Стимулирование продаж с помощью эмоций

Стимулирование продаж с помощью эмоций — это стратегия маркетинга, которая направлена на использование эмоционального воздействия на потребителей с целью повышения их интереса и мотивации к приобретению товаров или услуг.

Вы должны понять, какую роль играет психология в процессе покупки. Например, различные цветовые схемы могут повлиять на продажи на вашем сайте.

Те из вас, кто хочет вывести свою маркетинговую стратегию на новый уровень, должны понимать, что думают ваши клиенты. Используйте эту информацию в ваших интересах.

Люди ведут себя определенным образом, когда возникают определенные эмоции. Я уверен, что вы можете увидеть это и в своей жизни.

Вы когда-нибудь пробивали стену или что-то ломали, когда вы расстроены? Обычно вы этого не делаете, но вы можете вести себя так в результате сильной эмоциональной реакции.

Не волнуйтесь, мы не будем пытаться разозлить ваших клиентов или поиграть с ними в психологическую войну.

Вместо этого я покажу вам, как вы можете вызывать различные эмоции в разных маркетинговых кампаниях. В результате вы сможете увеличить продажи.

Вот что вам нужно знать о том, как направлять эмоции ваших клиентов.

Используйте силу страха. Стимулирование продаж с помощью эмоций

Страх — одна из самых сильных эмоций, поэтому я хочу использовать ее, чтобы начать наше обсуждение. Вы можете использовать страх как тактику продажи по-разному.

Для начала, попытайтесь создать страх пропустить что-то, более известное как FOMO.

В нынешний век социальных сетей люди чувствуют себя FOMO больше, чем когда-либо.  

Более половины пользователей социальных сетей считают, что им необходимо постоянно отслеживать свои профили в социальных сетях, потому что они боятся, что что-то упустят.

Это становится такой проблемой, что люди осознают, что страх влияет на их поведение. Вот почему так много пользователей социальных сетей рассматривают возможность отдохнуть от этих платформ.

Как вы можете использовать эту эмоцию с точки зрения маркетинга? Создавайте объявления для своего веб-сайта, кампании по электронной почте и профили в социальных сетях с учетом времени.

Например, вы можете провести мгновенную распродажу, предлагая 40% скидку на все на вашем сайте в течение следующих шести часов. Этот тип маркетинговой стратегии заставит пользователей действовать быстро из-за страха, что они упустят продажу.

 В зависимости от того, какие продукты или услуги вы предлагаете, существуют другие способы вызвать страх у ваших клиентов.

Например, допустим, ваша компания продает системы домашней безопасности. Вы можете создать рекламу, которая показывает, как ваши продукты помогают предотвратить кражу со взломом или вторжение в дом.

Это может вызвать страх в умах потенциальных клиентов. Они могут подумать, что их нынешняя система безопасности не защитит их в случае чрезвычайной ситуации.

Не поймите меня неправильно, мы не пытаемся травмировать ваших клиентов здесь. Есть более тонкие способы приблизиться к этому.

Проверьте этот пример копии на основе страха, используемой на  веб-сайте страхования фермеров :

Кто-то, делающий покупки для страхования жилья, может понять, почему важно иметь покрытие от наводнения. В случае стихийного бедствия, есть подходящая страховка, чтобы защитить вас.

 Хотя этот тип страха не так силен, как угроза кражи со взломом или стихийного бедствия, он все же эффективен.

Воспользуйтесь жадностью. Стимулирование продаж с помощью эмоций

Люди жадные от природы. Не думаю так?

Подумайте о первом дне весны. Салоны мороженого по всей стране предлагают акции, такие как бесплатный конус или совок.

Клиенты выстраиваются в очередь около квартала, ожидая часа, чтобы получить что-то бесплатное, что обычно обходится им всего в пару долларов. Почему? Они жадные.

В этом нет ничего плохого. Но, как маркетолог, вы можете использовать эту концепцию в своих интересах, предлагая новые акции.

Предложите товары со скидкой, а затем попробуйте продать их своим клиентам.

Вот отличный пример с сайта Best Buy  :

BOGO. Купи один получи один.

Если кто-то покупает новый смартфон, как он может отказаться от этого предложения? Если они купят один смартфон, они получат еще один бесплатно.

Но это отличный маркетинговый план, потому что деньги не делаются на реальных устройствах. Беспроводные провайдеры получают всю свою прибыль от своих планов.

Стоит отдать что-то, что стоит несколько сотен долларов. Теперь вместо того, чтобы добавить одно устройство в контракт, клиент добавит два и заплатит за два плана.

Попробуйте найти способ применить ту же концепцию к вашей маркетинговой стратегии.

Построить доверие. Стимулирование продаж с помощью эмоций

Как правило, такие слова, как страх и жадность, не имеют положительного значения. Но не каждая эмоция должна быть отрицательной.

Установление доверия с вашими клиентами является еще одним мощным способом стимулировать продажи. Отличный способ завоевать доверие — реализовать программу лояльности клиентов .

Постоянные клиенты будут тратить больше денег. Но вы должны убедиться, что все ваши предложения прозрачны, если вы хотите, чтобы вас воспринимали как заслуживающего доверия.

Не удивляйте своих клиентов какими-либо скрытыми расходами или сборами при совершении транзакции.

Каждый раз, когда кто-то покупает что-то у вас, он доверяет вам свою личную информацию, такую ​​как номера кредитных карт.

Недавние исследования  показывают, что в Соединенных Штатах растущее беспокойство вызывает мошенничество с кредитными картами.

Если один из ваших клиентов не был затронут мошенничеством лично, я уверен, что они знают, по крайней мере, несколько близких ему людей, которые имеют.

Клиенты не будут доверять вам конфиденциальную информацию, если вы не сможете убедить их в том, что ваша компания заслуживает доверия. Вам необходимо принять надлежащие меры для защиты информации ваших клиентов и понимания элементов, которые повышают доверие к вашему веб-сайту .

Предлагая безопасный процесс оформления заказа, бесплатный возврат и легкий доступ к обслуживанию клиентов, вы начнете двигаться в правильном направлении.

Добавьте отзывы клиентов на свой веб-сайт.

Когда люди будут доверять вашему бренду, вам будет намного проще увеличить продажи.

Создать чувство принадлежности. Стимулирование продаж с помощью эмоций

Используйте свой бренд, чтобы создать сообщество среди ваших клиентов. Есть причина, по которой люди покупают в вашей компании. У всех этих людей есть что-то общее.

Ваша задача выяснить, что это за общие черты — создать сообщество на их основе.

В результате вы сможете вызвать эмоции, которые стимулируют продажи.

Вот что я имею в виду. Допустим, ваша компания продает боксерское оборудование. Поскольку это нишевая отрасль, у всех ваших клиентов, очевидно, есть что-то общее.

Они знают, каково это быть ударенным по лицу, и им нравится оставаться в отличной физической форме. Вы можете создать форум или посвятить раздел своего веб-сайта другому пользовательскому контенту .

Ваши клиенты могут делиться историями друг с другом о своих тренировках и даже говорить о недавних победах или поражениях на боксерском ринге.

Вот еще один пример этой концепции от Diet Bet:

Этот веб-сайт содержит сообщество людей, которые разделяют общую цель похудения.

Как только вы создадите место, где ваши клиенты будут чувствовать себя сопричастным, это в конечном итоге приведет к увеличению числа конверсий и увеличению продаж.

Это потому, что у людей будет причина чаще посещать ваш сайт. Первоначально они могут выходить в интернет, чтобы писать на форуме, но в конечном итоге они тоже могут что-то купить.

Устранить разочарование. 

Разочарование — это не эмоция, которую вы хотите связать с вашим брендом. Стимулирование продаж с помощью эмоций

Позвольте мне быстро рассказать вам о недавнем разочаровывающем опыте, который я испытал, пытаясь купить что-то в Интернете. Я не хочу называть компанию, поэтому я оставлю их имя вне этого.

Я видел что-то в физическом магазине на прошлой неделе, когда гулял, но не хотел носить продукт с собой до конца дня, поэтому я планировал заказать его онлайн.

Торговый представитель взял мое имя и адрес электронной почты и отправил мне информацию о продукте, которая должна была облегчить мою жизнь.

Ну, через несколько дней я пошел по электронной почте, нажал на продукт и попытался проверить онлайн. Я заполнил всю информацию о выставлении счетов и доставке, а затем мне сказали, что для продолжения необходимо создать учетную запись.

Облом. Но я все же создал аккаунт. Затем сайт попросил меня снова ввести всю мою информацию.

После трехкратного ввода моего имени, адреса и платежной информации на веб-сайте я решил взять трубку и попытаться сделать заказ таким образом. Автоматизированная система сказала мне, что все представители были заняты, а затем повесили трубку.

Излишне говорить, что я был так расстроен, что не стал покупать продукт. Это неудивительно, так как большинство потребителей хотят иметь легкий доступ к онлайн-поддержке .

Не будь как компания, с которой у меня был этот ужасный опыт.

Убедитесь, что у вас есть простая навигация на вашем сайте и плавный процесс оформления заказа. Чем меньше трения испытывают ваши клиенты при прохождении процесса, тем меньше они будут разочарованы.

Поделитесь своими основными ценностями. 

Очевидно, что каждая компания хочет получать высокую прибыль. Но это не единственная причина, по которой все занимаются бизнесом. Стимулирование продаж с помощью эмоций

Есть определенные бренды, у которых есть другие миссии, которые служат движущей силой их целей. Если это звучит как вы, убедитесь, что вы разделяете эти ценности и убеждения со своими клиентами.

Например, вы связаны с какими-либо благотворительными организациями?

Эти основные ценности могут стимулировать эмоции у клиентов и в конечном итоге привести к увеличению продаж. Вот пример с сайта Warby Parker  :

Уорби Паркер продает очки. Но это не все, что они делают. Благодаря их программе «купи пару» и «дай пару» они смогли пожертвовать более трех миллионов пар очков людям во всем мире.

Не каждый может позволить себе очки. Так что эта компания вносит свой вклад, помогая тем, у кого нет ресурсов или доступа к специалистам по уходу за глазами.

Этот тип истории определенно может помочь стимулировать продажи из-за эмоциональной привязанности к покупке.

Если их клиенты знают, что их покупки помогут кому-то нуждающемуся, они с большей вероятностью будут покупать у компании.

Стимулировать желания

Чего хотят люди?

Пол. Продукты питания. Спортивные машины, большие дома и пляжный отдых.

Включите эти идеи в свою маркетинговую стратегию. Я не говорю, что вам нужно сказать людям, что ваш продукт поможет им приобрести новую машину. Но вы все равно можете добавить в свои объявления модный кабриолет, чтобы привлечь чье-то внимание.

Вспомните, когда вы в последний раз видели рекламу еды на телевидении. Камера фокусируется на чизбургере и показывает соки, льющиеся в булочку.

Все выглядит идеально, и это должно сделать вас голодным. Ваш рот может даже начать поливать. Почему? Потому что они стимулируют ваши желания.

Теперь вы жаждете чизбургер, поэтому вы выходите и покупаете его.

Вот так эмоции желаний ведут к продажам.

Движение конкурентоспособной энергии. Стимулирование продаж с помощью эмоций

Люди также конкурентоспособны по своей природе. Они соревнуются со своими коллегами и друзьями и пытаются «не отставать от джонесов» дома.

Примените эту концепцию к своим маркетинговым кампаниям.

Например, предположим, что вы продаете средства по уходу за газоном. Вы можете создать объявление, которое говорит что-то вроде: «Имейте лучший газон, чем у вашего соседа».

Или, если вы продаете спортивный инвентарь, вы можете объяснить, как ваши продукты дадут вашим клиентам преимущество перед конкурентами.

Вот пример того, как Nike  использует эту стратегию для продвижения баскетбольных кроссовок на своем веб-сайте.

Они говорят, что эти кроссовки помогут вам доминировать над своими противниками.

Такие фразы могут использовать конкурентный характер клиента. Этот эмоциональный отклик может привести их к завершению процесса покупки.

Вывод

Эмоции сильны.

Как маркетолог, вы должны научиться эффективно стимулировать эмоции, чтобы стимулировать продажи.

Используйте страх и жадность, чтобы заставить ваших клиентов вести себя определенным образом. Создайте доверительные отношения со своими клиентами и создайте сообщество, которое создает чувство принадлежности.

Упростите процесс покупки, чтобы устранить разочарование. Поделитесь своими основными ценностями и с гордостью демонстрируйте любые благотворительные пожертвования.

Стимулируйте желания и сосредоточьтесь на конкурентной природе ваших клиентов.

Если вы будете следовать этим советам, вы будете экспертом в управлении эмоциями людей, чтобы увеличить свой доход от продаж.