Назад к Все интересное в мире рекламы

Основное руководство по маркетингу B2B в 2019 году

Эффективный маркетинг трудно понять правильно. Между креативными требованиями, бюджетными ограничениями и канальными решениями маркетологам приходится много путаться при разработке своей маркетинговой стратегии.

Однако самым важным фактором эффективного маркетинга является ваша аудитория .

Если вы не нацелены на своего покупателя, ваши рекламные объявления и рекламные объявления, скорее всего, не будут услышаны. Вы могли бы также не быть маркетингом вообще.

Тем не менее, целевая аудитория варьируется больше всего между отдельными потребителями и предприятиями . Некоторые компании обслуживают отдельных покупателей, а другие обслуживают компании и организации.

Маркетинг для бизнеса очень отличается от маркетинга для отдельных потребителей. Вот почему существует совершенно другой метод маркетинга – маркетинг B2B, и именно поэтому мы создали это руководство. К концу этой статьи вы будете лучше понимать маркетинг B2B, наиболее эффективные маркетинговые стратегии B2B, а также то, как вы можете задействовать и преобразовать свою бизнес-аудиторию.

Что такое B2B маркетинг?

HubSpot является примером компании, которая занимается маркетингом B2B. Клиентами HubSpot являются другие предприятия, а не отдельные потребители. Поэтому все наши маркетинговые усилия могут быть классифицированы как B2B.

B2B против B2C Маркетинг

В2В и В2С (бизнес-потребитель) маркетинг очень разные. Маркетинг B2B и B2C различается по своим стратегиям и приложениям, а также по своей аудитории и способам общения с ними .

В2В маркетинг направлен на удовлетворение потребностей, интересов и проблем людей, которые совершают покупки от имени или для своей организации (а не для себя), тем самым делая организацию клиентом. Вот несколько примеров компаний B2B:

  • Коворкинг, который сдает офисные помещения для удаленных команд и фрилансеров (например, WeWork )
  • Служба выполнения заказов, складирования и трафаретной печати по требованию (например, Printful )
  • Компания по разработке программного обеспечения для маркетинга, которая продает инструменты управления социальными сетями, программное обеспечение для генерации лидов и другие маркетинговые инструменты компаниям и организациям (например, HubSpot !)

Маркетинг B2C направлен на удовлетворение потребностей, интересов и проблем отдельных потребителей, которые совершают покупки от имени или для себя, тем самым превращая человека в клиента. Вот несколько примеров компаний B2C:

  • Компания электронной коммерции, которая продает канцелярские товары удаленным или работающим не по найму людям (таким как Поппин )
  • Магазин, который продает футболки и другую одежду и аксессуары (например, Target )
  • Музыкальная платформа, которая продает потоковые подписки (например, Spotify )

Посмотрите на этот график, сравнивая клиентов B2B и B2C.

ДЛЯ МАРКЕТИНГА B2BДЛЯ МАРКЕТИНГА B2C
ЦельКлиенты сосредоточены на рентабельности, эффективности и опыте.Клиенты ищут предложения и развлечения (что означает, что маркетинг должен быть веселее ).
Мотивация покупкиКлиенты движимы логикой и финансовым стимулом.Клиенты движимы эмоциями.
ДрайверыКлиенты хотят получать образование (вот где приходит контент-маркетинг B2B ).Клиенты ценят образование, но не всегда нуждаются в нем для принятия решения о покупке.
Процесс покупкиКлиенты любят (если не предпочитают) работать с менеджерами по работе с клиентами и продавцами.Клиенты любят делать покупки напрямую.
Люди, вовлеченные в покупкуКлиентам часто приходится консультироваться с лицами, принимающими решения, и другими членами их цепочки командования, прежде чем принимать решение о покупке.Клиенты редко должны посоветоваться с другими, прежде чем принимать решение о покупке.
Цель покупкиКлиенты совершают покупки для долгосрочных решений, что приводит к увеличению цикла продаж, увеличению количества контрактов и увеличению продолжительности отношений с компаниями.Клиенты не обязательно ищут долгосрочные решения или долгосрочные отношения.

Хотя они и различаются, B2B и B2C также пересекаются во многих отношениях. В то время как Поппин продает канцелярские товары удаленным или работающим не по найму частным лицам, они также проектируют корпоративные офисные помещения и фирменные принадлежности. С другой стороны, Printful предлагает не только выполнение заказов и складирование для предприятий; они также выполняют заказы на печать для электронной коммерции для частных лиц.

Независимо от того, какой может быть маркетинговая аудитория B2B и B2C, маркетологи B2B также всегда могут извлечь уроки из кампаний B2C .

Маркетинговые стратегии B2B

Как я уже говорил выше, маркетинг зависит от его аудитории. В то время как B2B и B2C маркетинг различаются, не все части маркетинговых материалов B2B также одинаковы.

В этом разделе мы поговорим о различных маркетинговых стратегиях B2B, которые вы можете реализовать, чтобы охватить определенную бизнес-аудиторию. Прежде чем мы погрузимся, убедитесь, что вы понимаете путь покупателя B2B . Обратите внимание на то, как каждый из этих этапов может повлиять на ваши маркетинговые стратегии и как вы их реализуете.

b2b-маркетинг-покупатели-путешествие-HubSpot

B2B электронный маркетинг

Почтовый маркетинг является проверенным и верным методом охвата как отдельных потребителей, так и бизнес-клиентов. Знаете ли вы, что 93% маркетологов B2B используют электронную почту? Вы один из них? Вы должны быть. Электронная почта приводит к вовлечению, которое превращает подписчиков в потенциальных клиентов, а затем и клиентов .

Загрузите наше руководство по оптимизации маркетинга по электронной почте для конверсий и узнайте, как расширить свой список адресов электронной почты, обеспечить доставку и повысить заинтересованность .

В отличие от клиентов B2C, которые лучше всего реагируют на эмоции и развлечения, клиенты B2B ищут логику и положительный возврат инвестиций. По сути, они спрашивают себя: как ваш бизнес может помочь моему бизнесу расти? Из-за этого ваш почтовый маркетинг должен постоянно находить отклик у ваших бизнес-клиентов и фокусироваться на вещах, которые им важны, таких как время, деньги и ресурсы.

Почтовый маркетинг также является мощным средством распространения контента вашего бренда. 83% компаний B2B используют электронные рассылки как часть своей программы контент-маркетинга, а 40% маркетологов B2B считают, что эти рассылки являются наиболее важными для успеха контент-маркетинга.

Сегодня, когда наши почтовые ящики заполняют постоянный поток электронных писем, как никогда важно создавать и рассылать эффективные маркетинговые электронные письма.

Лучшая практика маркетинга по электронной почте B2B

  • Напишите заманчивые темы. Думайте о своих темах электронной почты как о трейлере Netflix – если вы не можете зацепить свою аудиторию двухминутным клипом (или, в данном случае, несколькими десятками символов), не ожидайте, что они будут открываться и смотреть (или читать ) Все это. Мы рекомендуем тратить почти столько же времени на ваши темы электронной почты, сколько и на сами письма.
  • Придерживайтесь одного призыв к действию (CTA) по электронной почте. Если вы считаете, что количество получаемых вами писем велико, взгляните на CTA в этих письмах … некоторые из них содержат два, три, а иногда и до 10 разных CTA. Не делайте эту ошибку, которая может привести к тому, что у ваших получателей закружится голова, спрашивая «Что мне сначала нажать?» И, в конечном итоге, ничего не нажимать . Имея один CTA на каждое электронное письмо, вы позволяете своей аудитории сосредоточиться на содержании вашей электронной почты и, в конечном счете, на одном действии … долгожданная отсрочка от сегодняшнего паралича принятия решений и анализа.
  • Сегментируйте свою электронную почту, чтобы охватить наиболее релевантную аудиторию. Не каждое отправленное вами электронное письмо будет подходящим для всех в вашем списке. Ваши подписчики могут находиться на разных этапах пути покупателя или искать разные решения. Вот где в игру вступает сегментация списка рассылки . Это не только поможет вам лучше относиться к вашей аудитории, но и придаст вашим электронным письмам индивидуальное чувство: «Эй, я слушаю, и я знаю, что вы хотели бы видеть». Потребители предпочитают качество электронной почты количеству в любое время.
  • Убедитесь, что ваш дизайн электронной почты отзывчивый. Более 80% пользователей электронной почты получают доступ к своей папке входящих сообщений на своих телефонах, а сообщения электронной почты, которые не отображаются правильно на мобильных устройствах, часто удаляются за три секунды . Уч. Не позволяйте вашей электронной почте быть одним из тех.
  • Не бойся холодной почты. Как бы ни было неудобно, правильная электронная почта может конвертировать новых клиентов – например, эта электронная почта с холодными продажами, которая завоевала 16 новых клиентов B2B .

👉🏼 HubSpot Подсказка : Вы не можете отправлять сообщения электронной почты маркетинга без каких – либо получателей – эти люди составляют списки. Есть много простых способов расширить свой список адресов электронной почты . Начните с подписки на домашней странице вашего сайта, странице About и блоге. Проверьте инструмент Free Form Builder Hubspot в начать.

B2B цифровой маркетинг

Каждый бизнес, будь то B2B или B2C, должен иметь цифровое присутствие, которое состоит из платных объявлений, поисковой оптимизации, веб-сайта и любого другого места, где ваша компания B2B активна в Интернете. Давайте рассмотрим несколько тактик, которые могут укрепить вашу стратегию цифрового маркетинга B2B.

Определите свою целевую аудиторию

Сильная B2B цифровая маркетинговая стратегия начинается с определения вашей целевой аудитории или личности покупателя . Эта демографическая и психографическая информация будет информировать практически все остальные маркетинговые действия после этого, гарантируя, что ваш контент и цифровой материал будут восприняты правильными глазами и ушами (и что никакие ресурсы не будут потрачены впустую с вашей стороны).

Создайте свой сайт

Во-вторых, цифровой маркетинг не может функционировать без информативного, привлекательного веб-сайта. Более 80% покупателейпосещают веб-сайт перед совершением покупки. Более того, поскольку в типичном цикле продаж B2B часто участвуют многие ключевые игроки (например, привратники, лица , принимающие решения , и другие люди, которым приходится совершать покупки), веб-сайты представляют собой простой и понятный способ обмена информацией о вашем продукте или услуге.

Оптимизируйте свое цифровое присутствие

Ваш веб-сайт должен быть более информативным и интересным, хотя … его нужно обнаруживать. Вы можете сделать это с помощью SEO и техническойтактики на странице . К ним относятся все, от альт-текста и метаописаний изображений (что видят ваши посетители) до структурированных данных и скорости сайта (чего не видят ваши посетители). SEO вне страницы также играет здесь, что относится к внешним ссылочным стратегиям и социальному обмену – SEO тактикам, которые имеют место на вашем сайте.

Запустите кампании PPC

Наконец, добавьте в рекламную кампанию рекламу с платой за клик (PPC) , которая позволит вам представить свой контент и бренд перед новой аудиторией с помощью поисковых систем и других рекламных платформ. Я рекомендую максимизировать ваши вложения в КПП, рекламируя больше, чем ваши конкретные продукты или услуги, такие как индивидуальность вашего бренда, блог или контент в социальных сетях или слоган компании.

Лучший способ увидеть рентабельность инвестиций ваших платных объявлений – это 1) включение личных данных покупателя и 2) повышение содержания, к которому они могут относиться. Например, совершенно маловероятно, что новый потребитель, который никогда не слышал о вас, ищет именно ваш продукт. Они могут искать решение на основе местоположения или функцию продукта. Чтобы охватить наибольшее количество потенциальных клиентов, платите за таргетинг на соответствующие категории в вашем бренде, а не на продвижение вашего продукта или услуг.

B2B контент-маркетинг

Мы говорили о том, как клиенты B2B ориентированы на экспертизу, движимую логикой и желанием получить образование. Какой лучший маркетинговый инструмент для удовлетворения этих приоритетов, чем контент-маркетинг B2B?

В то время как традиционная стратегия PR-маркетинга прерывает повседневную жизнь потребителя с помощью рекламных материалов, стратегия контент-маркетинга добавляет ценную информацию и информирует потребителя – это именно то, что ищут клиенты B2B. Не говоря уже о том, что контент-маркетинг поддерживает усилия SEO, которые включают в себя предвидение того, что ищет ваша аудитория , помощь в обнаружении вашего веб-сайта и контента… и потенциальную конвертацию их клиентам.

Загрузите наше бесплатное руководство и узнайте, какие темы конвертируются с наибольшей скоростью, с помощью 175 000 сообщений в блогах B2B и B2C.

Фактически, 80% лиц, принимающих деловые решения, предпочитают получать информацию из статьи, а не из рекламы. Зная это, я бы сказал, что вы должны вкладывать в контент-маркетинг те же (если не больше) ресурсы, что и в свою традиционную рекламную стратегию.

Поскольку путь покупателя B2B немного отличается от пути покупателя B2C (который включает в себя более короткие циклы продаж и вовлекает меньше лиц, принимающих решения), контент, который вы создаете для своей стратегии маркетинга контента B2B, может отличаться больше, чем контент, который вы видели самим потребителем. , как показано на рисунке ниже.

b2b-маркетинг-контент-для-покупателей-путешествие-графический

Однако прежде чем приступить к созданию контента, я рекомендую создать деловой блог . (Не волнуйтесь, растущая читаемость вашего блога легче, чем вы думаете.) В вашем блоге будет размещен весь контент, который вы создаете, и он станет домашней базой для читателей, которые смогут посетить и подписаться на них.

B2B маркетинг в социальных сетях

Знаете ли вы, что 75% покупателей B2B и 84% руководителей C-Suiteиспользуют социальные сети при совершении покупки? Это верно – маркетинг в социальных сетях не только для брендов, ориентированных на отдельных потребителей.

Однако многие B2B-компании борются с маркетингом в социальных сетях. Может быть сложнее использовать социальные сети для связи с бизнес-клиентами, особенно потому, что (как мы упоминали выше), как правило, более длительный цикл продаж и более длинная цепочка команд.

Честно говоря, маркетинг в социальных сетях B2B может оказаться не тем местом, где вы конвертируете наибольшее количество потенциальных клиентов, и это нормально. Скорее всего, он вступит в игру в начале путешествий покупателя ваших клиентов.

Социальные медиа – это мощный инструмент для повышения узнаваемости бренда, придания вашей компании индивидуальности в Интернете и гуманизации вашего бизнеса – все это очень мощные факторы, когда речь идет о маркетинге и связи с потенциальными клиентами. Подобно почтовому маркетингу, социальные сети также являются высокоэффективным каналом для обмена вашим контентом и повышения качества вашего бренда, что, как мы знаем, ценится клиентами B2B.

Перегружены социальными сетями? Потратьте больше времени на общение со своими подписчиками с помощью нашего набора социальных инструментов для экономии времени.

Хотя ваши учетные записи в социальных сетях могут конвертировать не так часто, как контент или маркетинг по электронной почте, они не менее важны. В этом случае последователи так же ценны – вы никогда не знаете, когда они могут перейти к лидам или клиентам.

👉🏼 HubSpot Совет : Почему? Контент, предоставленный адвокатам сотрудников, получает в восемь раз больше вовлеченности, чем контент, предоставляемый брендами. Так что, вовлекайте своих сотрудников в свою маркетинговую стратегию в социальных сетях B2B. Поощряйте их создавать свои собственные каналы в социальных сетях и делиться информацией о жизни в вашей компании. Создайте аккаунт для работы с культурой ( например, наш @HubSpotLife Instagram ), чтобы показать, что происходит на работе, а не только то, что вы продаете. Вы никогда не знаете – это может привлечь и сильный талант.

b2b-маркетинг-социальные медиа-работник-помолвка-HubSpot-жизнь Instagram

Примеры B2B-маркетинга

Подход B2B маркетинга, который работает для одного бизнеса, может не работать для другого, но это не значит, что мы не можем чему-то научиться у профессионалов. Вот четыре примера B2B маркетинга, которые сделали все правильно.

Маркетинг по электронной почте: Mattermark, Raise the Bar

Raise the Bar – ежедневная сводная новостная рассылка от Mattermark, в которой рассказывается о лидерах продаж, маркетинга и роста. Его выбирают руководители Mattermark и легко сканировать, что ценно в мире сложных, сложных информационных бюллетеней и ежедневных дайджестов.

b2b-маркетинг-электронный маркетинг-mattermark-рейз-The-бар

Это хороший пример маркетинга электронной почты B2B, потому что Mattermark уделяет время обучению своих подписчиков без явной продажи им. Это действие укрепляет доверие аудитории, а также дает им все, что им нужно знать, чтобы сделать покупку и стать платящим клиентом.

Цифровой маркетинг: Maersk, домашняя страница сайта

Почти невозможно узнать намерения каждого, кто попадает на ваш сайт, но дизайн домашней страницы Maersk позволяет посетителям легко ориентироваться.

b2b-маркетинг цифровой маркетинга-Maersk-страницаИсточник

Предлагая три основных варианта («Стать клиентом», «Доступ к учетной записи» и «Начать карьеру»), Maersk четко сегментирует свою аудиторию и позволяет посетителям легко переходить к контенту сайта, который соответствует их намерениям.

Эта небольшая настройка также помогает Maersk завоевать доверие и авторитет в каждой из этих нишевых аудиторий – потенциальных клиентов, текущих клиентов и даже сотрудников.

Контент-маркетинг: LeadPages, блог + ресурсы

LeadPages был запущен с момента своего основания в 2012 году … но всего через три года его доход превысил 16 миллионов долларов. Его владелец связывает свой быстрый успех со своей контент-стратегией, что делает его отличным примером маркетинга контента B2B.

b2b-маркетинг-leadpages-блог-контент-маркетингИсточник

LeadPages производит много различных типов ресурсов контента, таких как блог, истории клиентов, подкаст и вебинар. Разнообразие этих ресурсов позволяет компании обращаться к клиентам, где они используют метод, который лучше всего им соответствует.

LeadPages предлагает блог, посвященный таким темам, как A / B-тестирование, генерация потенциальных клиентов и другие темы, связанные с продуктом и брендом, еженедельный подкаст, который общается с обычными предпринимателями, и даже подробное руководство по целевым страницам , которое оснащает его клиентов. правильно использовать и оптимизировать продукт LeadPages – все бесплатно.

Маркетинг в социальных сетях: MailChimp, Instagram

Социальные сети – это эффективный канал взаимодействия с вашей аудиторией. Это также увлекательное место для публикации великолепной графики и демонстрации индивидуальности вашего бренда. В Instagram MailChimpпреуспел в обоих.

b2b-маркетинг-социальные медиа-MailChimp-Instagram

Источник

Менее половины своих постов в Instagram имеют отношение к почтовому маркетингу или продукту MailChimp, но команда MailChimp всегда находит способ сделать посты актуальными для своей аудитории и подписчиков – и все это с веселой, увлекательной, фирменной графикой и видео ,

MailChimp также использует свой Instagram, чтобы показывать реальные истории клиентов и отзывы, которые могут оказать большое влияние на потенциальных потребителей на этапах рассмотрения и принятия решений . Наконец, MailChimp использует функцию под названием LinkinBio, которая позволяет пользователям Instagram переходить по ссылкам на его домашнюю страницу или другой цифровой контент (поскольку Instagram не предлагает живых ссылок на своей платформе). Это создает четкий путь конверсии для потребителей, которые открывают или изучают MailChimp в Instagram и хотят узнать больше на своем веб-сайте.

Инвестируйте в B2B маркетинг и достигайте своих бизнес-клиентов

Маркетинг не эффективен, если вы не помните свою аудиторию, и никакая другая аудитория не является такой непостоянной и критичной, как бизнес-клиенты. Ваш маркетинг должен сообщать о том, как ваш бизнес может помочь им … и если это не так, вы можете также не заниматься маркетингом вообще.

Используйте эти советы и стратегии, чтобы понять свою аудиторию B2B, закруглить персонажей своего покупателя и эффективно использовать маркетинговые стратегии B2B, которые их достигают. Когда вы сосредоточены на своей аудитории, ваш маркетинг будет делать то же самое.

Ваш помощник в в бизнесе рекламно-полиграфическая компания “АЗБУКА

(050) 462-02-45

Поделиться этой записью

Назад к Все интересное в мире рекламы