B2B маркетинг – значение, значение и стратегии

B2B маркетингът (бизнес-към-бизнес маркетинг) е маркетингова стратегия, която се фокусира върху промотирането на стоки и услуги от един бизнес към друг бизнес. В B2B маркетинга компаниите популяризират своите продукти и услуги чрез целеви маркетингови кампании, които достигат до бизнес клиенти.

Като цяло всяка компания, която продава продукти или услуги на други компании или бизнеси, а не на потребители, използва B2B маркетингови стратегии. Прочетете, за да получите пълно разбиране за света на B2B маркетинга.

Оценка на клиента – ​​дефиниция, важност, идеи и стратегии

Какво е B2B маркетинг?

определение -  B2B маркетингът се определя като маркетинг на продукти или услуги на други фирми/предприятия с цел генериране на потенциални клиенти и оптимизиране на реализациите.

Когато фирми или доставчици на услуги продават своите продукти или услуги на други бизнес клиенти, те използват маркетинга между фирми като ефективна маркетингова стратегия за оптимизиране на присъствието на бизнеса пред неговата целева аудитория, изграждане на взаимоотношения, стимулиране на генерирането на потенциални клиенти и увеличаване Търговски. Например софтуерът като услуга предоставя на много фирми лиценз и абонамент за софтуера. Други примери включват решения за сигурност, офис консумативи, финансови услуги, инструменти и др.

B2B маркетинговата стратегия поставя вземащия решения в центъра и се фокусира върху насочването на техните решения за покупка по цялата фуния на продажбите. От разбирането на пътя на купувача до създаването на личности на купувача и разработването на b2b маркетингово съдържание, вземащите решения трябва да използват различни b2b стратегии, за да повишат познаваемостта на марката на целевия пазар.

Как да продадете книгата си? 72 идеи за маркетинг на книги

Значението на B2B маркетинга

Някои от основните причини, поради които b2b маркетинговите усилия са важни както за маркетинговия екип, така и за търговски екипи, са изброени по-долу:

1. Разширен диапазон на разпространение

Маркетинговата стратегия B2 B позволява на компаниите да разширят обхвата на своите дейности и да привлекат повече клиенти под своята юрисдикция. Те не трябва да се ограничават от рисковани пътувания до краища на света. Използвайки интернет, те могат лесно да достигнат до голямо разнообразие от клиенти.

2. Намаляване на разходите за продукти и услуги. B2B маркетинг

B2B стратегията изисква компаниите да познават интересите и нуждите на клиента, към който ще се насочат. Това значително увеличава обема на инвестициите. Освен това предприятията трябва да познават своите местни доставчици и клиенти. За да направите това, можете да проведете интервюта или анкети.

3. Маркетингови техники с нулеви разходи

В наши дни рекламата е надхвърлила телевизията и вестниците. С помощта на интернет можете да насочите аудиторията си по целия свят. Това е ера на иновации и креативност, така че трябва да сте сигурни, че вашето съдържание е запомнящо се. Реклама в социални мрежи - това е цялата игра.

4. Създава пространство за иновации. B2B маркетинг

С електронната търговия фирмите могат да продават своите продукти или услуги по различни начини. Това също им позволява да поддържат стабилен и надежден имидж на пазара. Виртуалното банкиране, онлайн пазаруването, онлайн бизнес транзакциите и т.н. са улеснени от електронна търговия.

5. Намалени оперативни разходи.

Първоначалните оперативни разходи са твърде високи. Използването на нови технологии, реклама, разширяване на продукти или услуги и т.н. изисква значителни инвестиции. Може да е скъпо в краткосрочен план, но ползите, които бизнесът получава в дългосрочен план, надхвърлят разходите.

B2B маркетинг срещу B2C маркетинг

Разликата между B2B маркетинга и B2C маркетинга се състои главно в техните аудитории, тъй като при B2B маркетинга целевата аудитория е друг бизнес, докато при B2C целевата аудитория е плащащият клиент. B2B маркетингът и B2C маркетингът също се различават по начина, по който комуникират, тъй като B2B маркетингът се фокусира върху изграждането на взаимоотношения, докато B2C маркетингът се фокусира върху бързите решения.
B2B маркетинговите стратегии са проектирани по такъв начин, че да могат да докажат ROI за бизнес клиенти, докато B2C маркетинговите стратегии обмислят създаването на завладяващо съдържание за преобразуване на целевата аудитория.

Нека разгледаме някои други разлики между b2b маркетинг и b2c маркетинг в сравнителната таблица по-долу.

ОСНОВА ЗА РАЗЛИКА	B2B маркетинг	B2C МАРКЕТИНГ
Смисъл	Маркетингът на стоки и услуги между две търговски единици е B2B маркетинг.	Видът маркетинг, при който една компания продава своите продукти и услуги на потребителя, е B2C маркетинг.
купувач	Организация, бизнес, фирма или няколко предприятия	Краен потребител
Фокусирай се	Изграждане на взаимоотношения с целеви бизнеси	Продажба на продукт или услуга на крайния потребител
Брой стоки	голям	Малък
отношение	Доставчик - Производител Производител - Търговия на едро търговец Търговец на едро - Търговец на дребно	Търговец на дребно - потребител
Цели на взаимоотношенията	Дългосрочен	В близко бъдеще
Цикъл на покупка и продажба	дълго	кратко
Решение за покупка	Добре планирано и рационално според изискванията	Емоционални според нуждите или желанията на потребителя
Създаване на стойност на марката	Доверие и взаимни отношения	Реклама и промоция

B2B маркетингови стратегии

 

1. Проучване и анализ

В B2B маркетинга бизнесът трябва да започне с проучване. Изследванията обхващат всичко от индустрията до марката и са крайъгълният камък, когато става въпрос за рационално и информирано вземане на решения.

Проучването ви позволява да придобиете прозрения в индустрията, да опознаете клиента си и неговите нужди и предпочитания, за да им предоставите персонализирани решения. Пазарното проучване предоставя достатъчно възможности за подобряване на ефективността ви.

2. Маркетингова ниша. B2B маркетинг

Насочване към ниша е важна стъпка за b2b маркетинга, осигуряваща по-бърз растеж. Фокусирането върху конкретна индустриална област, в която те имат пълно разбиране, им позволява да се издигнат над играчите най-ефективно.

Използването на нишов маркетинг в b2b маркетинга е свързано с популяризиране и продажба на продукт или услуга в специализиран пазарен сегмент. Това е една от мощните рекламни стратегии, насочени към оптимизиране на присъствието на марката на уникален целеви пазар.

3. Подобрете ефективността на уебсайта.

В наши дни уебсайтът на една организация не е нищо по-малко от актив за ефективен b2b маркетинг. Уеб сайтът определя видимостта на бизнеса и му позволява да предаде своето послание на посетителите.

Вашият уебсайт трябва да е такъв, че вашите клиенти да могат да го намерят, без да се налага да ровят дълбоко в него. Трябва да се третира като важен бизнес инструмент, защото популярността на бизнеса зависи изцяло от него. С други думи, ефективността на един уебсайт определя ефективността на бизнеса.

4. Оптимизация за търсачки. B2B маркетинг

Оптимизацията на уебсайтове за търсачки е практика, която се фокусира върху ключови думи. Тези ключови думи вършат работата, за да представят вашето съдържание пред клиентите; каквито и услуги или продукти да предлагате, трябва да отразяват ключовите думи, които използвате.

От друга страна, SEO извън страницата се отнася до онези практики, които се извършват извън вашия уебсайт. Например, вашата компания може да изпрати статии за гости, за да получи обратна връзка в замяна. Това значително ще увеличи присъствието на вашия бизнес.

Техническите SEO техники в B2B маркетинга се въртят около SEO на място (проучване на ключови думи, подходящо съдържание, заглавия, заглавия, входящи връзки, мета описания, изображения с алтернативни тагове и т.н.) и SEO извън сайта (общо съдържание, обхват на инфлуенсъри, маркетинг с прегледи , социални медии, блогове за гости и др.), за да оптимизирате присъствието на компанията в търсачките и различни цифрови канали.

7. Ефективна реклама

Можете да намерите безкраен брой канали за рекламиране на вашия продукт или услуга. Има индустриални уебсайтове, социални медии, реклами от Google и бисквитки за пренасочване, които проследяват вашите целеви клиенти в интернет и съответно рекламират вашите продукти пред тях.

Платената реклама при търсене също е една от мощните форми на реклама, която може да се използва в b2b маркетинговите практики за оптимизиране на обхвата на един бизнес спрямо други.

8. Стратегия за реферален маркетинг. B2B маркетинг

Начинът, по който работят стратегиите за реферален маркетинг, се промени значително през годините. Най-добрият бизнес сега е този, който следва тенденцията.

Проучването показа нов резултат: повече от 81,5% от обажданията са направени от хора, които не са част от клиентската база на компанията.

9. Управление на взаимоотношенията с клиенти и генериране на потенциални клиенти

Системата за управление на взаимоотношенията с клиенти е софтуер, който обикновено се използва от организациите. Те зависят от него за организация, запис и съхранение данни и информация за вашите клиенти.

Lead Nurturing зависи от вашия уебсайт и стратегия имейл маркетинг да създадете силни и дългосрочни взаимоотношения с вашите клиенти. В основата на вашата стратегия имейл маркетинг Анализът трябва да бъде ключов, тъй като ще ви помогне да се грижите добре за клиентите си.

10. Дигитален маркетинг. B2B маркетинг

Без цифрово присъствие компаниите никога няма да могат да се изкачат по стълбата. кариерна стълба. Дигиталната активност чрез уебсайт, платена реклама, оптимизация за търсачки и т.н. ще им помогне да постигнат своята репутация.

Това е жизненоважно както за B2B, така и за B2C организации. B2B дигиталната маркетингова стратегия трябва да започне с идентифициране на вашия целеви клиент. Това трябва да бъде последвано от изграждане на уебсайт, оптимизиране на вашето цифрово присъствие и накрая стартиране на кампании с плащане на клик.

11. Маркетинг на съдържание

Вашите потенциални клиенти са разпръснати из целия Интернет. Всичко, което трябва да направите, е да намерите хора, които търсят вашия уебсайт и да им предложите съдържанието, което търсят. По този начин можете да се превърнете във ваши потенциални клиенти.

Стратегията за маркетингово съдържание трябва да е насочена към информиране и обучение на купувача за вашия бизнес. Това прави вашето съдържание привлекателно.

12. Канали в социалните медии. B2B маркетинг

В днешно време всички предпочитат да пазаруват онлайн, независимо дали са фирми или редовни пазаруващи. Разработването на стратегия за социални медии е ключово не само за B2B, но и за B2B компаниите.

Маркетинг в социалните мрежи може да причини значително напрежение на B2B компаниите първоначално, тъй като техният цикъл на продажби обикновено е дълъг. При B2C бизнеса ситуацията е различна.
Дори LinkedIn спечели слава по света като една от първите социални мрежи за b2b бизнес. Освен това в наши дни Facebook, Twitter, Instagram играят решаваща роля в B2B маркетинга и рекламата.

13. Имейл маркетинг

Факт е, че 93% от бизнес търговците използват имейл. Това е ефективна маркетингова тактика за достигане до други фирми и клиенти. Освен това, той помага за превръщането на абонатите в потенциални клиенти, които след това могат лесно да бъдат превърнати в клиенти.

Всичко, което трябва да направите, е да въведете интересни теми и да използвате само един призив за действие във всеки имейл. Изпращайте студени имейли, защото работи. Освен това трябва да бъде успешно създаден електронен дизайн писма.

14. B2B инфлуенсър маркетинг

Използването на влиятелни B2B маркетингови практики е полезно за привеждане в съответствие на мислите и идеите на експерти от индустрията и лидери на обществено мнение с бизнес визията.

Когато компаниите използват влиятелни лица в индустрията, за да популяризират бизнес, това оптимизира доверието в бизнеса и следователно автоматично оптимизира бизнес реализациите. B2B маркетинг

15. Входящ маркетинг

B2B входящите маркетингови техники се използват за привеждане в съответствие на маркетинговите усилия на вашия бизнес с най-новите процеси на вземане на решения от вашия купувач. Преминава през процеси на осъзнаване, обмисляне и вземане на решения.

B2B входящият маркетинг генерира потенциални клиенти чрез привличане, конвертиране, затваряне и задоволяване на клиенти чрез персонализирани кампании. Стратегии за автоматизация на продажбите с помощта на софтуер за продажби автоматизация на маркетинга е един от често срещаните начини за използване на входящ b2b маркетинг.

Най-добри практики. B2B маркетинг

Като B2B бизнес, вашата основна цел е да бъдете най-добрият в създаването на стойност. Възприемете следните принципи, за да изградите имиджа на вашия бизнес в индустрията.

1. Поддържайте своята човечност

Едно нещо, което трябва да имате предвид е, че дори вашият бизнес да е B2B, това не означава, че предоставяте услугите си на някои сгради. Има човешки елемент в това, което правите и той не може да бъде пренебрегнат.

Страхотна стратегия е да се изследват не само компаниите, но и тези, които ги управляват. Нямате работа с роботи, така че опитайте да направите своя маркетинг възможно най-човешки. B2B маркетинг

2. Стремете се към насочване. B2B маркетинг

Не започвайте просто да продавате съдържанието си на всеки. Би помогнало, ако разполагате с правилната стратегия за насочване, която започва с идентифициране и сегментиране на вашите клиенти. Това е необходима стъпка, ако не искате да хабите ресурси.

Използвайте ключови послания, за да общувате с вашата целева аудитория. Опитайте се да предложите възможно най-много персонализирани услуги.

3. Мисловно лидерство

Този тип маркетинг чрез съдържание се счита за изключително полезен от вземащите решения на най-високо ниво в една организация. B2B маркетинг

4. Завъртете около контекста

Бизнесът трябва да отговори на нуждите на своите клиенти, като направи съдържанието си по-персонализирано. Но по-важното е, че съдържанието трябва да се администрира по начин, който отговаря на контекста на сайта, на който се показва.

Например, по-дългите видеоклипове правят чудеса в YouTube, но може да не работят еднакво добре в други социални медийни платформи.

Примери за B2B маркетинг

1. STR софтуер

 

STR Software е B2B компания, която е част от индустрията за планиране на корпоративни ресурси.

Стратегия за маркетинг на съдържанието:

• Основно насочен към предоставяне на образователно съдържание
• Създаден затворено съдържание за получаване на информация от потенциални клиенти.
• Препоръчани и генерирани потенциални клиенти с помощта на тези данни.
• Използвани автоматизация на имейл за изпращане на вашето съдържание.
• Рекламираха своя университет на уебсайта си.

Резултати:

• Повишено преобразуване
• Повече органичен трафик
• Трафикът на уебсайта се е увеличил с 54%
• Показванията на страници се увеличиха с 67%. B2B маркетинг

2. Просто бизнес

Това е известен застрахователен брокер в Обединеното кралство.

Стратегия за маркетинг на съдържанието:

• Вместо да продава застраховки, той се фокусира върху маркетинга на съдържанието си.
•  Повишена производителност на имейл
• WordPress
• Социална медия
• Google Ads

Резултати:

• По-високо класиране в резултатите от търсенето
• Повече органичен трафик

3. Salesforce/ B2B маркетинг

 

Това е най-големият дилър в света за управление на взаимоотношенията с клиенти.

Стратегия за маркетинг на съдържанието:

• Интересни видеоклипове за продажби и маркетинг.
• Създава първата в света презентация с изтичане на времето.
• Използва Prezi за създаване на успех на клиента.

Всичко това беше направено за увеличаване на платения трафик и търсене.

Резултати:

• Трафикът се увеличи с 80%
• 10000 XNUMX изтегляния електронни книги
• 6500 абонамента за бюлетин. B2B маркетинг

Активен срещу пасивен маркетинг: Основни разлики

4. SAP. B2B маркетинг

SAP успешно се утвърди като един от най-добрите доставчици и разработчици на софтуер в света.

Стратегия за маркетинг на съдържанието:

• Той е приспособил маркетинговата си стратегия за съдържание към почти 19 различни клиентски сегмента.
• Осигурени персонализирани комуникации по различни теми в зависимост от индустрията.
• Предоставено съдържание въз основа на решението и обяснение на предимствата на техния продукт.
• Той използва подходящо съдържание за всеки от целевите клиентски сегменти. Включва туитове, блогове, виртуални събития, имейли, предавания на живо и др.

По този начин може да се каже, че неговата стратегия е сегментиране.

Резултати:

• Маркетингови операции на стойност 3 675 000 щатски долара
• Маркетинговият ръст се равнява на $50. B037B маркетинг

5. LeadPages. B2B маркетинг

 

Това е вид B2B бизнес, който се фокусира върху разработването на шаблони за целеви страници, както и предоставянето на услуги за тестване.

Стратегия за маркетинг на съдържанието:

• Създадох маркетингов блог за привличане на потенциални клиенти.
• Използва A/B тестване за разработване на съдържание и ефективно предотвратява изтичане на потенциални клиенти.
• Предоставя образователно съдържание като напр електронни книги, курсове, казуси и др.
• Като част от неговото обучение маркетинг те въведоха и организираха уеб семинари всяка седмица.
• Стартирахме наш собствен подкаст, ръководен от не кой да е друг, а Тим Пейдж.

Тяхната маркетингова стратегия беше насочена главно към конкуриране и надминаване на техния конкурент HubSpot.

Резултати:

• Клиентската им база се увеличи с 35000 XNUMX клиента.
• Те успяха да постигнат това за три години.
• През 2015 г. общият им доход се е увеличил до над 16 милиона долара.

B2B маркетингови резултати!

Това са някои от важните точки, които трябва да имате предвид, докато приключвате гладуването си.

• B2B маркетингът позволява на собственик на бизнес да се свърже с друг собственик на бизнес. Така че внасянето на човешко отношение към вашата кампания може да ви помогне да създадете трайни връзки.
• Основните стъпки, които трябва да предприемете като част от вашата B2B стратегия, са определяне на вашата цел и аудитория, избор на маркетингови канали, започване на маркетингови кампании за съдържание и постоянна проверка на вашата оптимизация.
• Социалните медии, блоговете, имейлите, белите документи, видеоклиповете, наред с други, са едни от най-широко използваните маркетингови инструменти.
• B2B маркетингът трябва да бъде ангажиращ, активен, фокусиран и да се върти около съответния контекст. Мислевото лидерство също е изключително ценна част от това.
• Компаниите трябва да имат своите акаунти в LinkedIn, тъй като тази платформа социалните медии се открояват като един от най-добрите маркетингови инструменти.

ЧЗВ. B2B маркетинг.

1. Какво е B2B маркетинг?

   • B2B маркетингът или маркетингът от бизнес към бизнес се отнася до маркетингови стратегии и тактики, насочени към привличане и задържане на клиенти в рамките на бизнес сегмент, където продажбите и услугите се предоставят на други компании, а не на крайни потребители.

2. Какви са основните разлики между B2B маркетинг и B2C маркетинг?

   • B2B маркетингът е фокусиран върху предоставянето на продукти или услуги на други компании, докато B2C маркетингът е насочен към крайните потребители. Решенията в B2B маркетинга обикновено се вземат от група хора и цикълът на продажби може да бъде по-дълъг и по-сложен.

3. Какви маркетингови канали са ефективни в B2B сегмента?

   • Ефективните B2B маркетингови канали включват маркетинг чрез съдържание, имейл маркетинг, участие в индустриални събития, телефонни обаждания, социални медии, оптимизация за търсачки (SEO) и платена реклама.

4. Каква е ролята на контент маркетинга в B2B маркетинга?

   • B2B маркетингът на съдържание играе ключова роля в предоставянето на ценна информация, установяването на експертиза, привличането на потенциални клиенти чрез блогове, статии, видеоклипове, казуси и други форми на съдържание.

5. Какви стратегии се използват за генериране на потенциални клиенти в B2B маркетинга?

   • Стратегиите, използвани за генериране на потенциални клиенти в B2B маркетинга, включват създаване на целево съдържание, участие в уебинари, хостване на събития, оптимизиране на вашия уебсайт за търсачки и активно използване социални мрежи.

6. Какъв е цикълът на продажбите в B2B маркетинга?

   • Цикълът на продажбите в B2B маркетинга е интервалът от време от началото на маркетинговата кампания до приключването на сделката. Може да бъде продължително поради сложността на вземането на решения и необходимостта от включване на множество заинтересовани страни.

7. Каква роля играе персонализацията в B2B маркетинга?

   • Персонализирането в B2B маркетинга помага за приспособяването на съдържанието и комуникациите към нуждите и интересите на конкретни компании или заинтересовани страни, което води до по-ефективна комуникация и сключване на сделки.

8. Как се измерва успехът на B2B маркетинговите кампании?

   • Успехът на B2B маркетинговите кампании може да бъде измерен чрез показатели като брой генерирани потенциални клиенти, проценти на реализация, ангажираност в социалните медии, растеж на трафика на уебсайта и ROI (възвръщаемост на инвестициите).

9. Как да осигурим ефективно взаимодействие с ключови клиенти в B2B маркетинга?

   • Ефективното взаимодействие с ключови клиенти в B2B маркетинга се постига чрез разбиране на техните нужди, предоставяне на висококачествена услуга, изграждане на дългосрочни взаимоотношения и постоянни иновации маркетингови стратегии.

10. Кои са основните предизвикателства пред B2B маркетинга?

    • Ключовите предизвикателства в B2B маркетинга могат да включват дълги цикли на продажби, комплексно вземане на решения, необходимостта да се работи с множество заинтересовани страни, конкуренция на наситени пазари и ефективно използване на технологии за привличане на вниманието на целевите аудитории.