Консултантска компания: Как да изберете този, който ще ви донесе най-добри резултати?

Консултантска фирма. Изборът на консултантска фирма не е лесна задача, особено за фирми, които досега не са работили с такава. Почти всяка консултантска агенция твърди, че има значителен опит и обширни познания по отношение на услугите, които предоставя. Много от тях имат обширни портфолиа с десетки завършени проекти и отлични отзиви. И така, как да прецените коя консултантска фирма ще работи най-добре и ще ви помогне да постигнете вашите бизнес цели?

В тази статия представяме ключови аспекти което трябва да се има предвид при избора на консултант. Приемаме гледна точка клиент на консултантска фирма и обсъдете практически съвети, които могат да се използват както от малки компании, така и от големи организации. Те ще ви бъдат полезни при избора на партньор за определен проект, както и когато решите да започнете дългосрочни бизнес отношения.

 

Какъв е профилът на консултантската фирма?

Най-важният критерий за избор на консултантска компания е способността им да отговорят на конкретна нужда. Следователно търсенето на консултант винаги трябва да започва с определение за конкретни цели които фирмата ще трябва да изпълни. Само когато имате тези познания, можете да започнете да проверявате предложенията - да проверявате дали фирмата е достатъчно способна да постигне тези цели, тоест дали има правилния профил. Консултантска фирма

Има много различни консултантски фирми. Всеки от тях има различни компетенции и е специализиран в различни сфери на бизнеса. Ето няколко примера:

• компании с най-широк спектър от компетенции , които често произхождат от сегмента на финансовото консултиране и постепенно разширяват дейността си (например PwC),
• управленски консултантски компании (например Bain & Company),
• фирми, консултиращи предимно в областта на пазарите и продуктите (например PMR),
• компании, специализирани в една област , например технически консултации или екологични консултации.

И докато първоначалната реакция често е да изберете агенция с тесен фокус, струва си да спрете за момент, за да обмислите други възможности. Съветник от ниша може да не винаги е правилният партньор.

Ако бизнес проблемът е по-широк и изисква познаване на различни индустрии и пазари, способността да се подходи към темата от различни гледни точки е също толкова важна, колкото и експертните познания в областта. Това е също толкова важно, когато обмисляте дългосрочно партньорство. Тогава ще имате нужда от консултант, който има опит в много области и може да окаже необходимата подкрепа при нужда.

 

Какви услуги? Консултантска фирма

Определянето на целите на проекта също е полезно при вземането на решение дали консултантската фирма предлага гамата от услуги, които отговарят на нуждите на клиента. Струва си да отделите малко време, за да разберете какво предлагат и да видите дали консултантите могат да осигурят цялостна подкрепа или да помогнат само на определени етапи от проекта.

Разбира се, можете да изберете агенция, която няма всички необходими умения. Но трябва да сте наясно, че това може да доведе до една от двете ситуации:

• консултантската агенция ще повери част от работата на друго лице, което в известен смисъл може да доведе до ограничаване или загуба на контрол върху тази част от проекта,
• клиентът ще трябва да потърси други консултанти за изпълнение на останалите етапи от проекта - това включва допълнителна работа като напр. търсене на нов партньор и да го запознаете със стратегическите планове на вашата компания.

Пример

Ако клиент се интересува от навлизане на нов пазар, има няколко вида консултанти. Някои ще им помогнат с по-общи въпроси, а други с по-специализирани. Консултантска фирма

Консултантска компания, която предлага пазарни анализи и съвети, когато навлезете на нов пазар, би била добър избор - още по-добре, ако агенцията има опит в пазарните проучвания (анализ на потребителското поведение и предпочитания, проучване на марката, анализ на конкуренти, продуктова концепция и тестване, и т.н.) .d.). Тази широка гама от услуги гарантира, че проектът се третира като цяло, без да е необходимо да се включват допълнителни организации. Напротив, компаниите, които нямат изследователски центрове, ще възложат част от проекта на подизпълнители. Когато планираното навлизане на нов пазар включва и придобиването на друга компания, ще са необходими допълнителни способности. 

Ще ви трябва консултантска компания, която предлага не само проучване и анализ на целевия пазар, но и съдействие при разработването стратегии за навлизане на пазара и извършване на придобивания (компании за закупуване). В резултат на това клиент, който реши да закупи компания, оперираща на даден пазар, работи с един и същ партньор по време на целия проект. Консултантската фирма не само ще подготви клиента за навлизане на пазара, но и ще го преведе през целия процес и ще му осигури подкрепа в ранните етапи на работа на новия пазар (например идентифициране на заинтересовани страни и водене на преговори). Консултантска фирма

 

На какви пазари работи консултантът? Консултантска фирма

Един от най-важните критерии за избор на консултанти (освен цени за услуги) обикновено е опит в индустрията. И това е правилно, защото от това зависи ефективността на проекта.

Първият аспект, който трябва да проверите, е познаването и броя на завършените проекти в дадения бранш (напр. храна, фармацевтика, строителство, ИКТ, търговия на дребно). Препоръчваме ви да разберете няколко подробности:

• какви видове проекти е осъществила компанията в дадена индустрия,
• когато са били провеждани
• защо клиентът е избрал този конкретен обхват на проекта,
• защо клиентът реши да си сътрудничи с тази агенция,
• дали клиентът е доволен от работата на фирмата,
• клиентът се върна с други проекти.

Друг важен аспект е разбирането на опита на компанията в следните сегменти: B2B (бизнес към бизнес) и B2C (бизнес към потребител). Всеки от тези сегменти се управлява от напълно различни правила. Ако предметът на консултантския проект е продукт или услуга, насочена както към бизнес клиент, така и към индивидуален клиент, тогава опитът и в двата сегмента е от решаващо значение.

 

В кои страни оперира компанията? Какъв е техният бизнес модел на международните пазари?

Когато вземате решение за проект в определена държава (или държави), си струва да проверите как работи консултантската фирма в тези страни. Ето двата основни модела:

• Фирмата има офис в страната. Техните проекти се изпълняват от консултанти, работещи в местен офис. Консултантска фирма
• Компанията няма офис в определена държава, но е активна в региона. В тази ситуация той може да предприеме един от двата подхода: може или да делегира консултанти с опит на определен пазар (понякога говорещи местния език), или да привлече партньори или подизпълнители, които да управляват проекта. И в двата случая си струва да проверите какъв опит имат консултантите на даден пазар. А в случай на компания, която работи с партньор, трябва също да погледнете какви проекти са реализирали съвместно и какво е качеството на тези проекти.

Изборът ще бъде още по-труден, ако една компания изпълнява различни проекти на различни географски локации. Тогава решаващият фактор трябва да бъде опитът в конкретна бизнес област и/или продуктова категория, а не опитът в конкретна държава. Това не означава, че не трябва да сме уверени, че консултантската фирма е в състояние да изпълнява международни проекти и ако е така, в кои страни. 

Когато се планира един проект да се изпълнява едновременно в няколко държави, възниква друг въпрос. Фирмата има ли опит в координирането на едновременна работа в много страни, понякога на различни континенти, в различни часови зони и в различни култури? Понякога даден проект може да има разочароващ резултат (или дори да се провали напълно) поради невъзможността да се управляват сложни мултинационални проекти.

 

Как една консултантска компания общува с клиента?

Как консултантската компания управлява проекта може да е важно за клиента. Важен фактор е как фирмата разпределя отговорностите. И освен това как разпределя областите на отговорност между отделните членове на екипа на проекта. Това е особено важно, когато проектът се състои от различни компетенции, пазари или тематични области.

Основният фактор тук е комуникация с клиента. Тя трябва да бъде организирана така, че да осигурява пълна информация за клиента за проекта, но и по възможно най-кратък начин. Ако по един проект работят няколко души (често специалисти в определена област, отговарящи само за малка част от проекта) и няма един координатор, то това не е удобно решение за клиента.

Ако има ръководител на проекти, дори и да няма компетенциите на експерт, работещ по проекти, това е голям плюс за клиента. Мениджърът на проекта ще наблюдава екипа и неговата работа, ще събира информация за всеки аспект на проекта, ще комуникира и информира клиента за всички потенциални рискове. По този начин ръководителят на проекта може да даде обратна връзка комуникация с клиента на всеки етап от проекта и предоставя информация за всички проблеми, които могат да възникнат. Консултантска фирма

Наличието на една точка за контакт е по-удобно за клиента също и когато трябва да направи критичен коментар или да изрази недоволство от част или цялата работа. В такава ситуация единственият човек, към когото се отправя критика, е ръководителят на проекта. Клиентът няма нужда да се притеснява да прехвърли отговорността за идентифицирания проблем на компанията, тъй като проблемът ще бъде разрешен вътрешно от продуктовия мениджър.

 

За кого е работила консултантската фирма?

Друг елемент, който трябва да проверите, преди да установите връзка с фирма, е клиентското им портфолио. Това може да ви позволи да направите определени заключения относно профила и дейността на компанията. Въпреки това, за да сте уверени в тях, трябва да потвърдите формулираните предположения при допълнителна проверка на потенциален партньор.

Ето няколко примера:

• ако една компания работи с големи международни играчи, може да се приеме, че е реализирала сложни мултинационални проекти,
• ако портфолиото се състои предимно от местни компании, това може да означава, че компанията не е изключително фокусирана върху големи проекти, но може да изпълнява и по-малки проекти за по-малки клиенти,
• ако портфолиото се състои само от компании, работещи в няколко индустрии, може да се приеме, че са специализирани в индустрията,
• Ако клиентите на една фирма идват от различни индустрии, фирмата може да има функционална специализация (напр. анализ на пазара, тестване и внедряване на продукти, финансиране). Консултантска фирма

 

Какви връзки има компанията?

Референциите са много полезен, но често пренебрегван източник на знания за една компания и нейните постижения. Добра практика е да разгледате отзивите за компанията, която обмисляте. Но това не е достатъчно, за да оцените точно бъдещия бизнес партньор.

Затова си струва да попитате консултанта за възможността да говорите с един или двама клиенти, за да получите допълнителни знания. Когато говорите с тези компании, можете да попитате, наред с други неща, за:

• цялостно удовлетворение от сътрудничеството,
• качество на доставените материали,
• начин и скорост на комуникация,
• гъвкавост при изпълнение на проекта,
• ниво на разбиране на пазарите и бизнес проблемите.

Да помолите да говорите с няколко от клиентите на една компания не е необичайно - всъщност това е обичайна практика в индустрията.

 

Какво е съотношението цена-качество?

Последният критерий за избор на консултантската фирма, която представляваме, е стойностната оценка на проекта. Този елемент е много субективен. Затова трябва да обмислите избора, като вземете предвид възможностите на компанията, мащаба на проекта, начина на финансиране и т.н. Това е много обширен въпрос, затова бихме искали да насочим вниманието ви само към два често срещани случая . Консултантска фирма

Някои консултантски проекти - поради специфичния си характер - ще изискват консултантска компания, призната за водещ експерт в определена област. Някои от тези проекти могат да бъдат например проекти за пазарен анализ с цел получаване на финансиране от банка или друга финансова институция или за целите на докладване, свързани с изискванията на обществения пазар.

 Клиентът може да избере да работи с добре позната (и следователно скъпа) консултантска фирма. Може би дори много по-скъпо, отколкото предполага съотношението цена-качество, но решаващият фактор може да е репутацията и сила на марката.

Често се случва големите компании да работят само с големи консултантски фирми. Нека за момент разгледаме различен подход. Ако се даде шанс на малка (но професионална и компетентна) фирма, проектът може да бъде изпълнен с много повече внимание и усърдие, а отношението към обхвата на проекта ще бъде по-гъвкаво, поради важността на големия клиент за голям клиент. по-малка компания. В този случай принципът съотношение качество-цена може да бъде чудесен избор.