Лидерство в продажбите – умения на ефективен лидер

Лидерството в продажбите е способността за ефективно управление и ръководене на процеса на продажби за постигане на превъзходни резултати и превъзходство над конкурентите. Той включва редица ключови умения, качества и стратегии, които помагат на търговците да бъдат успешни и да постигат целите си. Когато се използва терминът лидерство, много хора го смятат за управление, въпреки че двете са напълно различни. Лидерството не се отнася до старшинство, ранг, позиция или ранг, то е просто до управление на организация. Първото нещо, което трябва да разберете е, че лидерството в продажбите е много различно от управлението на продажбите.

Мениджмънтът се занимава с определяне на визията и мисията на организацията, а по-скоро с определяне на посоката за организацията. Лидерството в продажбите, от друга страна, е по-стратегическо и е резултат от работата на мениджъра по продажбите и определянето на стратегията. Тук става въпрос и за определяне на културата на организацията. Това е резултат от определяне на цели, основни приоритети и цели на компанията и след това овластяване и овластяване на мениджърите по продажбите и представителите да се отличават в работата си.

Лидери продажби направете това, като зададете стратегия за продажби за цялата компания за годината и разработите годишен план или план за продажби.

Лидерите в продажбите говорят за двигателите на ефективността на продажбите. И за да разберете лидерството в продажбите, е важно да знаете какво прави едно добро лидер продажби. Много лидери имат много общи качества, които ги правят добри лидери.

Общи навици на ефективните лидери в продажбите

1. Лидерство в продажбите. Предоставяне на обратна връзка:

Добрите лидери по продажбите винаги предоставят постоянна обратна връзка на своите колеги по продажбите. Обратната връзка може да обхване всеки аспект от представянето на продавача, от неговите умения за продажба, умения за водене на преговори до неговата комуникация, език на тялото и цялостно поведение. Добрата обратна връзка има три части: първо, проблемът, второ, последствията и трето, как да го подобрим.

Обратната връзка трябва да се приема конструктивно. Лицето, което получава обратна връзка, трябва да разбере, че тя се дава за негово добро и не трябва да я възприема като оплакване или аргумент.

Има тънка разлика между даването на обратна връзка и това да бъдеш досаден. Обратната връзка се дава, за да се подобри някого, но заяждането може да бъде разрушително и да разруши връзката между старши и младши. Обратната връзка, когато се дава упорито и последователно всеки ден, се усеща като заяждане, но когато се получи положително подсилване в комбинация с обратна връзка, тя работи много добре и тези качества са присъщи на всеки успешен лидер в продажбите.

2. Лидерство в продажбите. Играе за отбора

Мениджърът трябва да бъде лесен за достъп. Той трябва да е готов да помогне на екипа си с проблеми, свързани с бизнеса. Мениджърът трябва да насърчава екипа да говори за проблемите и да ги представя на висшето ръководство. Той трябва да действа не само като посредник, но и като надеждна връзка между полевите сили и ръководството.

Понякога ръководителят на продажбите трябва да говори с ръководството и да съобщава управленските решения на екипа. Важно е обаче тази комуникация да върви в обратната посока и дори ръководството да получава обратна връзка за търговския екип на първа линия. Тази обратна връзка не трябва да бъде отрицателна или свързана само с бизнес проблеми. Обратната връзка може да бъде за високоефективен човек в областта или за повишение на високоефективен служител.

3. Лидерство в продажбите. Ежеседмични срещи един на един

Друг страхотен навик за лидерите по продажбите е да провеждат седмични лични срещи с търговци. Много мениджъри смятат, че седмичните търговски срещи са загуба на време, а CRM отчетите са достатъчно добри, за да останат на върха на фунията на продажбите и да разберат ефективността на търговците. Но наистина страхотните лидери в продажбите използват срещи един на един, за да създадат дълбока връзка със своя продавач и екип, която може да надхвърли бизнеса на по-човешко ниво. Това е не само за дискусия за компанията, но и за личен коучинг.

Тези дискусии понякога също се простират отвъд компанията и в личния живот, когато продавачите искат предложения или идеи относно проблем и мениджър на отдел продажби с радост осигурява.

4. Вдъхновете ги

Част от това да си лидер в продажбите е наемането на страхотни хора. Понякога трябва да наемете хора и след това да ги направите страхотни. Не можете да постигнете изключителни резултати, ако нямате талант в екипа си. Не всеки се ражда талантлив и тук започва ролята на търговския лидер. Всеки търговски представител ще се опита да работи от зоната си на комфорт. Повечето от тях се борят да постигнат целта от 80%, но един наистина страхотен лидер в продажбите ги мотивира да надхвърлят 100%.

Той ще създаде непрекъснат цикъл на подобрение за своя екип и ще възнагради най-добрите изпълнители. Това ще мотивира останалите хора в екипа и хората ще се опитат да дадат сто процента от възможностите си. Лидерът по продажбите първо ще даде пример и след това ще поиска от другите да последват примера. Вдъхновяването на екипа е част от работата, както и предоставянето на потенциални клиенти с превъзходно качество.

5. Лидерство в продажбите. Покажете, че ви е грижа

Сред всички качества на успешния лидер в продажбите, грижата е може би един от най-важните навици. Най-малкото трябва да покажете, че ви е грижа. Компетентност, загриженост и честност са три фактора, на които шофьорът вярва. Без вяра нищо не може да се направи, но ако имате вяра, можете да постигнете много. Повечето мениджъри по продажбите се фокусират само върху числа или показатели.

Те рядко взаимодействат с продавача извън бизнеса. Това е разликата между страхотния лидер в продажбите и средния мениджър продажби. Лидерите в продажбите знаят, че числата са важни, но също така разбират, че без хора числата са невъзможни. Страхотните лидери в продажбите се грижат първо за своя екип и след това за бизнеса.

Те се нуждаят от време, за да разберат продавача като човек, семейството му, рождения му ден и други неща. Те се опитват да направят продавача удобен и приятен за работа с тях, защото ако са доволни, можете да получите номера за компанията. Грижата е важна, защото ще бъде реципрочна. Бизнесът има своите възходи и падения, но ако ви е грижа за вашия колега, той или тя никога няма да забрави и това прави лидера по продажбите наистина велик.

Умения за мениджър продажби. Лидерство в продажбите

1. Целеви решения

Данните и числата определят най-добрите и успешни лидери в продажбите. Най-добрите мениджъри по продажбите имат по-високо самочувствие от останалите мениджъри по продажбите. Ето защо те имат естествена склонност да поддържат отбора ориентиран към постиженията и способен да постига числа.

Те могат успешно да блокират всички разсейвания и да отделят негативните новини, които биха могли да разсеят печелившия отбор, докато се движи напред с бързи темпове. Те знаят целта си и се стремят към нея.

2. Лидерство в продажбите. Отборен инстинкт

Страхотните лидери в продажбите имат твърд контрол върху екипа си, който се простира отвъд позиция и титла. Те държат своя екип отговорен за броя на продажбите в сравнение с неефективните мениджъри по продажбите. Техният авторитет не е автократичен и те се опитват да водят своя екип към постижения. Винаги се опитват да се докажат, давайки всичко от себе си.

Повечето ръководители на отдели продажбите се придържат към психологически подход на „моркова и тоягата“, при който хората с високи постижения се хвалят, а общественото признание и недостатъчните резултати се порицават. Те са отговорни за създаването на натиск от връстници и създаване на среда, която привлича вниманието, което намалява или елиминира самодоволното поведение.

3. Възможност за наемане

Ръководителите на продажбите са наели талантливи хора, което е изключителен случай. Те веднага разграничават работещия от неработещия. Повече от 70% от високоефективните лидери в продажбите са оценили екипа си като над средното ниво в сравнение с нискоефективните мениджъри.

От друга страна, неефективните мениджъри оцениха своите екипи под средното. Високоефективните мениджъри по продажбите наемат квалифицирани продавачи, които са убедителни и изграждат взаимоотношения веднага. Те очакват продавачът да има богат опит в продажбите.

Тъй като лидерите по продажбите взаимодействат с хората ден след ден, вместо да работят с хора от всякакъв вид, те са развили вродена способност да наемат добри хора в екипи.

4. Познаване на продажбите. Лидерство в продажбите

Продажбите са изцяло базирана на наставничество професия. Една от основните разлики между лидера продажби от мениджър продажби е способността да предоставя съвети за продажби, както и да добавя стойност по време на срещи с клиенти. Високоефективните мениджъри по продажбите постигат своите цели за продажби през повечето време в кариерата си. От друга страна, неефективните мениджъри по продажбите постигат резултати в около 70% от времето.

Познанията и интуицията в продажбите са много високи сред лидерите в продажбите. Не само теоретичните знания, но и практическото приложение на техните знания за продажби за генериране на бизнес също е отлично и това ги прави различни от обикновените мениджъри по продажбите. Лидерство в продажбите

5. Стратегическо лидерство

Повечето високоефективни мениджъри и търговски лидери се смятат за командири на бойното поле. От тях се очаква да разработят стратегия, с която организацията да победи своите конкуренти. Тази стратегия изисква разработване на най-добрия курс на действие за минимизиране на използването на дохода и създаване на печеливш модел на продажба. Страхотните лидери в продажбите имат способността и знанията да използват полеви сили, за да сегментират пазара в различни вертикали.

Високо ефективните лидери в продажбите постигат целите си по-често от нискоефективните лидери в продажбите. В повечето случаи те произвеждат повече от сто процента от целта, което рядко се случва с лидери в продажбите, които не се представят добре.

Задават се Кодекс на поведение, като говорят сами и по този начин дават пример на другите. Стратегическите решения се вземат от тях и се разгръщат в полза на организацията и екипа. Лидерите в продажбите знаят как да поддържат екипа си фокусиран и мотивиран да се превърне в печеливш екип.

ABC