B2B (бизнес-към-бизнес) маркетинг е процес на популяризиране на стоки и услуги от един бизнес към друг. Това означава, че в B2B маркетинга фокусът е върху продажбата на продукти и услуги на други компании, а не директно на крайните потребители.
B2B маркетингът се отнася до всяка маркетингова стратегия или съдържание, насочено към бизнес или организация. Всяка компания, която продава продукти или услуги на други предприятия или организации (за разлика от потребителите), обикновено използва маркетинг B2B стратегии.
B2B срещу B2C маркетинг
Маркетингът B2B и B2C (бизнес към потребител) са много различни. B2B и B2C маркетингът се различават по своите стратегии и приложения, както и по своите аудитории и начина на комуникация с тях.
B2B маркетинг
има за цел да отговори на нуждите, интересите и опасенията на хората, които правят покупки от името на или за тяхната организация (а не за себе си), като по този начин правят организацията клиент. Ето няколко примера за B2B компании:
- Коуъркинг пространство, което наема офис пространство на отдалечени екипи и фрийлансъри (като WeWork)
- Услуга за изпълнение, складиране и ситопечат по заявка
- Компания за маркетингов софтуер, която продава инструменти за управление социални мрежи, софтуер за генериране на потенциални клиенти и други маркетингови инструменти за компании и организации
B2C маркетинг
има за цел да задоволи нуждите, интересите и проблемите на отделните потребители, които правят покупки от свое име или за себе си, като по този начин трансформира мъж в клиента. Ето няколко примера за B2C компании:
- компания електронна търговия, която продава офис консумативи на отдалечени или самостоятелно заети хора (като Poppin)
- Магазин, който продава тениски и други дрехи и аксесоари (като Target)
- Музикална платформа, която продава абонаменти за стрийминг (като Spotify)
ЗА B2B МАРКЕТИНГ |
ЗА B2C МАРКЕТИНГ |
|
| Цел | Клиентите са фокусирани върху рентабилност, ефективност и опит. | Клиентите търсят оферти и развлечения (което означава, че маркетингът трябва да бъде повече забавления ). |
| Мотивация за покупка | Клиентите се водят от логиката и финансовия стимул. | Клиентите се водят от емоциите. |
| драйвери | Клиентите искат да бъдат образовани (това е мястото, където се намесва B2B маркетингът чрез съдържание). | Клиентите ценят образованието, но не винаги се нуждаят от него, за да вземат решения за покупка. |
| Процес на покупка | Клиентите обичат (ако не и предпочитат) да работят с акаунт мениджъри клиенти и продавачи. | Клиентите обичат да пазаруват директно. |
| Хора, участващи в покупката | Клиентите често трябва да се консултират с лица, вземащи решения, и други членове на тяхната командна верига, преди да вземат решение за покупка. | Клиентите рядко трябва да се консултират с други, преди да вземат решение за покупка. |
| Цел на покупката | Клиентите правят покупки за дългосрочни решения, което води до по-дълги времена на цикъла Търговски, увеличаване на броя на договорите и увеличаване на продължителността на взаимоотношенията с компаниите. | Клиентите не търсят непременно дългосрочни решения или дългосрочни взаимоотношения. |
Въпреки че са различни, B2B и B2C също се припокриват по много начини. Докато Poppin продава офис консумативи на отдалечени или самостоятелно заети лица, те също така проектират корпоративни офис пространства и маркови консумативи. От друга страна, Printful предлага повече от просто изпълнение на поръчки и складиране за бизнеса; те също изпълняват поръчки за печат за електронна търговия за физически лица.
Без значение каква може да бъде B2B и B2C маркетинговата аудитория, B2B търговците винаги могат да се поучат и от B2C кампаниите.
Маркетингови аудиокниги: 13 идеи за привличане на нови слушатели
B2B маркетингови стратегии
Както казах по-горе, маркетингът зависи от своята аудитория. Докато B2B и B2C маркетингът са различни, не всички части на B2B маркетинговите материали също са еднакви.
В този раздел ще говорим за различните B2B маркетингови стратегии, които можете да приложите, за да достигнете до конкретна бизнес аудитория. Преди да се потопим, уверете се, че разбирате B2B пътуването на купувача. Обърнете внимание на това как всяка от тези стъпки може да повлияе на вашите маркетингови стратегии и как ги прилагате.
B2B имейл маркетинг
Имейл маркетингът е изпитан и надежден метод за достигане както на индивидуални потребители, така и на бизнес клиенти. Знаете ли, че 93% от B2B търговците използват имейл? Вие ли сте един от тях? Трябва да бъдете. Имейлът води до ангажираност, което превръща абонатите в потенциални клиенти и след това в клиенти.
За разлика от B2C клиентите, които реагират най-добре на емоцията и забавлението, B2B клиентите търсят логика и положителна възвръщаемост на инвестициите. По същество те се питат: Как вашият бизнес може да помогне на моя бизнес да расте? Поради това вашият имейл маркетинг трябва непрекъснато да резонира с вашите бизнес клиенти и да се фокусира върху нещата, които имат значение за тях, като време, пари и ресурси.
Имейл маркетингът също е мощно средство за разпространение на съдържанието на вашата марка. 83% от B2B компаниите използват имейл бюлетини като част от своята маркетингова програма за съдържание, а 40% B2B маркетолози вярват, че тези имейли са най-важните за успеха на маркетинга на съдържанието.
С постоянен поток от имейли, изпълващи нашите входящи кутии, е по-важно от всякога да създаваме и изпращаме ефективни маркетингови съобщения. електронни писма.
Най-добри практики за B2B имейл маркетинг
B2B имейл маркетингът изисква стратегия, насочена към професионални аудитории и висококачествени контакти. Ето някои най-добри практики, които да ви помогнат да подобрите вашия B2B имейл маркетинг:
-
Изготвяне на ясен план:
- Определете целите на вашата имейл кампания: увеличаване на продажбите, повишаване на познаваемостта на марката, задържане на клиенти и др.
- Разработете дългосрочен план, който включва редовни изпращания.
-
B2B маркетинг. Целевата аудитория:
- внимателно определете вашата целева аудитория и го разделя на сегменти въз основа на характеристики и нужди.
- Приспособете съдържанието и офертите към всеки сегмент.
-
Получаване на качествени данни:
- Поддържайте го актуален база данни контакти, актуализирайте го редовно и го проверявайте за точност.
- употреба абонамент и формуляри на вашия уебсайт за събиране на информация от потенциални клиенти.
-
B2B маркетинг. Персонализиране на съобщенията:
- Използвайте персонализирани подходи към всеки контакт, включително споменаване на име, име на фирма и друга лична информация.
- Адаптирай се съдържание, съобразено с интересите и нуждите на всеки сегмент от аудиторията.
-
Последователни кампании:
- Уверете се, че имейл кампаниите са в съответствие с други маркетингови и рекламни инициативи.
- Поддържайте последователен стил и брандиране във вашите имейл бюлетини.
-
B2B маркетинг. Качествено съдържание:
- Осигурете полезно и информативно съдържание, което решава проблеми и предоставя стойност за вашите клиенти.
- Използвайте работни мостри, случаи и експертни статии.
-
Призиви за действие (CTA):
- Публикувайте ясно и убедително призиви за действие във всеки имейл.
- Използвайте CTA, насочени към конкретни действия, като искане на обратна връзка, изтегляне на ресурси или искане на демонстрация на продукт.
-
Анализ и оптимизация:
- Измервайте показателите на имейл кампанията като отваряния, кликвания, реализации и отписвания.
- Използвайте прозренията, за да оптимизирате непрекъснато стратегията си и да подобрявате резултатите си.
-
B2B маркетинг. Законово съответствие:
- Не забравяйте да спазвате законите за групови имейли, като Закона за CAN-SPAM в Съединените щати и подобни разпоредби в други страни.
-
Тестване:
- Тествайте различни елементи от кампанията си, като заглавия, копие, изображения и време за изпращане, за да определите най-добрите практики за вашата аудитория.
-
B2B маркетинг. Автоматизация:
- Използвайте инструментите автоматизация на маркетинга за по-ефективно управление на имейл кампании, сегментиране на аудитория и анализ на резултатите.
Следването на тези най-добри практики ще ви помогне да създадете по-ефективни и насочени B2B имейл кампании.
B2B дигитален маркетинг
Всеки бизнес, независимо дали B2B или B2C, трябва да има цифрово присъствие, което се състои от платени реклами, оптимизация за търсачки, уебсайт и навсякъде другаде, където вашата B2B компания е активна онлайн. Нека да разгледаме няколко тактики, които могат да укрепят вашата B2B дигитална маркетингова стратегия.
Определете вашата целева аудитория
Силната B2B дигитална маркетингова стратегия започва с определяне на вашата целева аудитория или личността на купувача. Тази демографска и психографска информация ще информира практически всяко друго маркетингово усилие след това, като гарантира, че вашето съдържание и цифрови материали се приемат от правилните очи и уши (и че няма да се губят ресурси от ваша страна).
Създайте своя уебсайт
Второ, дигиталният маркетинг не може да функционира без информативен, атрактивен уебсайт. Повече от 80% от купувачите посещават уебсайт, преди да направят покупка. Освен това, тъй като типичният B2B цикъл на продажби често включва много ключови играчи (като пазачи, лица, вземащи решения и други хора, които трябва да правят покупки), уебсайтовете предоставят прост и ясен начин за споделяне на информация за вашия продукт или услуга.
Оптимизирайте дигиталното си присъствие
Вашият уебсайт трябва да бъде по-информативен и интересен, но...трябва да бъде откриваем. Можете да направите това чрез SEO на страницата и технически тактики. Те включват всичко от алтернативен текст и мета описания на изображения (това, което посетителите ви виждат) до структурирани данни и скорост на сайта (това, което посетителите ви не виждат). SEO извън страницата също влиза в игра тук, което се отнася до стратегии за връзки извън страницата и социално споделяне - SEO тактики, които се прилагат на вашия сайт.
Стартирайте PPC кампании
И накрая, добавете реклама с плащане на клик (PPC) към вашата рекламна кампания, която ще ви позволи да изложите съдържанието и марката си на нови аудитории чрез търсачки и други рекламни платформи. Препоръчвам да максимизирате вашата PPC инвестиция, като рекламирате повече от вашите конкретни продукти или услуги, като напр личността на вашата марка, блог или съдържание в социалните медии или фирмен слоган.
Най-добрият начин да видите възвръщаемост на инвестициите на вашите платени обяви е 1) да включват личната информация на купувача и 2) да подобрят съдържанието, с което те могат да се свържат. Например, много малко вероятно е нов клиент, който никога не е чувал за вас, да търси вашия продукт. Те може да търсят базирано на местоположението решение или продуктова функция. За да достигнете до най-много потенциални клиенти, плащайте за насочване към подходящи категории в рамките на вашата марка, вместо да рекламирате продукта или услугите си.
B2B маркетинг на съдържание
Говорихме за това как B2B клиентите са фокусирани върху експертизата, водени от логиката и желанието за учене. Какъв по-добър маркетингов инструмент за посрещане на тези приоритети от B2B маркетинг на съдържание?
Докато традиционната PR маркетингова стратегия прекъсва ежедневието на потребителя с рекламни материали, маркетингова стратегия за съдържание добавя ценна информация и държи потребителя информиран - точно това, което B2B клиентите търсят. Да не говорим, маркетингът на съдържанието подкрепя усилията за SEO, които включват предвиждане на това, което вашата аудитория търси, подпомагане на вашия уебсайт и съдържание да бъдат открити... и потенциално превръщането им в клиенти.
Всъщност 80% от вземащите бизнес решения предпочитат да получат информация от статия, а не от реклама. Като знам това, бих казал, че трябва да инвестирате същите (ако не и повече) ресурси в маркетинга на съдържанието, както в традиционната си рекламна стратегия.
Тъй като пътуването на B2B купувача е малко по-различно от пътуването на B2C купувача (което включва по-кратки цикли на продажби и включва по-малко лица, вземащи решения), съдържанието, което създавате за маркетингови стратегии B2B съдържанието може да е по-различно от съдържанието, което сте виждали като потребител. , както е показано на фигурата по-долу.
Въпреки това, преди да започнете да създавате съдържание, препоръчвам да създадете бизнес блог. (Не се притеснявайте, увеличаването на читателската аудитория на вашия блог е по-лесно, отколкото си мислите.) Вашият блог ще хоства цялото съдържание, което създавате, и ще се превърне в основна база, която читателите да посещават и следват.
B2B маркетинг в социалните мрежи
Знаете ли, че 75% от B2B купувачите и 84% от ръководителите на C-Suite използват социални медии, когато правят покупка? Правилно е - социален маркетинг мрежи не само за марки, насочени към индивидуални потребители.
Въпреки това много B2B компании се борят с маркетинга в социалните медии. Може да бъде по-трудно да се използват социални медии за свързване с бизнес клиенти, особено защото (както споменахме по-горе) има тенденция да има по-дълъг обрат продажби и по-дълга командна верига.
Честно казано, маркетинг в социалните медии B2B може да не е мястото, където конвертирате най-много потенциални клиенти и това е добре. Най-вероятно ще влезе в действие в началото на пътя на вашите клиенти към покупка.
Социалните медии са мощен инструмент да повишите осведомеността за марката, да придадете на вашата компания онлайн индивидуалност и да хуманизирате бизнеса си – всички те са много мощни фактори, когато става въпрос за маркетинг и свързване с потенциални клиенти. Подобно на имейл маркетинга, социалните медии също са много ефективен канал за споделяне на вашето съдържание и подобряване на вашата марка, което знаем, че се цени от B2B клиенти. Въпреки че вашите акаунти в социалните медии може да не се преобразуват толкова често, колкото съдържанието или имейл маркетинга, те не са маловажно. Това е мястото, където последователите са също толкова ценни - никога не знаете кога могат да преминат към потенциални клиенти или клиенти.
Имейл маркетинг: Mattermark, вдигнете летвата
Вдигнете летвата е ежедневният бюлетин на Mattermark, подчертаващ лидерите в продажбите, маркетинга и растежа. Това е изборът на ръководителите на Mattermark и е лесен за сканиране, ценен в свят на сложни, комплексни бюлетини и ежедневни справочници.
Това е добър пример имейл маркетинг B2B, защото Mattermark отделя време, за да образова своите абонати, без да им продава открито. Това действие изгражда доверие у вашата аудитория и също така им дава всичко, което трябва да знаят, за да направят покупка и да станат плащащ клиент.
Дигитален маркетинг: начална страница на уебсайта на Maersk
Почти невъзможно е да разберете намеренията на всеки, който попадне на вашия сайт, но дизайнът на началната страница на Maersk улеснява посетителите да навигират.
Предлагайки три основни опции (станете клиент, достъп до акаунт и стартиране на кариера), Maersk ясно сегментира аудиторията си и позволява на посетителите лесно да навигират до съдържание на сайта, което отговаря на техните намерения.
Това малко ощипване също помага на Maersk да изгради доверие и надеждност с всяка от тези нишови аудитории - потенциални клиенти, настоящи клиенти и дори служители.
Маркетинг на съдържание: LeadPages, блог + ресурси
LeadPages работи от основаването си през 2012 г.... но само за три години надхвърли 16 милиона долара приходи. Неговият собственик приписва бързия успех на стратегията си за съдържание, което го прави чудесен пример за B2B маркетинг на съдържание.
LeadPages произвежда много различни видове активи със съдържание като блогове, клиентски истории, подкаст и уеб семинари. Разнообразието от тези ресурси позволява на компанията да достигне до клиентите, където те използват метода, който им подхожда най-добре.
LeadPages предлага блог, обхващащ теми като A/B тестване, генериране на потенциални клиенти и други теми, свързани с продукти и марки, седмичен подкаст, който говори с ежедневните предприемачи, и дори подробно ръководство за целева страница, което оборудва своите клиенти. използвайте и оптимизирайте правилно продукта LeadPages - всичко това безплатно.
Маркетинг в социалните медии: MailChimp, Instagram
Социалните мрежи са ефективен канал за взаимодействие с вашата аудитория. Това също е забавно място за публикуване на страхотни графики и демонстриране на индивидуалността на вашата марка. В Instagram MailChimp превъзхожда и двете.
MailChimp също използва своя Instagram, за да представи истории и рецензии на реални клиенти, които могат да окажат голямо влияние върху потенциалните потребители по време на етапите на обмисляне и вземане на решения. И накрая, MailChimp използва функция, наречена LinkinBio, която позволява на потребителите на Instagram да следват връзки към началната му страница или друго цифрово съдържание (тъй като Instagram не предлага връзки на живо на своята платформа). Това създава ясен път на реализация за потребителите, които откриват или изследват MailChimp в Instagram и искат да научат повече на техния уебсайт.
Инвестирайте в B2B маркетинг и достигнете до вашите бизнес клиенти
Маркетингът не е ефективен, ако не помните аудиторията си и никоя друга аудитория не е толкова непостоянна и критична, колкото бизнес клиентите. Вашият маркетинг трябва да комуникира как вашият бизнес може да им помогне... и ако не го направи, може изобщо да не се занимавате с маркетинг.
Използвайте тези съвети и стратегии, за да разберете вашата B2B аудитория, да закръглите вашите купувачи и да използвате ефективно B2B маркетингови стратегии, които достигат до тях. Когато се фокусирате върху вашата аудитория, вашият маркетинг ще направи същото.
