Vještine pregovaranja uključuju čitav niz vještina koje pomažu u postizanju obostrano korisnih rezultata u procesu komunikacije i interakcije s drugim ljudima.

Pregovaranje je proces u kojem dvije ili više strana postižu obostrano koristan i dogovoren sporazum putem kompromisa i/ili diskusije kako bi se prevazišle razlike i izbjegle nesuglasice. Sukob je kada se dvoje ili više ljudi ne slažu oko određenog pitanja i pokušavaju postići ishod koji koristi samo jednoj od strana, ali se pregovori vode kako bi se izbjegao takav pristrasan ishod. Uzajamna korist je ključ uspješnih pregovora.

Pregovori se javljaju u gotovo svim aspektima života. Bilo u poslovnom ili privatnom životu, između dvije kompanije ili kupca i prodavca na pijaci, između majke i djeteta, kada majka kaže da se djetetu igra ako uči jedan sat. Svi mi svakodnevno pregovaramo više nego što znamo.

12 najboljih pregovaračkih vještina koje morate imati:

1) Slušanje.

Mnogi ljudi se neće složiti s tim Efikasno slušanje se može klasifikovati kao veština. Postoji razlika u sluhu i sluhu. Sluh je kada riječi dopiru do ušiju bez pridavanja ikakvog značenja, a slušanje je kada se riječi čuju i razumiju. Više od polovine svjetskih problema uzrokovano je lošim slušanjem.

Postoji razlog zašto se ljudima daju dva uha i jedna usta. Do svađe ili sukoba dolazi kada ono što je rečeno ili preneto nije shvaćeno i u većini slučajeva je to zbog lošeg slušanja. Tokom pregovora, kada jedna strana govori, druge treba da se trude da ne prekidaju i slušaju.

Obe strane imaju vremena da govore, a dok jedna od njih ne prestane da priča, druga ne treba da priča i da ih pažljivo sluša. Potrebno je pažljivo saslušati, zabilježiti ili zabilježiti komentare i na kraju odgovoriti na sve njih.

2) Vještine pregovaranja. Veza.

Svi mogu da pričaju, ali malo njih komunicira. Dobra komunikacija znači da slušalac razumije govornika i da su sumnje, ako ih ima, razjašnjene. Za dobru komunikaciju važno je bolje razumjeti kako bi o tome razgovarali.

Namjera i svrha moraju biti saopšteni efikasno i bez ikakvih nejasnoća tokom pregovora. Komunikacijske vještine su također dobre u fazi pregovora i za uvjeravanje drugih.

3) Analiza problema i rješavanje problema.

Uspješan pregovarač mora imati i analizu problema i vještine rješavanja problema. Pregovaranje je jednostavno rasprava o problemu i donošenje zaključka koji je koristan za obje strane, zahtijeva razumijevanje prirode problema, prepreka u njegovom rješavanju i alternativnih rješenja problema i njihovih posljedica. Pregovaranje je samo rješavanje problema, a njegovo rješavanje zahtijeva odlične vještine rješavanja problema, a da ne spominjemo ličnu korist.

4) Vještine pregovaranja. Timski rad.

Timski rad je uvijek plodonosan, bilo da je u pitanju pregovaranje ili bilo koji drugi motiv. Vještine upravljanje konflikti koji nastaju tokom procesa pregovora mogu biti korisni u rješavanju nesuglasica unutar tima. Sposobnost kompromisa i dogovora pomaže u održavanju pozitivnih odnosa i produktivnog timskog rada.

Sposobnost da kontrolišete svoje emocije i utičete na emocionalno stanje drugih se takođe ceni kada radite u timu. Emocionalna inteligencija pomaže u izgradnji povjerenja i saradnje među članovima tima. Sposobnost pregovaranja uzimajući u obzir interese svih strana pomaže u stvaranju povoljne atmosfere u timu i izbjegavanju sukoba.

5) Strpljenje.

Pregovori mogu biti dugotrajan proces koji uključuje slušanje svake strane. Biće komentara i kontra-komentara, a tema će se možda nastaviti širiti kako svaka strana bude predstavljala svoje gledišta i probleme, kao i njihova rješenja.

Osim slušanja, potrebno je imati strpljenja da saslušate svakoga, a zatim progovorite i možda ponovite ciklus dok se svi ne uvjere i na istoj strani. Dio ovoga je da se uključite u postavljanje pitanja gdje je to potrebno kako bi se kasnije izbjegla zabuna.

6) Vještine pregovaranja. Asertivnost.

Asertivnost u kontekstu pregovaranja je sposobnost da se insistira na svojim interesima i ciljevima, uprkos mogućim preprekama ili otporu drugih pregovarača. Važno je napomenuti da asertivnost moraju biti praćene osobinama kao što su empatija, takt i fleksibilnost, kako ne bi dovele do sukoba ili narušavanja odnosa.

U nastavku su navedeni načini na koje se asertivnost može efikasno koristiti u procesu pregovora.

  • Jasno izražavanje vaših interesovanja: Asertivnost podrazumeva sposobnost jasnog i pouzdanog izražavanja svojih stavova i interesa tokom pregovora.
  • Sposobnost uvjeravanja: Asertivnost se može manifestovati u uvjeravanju drugih pregovarača u ispravnost vaših argumenata i stavova iznesenih u diskusiji.
  • Perzistentnost: Asertivnost takođe uključuje sposobnost da ostane uporan i siguran u postizanju svojih ciljeva čak i kada se pojave poteškoće ili otpor.
  • Korištenje alternativa: Asertivnost se može manifestovati ne samo u upornosti na jednom rješenju, već iu traženju i predlaganju alternativnih opcija koje također zadovoljavaju vaša interesovanja.
  • Spremnost na kompromis: Asertivnost ne znači odbijanje kompromisa. Važno je biti spreman na dijalog i pronalaženje obostrano korisnih rješenja, čak i ako to zahtijeva određenu fleksibilnost i ustupke.
  • Empatija i takt: Asertivnost mora biti praćena empatijom i poštovanjem interesa drugih pregovarača. Važno je da budete u stanju da slušate i uzmete u obzir gledišta drugih ljudi, čak i kada uporno branite svoje stavove.

Asertivnost može biti moćna. alat pregovaranja, ali ga je važno koristiti u kombinaciji s drugim vještinama i kvalitetima kako bi se postigli željeni rezultati bez narušavanja odnosa ili stvaranja sukoba.

7) Izgradnja odnosa.

Izgradnja odnosa igra ključnu ulogu uspješan vođenje pregovora. To je proces koji uključuje uspostavljanje emocionalne veze, razumijevanje gledišta drugih učesnika i pronalaženje zajedničkih interesa.

Aktivno slušanje. Potpuno i pažljivo slušanje onoga što drugi učesnici govore pomaže vam da razumete njihova gledišta i interesovanja. Takođe vam omogućava da identifikujete skrivene potrebe i motive.

Postavljanje pitanja. Postavljanje pitanja pomaže u razjašnjavanju informacija, razjašnjavanju stavova i produbljivanju razumijevanja motiva i interesa drugih strana.

Empatija: Razumijevanje emocionalnog stanja i gledišta drugih pregovarača pomaže u uspostavljanju emocionalne veze i izgradnji povjerenja.

Potvrda razumijevanja. Potvrđivanje razumijevanja gledišta drugih strana ponavljanjem njihovih argumenata ili izraza pokazuje poštovanje i spremnost da se uključi u dijalog.

Pronalaženje zajedničkih interesa. Identifikovanje zajedničkih interesa i ciljeva pomaže u stvaranju osnove za obostrano koristan sporazum.

Otvorenost i iskrenost. Slobodna razmjena informacija i iskreno izražavanje svojih stavova pomaže u uspostavljanju međusobnog razumijevanja i povjerenja između pregovarača.

Suradnja. Održavanje prijateljske i saradničke atmosfere tokom pregovora doprinosi uspešnijoj potrazi za rešenjima koja zadovoljavaju sve učesnike.

Spremnost na ustupke: Spremnost na ustupke i kompromise je važna za stvaranje međusobnog razumijevanja i pronalaženje obostrano korisnog rješenja.

8) Vještine pregovaranja. Govor tijela.

Iako su verbalne vještine važnije tokom pregovora, neverbalne vještine također igraju važnu ulogu. Odjeća, gestovi, položaji - sve to posmatra suprotna strana i utiče na tok pregovora.

Na primjer, ako se pojavi šef visoko cijenjene i etičke poslovne firme Majica sa raščupanom kosom i sedenjem na pregovorima, pogrbljenim, to stvara sveukupni negativan efekat. Ako se drugi izvršni direktor iz neprofitabilne firme pojavi na sastanku izgledajući profesionalno i otmjeno, pažljivo sluša i upusti se u pregovore, zaslužit će pohvale i vjerovatno će doći do sastanka u njegovu korist.

9) Profesionalnost i bonton.

To bi trebala biti neizrečena vještina i svaka osoba bi je trebala imati. Ovo je dodatna prednost za svakog pregovarača. Biti profesionalac i pridržavati se etiketa znači biti na vrijeme, tretirati se s poštovanjem prema svima, pokazati odgovarajući entuzijazam i ljubaznost gdje je to prikladno, učestvovati i profesionalno izražavati mišljenja i imati pristojne opšte standarde u svim stvarima.

10) Prezentacijske vještine.

Veoma je važno imati prezentacijske vještine u svim pregovorima da predstavimo našu stranu pitanja i činjenica na dostojanstven, formalan i lako razumljiv način. Prezentacija treba da govori o problemu, problemima koje on pokreće, metodama za njegovo suzbijanje i akcionom planu za implementaciju. Korištenje najnovijih alata za pojednostavljenje činjenica i njihovo prezentiranje na dostojanstven i profesionalan način zahtijeva dobre prezentacijske vještine. Kada se ove vještine kombiniraju s izvanrednim komunikacijskim i uvjerljivim vještinama, proces je nepobjediv.

11) Vještine pregovaranja. Višejezičnost i multikulturalnost.

U višejezičnom i multikulturalnom okruženju, vještine pregovaranja postaju posebno važne, jer raznolikost jezika, kultura i običaja zahtijeva posebnu pažnju na međusobno razumijevanje i poštovanje. Evo nekoliko ključnih pregovaračkih vještina koje će vam pomoći da uspijete u takvom okruženju:

  • Kulturna osviještenost. Razumijevanje kulturnih karakteristika i razlika pomoći će u izbjegavanju nesporazuma i sukoba. Naučite o kulturi i običajima drugih pregovarača i uzmite ih u obzir tokom komunikacije.
  • Poštovanje višejezičnosti. Ako pregovarači govore različite jezike, poštujte njihove preferencije i, kad god je to moguće, koristite jezik u kojem se osjećaju ugodno. Ako je potrebno, koristite usluge prevodioca.
  • Efikasna komunikacija. Koristite jasan i jednostavan jezik i izbjegavajte sleng i izraze koji drugima možda nisu jasni. Budite strpljivi i spremni da objasnite svoje misli više puta ako je potrebno.
  • Empatija i razumijevanje. Pokušajte da se stavite u kožu drugih pregovarača, razumite njihovo gledište i poštujte njihove interese i vrijednosti. To će pomoći u stvaranju atmosfere međusobnog razumijevanja i povjerenja. Vještine pregovaranja.
  • Fleksibilnost i prilagodljivost. Budite spremni da se prilagodite različitim kulturnim i jezičkim pozadinama pregovarača. Koristite fleksibilan pristup rješavanju problema i kompromisu.
  • Upravljanje konfliktima. U multikulturalnom okruženju, sukobi mogu nastati zbog razlika u kulturnim očekivanjima. Sposobnost efikasnog upravljanja sukobima i pronalaženja konstruktivnih rješenja pomoći će održavanju atmosfere saradnje i pomicanju pregovora naprijed.
  • Sposobnost izgradnje mostova. Podsticati otvoren dijalog između pregovarača različitih kultura i jezika koji se međusobno razumije. Nastojte osigurati da pregovori budu obostrano korisni za sve strane.

12) Najbolja alternativa ugovorenom sporazumu

BATNA je akronim za “Najbolja alternativa dogovorenom sporazumu”. Ovaj koncept su predložili Roger Fisher i William Uhry u svojoj knjiga “Da, ako... Ne, kako?”, i to je ključ element strategije vođenje pregovora.

Jednostavno rečeno, BATNA predstavlja najbolju opciju koju imate ako pregovori propadnu. Ovo je alternativno rješenje ili opcija koju razmatrate ako se dogovor ne može postići tokom pregovora.

Dobro dizajnirana BATNA daje vam dvije važne prednosti u pregovorima:

  1. Confidence. Saznanje da imate alternativni plan ili opciju može vam pomoći da se osjećate sigurnije u pregovorima i da ne podlegnete pritiscima.
  2. Snaga. Što je vaša BATNA bolja, imate više moći u pregovorima. Ovo može poboljšati vašu poziciju i poboljšati uslove koje možete postići.

Važno je razviti i procijeniti svoju BATNA prije pregovora kako biste imali jasno razumijevanje svojih alternativa. To će vam pomoći da donosite bolje informisane odluke i postignete bolje rezultate u procesu pregovora.

Šta treba izbjegavati u pregovorima?

Postoji niz grešaka koje treba izbjegavati tokom pregovora koje bi mogle negativno utjecati na ishod ili atmosferu pregovora. Evo nekoliko važnih stvari koje treba izbjegavati:

Agresija i konfliktne situacije. Održavajte dijalog u mirnoj atmosferi sa poštovanjem, izbjegavajući agresivne izjave i konfliktne situacije. Konstruktivni dijalog je mnogo efikasniji u rješavanju nesuglasica.

Nedostatak pripreme. Nemojte se sastajati radi pregovora bez odgovarajuće pripreme. Istražite predmet pregovora, prikupite informacije i izradite strategiju.

Nedostatak empatije i poštovanja. Poštujte gledišta drugih strana i pokažite empatiju prema njihovim interesima i potrebama. Ne zaboravite na važnost međusobnog poštovanja.

Upotreba laži i manipulacija. Izgradite svoju strategiju na iskrenosti i otvorenosti. Upotreba laži i manipulacije može uništiti povjerenje i negativno utjecati na odnos između strana.

Pretjerana usklađenost. Ne pravite nepotrebne ustupke, nemojte žuriti sa donošenjem odluka. Imajte na umu svoje interese i ciljeve i pokušajte postići obostrano koristan ishod. Vještine pregovaranja.

Skretanja sa teme. Pokušajte da ne skrećete sa teme pregovora i da se ne upuštate u raspravu o neproduktivnim temama. Ovo može odvratiti pažnju od vaših glavnih ciljeva i izgubiti vrijeme.

Neprofesionalno ponašanje: Održavajte profesionalno držanje tokom pregovora i izbjegavajte neprikladan jezik, gestove ili manire.

Nedostatak pripreme za alternative. Nemojte zanemariti svoj BATNA (Best Alternative Agreement). Pripremite se za alternativne opcije kako biste imali plan B ako pregovori ne uspiju.

Izbjegavanje ovih grešaka pomoći će stvaranju povoljne atmosfere za uspješne i produktivne pregovore koji će dovesti do obostrano korisnih rezultata.

Često postavljana pitanja. Vještine pregovaranja.

1. Šta je veština pregovaranja i zašto je potrebna?

Vještina pregovaranja je sposobnost efikasne komunikacije i postizanja obostrano korisnih sporazuma sa drugim ljudima. Ove vještine pomažu u izgradnji konstruktivnih odnosa, rješavanju sukoba i pronalaženju kompromisa u profesionalnoj i ličnoj sferi. Vještine pregovaranja su neophodne za svakoga ko želi postići ciljeve utječući na odluke i ponašanje drugih.

2. Koje su glavne faze pregovora?

Proces pregovaranja obično uključuje sljedeće faze:

  • Trening: prikupljanje informacija, postavljanje ciljeva, analiza interesa druge strane.
  • Otvaranje pregovora: uspostavljanje kontakta i razvijanje pozitivnog stava.
  • Diskusija i razmjena informacija: razmjena mišljenja i obrazloženje svojih stavova.
  • Ponudite rješenja: iznošenje opcija rješenja i traženje kompromisa.
  • Dogovori se: donošenje konačne odluke i konsolidacija ugovora.

3. Kako se pripremiti za uspješne pregovore?

Priprema uključuje nekoliko ključnih koraka:

  • Analiza ciljeva i interesa obje strane.
  • Prikupljanje informacija o partnerima ili protivnicima.
  • Razvoj nekoliko strategija i mogućih scenarija.
  • Određivanje vaših "granica" - minimuma i maksimuma po ključnim pitanjima.

4. Vještine pregovaranja. Koje pregovaračke strategije postoje?

Ključne strategije uključuju:

  • Konkurentna strategija: Fokusirajte se na postizanje maksimalne koristi.
  • Suradnja: traženje kompromisa i rješenja korisnih za sve strane.
  • Izmicanje: Odbijanje pregovora ako dogovor nije moguć.
  • Adaptacija: ustupak u interesu očuvanja odnosa.
  • Kompromis: postizanje brzog dogovora kroz međusobne ustupke.

5. Koje su kvalitete važne za uspješne pregovore?

Uspješan pregovarač mora imati:

  • Sposobnost slušanja i razumijevanja interesa druge strane.
  • Sposobnost da jasno i uvjerljivo izrazite svoje misli.
  • Vještine za upravljanje emocijama i izdržljivost.
  • Fleksibilnost i spremnost na kompromis.
  • Strateško razmišljanje i sposobnost analize situacije.

6. Koje greške se najčešće prave tokom pregovora?

Glavne greške uključuju:

  • Nedovoljna priprema.
  • Ignoriranje interesa druge strane.
  • Biti previše agresivan ili previše susretljiv.
  • Zanemarivanje kulturnih i ličnih razlika.
  • Potcjenjivanje važnosti emocionalne kontrole.

7. Vještine pregovaranja.Kako ispravno dati prijedloge?

Preporučeno:

  • Koristite „jezička sidra“ – argumente zasnovane na interesima i činjenicama.
  • Izbjegavajte ultimatume i kategorički jezik.
  • Napravite prijedloge tako da uzmu u obzir interese obje strane.
  • Budite spremni na prijedloge odgovora i prilagođavanja vašim uslovima.

8. Koje tehnike pomažu u pregovorima?

Neke efikasne tehnike uključuju:

  • Metoda aktivnog slušanja: daje razumijevanje pozicije i motivacije sagovornika.
  • "Miroring": Ponavljanje ključnih tačaka vašeg protivnika kako biste pomogli u izgradnji povjerenja.
  • Koristeći otvorena pitanja: omogućava vam da razjasnite i proširite informacije.
  • Pauze i tišina: može stimulisati protivnika na ustupke.
  • Vizualizacija ciljeva: Pomaže u strukturiranju diskusije i fokusiranju na rezultate.

9. Kako se nositi sa konfliktima u pregovorima?

Za upravljanje sukobima možete:

  • Koristite smiren ton i izbjegavajte emocionalne reakcije.
  • Shvatite poziciju i interese druge strane kako biste pronašli zajednički jezik.
  • Ponudite alternativna rješenja.
  • Nemojte se fokusirati na pojedince, već ostanite u okviru rasprave o činjenicama i interesima.

10. Vještine pregovaranja. Kako ocijeniti uspjeh pregovora?

Uspješni pregovori dovode do:

  • Ostvarivanje ciljeva i obostrano korisnih uslova.
  • Održavanje ili poboljšanje odnosa između stranaka.
  • Razumijevanje i zadovoljavanje interesa svih učesnika.
  • Uspostavljanje jasnih i ostvarivih obaveza.

Štamparija “АЗБУКА"