Od usta do usta je marketinška metoda koja se zasniva na širenju informacija o proizvodu ili usluzi putem ličnih preporuka ljudi. Ova metoda je jedna od najefikasnijih, jer ljudi obično više vjeruju recenzijama prijatelja, rođaka ili poznanika nego službenom oglašavanju.

Ključne karakteristike usmene predaje:

  • prirodnost: Preporuke se javljaju spontano, bez očiglednih komercijalnih implikacija, što ih čini pouzdanijim.
  • Visok nivo poverenja: Ljudi više vjeruju mišljenjima bliskih osoba nego reklamama ili službenim izvorima.
  • viralnost: Dobro iskustvo s proizvodom ili uslugom može se brzo proširiti na široku publiku kroz aktivno dijeljenje preporuka.
  • Jeftino: Dok kampanje koje promovišu usmenu predaju mogu zahtijevati ulaganja (kao što su programi lojalnosti ili bonusi za preporuke), same preporuke ne zahtijevaju direktna ulaganja. troškovi oglašavanja.

Zašto je strategija od usta do usta važna za trgovce na malo?

Visok nivo poverenja.

Kupci više vjeruju preporukama prijatelja, porodice ili poznanika nego tradicionalnom oglašavanju. Ovo je posebno važno za trgovce na malo, jer povjerenje u proizvodi ili usluge direktno utiču na prodaju. Lične preporuke se doživljavaju kao poštene i iskrene, što povećava lojalnost kupaca.

Od usta do usta. Organski rast baze kupaca.

Kada zadovoljni kupci preporuče proizvode ili usluge trgovca svojim prijateljima, to pomaže privlačenju novih kupaca bez potrat za tradicionalno oglašavanje. Ovo je posebno vrijedno za male i srednje trgovce na malo koji imaju limite marketinški budžeti.

Od usta do usta. Ekonomičan

Usmena strategija zahtijeva minimalna ulaganja u oglašavanje, budući da je glavna izvor novih klijenata To su postojeći kupci. Programi nagrađivanja za preporuke (na primjer, programi preporuka) često koštaju maloprodaje manje od širokih reklamnih kampanja, dok i dalje dovode visokokvalitetne, već djelomično angažirane kupce.

Povećanje lojalnosti kupaca.

Kada kupci preporuče prodavača svojim prijateljima, oni sami jačaju svoje veze s njima brand. Ovo stvara osjećaj učešća i zajednice, što čini kupce lojalnijim prodavcu.

Od usta do usta. Virusno širenje.

Usmene informacije mogu se brzo i efikasno širiti, posebno ako proizvod ili usluga izazivaju emocionalni odgovor ili iznenađenje. Ovo stvara efekat „viralnosti“, kada jedna preporuka generiše mnoge druge, povećavajući doseg publike.

Stimulisanje ponovne prodaje

Zadovoljni kupci ne samo da dijele svoja iskustva, već se i češće vraćaju po kupovinu. Preporuke jačaju njihovu povezanost s brendom i povećavaju vjerovatnoću da će postati stalni kupci.

Utjecaj na online recenzije

U današnjem svijetu, usmena predaja također uključuje online recenzije i komentare. Pozitivne online recenzije, posebno na platformama trgovaca (npr. web stranice, tržnice, društveni mediji), mogu imati značajan utjecaj na budućnost prodaja, jer potencijalni kupci često traže recenzije prije kupovine.

Od usta do usta. Podrška jedinstvenosti i konkurentskoj prednosti.

Ako trgovac na malo nudi jedinstvene proizvode ili kvalitetnu uslugu, glas se brzo širi među kupcima. Ovo pomaže trgovcima da se istaknu od konkurencije, posebno na zasićenom tržištu.

Od usta do usta. Kako kreirati strategiju?

Stvaranje uspješne marketinške strategije od usta do usta zahtijeva pažnju na kvalitet proizvoda, angažman kupaca i angažman kupaca. Evo koraka koji će vam pomoći da razvijete efikasnu marketinšku strategiju koja se prenosi od usta do usta:

Kreirajte vrhunski proizvod ili uslugu

Marketing od usta do usta temelji se na proizvodu ili usluzi koja je toliko impresivna da ljudi žele razgovarati o tome. Da potaknete klijente da vas preporuče drugima:

  • Uvjerite se da vaš proizvod ili usluga nadmašuju očekivanja.
  • Fokusirajte se na kvalitet i jedinstvene karakteristike koje vas razlikuju od konkurencije.
  • Održavajte visok nivo usluge kupcima koji će potaknuti pozitivne kritike.

Ohrabrite kupce da podijele svoja iskustva.

Ljudi će vjerojatnije preporučiti proizvod ako imaju poticaj. Evo kako potaknuti preporuke:

  • Referalni programi: Ponudite bonuse ili popuste i za preporuke i za prve preporuke.
  • Sistemi lojalnosti: Uključite nagrade za ponovljene kupovine ili privlačenje novih kupaca.
  • Društvene mreže: Pokreni zaliha i takmičenja koja uključuju klijente u kojima dijele svoja iskustva o korištenju vašeg proizvoda ili usluga koristeći brendirane hashtagove.

Od usta do usta. Fokusirajte se na korisničku podršku.

Kvalitetna usluga može biti odlična osnova za marketing od usta do usta. Zadovoljni kupci će vjerojatnije podijeliti pozitivne kritike s drugima:

  • Budite odgovorni i ljubazni.
  • Brzo i efikasno rješavajte probleme kupaca.
  • Održavajte individualni pristup svakom klijentu.

Kreirajte virusni sadržaj

Kreirajte sadržaj koji ljudi žele podijeliti:

  • Informativni članci ili video zapisi. Podijelite korisne informacije ili kreirajte upute koje bi mogle zanimati vašu publiku.
  • Zabavni sadržaj. Videozapisi ili slike koje zabavljaju, obrazuju ili iznenađuju imaju veće šanse da postanu viralne.
  • Pričanje priča. Ljudi vole da dele priče. Ispričajte priču o brendu ili inspirativno korisničko iskustvo kako biste privukli pažnju.

Od usta do usta. Koristite online recenzije i ocjene.

Online recenzije igraju ključnu ulogu u digitalnoj usmenoj predaji. Održavajte i razvijajte strategije povratnih informacija:

  • Potaknite povratne informacije: Zamolite kupce da podijele povratne informacije nakon kupovine ili pružanja usluge.
  • Radite sa recenzijama: Hvala vam na pozitivnim recenzijama i brzo odgovorite na negativne, pokazujući da cijenite svakog kupca.
  • Pregledajte platforme: Koristite popularne platforme kao što su Google My Business, Yelp, TripAdvisor ili društvene mreže na kojima kupci mogu lako ostaviti recenzije.

Učinite kupca dijelom vašeg brenda.

Ljudi su spremniji da pričaju o proizvodu ako se osećaju kao da su deo nečeg većeg. Ojačajte veze s kupcima tako što ćete ih uključiti u proces:

  • Zajednice klijenata: Kreirajte online zajednicu ili forum na kojem kupci mogu podijeliti svoje ideje i dobiti savjet.
  • Angažman kroz UGC (korisnički generirani sadržaj): Zamolite kupce da podijele fotografije, videozapise ili priče vezane za vaš proizvod.

Koristite influencere i ambasadore brenda.

Lideri mišljenja i mikro-influenceri mogu biti moćni alati u marketingu od usta do usta:

  • Mikro-influenceri: Ljudi s malom, ali lojalnom publikom mogu efikasnije promovirati proizvod zbog blizine svojoj publici.
  • Ambasadori brenda: Uključite svoje najlojalnije kupce ili partnere u promociju vašeg proizvoda pružajući im posebne ponude, pristup novim proizvodima i druge privilegije.

Od usta do usta. Koristite emocionalne okidače.

Emocije igraju ključnu ulogu u odlukama ljudi da pričaju drugima o svojim iskustvima. Izazovite emocije kod svojih kupaca koje će ih natjerati da podijele:

  • zaprepaštenje: Excel očekivanja kupaca i dodajte neočekivane bonuse ili ponude.
  • radost: Angažirajte kupce kroz pozitivne i radosne interakcije s brendom.
  • društveno odobrenje: Pokažite kako vaš proizvod pomaže u rješavanju društveno značajnih problema ili poboljšanju života kupaca.

Monitoring i analitika.

Izmjerite rezultate svoje marketinške strategije od usta do usta da biste razumjeli šta funkcionira:

  • Koristite analitičke sisteme za praćenje programa preporuka, društvenih mreža i recenzija.
  • Uporedite rezultate različitih kampanja i prilagodite ih na osnovu dobijenih podataka.

Od usta do usta. Primjeri kampanja.

1. Dropbox - Program preporuka.

Svrha: Povećanje baze korisnika.

Opis: Dropbox je pokrenuo jedan od najpoznatijih programa za preporuke koji je pomogao kompaniji da raste uz minimalne troškove marketinga. Program je korisnicima ponudio bonus diskovni prostor za privlačenje novih klijenata.

  • strategija: Svaki korisnik koji je preporučio prijatelja dobio je dodatnih 500 MB prostora u oblaku, a novi korisnik je dobio i bonus. To je motivisalo kupce da informacije o Dropboxu podijele sa svojim prijateljima i poznanicima.
  • Rezultat: Program je rezultirao povećanjem Dropboxove korisničke baze za 60% u prvih nekoliko mjeseci.

2. Od usta do usta. Tesla - Program lojalnosti.

Svrha: Promovisanje prodaje kroz preporuke.

Opis: Tesla aktivno koristi marketing od usta do usta, ohrabrujući svoje kupce da svoja iskustva električnih vozila podijele sa prijateljima.

  • strategija: Tesla je ponudio programe preporuke koji su kupcima davali bonuse i pogodnosti za upućivanje novih kupaca. Ovo je uključivalo besplatno punjenje, VIP događaje, pa čak i priliku da osvojite novi automobil.
  • Rezultat: Brojni kupci podijelili su svoja iskustva i privukli nove kupce, što je Tesli pomoglo da poveća prodaju bez tradicionalnih troškova marketinškog oglašavanja.

3. Airbnb - rast od usta do usta kroz preporuke

Svrha: Povećanje rezervacija i novi domaćini.

Opis: Airbnb je koristio program preporuka kako bi potaknuo i nove putnike i domaćine da se pridruže platformi.

  • strategija: Svaki korisnik koji je pozvao prijatelja da se registruje i izvrši rezervaciju dobio je kredit za svoje sljedeće putovanje. To je stvorilo motivaciju za dijeljenje usluge s drugima.
  • Rezultat: Program preporuka bio je snažan pokretač rasta Airbnb-a, generirajući hiljade novih korisnika putem preporuka i pomažući kompaniji da poraste do vrijednosti od milijardu dolara.

4. Od usta do usta. Uber - Program za preporuke za vozače i korisnike.

Svrha: Brzo širenje baze kupaca i vozača.

Opis: Uber je aktivno koristio svoj program preporuka kako bi ubrzao rast svoje baze vozača i korisnika.

  • strategija: Novi korisnici pozvani putem referal linka dobili su besplatno putovanje, a oni koji su pozvali dobili su bonuse ili popuste. Sličan program je razvijen i za vozače, koji su mogli dobiti dodatne naknade za zapošljavanje novih vozača.
  • Rezultat: Strategija je omogućila Uberu da brzo proširi svoje prisustvo na novim tržištima i privuče milione korisnika širom svijeta.

5. TOMS cipele - jedan za jedan.

Svrha: Povećana prodaja kroz društvene inicijative.

Opis: TOMS je koristio društveno odgovoran poslovni model kako bi stimulirao usmenu predaju. Program Jedan za jednog znači da za svaki prodani par cipela TOMS donira par djeci kojoj je to potrebno.

  • strategija: Ljudi su o ovoj inicijativi aktivno pričali prijateljima i na društvenim mrežama, jer je spajala kupovinu proizvoda sa mogućnošću da se učini dobro djelo. Kroz emocionalni odgovor i društvenu relevantnost, kupci su podijelili svoja iskustva kupovine.
  • Rezultat: Kampanja je postala viralna i dovela do dramatičnog rasta brenda, čineći TOMS popularnim izborom među potrošačima koji podržavaju društvene ciljeve.

6. Od usta do usta. Glossier - Angažman kroz korisnički sadržaj.

Svrha: Povećanje prodaje i svijesti o brendu kroz aktivnosti korisnika.

Opis: Kozmetički brend Glossier aktivno koristi sadržaj koji generiraju korisnici i recenzije kupaca kao dio svoje marketinške strategije.

  • strategija: Brend je ohrabrio kupce da podijele svoja iskustva s proizvodima na društvenim mrežama. Glossier je redovno objavljivao ovaj sadržaj i prikazivao ga na svojim platformama. Kompanija je takođe kreirala programe ambasadora brenda koji pomažu distribucija proizvoda kroz lične mreže klijenata.
  • Rezultat: Glossier je brzo stekao popularnost među milenijalci i generacija Z, zahvaljujući kojoj sam uspio izgraditi snažnu zajednicu lojalnih korisnika i ambasadora brenda.

7. Ice Bucket Challenge - Kampanja prikupljanja sredstava za istraživanje ALS-a.

Svrha: Skretanje pažnje na problem amiotrofične lateralne skleroze (ALS) i prikupljanje sredstava za njeno istraživanje.

Opis: Godine 2014. Ice Bucket Challenge je postao globalni virusni fenomen.

  • strategija: Ljudi širom svijeta polivali su se ledenom vodom i izazivali prijatelje da učine isto ili doniraju novac u dobrotvorne svrhe. Izazov se aktivno dijelio putem društvenih medija, ohrabrujući angažman i donacije.
  • Rezultat: Kampanja je prikupila više od 115 miliona dolara za istraživanje ALS-a i skrenula pažnju na bolest miliona ljudi.

8. Od usta do usta. Lush - Organske preporuke kroz ekološku misiju

Svrha: Povećajte prodaju i ojačajte reputaciju brenda kroz ekološke i društvene inicijative.

Opis: Lush, proizvođač ručno rađene kozmetike, izgradio je marketinšku strategiju od usta do usta oko svoje misije korištenja održivih i etičkih sastojaka.

  • strategija: Lush ne troši novac na tradicionalno oglašavanje, umjesto toga se fokusira na interakciju s kupcima putem društvenih medija, sadržaja i promocija u trgovinama. Aktivno promoviraju ekološke i društvene kampanje, što stvara emocionalni odaziv među kupcima koji šire vijest o brendu među svojim prijateljima.
  • Rezultat: Brend je stvorio ogromnu zajednicu lojalnih kupaca koji rado dijele Lush proizvode i vrijednosti.

Prednosti marketinga od usta do usta.

Visok nivo poverenja.

Ljudi više vjeruju preporukama prijatelja, porodice i kolega nego tradicionalnom oglašavanju. Preporuke voljenih osoba doživljavaju se kao iskrenije i pouzdanije. Ovo je posebno važno u uslovima prezasićenosti reklamama.

Niski troškovi.

Marketing od usta do usta praktično ne zahtijeva direktna finansijska ulaganja. Glavni troškovi mogu uključivati ​​razvoj programa preporuka ili poticaja kupaca, ali većina distribucije dolazi od samih potrošača, što je čini isplativijom od tradicionalnih metoda oglašavanja.

Prirodnost promocije.

Preporuke se organski šire i ne doživljavaju se kao agresivno oglašavanje. Ljudi su spremni podijeliti svoje pozitivne utiske i priče o uspješnim iskustvima korištenja proizvoda ili usluga.

Virusni efekat.

Kada se informacija prenosi sa jedne osobe na drugu, ona stvara efekat lančane reakcije. Ako je proizvod ili usluga zaista vrijedna pažnje, učinak se može brzo proširiti izvan male grupe ljudi i dosegnuti široku publiku.

Povećanje lojalnosti kupaca.

Kupci koji preporuče neki proizvod drugima često i sami postaju vjerniji brendu. Osjećaju se povezanim s brendom i više su uključeni u njegov uspjeh. Time se stvaraju dugoročni odnosi sa klijentima, što je posebno važno za izgradnju održivog poslovanja.

Od usta do usta. Povećana prodaja.

Marketing od usta do usta može značajno ubrzati odluke o kupovini. Preporuke prijatelja ili poznanika često djeluju kao okidač koji pomaže u prevazilaženju sumnji i potiče na kupovinu.

Jačanje reputacije brenda.

Kada kupci dobrovoljno preporuče proizvod, to stvara pozitivan imidž brenda. Za razliku od tradicionalnog oglašavanja, preporuke drugih ljudi doživljavaju se kao dokaz kvaliteta i pouzdanosti proizvoda.

Bolji prodor na nova tržišta.

Marketing od usta do usta može pomoći brendu da brže i efikasnije dođe do novih tržišta. Kada zadovoljni kupci pričaju o vašem proizvodu, riječ se lako širi društvenim krugovima, omogućavajući vam da povećate bazu kupaca bez velikog ulaganja u marketing.

Od usta do usta. Podrška jedinstvenosti proizvoda.

Ako je proizvod jedinstven ili nudi inovativna rješenja, vjerojatnije je da će korisnici podijeliti svoja iskustva, što pomaže da se brend razlikuje od konkurencije. Marketing od usta do usta pomaže u jačanju percepcije proizvoda kao originalnog i korisnog.

Prilagođavanje digitalnom svijetu

Moderni marketing od usta do usta aktivno se odvija u online okruženju – putem društvenih mreža, foruma, stranica za recenzije i blog platformi. Ovo ubrzava proces distribucije preporuka i daje brendovima priliku da odgovore na povratne informacije i učestvuju u razgovorima na vrijeme.

Otpornost na reklamno sljepilo

Mnogi potrošači razvijaju ono što je poznato kao „sljepilo od oglasa“, ignorirajući tradicionalne reklame na internetu, televiziji i drugim kanalima. Marketing od usta do usta, budući da je organski i nenametljiv, može zaobići ovaj problem, jer sami kupci dijele informacije.

Od usta do usta. Povećana vidljivost na pretraživačima.

Pozitivne online recenzije i spominjanja na društvenim mrežama mogu poboljšati rangiranje web stranice na pretraživačima (SEO). Što više korisnika spominje brend i dijeli linkove, veća je vjerovatnoća da će web stranica kompanije biti visoko rangirana u rezultatima pretraživanja.

Dugoročni uticaj.

Za razliku od tradicionalnih reklamnih kampanja, koje često imaju ograničeno trajanje, preporuke kupaca mogu se distribuirati kroz duži vremenski period. Jedan zadovoljan kupac može dovesti do mnogo novih kupaca kroz lanac preporuka.

Podrška za lansiranje novih proizvoda.

Za nove proizvode ili brendove koji se bore da zadobiju trenutnu pažnju kroz tradicionalno oglašavanje, marketing od usta do usta može biti važan kanal za privlačenje ranih kupaca i stvaranje buke oko njih.

АЗБУКА