Lideratge de vendes: habilitats d'un líder eficaç

El lideratge de vendes és la capacitat de gestionar i dirigir eficaçment el procés de vendes per aconseguir resultats superiors i superioritat sobre els competidors. Inclou una sèrie d'habilitats, atributs i estratègies clau que ajuden els venedors a tenir èxit i assolir els seus objectius. Quan s'utilitza el terme lideratge, molta gent ho pensa com a gestió, tot i que els dos són completament diferents. El lideratge no es tracta d'antiguitat, rang, posició o rang, es tracta simplement de gestionar una organització. El primer que cal entendre és que el lideratge de vendes és molt diferent de la gestió de vendes.

La direcció s'ocupa de definir la visió i la missió de l'organització, sinó més aviat establir la direcció de l'organització. El lideratge comercial, en canvi, és més estratègic i és fruit del treball del director de vendes i la definició de l'estratègia. També es tracta de definir la cultura de l'organització. És el resultat d'establir objectius, prioritats principals i objectius de l'empresa, i després apoderar i capacitar els responsables de vendes i els representants per sobresortir en la seva feina.

Líders de les vendes fer-ho establint una estratègia de vendes per a tota l'empresa per a l'any i desenvolupant un pla anual o pla de vendes.

Els líders de vendes parlen dels impulsors del rendiment de vendes. I per entendre el lideratge de vendes, és important saber què fa un bo líder de vendes. Molts líders tenen moltes qualitats comunes que els converteixen en bons líders.

Hàbits comuns dels líders de vendes efectius

1. Lideratge comercial. Oferint comentaris:

Els bons líders de vendes sempre proporcionen comentaris constants als seus col·legues de vendes. Els comentaris poden cobrir tots els aspectes del rendiment d'un venedor, des de les seves habilitats de vendes, habilitats de negociació, fins a la seva comunicació, llenguatge corporal i comportament general. Un bon feedback té tres parts: primer, el problema, segon, les conseqüències, i tercer, com millorar-lo.

La retroalimentació s'ha de prendre de manera constructiva. La persona que rep feedback ha d'entendre que es dóna pel seu propi bé, i no ha de percebre-ho com una queixa o argument.

Hi ha una diferència subtil entre donar comentaris i ser molest. Els comentaris es donen per millorar algú, però molestar pot ser destructiu i pot destruir la relació entre sènior i júnior. Els comentaris, quan es donen de manera persistent i coherent cada dia, se senten molestos, però quan es donen un reforç positiu combinat amb un feedback, funciona molt bé, i aquestes qualitats són inherents a cada líder de vendes amb èxit.

2. Lideratge comercial. Juga per l'equip

El gerent ha de ser fàcil d'apropar. Ha d'estar disposat a ajudar el seu equip amb problemes relacionats amb els negocis. El gerent ha d'animar l'equip a parlar dels problemes i presentar-los a l'alta direcció. Ha d'actuar no només com a mediador, sinó també com un enllaç fiable entre les forces de camp i la direcció.

De vegades, el líder de vendes ha de parlar amb la direcció i comunicar les decisions de gestió a l'equip. Tanmateix, és important que aquesta comunicació vagi a l'inrevés i fins i tot la direcció rebi comentaris sobre l'equip de vendes en primera línia. Aquest comentari no ha de ser negatiu o només relacionat amb problemes empresarials. El feedback podria ser sobre una persona d'alt rendiment en el camp o sobre la promoció d'un empleat d'alt rendiment.

3. Lideratge comercial. Reunions setmanals individuals

Un altre gran hàbit per als líders de vendes és tenir reunions setmanals individuals amb els venedors. Molts directius creuen que les reunions setmanals de vendes són una pèrdua de temps i els informes de CRM són prou bons per mantenir-se al capdavant de l'embut de vendes i comprendre el rendiment dels venedors. Però els veritablement grans líders de vendes utilitzen reunions individuals per crear una connexió profunda amb el seu venedor i equip que pot transcendir el negoci a un nivell més humà. Això no només és per parlar sobre l'empresa, sinó també per coaching personal.

Aquestes discussions de vegades també s'estenen més enllà de l'empresa i a la vida personal, quan els venedors demanen suggeriments o idees sobre un problema i un director de departament. vendes amb alegria proporciona.

4. Inspirar-los

Part de ser un líder de vendes és contractar grans persones. De vegades has de contractar persones i després fer-les grans. No pots aconseguir resultats excepcionals si no tens talent al teu equip. No tothom neix amb talent, i aquí és on comença el paper d'un líder de vendes. Cada representant de vendes intentarà treballar des de la seva zona de confort. La majoria d'ells lluiten per assolir l'objectiu del 80%, però un gran líder de vendes els motiva a anar més enllà del 100%.

Crearà un cicle continu de millora per al seu equip i premiarà els millors. Això motivarà altres persones de l'equip i la gent intentarà donar el cent per cent de les seves capacitats. Un líder de vendes primer donarà l'exemple i després demanarà als altres que ho facin. Inspirar l'equip forma part de la feina, així com oferir clients potencials de qualitat superior.

5. Lideratge comercial. Demostra que t'importa

Entre totes les qualitats d'un líder de vendes d'èxit, la cura és potser un dels hàbits més importants. Com a mínim, has de demostrar que t'importa. La competència, la cura i l'honestedat són tres factors en els quals confia un conductor. Sense fe no es pot fer res, però si tens fe pots aconseguir molt. La majoria dels gestors de vendes només se centren en números o mètriques.

Poques vegades interactuen amb el venedor fora del negoci. Aquesta és la diferència entre un gran líder de vendes i un director de vendes mitjà. Els líders de vendes saben que els números són importants, però també entenen que sense persones, els números són impossibles. Els grans líders de vendes es preocupen primer pel seu equip i després pel negoci.

Necessiten temps per entendre el venedor com a persona, la seva família, el seu aniversari i altres coses. Intenten que el venedor sigui còmode i agradable per treballar amb ells perquè si estan contents, podeu obtenir números per a l'empresa. La cura és important perquè serà correspondència. L'empresa té els seus alts i baixos, però si us importa el vostre company, mai l'oblidarà, i això és el que fa que un líder de vendes sigui realment fantàstic.

Habilitats del gerent de vendes. Lideratge de vendes

1. Solucions dirigides

Les dades i els números defineixen els millors i més exitosos líders de vendes. Els millors gestors de vendes tenen una autoestima més gran que altres responsables de vendes. És per això que tenen una inclinació natural a mantenir l'equip orientat a l'èxit i capaç d'aconseguir números.

Poden bloquejar amb èxit totes les distraccions i separar les notícies negatives que podrien distreure l'equip guanyador a mesura que avança a un ritme ràpid. Coneixen el seu objectiu i lluiten per aconseguir-ho.

2. Lideratge comercial. Instint d'equip

Els grans líders de vendes tenen un control ferm sobre el seu equip que va més enllà de la posició i el títol. Fan que el seu equip sigui responsable del nombre de vendes en comparació amb els directors de vendes que no funcionen. La seva autoritat no és autocràtica i intenten conduir el seu equip cap als èxits. Sempre intenten demostrar-se a si mateixos donant el millor de si.

La majoria dels caps de departament vendes s'adhereixen a psicològics un enfocament de "pastanaga i pal", en el qual es lloen els grans èxits i es recrimina el reconeixement públic i el rendiment inferior. Són els responsables de crear pressió entre iguals i de crear un entorn que cridi l'atenció, que redueixi o elimina la conducta complaent.

3. Possibilitat de contractació

Els líders de vendes han contractat persones amb talent, que és un cas excepcional. Immediatament distingeixen una persona treballadora d'una persona que no treballa. Més del 70% dels líders de vendes d'alt rendiment van valorar el seu equip com a superior a la mitjana en comparació amb els directius de baix rendiment.

D'altra banda, els directius ineficaços van valorar els seus equips per sota de la mitjana. Els gestors de vendes d'alt rendiment contracten venedors qualificats que són persuasius i construeixen relacions immediatament. Esperen que el venedor tingui una àmplia experiència en vendes.

Com que els líders de vendes interactuen amb la gent dia rere dia, en lloc de treballar amb gent de tot tipus, han desenvolupat una capacitat innata per contractar bona gent en equips.

4. Coneixements de vendes. Lideratge de vendes

Les vendes són una professió totalment basada en la mentoria. Una de les diferències clau entre un líder vendes d'un gerent de vendes és la capacitat d'oferir assessorament de vendes i afegir valor durant les reunions amb els clients. Els directors de vendes d'alt rendiment aconsegueixen els seus objectius de vendes la major part del temps en la seva carrera professional. D'altra banda, els responsables de vendes ineficaços aconsegueixen resultats al voltant del 70% del temps.

El coneixement i la intuïció de vendes són molt alts entre els líders de vendes. No només els coneixements teòrics, sinó l'aplicació pràctica dels seus coneixements de vendes per generar negocis també són excel·lents i això és el que els diferencia dels gestors de vendes mitjans. Lideratge de vendes

5. Lideratge estratègic

La majoria dels directius i líders de vendes d'alt rendiment es consideren comandants al camp de batalla. S'espera que desenvolupin una estratègia perquè l'organització superi els seus competidors. Aquesta estratègia requereix desenvolupar el millor curs d'acció per minimitzar l'ús d'ingressos i crear una rendibilitat model de vendes. Els grans líders de vendes tenen la capacitat i el coneixement d'utilitzar forces de camp per segmentar el mercat en diferents verticals.

Els líders de vendes molt efectius aconsegueixen els seus objectius amb més freqüència que els líders de vendes de baix rendiment. En la majoria dels casos, produeixen més del cent per cent de l'objectiu, cosa que rarament passa amb els líders de vendes amb un rendiment inferior.

Es van posar Codi de conducta, parlant-se a ells mateixos i donant així exemple als altres. Les decisions estratègiques les prenen ells i es despleguen a favor de l'organització i l'equip. Els líders de vendes saben com mantenir el seu equip concentrat i motivat per convertir-se en un equip guanyador.

ABC