Preus

El preu és el pla o mètode que utilitza una empresa per determinar els preus dels seus productes o serveis. Aquesta estratègia determina com una empresa fixarà els preus per assolir els seus objectius, tenint en compte l'entorn competitiu, els costos de producció, la sensibilitat al preu del client i altres factors. L'estratègia de preus és fonamental per a l'èxit financer i la competitivitat d'una empresa al mercat.

PREU: la quantitat de diners que es cobra per un producte o servei, o la quantitat de valor que els consumidors intercanvien pels beneficis de tenir o utilitzar el producte o servei.

"El preu es pot definir com el preu al qual la gent ha de renunciar per comprar un producte o servei". Què en pensa el comprador? Per al comprador, el preu és el valor del que s'intercanvia. Alguna cosa de valor, normalment poder adquisitiu, s'intercanvia per satisfacció o utilitat. El poder adquisitiu depèn dels ingressos, el crèdit i la riquesa del comprador.

Les preocupacions dels compradors sobre els preus es relacionen amb les seves expectatives sobre la satisfacció o la utilitat del producte. Els compradors han de decidir si la utilitat obtinguda en l'intercanvi val la pena el sacrifici del poder adquisitiu. Es poden utilitzar diferents termes per descriure el preu de diverses formes de canvi (lloguer, prima, impostos, comissions, comissions, interessos, etc.).

Històricament, el preu ha estat el principal factor que ha influït en l'elecció del comprador. Això encara és cert per als països més pobres, els grups més pobres i els productes bàsics. No obstant això, en les últimes dècades, els factors no relacionats amb el preu han esdevingut més importants en el comportament dels compradors.

El preu també és un dels elements més flexibles del màrqueting mix. Estàs d'acord ? A diferència de les característiques del producte i els compromisos del canal, el preu pot canviar molt ràpidament. Al mateix temps, els preus i la competència de preus són el problema número u a què s'enfronten molts venedors.

CONFIGURACIÓ DE PREUS —

Intentem ara entendre el procés de com les empreses estableixen els preus. Quan una empresa fixa els preus? Una empresa ha de fixar un preu la primera vegada que desenvolupa un nou producte, quan introdueix el seu producte convencional en un nou canal de distribució o regió geogràfica i quan licita per a un nou contracte de treball. És fàcil establir preus? Inclou una sèrie de suposicions sobre el futur.

Voleu saber com ha d'actuar una organització de la següent manera:

1. Determineu el segment de mercat objectiu del producte o servei i decidiu quina quantitat es necessita i amb quina rapidesa.
2. Determineu el rang de preus acceptable per als residents d'aquest segment. Si això sembla poc prometedor, encara és possible que es pugui ensenyar als consumidors a acceptar nivells de preus més alts, tot i que això pot trigar temps.
3. Investigueu els preus (i, si és possible, els costos) dels competidors potencials o reals.
4. Exploreu la gamma de preus possibles amb diferents combinacions de màrqueting mix (per exemple, diferents nivells de qualitat del producte o mètodes de distribució).
5. Determineu si el producte es pot vendre amb un benefici a cada preu en funció dels nivells de vendes esperats (és a dir, calculant el punt d'equilibri) i, si és així, si aquests beneficis compliran els objectius estratègics de rendibilitat.
6. Si només s'espera un petit benefici, pot estar per sota del llindar exigit per l'organització per a totes les seves activitats. En aquestes circumstàncies pot ser necessari canviar especificacions del producte a la baixa fins que els costos es redueixin prou per aconseguir el benefici desitjat.

Una organització fa els passos següents en configurar la seva política de preus.

Ara parlem del procés en detall.

1) Selecció d'objectius de preus -

D'acord, el primer pas és determinar els vostres objectius de preus. Una empresa decideix primer on vol col·locar la seva oferta de màrqueting. Com més clars siguin els objectius de l'empresa, més fàcil serà fixar el preu. Quins són els objectius del preu? Mitjançant els preus, una empresa pot perseguir qualsevol dels cinc objectius principals: supervivència, màxim benefici actual, màxima quota de mercat, màxima retirada del mercat o lideratge del producte.

Les empreses persegueixen la supervivència com a objectiu principal si pateixen una intensa competència per l'excés de capacitat de producció o els desitjos canviants dels consumidors. Sempre que els preus cobreixin costos variables i alguns costos fixos, l'empresa continua en el negoci. La supervivència és un objectiu a curt termini: a llarg termini, una empresa ha d'aprendre a augmentar el valor o afrontar l'extinció.

Què passa quan les empreses volen maximitzar els beneficis?

Moltes empreses intenten establir un preu que maximitzi els beneficis actuals. Estimen la demanda i els costos associats a preus alternatius i trien el preu que maximitza el benefici actual. flux de caixa o taxa de retorn de la inversió. Aquesta estratègia suposa que l'empresa coneix les seves funcions de demanda i cost; en realitat són difícils d'avaluar.

Algunes empreses volen maximitzar la seva quota de mercat. Creuen que un volum de vendes més elevat comportarà costos unitaris més baixos i beneficis més elevats a llarg termini. Estableixen el preu més baix, assumint que el mercat és sensible al preu. Les condicions següents us permeten establir un preu baix. El mercat és molt sensible als preus i els preus baixos impulsen el creixement del mercat. Els costos de producció i distribució disminueixen a mesura que s'acumula l'experiència de fabricació; Un preu baix desincentiva la competència real i potencial. Les empreses que introdueixen noves tecnologies opten per cobrar preus alts per superar el mercat. Sony sovint utilitza preus de mercat.

Sigui quin sigui l'objectiu específic, les empreses que utilitzen el preu com a eina estratègica obtindran més beneficis que les que simplement deixen que els preus o el mercat els determinen.

2) Determinació de la demanda — Preus

Després de determinar els objectius, l'empresa ha de determinar la demanda. Cada preu comporta un nivell de demanda diferent i, per tant, té un impacte diferent en els objectius de màrqueting de l'empresa. Normalment, la demanda i el preu són inversament proporcionals: com més alt és el preu, menor és la demanda. En el cas dels béns de prestigi, la corba de demanda de vegades s'inclina a l'alça. Per exemple, una empresa de perfums va augmentar el seu preu i va vendre més perfum que menys! Alguns consumidors trien un preu més alt per significar un producte millor. Tanmateix, si el preu és massa alt, el nivell de demanda pot baixar.

Esteu d'acord que, en general, els compradors són els més sensibles al preu dels articles que són cars o que es compren amb freqüència? Són menys sensibles al preu dels articles barats o que compren amb poca freqüència. També són menys sensibles al preu quan el preu és només una petita part del cost total de compra, funcionament i manteniment del producte durant la seva vida útil. Un venedor pot cobrar un preu més alt que els competidors i encara conservar el negoci si l'empresa pot convèncer el comprador que ofereix el cost total de propietat (TCO) més baix.

Així, el procés d'estimació de la demanda condueix a

• i. Avaluació de la sensibilitat al preu del mercat
• ii. Estimació i anàlisi de la corba de demanda
• iii. Determinació del preu elasticitat de la demanda . Preus

3. Estimació de costos

La demanda estableix un sostre al preu que una empresa pot cobrar pel seu producte. Podeu parlar d'aquesta afirmació en detall? El cost estableix un nivell mínim. L'empresa vol cobrar un preu que cobreixi els seus costos de producció, distribució i vendes de productes, inclosa una rendibilitat justa pels vostres esforços i riscos.

Coneixes els diferents costos d'organització? Com es relacionen aquests costos amb els preus? Hi ha dos tipus de valor d'empresa: fix i variable. Els costos fixos (també anomenats despeses generals) són costos que són independents dels ingressos de producció o de vendes. L'empresa ha de pagar les factures mensuals de lloguer de calor, interessos, salaris, etc. , Independentment de la sortida. Els costos variables depenen directament del nivell de producció. Aquests costos solen ser constants per unitat de producció produïda. S'anomenen variables perquè el seu nombre total depèn del nombre d'unitats produïdes. Els costos totals consisteixen en la suma dels costos fixos i variables per a qualsevol nivell de producció determinat. El cost mitjà és el cost per unitat a nivell de producció; és igual als costos totals dividits per la producció. Per establir preus raonables, la direcció ha de saber com varien els seus costos segons els nivells de producció.

Vols saber què fan els japonesos? Preus

Mètode japonès - COST OBJECTIU - Els costos canvien com a resultat dels esforços concentrats dels dissenyadors, enginyers i agents de compres per reduir-los. Els japonesos utilitzen un mètode anomenat cost objectiu. Utilitzen estudis de mercat per establir les característiques desitjades d'un producte nou. Aleshores determinen el preu al qual es vendrà el producte, tenint en compte el seu atractiu i els preus dels competidors. Resten d'aquest preu la seva taxa de rendibilitat desitjada, i això deixa un cost objectiu que han d'assolir.

4. Anàlisi de costos, preus i ofertes dels competidors — Preus

D'acord, l'anàlisi de costos, preus i ofertes dels competidors també és un factor important a l'hora de fixar els preus. Dins del rang de possibles preus determinats per la demanda del mercat i els costos de l'empresa, l'empresa ha de tenir en compte els costos, preus i possibles reaccions de preu del competidor. Tot i que la demanda estableix el sostre i els costos estableixen el sòl dels preus, els preus dels competidors proporcionen un punt intermedi que cal tenir en compte a l'hora d'establir preus. Esbrineu el preu i la qualitat del producte o servei de cada competidor enviant compradors de comparació per conèixer el preu i comparar.

Recull les llistes de preus dels competidors i compra els productes dels competidors i analitza'ls. També pregunteu als clients com ho perceben preu i qualitat del producte o els serveis de cada competidor. Si el vostre producte o servei és similar al d'un gran competidor, haureu de tenir un preu proper al preu del competidor o perdràs vendes. Si el vostre producte o servei és deficient, no podreu cobrar el mateix que un competidor. Tingueu en compte que els competidors fins i tot poden canviar els seus preus en resposta al vostre preu.

5. Selecció d'un mètode de fixació de preus -

Coneixes algun mètode de preus? Com a consumidors, podríeu diferenciar entre estratègies de preus? Vegem els diferents mètodes de preus.

QUINS SÓN ELS DIFERENTS MÈTODES DE PREUS?

Una empresa pot utilitzar tres mètodes de fixació de preus:
1. Preus basats en costos
2. Preus competitius
3. Preus impulsats pel màrqueting

Preus basats en costos

Les empreses sovint utilitzen mètodes de fixació de preus basats en els costos a l'hora d'establir preus. S'utilitzen habitualment dos mètodes

Preu complet - Pots intentar explicar això? Què fa l'empresa aquí? Aquí l'empresa determina els costos directes i fixos per a cada unitat de producció. El primer problema amb el preu total és que tendeix a augmentar el preu quan cau. Venda. Aquest procés també és contraintuïtiu perquè per determinar els costos unitaris, una empresa ha d'anticipar quants productes vendrà. Aquesta és una predicció gairebé impossible. Aquest mètode se centra en els costos interns de l'empresa més que en la voluntat de pagar dels clients potencials.

Preus amb costos directes (o marginals).

Tens alguna idea sobre això? Això implica calcular només aquells costos que probablement augmentaran a mesura que augmenta la producció. Els costos indirectes o fixos (planta, equips, etc.) es mantindran igual tant si es produeix una unitat com si es produeixen mil unitats. Igual que el preu de cost total, aquest mètode inclourà un marge de benefici en el preu final. L'enfocament de costos directes és útil, per exemple, en els serveis de preus. Penseu en els seients d'avió; si no s'utilitzen en vol, es perden ingressos. Aquests seients restants es poden oferir amb un descompte per ajudar a compensar alguns dels costos del vol. El risc aquí és que altres clients que hagin pagat el preu complet puguin conèixer l'oferta amb descompte i queixar-se. A continuació, els costos directes indiquen el preu més baix al qual és raonable iniciar el negoci si l'alternativa són els cotxes inactius, els seients d'avió o les habitacions d'hotel.

Enfocament competitiu

Preu per Tarifa plana: en els preus de tarifa constant, una empresa basa el seu preu principalment en els preus dels competidors, amb menys èmfasi en els seus propis costos o demanda. Una empresa pot cobrar el mateix, més o menys que els seus principals competidors. Quan els productes que ofereixen les empreses d'una indústria concreta són molt semblants, el públic sovint té dificultats per entendre quina empresa s'adapta millor a les seves necessitats. En aquests casos (per exemple, al sector dels serveis financers i serveis de lliurament) Una empresa pot intentar diferenciar la qualitat del lliurament o del servei per intentar justificar un preu de venda més elevat.

Licitació competitiva: molts contractes es guanyen o es perden mitjançant una licitació competitiva. El procés més habitual és elaborar les especificacions detallades del producte i licitar el contracte. Els possibles proveïdors indiquen un preu que és confidencial per a ells mateixos i per al comprador. En els preus d'oferta tancada (és a dir, coneguts només pel client i no per les altres parts que licitaran pel servei), les empreses licitaran per vacants, amb empreses basant el preu en el que creuen que oferiran altres empreses, i no a les vostres despeses. o necessitat. En igualtat de coses, el comprador triarà el proveïdor que ofereixi el preu més baix.

Preus impulsats pel màrqueting.

El preu del producte s'ha de fixar segons l'estratègia de màrqueting. El perill és que si el preu es considera de manera aïllada (com és el cas del preu de cost total), sense fer referència a altres decisions de màrqueting com ara el posicionament, els objectius estratègics, la promoció, la distribució i els beneficis del producte. Per resoldre aquest problema, cal reconèixer que la decisió de preus depèn d'altres decisions preses prèviament en el procés de planificació de màrqueting. Per als productes nous, el preu dependrà del posicionament, l'estratègia, i per als productes existents, el preu dependrà dels objectius estratègics.

6. Selecció del preu final 

Els mètodes de fixació de preus redueixen l'interval entre el qual una empresa ha de triar el seu preu final. En triar aquest preu, una empresa ha de tenir en compte factors addicionals, com ara el preu psicològic, el preu de la recompensa i el risc, l'impacte d'altres elements de màrqueting sobre el preu, la política de preus de l'empresa i l'impacte del preu en altres parts.

Preguntes freqüents. Preus.

1. Què és el preu?

   • El preu és el procés per determinar el preu d'un producte o servei. Això inclou tenir en compte diversos factors com ara costos, competitivitat del mercat, percepció valors dels clients i l'estratègia de l'empresa.

2. Quins són els principals mètodes de fixació de preus?

   • Hi ha diversos mètodes de fixació de preus, inclòs l'enfocament de costos (basat en els costos), l'enfocament de mercat (basat en els preus dels competidors) i l'enfocament estratègic (basat en l'estratègia de l'empresa).

3. Quins factors influeixen en els preus?

   • Els factors inclouen els costos de producció, l'entorn competitiu, la percepció del valor del client, els objectius i estratègies de l'empresa, la inflació, els factors estacionals i altres.

4. Com es tenen en compte els costos a l'hora de fixar els preus?

   • Els costos es poden comptabilitzar mitjançant el mètode de preu de cost, en el qual els beneficis requerits s'afegeixen als costos, o mitjançant el mètode de benefici marginal.

5. Què és el preu diferencial?

   • El preu diferencial és una estratègia en la qual una empresa estableix preus diferents per a diferents segments de mercat o per a diferents versions d'un producte en funció de les seves característiques o necessitats.

6. Com afecten els preus els factors estacionals?

   • Els factors estacionals poden afectar els preus perquè la demanda de determinats béns o serveis pot variar segons l'època de l'any. Per exemple, els preus dels articles festius o de temporada poden augmentar durant els períodes de gran demanda.

7. Com determinar el preu òptim d'un producte o servei?

   • La determinació del preu òptim inclou anàlisis de mercat, investigació de competidors, avaluar la percepció del valor del client, comptabilitat de costos i fixació d'objectius de beneficis.

8. Què és el preu dinàmic?

   • La fixació de preus dinàmics implica canviar els preus en temps real en funció de diversos factors com l'oferta, la demanda, l'hora del dia, el dia de la setmana o fins i tot el comportament d'un client concret.

9. Com gestionar els preus en un entorn competitiu?

   • La gestió dels preus en un entorn competitiu inclou l'anàlisi dels competidors, la identificació d'avantatges competitius únics, el seguiment actiu dels preus al mercat i la resposta als canvis en l'oferta i la demanda.

10. Com afecta el preu a la rendibilitat d'una empresa?

    • Els preus efectius poden afectar la rendibilitat d'una empresa optimitzant l'equilibri entre preu i volum de vendes, maximitzant els ingressos i abordant la competitivitat del mercat.