El downsell és una estratègia de màrqueting i vendes en la qual una empresa ofereix a un client un preu més baix o un producte menys car que el primer ofert o considerat pel client. Aquesta estratègia s'utilitza per retenir un client que podria haver abandonat la compra per un preu elevat o per altres motius. El comerç electrònic continua sent un mercat de ràpid creixement però competitiu.

Tenint en compte que hi ha 24 milions de llocs de comerç electrònic a tot el món, la implementació adequada de diverses estratègies ha esdevingut més important que mai. Per descomptat, els vostres dos objectius principals solen ser maximitzar la conversió i, per tant, maximitzar els ingressos (i aquest benefici tan important). No obstant això, no ets l'únic que et marca aquests objectius, així que com pots mantenir-te per davant dels teus competidors més propers?

Probablement ja esteu utilitzant un ampli ventall d'estratègies per aconseguir aquests objectius: personalitzat correus electrònics i retargeting, un lloc web optimitzat que ofereix una gran experiència al client, etc. És probable que també intenteu vendre els vostres productes oferint productes addicionals o alternatives de preu més elevat al que estan veient.

No obstant això, no moltes empreses presten atenció a la venda a la baixa, que és potencialment una gran oportunitat per augmentar la ràtio conversions i augment Ingressos totals del vostre lloc web de comerç electrònic. Però què és el downselling? I el que és més important, com podeu utilitzar-lo per augmentar aquestes mètriques vitals i veure millors beneficis?

Què és el downselling?

La venda inferior és simplement el contrari de la venda addicional. És quan ofereixes a un client un article que és més barat que el que estava mirant però que va decidir no comprar-lo. Per què diables oferiríeu alguna cosa més barata? Si un comprador decideix no comprar un producte, el motiu més habitual d'aquesta decisió és el preu del producte.

Per exemple, suposem que tens una botiga d'informàtica. El client estava considerant un model concret, però superava el pressupost previst. En lloc de veure'l sortir de la teva botiga sense fer una compra, fas servir els teus coneixements per trobar i oferir-li un producte dins del seu pressupost que s'ajusti a la majoria de les seves necessitats. Això és una venda baixa en acció.

La venda inferior pot ajudar en qualsevol àrea del vostre negoci de comerç electrònic, tant si voleu millorar les vendes d'eBay com si voleu augmentar els vostres ingressos directament des del vostre lloc web. Això no només pot augmentar les vendes generals, sinó que també us ofereix altres avantatges. Saber com vendre menys i com aquestes tàctiques beneficiaran el vostre negoci pot marcar una diferència tangible.

 

Avantatges. Reducció

Hi ha molts avantatges potencials de la venda baixa, però centrem-nos en tres principals:

 

1. Augment dels ingressos

Quines són les vostres mètriques? comerç electrònic? Concretament, quins són els percentatges d'abandonament i de rebot del vostre carretó? Cadascun d'aquests clients que abandonen el vostre lloc sense fer cap compra representa una oportunitat perduda, i amb la venda a la baixa, podeu aprofitar aquestes oportunitats. La taxa mitjana de fracàs als EUA és d'uns 43%; Això són molts clients perduts.

L'abandonament del carretó representa encara més oportunitats perdudes que el percentatge de rebots, amb mitjanes que oscil·len entre poc menys del 70% i més del 85%. Per descomptat, hi ha diversos motius pels quals la gent abandona els carros, però els dos principals són els costos addicionals (per al lliurament) i el cost total de la comanda.

És possible que no pugueu recuperar totes les funcions mitjançant la venda a la baixa, però pot marcar una diferència significativa. També hi ha la possibilitat que els clients tornin al vostre lloc si estan satisfets amb el descompte que oferiu, la qual cosa augmentarà el seu potencial CLV (de tota la vida). valor del client). Reducció

Moltes empreses comerç electrònic tenen un espai de magatzem limitat i l'excés d'emmagatzematge pot ser un problema greu. La venda inferior pot ajudar-vos quan esteu excés d'articles amb un preu més baix que altres articles similars. Així, la reducció les vendes no només poden ajudar els seus clients i augmentar ingressos, però també us ajudarà a reduir l'excés d'inventari.

2. Atreure un públic més ampli. Reducció

A menys que oferiu productes cars i de gamma alta, realment heu d'apel·lar a un grup demogràfic tan ampli com sigui possible per maximitzar les vendes i els ingressos. Els clients tenen pressupostos que varien molt, des de la persona amb un pressupost ajustat que busca una bona oferta fins a la persona amb una targeta de platí que no li importa els preus.

En incorporar la venda a la baixa a la vostra estratègia, sou atractiu per a qualsevol nivell de pressupost. Això us pot ajudar a evitar descomptes en productes, oferir enviament gratuït per resoldre problemes d'abandonament del carretó i mantenir un alt nivell d'integritat i reconeixement de la marca. Això podria significar que més persones facin clic al botó de compra tan important!

Per descomptat, tindreu diversos nivells de clients, i sovint es dóna el cas que els clients amb una despesa mitjana per visita més baixa poden tenir un CLV (valor de vida útil del client) més alt. Quan veneu un client nou, és possible que gastin menys en aquesta i en les visites posteriors, però augmenteu la probabilitat que gastin més durant la seva vida amb vosaltres.

 

3. Retenció i fidelització. Reducció

Les taxes de retenció de clients poden variar molt, però al sector minorista és d'uns 63 %. La retenció de clients és important per a qualsevol negoci, ja que augmenta el CLV, redueix el CAC (cost d'adquisició de clients), fidelitza la marca i augmenta el coneixement de la teva marca. Un altre avantatge és que els clients fidels poden convertir-se en ambaixadors de la marca i atraure més clients al vostre negoci.

Penseu en les vendes inferiors com un signe de la vostra honestedat. En oferir un producte més barat del que s'havia previst inicialment, apreciaran una alternativa que pot ser millor per al seu pressupost. Això significa una major satisfacció del client i una major probabilitat de comprar amb vostè en el futur.

Com s'ha esmentat, no sempre hauríeu de centrar-vos en la despesa mitjana per visita, sinó més en retenir aquest client i augmentar el seu valor vital per al vostre negoci. Preferiríeu tenir un client que gasti una mitjana de 100 $ en quatre visites o un que gasti una mitjana de 50 $ en 10 visites? La venda baixa pot ajudar a millorar les possibilitats que es produeixi aquest últim escenari.

 

Com començar a vendre al vostre lloc de comerç electrònic

 

1. Seguiu les millors pràctiques de venda a la baixa.

Igual que amb altres tàctiques de vendes, hauríeu de pensar quines són les millors pràctiques que funcionen millor per a la vostra empresa. Tot i que hi haurà moltes similituds en la manera de vendre creuades o augmentar, també hauríeu de ser conscients de les diferències. Penseu en implementar el següent en qualsevol estratègia de vendes:

Tria el moment adequat.

Si voleu implementar una venda a la baixa, el temps ho és tot. Si oferiu alternatives més barates massa aviat, correu el risc de perdre una millor venda. També podeu espantar la gent del tot i acabar sense obtenir cap venda. Utilitzeu una venda descendent només quan sigui obvi que no compraran a un preu més alt.

Evita ser insistent. Reducció

Molt poques persones valoren la persistència, i això pot ser especialment cert en un escenari de vendes a la baixa. Si sou massa exigent, no només perdreu la venda, sinó que també us arriscareu a perdre el client perquè no voldran tornar a utilitzar el vostre lloc.

Posa a prova les teves tàctiques.

Com passa amb altres àrees de les vostres tàctiques de vendes i màrqueting, és possible que no ho feu bé la primera vegada. Per tant, estigueu preparats per fer canvis a mesura que avanceu, inclosos factors com ara preus, ofertes diferents, enviament gratuït o amb descompte i altres activadors personalitzats basats en el comportament del client. Les proves són necessàries en qualsevol àrea de la vostra estratègia; Penseu en el valor de les proves de fum, per exemple, en el desenvolupament de programari. Reducció

Aquestes tres bones pràctiques són factors que es poden millorar amb el temps i també depenen molt de les dades. Estudia el teu amb atenció dades i comprendre el comportament del client al vostre lloc per satisfer millor les seves necessitats.

 

2. Comença a vendre ara.

Així, podeu veure els avantatges de la venda a la baixa i també obtenir una visió de les millors pràctiques que podeu implementar. Però, com es fa realment el procés de venda a la baixa? Pot semblar una mica antinatural al principi oferir als clients productes més barats del que estaven buscant, però és una tàctica que us pot ajudar a augmentar els vostres beneficis.

Si sou nou a les vendes baixes, és possible que no sapigueu com abordar-ho al principi. Igual que amb altres tàctiques, hi ha diverses maneres de reduir les vendes, però les millors per utilitzar són aquests quatre suggeriments:

Xat en directe/assistència. Reducció

El xat en directe ja proporciona els nivells més alts de satisfacció del client (fins a un 81%). Això la converteix en una opció fantàstica quan es tracta de vendes directes, tant si estàs fent vendes addicionals, com en creus o en vendes a la baixa. Mitjançant una aplicació de xat eficaç, els vostres agents poden tancar vendes segons sigui necessari i tancar més vendes.

Correu electrònic

És possible que ja estigueu orientat a clients que abandonen el carretó abans de fer una compra. A l'hora d'esbrinar per què van abandonar el seu carretó, per què no afegir l'oportunitat de reduir les vendes oferint un producte alternatiu a un preu més baix que el del carretó?

Finestres emergents. Reducció

Quan un client abandona el vostre lloc, pot ser una bona oportunitat per vendre'l mitjançant una finestra emergent. Suposem que marxen perquè els productes no s'ajusten al seu pressupost i ofereixen una o més alternatives de preu més baix. Donar-los l'oportunitat de veure opcions més assequibles pot tancar l'acord.

Recomanacions de producte

És possible que ja tingueu un assistent digital al vostre lloc que suggereixi productes similars als que esteu veient o productes seleccionats fent-li unes senzilles preguntes al comprador. Podeu configurar el vostre sistema per oferir alternatives més barates, especialment per a productes de preu més elevat.

 

Conclusió. Reducció

L'objectiu final de qualsevol negoci de comerç electrònic - Augmentar les vendes i maximitzar els ingressos. Cap estratègia no aconseguirà aquests objectius, i qualsevol empresa experta buscarà la millor combinació de tàctiques per aconseguir aquest objectiu. Heu d'examinar cada pas del vostre model, des de l'estratègia de preus fins a la gestió de comandes de comerç electrònic.

Esbrinar on encaixa la venda baixa a la vostra estratègia actual, o fins i tot crear una nova estratègia per implementar-la, pot donar resultats tangibles. Les estratègies mai són estàtiques, però poden canviar constantment per adaptar-se a les necessitats del vostre negoci i dels vostres clients. Per exemple, el que actualment es considera una estratègia de SEO SaaS eficaç pot canviar amb el temps Estigueu preparats per adaptar-vos i canviar de tàctica. Reducció

Donada la competitivitat del mercat del comerç electrònic, les organitzacions sempre busquen maneres de millorar els seus beneficis i augmentar la seva quota percentual al mercat. Tàctiques com ara un bon servei al client, preus competitius i llocs web fàcils de navegar serveixen per atraure i fidelitzar clients. Tanmateix, ja que molts llocs de comerç electrònic ja utilitzeu aquesta tàctica, potser la venda inferior us ajudarà a destacar entre la multitud.

Al cap i a la fi, no teniu res a perdre i tot a guanyar afegint vendes a la baixa al vostre conjunt d'eines existent. Si trobeu que és una cosa que no us convé, és bastant fàcil eliminar-lo del vostre arsenal. Però és més probable que vegeu canvis positius en les mètriques que més us importen.

Compres híbrides: com preparar-se per al futur del comerç electrònic

Resolució de disputes: definició, tipus, importància i mètodes

Impremta АЗБУКА