B2B (business-to-business) marketing er processen med at promovere varer og tjenester fra en virksomhed til en anden. Det betyder, at der i B2B marketing er fokus på at sælge produkter og services til andre virksomheder frem for direkte til slutforbrugere.
B2B-marketing refererer til enhver marketingstrategi eller -indhold, der er rettet mod en virksomhed eller organisation. Enhver virksomhed, der sælger produkter eller tjenester til andre virksomheder eller organisationer (i modsætning til forbrugere), bruger typisk markedsføring B2B strategier.
B2B vs B2C Marketing
B2B og B2C (business-to-consumer) markedsføring er meget forskellige. B2B- og B2C-marketing adskiller sig i deres strategier og applikationer, såvel som i deres målgrupper og hvordan man kommunikerer med dem.
B2B markedsføring
har til formål at imødekomme behov, interesser og bekymringer hos mennesker, der foretager indkøb på vegne af eller for deres organisation (snarere end for dem selv), og dermed organisation klient. Her er nogle eksempler på B2B-virksomheder:
- Coworking space, der udlejer kontorlokaler til eksterne teams og freelancere (såsom WeWork)
- Fulfillment, lager og on-demand screen print service
- Marketingsoftwarefirma, der sælger ledelsesværktøjer sociale netværk, leadgenereringssoftware og andre marketingværktøjer til virksomheder og organisationer
B2C markedsføring
har til formål at tilfredsstille behovene, interesserne og problemerne hos individuelle forbrugere, der foretager indkøb på vegne af eller for sig selv, og derved transformere mand ind i klienten. Her er nogle eksempler på B2C-virksomheder:
- selskab e-handel, som sælger kontorartikler til fjerntliggende eller selvstændige (såsom Poppin)
- En butik, der sælger T-shirts og andet tøj og tilbehør (såsom Target)
- Musikplatform, der sælger streaming-abonnementer (såsom Spotify)
TIL B2B MARKEDSFØRING |
TIL B2C MARKEDSFØRING |
|
| mål | Kunderne er fokuseret på rentabilitet, effektivitet og erfaring. | Kunder leder efter tilbud og underholdning (hvilket betyder markedsføring skal være Mere sjov ). |
| Købsmotivation | Kunder er drevet af logik og økonomisk incitament. | Kunder er drevet af følelser. |
| drivere | Kunder ønsker at blive uddannet (det er her B2B content marketing kommer ind). | Kunder værdsætter uddannelse, men har ikke altid brug for den for at træffe købsbeslutninger. |
| Købsproces | Kunder elsker (hvis ikke foretrækker) at arbejde med kontoadministratorer klienter og sælgere. | Kunder elsker at handle direkte. |
| Folk involveret i købet | Kunder skal ofte rådføre sig med beslutningstagere og andre medlemmer af deres kommandokæde, før de træffer en købsbeslutning. | Kunder behøver sjældent at konsultere andre, før de træffer en købsbeslutning. |
| Formål med købet | Kunder foretager indkøb til langsigtede løsninger, hvilket resulterer i længere cyklustider Salg, øge antallet af kontrakter og øge varigheden af relationer med virksomheder. | Kunder leder ikke nødvendigvis efter langsigtede løsninger eller langsigtede relationer. |
Selvom de er forskellige, overlapper B2B og B2C også på mange måder. Mens Poppin sælger kontorartikler til fjerntliggende eller selvstændige personer, designer de også firmakontorer og mærkevarer. På den anden side tilbyder Printful mere end blot ordreopfyldelse og lager til virksomheder; de opfylder også printordrer for e-handel for enkeltpersoner.
Uanset hvad B2B- og B2C-marketingpublikummet måtte være, kan B2B-marketingfolk også altid lære af B2C-kampagner.
Markedsføring af lydbøger: 13 ideer til at tiltrække nye lyttere
B2B marketingstrategier
Som jeg sagde ovenfor, afhænger markedsføring af sit publikum. Selvom B2B- og B2C-marketing er forskellige, er det heller ikke alle dele af B2B-marketingmateriale, der er ens.
I dette afsnit vil vi tale om de forskellige B2B-marketingstrategier, du kan implementere for at nå ud til en bestemt virksomhedsgruppe. Før vi dykker ind, skal du sikre dig, at du forstår B2B-køberrejsen. Vær opmærksom på, hvordan hvert af disse trin kan påvirke dine marketingstrategier, og hvordan du implementerer dem.
B2B e-mail marketing
E-mail marketing er en gennemprøvet metode til at nå både individuelle forbrugere og erhvervskunder. Vidste du, at 93 % af B2B-marketingfolk bruger e-mail? Er du en af dem? Du skal være. E-mail fører til engagement, som gør abonnenter til leads og derefter kunder.
I modsætning til B2C-kunder, der reagerer bedst på følelser og underholdning, leder B2B-kunder efter logik og et positivt investeringsafkast. Grundlæggende spørger de sig selv: Hvordan kan din virksomhed hjælpe min virksomhed med at vokse? På grund af dette skal din e-mail-marketing hele tiden have resonans hos dine virksomhedskunder og fokusere på de ting, der betyder noget for dem, såsom tid, penge og ressourcer.
E-mail marketing er også et effektivt middel til at distribuere dit brands indhold. 83 % af B2B-virksomheder bruger e-mail-nyhedsbreve som en del af deres indholdsmarkedsføringsprogram, og 40 % B2B marketingfolk mener, at disse e-mails er de vigtigste for succes med indholdsmarkedsføring.
Med en konstant strøm af e-mails, der fylder vores indbakker, er det vigtigere end nogensinde før at skabe og sende effektive marketingbeskeder. elektronisk bogstaver.
B2B e-mail marketing bedste praksis
B2B e-mail marketing kræver en strategi, der retter sig mod professionelle målgrupper og kontakter af høj kvalitet. Her er nogle bedste fremgangsmåder til at hjælpe dig med at forbedre din B2B e-mail marketing:
-
Lav en klar plan:
- Definer dine e-mailkampagnemål: stigning i salget, øget brand awareness, kundefastholdelse mv.
- Udvikl en langsigtet plan, der inkluderer regelmæssige forsendelser.
-
B2B markedsføring. Målgruppen:
- omhyggeligt definere din målgruppe og opdele det i segmenter baseret på egenskaber og behov.
- Skræddersy indhold og tilbud til hvert segment.
-
Indhentning af kvalitetsdata:
- Hold det opdateret database kontakter, opdater den regelmæssigt og kontroller den for nøjagtighed.
- brug abonnement og formularer på din hjemmeside for at indsamle oplysninger fra potentielle kunder.
-
B2B markedsføring. Beskedtilpasning:
- Brug personlige tilgange til hver kontakt, herunder nævne navn, firmanavn og andre personlige oplysninger.
- Tilpasse indhold skræddersyet til hvert målgruppesegments interesser og behov.
-
Konsekvente kampagner:
- Sørg for, at e-mail-kampagner er i overensstemmelse med andre marketing- og reklameinitiativer.
- Oprethold ensartet stil og branding i dine e-mail-nyhedsbreve.
-
B2B markedsføring. Kvalitetsindhold:
- Giv nyttigt og informativt indhold, der løser problemer og giver værdi for dine kunder.
- Brug arbejdsprøver, cases og ekspertartikler.
-
Opfordring til handling (CTA'er):
- Post klart og overbevisende opfordringer til handling i hver e-mail.
- Brug CTA'er, der er målrettet mod specifikke handlinger, såsom at bede om feedback, downloade ressourcer eller anmode om en produktdemo.
-
Analyse og optimering:
- Mål e-mailkampagnemetrics såsom åbner, klik, konverteringer og afmeldinger.
- Brug indsigten til løbende at optimere din strategi og forbedre dine resultater.
-
B2B markedsføring. Overholdelse af lovgivningen:
- Sørg for at overholde love om massemail, såsom CAN-SPAM Act i USA og lignende regler i andre lande.
-
Test:
- Test forskellige elementer i din kampagne, såsom overskrifter, kopiering, billeder og afsendelsestidspunkt, for at bestemme bedste praksis for dit publikum.
-
B2B markedsføring. Automatisering:
- Brug værktøjerne marketing automation til mere effektivt at administrere e-mail-kampagner, målgruppesegmentering og resultatanalyse.
At følge disse bedste fremgangsmåder vil hjælpe dig med at skabe mere effektive og målrettede B2B-e-mail-kampagner.
B2B digital markedsføring
Enhver virksomhed, uanset om det er B2B eller B2C, bør have en digital tilstedeværelse, som består af betalte annoncer, søgemaskineoptimering, hjemmeside og andre steder, hvor din B2B-virksomhed er aktiv online. Lad os se på et par taktikker, der kan styrke din B2B digitale marketingstrategi.
Definer din målgruppe
En stærk B2B digital marketingstrategi starter med at definere din målgruppe eller køberpersona. Disse demografiske og psykografiske oplysninger vil informere praktisk talt enhver anden markedsføringsindsats derefter og sikre, at dit indhold og dit digitale materiale modtages af de rigtige øjne og ører (og at ingen ressourcer spildes fra din side).
Opret din hjemmeside
For det andet kan digital markedsføring ikke fungere uden en informativ, attraktiv hjemmeside. Mere end 80 % af kunderne besøger en hjemmeside, før de foretager et køb. Desuden, da den typiske B2B-salgscyklus ofte involverer mange nøgleaktører (såsom gatekeepere, beslutningstagere og andre mennesker, der skal foretage køb), giver websteder en enkel og overskuelig måde at dele information om dit produkt eller din tjeneste på.
Optimer din digitale tilstedeværelse
Dit websted skal være mere informativt og interessant, men...det skal kunne findes. Du kan gøre dette gennem on-page SEO og tekniske taktikker. Disse omfatter alt fra alt-tekst og billedmetabeskrivelser (hvad dine besøgende ser) til strukturerede data og webstedshastighed (hvad dine besøgende ikke ser). Off-page SEO kommer også i spil her, som refererer til off-page linkstrategier og social deling – SEO-taktikker, der finder sted på dit websted.
Start PPC-kampagner
Tilføj endelig pay-per-click (PPC) annoncering til din annoncekampagne, som giver dig mulighed for at eksponere dit indhold og dit brand for nye målgrupper gennem søgemaskiner og andre annonceringsplatforme. Jeg anbefaler at maksimere din PPC-investering ved at annoncere mere end dine specifikke produkter eller tjenester, som f.eks dit brands personlighed, blog eller sociale medier indhold eller firmaslogan.
Den bedste måde at se investeringsafkast af dine betalte fortegnelser er at 1) inkludere køberens personlige oplysninger og 2) forbedre det indhold, de kan relatere til. For eksempel er det højst usandsynligt, at en ny kunde, der aldrig har hørt om dig, leder efter dit produkt. De leder måske efter en lokationsbaseret løsning eller en produktfunktion. For at nå ud til de mest potentielle kunder skal du betale for at målrette mod relevante kategorier inden for dit brand i stedet for at promovere dit produkt eller dine tjenester.
B2B content marketing
Vi talte om, hvordan B2B-kunder er fokuseret på ekspertise, drevet af logik og et ønske om at lære. Hvilket bedre marketingværktøj til at opfylde disse prioriteter end B2B content marketing?
Mens traditionel PR-marketingstrategi afbryder forbrugerens dagligdag med reklamemateriale, content marketing strategi tilføjer værdifuld information og holder forbrugeren informeret - præcis hvad B2B-kunder leder efter. For ikke at nævne, content marketing understøtter SEO-indsatser, som omfatter at forudse, hvad dit publikum leder efter, at hjælpe dit websted og dit indhold med at blive opdaget... og potentielt konvertere dem til kunder.
Faktisk foretrækker 80 % af forretningsbeslutningstagere at få information fra en artikel frem for en annonce. Når jeg ved dette, vil jeg sige, at du bør investere de samme (hvis ikke flere) ressourcer i content marketing, som du gør i din traditionelle annonceringsstrategi.
Fordi B2B-køberens rejse er lidt anderledes end B2C-køberens rejse (som involverer kortere salgscyklusser og involverer færre beslutningstagere), er det indhold, du opretter til din markedsføringsstrategier B2B-indhold kan være mere anderledes end det indhold, du så som forbruger. , som vist i figuren nedenfor.
Inden du begynder at skabe indhold, anbefaler jeg dog at oprette en virksomhedsblog. (Bare rolig, det er nemmere at øge din blogs læserskare, end du tror.) Din blog vil være vært for alt det indhold, du opretter, og blive en hjemmebase for læsere at besøge og følge.
B2B markedsføring på sociale netværk
Vidste du, at 75 % af B2B-køberne og 84 % af C-Suite-cheferne bruger sociale medier, når de foretager et køb? Det er rigtigt - social markedsføring netværk ikke kun for mærker rettet mod individuelle forbrugere.
Mange B2B-virksomheder kæmper dog med markedsføring på sociale medier. Det kan være sværere at bruge sociale medier til at komme i kontakt med erhvervskunder, især fordi der (som vi nævnte ovenfor) har en tendens til at være en længere turnaround salg og en længere kommandovej.
For at være ærlig markedsføring på sociale medier B2B er måske ikke der, hvor du konverterer flest leads, og det er okay. Det vil højst sandsynligt komme i spil tidligt i dine kunders købsrejser.
Sociale medier er et stærkt værktøj at øge brand awareness, give din virksomhed en online personlighed og humanisere din virksomhed – hvilket alt sammen er meget stærke faktorer, når det kommer til markedsføring og kontakt til potentielle kunder. I lighed med e-mail-marketing er sociale medier også en yderst effektiv kanal til at dele dit indhold og forbedre dit brand, som vi ved er værdsat af B2B-kunder. Selvom dine sociale medier-konti måske ikke konverterer så ofte som indhold eller e-mail-marketing, er de ikke mindre vigtigt. Det er her, tilhængere er lige så værdifulde - du ved aldrig, hvornår de kan gå videre til kundeemner eller kunder.
E-mail marketing: Mattermark, Raise the Bar
Hæve niveauet er Mattermarks daglige nyhedsbrev, der fremhæver ledere inden for salg, marketing og vækst. Det er Mattermark-ledernes valg og er let at scanne, værdifuldt i en verden af komplekse, komplekse nyhedsbreve og daglige sammenfatninger.
Dette er et godt eksempel e-mail markedsføring B2B fordi Mattermark tager sig tid til at uddanne sine abonnenter uden åbenlyst at sælge til dem. Denne handling opbygger tillid hos dit publikum og giver dem også alt, hvad de behøver at vide for at foretage et køb og blive en betalende kunde.
Digital Marketing: Maersk hjemmeside hjemmeside
Det er næsten umuligt at kende intentionerne hos alle, der lander på dit websted, men Maersks hjemmesidedesign gør det nemt for besøgende at navigere.
Ved at tilbyde tre hovedmuligheder (Bliv kunde, Få adgang til en konto og Start en karriere), segmenterer Maersk tydeligt sit publikum og giver besøgende mulighed for nemt at navigere til webstedsindhold, der matcher deres hensigt.
Denne lille tweak hjælper også Mærsk med at opbygge tillid og troværdighed hos hver af disse nichemålgrupper – potentielle kunder, nuværende kunder og endda medarbejdere.
Content Marketing: LeadPages, blog + ressourcer
LeadPages har kørt siden grundlæggelsen i 2012... men inden for blot tre år har den oversteget $16 millioner i omsætning. Dens ejer tilskriver sin hurtige succes sin indholdsstrategi, hvilket gør den til et godt eksempel på B2B content marketing.
LeadPages producerer mange forskellige typer indholdsaktiver såsom blog, kundehistorier, podcast og webinar. Variationen af disse ressourcer gør det muligt for virksomheden at nå ud til kunderne, hvor de bruger den metode, der passer dem bedst.
LeadPages tilbyder en blog, der dækker emner som A/B-test, leadgenerering og andre produkt- og brandrelaterede emner, en ugentlig podcast, der taler til hverdagens iværksættere, og endda en detaljeret destinationssideguide, der udstyrer sine kunder. bruge og optimere LeadPages-produktet korrekt - helt gratis.
Social Media Marketing: MailChimp, Instagram
Sociale netværk er en effektiv kanal til at interagere med dit publikum. Det er også et sjovt sted at poste fantastisk grafik og fremvise dit brands personlighed. På Instagram udmærker MailChimp sig til begge dele.
MailChimp bruger også sin Instagram til at vise rigtige kundehistorier og anmeldelser, der kan have stor indflydelse på potentielle forbrugere i overvejelses- og beslutningsfasen. Endelig bruger MailChimp en funktion kaldet LinkinBio, som giver Instagram-brugere mulighed for at følge links til deres hjemmeside eller andet digitalt indhold (da Instagram ikke tilbyder live-links på deres platform). Dette skaber en klar konverteringssti for forbrugere, der opdager eller udforsker MailChimp på Instagram og ønsker at lære mere på deres hjemmeside.
Invester i B2B marketing og nå dine erhvervskunder
Marketing er ikke effektivt, hvis du ikke husker dit publikum, og ingen anden målgruppe er så vægelsindet og kritisk som erhvervskunder. Din markedsføring skal kommunikere, hvordan din virksomhed kan hjælpe dem... og hvis den ikke gør det, kan du lige så godt lade være med at markedsføre overhovedet.
Brug disse tips og strategier til at forstå dit B2B-publikum, runde dine køberpersonas af og effektivt bruge B2B-marketingstrategier, der når dem. Når du fokuserer på dit publikum, vil din markedsføring gøre det samme.
