Industriel markedsføring er praksis med business-to-business marketing, der bruges til at promovere varer og tjenester fra en virksomhed eller virksomhed til en anden. Det bruges generelt blandt producenter, leverandører, producenter, købere osv. En bred vifte af strategier brugt i industriel markedsføring som f.eks
- Brug af informationssider på et sprog målrettet andre virksomheder
- Afholdelse af individuelle præsentationer til ledelsen af potentielle kunder
- Udvikle produktprøver for at demonstrere tillid til produktkvalitet.
- Opret onlinevideoer med produkter, tjenesteudbydere, salgspersonale osv.
Hvad er industriel markedsføring?
Definition: Industriel markedsføring er defineret som en marketingplan, som en virksomhed bruger til at sælge industrielle produkter eller tjenester til en anden virksomhed for at tiltrække potentielle kunder og optimere business-to-business (B2B) konverteringer.
Industriel markedsføring kredser om industrielle producenter, leverandører og købere, plus dens distribution involverer store ordrer og langsigtede relationer, da salgsprocessen i industriel markedsføring kan tage måneder eller endda år.
Dette er en meget mere kompleks form for markedsføring på grund af de involverede specialiserede industriprodukter. Et industrielt produkt eller en ydelse hjælper med at producere et slutprodukt fra råvarer. Etablering af langsigtede relationer mellem producent og forbrugere er en forudsætning for et industrielt markedsføringsprogram.
Hvem skal bruge en industriel marketingstrategi?
Industriel markedsføring er til ingen nytte for en virksomhed, der målretter sine produkter til individuelle kunder. En virksomhed, der producerer storstilet produktionsudstyr, kan dog bruge industriel markedsføring.
For eksempel vil mange virksomheder, der er involveret i produktionen af storstilet produktionsudstyr aldrig sælge deres produkter til en individuel køber, og derfor må de bruge industrielle markedsføringsindsatser for at promovere disse typer udstyr til andre virksomheder, der måtte have ressourcerne og behov for at bruge dem. deres.
En OEM på massemarkedet ville således købe sådant udstyr for at producere tusinde enheder af det samme udstyr hvert år. På samme måde kan møbelproducenter bruge industrielle markedsføringsteknikker med det ultimative mål at promovere deres virksomhedsprodukter til forskellige virksomheder, der har brug for møbler til deres forretningskontorer.
Essensen og omfanget af industriel markedsføring
Karakteren af industriel markedsføring er relativt let at forstå, men processen er kompleks. Det er nemt at sælge direkte til kunder. Virksomheden tilbyder sine kunder et begrænset antal produkter. I B2B markedsføring en virksomhed sælger sine produkter til andre sælgere, som derefter sælger til slutforbrugere.
I B2C marketing skal en virksomhed kende smagen og præferencerne hos en lille gruppe mennesker, og med gode salgsevner kan den hurtigt lukke handlen. Men hvis en virksomhed laver B2B marketing, skal den kende en stor gruppe af forskellige mennesker fra forskellige steder.
Dens natur involverer indgående marketingstrategier for at tiltrække virksomheder som leads ved at skabe værdifuldt indhold og oplevelser skræddersyet til dem for at drive leadgenerering og optimere konvertering af kvalificerede leads.
Industriel markedsføring har et bredere anvendelsesområde, da det omhandler kunder indirekte. Det betyder, at den skal tænke på både mellemmænd og købere, når den markedsfører sine produkter. Hovedfokus vil være på markedsføring primært til andre mærker. Dette giver en virksomhed mulighed for at specialisere sig inden for et bestemt område.
Hvad er kendetegnene ved industriel markedsføring?
Da det er klart, at indkøbsprocesser i industriel markedsføring handler om at målrette, forbinde og konvertere andre virksomheder eller virksomheder, er følgende nøgletræk forbundet med hele processen:
1. Færre, men større markeder
Der er langt færre købere end forbrugerkøbere, men disse købere køber i løs vægt.
2. Veletablerede relationer. Industriel markedsføring
Forholdet mellem købere og sælgere er meget tættere end forholdet mellem køber og sælger. Dette skyldes, at når et forhold er etableret, kræver det en masse tid, penge og kræfter at skifte leverandør.
3. Kompleks proces
Hele købs- og salgsprocessen er ekstremt kompleks. Det kræver meget godkendelse fra forskellige embedsmænd.
4. Afledt efterspørgsel. Industriel markedsføring
Efterspørgslen efter fremstillede varer er afledt af efterspørgslen efter det endelige produkt, der sælges til forbrugerne. Hvis efterspørgslen efter en god forbruger stiger, stiger efterspørgslen efter et industrielt produkt også, og omvendt.
5. Uelastisk efterspørgsel
Efterspørgslen efter fremstillede varer og tjenesteydelser påvirkes ikke af ændringer i prisen på et produkt eller en tjenesteydelse. Dette er begrebet uelastisk efterspørgsel. Dette gælder især på kort sigt.
6. Uholdbar efterspørgsel. Industriel markedsføring
Efterspørgslen efter industrielle varer og tjenesteydelser er mere volatil end efter forbrugsvarer og tjenester.
7. Professionelle købere
Industriprodukter købes ofte af professionelt uddannede agenter, som har indgående kendskab til de produkter, de forsøger at købe. Kundemarkedsføring behøver ikke altid at se kunden som en velinformeret sælger. Dette er et unikt træk ved industrielle markeder.
3 faser af industriel virksomhedsmarkedsføring
Trinene er forklaret som følger: synspunkter både fra købers side og fra markedsførerens synspunkt. Lad os se på disse tre stadier her og nu −
Fase 1: Forskning
Køberen igangsætter processen med at søge efter det, han ønsker at købe. Sælger skal bestræbe sig på at blive opdaget så tidligt som muligt. Indkøbsprocessen i denne branche er mere kompleks og langvarig. At blive opdaget først giver marketingmedarbejderen større indflydelse på køberen.
Fase 2: vurdering. Industriel markedsføring
Under research udvikler køberen en liste over produkter og tjenester, som han kan vælge imellem. Dette hjælper dem med at træffe mere informerede købsbeslutninger. På dette stadium skal marketingmedarbejderen bevise over for køberen, at hans virksomhed skal være købers valg.
Trin 3: Køb
På dette stadium beslutter køberen endelig, hvad han vil købe. Selvfølgelig burde marketingmedarbejderen nu have gjort sit arbejde.
Industriel markedsføring vs. forbrugermarkedsføring
Købsprocessen involveret i industriel markedsføring er meget forskellig fra forbrugermarkedsføring, fordi industriel markedsføring er rettet mod virksomheder, mens forbrugermarkedsføring er rettet mod kunder eller slutbrugere.
På grund af de specifikke adfærdsmønstre for industrielle købere, passende markedsføring strategi varierer også meget. Nogle af de vigtigste forskelle mellem industriel markedsføring og forbrugermarkedsføring er:
1. Den industrielle indkøbsproces har særlige behov. Industriel markedsføring
Massemarkedsføring fungerer ikke for industrielle marketingfolk, fordi købere har specifikke behov. Derudover er produkterne for det meste tekniske og kræver derfor en mere fokuseret tilgang.
2. Forskningens rolle i industriel markedsføring er stigende.
Igen, da produktmarkedsføring er teknisk af natur, skal marketingmedarbejderen imødekomme køberens specifikke behov. Køberen laver også en masse research. Markedsføreren skal sikre, at produktet eller ydelsen lever op til købers forventninger.
3. Køb fører til partnerskab. Industriel markedsføring
B2B-køb fører ofte til dannelsen af partnerskaber. At sælge sådanne produkter eller tjenester er en særlig langvarig proces. At vinde en industriel købers tillid er et vigtigt skridt, der fører til et køb. Hvis køberen ønsker at foretage et lignende køb senere, vil han måske ikke gå igennem denne prøvelse igen. Fordi et køb resulterer i, at købere og sælgere arbejder sammen over en periode på måneder eller endda år, resulterer det i dannelsen af et partnerskab.
7 trin til en industriel markedsføringsstrategi
Nedenfor er de nødvendige trin for at implementere succesfulde industrielle marketingstrategier for at tiltrække nye kundeemner og nye kunder.
Trin 1: Evaluer din nuværende marketingstrategi
Bestem din nye strategi ved først at undersøge dine tidligere strategier. Så skal du se på, hvor godt du har eller ikke har nået dine tidligere opstillede mål. Et andet aspekt af analysen er, hvordan dine konkurrenter klarer sig. Analyser, hvad de gør, og find måder at gøre det bedre end dem.
Trin 2. Bestem din målgruppe. Industriel markedsføring
Din målgruppe bestemmer næsten hele din motivation for dine handlinger og strategier. Целевая аудитория kan være et fiktivt koncept, men det skal være grundigt professionelt undersøgt for at repræsentere din ideelle klient godt.
Hvis din reklame eller undervisningsindhold er planlagt i henhold til din målgruppes tilbøjeligheder, vil dette resultere i en højere konverteringsrate. Specifikt indhold rettet mod specifikke købere kan også hjælpe. Som tidligere nævnt er massemarkedsføring ikke egnet til den industrielle marketingmedarbejder.
Trin 3: Definer dine metrics og mål
Data er vigtigt for enhver marketingmedarbejder. Hvis du ikke har nået det nødvendige investeringsafkast, hvorfor fortsætte med de samme marketingstrategier? Først skal du definere dine mål. Sørg for at sætte SMART (Specific, Measurable, Attainable, Relevant og Time-bound) mål.
Analyser derefter din præstation, og sørg for, at de metrics, du analyserer, stemmer overens med dine mål. Enhver forskel mellem målet og resultatet vil bestemme dine fremtidige marketingstrategier. Nogle af de målinger, du kan spore, er webstedstrafik, konverteringsrater, pris pr. kundeemne, afvisningsprocent osv.
Trin 4: Kend din digitale marketingindsats for at generere kundeemner i branchen
Fra hjemmesidedesign til regelmæssigt opdaterede blogs til søgeordsforskning, betalt annoncering og brugen af Google analytics, er der en lang række digitale marketingtiltag, som du kan bruge til at optimere dine industrielle marketingkampagner i dag. Nogle af de vigtigste online markedsføringstiltag, du kan prøve:
1. Sociale medieplatforme
Industriel markedsføring behøver ikke at være kedeligt. Social media marketing kan også bruges i industriel markedsføring. Sociale netværk er et værktøj til at forbinde med mennesker rundt om i verden. Det er et almindeligt værktøj i forbrugermarkedsføring, men kan også bruges til industriel markedsføring.
2. Blogs. Industriel markedsføring
Blogs er populære marketingværktøjer. Da denne form for markedsføring kræver en del research på grund af produkternes tekniske karakter, kan marketingfolk bruge blogs til at formidle relevant information.
3. video
Vellykket B2B marketingfolk oprette og bruge videoer som et kraftfuldt marketingværktøj, der giver visuel information.
4. Mikrosider. Industriel markedsføring
Et mikrosite er en individuel webside eller en lille klynge af websider. Det kan have en URL og er et fantastisk industrielt marketingværktøj.
5. E-mail Marketing
E-mail marketing er et ekstremt kraftfuldt marketingværktøj, der har bevist sin effektivitet i løbet af de sidste par årtier. Det fungerer som et fantastisk værktøj til personalisering og formidling af relevant information til købere.
6. Søgemaskineoptimering (SEO)
SEO er en af de vigtigste måder at rangere i søgemaskiner på. Ved at udføre indledende søgeordsforskning og målrette SEO-indsatser for at optimere din virksomheds tilstedeværelse foran målvirksomheder, kan du få mest muligt ud af dine industrielle marketingkampagner.
7. A/B-test. Industriel markedsføring
A/B-test kan bruges i industriel online markedsføringspraksis for at finde ud af den bedste ydeevne på tværs af et websted, blog, e-mail osv. Nogle af de industrielle marketingmaterialer, som du kan tjekke AB, er kopilængde, emnelinjer, billeder, farver, formplacering osv.
Trin 5: Afstem din industrielle marketing med salget
Selvom ovenstående trin vil hjælpe dig med at generere kundeemner, skal dit salgsteam gøre en indsats og forholde sig til at konvertere disse kundeemner. Du kan administrere dem i din salgstragt ved hjælp af CRM-værktøjer (customer relationship management).
CRM vil tillade din salgsteam score nye kundeemner ved hjælp af et pointsystem, sende opfølgende e-mails og ringe til de bedste kundeemner.
Trin 6: Budget og personale for din indsats. Industriel markedsføring
Der er tre mulige veje, enhver virksomhed kan tage, når de træffer budget- og personalebeslutninger.
1. Fortsæt med eksisterende personale
Du kan bruge det personale, du har, til at udvikle dine marketingstrategier. Fordelen ved denne metode er, at du ikke skal bruge penge på bemanding. Dine medarbejdere er dog muligvis ikke eksperter på dette område. Som et resultat kan de dele deres tid og fokusere på forskellige projekter.
2. Ansættelse af en intern marketingmedarbejder
Ansættelse af en professionel inden for marketing vil spare dig tid på at søge efter det rigtige bureau og agent til at opfylde dine marketingbehov. Ulempen er dog merudgifterne til løn, ydelser, lønsumsafgifter mv.
3. Partnerskab med et industrielt marketingbureau.
Ansættelse af et eksternt bureau kan give dig mulighed for at drage fordel af bureauets erfaring og viden. Det er dog ikke gratis. Du skal investere din tid og dine penge for at finde det rigtige bureau til dig. Derudover vil dette partnerskab være relativt langsigtet. Du skal danne et tillidsfuldt forhold til tredjepartsvirksomheden.
Trin 7 - Måling af succes. Industriel markedsføring
For at bestemme succesen med industriel markedsføring skal forskellige målinger spores. Du skal sætte mål for omsætning, samlet antal nye kontakter, salgsrelaterede leads, websitetrafik, konvertering af besøgende til leads mv.
Ved at sætte benchmarks kan du sammenligne resultaterne af dine marketingkampagner med disse benchmarks.
Hvad er et eksempel på industriel markedsføring?
1. Intuit Infographic
Intuit skaber industrielt marketingindhold for at tilføje værdi til sit publikums liv. Ovenstående eksempel fremhæver den voksende tendens til at arbejde hjemmefra i Storbritannien, og hvordan dette har påvirket arbejdskulturen i landet.
2. Lakmus
Litmus, som er en e-mail-test- og analyseplatform, tilbyder unikke, kreative og engagerende e-mail-kampagner. I stedet for statisk tekst bruger de iøjnefaldende GIF'er og levende farver for at få læserne til at føle sådan, når de ser et professionelt designet websted.
3. HootSuite
Hootsuite bruger engagerende videoer til at fremhæve deres kunders individualitet fra sag til sag. Du kan se det på deres YouTube-kanal.
Konklusion
Afslutningsvis er industriel markedsføring en gren af marketing, reklame, kommunikation og salg, der bruges til at promovere varer og tjenester fra en virksomhed til andre virksomheder i stedet for at målrette mod specifikke kunder.
Dette er normalt forbundet med store ordrer og langsigtede relationer mellem producent og kunde. Hvor effektive er industrielle markedsføringsmetoder for b2b-virksomheder? Del dine tanker med os i kommentarfeltet nedenfor.
En guide til grundlæggende markedsføring
Efterlad en kommentar