Prisstrategi

En prisstrategi er en plan eller metode, som en virksomhed bruger til at bestemme priser for sine produkter eller tjenester. Denne strategi bestemmer, hvordan en virksomhed vil sætte priser for at nå sine mål, under hensyntagen til konkurrencemiljøet, produktionsomkostninger, kundeprisfølsomhed og andre faktorer. Prisstrategi er afgørende for en virksomheds økonomiske succes og konkurrenceevne på markedet. Det eneste tidspunkt, hvor prisen ikke er et problem, er, når du er en "pristager" og skal sætte priser til den gældende kurs, eller slet ikke sælge noget. Dette sker normalt kun under næsten perfekte markedsforhold, hvor produkterne er stort set identiske. Oftere end ikke er prisbeslutninger blandt de sværeste, en virksomhed skal træffe.

Når man overvejer disse beslutninger, er det vigtigt at skelne mellem prisstrategi og taktik. Strategien går ud på at sætte priser for første gang enten for et nyt produkt eller for et eksisterende produkt på et nyt marked; Taktikken er at ændre priserne. Ændringer kan initieres enten selv-initieret (for at forbedre rentabiliteten eller som et middel til promovering) eller som reaktion på eksterne ændringer (f.eks. i en konkurrents omkostninger eller priser).

Prisstrategi

Prisstrategi bør være en integreret del af din markedspositioneringsbeslutning, som igen er stærkt afhængig af din overordnede forretningsudviklingsstrategi og marketingplaner.

Virksomheder fastsætter typisk ikke en enkelt pris, men snarere en prisstruktur, der afspejler forskelle i geografisk efterspørgsel og omkostninger, markedssegmentkrav, indkøbsgennemløbstider, ordreniveauer, leveringshyppighed, garantier, servicekontrakter og andre faktorer. rabatter, tillæg og reklamestøtte, tjener en virksomhed sjældent den samme fortjeneste på hver enhed af produktet, den sælger. Her vil vi se på et par stykker tilpasningsstrategier til priser: geografiske priser, prisrabatter og tillæg, salgsfremmende priser, diskriminerende priser og produktmix.

Geografisk prisfastsættelse (Kontant. Modhandel. Byttehandel) Prisstrategi

Geografisk prissætning involverer en virksomhed, der beslutter, hvordan den skal indstille anderledes priser på deres produkter. Købere forskellige steder og lande. Skal en virksomhed for eksempel opkræve fjernkunder en højere pris for at dække højere forsendelsesomkostninger eller en lavere pris for at få yderligere forretning? Et andet spørgsmål er, hvordan man får penge. Dette problem er kritisk, når købere mangler hård valuta til at betale for deres indkøb. Mange købere ønsker at tilbyde andre varer som betaling, en praksis kendt som modhandel. Amerikanske virksomheder er ofte tvunget til at engagere sig i modhandel, hvis de ønsker forretning. Modhandel kan tegne sig for 15 til 25 procent af den globale handel og antager flere former: byttehandel, udligningstransaktioner, genkøbsaftaler og modregninger.

byttehandel -

direkte udveksling af varer uden penge og uden deltagelse af tredjeparter.

Prisstrategi. Erstatningsaftale —

sælger modtager en del af betalingen kontant og resten i produkter. Den britiske flyproducent solgte fly til Brasilien for 70 procent kontant og resten i kaffe. Prisstrategi

Udkøbsaftale —

sælger sælger anlæg, udstyr eller teknologi til et andet land og accepterer produkter som delbetalingfremstillet ved hjælp af det medfølgende udstyr. USA. Et kemifirma byggede et anlæg for en indisk virksomhed og accepterede delvis betaling i kontanter og resten i kemikalier produceret på fabrikken.

Prisstrategi. Prøve —

sælgeren modtager fuld betaling i kontanter, men accepterer at bruge et betydeligt beløb i det pågældende land inden for en bestemt periode. For eksempel sælger PepsiCo sin cola-sirup til Rusland for rubler og accepterer at købe russisk vodka til en bestemt pris til salg i USA.

Prisrabatter og tillæg

Rabatternes rolle. Rabattilbud kan evt en nyttig taktik som reaktion på aggressiv konkurrence fra en konkurrent. Rabat kan dog være farligt, medmindre det kontrolleres nøje og betragtes som en del af din samlede markedsføring strategi . Rabat er udbredt i mange brancher - i nogle er det så udbredt, at det gør konventionelle prislister praktisk talt meningsløse. Prisstrategi

Det betyder ikke, at der er noget særligt ved prisrabat, så længe du får noget specifikt, du ønsker til gengæld. Problemet er, at virksomheder alt for ofte bliver låst fast i en kompleks struktur af kontanter, mængder og andre rabatter, mens de absolut intet får til gengæld andet end lavere fortjenstmargener. Lad os kort se på de vigtigste typer rabatter, der er almindelige i dag.

Kontantrabatter og afregningsrabatter -

de er designet til at foretage betalinger hurtigere. Men da sådanne rabatter skal være mindst 2,5 % om måneden for at have nogen reel effekt, betyder det, at du betaler din klient en årlig rente på 30 % bare for at inddrive penge, som du alligevel skylder. Desuden udnytter kunderne ofte alle rabatterne og betaler stadig ikke til tiden, så du taber begge veje. Vi mener, at det er langt bedre enten at fjerne disse rabatter helt og indføre et effektivt kreditkontrolsystem eller ændre dine forretningsbetingelser, så du i stedet kan pålægge et tillæg på forfaldne fakturaer. Selvom du kan miste noget af din virksomhed på grund af dette, vil de sandsynligvis alligevel være den dårligste betaler. Hvis nogle kunder ikke vil betale dig i flere måneder, er du sandsynligvis bedre stillet ved at forsøge at tiltrække andre, der vil. Prisstrategi

Prisstrategi. Engrosrabatter .

Problemet er, at når de først er formaliseret i en offentliggjort prisliste, bliver de en integreret del af din prisstruktur, og som et resultat kan deres indflydelse gå tabt. Hvis du ikke er særlig forsigtig, selvom de måske har hjulpet dig med at vinde forretningen til at begynde med, er den eneste effekt, de har, til sidst at ødelægge dit overskud. Som en generel regel skal du kun udskrive det absolutte minimum af mængderabatter - dine største kunder vil sandsynligvis prøve at forhandle noget ekstra alligevel. Hold også små mængderabatter, så du har noget på lager, når dine kunder gør noget ekstra for dig, såsom at tilbyde dig en engangsforsyning eller som en del af en særlig kampagne.

Kampagnerabatter -

Disse er den bedste type rabatter, fordi de giver dig mulighed for at forblive fleksibel. Der er tidspunkter, hvor du gerne vil give et ekstra boost til salget – for eksempel at flytte et gammelt produkt, før du lancerer et opdateret. På tidspunkter som disse kan disse særlige tilbud eller kampagnerabatter være nyttige. Men prøv at tænke på usædvanlige forslag - større emballage til samme pris eller "fem for n[ris ud af fire" kan ofte stimulere mere interesse end en lige procentvis rabat. De sørger også for, at slutbrugeren i det mindste får en del af fordelen, hvilket ikke altid sker med andre typer rabatter. Yderligere to punkter at huske:

Sørg for at bevare kontrollen over det særlige kampagner , med et bestemt formål, i begyndelsen og i slutpunktet. Sørg for at fjerne dem, så snart de ikke længere er nyttige.

Prisstrategi

Sørg for, at dine tilbud er relateret til salg, ikke kun ordrer. Ellers kan du opleve, at ordrer til dig bliver fyldt i et stykke tid, efterfulgt af en ufrugtbar periode, mens din klient forsyner slutbrugeren fra deres akkumulerede beholdning.

Naturligvis vil rabatternes rolle variere fra den ene type virksomhed til den anden, og ikke alle ovenstående kommentarer gælder for dig. En del af din evne til at minimere eller eliminere rabatter vil afhænge af de ikke-prismæssige fordele ved dit produkt. Men uanset hvilken virksomhed du er i, bør du altid spørge dig selv, hvad dine rabatter skal opnå, om de er effektive, og hvor længe de forventes at vare. Generelt skal du holde standardrabatterne lave for at bevare maksimal fleksibilitet og sikre, at de passer ind i din overordnede marketing- og prisstrategi.

Prisstrategier for annoncering. Prisstrategi

Virksomheder kan bruge flere prisfastsættelsesmetoder til at tilskynde til tidligt køb:

Urentabel prisfastsættelse -

supermarkeder og stormagasiner sænker ofte priserne godt kendte mærkerfor at stimulere yderligere trafik. Det betaler sig, hvis indtægten fra yderligere salg kompenserer for lavere avancer for "boss-leader" produkter. Producenter af tabsledende mærker protesterer normalt, fordi praksis kan svække mærkets image og føre til klager fra forhandlere, der opkræver listeprisen. Producenter forsøgte at forhindre mellemmænd i at fastsætte tabsledende priser ved at lobbye for detailpriser og servicelove, men disse love blev omstødt.

Priser for særlige begivenheder - 

sælgere fastsætter særlige priser i bestemte sæsoner for at tiltrække flere kunder.

Kontantrabatter -

bilvirksomheder og andre virksomheder, der producerer forbrugsvarer, tilbyde kontante rabatter for at tilskynde til køb af producenters produkter over en bestemt periode. Rabatter kan hjælpe med at rydde varebeholdningen uden at reducere den angivne listepris. Prisstrategi

Prisstrategi. Finansiering med lav rente -

I stedet for at sætte prisen ned, kan virksomheden tilbyde kunderne finansiering mod lav interesse. Bilproducenter har endda annonceret rentefri finansiering for at tiltrække kunder.

Længere betalingsbetingelser -

Sælgere, især realkreditinstitutter og bilfirmaer, strækker lån over længere løbetider og sænker dermed de månedlige ydelser. Forbrugerne er ofte mindre bekymrede over omkostningerne (dvs. renten) ved lånet og mere om, hvorvidt de har råd til den månedlige betaling.

Garantier og servicekontrakter -

virksomheder kan fremme salget ved at tilføje en gratis eller billig garanti eller servicekontrakt. Prisstrategi

Prisstrategi. Psykologisk rabat -

denne strategi går ud på at sætte en kunstigt høj pris og derefter tilbyde produktet med betydelige besparelser.

Salgsfremmende prisstrategier er ofte et nulsumsspil. Hvis de virker, kopierer konkurrenterne dem, og de bliver mindre effektive. Hvis de ikke præsterer, spilder de penge, der kunne investeres i andre marketingværktøjer, såsom at forbedre kvaliteten af ​​produkter og tjenester eller at styrke produktets image gennem annoncering.

Diskriminerende prisstrategier

Virksomheder justerer ofte deres basispris for at tage højde for forskelle i kunder, produkter, lokationer osv. Prisdiskriminering opstår, når en virksomhed sælger et produkt eller en tjeneste til to eller flere priser, der ikke afspejler en proportional forskel i omkostninger. Ved førstegradsprisdiskrimination opkræver sælgeren en særskilt pris fra hver køber afhængigt af intensiteten af ​​hans efterspørgsel. Ved anden grads prisdiskrimination opkræver sælgeren mindre for købere, der køber større mængder. I tredje grads prisdiskrimination opkræver sælgeren forskellige beløb til forskellige kategorier af købere, som i følgende tilfælde:

Prisstrategi. Prissætning for kundesegment -

forskellige grupper af kunder opkræver forskellige priser for det samme produkt eller den samme service. For eksempel opkræver museer ofte lavere adgangsgebyrer til studerende og pensionister. Prisstrategi

Prissætning i produktform -

forskellige versioner af et produkt prissættes forskelligt, men ikke i forhold til deres respektive omkostninger.

Priser for billeder.

Nogle virksomheder prissætter det samme produkt på to forskellige niveauer baseret på forskelle i billeder. En parfumeproducent kan putte en parfume i én flaske, give den et navn og billede og sætte en aktiekurs. 50. Han kan genopfylde den samme parfume i en anden flaske med et andet navn og billede til en pris af 200 rupier.

Priser på kanalen -

Coca-Cola har en forskellig pris alt efter, om den er købt på en fin restaurant, en fastfood restaurant eller fra en automat. Prisstrategi

Prissætning efter lokation -

det samme produkt er prissat forskelligt forskellige steder, selvom leveringsværdien er den samme på hver lokation. Teatret varierer sædepriser afhængigt af publikums præferencer forskellige steder.

Tidspris -

priserne varierer afhængigt af sæson, dag eller time. Forsyningsselskaber varierer elpriser for kommercielle brugere afhængigt af tidspunktet på dagen og weekender samt hverdage. Restauranter opkræver mindre for tidlige kunder. I weekenden tager hotellerne mindre. Hoteller og flyselskaber bruger yield pricing, hvorved de tilbyder lavere priser på usolgt lager lige før det udløber. Coca-Cola overvejede at hæve prisen på sodavand i automater på varme dage ved hjælp af trådløs teknologi og sænke priserne på kolde dage. Kunderne kunne dog ikke lide ideen så meget, at Coke opgav den.

Prisstrategi

For at prisdiskrimination skal virke, skal der være visse betingelser. For det første skal markedet være i stand til at segmentere, og segmenterne skal udvise forskellige efterspørgselsintensiteter. For det andet repræsentanter for det lavere prissegment. Ikke være i stand til at videresælge produktet til et højere prissegment. For det tredje bør konkurrenter ikke være i stand til at sælge virksomheden til en reduceret pris i et højere prissegment. For det fjerde bør omkostningerne ved at segmentere og overvåge markedet ikke overstige den ekstra indtægt, der modtages fra prisdiskrimination. For det femte bør en sådan praksis ikke forårsage utilfredshed hos kunder eller ond vilje. For det sjette bør en bestemt form for prisdiskrimination ikke være ulovlig.

Som følge af deregulering i flere brancher er konkurrenterne blevet mere tilbøjelige til at bruge diskriminerende priser. Flyselskaber opkræver passagerer på den samme flyvning forskellige priser afhængigt af sædeklasse; tidspunkt på dagen (morgen- eller nattræner); ugedag (arbejde eller weekend); sæson; Personens virksomhed, tidligere historie, status (ungdom, militær, pensioneret); og så videre. Flyselskaber bruger yield pricing til at fange så meget omsætning som muligt. Prisstrategi

Computerteknologi giver sælgere mulighed for at praktisere diskriminerende priser. For eksempel kan de bruge software, der sporer kundernes onlinebevægelser og giver dem mulighed for at tilpasse tilbud og priser. Nye softwareapplikationer giver dog også købere mulighed for at skelne mellem sælgere ved øjeblikkeligt at sammenligne priser.

Priser for sortimentet af produkter. Prisstrategi

Prislogikken skal ændres, når produktet er en del af et sortiment. I dette tilfælde søger virksomheden et sæt priser, der maksimerer fortjenesten af ​​hele sortimentet. Prisfastsættelse er vanskelig, fordi forskellige produkter har efterspørgsels-omkostningsforhold og er udsat for forskellige grader af konkurrence. Vi kan identificere seks situationer relateret til prisfastsættelse af produktmix: prisfastsættelse af produktlinje, prisfastsættelse af funktioner, prisfastsættelse af komplementære produkter, prisfastsættelse i to dele, prissætning af biprodukter og prissætning af produktbundt.

Produktlinjepriser -

virksomheder udvikler typisk produktlinjer frem for individuelle produkter og indfører pristrin. I mange brancher bruger sælgere fastlagte prisretningslinjer for produkterne i deres linje. Herretøjsforretningen tilbyder herredragter i tre prisniveauer: 800 Rs, 1500 Rs og 4500 Rs. Købere vil forbinde jakkesæt med lav, medium og Høj kvalitet med tre prisklasser. Sælgers opgave er at identificere forskelle i oplevet kvalitet, der retfærdiggør forskellen i pris.

Prisstrategi. Priser for yderligere funktioner -

mange virksomheder tilbyder yderligere produkter, funktioner og tjenester sammen med deres hovedprodukt. Bilkøberen kan bestille elektriske rudestyringer, dugdæmpere, lysdæmpere, samt en udvidet garanti. Prisfastsættelse er et komplekst spørgsmål; bilfirmaer skal beslutte, hvilke varer der skal med i prisen, og hvilke der skal tilbydes som tilvalg. Restauranter står over for et lignende prisproblem. Kunder bestiller ofte alkoholiske drikkevarer ud over deres mad. Mange restauranter værdsætter alkohol og lave madpriser. Fødevareindtægter dækker udgifter, og spiritus giver overskud. Dette forklarer, hvorfor servere ofte går meget op i at få kunderne til at bestille drinks. I andre restauranter er alkoholpriserne lave, og fødevarepriserne er høje for at tiltrække drikkernes opmærksomhed. Prisstrategi

Priser for regulerede produkter —

for Nogle produkter kræver brug af hjælpe- eller hjælpeprodukter. Producenter af barbermaskiner og kameraer tager ofte lave priser for dem og opkræver høje markeringer for henholdsvis barberblade og film. En mobiltelefonudbyder kan give en mobiltelefon gratis, hvis en person accepterer at købe to års telefonservice.

Prisstrategi. Todelt pris -

servicevirksomheder bruger ofte todelt prisfastsættelse, der består af et fast gebyr og et variabelt brugsgebyr. Telefonbrugere betaler et månedligt minimumsgebyr plus et gebyr for opkald over minimumsantallet. Forlystelsesparker opkræver et adgangsgebyr plus gebyrer for attraktioner over et vist minimum. En servicevirksomhed står over for et problem svarende til produktpriserne, nemlig hvor meget der skal betales for en basisservice, og hvor meget for variabel brug. Det faste gebyr bør være lavt nok til at fremme køb af tjenesten; overskud kan så genereres gennem brugsgebyrer. Prisstrategi

Prissætning for biprodukter 

produktion af visse varer - kød, petroleumsprodukter og andre kemikalier - fører ofte til biprodukter. Hvis biprodukter har værdi for en gruppe forbrugere, bør de værdiansættes ud fra deres værdi. Enhver indtægt genereret fra biprodukter vil give virksomheden mulighed for at opkræve en lavere pris for sit hovedprodukt, hvis konkurrencen tvinger det til at gøre det.

Prisstrategi. Priser for emballageprodukter -

sælgere samler ofte produkter og funktioner sammen. Ren bundling opstår, når en virksomhed kun tilbyder sine produkter som et bundt. I blandet emballage tilbyder sælger varer både enkeltvis og i sæt. Ved at tilbyde et blandet bundt vil sælgeren typisk opkræve mindre for bundtet, end hvis varerne var købt separat. En bilproducent kan tilbyde en pakke af muligheder for mindre end prisen for at købe alle optionerne individuelt. Teaterselskabet betaler mindre for et sæsonkort end prisen for at købe alle forestillingerne enkeltvis. Da kunderne måske ikke har planlagt at købe alle komponenterne, burde besparelserne på prispakken være betydelige nok til at lokke dem til at købe pakken.