Opfattet kundeværdi

Oplevet kundeværdi er en sammenfattende vurdering af, hvor godt et produkt eller en service opfylder kundens forventninger og behov. Denne værdi kan omfatte flere aspekter:

• Hjælpeprogram:

Køberen vurderer, hvor godt produktet opfylder hans specifikke behov og løser de problemer, han står over for. Jo mere nyttigt produktet er, jo højere er den opfattede værdi.

• Kundens opfattede værdi. Kvalitet:

Kvaliteten af ​​et produkt eller en service vurderes i sammenhæng med dets overensstemmelse med kundens standarder og forventninger. Высокое качество kan påvirke kundetilfredsheden og øge den oplevede værdi.

• pris:

Værdi for pengene er en vigtig faktor. Hvis køber mener, at produktet er prisen værd og giver tilstrækkelig værdi, styrker det værdiopfattelsen.

• Kundeservicetilfredshed:

Erfaringen med en virksomhed, kvaliteten af ​​kundeservicen og tilgængeligheden af ​​support kan også have stor indflydelse på den samlede opfattede værdi.

• Kundens opfattede værdi. Mærke og omdømme:

Gennemførte køb, anmeldelser fra andre kunder, brands omdømme og den offentlige mening kan i høj grad påvirke, hvordan en kunde opfatter værdien af ​​et produkt.

• Innovation og unikhed:

Innovative og unikke egenskaber ved et produkt kan øge dets værdi i køberens øjne.

• Tilfredshedsniveau:

Den samlede oplevelse af at bruge et produkt, fra købsprocessen og leveringen til det endelige resultat, har indflydelse på kundens tilfredshedsniveau og dermed opfattelsen af ​​værdi.

• Følelsesmæssig forbindelse:

Følelsesmæssige aspekter, såsom en følelse af at høre til et brand eller følelser forbundet med brugen af ​​et produkt, kan i væsentlig grad påvirke den oplevede værdi.

Virksomheder, der søger at maksimere den opfattede værdi, fokuserer ofte på at forbedre produktkvaliteten, forbedre servicen klienter, effektiv prisstyring og skabelse af et positivt brandimage. Den vellykkede kombination af disse faktorer kan føre til øget kundeloyalitet og gentagne køb.

 

Opfattet kundeværdi (CPV) er forskellen mellem vurdering af en potentiel kunde alle fordele og alle omkostninger ved forslaget og de foreslåede alternativer.

Samlet værdi for forbrugeren er den opfattede pengeværdi af en pakke eller de økonomiske, funktionelle og psykologiske fordele, som kunderne forventer af et givet markedstilbud.

Samlede omkostninger for kunder - Er helhed de omkostninger, som kunderne forventer at pådrage sig ved at evaluere, modtage, bruge og implementere et givet markedsføringstilbud.

Et eksempel vil hjælpe her.

Lad os sige, at en køber til et stort byggefirma ønsker at købe en traktor fra Caterpillar eller Komatsu. Konkurrerende sælgere beskriver omhyggeligt deres tilbud. Køber ønsker at anvende traktoren i boligbyggeri. Han vil gerne have, at traktoren giver et vist niveau af pålidelighed, holdbarhed, ydeevne og effektivitet. Han evaluerer traktorerne og beslutter, at Caterpillar har en overlegen produktværdi baseret på opfattet pålidelighed, holdbarhed, ydeevne og gensalgsværdi. Han ser også forskelle i relaterede tjenester – forsyning, træning og vedligeholdelse – og beslutter, at Caterpillar yder bedre service og en mere vidende og lydhør arbejdsstyrke. Endelig lægger han stor vægt på Caterpillars virksomhedsimage. Han summerer al værdien fra disse fire kilder - produkt, service, mennesker og image - og mener, at Caterpillar giver stor værdi for kunderne. Opfattet kundeværdi

Kundeopfattet værdi

Køber han en Caterpillar traktor? Ikke nødvendigt. Han ser også på sin samlede værdi af aftaler med Caterpillar sammenlignet med Komalsu, som ikke kun handler om penge. Som Adam Smith bemærkede for mere end to århundreder siden: "Den virkelige pris for noget er det slid og besvær, der er forbundet med at erhverve det. "De samlede omkostninger for en kunde inkluderer kundens tid, energi og psykologiske omkostninger. Køberen vurderer disse elementer sammen med en pengeværdi for at danne den samlede kundeværdi. Køberen afgør derefter, om Caterpillars samlede omkostninger til kunderne er for høje i forhold til den samlede værdi, Caterpillar giver kunderne. I så fald kan køber vælge en Komatsu traktor. En køber vil købe fra den kilde, han mener, giver den højeste opfattede værdi for forbrugeren.

Lad os nu bruge denne beslutningsteori til at hjælpe Caterpillar med at sælge til denne kunde.

Caterpillar kan forbedre sit tilbud på tre måder.

• For det første kan det øge den samlede værdi for kunden ved at forbedre produktet, tjenesterne, personalet og/eller image.
• For det andet kan det reducere ikke-kontante omkostninger køber ved at reducere tid, energi og mentale omkostninger.
• For det tredje kan det reducere produktets pengeværdi for køberen.

Antag, at Caterpillar konkluderer, at køberen anser sit tilbud for at være værd $20. Antag desuden, at Caterpillars omkostninger til at producere traktoren er $000. Det betyder, at Caterpillars bud potentielt er $14 mere end virksomhedens omkostninger, så Caterpillar har brug for en pris mellem $000 og $6000. Hvis han opkræver mindre end $14, vil han ikke dække sine omkostninger; hvis det koster mere end $000, vil det forsvinde fra markedet. Prisen Carterpillar tager afgør, hvor meget værdi der vil blive leveret til kunden, og hvor meget der vil blive leveret til Caterpillar. Opfattet kundeværdi

For eksempel, hvis Caterpillar opkræver 19 USD, skaber den 000 USD af kundeopfattet værdi og beholder 1000 USD for sig selv. Jo lavere prisen er fastsat af Caterpillar, jo højere er kundens opfattede værdi og derfor større er køberens incitament til at købe. For at vinde salget skal Caterpillar tilbyde kunderne større værdi end Komatsu.

Nogle marketingfolk vil måske hævde, at den proces, vi har beskrevet, er for strømlinet. Lad os sige, at kunden valgte en Komatsu traktor. Hvordan kan vi forklare dette valg?

Kundens opfattede værdi. Her er tre muligheder:

1. Køber kan have en indkøbsordre til den laveste pris. Caterpillar-sælgerens opgave er at overbevise købers leder om, at køb på pris alene vil reducere den langsigtede fortjeneste.
2. Køber går på pension, før virksomheden indser, at Komatsu-traktoren er dyrere i drift. Køberen vil se godt ud på kort sigt; han maksimerer personlig vinding. Caterpillar-sælgerens opgave er at overbevise andre i kundevirksomheden om, at Caterpillar giver stor kundeværdi. Opfattet kundeværdi
3. Køber har et langvarigt venskabeligt forhold til Te Komatsu-sælgeren. I dette tilfælde skal aterpillar-sælgeren vise køberen, at Komatsu-traktoren vil forårsage klager fra traktorførere, når de opdager dens høje brændstofomkostninger og behovet for hyppige reparationer.

Pointen med disse eksempler er klar:

Kunder opererer under forskellige begrænsninger og træffer nogle gange valg, der lægger større vægt på deres personlige fordele end på virksomhedens fordele. Kundeopfattet værdi er dog en nyttig ramme, der er anvendelig i mange situationer og giver rig indsigt. Her er dens konsekvenser:

For det første skal sælgeren evaluere den samlede værdi for kunden og de samlede omkostninger for kunden i forbindelse med hver konkurrents tilbud for at lære, hvordan dets tilbud rangerer i købers sind. Opfattet kundeværdi

For det andet sælger, som er ringere stillet med synspunkter værdi for kunden har to alternativer: øge den samlede værdi for kunden eller reducere de samlede omkostninger for kunden. Den første opfordrer til at styrke eller øge udbuddets produkter, tjenester, personale og image. Sidstnævnte kræver reduktioner i produkter, tjenester, personale og kundeimage. Sidstnævnte kræver, at købers omkostninger reduceres ved at sænke prisen, forenkle bestillings- og leveringsprocessen eller reducere købers risiko ved at give en garanti.

FAQ. Opfattet kundeværdi.

1. Hvad er Customer Perceived Value (CPV)?

   • Kundeopfattet værdi er en kundes vurdering af den samlede værdi af et produkt eller en service baseret på deres opfattelser, herunder fordele, kvalitet, pris, tilfredshed og andre faktorer.

2. Hvilke faktorer påvirker en kundes opfattede værdi?

   • Faktorer omfatter produktkvalitet, mærke, pris, brugervenlighed, eftersalgsservice, virksomhedens omdømme og overordnede kundeoplevelse.

3. Hvorfor er kundeopfattet værdi vigtig for en virksomhed?

   • Opfattet kundeværdi påvirker kundernes købsbeslutninger og brandloyalitet. Det kan også påvirke anbefalinger og anmeldelser, hvilket påvirker virksomhedens omdømme.

4. Hvordan måler man kundeopfattet værdi?

   • Måling af kundeopfattede værdi kan omfatte undersøgelser, feedbackanalyse, konkurrentundersøgelser, måling kunde loyalitet og vurdering af tilfredshedsniveauet.

5. Kan forskellige kunder have forskellige opfattelser af værdi?

   • Ja, en kundes opfattede værdi kan variere afhængigt af hver enkelt kundes individuelle behov, præferencer, oplevelser og kontekst.

6. Hvordan kan du øge den oplevede værdi af et produkt eller en service?

   • Forbedring Kvalitet produkt, optimering af priser, levering af yderligere tjenester, forbedring af serviceniveauer og fremhævelse af unikke funktioner kan hjælpe med at øge den oplevede værdi.

7. Hvordan kan virksomheder skræddersy deres produkter til at imødekomme kundens opfattede værdi?

   • At forstå kundernes behov, indsamle feedback, analysere markedskrav og have en agil produktudviklingsstrategi kan hjælpe virksomheder med at skræddersy deres produkter.

8. Hvordan er opfattet værdi relateret til kundetilfredshed?

   • Oplevet værdi og kundetilfredshed hænger tæt sammen. Høj oplevet værdi fører normalt til tilfredshed, mens lav oplevet værdi kan føre til utilfredshed.

9. Kan en forbedring af den oplevede værdi forbedre en virksomheds konkurrenceevne?

   • Ja, virksomheder, der leverer produkter eller tjenester med høj opfattet værdi, kan opbygge stærke relationer med kunder og have en fordel på markedet.

10. Hvordan kan virksomheder bruge opfattet værdi til at udvikle marketingstrategier?

    • Markedsføring strategi kan fokusere på at fremhæve produktets unikke egenskaber, demonstrere fordele for kunderne, skabe et positivt brandimage og fokusere på målgruppens behov.