Preisstrategie

Eine Preisstrategie ist ein Plan oder eine Methode, mit der ein Unternehmen die Preise für seine Produkte oder Dienstleistungen festlegt. Diese Strategie bestimmt, wie ein Unternehmen die Preise festlegt, um seine Ziele zu erreichen, und berücksichtigt dabei das Wettbewerbsumfeld, die Produktionskosten, die Preissensibilität der Kunden und andere Faktoren. Die Preisstrategie ist entscheidend für den finanziellen Erfolg und die Wettbewerbsfähigkeit eines Unternehmens auf dem Markt. Die Festlegung des Preises stellt nur dann kein Problem dar, wenn Sie ein „Preisnehmer“ sind und die Preise zum aktuellen Kurs festlegen müssen oder gar nichts verkaufen müssen. Dies geschieht in der Regel nur unter nahezu perfekten Marktbedingungen, bei denen die Produkte nahezu identisch sind. Preisentscheidungen gehören oft zu den schwierigsten, die ein Unternehmen treffen muss.

Bei der Betrachtung dieser Entscheidungen ist es wichtig, zwischen Preisstrategie und -taktik zu unterscheiden. Die Strategie besteht darin, erstmals Preise entweder für ein neues Produkt oder für ein bestehendes Produkt in einem neuen Markt festzulegen; Die Taktik besteht darin, die Preise zu ändern. Änderungen können entweder selbst initiiert werden (zur Verbesserung der Rentabilität oder als Werbemittel) oder als Reaktion auf externe Änderungen (z. B. bei den Kosten oder Preisen eines Wettbewerbers).

Preisstrategie

Die Preisstrategie sollte ein integraler Bestandteil Ihrer Marktpositionierungsentscheidung sein, die wiederum stark von Ihrer gesamten Geschäftsentwicklungsstrategie und Ihren Marketingplänen abhängt.

Unternehmen legen in der Regel keinen einzigen Preis fest, sondern eine Preisstruktur, die Unterschiede in der geografischen Nachfrage und den Kosten, den Anforderungen des Marktsegments, den Einkaufsvorlaufzeiten, der Bestellmenge, der Lieferhäufigkeit, den Garantien, den Serviceverträgen und anderen Faktoren widerspiegelt. Aufgrund von Rabatten, Zulagen und Werbeunterstützung erzielt ein Unternehmen selten mit jeder verkauften Produkteinheit den gleichen Gewinn. Hier werden wir uns einige ansehen Anpassungsstrategien zu Preisen: geografische Preisgestaltung, Preisnachlässe und -zuschläge, Aktionspreise, diskriminierende Preise und Produktmixpreise.

Geografische Preisstrategie (Cash. Countertrade. Barter).

Bei der geografischen Preisgestaltung entscheidet ein Unternehmen, wie es unterschiedliche Preise setzt Preise für ihre Produkte. Käufer an verschiedenen Orten und in verschiedenen Ländern. Sollte ein Unternehmen beispielsweise entfernten Kunden einen höheren Preis berechnen, um höhere Versandkosten zu decken, oder einen niedrigeren Preis, um zusätzliche Geschäfte zu gewinnen? Eine andere Frage ist, wie man an Geld kommt. Dieses Problem ist kritisch, wenn Käufer keine harte Währung haben, um ihre Einkäufe zu bezahlen. Viele Käufer möchten andere Waren als Zahlungsmittel anbieten, eine Praxis, die als Gegenhandel bezeichnet wird. Amerikanische Unternehmen sind häufig zu Gegengeschäften gezwungen, wenn sie Geschäfte machen wollen. Der Gegenhandel kann 15 bis 25 Prozent des Welthandels ausmachen und nimmt verschiedene Formen an: Tauschhandel, Ausgleichsgeschäfte, Rückkaufvereinbarungen und Ausgleichsgeschäfte.

Tauschhandel -

direkter Warenaustausch ohne Geld und ohne Beteiligung Dritter.

Preisstrategie. Entschädigungsdeal -

Der Verkäufer erhält einen Teil der Zahlung in bar und den Rest in Form von Produkten. Der britische Flugzeugbauer verkaufte Flugzeuge für 70 Prozent in bar und den Rest in Kaffee nach Brasilien. Preisstrategie

Kaufvertrag -

Der Verkäufer verkauft Anlagen, Ausrüstung oder Technologie in ein anderes Land und erklärt sich mit der Annahme einverstanden Produkte als Teilzahlungmit der mitgelieferten Ausrüstung hergestellt. USA. Ein Chemieunternehmen baute eine Anlage für ein indisches Unternehmen und akzeptierte einen Teil der Zahlung in bar und den Rest in Form von in der Anlage hergestellten Chemikalien.

Preisstrategie. Prüfen -

Der Verkäufer erhält die vollständige Zahlung in bar, verpflichtet sich jedoch, innerhalb eines bestimmten Zeitraums einen erheblichen Geldbetrag in diesem Land auszugeben. PepsiCo verkauft beispielsweise seinen Cola-Sirup für Rubel nach Russland und erklärt sich bereit, russischen Wodka zu einem bestimmten Preis für den Verkauf in den Vereinigten Staaten zu kaufen.

Preisnachlässe und Zuschläge

Die Rolle von Rabatten. Rabattangebote können möglich sein eine nützliche Taktik als Reaktion auf die aggressive Konkurrenz eines Konkurrenten. Preisnachlässe können jedoch gefährlich sein, wenn sie nicht sorgfältig kontrolliert und als Teil Ihres gesamten Marketings berücksichtigt werden Strategie . Rabatte sind in vielen Branchen üblich – in einigen sind sie so weit verbreitet, dass herkömmliche Preislisten praktisch ihre Bedeutung verlieren. Preisstrategie

Das bedeutet nicht, dass Preisnachlässe etwas Besonderes sind, solange Sie im Gegenzug etwas Bestimmtes erhalten, das Sie sich wünschen. Das Problem besteht darin, dass Unternehmen allzu oft an eine komplexe Struktur aus Bargeld, Mengenrabatten und anderen Rabatten gebunden sind und dafür außer geringeren Gewinnspannen absolut nichts erhalten. Werfen wir einen kurzen Blick auf die wichtigsten Arten von Rabatten, die heute üblich sind.

Skonti und Abrechnungsrabatte -

Sie sollen Zahlungen schneller machen. Da solche Rabatte jedoch mindestens 2,5 % pro Monat betragen müssen, um eine echte Wirkung zu erzielen, bedeutet dies, dass Sie Ihrem Kunden einen jährlichen Zinssatz von 30 % zahlen müssen, nur um Geld einzutreiben, das Ihnen ohnehin geschuldet wird. Darüber hinaus nehmen Kunden häufig alle Rabatte in Anspruch und zahlen trotzdem nicht pünktlich, sodass Sie in beide Richtungen verlieren. Wir glauben, dass es weitaus besser ist, entweder diese Rabatte vollständig abzuschaffen und ein wirksames Kreditkontrollsystem einzuführen oder Ihre Geschäftsbedingungen so zu ändern, dass Sie stattdessen einen Zuschlag auf überfällige Rechnungen erheben können. Auch wenn Sie dadurch möglicherweise einen Teil Ihres Geschäfts verlieren, werden sie wahrscheinlich ohnehin die schlechtesten Zahler sein. Wenn einige Kunden Sie monatelang nicht bezahlen, ist es wahrscheinlich besser, wenn Sie versuchen, andere zu gewinnen, die dies tun. Preisstrategie

Preisstrategie. Großhandelsrabatte .

Das Problem besteht darin, dass sie, sobald sie in einer veröffentlichten Preisliste formalisiert sind, zu einem integralen Bestandteil Ihrer Preisstruktur werden und dadurch ihren Einfluss verlieren können. Wenn Sie nicht sehr vorsichtig sind, können sie Ihnen vielleicht von Anfang an dabei geholfen haben, das Geschäft zu gewinnen, aber am Ende haben sie nur den Effekt, dass sie Ihre Gewinne ruinieren. Als Faustregel gilt: Veröffentlichen Sie nur das Nötigste an Mengenrabatten – Ihre größten Kunden werden wahrscheinlich sowieso versuchen, etwas mehr auszuhandeln. Halten Sie außerdem kleine Mengenrabatte ein, damit Sie etwas auf Lager haben, wenn Ihre Kunden etwas Besonderes für Sie tun, z. B. indem sie Ihnen eine einmalige Lieferung anbieten oder im Rahmen einer Sonderaktion.

Aktionsrabatte -

Dies sind die besten Rabatte, denn sie ermöglichen es Ihnen, flexibel zu bleiben. Es gibt Zeiten, in denen Sie den Umsatz zusätzlich ankurbeln möchten – zum Beispiel indem Sie ein altes Produkt verschieben, bevor Sie ein aktualisiertes Produkt auf den Markt bringen. In Zeiten wie diesen können diese Sonderangebote oder Aktionsrabatte hilfreich sein. Aber denken Sie über ungewöhnliche Vorschläge nach – größere Verpackung zum gleichen Preis oder „fünf für n[reis von vier“ kann oft mehr Interesse wecken als ein reiner prozentualer Rabatt. Sie stellen außerdem sicher, dass der Endverbraucher zumindest einen Teil des Vorteils erhält, was bei anderen Arten von Rabatten nicht immer der Fall ist. Zwei weitere Punkte, die Sie beachten sollten:

Stellen Sie sicher, dass Sie die Kontrolle über das Besondere behalten Werbeaktionen , mit einem bestimmten Zweck, am Anfang und am Endpunkt. Beseitigen Sie sie unbedingt, sobald sie nicht mehr nützlich sind.

Preisstrategie

Stellen Sie sicher, dass sich Ihre Angebote auf Verkäufe und nicht nur auf Bestellungen beziehen. Andernfalls kann es sein, dass die Bestellungen für Sie eine Zeit lang ausgeführt werden, woraufhin eine unfruchtbare Zeit folgt, in der Ihr Kunde den Endverbraucher aus seinem angesammelten Lagerbestand beliefert.

Offensichtlich ist die Rolle von Rabatten je nach Unternehmensart unterschiedlich und nicht alle der oben genannten Kommentare treffen auf Sie zu. Ein Teil Ihrer Fähigkeit, Rabatte zu minimieren oder zu eliminieren, hängt von den nicht preislichen Vorteilen Ihres Produkts ab. Aber egal in welcher Branche Sie tätig sind, Sie sollten sich immer fragen, was Ihre Rabatte bewirken sollen, ob sie wirksam sind und wie lange sie voraussichtlich gültig sind. Halten Sie die Standardrabatte im Allgemeinen niedrig, um maximale Flexibilität zu gewährleisten und sicherzustellen, dass sie in Ihre gesamte Marketing- und Preisstrategie passen.

Preisstrategien für Werbung. Preisstrategie

Unternehmen können mehrere Preisgestaltungsmethoden nutzen, um einen frühen Kauf zu fördern:

Unrentable Preisgestaltung -

Supermärkte und Kaufhäuser reduzieren oft die Preise deutlich bekannte Markenum zusätzlichen Verkehr anzuregen. Es lohnt sich, wenn die Einnahmen aus zusätzlichen Umsätze kompensieren niedrigere Margen für „Boss-Leader“-Produkte. Hersteller verlustträchtiger Marken protestieren in der Regel, weil die Praxis das Image der Marke schwächen und zu Beschwerden von Einzelhändlern führen kann, die den Listenpreis verlangen. Die Hersteller versuchten, Zwischenhändler davon abzuhalten, verlustbringende Preise festzulegen, indem sie sich für Einzelhandelspreis- und Servicegesetze einsetzten, doch diese Gesetze wurden aufgehoben.

Preise für besondere Veranstaltungen – 

Verkäufer legen zu bestimmten Jahreszeiten Sonderpreise fest, um mehr Kunden anzulocken.

Skonti -

Automobilunternehmen und andere produzierende Unternehmen Konsumgüter, bieten Bargeldrabatte an, um den Kauf von Produkten der Hersteller über einen bestimmten Zeitraum zu fördern. Rabatte können dazu beitragen, den Lagerbestand zu räumen, ohne den angegebenen Listenpreis zu senken. Preisstrategie

Preisstrategie. Niedrigzinsfinanzierung -

Anstatt den Preis zu senken, kann das Unternehmen seinen Kunden eine Gegenfinanzierung anbieten niedrig Interesse. Um Kunden anzulocken, haben Autohersteller sogar zinslose Finanzierungen angekündigt.

Längere Zahlungsziele -

Verkäufer, vor allem Hypothekenbanken und Autofirmen, strecken Kredite über längere Laufzeiten und senken dadurch die monatlichen Zahlungen. Verbraucher machen sich oft weniger Gedanken über die Kosten (d. h. den Zinssatz) des Kredits als vielmehr darüber, ob sie sich die monatliche Rate leisten können.

Garantien und Serviceverträge -

Unternehmen können den Umsatz steigern, indem sie einen kostenlosen oder kostengünstigen Garantie- oder Servicevertrag abschließen. Preisstrategie

Preisstrategie. Psychologische Ermäßigung -

Bei dieser Strategie wird ein künstlich hoher Preis festgelegt und das Produkt dann mit erheblichen Ersparnissen angeboten.

Werbepreisstrategien sind oft ein Nullsummenspiel. Wenn sie funktionieren, werden sie von der Konkurrenz kopiert und sie werden weniger effektiv. Wenn sie keine Leistung erbringen, verschwenden sie Geld, das in andere Marketinginstrumente investiert werden könnte, beispielsweise in die Verbesserung der Qualität von Produkten und Dienstleistungen oder die Stärkung des Produktimages durch Werbung.

Diskriminierende Preisstrategien

Unternehmen passen ihren Grundpreis häufig an, um Unterschiede bei Kunden, Produkten, Standorten usw. zu berücksichtigen. Preisdiskriminierung liegt vor, wenn ein Unternehmen ein Produkt oder eine Dienstleistung zu zwei oder mehr Preisen verkauft, die keinen proportionalen Kostenunterschied widerspiegeln. Bei der Preisdiskriminierung ersten Grades verlangt der Verkäufer von jedem Käufer einen separaten Preis, abhängig von der Intensität seiner Nachfrage. Bei der Preisdiskriminierung zweiten Grades verlangt der Verkäufer von Käufern, die größere Mengen kaufen, weniger. Bei der Preisdiskriminierung dritten Grades stellt der Verkäufer den verschiedenen Käuferklassen unterschiedliche Beträge in Rechnung, wie in den folgenden Fällen:

Preisstrategie. Preisgestaltung für Kundensegment -

Unterschiedliche Kundengruppen verlangen unterschiedliche Preise für dasselbe Produkt oder dieselbe Dienstleistung. Beispielsweise verlangen Museen von Studenten und Rentnern oft niedrigere Eintrittspreise. Preisstrategie

Preisgestaltung in Produktform -

Verschiedene Versionen eines Produkts haben unterschiedliche Preise, jedoch nicht im Verhältnis zu ihren jeweiligen Kosten.

Preise für Bilder.

Einige Unternehmen bewerten das gleiche Produkt aufgrund unterschiedlicher Bilder auf zwei unterschiedlichen Niveaus. Ein Parfümhersteller kann ein Parfüm in eine Flasche füllen, ihm einen Namen und ein Bild geben und einen Aktienkurs festlegen. 50. Er kann das gleiche Parfüm für 200 Rupien in eine andere Flasche mit einem anderen Namen und Bild umfüllen.

Preise auf dem Kanal –

Coca-Cola hat einen unterschiedlichen Preis, je nachdem, ob es in einem guten Restaurant, einem Fastfood-Restaurant oder an einem Automaten gekauft wird. Preisstrategie

Preise nach Standort -

Das gleiche Produkt hat an verschiedenen Standorten unterschiedliche Preise, auch wenn der Angebotswert an jedem Standort gleich ist. Das Theater variiert die Sitzplatzpreise je nach den Vorlieben des Publikums an verschiedenen Orten.

Zeitliche Preisgestaltung -

Die Preise variieren je nach Saison, Tag oder Stunde. Die Energieversorger variieren die Stromtarife für gewerbliche Nutzer je nach Tageszeit, Wochenenden und Wochentagen. Restaurants verlangen für Frühkunden weniger. An Wochenenden berechnen Hotels weniger. Hotels und Fluggesellschaften verwenden Yield Pricing, bei dem sie kurz vor Ablauf niedrigere Preise für nicht verkauftes Inventar anbieten. Coca-Cola erwog, an heißen Tagen mithilfe der drahtlosen Technologie den Preis für Limonade in Verkaufsautomaten zu erhöhen und an kalten Tagen die Preise zu senken. Den Kunden gefiel die Idee jedoch nicht so gut, dass Coke sie aufgab.

Preisstrategie

Damit Preisdiskriminierung funktioniert, müssen bestimmte Voraussetzungen gegeben sein. Erstens muss der Markt segmentierbar sein und die Segmente müssen unterschiedliche Nachfrageintensitäten aufweisen. Zweitens Vertreter des unteren Preissegments. Das Produkt kann nicht in ein höheres Preissegment weiterverkauft werden. Drittens soll es Wettbewerbern nicht möglich sein, das Unternehmen zu einem reduzierten Preis in einem höheren Preissegment zu verkaufen. Viertens sollten die Kosten für die Segmentierung und Überwachung des Marktes die zusätzlichen Einnahmen aus der Preisdiskriminierung nicht übersteigen. Fünftens sollten solche Praktiken nicht zur Unzufriedenheit oder zum Unwillen der Kunden führen. Sechstens sollte eine bestimmte Form der Preisdiskriminierung nicht illegal sein.

Aufgrund der Deregulierung in mehreren Branchen ist die Wahrscheinlichkeit, dass Wettbewerber diskriminierende Preise anwenden, gestiegen. Fluggesellschaften berechnen Passagieren auf demselben Flug je nach Sitzklasse unterschiedliche Tarife; Tageszeit (Morgen- oder Nachttrainer); Wochentag (Arbeitstag oder Wochenende); Jahreszeit; Die Firma der Person, ihre Vergangenheit, ihr Status (Jugend, Militär, Rentner); usw. Fluggesellschaften nutzen Yield Pricing, um möglichst viele Einnahmen zu erzielen. Preisstrategie

Computertechnologie ermöglicht es Verkäufern, diskriminierende Preise zu praktizieren. Sie können beispielsweise Software verwenden, die die Online-Bewegungen der Kunden verfolgt und es ihnen ermöglicht, Angebote und Preise individuell anzupassen. Neue Softwareanwendungen ermöglichen es Käufern jedoch auch, durch einen sofortigen Preisvergleich zwischen Verkäufern zu unterscheiden.

Preise für das Produktsortiment. Preisstrategie

Wenn das Produkt Teil eines Sortiments ist, muss die Preislogik geändert werden. In diesem Fall strebt das Unternehmen einen Preissatz an, der den Gewinn des gesamten Sortiments maximiert. Die Preisgestaltung ist schwierig, da für verschiedene Produkte ein Nachfrage-Kosten-Verhältnis besteht und sie einem unterschiedlich starken Wettbewerb unterliegen. Wir können sechs Situationen im Zusammenhang mit der Produktmix-Preisgestaltung identifizieren: Produktlinienpreisgestaltung, Feature-Preisgestaltung, Komplementärproduktpreisgestaltung, zweiteilige Preisgestaltung, Nebenproduktpreisgestaltung und Produktbündelungspreisgestaltung.

Produktlinienpreise -

Unternehmen entwickeln in der Regel Produktlinien statt einzelner Produkte und führen Preisschritte ein. In vielen Handelszweigen verwenden Verkäufer festgelegte Preisrichtlinien für die Produkte in ihrem Sortiment. Das Herrenbekleidungsgeschäft bietet Herrenanzüge in drei Preisstufen an: 800 Rupien, 1500 Rupien und 4500 Rupien. Käufer assoziieren Anzüge mit niedrigen, mittleren und von hoher Qualität mit drei Preiskategorien. Die Aufgabe des Verkäufers besteht darin, Unterschiede in der wahrgenommenen Qualität zu identifizieren, die den Preisunterschied rechtfertigen.

Preisstrategie. Preise für Zusatzfunktionen -

Viele Unternehmen bieten zusätzlich zu ihrem Hauptprodukt weitere Produkte, Funktionen und Dienstleistungen an. Der Autokäufer kann elektrische Fensterheber, Scheibenheizung, Dimmer sowie eine Garantieverlängerung bestellen. Die Preisgestaltung ist ein komplexes Thema; Automobilhersteller müssen entscheiden, welche Artikel sie im Preis einbeziehen und welche als Optionen anbieten. Restaurants stehen vor einem ähnlichen Preisproblem. Kunden bestellen häufig zusätzlich zu ihrem Essen auch alkoholische Getränke. Viele Restaurants legen Wert auf Alkohol und niedrige Lebensmittelpreise. Lebensmitteleinnahmen decken die Ausgaben, und Spirituosen bringen Gewinne. Dies erklärt, warum Kellner oft große Anstrengungen unternehmen, um Kunden zur Getränkebestellung zu bewegen. In anderen Restaurants sind die Alkoholpreise niedrig und die Lebensmittelpreise hoch, um die Aufmerksamkeit der Trinker zu erregen. Preisstrategie

Preise für regulierte Produkte -

für Einige Produkte erfordern die Verwendung von Hilfs- oder Hilfsprodukten. Hersteller von Rasierern und Kameras verlangen oft niedrige Preise dafür und verlangen hohe Aufschläge für Rasierklingen bzw. Filme. Ein Mobilfunkanbieter kann ein Mobiltelefon kostenlos zur Verfügung stellen, wenn eine Person dem Kauf eines zweijährigen Telefondienstes zustimmt.

Preisstrategie. Zweiteilige Preisgestaltung -

Dienstleistungsunternehmen verwenden häufig eine zweiteilige Preisgestaltung, bestehend aus einer festen Gebühr und einer variablen Nutzungsgebühr. Telefonnutzer zahlen eine monatliche Mindestgebühr sowie eine Gebühr für Anrufe über der Mindestanzahl. Vergnügungsparks erheben einen Eintrittspreis und ab einem bestimmten Mindestbetrag Gebühren für Attraktionen. Ein Dienstleistungsunternehmen steht vor einem ähnlichen Problem wie bei der Produktpreisgestaltung: Wie viel muss man für eine Basisdienstleistung verlangen und wie viel für die variable Nutzung? Die Pauschalgebühr sollte niedrig genug sein, um den Kauf der Dienstleistung zu fördern; Über Nutzungsgebühren können dann Gewinne erwirtschaftet werden. Preisstrategie

Preise für Nebenprodukte 

Produktion von bestimmten Waren - Fleisch, Erdölprodukte und andere Chemikalien – führt oft zu Nebenprodukten. Wenn Nebenprodukte für eine Gruppe von Verbrauchern einen Wert haben, sollten sie anhand ihres Wertes bewertet werden. Jegliche Einnahmen aus Nebenprodukten ermöglichen es dem Unternehmen, einen niedrigeren Preis für sein Hauptprodukt zu verlangen, wenn der Wettbewerb es dazu zwingt.

Preisstrategie. Preise für Verpackungsprodukte -

Verkäufer bündeln häufig Produkte und Funktionen. Von einer reinen Bündelung spricht man, wenn ein Unternehmen seine Produkte nur als Bündel anbietet. In Mischverpackungen bietet der Verkäufer Waren sowohl einzeln als auch in Sets an. Wenn der Verkäufer ein gemischtes Paket anbietet, berechnet er in der Regel weniger für das Paket, als wenn die Artikel einzeln gekauft würden. Ein Autohersteller bietet möglicherweise ein Optionspaket zu einem günstigeren Preis an, als der Einzelkauf aller Optionen kostet. Die Theatergruppe zahlt für eine Saisonkarte weniger als die Kosten für den Einzelkauf aller Vorstellungen. Da Kunden möglicherweise nicht geplant haben, alle Komponenten zu kaufen, sollten die Einsparungen beim Preispaket groß genug sein, um sie zum Kauf des Pakets zu verleiten.