Τα λάθη πώλησης είναι λανθασμένες ενέργειες, προσεγγίσεις ή στρατηγικές που γίνονται από τους πωλητές κατά τη διάρκεια της διαδικασίας πώλησης που μπορεί να οδηγήσουν σε αποτυχία ή μειωμένη απόδοση πωλήσεων. Τα λάθη πώλησης μπορεί να είναι διαφορετικά και ποικίλλουν ανάλογα με την κατάσταση και το πλαίσιο. Θέλετε να έχετε καλές πωλήσεις;
Αν θέλετε να κερδίσετε χρήματα από τις πωλήσεις, δεν χρειάζεται να είστε καλός πωλητής. Απλά πρέπει να αποφύγετε αυτά τα κοινά λάθη:
Μην ξεχάσετε να προκριθείτε
Για να μπορέσετε να πουλήσετε, πρέπει να βρείτε κάποιον να πουλήσετε, σωστά ? Είτε έρθει κάποιος σε εσάς είτε βρείτε κάποιον να πουλήσετε, το πρώτο πράγμα που πρέπει να κάνετε είναι να προσδιορίσετε τον υποψήφιο πελάτη σας. Λάθη πωλήσεων
Εάν ξεχάσετε να ολοκληρώσετε το βήμα πιστοποίησης, ένα μεγάλο ποσοστό του χρόνου σας θα δαπανηθεί σε υποψήφιους πελάτες που δεν χρειάζονται πραγματικά ή δεν μπορούν να αντέξουν οικονομικά την προσφορά σας.
Κάθε ευκαιρία δεν είναι ίση. Μέσω των προσόντων, θα αποκτήσετε καλύτερη κατανόηση του τι θέλει κάθε πελάτης, πότε το θέλει και τι του/της προϋπολογισμό. Το πιο σημαντικό, θα είστε σε θέση να καταλάβετε αν μιλάτε με κάποιον που μπορεί πραγματικά να πάρει μια απόφαση.
Εάν δεν είστε σίγουροι πώς να πληροίτε τα προσόντα των ατόμων, το μόνο που έχετε να κάνετε είναι να τους κάνετε απλές ερωτήσεις όπως:
- Τι ψάχνεις συγκεκριμένα;
- Ποιος είναι ο προϋπολογισμός σας;
- Πότε θέλετε να ξεκινήσετε;
Μην είσαι άτομο «ναι». Λάθη πωλήσεων
Ξέρετε ποιο είναι το μεγαλύτερο λάθος πωλήσεων που μπορείτε να κάνετε; Είναι να θυμάστε να προετοιμαστείτε . Λέει ναι.
Όταν ένας πιθανός πελάτης κάνει ένα αίτημα, φυσικά θέλετε να πείτε ναι. Και μόλις πείτε ναι μερικές φορές, θα συνειδητοποιήσετε ότι περπατάτε σε μια ολισθηρή πλαγιά, επειδή ο πελάτης θα συνεχίσει να κάνει αιτήματα. Κάθε ένα από αυτά τα αιτήματα όχι μόνο θα σας κοστίσει χρήματα, αλλά θα επιτρέψει επίσης στον πελάτη να συνειδητοποιήσει ότι μπορεί να είναι απαιτητικός και να σας νικήσει.
Εάν αυτό που θέλει ο πελάτης είναι επωφελές για εσάς και μπορείτε να το παραδώσετε, πείτε ναι. Εάν το αίτημα είναι παράλογο, πείτε όχι. Δημιουργώντας αυτό το προηγούμενο από νωρίς, θα έχετε περισσότερους ευχαριστημένους πελάτες.
Όταν άρχισα να πουλάω για πρώτη φορά πριν από πολλά χρόνια, είχα την τάση να λέω συνεχώς ναι, ακόμα και όταν δεν μπορούσα να παραδώσω. Αυτό προκάλεσε δυσαρέσκεια πελάτες και πρόσθεσαν περιττό άγχος στην επιχείρηση. Οπότε μην κάνεις αυτό που έκανα .
Μην προσφέρετε πολλές πληροφορίες. Λάθη πωλήσεων
Όσο περισσότερες πληροφορίες προσφέρετε στους ανθρώπους, τόσο πιο πιθανό είναι να μπερδευτούν. Όταν οι άνθρωποι ντρέπονται, δεν γίνονται πελάτες.
Μάθετε να εκφράζετε το μήνυμά σας γρήγορα και συνοπτικά, καθώς θα είναι πιο κατανοητό. Το να προσπαθείς να δείχνεις έξυπνος χρησιμοποιώντας περίπλοκη γλώσσα ή μιλώντας τεχνική ορολογία είναι απλά ανόητο.
Όταν πλησιάζετε πελάτες, φροντίστε να τους το πείτε μόνο τι χρειάζονται και θέλουν να μάθουν. Έχω διαπιστώσει ότι όταν τους λέτε περισσότερα από όσα θέλουν να μάθουν, προσπαθώντας να προσθέσετε κάτι που τραβάει τα βλέμματα, μερικές φορές αυξάνετε την πιθανότητα να κλείσετε τη συμφωνία, αλλά τις περισσότερες φορές απλά τους βαριέσαι μέχρι θανάτου . Οι άνθρωποι έχουν μικρή απόσταση προσοχής, επομένως να είστε προσεκτικοί όταν σέρνετε αντικείμενα.
Μην υπερεκτιμάτε. Λάθη πωλήσεων
Με τον ίδιο τρόπο, για να μην προσφέρει δυνατότητες πάρα πολλές πληροφορίες για τους πελάτες, δεν πρέπει να μεταπωλήσετε. Αν είσαι πολύ πιεστικός, θα σβήσεις πολύ κόσμο.
Θα πρέπει να σκεφτείτε τις πωλήσεις όπως τα ραντεβού. Αν μυρίζεις απελπισία, κανείς δεν θα σε ελκύσει. Πρέπει να είστε προσεκτικοί με τις τεχνικές πωλήσεών σας και να συμπεριφέρεστε σαν να μην θέλετε να πραγματοποιήσετε την πώληση. Εξάλλου, εάν το προϊόν ή η υπηρεσία σας είναι τόσο καλό, το άτομο στο οποίο πουλάτε θα πρέπει να αισθάνεται προνομιούχο να το χρησιμοποιεί.
Εάν είστε από εκείνους τους ανθρώπους που θέλουν να είναι λίγο επίμονοι και όχι απλώς να περιμένουν, μπορείτε πάντα να δημιουργήσετε μια αίσθηση επείγοντος για να κλείσετε τη συμφωνία. Επιπλέον, δεν φαίνεται ότι μεταπωλείτε. .
Για παράδειγμα, όταν είχα συμβουλευτική εταιρεία, έλεγα στους πιθανούς υποψήφιους ότι αν ήθελαν να δουλέψουν μαζί μου, έπρεπε να υπογράψουν συμβόλαιο μέχρι την ημερομηνία Χ αφού είχα μόνο ένα άνοιγμα τον επόμενο μήνα. Έχω αυξήσει το ποσοστό κλεισίματός μου πάνω από 50% χρησιμοποιώντας αυτήν την τακτική. Ταυτόχρονα, δεν πρέπει να το χρησιμοποιήσετε εάν δεν είναι αλήθεια, επειδή είναι ένα ψέμα στο ενδεχόμενο πελάτες - κακό τρόπος για να ξεκινήσετε μια εργασιακή σχέση.
Μην χάσετε τον στόχο. Λάθη πωλήσεων
Βρίσκεστε σε συναντήσεις πωλήσεων για να πραγματοποιήσετε πωλήσεις, σωστά ? Φυσικά. Γιατί λοιπόν σπαταλάτε το χρόνο σας συζητώντας για τυχαία θέματα με έναν πιθανό πελάτη;
Δεν έχετε την αμέριστη προσοχή των ανθρώπων για πάντα. Φροντίστε λοιπόν να παρακολουθείτε τον χρόνο για να μεταδώσετε το μήνυμά σας όσο το δυνατόν γρηγορότερα. Εάν έχετε λίγο ελεύθερο χρόνο μετά από αυτό, μπορείτε να ξεκινήσετε να συζητάτε για κοινά ενδιαφέροντα, καθώς αυτό θα σας βοηθήσει να χτίσετε μια ισχυρότερη σύνδεση, αλλά δεν πρέπει να το κάνετε αυτό μέχρι να έχετε όλα τα βασικά και να έρθετε σε επαφή με κάποιον.
Μην αναβάλλετε την πώληση
Εάν το προϊόν ή η υπηρεσία σας δεν είναι έτοιμο, θα έχετε την τάση να μην πουλάτε μέχρι να είναι έτοιμο. Το μεγάλο πρόβλημα είναι ότι δεν μπορείς να προβλέψεις πότε θα είναι όλα έτοιμα. Ναι, οι μηχανικοί σας μπορούν να σας δώσουν μια ημερομηνία ολοκλήρωσης, αλλά το πιθανότερο είναι ότι θα υπάρξουν καθυστερήσεις.
Γιατί λοιπόν να μην αρχίσετε να πουλάτε τώρα; Δεν χρειάζεται να παρέχετε στους πελάτες σας το προϊόν ή την υπηρεσία σας αυτή τη στιγμή. Μπορείτε να τους δώσετε πρόσβαση σε αυτό στο μέλλον. Εάν εγγραφείτε τώρα, μπορείτε πάντα να τους κάνετε έκπτωση για να τους προσελκύσετε.
Αυτό που μου αρέσει επίσης να κάνω είναι να κλείνω τις πωλήσεις νωρίς και να ενημερώνω τις εταιρείες ότι ο χρόνος διεκπεραίωσης είναι 30 έως 60 ημέρες, επειδή μου εξοικονομεί χρόνο. Αυτό λειτουργεί πολύ καλά σε επιχειρήσεις που προσανατολίζονται στις υπηρεσίες.
Μην μιλάτε για την πώληση. Λάθη πωλήσεων
Μόλις κλείσετε τη συμφωνία, πρέπει να μάθετε να σταματήσετε να μιλάτε. Έχω δει ανθρώπους να χάνουν συμφωνίες αμέτρητες φορές επειδή συνεχίζουν να μιλούν αφού ο υποψήφιος πελάτης είναι έτοιμος να γίνει πελάτης. Το κάνουν αυτό λέγοντας κάτι ανόητο που κάνει αυτό το άτομο να το σκεφτεί δύο φορές.
Μάθετε να κρατάτε το στόμα σας κλειστό αφού κάποιος σας πει ότι θέλει να γίνει πελάτης. Εάν δεν μπορείτε, αυτή είναι η καλύτερη στιγμή για να συζητήσετε για τυχαία θέματα που δεν έχουν καμία σχέση με την πολιτική ή τη θρησκεία . Λάθη πωλήσεων
Παραγωγή
Δεν χρειάζεται να είσαι καλός πωλητής για να κλείσεις μια συμφωνία. Απλά πρέπει να αποφύγεις τα λάθη που ανέφερα παραπάνω. Εάν μπορείτε να το κάνετε αυτό, θα αρχίσετε να κλείνετε περισσότερες προσφορές και να βγάζετε περισσότερα χρήματα.
Επομένως, μην εστιάσετε το χρόνο σας στην προσπάθεια να γίνετε αποκλειστικά ένας εξαιρετικός πωλητής. Απλώς επικεντρωθείτε στην αποφυγή των κοινών λαθών που έχω συζητήσει.
Αφήστε ένα σχόλιο