Τα λάθη πώλησης είναι λανθασμένες ενέργειες, προσεγγίσεις ή στρατηγικές που γίνονται από τους πωλητές κατά τη διάρκεια της διαδικασίας πώλησης που μπορεί να οδηγήσουν σε αποτυχία ή μειωμένη απόδοση πωλήσεων. Τα λάθη πώλησης μπορεί να είναι διαφορετικά και ποικίλλουν ανάλογα με την κατάσταση και το πλαίσιο. Θέλετε να έχετε καλές πωλήσεις;
Αν θέλετε να κερδίσετε χρήματα από εκπτώσεις, δεν χρειάζεται να είσαι καλός πωλητής. Απλά πρέπει να αποφύγετε αυτά τα κοινά λάθη:
Μην ξεχάσετε να προκριθείτε
Για να μπορέσετε να πουλήσετε, πρέπει να βρείτε κάποιον να πουλήσετε, σωστά ? Είτε έρθει κάποιος σε εσάς είτε βρείτε κάποιον να πουλήσετε, το πρώτο πράγμα που πρέπει να κάνετε είναι να προσδιορίσετε τον υποψήφιο πελάτη σας. Λάθη πωλήσεων
Εάν ξεχάσετε να ολοκληρώσετε το βήμα πιστοποίησης, ένα μεγάλο ποσοστό του χρόνου σας θα δαπανηθεί σε υποψήφιους πελάτες που δεν χρειάζονται πραγματικά ή δεν μπορούν να αντέξουν οικονομικά την προσφορά σας.
Κάθε ευκαιρία δεν είναι ίση. Μέσω των προσόντων, θα αποκτήσετε καλύτερη κατανόηση του τι θέλει κάθε πελάτης, πότε το θέλει και τι του/της προϋπολογισμό. Το πιο σημαντικό, θα είστε σε θέση να καταλάβετε αν μιλάτε με κάποιον που μπορεί πραγματικά να πάρει μια απόφαση.
Εάν δεν είστε σίγουροι πώς να πληροίτε τα προσόντα των ατόμων, το μόνο που έχετε να κάνετε είναι να τους κάνετε απλές ερωτήσεις όπως:
- Τι ψάχνεις συγκεκριμένα;
- Ποιος είναι ο προϋπολογισμός σας;
- Πότε θέλετε να ξεκινήσετε;
Μην είσαι άτομο «ναι». Λάθη πωλήσεων
Ξέρετε ποιο είναι το μεγαλύτερο λάθος πωλήσεων που μπορείτε να κάνετε; Είναι να θυμάστε να προετοιμαστείτε . Λέει ναι.
Όταν ένας πιθανός πελάτης κάνει ένα αίτημα, φυσικά θέλετε να πείτε ναι. Και μόλις πείτε ναι μερικές φορές, θα συνειδητοποιήσετε ότι περπατάτε σε μια ολισθηρή πλαγιά, επειδή ο πελάτης θα συνεχίσει να κάνει αιτήματα. Κάθε ένα από αυτά τα αιτήματα όχι μόνο θα σας κοστίσει χρήματα, αλλά θα επιτρέψει επίσης στον πελάτη να συνειδητοποιήσει ότι μπορεί να είναι απαιτητικός και να σας νικήσει.
Εάν αυτό που θέλει ο πελάτης είναι επωφελές για εσάς και μπορείτε να το παραδώσετε, πείτε ναι. Εάν το αίτημα είναι παράλογο, πείτε όχι. Δημιουργώντας αυτό το προηγούμενο από νωρίς, θα έχετε περισσότερους ευχαριστημένους πελάτες.
Όταν άρχισα να πουλάω για πρώτη φορά πριν από πολλά χρόνια, είχα την τάση να λέω συνεχώς ναι, ακόμα και όταν δεν μπορούσα να παραδώσω. Αυτό προκάλεσε δυσαρέσκεια πελάτες και πρόσθεσαν περιττό άγχος στην επιχείρηση. Οπότε μην κάνεις αυτό που έκανα .
Μην προσφέρετε πολλές πληροφορίες. Λάθη πωλήσεων
Όσο περισσότερες πληροφορίες προσφέρετε στους ανθρώπους, τόσο πιο πιθανό είναι να μπερδευτούν. Όταν οι άνθρωποι ντρέπονται, δεν γίνονται πελάτες.
Μάθετε να εκφράζετε το μήνυμά σας γρήγορα και συνοπτικά, καθώς θα είναι πιο κατανοητό. Το να προσπαθείς να δείχνεις έξυπνος χρησιμοποιώντας περίπλοκη γλώσσα ή μιλώντας τεχνική ορολογία είναι απλά ανόητο.
Όταν πλησιάζετε πελάτες, φροντίστε να τους το πείτε μόνο τι χρειάζονται και θέλουν να μάθουν. Έχω διαπιστώσει ότι όταν τους λέτε περισσότερα από όσα θέλουν να μάθουν, προσπαθώντας να προσθέσετε κάτι που τραβάει τα βλέμματα, μερικές φορές αυξάνετε την πιθανότητα να κλείσετε τη συμφωνία, αλλά τις περισσότερες φορές απλά τους βαριέσαι μέχρι θανάτου . Οι άνθρωποι έχουν μικρή απόσταση προσοχής, επομένως να είστε προσεκτικοί όταν σέρνετε αντικείμενα.
Μην υπερεκτιμάτε. Λάθη πωλήσεων
Με τον ίδιο τρόπο, για να μην προσφέρει δυνατότητες πάρα πολλές πληροφορίες για τους πελάτες, δεν πρέπει να μεταπωλήσετε. Αν είσαι πολύ πιεστικός, θα σβήσεις πολύ κόσμο.
Θα πρέπει να σκεφτείτε τις πωλήσεις όπως τα ραντεβού. Αν μυρίζεις απελπισία, κανείς δεν θα σε ελκύσει. Πρέπει να είστε προσεκτικοί με τις τεχνικές πωλήσεών σας και να συμπεριφέρεστε σαν να μην θέλετε να πραγματοποιήσετε την πώληση. Εξάλλου, εάν το προϊόν ή η υπηρεσία σας είναι τόσο καλό, το άτομο στο οποίο πουλάτε θα πρέπει να αισθάνεται προνομιούχο να το χρησιμοποιεί.
Εάν είστε από εκείνους τους ανθρώπους που θέλουν να είναι λίγο επίμονοι και όχι απλώς να περιμένουν, μπορείτε πάντα να δημιουργήσετε μια αίσθηση επείγοντος για να κλείσετε τη συμφωνία. Επιπλέον, δεν φαίνεται ότι μεταπωλείτε. .
Για παράδειγμα, όταν είχα συμβουλευτική εταιρεία, έλεγα στους πιθανούς υποψήφιους ότι αν ήθελαν να δουλέψουν μαζί μου, έπρεπε να υπογράψουν συμβόλαιο μέχρι την ημερομηνία Χ αφού είχα μόνο ένα άνοιγμα τον επόμενο μήνα. Έχω αυξήσει το ποσοστό κλεισίματός μου πάνω από 50% χρησιμοποιώντας αυτήν την τακτική. Ταυτόχρονα, δεν πρέπει να το χρησιμοποιήσετε εάν δεν είναι αλήθεια, επειδή είναι ένα ψέμα στο ενδεχόμενο πελάτες – κακός τρόπος για να ξεκινήσετε μια εργασιακή σχέση.
Μην χάσετε τον στόχο. Λάθη πωλήσεων
Βρίσκεστε σε συναντήσεις πωλήσεων για να πραγματοποιήσετε πωλήσεις, σωστά ? Φυσικά. Γιατί λοιπόν σπαταλάτε το χρόνο σας συζητώντας για τυχαία θέματα με έναν πιθανό πελάτη;
Δεν έχετε την αμέριστη προσοχή των ανθρώπων για πάντα. Φροντίστε λοιπόν να παρακολουθείτε τον χρόνο για να μεταδώσετε το μήνυμά σας όσο το δυνατόν γρηγορότερα. Εάν έχετε λίγο ελεύθερο χρόνο μετά από αυτό, μπορείτε να ξεκινήσετε να συζητάτε για κοινά ενδιαφέροντα, καθώς αυτό θα σας βοηθήσει να χτίσετε μια ισχυρότερη σύνδεση, αλλά δεν πρέπει να το κάνετε αυτό μέχρι να έχετε όλα τα βασικά και να έρθετε σε επαφή με κάποιον.
Μην αναβάλλετε την πώληση
Εάν το προϊόν ή η υπηρεσία σας δεν είναι έτοιμο, θα έχετε την τάση να μην πουλάτε μέχρι να είναι έτοιμο. Το μεγάλο πρόβλημα είναι ότι δεν μπορείς να προβλέψεις πότε θα είναι όλα έτοιμα. Ναι, οι μηχανικοί σας μπορούν να σας δώσουν μια ημερομηνία ολοκλήρωσης, αλλά το πιθανότερο είναι ότι θα υπάρξουν καθυστερήσεις.
Γιατί λοιπόν να μην αρχίσετε να πουλάτε τώρα; Δεν χρειάζεται να παρέχετε στους πελάτες σας το προϊόν ή την υπηρεσία σας αυτή τη στιγμή. Μπορείτε να τους δώσετε πρόσβαση σε αυτό στο μέλλον. Εάν εγγραφείτε τώρα, μπορείτε πάντα να τους κάνετε έκπτωση για να τους προσελκύσετε.
Αυτό που μου αρέσει επίσης να κάνω είναι να κλείνω τις πωλήσεις νωρίς και να ενημερώνω τις εταιρείες ότι ο χρόνος διεκπεραίωσης είναι 30 έως 60 ημέρες, επειδή μου εξοικονομεί χρόνο. Αυτό λειτουργεί πολύ καλά σε επιχειρήσεις που προσανατολίζονται στις υπηρεσίες.
Μην μιλάτε για την πώληση. Λάθη πωλήσεων
Μόλις κλείσετε τη συμφωνία, πρέπει να μάθετε να σταματήσετε να μιλάτε. Έχω δει ανθρώπους να χάνουν συμφωνίες αμέτρητες φορές επειδή συνεχίζουν να μιλούν αφού ο υποψήφιος πελάτης είναι έτοιμος να γίνει πελάτης. Το κάνουν αυτό λέγοντας κάτι ανόητο που κάνει αυτό το άτομο να το σκεφτεί δύο φορές.
Μάθετε να κρατάτε το στόμα σας κλειστό αφού κάποιος σας πει ότι θέλει να γίνει πελάτης. Εάν δεν μπορείτε, αυτή είναι η καλύτερη στιγμή για να συζητήσετε για τυχαία θέματα που δεν έχουν καμία σχέση με την πολιτική ή τη θρησκεία . Λάθη πωλήσεων
Παραγωγή
Δεν χρειάζεται να είσαι καλός πωλητής για να κλείσεις μια συμφωνία. Απλά πρέπει να αποφύγεις τα λάθη που ανέφερα παραπάνω. Εάν μπορείτε να το κάνετε αυτό, θα αρχίσετε να κλείνετε περισσότερες προσφορές και να βγάζετε περισσότερα χρήματα.
Επομένως, μην εστιάσετε το χρόνο σας στην προσπάθεια να γίνετε αποκλειστικά ένας εξαιρετικός πωλητής. Απλώς επικεντρωθείτε στην αποφυγή των κοινών λαθών που έχω συζητήσει.
FAQ. Λάθη πωλήσεων.
1. Ποια είναι τα πιο συνηθισμένα λάθη στις πωλήσεις;
- Έλλειψη προετοιμασίας: Κακή γνώση του προϊόντος ή της υπηρεσίας, καθώς και κακή κατανόηση των αναγκών των πελατών.
- Έλλειψη ακοής: Αγνοώντας αυτά που λέει ο πελάτης και μη δίνοντας αρκετή προσοχή στα προβλήματα και τις ανάγκες του.
- Επιθετικές πωλήσεις: Πολύ πιεστικός και μπορεί να αποκλείσει τους πελάτες.
- Λανθασμένη τοποθέτηση προϊόντος: Παρουσίαση του προϊόντος με τρόπο που δεν ταιριάζει καλύτερα στα ενδιαφέροντα και τις ανάγκες του πελάτη.
- Καμία συνέχεια: Παράλειψη επακόλουθων κλήσεων ή email μετά την πρώτη συνάντηση ή παρουσίαση.
2. Γιατί η έλλειψη προετοιμασίας μπορεί να είναι πρόβλημα στις πωλήσεις;
Η έλλειψη προετοιμασίας έχει ως αποτέλεσμα ο πωλητής να μην μπορεί να απαντήσει σε ερωτήσεις πελατών, να παρουσιάσει το προϊόν με τον καλύτερο δυνατό τρόπο ή να χειριστεί σωστά τις αντιρρήσεις. Αυτό μειώνει την εμπιστοσύνη στον πωλητή και μειώνει την πιθανότητα να κλείσει μια συμφωνία.
3. Πώς να αποφύγετε το λάθος να μην ακούσετε τον πελάτη;
- Ενεργητική ακρόαση: Να είστε προσεκτικοί σε αυτά που λέει ο πελάτης και να το δείξετε κάνοντας διευκρινιστικές ερωτήσεις.
- Επιβεβαίωση: Επαναλάβετε αυτό που ακούσατε με δικά σας λόγια για να βεβαιωθείτε ότι καταλάβατε σωστά τον πελάτη.
- Καταχωρήσεις: Κρατήστε σημειώσεις για τα βασικά σημεία της συνομιλίας, ώστε να μην χάνετε σημαντικές λεπτομέρειες.
4. Γιατί οι επιθετικές πωλήσεις συχνά οδηγούν σε απόρριψη πελατών;
Επιθετική Οι πωλήσεις μπορούν να δημιουργήσουν πίεση στον πελάτη, κάνοντας τον να νιώθει άβολα. Οι πελάτες προτιμούν να ψωνίζουν με τους δικούς τους όρους, επομένως η υπερβολική πίεση μπορεί να τους κάνει να στραφούν σε έναν λιγότερο ισχυρό ανταγωνιστή.
5. Τι είναι η εσφαλμένη τοποθέτηση προϊόντος και πώς να την αποφύγετε;
Η εσφαλμένη τοποθέτηση προϊόντος είναι η παρουσίαση των χαρακτηριστικών και των πλεονεκτημάτων του με τρόπο που δεν ανταποκρίνεται στα ενδιαφέροντα και τις ανάγκες του πελάτη. Αυτό μπορεί να αποφευχθεί με προσεκτική έρευνα. στοχευμένο κοινό και προσαρμογή της παρουσίασης του προϊόντος σε συγκεκριμένα αιτήματα πελατών.
6. Γιατί είναι σημαντικό να παρακολουθείτε μετά την πρώτη συνάντηση ή παρουσίαση;
Η παρακολούθηση δείχνει στον πελάτη ότι ενδιαφέρεστε για αυτόν και για τις ανάγκες του. Αυτό βοηθά στη διατήρηση επικοινωνία και υπενθυμίζει στον πελάτη σχετικά με την προσφορά σας. Χωρίς αυτό, ο πελάτης μπορεί να σας ξεχάσει ή να προχωρήσει σε έναν ανταγωνιστή.
7. Ποια άλλα κοινά λάθη μπορείτε να επισημάνετε;
- Ανακριβής τιμολόγηση: Ορισμός τιμής πολύ υψηλή ή πολύ χαμηλή.
- Έλλειψη μοναδικής πρότασης πώλησης (USP): Έλλειψη σαφούς και κατανοητής εξήγησης για το γιατί ο πελάτης πρέπει να επιλέξει το προϊόν σας.
- Κακή παρουσίαση: Έλλειψη γραφικών ή μη πειστική παρουσίαση προϊόντος.
- Αδύναμος διαχείριση χρόνου: Αναποτελεσματική κατανομή χρόνου μεταξύ διαφορετικών πελατών και εργασιών.
- Υποτίμηση του ανταγωνισμού: Αγνοώντας τα δυνατά σημεία των ανταγωνιστών και τις προτάσεις τους.
8. Πώς να βελτιώσετε τις πωλήσεις σας και να αποφύγετε λάθη;
- Εκπαίδευση και κατάρτιση: Βελτιώνετε συνεχώς τις γνώσεις σας για τα προϊόντα και τις τεχνικές πωλήσεων.
- Ανάλυση σφαλμάτων: Μάθετε από τα δικά σας λάθη και προσπαθήστε να μην τα επαναλάβετε στο μέλλον.
- Λήψη σχολίων: Ακούστε τι έχουν να πουν οι πελάτες και οι συνάδελφοι και χρησιμοποιήστε αυτές τις πληροφορίες για να βελτιώσετε τις προσεγγίσεις σας.
- Χρήση τεχνολογίας: Χρησιμοποιήστε συστήματα CRM και άλλα εργαλεία για βελτίωση ΔΙΕΥΘΥΝΣΗ ΠΩΛΗΣΕΩΝ και αλληλεπίδραση με τους πελάτες.
9. Τι να κάνετε εάν έχει ήδη γίνει κάποιο λάθος;
- Η παραδοχή ενός λάθους: Να είστε ειλικρινείς και να παραδεχτείτε το λάθος σας στον πελάτη.
- Διόρθωση της κατάστασης: Κάντε ό,τι είναι δυνατό για να διορθώσετε το σφάλμα και να ελαχιστοποιήσετε τις συνέπειές του.
- Μαθαίνοντας από το λάθος: Αναλύστε την κατάσταση και καθορίστε τι μπορεί να γίνει για να αποφύγετε παρόμοια λάθη στο μέλλον.
10. Ποια βιβλία και πόρους μπορώ να χρησιμοποιήσω για να βελτιώσω τις πωλήσεις μου;
- «How to Win Friends and Influence People» του Dale Carnegie: Ένα κλασικό για το χτίσιμο σχέσεων.
- “SPIN Selling” του Neil Rackham: Σχετικά με μια τεχνική πωλήσεων που βασίζεται στην υποβολή ερωτήσεων.
- «Πωλήσεις στον αυτόματο πιλότο» του Μπράναντ Χόφμαν: Σχετικά με την αυτοματοποίηση της διαδικασίας πωλήσεων.
- Διαδικτυακά μαθήματα και εκπαιδεύσεις: Πλατφόρμες όπως το Coursera, το Udemy και το LinkedIn Learning προσφέρουν μαθήματα πωλήσεων.
- Blogs και Podcasts: Εγγραφείτε σε ιστολόγια και podcast από κορυφαίους ειδικούς πωλήσεων για ενημερωμένες πληροφορίες και συμβουλές.
Αποφύγει λάθη στις πωλήσεις απαιτεί συνεχή μάθηση και αυτοανάλυση. Είναι σημαντικό να είστε προσεκτικοί με τους πελάτες, να βελτιώνετε τις δεξιότητές σας και να προσαρμόζετε προσεγγίσεις ανάλογα με την κατάσταση.