Η διαχείριση μιας εταιρείας συμβούλων απαιτεί έναν αποτελεσματικό συνδυασμό διοικητικών, επικοινωνιακών, αναλυτικών και οργανωτικών δεξιοτήτων.
Εδώ είναι 7 μαθήματα
Μάθημα #1: Η ημέρα που υπογράφετε έναν πελάτη είναι η ημέρα που αρχίζετε να τον χάνετε. Διοίκηση εταιρείας συμβούλων
Οι εταιρείες συμβούλων έχουν υψηλό ποσοστό ανατροπής. Μερικοί σύμβουλοι ισχυρίζονται ότι δεν έχασαν ποτέ έναν πελάτη, αλλά αυτό είναι ένα σωρό χάλια αλόγων. Αν κάποιος πελάτης δεν ανανεώσει το συμβόλαιό του, το θεωρώ χαμένο.
Ποτέ δεν ξέρεις πόσο θα διαρκέσει ένας πελάτης, οπότε φρόντισε να κάνεις ό,τι μπορείς για να τον διατηρήσεις. Να τι έκανα για να πείσω τους πελάτες να μείνουν όσο το δυνατόν περισσότερο:
-
Διοίκηση εταιρείας συμβούλων. Θέστε προσδοκίες από την πρώτη μέρα
Πριν αναλάβετε έναν πελάτη, πρέπει να του ενημερώσετε τι πρέπει να περιμένει και πότε να το περιμένει. Εάν έχουν μη ρεαλιστικές προσδοκίες, ενημερώστε τους γιατί.
-
Πραγματοποιήστε την κλήση έναρξης - η διαθεσιμότητά της
Ένας πολύ καλός τρόπος για να βεβαιωθείτε ότι όλα ξεκινούν με το δεξί πόδι. Ένα μοναδικό πράγμα που μπορείτε να κάνετε είναι να στείλετε στον πελάτη σας cookies ή σνακ στο ταχυδρομείο για να τον κάνετε να νιώσει ότι είναι μαζί σας κατά τη διάρκεια της κλήσης έναρξης.
-
Εβδομαδιαίες κλήσεις
Κάθε εβδομάδα θα πρέπει να έχετε τουλάχιστον μια κλήση 5 λεπτών με τον πελάτη σας. Πείτε τους τι κάνατε αυτή την εβδομάδα και δείτε αν έχουν ερωτήσεις.
-
Διοίκηση εταιρείας συμβούλων. Αποστολή ενημερώσεων κλάδου
Εάν είστε εταιρεία σχεδιασμού, πρέπει να στείλετε μοναδικά νέα σχεδιασμού στους πελάτες σας. Εάν έχετε μια εταιρεία μάρκετινγκ, θα πρέπει να της στείλετε πληροφορίες μάρκετινγκ. Η αποστολή ειδήσεων του κλάδου στους πελάτες σας όχι μόνο δείχνει ότι γνωρίζετε τα πιο πρόσφατα και καλύτερα, αλλά τους κάνει επίσης να νιώθουν ξεχωριστοί.
-
Μηνιαίες αναφορές
Στο τέλος κάθε μήνα, θα πρέπει να στέλνετε στους πελάτες σας μια λεπτομερή αναφορά για όλα όσα έχετε κάνει. Στην ιδανική περίπτωση, θα πρέπει να περιλαμβάνει ελκυστικά γραφήματα και άλλες μορφές οπτικών βοηθημάτων. Πρέπει να περάσετε από την αναφορά με τον πελάτη τηλεφωνικά ή αυτοπροσώπως.
-
Διοίκηση εταιρείας συμβούλων. Μηνιαίες έρευνες
Στο τέλος κάθε μήνα, προτείνω να στέλνετε στους πελάτες σας μια γρήγορη έρευνα. Η έρευνα δεν θα πρέπει να έχει γενικές ερωτήσεις όπως «Είσαι χαρούμενος;» αλλά θα πρέπει να έχει συγκεκριμένες ερωτήσεις που θα σε βοηθήσουν βελτίωση της ποιότητας η δουλειά σου. Συμπεριλάβετε ερωτήσεις όπως "πώς μπορούμε να βελτιώσουμε τη μηνιαία αναφορά;"
Μάθημα #2: Οι πελάτες έχουν πάντα δίκιο, εκτός αν έχουν άδικο.
Θα έχετε πάντα πελάτες να σας λένε τι θέλουν. Και παρόλο που σε πληρώνουν, δεν πρέπει να σου πουν τι πρέπει να κάνεις.
Βλέπετε, σε προσέλαβαν επειδή έχεις συγκεκριμένη εμπειρία που δεν έχουν. Γι' αυτό πρέπει να πείτε στον πελάτη τι είναι καλύτερο για αυτόν. Δεν έχει σημασία αν τους αρέσει αυτό που λες ή όχι. Η δουλειά σας ως σύμβουλος είναι να κάνετε ό,τι είναι καλύτερο για τον πελάτη.
Εάν εστιάσετε στο να κάνετε ό,τι είναι καλύτερο για αυτούς, η δουλειά σας θα παράγει καλύτερα αποτελέσματα για την εταιρεία τους.
Όταν προσπαθείτε να κάνετε ό,τι είναι καλύτερο για τον πελάτη σας, θα συναντήσετε εμπόδια. Ο καλύτερος τρόπος για να προετοιμαστείτε για αυτό είναι να τους δείξετε δεδομένα που υποστηρίζουν αυτό που θέλετε να κάνετε και αυτό δείχνει ότι είναι η καλύτερη λύση για αυτούς.
Μάθημα #3: Αξίζεις κάθε δεκάρα, οπότε δείξε το.
Από καιρό σε καιρό, θα έχετε πελάτες που θα κάνουν σαρκαστικά σχόλια για το πόσα σας πληρώνουν ή πώς πιστεύουν ότι μπορούν να κάνουν τη δουλειά σας καλύτερα από εσάς. Μην παίρνετε χάλια από τους πελάτες? φρόντισε να τους δείξεις ότι αξίζεις κάθε δεκάρα. Διοίκηση εταιρείας συμβούλων
Μπορείτε να το κάνετε αυτό δείχνοντάς τους απόδοση των επενδύσεων. Για παράδειγμα, στο δικό μου συμβουλευτική εταιρεία Εξετάσαμε τρεις μετρήσεις: τα μέσα έσοδα ανά συναλλαγή, το ποσοστό μετατροπών και την επισκεψιμότητα των μηχανών αναζήτησης. Χρησιμοποιήσαμε αυτές τις μετρήσεις για να δείξουμε πόσα πρόσθετα έσοδα δημιουργήσαμε από τις προσπάθειές μας.
Αυτό δείχνει πόσο εκτιμάτε το περιουσιακό στοιχείο, υποθέτοντας ότι αποφέρετε πραγματικά αποτελέσματα. Την επόμενη φορά που θα σκεφτούν να σε κονσερβοποιήσουν, θα το σκεφτούν δύο φορές γιατί ξέρουν ότι στην πραγματικότητα φέρνεις περισσότερα χρήματα από όσα αξίζεις.
Ξεχωρίστε από τους ανταγωνιστές σας. 4 τρόποι για να ξεχωρίσεις με το ψηφιακό μάρκετινγκ
Μάθημα #4: Πρέπει να ντύνεσαι για να εντυπωσιάσεις.
Όσο καλύτερα ντύνεστε, τόσο υψηλότερο επίπεδο συμβουλευτικών υπηρεσιών μπορείτε να ζητήσετε.
Μια καλή γκαρνταρόμπα όχι μόνο δείχνει στους πιθανούς πελάτες ότι είστε επιτυχημένοι, αλλά βοηθά επίσης να τονώσετε την αυτοπεποίθησή σας. Επιπλέον, οι πελάτες θέλουν να πληρώσουν άτομα που πέτυχε επιτυχία, καθώς ελπίζουν ότι μπορούν να φέρουν την ίδια επιτυχία στην εταιρεία τους. Διοίκηση εταιρείας συμβούλων
Μάθημα #5: Όσο περισσότερο χρεώνετε, τόσο λιγότερο παραπονιούνται.
Όσο περισσότερα χρήματα πληρώνει ένας πελάτης, τόσο λιγότερα θα παραπονιέται.
Οι πελάτες που πληρώνουν μεγάλα ποσά έχουν συνήθως πολύ περισσότερα μετρητά, επομένως δεν είναι τόσο δύσκολο να τα ξοδέψουν. Ξέρουν ότι αν θέλουν να συνεχίσουν να αναπτύσσονται, πρέπει να ξοδέψουν χρήματα. Και μερικές φορές τα πράγματα πάνε καλά, και μερικές φορές όχι, αλλά στο τέλος της ημέρας πρέπει να συνεχίσουν να στοιχηματίζουν . Διοίκηση εταιρείας συμβούλων
Οι μικρότεροι πελάτες, από την άλλη πλευρά, δεν έχουν τόσα χρήματα. Έτσι, αν σε προσλάβουν και το σκάσεις, συνήθως δεν έχουν την πολυτέλεια να προσλάβουν κάποιον άλλον όπως κάνουν οι μεγάλοι πελάτες.
Όταν μόλις ξεκινάτε, μπορεί να χρειαστεί να αναλάβετε πελάτες με μικρότερες πληρωμές, αλλά ο στόχος σας πρέπει να είναι να προχωρήσετε σε μεγαλύτερους πελάτες όσο το δυνατόν γρηγορότερα.
Μάθημα #6: Ψεύτικέ το μέχρι να το φτιάξεις. Διοίκηση εταιρείας συμβούλων
Εάν έχετε πολλές περιπτωσιολογικές μελέτες ή χρόνια εμπειρίας, μην ανησυχείτε. Μπορείτε ακόμα να κλειδώσετε τα μεγάλα αγόρια .
Το μόνο που χρειάζεται να κάνετε είναι να καταλάβετε τι ξεχωρίζει την εταιρεία συμβούλων σας από τις μεγάλες. Οι μεγάλοι πελάτες τείνουν να πληρώνουν μεγάλες εταιρείες συμβούλων, αλλά αν μπορείτε να δείξετε γιατί είστε καλύτεροι από τους μεγάλους, θα τους αποκλείσετε.
Μάθημα #7: Όταν βρέχει, χύνει. Διοίκηση εταιρείας συμβούλων
Όπως ανέφερα προηγουμένως, θα χάσετε πελάτες. Είναι μόνο θέμα χρόνου. Εξαιτίας αυτού, θα πρέπει να προσπαθήσετε να εξοικονομήσετε όσο το δυνατόν περισσότερα χρήματα. Όταν τα πράγματα πάνε νότια, δεν χρειάζεται να απολύεις ανθρώπους. θέλετε να χρησιμοποιήσετε τα αποθεματικά σας.
Διάφοροι τρόποι για να εξοικονομήσετε χρήματα:
- Υπάρχει ένα φτηνό γραφείο — Το γραφείο μου ήταν φτηνό και δεν είχε παράθυρα. Επίσης, δεν είχα φανταχτερά έπιπλα και φρόντιζα να μην το βλέπουν οι πελάτες μου όταν είχαν ιδιωτικές συναντήσεις στα γραφεία τους.
- Δημιουργήστε ένα πρόγραμμα μεταβλητής αποζημίωσης — όταν τα πήγαινα καλά, οι υπάλληλοί μου αμείβονταν καλά. Και όταν δεν ήταν, δεν το έκαναν. Καθένας είχε χαμηλό βασικό μισθό και κέρδιζε ένα ποσοστό των κερδών.
- Διατηρήστε ένα υγιές απόθεμα — Ποτέ δεν εξάντλησα τον εταιρικό μου τραπεζικό λογαριασμό αποδεχόμενος υψηλό μισθό. Πάντα άφηνα αποθεματικό 6 μηνών για 1 χρόνο στην τράπεζα πριν πληρώσω καλά.
- Μην μεγαλώνετε πολύ γρήγορα - Ακόμα κι αν αποκτάτε συνεχώς νέα πελατεία, μην προσλαμβάνετε πολύ γρήγορα. Πριν προσλάβετε νέους υπαλλήλους, εξετάστε το ενδεχόμενο να αναθέσετε μέρος της εργασίας σας σε μια τοπική εταιρεία. Με αυτόν τον τρόπο, εάν χάσετε μερικούς πελάτες, δεν θα χρειαστεί να απολύσετε τους υπαλλήλους σας.
- Να είστε πάντα κοντά - ακόμα κι όταν όλα φαίνονται καλά, να θυμάστε ότι κάποιος εξακολουθεί να τα έχει καλύτερα από εσάς. Μην σταματήσετε ποτέ να προσπαθείτε να προσελκύσετε περισσότερους πελάτες, καθώς αυτό θα βοηθήσει την επιχείρησή σας να παραμείνει ζωντανή. Διοίκηση εταιρείας συμβούλων
Συμπέρασμα. Διοίκηση εταιρείας συμβούλων
Η διαχείριση μιας εταιρείας συμβούλων δεν είναι εύκολη. Είναι πολλή δουλειά, και έχετε τόνους αφεντικών (καθένας από τους πελάτες σας είναι το αφεντικό σας). Αν και μπορεί να πληρώσει πολύ καλά, μπορεί επίσης να είναι πολύ αγχωτικό.
Αν θέλετε να μειώσετε το άγχος ως σύμβουλος, βεβαιωθείτε ότι μαθαίνετε από τα λάθη σας και αναλαμβάνετε μόνο πελάτες για τους οποίους μπορείτε να έχετε πραγματικά αποτελέσματα, γιατί το να είσαι με έναν πελάτη είναι σαν να είσαι παντρεμένος. Μερικές φορές μπαίνεις σε αυτό για λάθος λόγους και καταλήγει να σε χτυπήσει στο πρόσωπο.
Κάνε λοιπόν τη χάρη στον εαυτό σου και μην παντρευτείς αν δεν ξέρεις ότι θα πετύχει.
Αφήστε ένα σχόλιο