Αντιληπτή αξία πελάτη

Η αντιληπτή αξία του πελάτη είναι μια συνοπτική αξιολόγηση του πόσο καλά ένα προϊόν ή μια υπηρεσία ανταποκρίνεται στις προσδοκίες και τις ανάγκες του πελάτη. Αυτή η τιμή μπορεί να περιλαμβάνει διάφορες πτυχές:

• Χρησιμότητα:

Ο αγοραστής αξιολογεί πόσο καλά το προϊόν ικανοποιεί τις συγκεκριμένες ανάγκες του και επιλύει τα προβλήματα που αντιμετωπίζει. Όσο πιο χρήσιμο είναι το προϊόν, τόσο μεγαλύτερη είναι η αντιληπτή αξία.

• Αξία αντιληπτή από τον πελάτη. Ποιότητα:

Η ποιότητα ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας αξιολογείται στο πλαίσιο της συμμόρφωσής του με τα πρότυπα και τις προσδοκίες του πελάτη. Высокое каче μπορεί να επηρεάσει την ικανοποίηση των πελατών και να αυξήσει την αντιληπτή αξία.

• Τιμή:

Αξία για τα χρήματα είναι ένας σημαντικός παράγοντας. Εάν ο αγοραστής πιστεύει ότι το προϊόν αξίζει την τιμή και παρέχει επαρκή αξία, ενισχύει την αντίληψη της αξίας.

• Ικανοποίηση εξυπηρέτησης πελατών:

Η εμπειρία με μια εταιρεία, η ποιότητα της εξυπηρέτησης πελατών και η διαθεσιμότητα υποστήριξης μπορούν επίσης να επηρεάσουν σημαντικά τη συνολική αντιληπτή αξία.

• Αξία αντιληπτή από τον πελάτη. Μάρκα και φήμη:

Οι ολοκληρωμένες αγορές, οι κριτικές από άλλους πελάτες, η φήμη της επωνυμίας και η κοινή γνώμη μπορούν να επηρεάσουν σε μεγάλο βαθμό τον τρόπο με τον οποίο ένας πελάτης αντιλαμβάνεται την αξία ενός προϊόντος.

• Καινοτομία και μοναδικότητα:

Τα καινοτόμα και μοναδικά χαρακτηριστικά ενός προϊόντος μπορούν να αυξήσουν την αξία του στα μάτια του αγοραστή.

• Επίπεδο ικανοποίησης:

Η συνολική εμπειρία χρήσης ενός προϊόντος, από τη διαδικασία αγοράς και την παράδοση μέχρι το τελικό αποτέλεσμα, επηρεάζει το επίπεδο ικανοποίησης του πελάτη και συνεπώς την αντίληψη της αξίας.

• Συναισθηματική σύνδεση:

Συναισθηματικές πτυχές, όπως η αίσθηση του ανήκειν σε μια μάρκα ή συναισθήματα που σχετίζονται με τη χρήση ενός προϊόντος, μπορούν να επηρεάσουν σημαντικά την αντιληπτή αξία.

Οι εταιρείες που επιδιώκουν να μεγιστοποιήσουν την αντιληπτή αξία συχνά επικεντρώνονται στη βελτίωση της ποιότητας των προϊόντων, στη βελτίωση των υπηρεσιών πελάτες, αποτελεσματική διαχείριση τιμών και δημιουργία θετικής εικόνας της επωνυμίας. Ο επιτυχημένος συνδυασμός αυτών των παραγόντων μπορεί να οδηγήσει σε αυξημένη αφοσίωση των πελατών και σε επαναλαμβανόμενες αγορές.

 

Αντιληπτή αξία πελάτη (CPV) είναι η διαφορά μεταξύ αξιολόγηση από έναν πιθανό πελάτη όλα τα οφέλη και το κόστος της πρότασης και των προτεινόμενων εναλλακτικών λύσεων.

Συνολική αξία για τον καταναλωτή είναι η αντιληπτή νομισματική αξία ενός πακέτου ή τα οικονομικά, λειτουργικά και ψυχολογικά οφέλη που αναμένουν οι πελάτες από μια δεδομένη προσφορά αγοράς.

Συνολικό κόστος για τους πελάτες - Είναι ολότητα το κόστος που αναμένουν οι πελάτες να υποστούν για την αξιολόγηση, τη λήψη, τη χρήση και την εφαρμογή μιας δεδομένης προσφοράς μάρκετινγκ.

Ένα παράδειγμα θα βοηθήσει εδώ.

Ας πούμε ότι ένας αγοραστής για μια μεγάλη κατασκευαστική εταιρεία θέλει να αγοράσει ένα τρακτέρ από την Caterpillar ή την Komatsu. Οι ανταγωνιστές πωλητές περιγράφουν προσεκτικά τις προσφορές τους. Ο αγοραστής επιθυμεί να χρησιμοποιήσει το τρακτέρ στην κατασκευή κατοικιών. Θα ήθελε το τρακτέρ να παρέχει ένα ορισμένο επίπεδο αξιοπιστίας, ανθεκτικότητας, απόδοσης και αποδοτικότητας. Αξιολογεί τα τρακτέρ και αποφασίζει ότι η Caterpillar έχει ανώτερη αξία προϊόντος με βάση την αξιοπιστία, την αντοχή, την απόδοση και την αξία μεταπώλησης. Βλέπει επίσης διαφορές στις σχετικές υπηρεσίες —προμήθεια, εκπαίδευση και συντήρηση— και αποφασίζει ότι η Caterpillar παρέχει καλύτερες υπηρεσίες και εργατικό δυναμικό με μεγαλύτερη γνώση και ανταπόκριση. Τέλος, δίνει μεγάλη σημασία στην εταιρική εικόνα της Caterpillar. Προσθέτει όλη την αξία από αυτές τις τέσσερις πηγές - προϊόν, υπηρεσία, άτομα και εικόνα - και πιστεύει ότι η Caterpillar προσφέρει μεγάλη αξία στους πελάτες. Αντιληπτή αξία πελάτη

Αξία που αντιλαμβάνεται τον πελάτη

Αγοράζει τρακτέρ Caterpillar; Οχι απαραίτητο. Εξετάζει επίσης τη συνολική αξία των συμφωνιών του με την Caterpillar σε σύγκριση με την Komalsu, η οποία δεν έχει να κάνει μόνο με τα χρήματα. Όπως σημείωσε ο Άνταμ Σμιθ πριν από δύο και πλέον αιώνες: «Το πραγματικό τίμημα για οτιδήποτε είναι ο κόπος και ο κόπος που συνεπάγεται η απόκτησή του. «Το συνολικό κόστος ενός πελάτη περιλαμβάνει το χρόνο, την ενέργεια και το ψυχολογικό κόστος του πελάτη. Ο αγοραστής αξιολογεί αυτά τα στοιχεία μαζί με μια χρηματική αξία για να σχηματίσει τη συνολική αξία του πελάτη. Στη συνέχεια, ο αγοραστής αποφασίζει εάν το συνολικό κόστος της Caterpillar για τους πελάτες είναι πολύ υψηλό σε σύγκριση με τη συνολική αξία που παρέχει η Caterpillar στους πελάτες. Εάν ναι, ο αγοραστής μπορεί να επιλέξει ένα τρακτέρ Komatsu. Ένας αγοραστής θα αγοράσει από οποιαδήποτε πηγή πιστεύει ότι παρέχει την υψηλότερη αντιληπτή αξία στον καταναλωτή.

Τώρα ας χρησιμοποιήσουμε αυτήν τη θεωρία αποφάσεων για να βοηθήσουμε την Caterpillar να πουλήσει με επιτυχία σε αυτόν τον πελάτη.

Η Caterpillar μπορεί να βελτιώσει την προσφορά της με τρεις τρόπους.

• Πρώτον, μπορεί να αυξήσει τη συνολική αξία για τον πελάτη βελτιώνοντας το προϊόν, τις υπηρεσίες, το προσωπικό ή/και την εικόνα.
• Δεύτερον, μπορεί μείωση του κόστους χωρίς μετρητά αγοραστή μειώνοντας χρόνο, ενέργεια και ψυχικό κόστος.
• Τρίτον, μπορεί να μειώσει τη χρηματική αξία του προϊόντος στον αγοραστή.

Ας υποθέσουμε ότι η Caterpillar καταλήγει στο συμπέρασμα ότι ο αγοραστής θεωρεί ότι η προσφορά της αξίζει 20 $. Επιπλέον, υποθέστε ότι το κόστος της Caterpillar για την παραγωγή του τρακτέρ είναι 000 $. Αυτό σημαίνει ότι η προσφορά της Caterpillar είναι δυνητικά 14 $ μεγαλύτερη από το κόστος της εταιρείας, επομένως η Caterpillar χρειάζεται μια τιμή μεταξύ 000 και 6000 $. Εάν χρεώσει λιγότερα από 14 $, δεν θα καλύψει το κόστος του. αν κοστίζει πάνω από 000 $, θα βγει από την αγορά. Η τιμή που χρεώνει η Carterpillar καθορίζει πόση αξία θα παραδοθεί στον πελάτη και πόση θα παραδοθεί στην Caterpillar. Αντιληπτή αξία πελάτη

Για παράδειγμα, εάν η Caterpillar χρεώνει 19 $, δημιουργεί αξία αντιληπτή από τον πελάτη 000 $ και κρατά 1000 $ για τον εαυτό της. Όσο χαμηλότερη είναι η τιμή που ορίζει η Caterpillar, τόσο μεγαλύτερη είναι η αντιληπτή αξία του πελάτη και, επομένως, τόσο μεγαλύτερο είναι το κίνητρο του αγοραστή για αγορά. Για να κερδίσει την πώληση, η Caterpillar πρέπει να προσφέρει στους πελάτες μεγαλύτερη αξία από την Komatsu.

Ορισμένοι έμποροι μπορεί να υποστηρίξουν ότι η διαδικασία που περιγράψαμε είναι πολύ απλοποιημένη. Ας πούμε ότι ο πελάτης επέλεξε ένα τρακτέρ Komatsu. Πώς μπορούμε να εξηγήσουμε αυτή την επιλογή;

Αξία αντιληπτή από τον πελάτη. Εδώ υπάρχουν τρεις πιθανότητες:

1. Ο αγοραστής μπορεί να έχει εντολή αγοράς στη χαμηλότερη τιμή. Η δουλειά του πωλητή της Caterpillar είναι να πείσει τον διευθυντή του αγοραστή ότι η αγορά μόνο στην τιμή θα μειώσει τα μακροπρόθεσμα κέρδη.
2. Ο αγοραστής θα συνταξιοδοτηθεί πριν η εταιρεία καταλάβει ότι το τρακτέρ Komatsu είναι πιο ακριβό στη λειτουργία του. Ο αγοραστής θα φαίνεται καλός βραχυπρόθεσμα. μεγιστοποιεί το προσωπικό όφελος. Η δουλειά του πωλητή της Caterpillar είναι να πείσει τους άλλους στην εταιρεία πελατών ότι η Caterpillar προσφέρει μεγάλη αξία στους πελάτες. Αντιληπτή αξία πελάτη
3. Ο αγοραστής έχει μια μακροχρόνια φιλική σχέση με τον πωλητή Te Komatsu. Σε αυτήν την περίπτωση, ο πωλητής του aterpillar πρέπει να δείξει στον αγοραστή ότι το τρακτέρ Komatsu θα προκαλέσει παράπονα από τους χειριστές τρακτέρ όταν ανακαλύψουν το υψηλό του κόστος καυσίμου και την ανάγκη για συχνές επισκευές.

Το νόημα αυτών των παραδειγμάτων είναι ξεκάθαρο:

Οι πελάτες λειτουργούν κάτω από διάφορους περιορισμούς και μερικές φορές κάνουν επιλογές που δίνουν μεγαλύτερη βαρύτητα στο προσωπικό τους όφελος παρά στο όφελος της εταιρείας. Ωστόσο, η αντιληπτή αξία από τον πελάτη είναι ένα χρήσιμο πλαίσιο που μπορεί να εφαρμοστεί σε πολλές καταστάσεις και παρέχει πλούσιες ιδέες. Ιδού οι συνέπειές του:

Πρώτον, ο πωλητής πρέπει να αξιολογήσει τη συνολική αξία για τον πελάτη και το συνολικό κόστος για τον πελάτη που σχετίζεται με την προσφορά κάθε ανταγωνιστή για να μάθει πώς κατατάσσεται η προσφορά του στο μυαλό του αγοραστή. Αντιληπτή αξία πελάτη

Δεύτερον, ο πωλητής, ο οποίος βρίσκεται σε μειονεκτική θέση με απόψεις Η αξία για τον πελάτη έχει δύο εναλλακτικές λύσεις: να αυξήσει τη συνολική αξία για τον πελάτη ή να μειώσει το συνολικό κόστος για τον πελάτη. Το πρώτο απαιτεί ενίσχυση ή αύξηση των προϊόντων, των υπηρεσιών, του προσωπικού και της εικόνας της προσφοράς. Το τελευταίο απαιτεί μειώσεις σε προϊόντα, υπηρεσίες, προσωπικό και εικόνα πελατών. Το τελευταίο απαιτεί τη μείωση του κόστους αγοραστή με τη μείωση της τιμής, την απλοποίηση της διαδικασίας παραγγελίας και παράδοσης ή τη μείωση του κινδύνου αγοραστή με την παροχή εγγύησης.

FAQ. Αντιληπτή αξία πελάτη.

1. Τι είναι η αντιληπτή αξία πελατών (CPV);

   • Η αντιληπτή αξία από τον πελάτη είναι η εκτίμηση του πελάτη για τη συνολική αξία ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας με βάση τις αντιλήψεις του, συμπεριλαμβανομένων των οφελών, της ποιότητας, της τιμής, της ικανοποίησης και άλλων παραγόντων.

2. Ποιοι παράγοντες επηρεάζουν την αξία που αντιλαμβάνεται ο πελάτης;

   • Οι παράγοντες περιλαμβάνουν την ποιότητα του προϊόντος, το εμπορικό σήμα, την τιμή, την ευκολία χρήσης, την εξυπηρέτηση μετά την πώληση, τη φήμη της εταιρείας και τη συνολική εμπειρία του πελάτη.

3. Γιατί η αξία που αντιλαμβάνεται ο πελάτης είναι σημαντική για μια επιχείρηση;

   • Η αντιληπτή αξία του πελάτη επηρεάζει τις αγοραστικές αποφάσεις των πελατών και την αφοσίωση στην επωνυμία. Μπορεί επίσης να επηρεάσει συστάσεις και κριτικές, επηρεάζοντας τη φήμη της εταιρείας.

4. Πώς να μετρήσετε την αξία που αντιλαμβάνεται ο πελάτης;

   • Η μέτρηση της αξίας που αντιλαμβάνεται ο πελάτης μπορεί να περιλαμβάνει έρευνες, ανάλυση ανατροφοδότησης, έρευνα ανταγωνιστών, μετρήσεις πίστη πελατών και αξιολόγηση του επιπέδου ικανοποίησης.

5. Μπορούν διαφορετικοί πελάτες να έχουν διαφορετικές αντιλήψεις για την αξία;

   • Ναι, η αντιληπτή αξία ενός πελάτη μπορεί να ποικίλλει ανάλογα με τις ατομικές ανάγκες, τις προτιμήσεις, τις εμπειρίες και το πλαίσιο κάθε πελάτη.

6. Πώς μπορείτε να αυξήσετε την αντιληπτή αξία ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας;

   • Βελτίωση Ποιότητα προϊόντος, η βελτιστοποίηση της τιμολόγησης, η παροχή πρόσθετων υπηρεσιών, η βελτίωση των επιπέδων υπηρεσιών και η έμφαση σε μοναδικά χαρακτηριστικά μπορούν να συμβάλουν στην αύξηση της αντιληπτής αξίας.

7. Πώς μπορούν οι εταιρείες να προσαρμόσουν τα προϊόντα τους ώστε να ανταποκρίνονται στην αξία που αντιλαμβάνονται οι πελάτες;

   • Η κατανόηση των αναγκών των πελατών, η συλλογή σχολίων, η ανάλυση των απαιτήσεων της αγοράς και η ύπαρξη μιας ευέλικτης στρατηγικής ανάπτυξης προϊόντων μπορούν να βοηθήσουν τις εταιρείες να προσαρμόσουν τα προϊόντα τους.

8. Πώς σχετίζεται η αντιληπτή αξία με την ικανοποίηση του πελάτη;

   • Η αντιληπτή αξία και η ικανοποίηση των πελατών συνδέονται στενά. Η υψηλή αντιληπτή αξία συνήθως οδηγεί σε ικανοποίηση, ενώ η χαμηλή αντιληπτή αξία μπορεί να οδηγήσει σε δυσαρέσκεια.

9. Μπορεί η βελτίωση της αντιληπτής αξίας να βελτιώσει την ανταγωνιστικότητα μιας εταιρείας;

   • Ναι, οι εταιρείες που παρέχουν προϊόντα ή υπηρεσίες με υψηλή αντιληπτή αξία μπορούν να οικοδομήσουν ισχυρές σχέσεις με τους πελάτες και να έχουν πλεονέκτημα στην αγορά.

10. Πώς μπορούν οι εταιρείες να χρησιμοποιήσουν την αντιληπτή αξία για να αναπτύξουν στρατηγικές μάρκετινγκ;

    • Εμπορία στρατηγική μπορεί να επικεντρωθεί στην έμφαση στα μοναδικά χαρακτηριστικά του προϊόντος, στην επίδειξη οφελών στους πελάτες, στη δημιουργία μιας θετικής εικόνας της επωνυμίας και στην εστίαση στις ανάγκες του κοινού-στόχου.