Principios psicológicos para aumentar las ventas.

Principios psicológicos del aumento de las ventas. Detrás de todo el gran marketing hay una cosa...

Comprensión

Cuando comprende a su cliente, podrá comprender cómo crear un gran producto para él y cuál es la mejor manera de presentarlo. Si sus ventas no son tan altas como le gustaría, eso significa que necesita dedicar algo de tiempo a aprender cómo piensa su cliente. Aquí es donde entra la psicología. Aunque la psicología y el marketing son dos campos completamente diferentes, eso no significa que estudiar psicología no pueda ayudarte. De hecho, creo que esta es una de las cosas más importantes que puede aprender un especialista en marketing.

En esta publicación, te mostraré ocho principios psicológicos diferentes y cómo pueden afectar tus ventas. Para ir aún más lejos, te mostraré cómo puedes aplicar cada principio a su negocio.

¿Listo? Empecemos. 

1. Principios psicológicos del aumento de las ventas. La gente es vaga, esta ley lo demuestra...

Con diferencia, la desconexión más común entre los especialistas en marketing y su audiencia/clientes es cuánto les importan los productos. Los especialistas en marketing han puesto un gran esfuerzo en crear contenido excelente. páginas de destino y productos. Es bastante común pensar que tu audiencia se emocionará cuando los vea. Pero luego, cuando su audiencia realmente lo haga, enmascararán su contenido y se mostrarán reacios a utilizar sus productos. Está bien, tal vez no todos ellos, pero lo suficiente como para que lo notes.

Aquí es donde entra ley del menor esfuerzo .

La ley dice que la gente casi siempre elige el camino de menor resistencia, la forma más fácil de hacer algo. Cuando creas contenido excelente, p. guía completa Sobre el uso de una almohada, lo aborda desde la perspectiva de las personas que quieren saber todo lo que hay que saber sobre las almohadas. Sin embargo, la mayoría sólo querrá saber cuál es la forma más sencilla de empezar a utilizar una almohada. Este puede ser un ejemplo tonto, pero ¿ves cómo se aplica esto a tus productos y contenido? Principios psicológicos para aumentar las ventas.

Si su producto parece difícil, su tasa de conversión se verá afectada: La complejidad es relativa, por lo que un producto complejo no le disuadirá. todos Clientes potenciales... solo muchos.

Y obviamente eso es un problema.

Si bien me centraré en sus productos, lo mismo se aplica a su contenido. Si parece que será difícil encontrar la información que un lector busca, probará una entre mil otras opciones.

Ahora, volviendo a su producto, ¿qué podría resultar desafiante para un comprador potencial?

• Parece que puede haber un problema con el envío del artículo.
• Las reseñas son variadas, por lo que parece que el producto dio en el clavo.
• No pueden encontrar fácilmente lo que buscan en los resultados de su producto (un gran problema para las grandes empresas). tiendas online)
• Tus métodos de pago o registro parecen complicados (un montón de campos, una forma sencilla como PayPal)

Como puede ver, cuando digo que un producto o una experiencia de compra es "difícil", puede significar una amplia gama de cosas que hacen que un comprador dude en comprar.

Aplicando la ley del mínimo esfuerzo para aumentar las ventas: Este es uno de los principios más sencillos de aplicar a su negocio. Bueno, al menos en teoría. Lo único que tienes que hacer es simplificar al máximo el proceso de compra. Es difícil determinar dónde están teniendo dificultades sus clientes potenciales (y quizás sus clientes actuales). Esto variará mucho según su negocio específico, pero las soluciones generalmente son bastante simples.

Principios psicológicos del aumento de las ventas. Ejemplo de dificultad n.° 1

Los clientes no pueden encontrar fácilmente el producto que buscan. Principios psicológicos para aumentar las ventas.

Solución: Mejore las opciones de filtrado o elimine productos impopulares.

Ejemplo de complejidad No. 2. 

Los clientes abandonan la página de pago al elegir un método de pago.

Solución: integre más opciones como PayPal y Stripe.

Principios psicológicos del aumento de las ventas. Ejemplo de dificultad n.° 3

Los clientes piensan que el producto puede ser difícil de usar.

Solución: agregue un video explicativo a su página de ventas que muestre lo fácil que es usar el producto.

Una vez más, la solución se vuelve bastante obvia una vez que se ha identificado el punto conflictivo.

Entonces, ¿cómo lo encontraste?

Hay varias formas básicas de hacer esto...

Opción n.º 1: herramientas de seguimiento de usuarios. 

Esto le brinda datos concretos en los que basar decisiones basadas en la experiencia del usuario. Hay varias herramientas diferentes que puede utilizar aquí. Principios psicológicos para aumentar las ventas.

El primer tipo son las herramientas analíticas. Por ejemplo:

• Google analitico
• KISSmetrics

Le indican cómo los usuarios se mueven por su sitio web y el proceso de pago. Puede ver si están interrumpiendo en una etapa en particular y luego examinar esas partes en busca de dificultades. Esto muestra cómo los usuarios interactúan con sus páginas. Si no hacen clic en lo que quieren, es una indicación de que no es lo suficientemente visible para ellos y ahora puedes solucionarlo.

Principios psicológicos para aumentar las ventas Opción número 2: seguimiento en tiempo real

La situación ideal es observar a las personas navegando, comprando y luego usando sus productos en su sitio web.

Desafortunadamente, esto es difícil de hacer.

Si puede, ofrezca algún tipo de incentivo a algunos suscriptores de correo electrónico para que pueda verlos usar su sitio. Principios psicológicos para aumentar las ventas Déles una meta (como comprar un par de zapatos negros) y luego simplemente observe lo que hacen para lograr esa meta. Puede hacer que graben sus sesiones utilizando herramientas como CamStudio o Techsmith Snaggit (extensión de Chrome). La siguiente mejor opción es hacerlo usted mismo. Ponte en el lugar del comprador y sigue adelante. todo el proceso de compra.

Muchos especialistas en marketing no hacen esto y no se dan cuenta de que el proceso se ha vuelto más complejo a medida que han realizado cambios con el tiempo. Por último, no te olvides de tus clientes actuales. Si tiene dificultades para utilizar sus productos, recibirá reembolsos adicionales y menos demoras para el cliente. Comuníquese con ellos después de la compra y asegúrese de que no solo reciban su producto,  pero también usarlo. Descubra si tienen alguna dificultad.

2. La gente se frustra fácilmente: no provoques parálisis del análisis. Principios psicológicos para aumentar las ventas.

¿Alguna vez has tenido que tomar una decisión difícil en el guión de alta presión?

Lo ¡difícil!

Las opciones siguen dando vueltas en tu cabeza, pero nunca te acercas más a la respuesta. Puede que ir de compras no sea un escenario de mucha presión, pero comprar cualquier producto caro es una decisión importante. La gente tiende a pensar mucho en una compra antes de realizarla. Ahora piense en una decisión difícil que haya tomado recientemente y es posible que se sienta un poco abrumado. Si tuvieras la oportunidad de no tomar una decisión en este escenario y seguir adelante con tu vida, ¿No lo aceptarías?

Quizás no siempre, pero la mayoría de las veces  Sí.

Y esto es lo que le sucede a tu cliente potencial. Pueden abandonar una decisión de compra difícil en medio segundo haciendo clic en el botón de cerrar de su navegador. Como sabes, esto es exactamente lo que sucede cuando la gente se siente abrumada. Esto se llama parálisis del análisis, que describe un escenario en el que alguien está tan abrumado que no puede tomar una decisión.

No permita que sus prospectos se sientan abrumados. Principios psicológicos para aumentar las ventas.

Estudio de Jam famoso: la profesora Sheena Iyengar quería ver cómo la diversidad afecta la toma de decisiones... con Jam. Fue al supermercado varias veces y montó una estación que ofrecía muestras de mermeladas. Muchas empresas hacen esto. Dan pequeñas muestras de sus productos, lo que luego aumenta las ventas de sus productos. Pero Iyengar lo planteó como un experimento. Ofreció muestras de 24 sabores diferentes de mermelada a algunos clientes y solo ofreció seis a otros.

¿Qué escenario cree que llevó al aumento? Ventas?

Resulta que ofrecer una selección más pequeña de mermeladas fue mucho más efectivo:

• Con 24 mermeladas disponibles, más clientes lo intentaron, pero solo El 3% compró al menos una mermelada.
• Con 6 cápsulas disponibles, menos clientes probaron la muestra, pero El 30% compró al menos una gorra.

Los muestreadores adicionales no estuvieron cerca de compensar esta diferencia de 10 veces en la tasa de conversión.

Conclusión: Por lo general, más opciones no son mejores. Limite su selección a las opciones más populares.

Principios psicológicos del aumento de las ventas. ¿Cómo evitar que tus clientes potenciales se sientan abrumados?

La principal forma de aplicar este principio en tu negocio es en tus páginas de ventas. Me refiero específicamente a aquellos que tienen múltiples artículos que el cliente puede comprar. Para aplicarlo, reduzca el número de opciones. Para la mayoría de las empresas, una propuesta de 3 a 5 opciones suele ser óptima, pero es posible que desees comprobar qué número funciona mejor para ti. Un ejemplo de esto es la página de ventas de Crazy Egg. Hay cuatro planes entre los que un cliente puede elegir y son realmente fáciles de comparar:

3. A veces, ser innovador puede acabar con tus conversiones.

En cualquier momento, todo especialista en marketing quiere innovar. ¡La innovación es buena! Es el proceso de mejorar lo que ya sabemos. Sino  También puede ser peligroso, principalmente debido a ley de la experiencia pasada. Esta ley básicamente dice que cuando las personas ven algo por primera vez, interactúan con ello basándose en sus experiencias previas. 

Por ejemplo, si reciben un libro nuevo, intentarán leerlo de izquierda a derecha. Sin embargo esto lata ser un libro leído de derecha a izquierda. 

Las experiencias pasadas dan forma a las expectativas.

Es posible que al principio no veas cómo esto se relaciona con tus ventas, pero te prometo que así es. Cómo la innovación puede perjudicar a su negocio: hagamos un experimento rápido que ilustre claramente este principio.

Inicialmente, la empresa innovó y creó un pequeño botón de “añadir al carrito” para sus productos. Pero no es tan bueno como nos gustaría, por eso crearon dos nuevas opciones. La primera opción era un botón con el texto "añadir al carrito". Esto es lo que ves en la mayoría de los demás. sitios de comercio electrónico, incluido Amazon: Variation 2 fue otro diseño innovador que era diferente al que tienen la mayoría de los sitios. Esto resultó en un aumento del 15% en los clics. ¡Muy impresionante!

Pero la opción 1 era importante. El botón principal que dice "añadir al carrito" llevó a aumento de clics en 49% .

Desde una perspectiva de diseño, el ícono de papelera original fue una mejora. Es inteligente y original. Y si bien esto puede parecernos obvio a usted y a mí, no siempre es así para los clientes porque basan sus acciones en experiencia pasada . Los clientes de esta empresa esperaban ver un botón "agregar al carrito". Cuando lo hicieron, sabían exactamente lo que haría. No hicieron esto con otros tipos de botones.

Cíñete a lo básico primero

La innovación puede ser buena, pero hay que hacerlo bien. En lugar de intentar mejorar todos los aspectos de una página de ventas tradicional y un embudo de ventas a la vez, hágalo paso a paso mediante pruebas divididas. Comience modelando sus páginas de ventas según las mejores del negocio (es decir, Amazon, eBay, etc.). Entonces Empieza a intentar mejorar los elementos uno por uno. Realice una prueba dividida para ver si sus innovaciones realmente mejoran calidad del servicio al cliente.

4. Nadie es perfecto, muestra a tus clientes tus defectos.

Piensa en las personas más capaces que conoces, en las que confías para casi todo. Probablemente no sean perfectos, pero trabajan muy duro en las cosas que pueden controlar. Ahora piensa en las personas en las que menos confías. Probablemente sean ellos los que siempre culpan a otras cosas de sus fracasos, quejándose del fracaso. Bueno, resulta que lo mismo se aplica a cómo ven sus clientes su negocio.

Esto fue descubierto por primera vez por la psicóloga social Fiona Lee.

Quería estudiar cómo la forma en que se presenta un negocio afectaría su favorabilidad. Para ello, creó dos informes. Todos los participantes en el experimento recibieron uno de los informes para leer.

Los informes tenían como objetivo explicar por qué la empresa había tenido un mal desempeño durante el año anterior. 

Sin embargo, fueron escritos de manera diferente:

• Informe nº 1 - Enfocado en decisiones estratégicas. Analizó por qué se tomaron decisiones y dónde fracasó el negocio (sus deficiencias/debilidades).
• Informe No. 2 - Centrado en eventos externos (por ejemplo, la economía va mal).

Los resultados fueron muy claros. La empresa del informe n.° 1 recibió una calificación mucho más favorable que la empresa del informe n.° 2. Cuando admite sus errores y toma decisiones de manera transparente, los clientes pueden sentir que usted tiene el control. Sin embargo, si culpas a factores externos, parece que no tienes mucho control sobre si tendrás éxito o no. Además, Li también estudió cientos real mensajes de este tipo. Descubrió que las empresas que tenían informes similares al primero también tenían precios de acciones altos el año siguiente. La parte difícil es vincularlo a su negocio. Si tiene accionistas, la conclusión es obvia. Pero si sólo lo estás intentando Incremento de ventas, es un poco más complicado.

La transparencia debe ser estratégica

Los clientes no necesitan conocer todos los errores que ha cometido su empresa. Principios psicológicos para aumentar las ventas Sería una tontería llenar su página de destino con una lista enorme de errores cometidos al crear un producto. Los clientes se preocupan por el producto en esta etapa y no mucho más. Pero admitir sus grandes errores ante los clientes cuando los comete puede ser muy eficaz. Todo el mundo comete errores y, cuando se trata de una gran empresa, los pequeños errores pueden exagerarse.

En lugar de ignorar las quejas o culparlas a otra cosa (como que el proveedor no entregue a tiempo), asumir toda la responsabilidad .

Si el proveedor no entrega a tiempo y usted termina sin enviar los productos a tiempo, no solo se confundirá con su proveedor. Si desea que sus clientes confíen en usted en el futuro, explíqueles que no mantenía un inventario de productos lo suficientemente grande y que estaba aceptando demasiados pedidos. Luego explica cómo lo solucionarás para que no vuelva a suceder. También sería bueno ofrecer un descuento a los afectados por el error. Este principio no conducirá a un aumento inmediato de las ventas, pero es la forma de seguir creciendo a largo plazo.

5. A nadie le gusta perder y eso nos hace hacer locuras...

Casi todas las personas, exitosas o no, odian perder. Puede que sea sólo un juego, pero va mucho más allá. Principios psicológicos para aumentar las ventas. 

La gente odia reprobar exámenes, no poder completar proyectos y perder lo que ganaron anteriormente. En todas estas situaciones, la gente cree que merece lo que merece. Imagínese que alguien intenta quitarle su automóvil, su teléfono o incluso su cafetera. Estarías molesto, tal vez incluso enojado. Resulta que la mayoría de las personas harán todo lo posible para evitar sentirse así. Tanto es así que lo hacen sin siquiera darse cuenta.

Esto se llama aversión a la pérdida.

Veamos un estudio que ilustra perfectamente el principio...

Al principio de esto, todos los artículos recibieron $50. Principios psicológicos para aumentar las ventas.

Luego se les pidió que eligieran una de dos opciones:

• o quédate con $30
• o tener una probabilidad del 50/50 de quedarse con $50 o perder los $50

Tiene sentido que la mayoría decidiera quedarse con 30 dólares. Sin embargo, en un estudio posterior ajustaron la redacción de la primera opción. Ahora me han dado la oportunidad. “pierde $20”. Seguía significando lo mismo (deberían haber recibido la misma cantidad de 30 dólares), pero ahora se recordó a los participantes que tenían que devolver el dinero.

Básicamente, fue exactamente el mismo experimento, pero los resultados fueron diferentes. En el primer experimento, solo el 43% de los participantes participaron en el juego, y en el segundo, 61%. Era más probable que las personas apostaran para asegurarse de no perder algo de dinero.

Principios psicológicos del aumento de las ventas. Ofrezca a sus clientes la oportunidad de perder su producto

Para aplicar este principio y aumentar las ventas, debe hacer que los clientes potenciales sientan que ya poseen su producto. Entonces tendrás que retirarlo si no lo compran. En la mayoría de los casos, esto resultará en un aumento significativo de las ventas. Hay tres formas principales de utilizar esto.

Primero, agregue un video de alguien usando su producto. Agrega voz en off o texto que indique claramente que la persona en el video pertenece al producto. Cuando observamos a los demás, inconscientemente nos imaginamos en su situación. Principios psicológicos para aumentar las ventas. 

En segundo lugar, puede ofrecer pruebas gratuitas. Muchas empresas online se han dado cuenta del poder de esto. 

Por ejemplo, Buffer ofrece una prueba gratuita de 30 días sin compromiso:

Después de que alguien use un producto durante tanto tiempo, sentirá que lo posee e invertirá en él. Al final del período de prueba, es más probable que los usuarios paguen por él porque sienten que, de lo contrario, lo perderán. Por último, presta especial atención al idioma que elijas. Cuando publique productos a la venta, no diga "obtenga $20 de descuento". En su lugar, diga algo como "compre ahora o pierda la oportunidad de ahorrar $20".

6. El gran botón rojo siempre gana

Analizamos algunos principios que básicamente demostraron que las personas son perezosas y tienden a buscar la opción más fácil. Pero hay otro principio que nos muestra cómo tener esto en cuenta.

Esto se llama La ley de Fitz. Principios psicológicos para aumentar las ventas.

Aunque no es necesario conocerla para que sea útil, la ley es en realidad un modelo que se puede utilizar para determinar la cantidad de tiempo que lleva completar una acción. Pero esta publicación no trata sobre física o matemáticas, así que no te preocupes por entender la fórmula. Las únicas variables a las que debes prestar atención son "T", "D" y "W".

"T" describe el tiempo total de viaje. Como vimos en este post, cuanto más sencillo, mejor. Cuanto menor sea el valor T, más probabilidades tendrá el visitante de completar la acción. (por ejemplo, haga clic en el botón "Agregar al carrito").

"D" describe la distancia al objetivo. Entonces, si el puntero del mouse está en la esquina inferior izquierda de la pantalla y el botón está en la esquina superior derecha, la distancia es grande. Cuanto mayor es la distancia, más se necesita para realizar una acción y es menos probable que una persona la realice.

Por último, "W" es el ancho o tamaño del objetivo. Esto debería tener sentido para ti. Un botón grande es mucho más fácil de presionar que uno pequeño. También cambiaría esto para incluir la claridad del botón (es más fácil hacer clic en un botón de alto contraste que en uno que se desvanece en el fondo).

En resumen:

• Una T minúscula (tiempo) en acciones importantes es útil para las transiciones
• Una pequeña "D" (distancia) es buena para las conversiones
• Una "W" grande (ancho/tamaño) es buena para las conversiones

Cuando "D" es pequeña y "W" es grande, "T" será pequeña, así que concéntrese en estos dos factores.

Aplicando la ley de Fitts a tus ventas

Para aplicar la ley, debe hacer que sea lo más fácil posible hacer clic en los botones que generan conversiones (por ejemplo, botones de descarga, botones de selección, botones de agregar al carrito). Para hacer esto necesitarás una pequeña "D" y una "W". Principios psicológicos para aumentar las ventas Cuando alguien carga una página, el cursor normalmente se sitúa en el centro de la página. Por lo tanto, desea mantener los botones importantes cerca del medio para minimizar la distancia que se mueven en la página. 

En segundo lugar, desea que su botón sea lo suficientemente grande como para que sea obvio que es importante presionarlo. Elegir un color que contraste también es una buena idea. Mire el botón en esta página de descarga de Google Chrome: la mayoría de los visitantes hacen clic en el botón antes de darse cuenta de que lo han hecho, que es exactamente lo que quiere Google.

7. Las decisiones son difíciles, a veces sólo queremos tranquilidad. Principios psicológicos para aumentar las ventas.

Cuando sabes exactamente lo que quieres, la decisión es fácil. Pero cuando la decisión es un poco más complicada, y este suele ser el caso cuando se trata de adquirir un producto, no puedes estar seguro. realmente ya sea que lo quieras o lo necesites. Ahí es cuando buscas la opinión de los demás. Podría ser un experto en productos; podría ser un amigo cercano; o incluso podría ser un extraño. Buscas apoyo social y ayuda en tu decisión.

Principios psicológicos del aumento de las ventas. La prueba social alivia la ansiedad 

La prueba social es un concepto utilizado por las empresas para vender más. Se trata de dejar claro que otros clientes (idealmente conocidos) utilizan y aman su producto. Hay muchas formas de utilizar la prueba social de forma eficaz. Puede probar y probar diferentes combinaciones de ellos para ver cuál funciona mejor para su negocio. Para empezar, si tiene una gran base de clientes, simplemente puede resaltar la cantidad de sus clientes, como lo hace Basecamp:

Por último, también puede crear estudios de casos detallados que demuestren su producto en acción. Se utilizan mejor cuando tienes un producto o servicio complejo que deja a tus clientes sin saber si es adecuado para ellos. Una última cosa a tener en cuenta es que la prueba social no siempre aumenta las tasas de conversión (aunque suele hacerlo). Debes probar cada tipo de varias maneras para determinar el mejor uso de la prueba social para tu negocio.

8. Hay dos lados de cada cliente, sepa cuándo y cómo hablar con ambos.

¿Alguna vez leyó acerca de un experimento exitoso de optimización de la conversión, intentó implementar los resultados y fracasó? Esto sucede todo el tiempo porque no hay dos negocios exactamente iguales. Se diferencian en muchos aspectos, por lo que lo que funciona para algunas empresas no funcionará para otras. Principios psicológicos del aumento de las ventas En particular, hay un aspecto de las perspectivas que provoca un comportamiento de compra completamente diferente.

Y esto se puede explicar Teoría del proceso dual.

Hasta donde tengo entendido, esto aún no se ha demostrado, pero sin duda es la teoría principal sobre cómo nuestro cerebro toma diferentes decisiones.

Afirma que hay dos formas principales de procesamiento en nuestro cerebro:

• pensamiento consciente (consciente)
• pensamiento automático (inconsciente)

Si bien probablemente tengas una buena idea de qué es cada sistema, definamoslo un poco mejor. El pensamiento deliberado es lento, requiere mucho esfuerzo mental y normalmente termina con una solución lógica. Pero el inconsciente es diferente. El pensamiento automático se produce sin esfuerzo y prácticamente ocurre todo el tiempo. El investigador Daniel Kahneman también afirma que este sistema inconsciente recae en el lado emocional de la toma de decisiones. ¿Alguna vez has experimentado este "presentimiento"? No es del todo lógico, pero influye en tus decisiones.

Principios psicológicos del aumento de las ventas. Optimización de su negocio para sistemas duales

El primer paso es determinar qué sistema utiliza el suyo. público objetivo. Si vendes productos muy sencillos, como peines o cucharas, elegir un producto no será una decisión difícil que requiera una cuidadosa reflexión. Por lo tanto, la gran mayoría de sus clientes utilizarán primero su sistema de procesamiento automatizado. Además, si vende productos complejos como computadoras o automóviles, casi todas las decisiones se basarán en un sistema bien pensado. Finalmente hay tipos de clientes, que están entre ellos. Esta puede ser una decisión fácil para algunos de sus clientes, pero otros tomarán una decisión basándose en mucha consideración. Aquí necesita optimizar para ambos sistemas.

Optimización para pensadores automáticos. Este tipo de pensamiento va de la mano de la sencillez. Es consistente con otros principios que hemos analizado, como la ley de la experiencia pasada.

Hay varias formas de apelar a este tipo de pensamiento automático e instintivo:

• ¡Usa imágenes! Nos hacen sentir emociones
• Mantenga sus mensajes simples
• Concentrarse en ventajas principales, y no en detalles técnicos
• Mantenga la experiencia del usuario lo más simple posible. Haga que los botones de compra y los formularios de selección sean grandes y claros

Principios psicológicos del aumento de las ventas. Optimización para pensadores intencionales 

Para optimizar para los pensadores intencionales, debe incluir información completa del producto. Una decisión lógica gira en torno a responder a la pregunta de si un producto vale la pena. Principios psicológicos para aumentar las ventas. 

 

conclusión

Estudiar psicología es una excelente manera de mejorar tus resultados de marketing y ventas. Hoy te mostré 8 principios que puedes utilizar para incrementar tus ventas, pero hay más много . Comience intentando aplicar 1 o 2 de estos principios a su negocio y gradualmente agregue más.