Marketing B2B: Significado, Importancia y Estrategias

El marketing B2B (marketing de empresa a empresa) es una estrategia de marketing que se centra en promover bienes y servicios de una empresa a otra. En el marketing B2B, las empresas promocionan sus productos y servicios a través de campañas de marketing dirigidas que llegan a los clientes comerciales.

En general, cualquier empresa que venda productos o servicios a otras empresas o negocios en lugar de a consumidores utiliza estrategias de marketing B2B. Continúe leyendo para comprender completamente el mundo del marketing B2B.

Evaluación del Cliente – Definición, Importancia, Ideas y Estrategias

¿Qué es el marketing B2B?

Definición -  El marketing B2B se define como el marketing de productos o servicios a otras empresas/negocios con el fin de generar clientes potenciales y optimizar las conversiones.

Cuando las empresas o los proveedores de servicios venden sus productos o servicios a otros clientes comerciales, utilizan el marketing de empresa a empresa como una estrategia de marketing eficaz para optimizar la presencia de una empresa frente a su público objetivo, construir relaciones, estimular la generación de leads y aumentar Ventas. Por ejemplo, el software como servicio proporciona a muchas empresas una licencia y una suscripción al software. Otros ejemplos incluyen soluciones de seguridad, suministros de oficina, servicios financieros, herramientas y más.

Una estrategia de marketing B2B pone al decisor en el centro y se centra en guiar sus decisiones de compra a lo largo del embudo de ventas. Desde comprender el recorrido del comprador hasta crear personas compradoras y desarrollar contenido de marketing b2b, los tomadores de decisiones deben utilizar varias estrategias b2b para aumentar el conocimiento de la marca en el mercado objetivo.

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La importancia del marketing B2B

Algunas de las razones principales por las que los esfuerzos de marketing b2b son importantes tanto para el equipo de marketing como para equipos de ventas, están enlistados debajo:

1. Rango de distribución ampliado

La estrategia de marketing B2 B permite a las empresas ampliar el alcance de sus actividades y atraer más clientes bajo su jurisdicción. No necesitan limitarse a realizar viajes arriesgados a rincones del mundo. Al utilizar Internet, pueden llegar fácilmente a una amplia variedad de clientes.

2. Reducir el coste de los productos y servicios. marketing B2B

Una estrategia B2B requiere que las empresas conozcan los intereses y necesidades del cliente al que se dirigen. Esto aumenta enormemente el volumen de inversión. Además, las empresas necesitan conocer a sus proveedores y clientes locales. Para ello, puede realizar entrevistas o encuestas.

3. Técnicas de marketing de coste cero

Hoy en día la publicidad ha ido más allá de la televisión y los periódicos. Con la ayuda de Internet, puede dirigirse a su audiencia en todo el mundo. Esta es una era de innovación y creatividad, por lo que debes asegurarte de que tu contenido sea memorable. Publicidad en redes sociales - ese es todo el juego.

4. Crea espacio para la innovación. marketing B2B

Con el comercio electrónico, las empresas pueden vender sus productos o servicios de diversas formas. Esto también les permite mantener una imagen estable y confiable en el mercado. La banca virtual, las compras en línea, las transacciones comerciales en línea, etc., se simplifican gracias a comercio electrónico.

5. Costos operativos reducidos.

Los costos operativos iniciales son demasiado altos. El uso de nuevas tecnologías, publicidad, ampliación de productos o servicios, etc. requiere importantes inversiones. Puede resultar costoso a corto plazo, pero los beneficios que recibe la empresa a largo plazo superan los costos.

Marketing B2B frente a marketing B2C

La diferencia entre el marketing B2B y el marketing B2C radica principalmente en sus públicos, ya que en el marketing B2B el público objetivo es otro negocio, mientras que en el B2C el público objetivo es el cliente de pago. El marketing B2B y el marketing B2C también difieren en la forma en que se comunican, ya que el marketing B2B se centra en la construcción de relaciones, mientras que el marketing B2C se centra en soluciones rápidas.
Las estrategias de marketing B2B están diseñadas de tal manera que puedan demostrar el retorno de la inversión para los clientes comerciales, mientras que las estrategias de marketing B2C consideran la creación de contenido atractivo para convertir al público objetivo.

Veamos algunas otras diferencias entre el marketing b2b y el marketing b2c en la siguiente tabla comparativa.

BASE PARA LA DIFERENCIA	marketing B2B	MARKETING B2C
Sentido	La comercialización de bienes y servicios entre dos entidades comerciales es marketing B2B.	El tipo de marketing en el que una empresa vende sus productos y servicios al consumidor es el marketing B2C.
Comprador	Organización, negocio, empresa o varias empresas	Usuario final
Concentrarse en	Establecer relaciones con las empresas objetivo	Vender un producto o servicio al usuario final.
Número de bienes	Gran	Pequeño
Actitud	Proveedor - Fabricante Fabricante - Mayorista comerciante Mayorista - Minorista	Minorista - Consumidor
Metas de la relación	A largo plazo	En el futuro cercano
Ciclo de compra y venta.	largo	corto
Decisión de compra	Bien planificado y racional según sea necesario.	Emocional según las necesidades o deseos del usuario
Creando valor de marca	Confianza y relaciones mutuas	Publicidad y promoción

Estrategias de marketing B2B

 

1. Investigación y análisis

En el marketing B2B, una empresa debe comenzar con la investigación. La investigación abarca todo, desde la industria hasta la marca, y es la piedra angular cuando se trata de una toma de decisiones racional e informada.

La investigación le permite obtener información sobre la industria, conocer a su cliente y sus necesidades y preferencias para brindarle soluciones personalizadas. La investigación de mercado brinda amplias oportunidades para mejorar su desempeño.

2. Comercialización de nicho. marketing B2B

Orientación a nichos Es un paso importante para el marketing b2b, que garantiza un crecimiento más rápido. Centrarse en un área industrial específica en la que tienen un conocimiento profundo les permite superar a los jugadores de manera más efectiva.

El uso del marketing de nicho en el marketing b2b está asociado a la promoción y venta de un producto o servicio en un segmento de mercado especializado. Esta es una de las poderosas estrategias publicitarias destinadas a optimizar la presencia de una marca en un mercado objetivo único.

3. Mejorar el rendimiento del sitio web.

Hoy en día, el sitio web de una organización es nada menos que un activo para un marketing b2b eficaz. Un sitio web determina la visibilidad de una empresa y les permite transmitir su mensaje a los visitantes.

Su sitio web debe ser tal que sus clientes puedan encontrarlo sin tener que profundizar en él. Debe tratarse como una herramienta comercial importante porque la popularidad de una empresa depende completamente de ella. En otras palabras, la eficacia de un sitio web determina la eficacia de un negocio.

4. Optimización de motores de búsqueda. marketing B2B

La optimización de motores de búsqueda de sitios web es una práctica que se centra en las palabras clave. Estas palabras clave hacen el trabajo de presentar su contenido a los clientes; Cualquier servicio o producto que ofrezca debe reflejar las palabras clave que utilice.

Por otro lado, el SEO off page se refiere a aquellas prácticas que se llevan a cabo fuera de tu sitio web. Por ejemplo, su empresa podría enviar artículos invitados para recibir un vínculo de retroceso a cambio. Esto aumentará significativamente la presencia de su negocio.

Las técnicas técnicas de SEO en el marketing B2B giran en torno al SEO en el sitio (investigación de palabras clave, contenido relevante, titulares, encabezados, enlaces entrantes, meta descripciones, imágenes de etiquetas alternativas, etc.) y el SEO fuera del sitio (contenido general, contacto con personas influyentes, marketing de reseñas). , redes sociales, guest blogging, etc.) para optimizar la presencia de la empresa en buscadores y diversos canales digitales.

7. Publicidad eficaz

Podrás encontrar un sin fin de canales para publicitar tu producto o servicio. Hay sitios web de la industria, redes sociales, anuncios de Google y cookies de reorientación que rastrean a sus clientes objetivo en Internet y les anuncian sus productos en consecuencia.

La publicidad de búsqueda pagada es también una de las poderosas formas de publicidad que se pueden utilizar en las prácticas de marketing b2b para optimizar el alcance de una empresa sobre otras.

8. Estrategia de marketing de referencia. marketing B2B

La forma en que funcionan las estrategias de marketing de referencias ha cambiado significativamente a lo largo de los años. El mejor negocio ahora es el que sigue la tendencia.

La investigación mostró un nuevo resultado: más del 81,5% de las llamadas fueron realizadas por personas que no formaban parte de la base de clientes de la empresa.

9. Gestión de relaciones con los clientes y generación de leads

Un sistema de gestión de relaciones con el cliente es un software que las organizaciones utilizan habitualmente. Dependen de él para organización, registro y almacenamiento. datos e información sobre sus clientes.

Lead Nurturing depende de su sitio web y su estrategia correo de propaganda para formar relaciones sólidas y de largo plazo con sus clientes. En el centro de tu estrategia correo de propaganda La analítica debe ser clave, ya que le ayudará a cuidar bien de sus clientes.

10.Márketing digital. marketing B2B

Sin una presencia digital, las empresas nunca podrán ascender en la escalera. escala de la carrera. Estar activos digitalmente a través de un sitio web, publicidad paga, optimización de motores de búsqueda, etc. les ayudará a lograr su reputación.

Esto es vital tanto para las organizaciones B2B como para B2C. Una estrategia de marketing digital B2B debe comenzar con la identificación de su cliente objetivo. A esto le sigue la creación de un sitio web, la optimización de su presencia digital y, finalmente, el lanzamiento de campañas de pago por clic.

11. Marketing de contenidos

Sus clientes potenciales están dispersos por todo Internet. Lo único que tienes que hacer es encontrar personas que estén buscando tu sitio web y ofrecerles el contenido que buscan. De esta manera podrás convertirte en tus clientes potenciales.

La estrategia de marketing de contenidos debe tener como objetivo informar y educar al comprador sobre su negocio. Esto es lo que hace que tu contenido sea atractivo.

12. Canales de redes sociales. marketing B2B

Hoy en día, todo el mundo prefiere comprar online, ya sean empresas o compradores habituales. Desarrollar una estrategia de redes sociales es clave no sólo para las empresas B2B sino también para las empresas B2B.

Marketing de medios sociales Inicialmente, puede causar una tensión significativa en las empresas B2B, ya que su ciclo de ventas tiende a ser largo. Con el negocio B2C la situación es diferente.
Incluso LinkedIn ganó fama en todo el mundo como una de las primeras redes sociales para empresas b2b. Además, hoy en día Facebook, Twitter e Instagram desempeñan un papel crucial en el marketing y la publicidad B2B.

13. Marketing por correo electrónico

El hecho es que el 93% de los especialistas en marketing empresarial utilizan el correo electrónico. Esta es una táctica de marketing eficaz para llegar a otras empresas y clientes. Además, ayuda a convertir suscriptores en clientes potenciales, que luego pueden convertirse fácilmente en clientes.

Todo lo que tienes que hacer es ingresar líneas de asunto interesantes y usar solo una llamada a la acción en cada correo electrónico. Envía correos electrónicos fríos porque funciona. Además, debe crearse correctamente. diseño electrónico cartas

14. Marketing de influencers B2B

Aprovechar las prácticas de marketing B2B de influencers es útil para alinear los pensamientos e ideas de los expertos de la industria y los líderes de opinión con la visión empresarial.

Cuando las empresas utilizan personas influyentes de la industria para promover un negocio, optimizan la credibilidad del negocio y, por lo tanto, optimizan automáticamente las conversiones comerciales. marketing B2B

15. Marketing entrante

Las técnicas de inbound marketing B2B se utilizan para alinear los esfuerzos de marketing de su empresa con los últimos procesos de toma de decisiones de su comprador. Pasa por procesos de concientización, consideración y toma de decisiones.

El inbound marketing B2B genera clientes potenciales atrayendo, convirtiendo, cerrando y deleitando clientes a través de campañas personalizadas. Estrategias de automatización de ventas mediante software de ventas automatización de marketing es una de las formas más comunes de utilizar el inbound marketing b2b.

Mejores prácticas. marketing B2B

Como empresa B2B, su principal objetivo es ser el mejor en la creación de valor. Adopte los siguientes principios para construir la imagen de su empresa en la industria.

1. Mantén tu humanidad

Una cosa a tener en cuenta es que aunque tu negocio sea B2B, esto no significa que prestes tus servicios a algunos edificios. Hay un elemento humano en lo que haces y no se puede ignorar.

Una gran estrategia es investigar no sólo a las empresas, sino también a quienes las dirigen. No estás tratando con robots, así que intenta que tu marketing sea lo más humano posible. marketing B2B

2. Apunte a la focalización. marketing B2B

No empieces a vender tu contenido a cualquiera. Sería útil contar con la estrategia de orientación adecuada, que comienza con la identificación y segmentación de sus clientes. Este es un paso necesario si no quieres desperdiciar recursos.

Utilice mensajes clave para comunicarse con su público objetivo. Intenta ofrecer tantos servicios personalizados como sea posible.

3. Liderazgo intelectual

Este tipo de marketing de contenidos es considerado extremadamente útil por los tomadores de decisiones al más alto nivel de una organización. marketing B2B

4. Rotar alrededor del contexto

Las empresas deben satisfacer las necesidades de sus clientes haciendo que su contenido sea más personalizado. Pero lo más importante es que el contenido debe administrarse de manera que se ajuste al contexto del sitio en el que se muestra.

Por ejemplo, los vídeos más largos funcionan de maravilla en YouTube, pero es posible que no funcionen igual de bien en otras plataformas de redes sociales.

Ejemplos de marketing B2B

1. software STR

 

STR Software es una empresa B2B que forma parte de la industria de planificación de recursos empresariales.

Estrategia de marketing de contenidos:

• Dirigido principalmente a proporcionar contenidos educativos.
• Creé contenido privado para recibir información de clientes potenciales.
• Clientes potenciales referidos y generados utilizando estos datos.
• Usado automatización de correo electrónico para enviar su contenido.
• Anunció su universidad en su sitio web.

Resultado:

• Mayor conversión
• Más tráfico orgánico
• El tráfico del sitio web aumentó un 54%
• Las visitas a la página aumentaron un 67%. marketing B2B

2. Solo negocios

Se trata de un corredor de seguros muy conocido en el Reino Unido.

Estrategia de marketing de contenidos:

• En lugar de vender seguros, se centra en comercializar su contenido.
•  Mayor productividad del correo electrónico
• WordPress
• Redes sociales
• Anuncios de Google

Resultado:

• Clasificación más alta en los resultados de búsqueda
• Más tráfico orgánico

3. Salesforce/marketing B2B

 

Es el distribuidor de gestión de relaciones con los clientes más grande del mundo.

Estrategia de marketing de contenidos:

• Vídeos interesantes sobre ventas y marketing.
• Creó la primera presentación a intervalos del mundo.
• Usó Prezi para lograr el éxito del cliente.

Todo esto se hizo para aumentar el tráfico y las búsquedas pagas.

Resultado:

• El tráfico aumentó un 80%
• 10000 descargas libros electrónicos
• 6500 suscripciones al boletín. marketing B2B

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4. SAP. marketing B2B

SAP se ha consolidado con éxito como uno de los mejores proveedores y desarrolladores de software del mundo.

Estrategia de marketing de contenidos:

• Ha adaptado su estrategia de marketing de contenidos a casi 19 segmentos de clientes diferentes.
• Proporcioné comunicaciones personalizadas sobre una variedad de temas dependiendo de la industria.
• Proporcionó contenido basado en la solución y explicó los beneficios de su producto.
• Utilizó contenido relevante para cada uno de los segmentos de clientes objetivo. Incluía tweets, blogs, eventos virtuales, correos electrónicos, transmisiones en vivo, etc.

Así, se puede decir que su estrategia fue la segmentación.

Resultado:

• Operaciones de comercialización por valor de US$ 3
• El crecimiento del marketing equivale a 50 dólares. marketing B037B

5. Páginas principales. marketing B2B

 

Este es un tipo de negocio B2B que se centra en el desarrollo de plantillas de páginas de destino y en la prestación de servicios de prueba.

Estrategia de marketing de contenidos:

• Creé un blog de marketing para atraer clientes potenciales.
• Utilicé pruebas A/B para el desarrollo de contenidos y evité eficazmente la fuga de clientes potenciales.
• Proporciona contenido educativo como libros electrónicos, cursos, estudios de casos, etc.
• Como parte de su educación marketing, introdujeron y organizaron seminarios web semanales.
• Lanzamos nuestro propio podcast, presentado nada menos que por Tim Page.

Su estrategia de marketing estaba dirigida principalmente a competir y superar a su competidor HubSpot.

Resultado:

• Su base de clientes aumentó en 35000 clientes.
• Lo lograron en tres años.
• En 2015, sus ingresos totales aumentaron a más de 16 millones de dólares.

¡Resultados de marketing B2B!

Estos son algunos de los puntos importantes a tener en cuenta al concluir su ayuno.

• El marketing B2B permite al propietario de una empresa conectarse con otro propietario de empresa. Por lo tanto, darle un toque humano a su campaña puede ayudarlo a formar conexiones duraderas.
• Los principales pasos a seguir como parte de tu estrategia B2B son definir tu target y audiencia, elegir tus canales de marketing, comenzar con campañas de marketing de contenidos y comprobar constantemente su optimización.
• Las redes sociales, blogs, correo electrónico, whitepapers, vídeos, entre otros, son algunas de las herramientas de marketing más utilizadas.
• El marketing B2B debe ser atractivo, participativo, centrado y girar en torno a un contexto relevante. El liderazgo intelectual también es una parte extremadamente valiosa de esto.
• Las empresas deberían tener sus cuentas de LinkedIn porque esta plataforma Las redes sociales se destacan como una de las mejores herramientas de marketing..

PREGUNTAS MÁS FRECUENTES. Comercialización B2B.

1. ¿Qué es el marketing B2B?

   • El marketing B2B, o marketing de empresa a empresa, se refiere a estrategias y tácticas de marketing destinadas a atraer y retener clientes dentro de un segmento empresarial donde las ventas y los servicios se proporcionan a otras empresas en lugar de a los consumidores finales.

2. ¿Cuáles son las principales diferencias entre el marketing B2B y el marketing B2C?

   • El marketing B2B está enfocado a proporcionar productos o servicios a otras empresas, mientras que el marketing B2C está dirigido a los consumidores finales. Las decisiones en el marketing B2B normalmente las toma un grupo de personas y el ciclo de ventas puede ser más largo y complejo.

3. ¿Qué canales de marketing son efectivos en el segmento B2B?

   • Los canales de marketing B2B eficaces incluyen marketing de contenidos, marketing por correo electrónico, participación en eventos de la industria, llamadas telefónicas, redes sociales, optimización de motores de búsqueda (SEO) y publicidad paga.

4. ¿Cuál es el papel del marketing de contenidos en el marketing B2B?

   • El marketing de contenidos en la industria B2B juega un papel clave al proporcionar información valiosa, establecer experiencia y atraer clientes potenciales a través de blogs, artículos, videos, estudios de casos y otras formas de contenido.

5. ¿Qué estrategias se utilizan para generar leads en el marketing B2B?

   • Las estrategias utilizadas para generar clientes potenciales en marketing B2B incluyen la creación de contenido dirigido, participar en seminarios web, organizar eventos, optimizar su sitio web para los motores de búsqueda y utilizar activamente redes sociales.

6. ¿Cuál es el ciclo de ventas en el marketing B2B?

   • El ciclo de ventas en marketing B2B es el intervalo de tiempo desde el inicio de una campaña de marketing hasta la finalización de un trato. Puede ser largo debido a la complejidad de la toma de decisiones y la necesidad de involucrar a múltiples partes interesadas.

7. ¿Qué papel juega la personalización en el marketing B2B?

   • La personalización en el marketing B2B ayuda a adaptar el contenido y las comunicaciones a las necesidades e intereses de empresas o partes interesadas específicas, lo que da como resultado una comunicación y acuerdos más eficaces.

8. ¿Cómo se mide el éxito de las campañas de marketing B2B?

   • El éxito de las campañas de marketing B2B se puede medir a través de métricas como la cantidad de clientes potenciales generados, las tasas de conversión, la participación en las redes sociales, el crecimiento del tráfico del sitio web y el ROI (retorno de la inversión).

9. ¿Cómo asegurar una interacción efectiva con clientes clave en marketing B2B?

   • La interacción efectiva con clientes clave en marketing B2B se logra a través de la comprensión de sus necesidades, brindando un servicio de alta calidad, construyendo relaciones a largo plazo e innovación constante. estrategias de marketing.

10. ¿Cuáles son los principales desafíos del marketing B2B?

    • Los desafíos clave en el marketing B2B pueden incluir ciclos de ventas largos, toma de decisiones compleja, la necesidad de tratar con múltiples partes interesadas, competir en mercados saturados y utilizar eficazmente la tecnología para captar la atención de las audiencias objetivo.