Consultoría . Elegir una empresa de consultoría no es una tarea fácil, especialmente para firmas que no han trabajado con ninguna antes. Casi todas las agencias de consultoría afirman tener una experiencia significativa y un amplio conocimiento sobre los servicios que brindan. Muchos de ellos tienen portafolios extensos con docenas de proyectos completados y excelentes críticas. Entonces, ¿cómo se evalúa qué empresa de consultoría funcionará mejor y le ayudará a alcanzar sus objetivos comerciales?

En este artículo, presentamos aspectos clave que se debe tener en cuenta a la hora de elegir un consultor. Aceptamos Punto de vista cliente de una empresa de consultoría y discutiremos consejos prácticos que pueden ser utilizados tanto por pequeñas empresas como por grandes organizaciones. Le resultarán útiles a la hora de elegir un socio para un proyecto en particular, así como cuando decida iniciar una relación comercial a largo plazo.

 

¿Cuál es el perfil de la empresa consultora?

El criterio más importante para elegir una empresa de consultoría es su capacidad para satisfacer una necesidad específica. Por lo tanto, la búsqueda de un consultor siempre debe comenzar con una definición. para fines específicos que la empresa tendrá que cumplir. Sólo cuando se tenga este conocimiento se podrá empezar a examinar las propuestas, comprobando si la empresa es lo suficientemente capaz para alcanzar estos objetivos, es decir, si tiene el perfil adecuado. Consultoría

Hay muchas empresas consultoras diferentes. Cada uno de ellos tiene diferentes competencias y se especializa en diferentes áreas de negocio. Aquí hay unos ejemplos:

  • empresas con la más amplia gama de competencias , que a menudo provienen del segmento de consultoría financiera y están expandiendo gradualmente sus actividades (por ejemplo, PwC),
  • empresas de consultoría de gestión (por ejemplo, Bain & Company),
  • empresas de consultoría principalmente en las áreas de mercados y productos (por ejemplo, PMR),
  • empresas especializadas en un área , por ejemplo, consultoría técnica o consultoría medioambiental.

Y si bien la reacción inicial suele ser elegir una agencia con un enfoque limitado, vale la pena detenerse un momento para considerar otras opciones. Es posible que un asesor de un área específica no siempre sea el socio adecuado.

Si el problema empresarial es más amplio y requiere conocimiento de diferentes industrias y mercados, la capacidad de abordar el tema desde múltiples perspectivas es tan importante como la experiencia en el campo. Esto es igualmente importante cuando se considera una asociación a largo plazo. Entonces necesitará un consultor que tenga experiencia en muchas áreas y pueda brindarle el apoyo necesario cuando sea necesario.

 

¿Qué servicios? Consultoría

Definir los objetivos del proyecto también es útil para decidir si la empresa consultora ofrece la gama de servicios que satisface las necesidades del cliente. Vale la pena tomarse un tiempo para descubrir qué ofrecen y ver si los consultores pueden brindar un soporte integral o solo ayudar en determinadas etapas del proyecto.

Por supuesto, puede elegir una agencia que no tenga todas las habilidades necesarias. Pero debes tener en cuenta que esto puede llevar a una de dos situaciones:

  • la agencia consultora confiará parte del trabajo a otra persona, lo que en algún sentido puede conducir a la limitación o pérdida de control sobre esta parte del proyecto,
  • el cliente tendrá que buscar otros consultores para llevar a cabo las etapas restantes del proyecto; esto implica trabajo adicional como buscando una nueva pareja y familiarizándolo con los planes estratégicos de su empresa.

ejemplo

Si un cliente está interesado en ingresar a un nuevo mercado, existen varios tipos de consultores disponibles. Algunos les ayudarán con cuestiones más generales y otros con cuestiones más especializadas. Consultoría

Una empresa de consultoría que ofrezca análisis de mercado y asesoramiento a medida que se ingresa a un nuevo mercado sería una buena opción; incluso mejor si la agencia tiene experiencia en investigación de mercado (análisis del comportamiento y las preferencias del consumidor, investigación de marcas, análisis de la competencia, concepto y pruebas de productos, etc.) .d.). Esta amplia gama de servicios garantiza que el proyecto sea tratado como un todo, sin necesidad de involucrar a organizaciones adicionales. Por el contrario, las empresas que no dispongan de centros de investigación subcontratarán parte del proyecto. Cuando la entrada prevista en un nuevo mercado incluya también la adquisición de otra empresa, se necesitarán capacidades adicionales. 

Necesitará una empresa de consultoría que ofrezca no solo investigación y análisis del mercado objetivo, sino también asistencia en el desarrollo. estrategias de entrada al mercado y realización de adquisiciones (sociedades compradoras). Como resultado, un cliente que decide comprar una empresa que opera en un mercado determinado trabaja con el mismo socio durante todo el proyecto. La firma consultora no solo preparará al cliente para ingresar al mercado, sino que también lo guiará a lo largo de todo el proceso y brindará apoyo en las primeras etapas del trabajo en el nuevo mercado (por ejemplo, identificando partes de interés y realizando negociaciones). Consultoría

 

¿En qué mercados trabaja el consultor? Consultoría

Uno de los criterios más importantes para seleccionar consultores (excepto precios de servicios) suele ser experiencia en la industria. Y esto es correcto, porque de ello depende la eficacia del proyecto.

El primer aspecto que debe comprobar es el conocimiento y el número de proyectos completados en la industria en cuestión (por ejemplo, alimentación, farmacéutica, construcción, TIC, comercio minorista). Te recomendamos conocer algunos detalles:

  • qué tipos de proyectos llevó a cabo la empresa en una industria en particular,
  • cuando fueron retenidos
  • por qué el cliente eligió este alcance de proyecto en particular,
  • por qué el cliente decidió cooperar con esta agencia,
  • si el cliente estaba satisfecho con el trabajo de la empresa,
  • el cliente regresó con otros proyectos.

Otro aspecto importante es comprender la experiencia de la empresa en los siguientes segmentos: B2B (business-to-business) y B2C (business-to-consumer). Cada uno de estos segmentos se rige por reglas completamente diferentes. Si el tema de un proyecto de consultoría es un producto o servicio dirigido tanto a un cliente empresarial como a un cliente individual, entonces la experiencia en ambos segmentos es fundamental.

 

¿En qué países opera la empresa? ¿Cuál es su modelo de negocio en los mercados internacionales?

A la hora de decidirse por un proyecto en un país (o países) en particular, vale la pena comprobar cómo opera la consultora en esos países. Aquí están los dos modelos principales:

  • La empresa tiene una oficina en este país. Sus proyectos son implementados por consultores que trabajan en una oficina local. Consultoría
  • La empresa no tiene una oficina en un país específico, pero está activa en la región. En esta situación, puede adoptar uno de dos enfoques: puede delegar consultores con experiencia en un mercado particular (a veces hablando el idioma local) o traer socios o subcontratistas para ejecutar el proyecto. En ambos casos, conviene comprobar qué experiencia tienen los consultores en un mercado concreto. Y en el caso de una empresa que trabaja con un socio, también se debe mirar qué proyectos han implementado conjuntamente y cuál fue la calidad de estos proyectos.

La elección será aún más difícil si una empresa lleva a cabo diferentes proyectos en diferentes ubicaciones geográficas. Entonces, el factor decisivo debería ser la experiencia en un área comercial y/o categoría de producto específica, en lugar de la experiencia en un país específico. Esto no significa que no debamos confiar en que la consultora sea capaz de realizar proyectos internacionales y, de ser así, en qué países. 

Cuando se planea implementar un proyecto simultáneamente en varios países, surge otra pregunta. ¿Tiene la empresa experiencia coordinando trabajos simultáneos en muchos países, a veces en diferentes continentes, en diferentes zonas horarias y en diferentes culturas? A veces, un proyecto puede tener un resultado decepcionante (o incluso fracasar por completo) debido a la incapacidad de gestionar proyectos multinacionales complejos.

 

¿Cómo se comunica una empresa de consultoría con un cliente?

La forma en que la empresa consultora gestiona el proyecto puede ser importante para el cliente. Un factor importante es cómo la empresa asigna responsabilidades. Y, además, cómo divide las áreas de responsabilidad entre los miembros individuales del equipo del proyecto. Esto es especialmente importante cuando el proyecto consta de diferentes competencias, mercados o áreas temáticas.

El factor principal aquí es comunicación con el cliente. Debe organizarse de tal manera que proporcione información completa al cliente sobre el proyecto, pero también de la forma más breve posible. Si en un proyecto trabajan varias personas (a menudo especialistas en un determinado campo, responsables sólo de una pequeña parte del proyecto) y no hay un único coordinador, entonces esta no es una solución conveniente para el cliente.

Si hay un director de proyecto, incluso si no tiene las competencias de un experto que trabaja en proyectos, esto es una gran ventaja para el cliente. El director del proyecto supervisará al equipo y su trabajo, recopilará información sobre cada aspecto del proyecto, comunicará e informará al cliente sobre cualquier riesgo potencial. De esta manera el director del proyecto puede dar su opinión. comunicación con el cliente en cada etapa del proyecto y brindar información sobre cualquier problema que pueda surgir. Consultoría

Tener un único punto de contacto es más conveniente para el cliente también cuando necesite hacer algún comentario crítico o expresar descontento con parte o la totalidad del trabajo. En tal situación, la única persona a quien se dirigen las críticas es el director del proyecto. El cliente no necesita preocuparse por reasignar la responsabilidad del problema identificado a la empresa, porque el problema será resuelto internamente por el gerente de producto.

 

¿Para quién trabajó la empresa consultora?

Otro elemento que debes comprobar antes de establecer una relación con una firma es su cartera de clientes. Esto puede permitirle sacar ciertas conclusiones sobre el perfil y las actividades de la empresa. Sin embargo, para tener confianza en ellos, es necesario confirmar las suposiciones formuladas al realizar más pruebas con un socio potencial.

Aquí hay algunos ejemplos:

  • si una empresa trabaja con grandes actores internacionales, se puede suponer que ha implementado proyectos multinacionales complejos,
  • Si la cartera se compone principalmente de empresas locales, esto puede significar que la empresa no se centra exclusivamente en grandes proyectos, sino que también puede llevar a cabo proyectos más pequeños para clientes más pequeños.
  • si la cartera se compone únicamente de empresas que operan en varias industrias, se puede asumir la especialización industrial,
  • Si los clientes de una empresa provienen de diferentes industrias, la empresa puede tener una especialización funcional (por ejemplo, análisis de mercado, prueba e implementación de productos, financiamiento). Consultoría

 

¿Qué vínculos tiene la empresa?

Las referencias son una fuente de conocimiento muy útil, pero a menudo pasada por alto, sobre una empresa y sus logros. Una buena práctica es consultar las reseñas de la empresa que está considerando. Pero esto no es suficiente para evaluar con precisión a un futuro socio comercial.

Por lo tanto, vale la pena preguntar al consultor sobre la posibilidad de hablar con uno o dos clientes para adquirir conocimientos adicionales. Al hablar con estas empresas, podrá preguntar, entre otras cosas, sobre:

  • satisfacción general con la cooperación,
  • calidad de los materiales suministrados,
  • forma y velocidad de comunicación,
  • flexibilidad en la implementación del proyecto,
  • nivel de comprensión de los mercados y cuestiones empresariales.

Pedir hablar con varios de los clientes de una empresa no es inusual; de hecho, es una práctica común en la industria.

 

¿Cuál es la relación calidad-precio?

El último criterio para elegir la empresa consultora que representamos es la estimación del coste del proyecto. Este elemento es muy subjetivo. Por lo tanto, la elección debe considerarse teniendo en cuenta las capacidades de la empresa, la escala del proyecto, el método de financiación, etc. Esta es una pregunta muy amplia, por lo que nos gustaría llamar su atención solo sobre dos casos comunes. . Consultoría

Algunos proyectos de consultoría, debido a su naturaleza específica, requerirán una empresa de consultoría reconocida como experta líder en un campo particular. Algunos de estos proyectos pueden ser, por ejemplo, proyectos de análisis de mercado con el fin de obtener financiación de un banco u otra institución financiera o para fines de presentación de informes relacionados con los requisitos del mercado público.

 El cliente puede optar por trabajar con una empresa consultora conocida (y por tanto cara). Quizás incluso mucho más caro de lo que podría sugerir la relación calidad-precio, pero el factor decisivo puede ser la reputación y fuerza de marca.

A menudo sucede que las grandes empresas trabajan únicamente con grandes consultoras. Consideremos un enfoque diferente por un momento. Si se le da la oportunidad a una empresa pequeña (pero profesional y competente), el proyecto se podrá llevar a cabo con mucho más cuidado y diligencia, y la actitud hacia el alcance del proyecto será más flexible debido a la importancia de un gran cliente para un gran cliente. empresa más pequeña. En este caso el principio valor por dinero podría ser una gran elección.