Liderazgo de ventas: habilidades de un líder eficaz

El liderazgo de ventas es la capacidad de gestionar y liderar eficazmente el proceso de ventas para lograr resultados superiores y superioridad sobre la competencia. Incluye una serie de habilidades, atributos y estrategias clave que ayudan a los vendedores a tener éxito y alcanzar sus objetivos. Cuando se utiliza el término liderazgo, mucha gente lo considera gestión, aunque ambos son completamente diferentes. El liderazgo no se trata de antigüedad, rango, posición o rango, se trata simplemente de gestionar una organización. Lo primero que hay que entender es que el liderazgo de ventas es muy diferente de la gestión de ventas.

La gestión se preocupa por definir la visión y la misión de la organización, sino más bien por establecer la dirección de la organización. El liderazgo comercial, en cambio, es más estratégico y es el resultado del trabajo y la definición de la estrategia del director comercial. Se trata también de definir la cultura de la organización. Es el resultado de establecer metas, prioridades principales y objetivos de la empresa, y luego empoderar y capacitar a los gerentes y representantes de ventas para que sobresalgan en sus trabajos.

Los más vendidos Para ello, establezca una estrategia de ventas para toda la empresa para el año y desarrolle un plan anual o plan de ventas.

Los líderes de ventas hablan sobre los factores que impulsan el desempeño de las ventas. Y para comprender el liderazgo en ventas, es importante saber qué caracteriza a una buena líder de ventas. Muchos líderes tienen muchas cualidades comunes que los convierten en buenos líderes.

Hábitos comunes de los líderes de ventas eficaces

1. Liderazgo en ventas. Proveer retroalimentacion:

Los buenos líderes de ventas siempre brindan retroalimentación constante a sus colegas de ventas. La retroalimentación puede cubrir todos los aspectos del desempeño de un vendedor, desde sus habilidades de venta y negociación hasta su comunicación, lenguaje corporal y comportamiento general. Un buen feedback tiene tres partes: primero, el problema, segundo, las consecuencias y tercero, cómo mejorarlo.

La retroalimentación debe tomarse de manera constructiva. La persona que recibe retroalimentación debe entender que se da por su propio bien y no debe percibirla como una queja o una discusión.

Existe una sutil diferencia entre dar retroalimentación y ser molesto. La retroalimentación se brinda para mejorar a alguien, pero regañar puede ser destructivo y destruir la relación entre el mayor y el menor. La retroalimentación, cuando se brinda de manera persistente y consistente todos los días, parece una molestia, pero cuando se le brinda un refuerzo positivo combinado con retroalimentación, funciona muy bien y estas cualidades son inherentes a todo líder de ventas exitoso.

2. Liderazgo en ventas. Juega para el equipo

Debe ser fácil acercarse al gerente. Debe estar dispuesto a ayudar a su equipo con cuestiones relacionadas con el negocio. El gerente debe alentar al equipo a hablar sobre los problemas y presentarlos a la alta dirección. Debe actuar no sólo como mediador, sino también como vínculo fiable entre las fuerzas sobre el terreno y los dirigentes.

A veces, el líder de ventas tiene que hablar con la gerencia y comunicar las decisiones gerenciales al equipo. Sin embargo, es importante que esta comunicación vaya en sentido contrario e incluso la gerencia reciba comentarios sobre el equipo de ventas en primera línea. Estos comentarios no tienen por qué ser negativos o estar relacionados únicamente con cuestiones comerciales. La retroalimentación podría ser sobre una persona de alto desempeño en el campo o sobre la promoción de un empleado de alto desempeño.

3. Liderazgo en ventas. Reuniones individuales semanales

Otro gran hábito para los líderes de ventas es tener reuniones individuales semanales con los vendedores. Muchos gerentes creen que las reuniones de ventas semanales son una pérdida de tiempo y que los informes de CRM son lo suficientemente buenos como para mantenerse en la cima del embudo de ventas y comprender el desempeño del vendedor. Pero los líderes de ventas verdaderamente excelentes utilizan reuniones individuales para crear una conexión profunda con su vendedor y su equipo que puede trascender el negocio a un nivel más humano. Esto no es sólo para discutir sobre la empresa, sino también para entrenamiento personal.

A veces, estas discusiones también se extienden más allá de la empresa y llegan a la vida personal, cuando los vendedores piden sugerencias o ideas sobre un problema y un gerente de departamento. ventas con alegria proporciona.

4. Inspíralos

Parte de ser un líder de ventas es contratar gente excelente. A veces hay que contratar gente y luego hacerla genial. No puedes lograr resultados excepcionales si no tienes talento en tu equipo. No todo el mundo nace con talento y aquí es donde comienza el papel de líder de ventas. Cada representante de ventas intentará trabajar desde su zona de confort. La mayoría de ellos luchan por alcanzar la meta del 80%, pero un líder de ventas verdaderamente excelente los motiva a ir más allá del 100%.

Creará un ciclo continuo de mejora para su equipo y recompensará a los mejores. Esto motivará a otras personas del equipo y la gente intentará dar el cien por cien de sus capacidades. Un líder de ventas primero predicará con el ejemplo y luego pedirá a otros que sigan su ejemplo. Inspirar al equipo es parte del trabajo, al igual que ofrecer clientes potenciales de calidad superior.

5. Liderazgo en ventas. Mostrar que te importa

Entre todas las cualidades de un líder de ventas exitoso, el cariño es quizás uno de los hábitos más importantes. Como mínimo, tienes que demostrar que te importa. La competencia, el cuidado y la honestidad son tres factores en los que un conductor confía. Sin fe nada se puede hacer, pero si tienes fe puedes lograr mucho. La mayoría de los gerentes de ventas sólo se centran en números o métricas.

Rara vez interactúan con el vendedor fuera del negocio. Ésta es la diferencia entre un gran líder de ventas y un gerente de ventas promedio. Los líderes de ventas saben que los números son importantes, pero también entienden que sin personas, los números son imposibles. Los grandes líderes de ventas se preocupan primero por su equipo y luego por el negocio.

Necesitan tiempo para comprender al vendedor como persona, su familia, su cumpleaños y otras cosas. Intentan que el vendedor se sienta cómodo y agradable trabajando con ellos porque si está contento, puede conseguir números para la empresa. El cariño es importante porque será correspondido. Los negocios tienen sus altibajos, pero si usted se preocupa por su colega, él o ella nunca lo olvidará, y eso es lo que hace que un líder de ventas sea realmente excelente.

Habilidades del gerente de ventas. Liderazgo de ventas

1. Soluciones específicas

Los datos y los números definen a los mejores y más exitosos líderes de ventas. Los mejores directores de ventas tienen mayor autoestima que otros directores de ventas. Por eso tienen una inclinación natural a mantener al equipo orientado a los logros y capaz de lograr números.

Pueden bloquear con éxito todas las distracciones y separar las noticias negativas que podrían distraer al equipo ganador a medida que avanza a un ritmo rápido. Conocen su objetivo y se esfuerzan por alcanzarlo.

2. Liderazgo en ventas. Instinto de equipo

Los grandes líderes de ventas tienen un control firme sobre su equipo que se extiende más allá de la posición y el título. Responsabilizan a su equipo por la cantidad de ventas en comparación con los gerentes de ventas deficientes. Su autoridad no es autocrática y tratan de llevar a su equipo hacia los logros. Siempre intentan demostrar su valía dando lo mejor de sí mismos.

La mayoría de los jefes de departamento las ventas se adhieren a lo psicológico un enfoque de “palo y zanahoria”, en el que se elogia a quienes logran grandes logros y se reprende el reconocimiento público y el desempeño deficiente. Son responsables de crear presión de grupo y crear un entorno que atraiga la atención, lo que reduce o elimina el comportamiento complaciente.

3. Posibilidad de contratación

Los líderes de ventas han contratado gente talentosa, lo cual es un caso excepcional. Distinguen inmediatamente a una persona que trabaja de una que no trabaja. Más del 70% de los líderes de ventas de alto desempeño calificaron a su equipo como superior al promedio en comparación con los gerentes de bajo desempeño.

Por otro lado, los directivos ineficientes calificaron a sus equipos por debajo del promedio. Los gerentes de ventas de alto rendimiento contratan vendedores capacitados que sean persuasivos y establezcan relaciones de inmediato. Esperan que el vendedor tenga una amplia experiencia en ventas.

Debido a que los líderes de ventas interactúan con la gente día tras día, en lugar de trabajar con personas de todo tipo, han desarrollado una capacidad innata para contratar buenas personas en equipos.

4. Conocimientos de ventas. Liderazgo de ventas

Las ventas son una profesión completamente basada en la tutoría. Una de las diferencias clave entre un líder ventas de un gerente de ventas es la capacidad de brindar asesoramiento de ventas y agregar valor durante las reuniones con los clientes. Los gerentes de ventas de alto desempeño logran sus objetivos de ventas la mayor parte del tiempo en sus carreras. Por otro lado, los gerentes de ventas ineficaces logran resultados aproximadamente el 70% de las veces.

El conocimiento y la intuición de ventas son muy altos entre los líderes de ventas. No sólo el conocimiento teórico, sino también la aplicación práctica de sus conocimientos de ventas para generar negocios también es excelente y esto es lo que los diferencia de los gerentes de ventas promedio. Liderazgo de ventas

5. Liderazgo estratégico

La mayoría de los gerentes y líderes de ventas de alto desempeño son considerados comandantes en el campo de batalla. Se espera que desarrollen una estrategia para que la organización venza a sus competidores. Esta estrategia requiere desarrollar el mejor curso de acción para minimizar el uso de ingresos y crear un negocio rentable. modelo de ventas. Los grandes líderes de ventas tienen la capacidad y el conocimiento para utilizar fuerzas de campo para segmentar el mercado en varias verticales.

Los líderes de ventas altamente efectivos logran sus objetivos con más frecuencia que los líderes de ventas de bajo desempeño. En la mayoría de los casos, producen más del cien por ciento del objetivo, lo que rara vez sucede con los líderes de ventas con bajo rendimiento.

Ellos establecieron comportamientos de código, hablando por sí mismos y dando así ejemplo a los demás. Las decisiones estratégicas las toman ellos y se despliegan a favor de la organización y el equipo. Los líderes de ventas saben cómo mantener a su equipo enfocado y motivado para convertirse en un equipo ganador.

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