Motivación de ventas: 9 formas de motivar a su equipo de ventas

La motivación de ventas es el proceso de influir en los vendedores o en un equipo de ventas para motivar sus esfuerzos, mejorar los resultados y alcanzar los objetivos de ventas. Este proceso implica el uso de diversos métodos y estrategias para inspirar y movilizar a los empleados para que sean más comprometidos, eficaces y exitosos en las ventas.

La motivación en las ventas es una de las principales tareas de un director de ventas. Tomará todas las medidas para mantener motivado a su equipo. Es importante mantener motivados a los representantes de ventas porque cada día enfrentan diferentes situaciones que afectan su nivel de motivación. Por ejemplo, pueden recibir rechazos repetidos, encontrarse con clientes abusivos o tener dificultades para vender productos.

Situaciones como estas pueden desmotivar a cualquier representante de ventas, sin importar qué tan buen vendedor sea. Por lo tanto, resulta importante que un gerente de ventas emocione a su equipo de ventas de vez en cuando.

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A continuación se presentan algunas técnicas que puede utilizar para motivar las ventas.

¿Cómo motivar a un equipo de ventas?

1. Establezca una meta/motivación de ventas

 

Un objetivo de ventas es una de las mejores formas de motivar a su equipo de ventas. Sin embargo, se podría pensar que cada organización tiene objetivos de ventas obvios para un período determinado. Pero en la mayoría de los casos, el objetivo de ventas está determinado por el nivel más alto. liderazgo y está asignado a representantes de ventas. Esta forma de establecer objetivos ejercerá presión sobre sus representantes de ventas en lugar de motivarlos.

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Los objetivos de ventas deben definirse en presencia de los representantes de ventas porque los representantes de ventas son quienes van a lograr el objetivo. Entienden el mercado mejor que nadie. Además, cuando los representantes de ventas participan en el establecimiento de objetivos, se sienten responsables y tratan de esforzarse más para lograrlos.

Asegúrese de que el objetivo no sea ni demasiado grande ni demasiado pequeño. Esto no sólo debería asustar a los vendedores, sino también entusiasmarlos.

2. Apreciación. Motivación de ventas

Aprecie a los representantes de ventas sobre los demás cuando logran algo. Esto no sólo motivará a la persona a esforzarse más, sino también a los demás representantes de ventas.

Hay un gran poder en la evaluación. Con solo decir unas pocas palabras, puedes levantar la moral de tus representantes de ventas, quienes pueden ayudarte a alcanzar tu objetivo de ventas.

3. Minimizar la diferencia entre jefe y empleados.

 

Como gerente, le resultará un poco difícil implementar esto, pero créame, minimizar la diferencia entre jefes y empleados puede traer muchos cambios positivos. Cerrar la brecha significa responsabilizar a sus empleados. La conciencia de propiedad trae felicidad a sus empleados. Considere la opinión de cada miembro del equipo, especialmente al iniciar un nuevo proyecto.
Por ejemplo, cuando comience un nuevo proyecto, convierta a un miembro del equipo en líder del equipo y asígnele la responsabilidad de la planificación estratégica. Brinde a cada miembro del equipo la oportunidad de gestionar el equipo. De esta manera, se sentirán más comprometidos y es posible que obtengas resultados inesperados.

4. Genere confianza. Motivación de ventas

La confianza es la base de la motivación. Si los miembros de tu equipo no confían en ti, no importa cuánto lo intentes, nunca podrás motivarlos. Los miembros de su equipo deben confiar en usted y confiar en que usted tiene en mente sus mejores intereses y sus mejores intereses. Si los miembros de su equipo confían en usted, sin duda seguirán sus instrucciones y se esforzarán más para lograr sus objetivos de ventas.

Un líder puede Lidera eficazmente tu equipo, si su equipo confía en él. Por lo tanto, un gerente de ventas necesita ganarse la confianza de los miembros de su equipo. Puede ganarse la confianza de sus empleados siendo honesto con ellos. Comparte la más mínima información con ellos, habla con ellos directamente y no te andes con rodeos. Discuta todo con ellos y comparta todos sus problemas con ellos.
Cuando trabaje con sus empleados de ventas, asegúrese de crear un ambiente positivo para ellos. Manténgase de humor para ayudar. Trate de resolver los problemas de los empleados en lugar de regañarlos y castigarlos todo el tiempo. Sus esfuerzos deben ser tales que su Los empleados podrían desarrollar sus habilidades y carreras bajo su liderazgo..

5. Énfasis en las actividades comerciales. Motivación de ventas

 

Uno de los errores comunes que cometen todos los gerentes de ventas es que se centran únicamente en el objetivo de ventas y no en las actividades de ventas. Centrarse únicamente en los objetivos de ventas puede crear un entorno estresante y afectar el desempeño de sus representantes de ventas.

Por otro lado, si se centra en las ventas, puede ayudar a sus empleados a alcanzar los objetivos de ventas más rápidamente mejorando las operaciones de ventas necesarias para lograr resultados. Esto se debe a que, como gerente de ventas, usted puede controlar las actividades de ventas y no puede controlar los resultados de las ventas.
Por ejemplo, puede controlar la cantidad de clientes potenciales que sus representantes de ventas visitan cada día, pero no puede controlar cómo reaccionan esos clientes potenciales. Las posibilidades de alcanzar los objetivos de ventas aumentan cuando tus representantes de ventas atienden cada día a más oportunidades. Por lo tanto, cuando motiva indirectamente a sus representantes de ventas ayudándolos mejorarlos actividades comerciales.

6. Recompensa en efectivo. Motivación de ventas

El dinero es sin duda el mejor motivador. Las personas en ventas están motivadas principalmente por el dinero o por lo que se puede comprar con dinero. Por este motivo, muchas organizaciones recompensan a sus representantes de ventas por alcanzar sus objetivos. Hay varias formas de ofrecer incentivos en efectivo a sus representantes de ventas, como por ejemplo:

1. Puedes darles una comisión por cada venta que realicen.
2. Dales un objetivo de ventas y menciona una recompensa si alcanzan ese objetivo.
3. Discuta objetivos futuros con sus representantes de ventas y refuércelos.

7. Brindar oportunidades

Muchos vendedores están motivados por las oportunidades. Diferentes personas se entusiasman con diferentes oportunidades. A veces, un representante de ventas está motivado para trabajar en prospectos difíciles y, a veces, un representante de ventas está motivado por el tamaño del pedido que puede obtener al trabajar en una oportunidad.

Por lo tanto, es importante que el gerente de ventas conozca a sus representantes de ventas individuales y qué funcionará para cada individuo. Con esta información, debe brindar oportunidades a los representantes de ventas que no solo los motiven sino que también los alienten a esforzarse más.

8. Dales independencia. Motivación de ventas

Algunos representantes de ventas se sienten motivados trabajando mientras duermen y otros se desempeñan mejor cuando trabajan de forma independiente. Dar autonomía a los representantes de ventas puede parecer desalentador para algunos gerentes de ventas, pero si se hace con el debido cuidado y planificación, puede brindar resultados sobresalientes.

Dar independencia a los representantes comerciales significa darles autoridad, libertad, control y poder en su trabajo. A menudo, los gerentes de ventas ignoran esta motivación y se concentran en otros métodos porque temen que conduzca a un comportamiento arrogante del representante de ventas o a un desempeño deficiente en el trabajo. Pero si se hace con cuidado, este factor puede ayudar a sus representantes de ventas a alcanzar rápidamente sus objetivos de ventas.

Puede hacer lo siguiente para garantizar la independencia de sus representantes de ventas:

1. Deje que sus representantes de ventas dirijan una reunión de ventas o un segmento de una reunión de ventas.
2. Asigne proyectos o asignaciones especiales a sus empleados.
3. Otorgue autoridad y responsabilidades adicionales a los empleados que lo merezcan.

9. Perfección

 

Mientras que a algunas personas les motiva la independencia, a otras les motiva la excelencia. Estas personas quieren hacer un buen trabajo, incluso si actualmente no les está yendo bien. Los representantes de ventas motivados por la excelencia no están motivados por problemas u oportunidades, sino por lograr sus objetivos personales y superar sus expectativas. Es fácil que muchos representantes de ventas se desmotiven cuando establecen objetivos elevados. Funcionan bien cuando tienen la oportunidad de elegir su propio objetivo de ventas. Motivación de ventas

El comportamiento de las personas que motiva la excelencia está determinado por una teoría del comportamiento llamada efecto Pigmalión. Según esta teoría, sus expectativas y confianza en una persona se transmiten a través de su lenguaje corporal, tono de habla, acciones y otras interacciones verbales.

Si el director comercial confía en sus representantes comerciales y cree que son capaces de conseguir sus objetivos. Comparte sus puntos de vista con los representantes de ventas. Esto motiva e inspira a los representantes de ventas, y es más probable que alcancen e incluso superen sus objetivos. Por el contrario, si no confías en tu equipo de ventas y crees que no podrán lograr su objetivo, esto los desmotivará y disminuirá su confianza. Su disminución de la confianza en sí mismos y su desmotivación afectarán su desempeño y pueden tener un desempeño peor.

A continuación se detallan cosas que puede hacer como gerente de ventas que ayudarán a sus representantes de ventas a mantenerse motivados y mejorar su desempeño.

1. Discuta los objetivos personales y profesionales de sus empleados. Prepara un plan de acción con ellos. Esto los motivará y hará que se concentren en lograr su objetivo.
2. Ignore los errores menores de sus representantes de ventas y asegúrese de discutirlos sus errores en persona y no delante de otros.
3. Anímelos a desarrollar sus fortalezas.
4. apreciarlos por sus logros y por avanzar hacia sus objetivos.

Diferentes personas están motivadas por diferentes factores. No se puede aplicar la misma teoría ni el mismo método a todos. Como gerente de ventas, es su responsabilidad saber qué funcionará y qué no. Asegúrese de trabajar individualmente con cada empleado. Ayúdalo a alcanzar su potencial.

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Preguntas frecuentes (FAQ). Motivación de ventas.

1. ¿Qué es la motivación de ventas y por qué es importante?

   • Respuesta: La motivación de ventas es el proceso de influir en los empleados para estimular su entusiasmo. Fortalecer esfuerzos y alcanzar objetivos de ventas. Este es un aspecto importante para tener éxito en las ventas. Los empleados motivados suelen ser más productivos y dedicados a su trabajo.

2. ¿Qué factores influyen en la motivación de ventas?

   • Respuesta: Los factores de motivación pueden incluir recompensas, reconocimiento, desarrollo profesional, competencia, trabajo en equipo, objetivos claros y programas de bonificación.

3. Motivación de ventas. ¿Cómo crear un sistema de recompensa eficaz?

   • Respuesta Defina objetivos específicos, establezca reglas transparentes para recibir recompensas. Proporcionar una variedad de incentivos basados ​​en las preferencias de los empleados. Actualice el sistema periódicamente para mantener el interés.

4. ¿Cómo aumentar el nivel de entusiasmo entre los vendedores?

   • Respuesta Mantener una actitud positiva cultura corporativa. Realice capacitaciones y seminarios motivacionales, establezca metas realistas pero desafiantes. Proporcionar retroalimentación y reconocimiento por los logros.

5. ¿Cómo superar los problemas de desmotivación de los empleados en ventas?

   • Respuesta Comunicarse con los empleados, identificar sus necesidades, brindarles recursos y apoyo para superar obstáculos. Realizar sesiones de motivación y, si es necesario, revisar el sistema de recompensas.

6. Motivación de ventas. ¿Cómo utilizar el elemento competitivo?

   • Respuesta: Organizar concursos con premios atractivos. Crea competiciones por equipos. Establezca objetivos que los empleados puedan alcanzar en un ambiente competitivo.

7. ¿Qué papel juegan la formación y el desarrollo en la motivación de ventas?

   • Respuesta: La formación y el desarrollo continuos ayudan a los empleados a mejorar sus habilidades. Siéntete más seguro y exitoso, lo que a su vez te motiva a aumentar la productividad.

8. ¿Cómo responder a los cambios en la motivación de los empleados?

   • Respuesta: Realizar cuestionarios y encuestas para identificar problemas. Escuche atentamente a los empleados. Implementar cambios en el sistema de motivación en respuesta a la retroalimentación.

9. Motivación de ventas. ¿Cómo evitar el desgaste laboral entre los vendedores?

   • Respuesta: Mantener un equilibrio entre el trabajo y la vida personal. Proporcione descansos. Mantener un estilo de vida saludable, crear un ambiente positivo en el equipo.

10. ¿Cómo evaluar la efectividad de un programa de incentivos de ventas?

    • Respuesta: Usar clave indicadores de desempeño (KPI). Analiza tus logros. Mida la satisfacción de los empleados y recopile periódicamente comentarios de su equipo.