Una suscripción es un acuerdo o contrato entre dos partes en el que una de ellas acuerda proporcionar ciertos servicios, contenidos o bienes a la otra parte por una tarifa específica durante un período de tiempo específico. Estos acuerdos se utilizan a menudo en diversos campos e industrias, especialmente en la era digital.
¿Recuerda los días no muy lejanos en los que una suscripción solo significaba membresía en un gimnasio y entrega de periódicos? Hoy existe una suscripción para casi todas las ocasiones. De hecho, si quisieras, podrías llenar fácilmente todo el día con suscripciones de principio a fin. El café que bebe, la ropa y el maquillaje que usa, el software que usa, las comidas que cocina y las bebidas que bebe, los programas que transmite: todo esto y más puede llegar directamente a su puerta de forma regular.
El último informe sobre el estado del comercio por suscripción de ReCharge encontró que más tiendas por suscripción han ingresado al mercado que nunca antes, con un número de suscriptores que aumentó un 90% año tras año.
Cuando te suscribes, las compras únicas se convierten en ventas repetidas. En otras palabras, las transacciones se convierten en relaciones. Su empresa tiene la oportunidad de conocer a sus clientes más leales a lo largo del tiempo, perfeccionando sus ofertas para encontrarlos donde estén. Con omisiones de envío, intercambios de productos, ventas cruzadas, ventas adicionales y más, la flexibilidad y personalización de las suscripciones brinda enormes beneficios tanto para los clientes como para los comerciantes.
¿Está considerando una opción de suscripción para su marca? Sumerjámonos en el mundo de las compras repetidas y descubramos cómo puede conocer a sus suscriptores con esta oferta.
¿Qué es una suscripción de comercio electrónico?
Las marcas buscan explorar la posibilidad de ofrecer opciones recurrentes a sus clientes a cambio de un mayor valor de vida (LTV) y una reducción de la deserción. Si bien las compras únicas solían significar relaciones más cortas con los clientes y un trabajo más duro para recomprar, hoy las suscripciones ofrecen a las marcas la oportunidad de interactuar con sus clientes durante más tiempo y de manera más predecible.
Entonces, ¿qué es una suscripción de comercio electrónico? Cuando las empresas cobran pagos recurrentes por productos o servicios que ofrecen en un paquete con una frecuencia repetida, brindan un servicio de suscripción. Cuando estos productos o servicios se venden en línea, son servicios de suscripción de comercio electrónico.
Los servicios de suscripción pueden incluir muchas categorías de productos diferentes, desde los más populares (como servicios de suscripción de alimentos y bebidas) hasta artículos nuevos como cajas de pasatiempos y todo lo demás.
Tres tipos de suscripciones de comercio electrónico
Las suscripciones de comercio electrónico normalmente se clasifican en una de tres categorías: suscripciones de reabastecimiento, suscripciones de curación (también conocidas como "suscríbete y ahorra") y suscripciones de acceso. Echemos un vistazo más de cerca a cada uno para explorar sus diferencias en la orientación del producto, así como sus ventajas tanto para vendedores como para clientes.
1. Reposición de suscripción.
Las suscripciones de recarga, que representan el 32% del mercado total de suscripciones, se encuentran entre los productos que se utilizan de forma regular. Piense en desodorantes, detergentes para ropa y batidos de proteínas; Dollar Shave Club es un gran ejemplo. Estas cajas de suscripción se basan en la comodidad de la entrega regular para los clientes, proporcionándoles sus productos favoritos cuando están a punto de agotarse. También llamadas "suscríbete y ahorra" (piensa en la opción de Amazon), estas suscripciones suelen ofrecer descuentos a los clientes que eligen recibir un producto más de una vez con una frecuencia regular.
2. Suscripción a curación. ¿Qué es una suscripción?
El tipo de suscripción más popular, con una popularidad del 55%, las suscripciones seleccionadas fueron una de las primeras en llegar al mercado en el mundo de las suscripciones recurrentes, y solo se han vuelto populares en la última década. Las suscripciones seleccionadas son para cajas de productos seleccionados que se envían directamente a los consumidores. Los tipos de productos pueden variar dentro de la caja o adaptarse a un tema, como refrigerios internacionales, kits de comida o productos para el cuidado de la piel. Ejemplos populares de este tipo de suscripción incluyen Birchbox y Blue Apron.
3. Acceso a suscripciones.
El acceso se utiliza con mayor frecuencia para ofrecer membresía o la disponibilidad de beneficios, contenidos o descuentos especiales, por ejemplo, servicios de streaming como Netflix. A medida que cosas como el hardware conectado y el crecimiento de la comunidad se vuelven más populares, el uso de servicios de suscripción de acceso se vuelve más atractivo para los comerciantes.
Beneficios de uso. ¿Qué es una suscripción?
Ahora que hemos cubierto los tipos de suscripciones que puede ofrecer, echemos un vistazo a lo que estas ofertas podrían significar para su negocio. Ingresos recurrentes, mayor adquisición y retención de clientes, pronósticos más fáciles y precisos y creación de una comunidad de defensores de la marca: todo esto y más es posible con ofertas de suscripción intencionales.
1. Aumente su alcance. Suscripción
Las investigaciones muestran que se están uniendo nuevos clientes a un ritmo sin precedentes. El último informe sobre el estado del comercio de suscripciones de ReCharge, que examinó las suscripciones físicas, encontró que de 2019 a 2020, el número de suscriptores creció en promedio un 90% en todos los sectores verticales. Por su propia naturaleza, las suscripciones de comercio electrónico tienen múltiples impulsores de valor que atraen a nuevos clientes, incluidos incentivos financieros, conveniencia, novedad o entretenimiento.
Con su capacidad única para fortalecer las relaciones con los clientes a través de la naturaleza recurrente de sus ofertas, las suscripciones de comercio electrónico están en una posición única para impulsar el crecimiento de las adquisiciones. Aquellos con fuertes comunidades de seguidores pueden utilizar reseñas positivas, participación en redes sociales e incluso contenido influyente para atraer nuevos clientes y fomentar las suscripciones. Y debido a que estas empresas pueden estudiar el comportamiento de sus suscriptores a lo largo del tiempo a través de análisis e investigaciones de mercado, tienen la capacidad de dirigir de manera más efectiva sus esfuerzos de adquisición de clientes a clientes potenciales.
2. Aumentar la retención.
A medida que el número de suscriptores creció en 2020, también lo hizo el valor general. El informe sobre el estado del comercio por suscripción mostró un crecimiento promedio del LTV del 2020% en 11. En otras palabras, los suscriptores de suscripción gastan más para utilizar el servicio antes de abandonarlo.
La principal oportunidad para las tiendas online aumentar la lealtad y retención de clientes radica en establecerlos. Según McKinsey, según el estudio, el 28% de los suscriptores seleccionados y de acceso dijeron que la razón más importante para mantener una suscripción es una experiencia personalizada. Esto podría incluir todo, desde personalizar la selección de productos (como reemplazar un producto por otro o agregar una compra adicional única a una suscripción) hasta configuraciones de comunicación (como la capacidad de activar notificaciones por SMS) y frecuencia de compra. (por ejemplo, ofrecer opciones para diferentes frecuencias de entrega o la posibilidad de omitir una entrega). Brindar a los suscriptores la capacidad de administrar su propia suscripción y personalizarla para que se ajuste a su estilo de vida genera confianza en el negocio y retiene a esos clientes por más tiempo.
3. Facilite la previsión. ¿Qué es una suscripción?
La naturaleza recurrente de los pagos de suscripción ofrece enormes beneficios no sólo a los clientes sino también a los comerciantes. Tales aspectos del modelo de negocio. suscripciones, tanto la información de pago almacenada como los pedidos programados crean un flujo de ingresos predecible. Esto puede hacer que las previsiones sean más fáciles y precisas y, a su vez, beneficia aspectos del negocio como la gestión del inventario y la cadena de suministro.
Esta naturaleza recurrente también significa que las suscripciones son una herramienta valiosa para realizar un seguimiento del rendimiento del producto y del comportamiento del cliente a lo largo del tiempo. Si las marcas de suscripción son intencionales con sus datos y análisis, pueden perfeccionar sus KPI con el tiempo para llegar a los consumidores de manera aún más efectiva.
4. Construir una comunidad de marca más sólida.
Con su capacidad para rastrear el comportamiento del cliente y el rendimiento del producto a lo largo del tiempo, así como múltiples puntos de contacto para interactuar con sus clientes, las empresas de suscripción están en una posición única para construir marcas sólidas. Este tipo de participación ofrece muchos beneficios a las suscripciones que, en última instancia, pueden ayudar a escalar una marca. Las marcas pueden atraer nuevos clientes a través de miembros existentes de la comunidad que dejan críticas positivas e interactúan con la marca en redes sociales. Esto no sólo promueve la lealtad a la marca y el valor de por vida, sino que también crea valiosos circuitos de retroalimentación para mejorar las ofertas de productos de suscripción. Y cuando las marcas interactúan con miembros de la comunidad que interactúan en redes sociales, envían una señal de que están presentes y pueden brindar atención al cliente confiable.
Posibles desafíos al crear un servicio de suscripción de comercio electrónico
¿Cuáles son las barreras para utilizar un servicio de suscripción de comercio electrónico? Para muchas empresas, un desafío importante es la transición de un modelo de negocio transaccional a un modelo de comercio relacional. Ofrecer suscripciones de comercio electrónico significa recalibrar sus procesos comerciales para adoptar este cambio.
1. Transición a procesos de negocio de comercio relacional ¿Qué es una suscripción?
En una tienda de comercio electrónico transaccional, su objetivo principal es atraer clientes y conseguir una venta para luego pasar al siguiente cliente.
Con un modelo de suscripción y comercio relacional, no te centras en una sola cosa ni realizas conversiones. Los minoristas retienen seguidores creando una conexión y un sentido de comunidad en torno a sus productos, lo que aumenta la lealtad a la marca y fomenta la repetición de compras.
Los suscriptores son más leales a marcas sólidas cuyas ofertas se alinean con sus valores personales. Cuando puedes construir una comunidad de marca en torno a tus ofertas de suscripción y crear un grupo de clientes comprometidos, esa es la mejor opción.
2. Falta de diferenciación con otros servicios de suscripción.
¿Por qué los futuros clientes deberían suscribirse a su plan de suscripción? ¿Qué lo diferencia de sus competidores o motiva a los consumidores a convertirse en suscriptores? Estas son las cosas principales en las que los vendedores de suscripciones deben pensar para poder tener éxito.
La diferenciación y la diversificación son claves para destacar en un mercado saturado. Ser más pequeño o recién comenzar te permite ser más flexible e innovar. Los vendedores exitosos pueden usar sus datos para comprender a sus clientes, formular un plan de acción y conocer a los clientes dónde están y hacia dónde se dirigen.
Consejos para lanzar el mejor servicio de suscripción de comercio electrónico
Independientemente de su industria o línea de negocio, existen algunos temas clave para configurar con éxito un servicio de suscripción de comercio electrónico. En pocas palabras: conozca a sus clientes lo más profundamente posible, realice un seguimiento de sus conocimientos a lo largo del tiempo y cambie sus ofertas para satisfacer las necesidades de los clientes. Cuanto más fluida sea su experiencia de usuario, más felices y leales serán sus clientes.
1. Realice un seguimiento de los KPI y los datos. ¿Qué es una suscripción?
Es fácil hacer suposiciones sobre sus clientes y sus hábitos de gasto, pero si no utiliza los datos para respaldar sus creencias, está tropezándose deliberadamente en la oscuridad. El seguimiento adecuado de los datos correctos suele ser el elemento vital de las prósperas plataformas de comercio electrónico por suscripción. Las métricas importantes a considerar son la tasa de abandono de clientes, el costo de adquisición de clientes (CAC), el valor promedio del pedido (AOV) y la vida útil. el valor de su cliente (LTV) o valor medio para el cliente.
Debido a su naturaleza recurrente, las suscripciones brindan una oportunidad increíble para que los comerciantes recopilen datos sobre sus consumidores que pueden usarse para una personalización más profunda (piense en recomendaciones, ofertas o descuentos personalizados).
2. Asegúrese de tener la plataforma de comercio electrónico adecuada.
¿Quiere iniciar una suscripción mensual en caja bastante sencilla? ¿Está buscando una construcción sin cabeza personalizada de nicho? ¿O desea implementar un modelo de negocio omnicanal, donde los clientes reciban la misma experiencia de marca de alta calidad ya sea que compren en su sitio web, en las redes sociales o en una tienda física? ¿Cuál será tu modelo? precios? ¿Qué pasarelas de pago utilizarás? ¿Cuál será la tarifa de transacción en su plataforma? comercio electrónico? ¿Cómo es la gestión de suscripciones?
Estas son preguntas importantes que se deben responder al administrar un negocio basado en suscripción. Necesitas encontrar una solución para comercio electrónico, que es el mejor en BigCommerce. Shopificar. Suscripciones de WooCommerce. Delgado. Diferentes plataformas de comercio electrónico son mejores para diferentes necesidades, pero con tantas opciones diferentes para elegir, puede ser difícil determinar cuál es la mejor plataforma de suscripción para usted y diferentes plataformas son mejores para diferentes necesidades. Por ejemplo, para comerciantes que quieran ofrecer una omnicanalidad. modelo de negocio, BigCommerce es la plataforma perfecta. Sus cuatro pilares documentados de éxito omnicanal (canales de ventas, marketing y publicidad, operaciones y cumplimiento) le permiten llegar a sus clientes dondequiera que estén.
Investigue antes de comprometerse con una plataforma de comercio electrónico por suscripción y encuentre la que mejor se adapte a las necesidades de su negocio.
3. Incentivar los pagos automáticos y las renovaciones automáticas. ¿Qué es una suscripción?
Las suscripciones son ideales para empresas debido a la naturaleza predecible de sus pagos recurrentes. Hacer que los pedidos repetidos sean lo más fáciles posible beneficia tanto a los comerciantes como a los suscriptores, y garantizar que los clientes puedan volver a realizar pedidos localmente beneficiará su compromiso y SEO.
Incentivar los pagos automáticos para sus suscripciones brinda comodidad a los clientes y permite a la empresa predecir con mayor precisión los ingresos futuros. Puede incentivar suscripciones de productos y pagos automáticos en lugar de compras únicas con descuentos u ofertas combinadas.
Por otro lado, la renovación automática puede ser una estrategia de retención muy valiosa. Perder un cliente leal porque su tarjeta de crédito expiró o porque olvidó renovar su suscripción es un resultado desastroso.
Informar a los clientes sobre las diferentes opciones de pago y fomentar planes de suscripción que incluyan renovación automática evitará que su empresa tenga problemas innecesarios en el futuro. Las empresas inteligentes también saben que deben notificar a sus clientes antes de renovar su suscripción. Si desea retener clientes en su programa de suscripción y mantener un sentimiento positivo de marca (y evitar dolores de cabeza a su equipo de atención al cliente), notifique a sus clientes con anticipación sobre cualquier cargo que se produzca en su cuenta.
Es igualmente importante incluir en estas notificaciones por correo electrónico la opción de omitir la entrega o cambiar un artículo. Los datos muestran que los suscriptores que realizan acciones de omisión o reemplazo permanecen durante más del doble de períodos de suscripción que los clientes inactivos.
4. Asegúrese de que las suscripciones se alineen con los objetivos comerciales.
Las suscripciones en el mundo del comercio electrónico están ganando popularidad en este momento y no muestran signos de desaceleración. Pero iniciar un negocio de suscripción por capricho no es garantía de éxito.
Asegúrese de que sus ofertas de suscripción se alineen con sus objetivos comerciales a largo plazo. ¿Destacará los servicios y herramientas necesarios para ayudar a que su negocio de suscripción prospere? ¿Sus productos están optimizados para suscripciones o son demasiado específicos para realizar pedidos de forma regular?
Las plataformas de suscripción, en las manos adecuadas y respaldadas por los recursos adecuados, son máquinas generadoras de ingresos. Solo asegúrese de que la empresa brinde los servicios adecuados para mantener esta máquina bien engrasada.
Ejemplos clave de vendedores de suscripción de comercio electrónico
Está claro que las empresas de suscripción pueden adoptar infinitas formas y ofrecer un enorme potencial tanto para las empresas como para los consumidores. Ahora profundicemos en algunos ejemplos clave de vendedores que están elevando el listón con sus ofertas de productos recurrentes.
1. WebEyeCare. ¿Qué es una suscripción?
WebEyeCare es un minorista de lentes de contacto y anteojos recetados que ofrece muchas marcas diferentes a los consumidores. Su servicio de suscripción se incluye en el modelo suscríbete y ahorra, y ofrece un descuento en todos los pedidos recurrentes. Sin embargo, también contiene algunos elementos de una suscripción de acceso, ya que los suscriptores tienen acceso a un representante de servicio al cliente exclusivo.
2. Una caja de canna pura.
Pure Canna Box es un servicio de suscripción seleccionado que ofrece mensualmente una variedad de productos de CBD totalmente naturales y personalizados. Los artículos de cada entrega se personalizan en función de un cuestionario inicial que tiene en cuenta las preferencias del cliente, como su frecuencia y método preferido para consumir CBD y cualquier alergia.
3. Belleza de primeros auxilios. ¿Qué es una suscripción?
First Aid Beauty es una marca de cuidado de la piel sensible que ofrece sus productos tanto en los principales minoristas como Sephora, Ulta y JCPenny, como en su propio sitio web. comercio electrónico. Ofrece sus productos tanto con opción de compra única como con un 15% de descuento con opción de suscríbete y ahorra para pedidos recurrentes, además de otros beneficios como envío gratis y cuatro muestras gratis con cada pedido.
Al considerar cómo crear una suscripción bien pensada para su empresa, recuerde: las relaciones se construyen con el tiempo. Mantener a sus clientes por más tiempo depende de qué tan bien pueda aprender de ellos y escuchar sus necesidades, girando para satisfacerlos donde estén con experiencias de cliente perfectas y ofertas flexibles y personalizables. Los resultados (mejor satisfacción del cliente, valor promedio de los pedidos, valor de por vida y más) hablan por sí solos.
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