El valor percibido por el cliente es una evaluación resumida de qué tan bien un producto o servicio satisface las expectativas y necesidades del cliente. Este valor puede incluir varios aspectos:

  • Utilidad:

El comprador evalúa qué tan bien el producto satisface sus necesidades específicas y resuelve los problemas que enfrenta. Cuanto más útil sea el producto, mayor será el valor percibido.

  • Valor percibido por el cliente. Calidad:

La calidad de un producto o servicio se evalúa en el contexto de su cumplimiento de los estándares y expectativas del cliente. Высокое качество puede influir en la satisfacción del cliente y aumentar el valor percibido.

  • Precio:

Valor por dinero es un factor importante. Si el comprador cree que el producto vale el precio y ofrece valor suficiente, fortalece la percepción de valor.

  • Satisfacción del servicio al cliente:

La experiencia con una empresa, la calidad del servicio al cliente y la disponibilidad de soporte también pueden influir significativamente en el valor percibido general.

  • Valor percibido por el cliente. Marca y reputación:

Las compras completadas, las reseñas de otros clientes, la reputación de la marca y la opinión pública pueden influir en gran medida en cómo un cliente percibe el valor de un producto.

  • Innovación y singularidad:

Las características innovadoras y únicas de un producto pueden aumentar su valor a los ojos del comprador.

  • Nivel de satisfacción:

La experiencia global de uso de un producto, desde el proceso de compra y entrega hasta el resultado final, influye en el nivel de satisfacción del cliente y por tanto en la percepción de valor.

  • Conexión emocional:

Los aspectos emocionales, como el sentido de pertenencia a una marca o las emociones asociadas con el uso de un producto, pueden influir significativamente en el valor percibido.

Las empresas que buscan maximizar el valor percibido a menudo se centran en mejorar la calidad del producto y mejorar el servicio. clientela, gestión eficaz de precios y creación de una imagen de marca positiva. La combinación exitosa de estos factores puede generar una mayor lealtad del cliente y compras repetidas.

 

Valor percibido por el cliente (CPV) es la diferencia entre valoración por parte de un cliente potencial todos los beneficios y todos los costos de la propuesta y las alternativas propuestas.

Valor global para el consumidor. Es el valor monetario percibido de un paquete o los beneficios económicos, funcionales y psicológicos que los clientes esperan de una oferta de mercado determinada.

Costos totales para los clientes. - es agregado Los costos en los que los clientes esperan incurrir al evaluar, recibir, usar e implementar una oferta de marketing determinada.

Un ejemplo ayudará aquí.

Digamos que un comprador de una gran empresa constructora quiere comprar un tractor de Caterpillar o Komatsu. Los vendedores de la competencia describen cuidadosamente sus ofertas. El comprador desea utilizar el tractor en la construcción de viviendas. Le gustaría que el tractor ofreciera un cierto nivel de fiabilidad, durabilidad, rendimiento y eficiencia. Evalúa los tractores y decide que Caterpillar tiene un valor de producto superior basado en la confiabilidad, durabilidad, rendimiento y valor de reventa percibidos. También ve diferencias en los servicios relacionados (suministro, capacitación y mantenimiento) y decide que Caterpillar brinda un mejor servicio y una fuerza laboral más informada y receptiva. Por último, concede gran importancia a la imagen corporativa de Caterpillar. Suma todo el valor de estas cuatro fuentes (producto, servicio, personas e imagen) y cree que Caterpillar ofrece un gran valor a los clientes. Valor percibido por el cliente

Valor percibido por el cliente

¿Está comprando un tractor Caterpillar? No es necesario. También está analizando el valor general de los acuerdos con Caterpillar en comparación con Komalsu, que no se trata solo de dinero. Como señaló Adam Smith hace más de dos siglos: “El verdadero precio de cualquier cosa es el trabajo y los problemas que implica adquirirla. “El coste total de un cliente incluye el tiempo, la energía y los costes psicológicos del cliente. El comprador evalúa estos elementos junto con un valor monetario para formar el valor general para el cliente. Luego, el comprador decide si los costos totales de Caterpillar para los clientes son demasiado altos en comparación con el valor total que Caterpillar ofrece a los clientes. En caso afirmativo, el comprador puede optar por un tractor Komatsu. Un comprador comprará de cualquier fuente que crea que proporciona el mayor valor percibido por el consumidor.

Ahora usemos esta teoría de la decisión para ayudar a Caterpillar a vender exitosamente a este cliente.

Caterpillar puede mejorar su oferta de tres maneras.

  • En primer lugar, puede aumentar el valor general para el cliente mejorando el producto, los servicios, el personal y/o la imagen.
  • En segundo lugar, puede reducir los costos no monetarios comprador al reducir el tiempo, la energía y los costos mentales.
  • En tercer lugar, puede reducir el valor monetario del producto para el comprador.

Supongamos que Caterpillar concluye que el comprador considera que su oferta vale 20 000 dólares. Además, suponga que el costo de Caterpillar para producir el tractor es de $14 000. Esto significa que la oferta de Caterpillar es potencialmente $6000 14 más que el costo de la empresa, por lo que Caterpillar necesita un precio entre $000 20 y $000 14. Si cobra menos de $000, no cubrirá sus costos; si cuesta más de 20 dólares, saldrá del mercado. El precio que cobra Carterpillar determina cuánto valor se entregará al cliente y cuánto se entregará a Caterpillar. Valor percibido por el cliente

Por ejemplo, si Caterpillar cobra 19 dólares, crea 000 dólares de valor percibido por el cliente y se queda con 1000 dólares. Cuanto menor sea el precio fijado por Caterpillar, mayor será el valor percibido por el cliente y, por tanto, mayor será el incentivo del comprador para comprar. Para ganar la venta, Caterpillar debe ofrecer a los clientes un valor mayor que Komatsu.

Algunos especialistas en marketing podrían argumentar que el proceso que hemos descrito es demasiado sencillo. Digamos que el cliente eligió un tractor Komatsu. ¿Cómo podemos explicar esta elección?

Valor percibido por el cliente. Aquí hay tres posibilidades:

1. El comprador podrá disponer de una orden de compra al precio más bajo. El trabajo del vendedor de Caterpillar es convencer al gerente del comprador de que comprar basándose únicamente en el precio reducirá las ganancias a largo plazo.
2. El comprador se jubilará antes de que la empresa se dé cuenta de que el funcionamiento del tractor Komatsu es más caro. El comprador quedará bien a corto plazo; maximiza el beneficio personal. El trabajo del vendedor de Caterpillar es convencer a otros miembros de la empresa cliente de que Caterpillar ofrece un gran valor al cliente. Valor percibido por el cliente
3. El comprador tiene una relación amistosa de larga data con el vendedor de Te Komatsu. En este caso, el vendedor de Aterpillar debe mostrarle al comprador que el tractor Komatsu provocará quejas de los operadores del tractor cuando descubran sus altos costos de combustible y la necesidad de reparaciones frecuentes.

El punto de estos ejemplos es claro:

Los clientes operan bajo diversas restricciones y, a veces, toman decisiones que dan mayor importancia a su beneficio personal que al beneficio de la empresa. Sin embargo, el valor percibido por el cliente es un marco útil que se aplica a muchas situaciones y proporciona información valiosa. Estas son sus consecuencias:

Primero, el vendedor debe evaluar el valor total para el cliente y el costo total para el cliente asociado con la oferta de cada competidor para saber cómo se clasifica su oferta en la mente del comprador. Valor percibido por el cliente

En segundo lugar, el vendedor, que se encuentra en desventaja con punto de vista El valor para el cliente tiene dos alternativas: aumentar el valor total para el cliente o reducir el costo total para el cliente. El primero exige fortalecer o incrementar los productos, servicios, personal e imagen de la oferta. Esto último requiere reducciones en productos, servicios, personal e imagen del cliente. Esto último requiere reducir los costos del comprador bajando el precio, simplificando el proceso de pedido y entrega, o reduciendo el riesgo del comprador proporcionando una garantía.

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PREGUNTAS MÁS FRECUENTES. Valor percibido por el cliente.

  1. ¿Qué es el valor percibido por el cliente (CPV)?

    • El valor percibido por el cliente es la evaluación que hace el cliente del valor general de un producto o servicio en función de sus percepciones, incluidos el beneficio, la calidad, el precio, la satisfacción y otros factores.

  2. ¿Qué factores influyen en el valor percibido de un cliente?

    • Los factores incluyen la calidad del producto, la marca, el precio, la facilidad de uso, el servicio posventa, la reputación de la empresa y la experiencia general del cliente.

  3. ¿Por qué el valor percibido por el cliente es importante para una empresa?

    • El valor percibido por el cliente influye en las decisiones de compra de los clientes y en la lealtad a la marca. También puede influir en las recomendaciones y reseñas, afectando la reputación de la empresa.

  4. ¿Cómo medir el valor percibido por el cliente?

    • La medición del valor percibido por el cliente puede incluir encuestas, análisis de retroalimentación, investigación de la competencia, medición. la lealtad del cliente y evaluar el nivel de satisfacción.

  5. ¿Pueden diferentes clientes tener diferentes percepciones del valor?

    • Sí, el valor percibido por un cliente puede variar según las necesidades, preferencias, experiencias y contexto individuales de cada cliente.

  6. ¿Cómo se puede aumentar el valor percibido de un producto o servicio?

    • Mejora calidad producto, optimizar los precios, proporcionar servicios adicionales, mejorar los niveles de servicio y enfatizar las características únicas pueden ayudar a aumentar el valor percibido.

  7. ¿Cómo pueden las empresas adaptar sus productos para satisfacer el valor percibido por el cliente?

    • Comprender las necesidades de los clientes, recopilar comentarios, analizar los requisitos del mercado y tener una estrategia ágil de desarrollo de productos puede ayudar a las empresas a adaptar sus productos.

  8. ¿Cómo se relaciona el valor percibido con la satisfacción del cliente?

    • El valor percibido y la satisfacción del cliente están estrechamente relacionados. Un valor percibido alto suele conducir a la satisfacción, mientras que un valor percibido bajo puede provocar insatisfacción.

  9. ¿La mejora del valor percibido puede mejorar la competitividad de una empresa?

    • Sí, las empresas que ofrecen productos o servicios con un alto valor percibido pueden construir relaciones sólidas con los clientes y tener una ventaja en el mercado.

  10. ¿Cómo pueden las empresas utilizar el valor percibido para desarrollar estrategias de marketing?

    • Márketing estrategia Puede centrarse en enfatizar las características únicas del producto, demostrar los beneficios a los clientes, crear una imagen de marca positiva y centrarse en las necesidades del público objetivo.