Dropshipping on tellimuste täitmise meetod, mis ei nõua ettevõttel kauba laos olema. Selle asemel müüb pood toote ja edastab müügitellimuse kolmandast osapoolest tarnijale, kes saadab seejärel tellimuse kliendile.

Vastupidiselt levinud arvamusele ei ole dropshipping aga kiire rikastumise skeem.

Muidugi, see kõlab lihtsa rahana – müüd teiste tooteid ja saad endale allahindlust –, aga kui arvestada kõiki negatiivseid külgi, takistusi ja igapäevast majandamist, pole see nii lihtne.

Kui aga lähenete sellele õigesti ja kasutate alltoodud tõestatud strateegiaid, võib dropshipping aidata teil edukat ettevõtet üles ehitada... lihtsalt mitte nii kiiresti, kui lootsite.

Ütleme nii: kui tegelete dropshippinguga, on teil raske oma äri nullist alustada; aga kui olete e-kaubanduses juba juurdunud, saate kasutada dropshippingit oma olemasolevate teenuste täiendamiseks ja äritegevuse parandamiseks.

Selles juhendis vaatleme kõiki dropshippinguga seotud probleeme, mis pole nii laialt tuntud kui selle eelised. Kuid vaatamata oma puudustele võib dropshipping olla e-kaubanduse kaubamärkide jaoks siiski võimas tööriist, kui seda õigesti kasutatakse.

Samuti selgitame, kuidas dropshippingit õigesti teha, ja näitame mõningaid juhtumiuuringuid, et illustreerida seda, millest me räägime.

Kui olete dropshippinguga uustulnuk, võiksite enne selle juhendi põhiosa lugemist tutvuda allolevate korduma kippuvate küsimustega. Me eksime mõnesse keerukasse teemasse, seega on parem omada tausta.

5 fakti dropshippingi kohta, millest keegi ei räägi

Enne kui investeerite kõik oma säästud uude dropshipping ärisse... ära tee seda!

Трудно поддерживать бизнес, занимающийся дропшиппингом , не говоря уже о том, чтобы начать его с нуля.

Sellepärast:

1. Madal kasumlikkus.

Muidugi, kuna te ei pea ise oma laoseisu haldama ega ladustama, on üldkulud madalad, aga ka tulud.

Investeerite vähem raha, kuid saate vähem raha. See tähendab, et pinnal püsimiseks peate tegema palju äri, rääkimata kasumi teenimisest.

Mõelge sellele nii: iga tehingu puhul läheb suurem osa rahast tarnijale.

See, mida teenite, võetakse enamasti maha.

Sellest tõenäoliselt ei piisa teie turundus-/reklaamikulude katmiseks, veebisaidi hooldamiseks, müügitellimuste haldamiseks ja töötundide tasumiseks.

Fit Small Businessi andmetel saate oma sissetulekuid ennustada järgmiste muutujate abil (need on keskmised, nii et need varieeruvad sõltuvalt teie valdkonnast ja olukorrast):

  • Marginaal 20%.
  • Konversioonimäär 2%.

Seejärel saate arvutada tööhinnangu, kasutades seda võrrandit:

(liiklus x 0,02) x (keskmine tellimuse väärtus x 0,2) = kasum

Kuigi see sobib kiireks esialgseks hindamiseks, peaksite arvestama ka mõne probleemiga.

  • Tõenäoliselt on teie allahindlus tootjatelt ja hulgimüüjatelt ostmisel alla 20%.
  • See ei võta arvesse ülalnimetatud lisakulusid, mida peate omalt poolt tasuma. See ei ole lõplik kasum.
  • Enamiku toodete puhul peate konkurentsivõimeliste hindade säilitamiseks marginaale kärpima. Kui hoiate kangekaelselt oma 20% marginaalist kinni, löövad teised ettevõtted teid kergesti alla.

Вдобавок вы заметите, что ваша прибыль также во многом определяется вашим трафиком, поэтому, если вы создаете бренд pood с нуля, вам придется долго бороться, создавая клиентскую базу.

Dropshipping – see on palju tööd независимо от того, как вы ее решаете . Хотя кажется, что дропшипперы не имеют ничего общего со своими оптовыми поставщиками, обработкой заказов, возвратом товаров и обслуживанием клиентов.

Kui teil on juba järjepidev liiklusallikas, on palju mõttekam läheneda dropshippingule.

2. Kõrge konkurents.

Alati leidub liiga optimistlikke ettevõtjaid, kes keskenduvad ainult "madalatele üldkuludele", ignoreerides ülaltoodud selgeid tõendeid.

Kuna dropshipping-äri käivitamine nõuab väga vähe kapitali, tähendab see madal sisenemisbarjäär suurt konkurentsi, kus kõige populaarsemad turud kannatavad teistest rohkem.

Põhimõtteliselt, mida suurem on ettevõte, seda rohkem saab ta oma juurdehindlusi alandada, et pakkuda madalaimaid hindu.

Korrates ülalöeldut, peavad väikeettevõtted oma kasumit kärpima, et oma hindadega konkurentsivõimeliseks jääda, ja teatud hetkel muutub see jätkusuutmatuks.

Asja teeb hullemaks see, et tõenäoliselt pole teil tarnijatega ainulepingut sõlmitud.

See tähendab, et teie täpselt samu tooteid võib müüa suvaline arv konkurente. Ja kui te alles alustate, on teie aastakümnete pikkuse kogemusega konkurentidel ressursse, mille eest te ei pea oma hindu alla lööma.

See tähendab, et kliendid saavad osta sama asja kelleltki teiselt madalama hinnaga – miks nad peaksid teie käest ostma?

3. Tarneahela kontrolli puudumine.

В стандартной электронной торговле, если клиенты жалуются на качество продукта, скорость выполнения или политику возврата , вы можете решить проблемы самостоятельно.

Dropshippingu puhul oled sa enam-vähem sõltuv oma tarnijast, kuid siiski pead oma klientidega otse rääkima.

Dropshippers on sisuliselt lõksus, tehes midagi enamat, kui lootes, et tarnija lahendab probleemid, kinnitades samal ajal klienti asjades, mis ei ole nende kontrolli all.

Lisaks esineb sideviivitus, kuna dropshipper liigub pidevalt kliendi ja tarnija vahel. Kui reageerite aeglaselt, siis side katkeb ja probleemide lahendamine võtab kauem aega.

E-kaubanduses on klienditeenindus ülimalt oluline.

Isegi väikseim häire – näiteks sideviivitus – surub teie kliendid otse teie konkurentide kätte.

Ja kui nad sellest jätkuvalt räägivad, võivad need halvad arvustused teie ettevõtte lõpetada enne, kui see üldse alguse saab.

4. Õigusliku vastutuse küsimused.

Kuigi see ei ole dropshipperite jaoks tavaline probleem, tasub see mainida. Mõned tarnijad ei ole nii seaduslikud, kui nad väidavad, ja te ei tea alati, kust tooted pärinevad.

Veelgi petlikum on see, kui tarnijad kasutavad ebaseaduslikult teise ettevõtte kaubamärgi logo või intellektuaalomandit, mida juhtub keskmisest sagedamini.

Ükskõik, millises ebaseaduslikus tegevuses teie tarnijad tegelevad, olete nende müüjana automaatselt kaassüüdlane.

Selle võimaliku probleemi saab kõrvaldada tugeva dropshipping lepinguga, kuid mitte iga dropshipping alustaja pole sellest teadlik.

Seda tuleks tarnijate valikul meeles pidada.

5. Brändi on raske üles ehitada.

Nagu kummitusloojad või lavatagused laulukirjutajad, peavad ka dropshipperid mõistma, et nende töö au kuulub kellelegi teisele.

Kui mõni teie müüdav toode on nii hea, keskenduvad teie kliendid peamiselt toote kaubamärgile ja unustavad ostlemise täielikult.

Lõppude lõpuks pole see teie logo karbil.

Брендинг имеет решающее значение в электронной коммерции , поскольку покупатели, как правило, сначала идут в свои любимые veebiostud.

Ilma kliendi lojaalsus вы никогда не получите регулярный трафик, необходимый для поддержания онлайн-бизнеса, особенно для прямой поставки.

Jällegi, see on veel üks põhjus, miks dropshipping on väljakujunenud kaubamärkide jaoks mõttekam kui uutele.

Kas soovite rohkem selliseid ideid?

Liituge meie kaks korda nädalas ilmuva uudiskirjaga, et saada uusim mõjutajate sisu otse teie postkasti – alates ajaveebidest ja ressursiartiklitest kuni taskuhäälingusaadete episoodide, veebiseminaride ja muuni.

Õiged lähenemised dropshippingule

Дропшиппинг — лучшая интермедия, чем главное событие. Несмотря на то, что из-за его недостатков сложно поддерживать бизнес самостоятельно, он по-прежнему предлагает достаточно преимуществ, чтобы помочь компаниям, занимающимся e-kaubandus, существенно улучшить свой бизнес.

Vaatame neid nelja lähenemisviisi dropshippingu tõhusaks kasutamiseks.

1. Turundusuuringud.

Dropshipping toimib paremini eesmärgi saavutamise vahendina, mitte eesmärgina.

Kuigi pikaajaline pühendumine dropshippingule ei ole jätkusuutlik, võib selle kasutamine ajutiste projektide jaoks olla äärmiselt kasulik, eriti turu-uuringutes.

Kasutage dropshippingit, et vähendada riske uute toodete proovimisel ja turu-uuringutes kasutades.

Selle asemel, et suurendada laokulusid, pakkides oma ladu ettearvamatu tootega, katsetage seda prooviperioodiga, kasutades dropshippingit.

See on midagi enamat kui lihtsalt selle kindlaksmääramine, kas see müüb või mitte, vaid saate ka parema hinnangu selle kohta, kui palju see müüb, andes teile täpsema hinnangu esialgse laoseisu jaoks ostetava koguse kohta.

See on kahekordselt oluline uut tüüpi toodete proovimisel, millega kaasneb alati risk.

Näiteks võib-olla olete olnud üsna edukas koeratoodete müümisel. Kas see toimib ka kassitoodete puhul?

See võib olla aeg-ajalt tehtud viga, kuid saate alati vett testida, saates mõne toote otse kohale ja vaadata, kuidas läheb.

2. Kaitse ülemüüdud vastu.

Опытные бренды pood знают, что колебания рынка не всегда предсказуемы. Вместо того, чтобы увеличивать затраты на складские запасы из-за затоваривания запасов для достижения маловероятных максимумов, наличие поставщика прямой поставки в качестве резервного экономит ваши деньги без потери этих продаж.

See on eriti kasulik hooajalise ülevoolu ajal.

Kulusid saate kärpida, varudes ainult selliseid laoseisu, mille kohta teate, et see müüb, ja kui tekib ootamatu müüginõudlus, saate selle rahuldada dropshippingiga.

See on suurepärane kaitse kõigi jaemüüjate ees seisva ebakindluse eest.

Dropshipping võimaluste olemasolu on ka suurepärane kindlustuspoliis hädaolukordade vastu.

Kui teie laos juhtub midagi looduskatastroofi sarnast, saate siiski täita ettetellimusi, saates kaupu mujalt.

Sama võib öelda ootamatute tarneviivituste kohta.

3. Strateegilised laevandussüsteemid.

Ettevõtte laiendamise üks kahetsusväärseid tagajärgi on saatmisraskused. Mida kaugemale oma laost või täitmiskeskustest kolite, seda suuremad on teile saatmiskulud.

Dropshipping võib olla ideaalne lahendus mõne valupunkti jaoks, mis asuvad väljaspool teie tulusaid piirkondi.

  • Võib-olla on saatmine nii kaugele liiga kallis või on laohinnad liiga kõrged, et õigustada uut tarnekeskust.
  • Selle põhjuseks võivad olla maksud või lisatasud. näiteks osariigist või riigist välja tarnimisel. Nendes valitud piirkondades dropshippingule lootmine võib olla määrav tegur, mis hoiab teid miinusesse langemast.

Lisaks, nagu dropshipping võib olla kasulik turu-uuringute jaoks, saate seda kasutada ka uute piirkondade testimiseks.

Miks mitte proovida dropshippingit prooviperioodiks uues asukohas, et näha, kas tasub seal uut ettevõtet avada?

4. Erihooldust vajavad tooted.

Mõnede toodete ladustamine ja saatmine maksab rohkem kui teised.

Teatud asjaoludel võib teil olla kuluefektiivsem neid otse tarnida, mitte ise ladustada.

Mida me mõtleme kõrge hooldusega toodete all?

Kõik tooted, mis nõuavad täiendavaid ladustamis- või kohaletoimetamistasusid, näiteks:

  • Suured tooted - Mõned tooted võtavad nii palju ruumi, et nende müük ei kata liigse laopinna maksumust.
  • Rasked kaubad. Kui kauba kaal nõuab liiga palju saatmist, proovige tarnida otse tootjalt või hulgimüüjalt.
  • Haprad tooted — Haprad tooted nõuavad transportimisel erilist hoolt. Sellistel juhtudel võib tarnija või tootja olla nende nõuete täitmiseks paremini varustatud kui teie.
  • Väärtused - Väärtuslikud esemed nagu ehted, antiikesemed jms nõuavad lisakaitset, mida kõik laod ei suuda pakkuda. Selle asemel, et riskida vargusega, võite jätta hoiuruumi kellelegi, kes suudab seda korralikult kaitsta.
  • Eritingimused — võib-olla soovite müüa esemeid, mida tuleb hoida sügavkülmas, või materjale, mis on valgustundlikud. Kui teie varud vajavad erilist käsitsemist, on parem need otse kohale toimetada, mitte ise ladustada.

Kui kogu teie ettevõte pole seda tüüpi toodetele spetsialiseerunud, ei ole mõttekas maksta täiendavat ladustamis- ja transporditeenust väikese osa ettevõtte eest.

Kuid saate siiski oma kliente õnnelikuks teha, pakkudes neid tooteid dropshippingu kaudu.

Dropshipping tehtud õigesti: näide Dark Horse Marine'ist

Dropshipping tehtud õigesti

Dark Horse Marine on nišimüüja – enamikul inimestel pole kunagi elus vaja roostevabast terasest kindlusankrut osta.

Kuid Dark Horse kasutab seda pigem enda kasuks kui piirab; nad pakuvad igasuguseid haruldasi tooteid, mis pakuvad huvi ainult inimestele, kes vajavad ankruid.

Nad pakuvad "täielikku paadilahendust", mis ulatub veespordivahenditest paadi meelelahutussüsteemide ja kaardistamistööriistadeni. Ja nende kliendid on tänulikud, et saavad täita kõik oma nišivajadused ühel saidil.

Kuigi Dark Horse'i müüakse Amazonis, eBays, Walmartis ja Jetis, on nad kõige uhkemad oma isikliku veebisaidi üle.

Недавно они обновили сайт, сделав его более быстрым и удобным для Google, и уже добились увеличения посещаемости и количества konversioonid.

Ettevõtte presidendi Robert Matose sõnul moodustab nende äritegevusest umbes 10% otsevedu.

Kui temalt küsiti, miks ta dropshippingit kasutab, esitas ta paar sama põhjust, mida me eespool loetlesime:

  • Proovige uusi tooteid. Dark Horse püüab leida õiget tasakaalu mereelektroonika ja riistvara vahel. Kuna pole selget piiri selle kohta, milliseid mereande tema kliendid soovivad, on katsetamine tema müügistrateegia põhiosa.
  • Suurte ja raskete esemete ladustamine ja saatmine on kallis. Тот факт, что он пригоден для использования в океане, не означает, что он пригоден для использования на складе. Якоря — это само определение «тяжелого», и большая часть их лодочного оборудования является большим или громоздким. Dark Horse доставляет товары, требующие повышенного обслуживания, чтобы сократить расходы на хранение и доставку — и реинвестирует эти деньги в маркетинговые кампании.

Üks esimesi väljakutseid, millega Dark Horse dropshippinguga silmitsi seisis, oli tarnelogistika korraldamine, kuid nad lahendasid selle probleemi hiljuti, võttes kasutusele Ecomdashi tellimuste haldamise tarkvara.

Automatiseerimine on vabastanud neile rohkem aega teistes valdkondades kasutamiseks.

Matos selgitas ka, kuidas üks põhjusi, miks dropshipping tema ettevõtte jaoks töötas, on see, et ta leidis suurepäraseid tarnijaid.

Praegu kasutab ta kahte tarnijat, kuid otsib rohkem.

Dark Horse'i peamiseks prioriteediks tarnijate valikul on pakkuda usaldusväärset tootekaitset, mis on elektroonika jaoks ülioluline, ning nende professionaalsus oma ärilubaduste täitmisel.

Это хороший момент, на котором любой бренд pood может извлечь уроки: ваши усилия по прямой поставке будут успешными только в том случае, если поставщики, с которыми вы выберете для работы, будут успешными.

Kuidas valida parimaid tarnijaid

Iga kord, kui lisate dropshipping oma müügistrateegiasse – ükskõik millisel tasemel –, sõlmite tarnijaga äripartnerluse.

Nagu me eespool ütlesime, sõltute tarnijana sageli toote kvaliteedi, õigeaegse tarnimise ja isegi seaduste järgimise osas oma dropshipperist.

See tähendab, et peate neid valima äärmise ettevaatusega.

Esiteks peaksite alati testima näidiseid sellest, mida teie dropshipper pakub.

Esiteks soovite veenduda, et tooted on reklaamitud, kuid peaksite ka kontrollima, kas nende tarne vastab teie kriteeriumidele.

Lisaks toodete seisukorrale on teie tarnija äritegevusega seotud palju muid probleeme.

Siin on kiire kontroll-loend küsimustest, mida endalt küsida enne kellegagi äri alustamist.

  • Kuidas nad tagastatud või kahjustatud esemetega ümber käivad?
  • Kui kaua kulub neil tellimuse täitmiseks müügist tarnimiseni?
  • Kuidas nende tugiteenus on? (Vaadake seda ise.)
  • Kas nad kindlustavad tellimusi?
  • Kas nad pakuvad kaitset pettuse eest?
  • Kas leiate Internetist arvustusi või viiteid?

Ärge unustage ka ülalkirjeldatud Drop Shipping lepingut.

Artiklis käsitletakse igaühe plusse ja miinuseid, et saaksite neid võrrelda ja leida oma vajadustele kõige paremini vastavad.

Dropshipping algajatele: korduma kippuvad küsimused

Siin on mõned lihtsad vastused korduma kippuvatele küsimustele dropshipping kohta.

Kuidas dropshipping täpselt töötab?

Dropshipping on siis, kui tarnija täidab kolmanda osapoole tellimusi ja saadab need otse ostjale.

Teisisõnu edastavad tarnijad müügitellimuse tarnijale, kes seejärel tellimuse täidab.

Tavaliselt maksab müüja kauba eest allahindlusega, tehes koostööd otse tootja või hulgimüüjaga; nende kasum koosneb toote algse maksumuse ja müügihinna vahest.

Продавец не хранит свой собственный инвентарь и не отправляет товары напрямую. Вместо этого они в основном сосредотачиваются на маркетинге, рекламе и управлении своим присутствием в Интернете.

Kuidas ma saan dropshippingit oma ettevõttesse kaasata?

Как мы объясняли выше, мы рекомендуем прямую поставку только   в качестве дополнения к традиционной ärimudelid pood.

Eeldades, et teil on juba võrgus kohalolek ühes või mitmes poes (või vähemalt teate, kuidas seda luua), on dropshippingu lubamine mõne erinevusega sarnane mõne muu uue toote turule toomisega.

Siin on kiire samm-sammuline juhend:

  1. Uurige, millised tooted sobivad teie strateegia, turu ja kliendibaasiga kõige paremini.
  2. Uurige, kuidas teie konkurendid toodet müüvad, nimelt hindu.
  3. Leidke parim tarnija (vt meie kontrollnimekirja ülal).
  4. Завершите процесс выполнения, который работает для вас обоих, и включите его в свою систему. В зависимости от вашего программного обеспечения для müügi juhtimine это может быть легко или потребовать устранения некоторых морщин.
  5. Loetlege ja reklaamige oma uut toodet. Lisage kindlasti kõik eritingimused, nagu muudatused tarneaegades või -kohtades.

Kas dropshipping on seaduslik?

Jah, dropshipping on lubatud.

Sõltuvalt sellest, kes on teie tarnija (nagu me eespool arutasime), võib teil tekkida muid juriidilisi probleeme, kuid dropshipping ise on täiesti seaduslik tellimuse täitmise viis.

Lihtsalt kaitse end dropshipping lepinguga.

Kui palju maksab dropshipping äri alustamine?

Tegelikult võib see ulatuda 0–1100 dollarini, olenevalt sellest, kui palju aktsiakapitali soovite investeerida.

Millised on dropshippingu eelised?

On vähemalt viis head põhjust, miks peaaegu iga e-kaubandusega tegelev jaemüüja peaks kaaluma dropshippingut.

  • Minimeerib käivitamise riskid
  • Vähendab tootekulusid
  • Vähendatud ladustamis- ja logistikakulud
  • Lai valik tooteid
  • Paindlikkus

Kas dropshipping on kasumlik?

Jah, dropshipping võib müüjatele kasulik olla. Dropshipping on madala riskiga ärimudel, mis võimaldab müüa tooteid oma klientidele ilma suuri tegevuskulusid kandmata, nagu seda teeks hulgimüüja. Nende madalamate kulude tõttu on dropshippinguga lihtsam kasumit teenida palju kiiremini kui teiste ärimudelitega.

Kas ma pean dropshippingi jaoks registreerima juriidilise isiku?

Jah, peate oma ettevõtte registreerima kohe, kui hakkate müüki tegema, kuid ärge kiirustage seda tegema enne, kui hakkate neid järjepidevalt tegema. Seda seetõttu, et enamik makseteenuse pakkujaid nõuab, et tõestaksite, et teie ettevõttel on sellised volitused.

Kas dropshipping on eBays lubatud?

Jah, dropshipping on eBays lubatud.

Väljasaatmine (mida nad mõnikord nimetavad "toote hankimiseks") on lubatud, kuid tarnija vastutab ohutu kohaletoimetamise eest loendis määratud aja jooksul ja kliendi vajaduste rahuldamise eest.

Näib, et eBay julgustab isegi dropshippingut. Nad ütlevad konkreetselt, et:

"Te ei pea oma loendis märkima, et toode pärineb otse tarnijalt."

Kas dropshipping on Amazonis lubatud?

Jah, Amazon lubab dropshippingut.

Selle teema Amazoni müügikeskuse lehel on aga loetletud kaks erandit:

  1. Teise müüja nime või kontaktteabe kasutamine oma valikulehtedel, arvetel jne.
  2. Toodete ostmine teisest veebipoest ja otse ostjale tarnimine (see tähendab, et te ei saa veebist toodet osta ning sisestage oma ostja nimi ja aadress).

Amazon märgib ka, et müüja peab olema kogu dokumentatsiooni müüja ja kandma kõiki sellega seotud kohustusi, näiteks tagastamist.

Millised on dropshippingu ideed?

Kui olete huvitatud dropshippingist, kuid ei tea, kust alustada, on siin inspiratsiooni saamiseks tooteideede loend. Oleme püüdnud loetleda ainult neid abitooteid, mis sobivad igas tööstusharus.

  • Rahasummad eesmärgi või heategevuse toetamiseks.
  • Uus T-särk.
  • Naljakad kohvikruusid.
  • Motiveerivad järjehoidjad.
  • Odavad käekellad või ehted.
  • Toodete turundus (teie logoga särgid, kotid, kruusid, pastakad jne).

Muul juhul vaadake isikupärasema lähenemisviisi saamiseks ülaltoodud turu-uuringute jaotist.

Kas dropshipperid tarnivad kogu maailmas?

See varieerub suuresti sõltuvalt dropshipperist, nii et peate kontrollima.

Rahvusvaheline saatmine võib kiiresti kalliks muutuda ning sadade riikide saatmiskulude, tolli- ja tollimaksude täpsete hinnapakkumiste saamine on keeruline. Lisaks võtab vedajal rahvusvahelise tellimuse menetlemine oluliselt kauem aega, kuna on vaja rohkem paberimajandust. Mõned võtavad lisatasu ja teised lihtsalt ei viitsi.

Kokkuvõte

Me ei taha jätta muljet, nagu oleksime dropshippingu vastu – vastupidi, usume, et see on õigel kasutamisel väga kasulik taktika.

Probleem on selles, et arvestades selle konkreetseid puudusi, ei sobi dropshipping uutele kaubamärkidele hästi.

Kuid põhjused, miks see uute ettevõtete puhul ei tööta, muutuvad ettevõtte kasvades vähem oluliseks.

Näiteks väljakujunenud ettevõttel on juba hea liiklusvoog ja ta ei pea oma kaubamärgi loomise pärast nii palju muretsema.

Seetõttu on dropshipping suurepärane lisand enamikele asjatundlikele e-kaubandusega tegelevatele ettevõtetele – lihtsalt ärge lootke sellele raskete tööde tegemisel!

АЗБУКА