Konsultatsiooniäri. Klientide meelitamine

Konsultatsiooniettevõte on äritegevuse liik, mis pakub professionaalseid nõustamisteenuseid organisatsioonidele või üksikisikutele. Konsultantidel on eriteadmised, kogemused ja oskused konkreetses valdkonnas nagu strateegiline juhtimine, rahandus, infotehnoloogia, turundus, personalijuhtimine jm.

Konsultatsiooniäri põhieesmärk on pakkuda klientidele asjatundlikku abi konkreetsete probleemide lahendamiseks, äriprotsesside optimeerimiseks, efektiivsuse ja konkurentsivõime tõstmiseks. Konsultandid töötavad nii välisspetsialistide kui ka ettevõttesisese töötajatena.

Nõustamisteenused võivad olla mitmekesised, sh strateegiline planeerimine, turuanalüüs, arendus ärimudelid, infosüsteemide juurutamine, personalikoolitus ja palju muud. Konsultatsioonifirmad koosnevad sageli erinevate spetsialiseerumisaladega spetsialistide meeskonnast, et pakkuda oma klientidele kõiki teenuseid.

1. Kuidas meelitada õigeid konsultatsioonikliente. Konsultatsiooniäri

Enne kui hakkate isegi nõustamiskliente otsima, peate välja selgitama, kes nad on, ja looma veebipõhise kohaloleku või portfelli meelitada neid.

Nüüd tahan olla selge: ma ei ütle, et peaksite uute klientide meelitamiseks lootma ainult oma veebipõhisele kohalolekule. Sul ei ole aega oodata!

Kuid enne kui hakkate ühendust võtma, on oluline, et teil oleks veebis suurepärane kohalolek, sest potentsiaalsed kliendid uurivad teid. Auväärne kohalolek veebis/portfoolio aitab veenda neid teid palkama.

Ülesannete haldamine

Täiustage oma portfelli

Ehkki te ei pruugi vajada väljamõeldud veebisaiti, vajate siiski portfelli kirjeid, mis räägivad teie talentidest ja varasematest tulemustest.

Jagage näiteid oma varasematest töödest ja rääkige projektist üksikasjalikult, et anda sellele kontekst. Selgitage, mida saavutasite, kuidas seda tegite, ja kõige tipuks lisage kindlasti kliendi iseloomustus.

Soovite esitada võimalikult palju tõendeid selle kohta, et olete tõeline äri.

Kui teil pole veebiarendaja palkamiseks eelarvet, kasutage seda Squarespace või Weebly, millel on WYSIWYG veebisaitide koostajad, mis muudavad selle kasutamise kõigile hõlpsaks.

Nüüd mõtlete ilmselt: "Kuidas ma saan oma portfelli kirjeid lisada, kui olen uus konsultant?"

Suurepärane küsimus! Siin on mõned viisid, kuidas seda teha.

Kasutage oma eelmise töökoha tööd (eeldusel, et teil on oma endiste tööandjate nõusolek).

Töö, mida teete töötajana, on täielikult kooskõlas teie tööga konsultandina. Kui olete finantsnõustaja, kes töötas varem raamatupidamisosakonnas, jagage oma potentsiaalsetele klientidele, kuidas teie eelmine tööandja teie tööst kasu sai. Või kui olete SEO konsultant, selgitage, kuidas teie oskused on aidanud klientidel Google'is konkreetse märksõna puhul olla 1. kohal.

Tagasiside saamiseks pakkuge tööd madalama hinnaga .

Peamine on siin mitte sundida kedagi tagasisidet andma. Andke neile lihtsalt teada, et maksate vähem, kuna olete alles alustamas, ja loodate kogemuste omandamisel rohkem tagasisidet saada.

Pakume arvustuste eest tasuta tööd .

Kuigi mõned inimesed ajavad oma nina püsti, kui mõelda tasuta tööle, siis tõsi on see, et paljud uued konsultandid teevad seda selleks, et jalg ukse vahele saada.

 

Puhastage oma sotsiaalmeedia kontod. Konsultatsiooniäri

Tehke oma nimele kiire Google'i otsing. Mida sa leiad?

Kas oleksite tulemustega rahul, kui teie potentsiaalsed kliendid need leiaksid? Kui teil on unustatud peofotodega Instagrami konto või mahajäetud Twitteri konto, millel pole teie ettevõttega mingit pistmist, kas kustutage need, tehke need privaatseks või, mis veelgi parem, alustage uuesti, postitades artikleid ja näpunäiteid, mis aitavad teie ideaalse kliendi probleemi lahendada. probleeme. Probleemid.

 

Optimeerige oma LinkedIni profiil. Konsultatsiooniäri

Erinevalt Twitterist, Instagramist või Facebookist; LinkedIn on ainus koht, mis on pühendatud ainult ärisidemetele. Seega on see suurepärane koht potentsiaalsete klientide leidmiseks, kes on valmis teie nõustamisteenuseid pakkuma.

Mõned kiired näpunäited oma LinkedIni profiili optimeerimiseks:

• Täitke oma profiil : Teie potentsiaalne klient soovib teie kohta võimalikult palju teada saada. Seega jagage, mida teie konsultatsiooniteenus pakub. Täitke oma profiil ja loetlege kõik ametikohad, millel olete kunagi olnud, ja oma saavutused.
• Isikupärastage oma profiili URL : LinkedIn pakub võimalust kasutada oma profiili jaoks privaatset URL-i. Klõpsake oma profiililehel " Muuda avalikku profiili ja URL-i" paremal. Peatükis " Muutke oma URL-i" Paremal paanil klõpsake oma avaliku profiili URL-i kõrval olevat ikooni Redigeeri ja sisestage eelistatud kohandatud URL, kuid muutke see professionaalseks!
• Küsi soovitusi : teie konsultatsiooniettevõte võib olla liiga uus, et saada soovitusi, kuid kindlasti võite saada viiteid töökohtadele, mida olete varem töötanud. Kasutage seda funktsiooni oma oskuste näitamiseks.
• Tegema professionaalne peapilt : Veenduge, et teie profiilil oleks foto ja tehke sellest hea.

 

2. Kust leida kliendikonsultante. Konsultatsiooniäri

Nüüd, kui olete loonud suurepärase portfelli, parandage oma kohalolekut sotsiaalsed võrgustikud ja laiendasite oma LinkedIni profiili, olete valmis, et mõned kliendid neid näevad. Nüüd on küsimus: kuidas kavatsete uusi kliente leida?

Avalda veebisait

Ma ei saa ülehinnata, kui võimas on teie kui ettevõtte omaniku jaoks säilitada ühtsete ja väärtuslike sõnumitega veebisait või ajaveebi. Teie ajaveeb muutub hindamatuks vara, mis aitab lugejatel teid tundma õppida, teilt õppida ja lõpuks teid palgata.

Optimeerige oma sait Google'i jaoks.

Kui plaanite töötada klientidega kohalikul tasandil vajate oma piirkonna konsultantide järjestamiseks kohalikku SEO-d. Lisaks peaksite tagama, et iga ajaveebi postitus oleks optimeeritud märksõnade jaoks, mida teie ideaalsed kliendid võivad otsida.

Avaldage ajaveebi postitusi, mis võivad vastata teie ideaalse kliendi küsimustele.

See pole mitte ainult suurepärane SEO jaoks, vaid aitab teil ka oma niši eksperdina silma paista. Võtsin hiljuti tööle kirjutamistreeneri, sest lugesin tema ajaveebi, sain tema kogemustest rohkem teada ja hakkasin teda usaldama. Ühes oma ajaveebi postituses mainis ta lühidalt, et pakub juhendamine artiklite kirjutamise kohta ja sellel on link selle teenuste lehele. Võtsin ta kohe tööle. Veenduge, et teie veebisaidil oleks silmapaistev leht „Töö minuga”. Sellel lehel kirjeldage üksikasjalikult, milliseid teenuseid pakute ja kuidas teie potentsiaalsed kliendid saavad nendega ühendust võtta.

 

Vabade töökohtade kuulutused. Konsultatsiooniäri

Paljud ettevõtted investeerivad palju ressursse pikaajalistesse töökohtadesse, et täita vajadusi, mida konsultant suudab kõige paremini rahuldada. Ainus, mida teha saad, on vastata töökuulutustele, kuid pakkuda neile hoopis oma nõustamisteenust.

Proovige seda paigutada raha säästmise viisina.

Näiteks selle asemel, et idufirma palkaks täiskohaga tehnoloogiajuhi turundust strateegia väljatöötamiseks uue toote turule toomisel, kas neil poleks parem palgata turunduskonsultant, kes suudab strateegia välja töötada ja seejärel selle neile üle anda. aru saada? Märkige, et see vabastab nad lisakuludest, näiteks töötajate hüvitistest. Üks hoiatus: tehke kohe selgeks, et te ei kandideeri loetletud ametikohale, vastasel juhul võite raisata mõlema poole aega.

 

Eelmiste ja praeguste klientide soovitused. Konsultatsiooniäri

Isegi kui teie töösuhe konsultatsioonikliendiga paraneb, ärge vaadake seda kui lõppu.

Peate ühendust hoidma ja vallandamise protsess avaldab neile muljet; Lõppude lõpuks ei tea sa kunagi, millal nad võivad sind uuesti palgata. Lisaks teavad nad tõenäoliselt kedagi, kes vajab teie abi.

Iga kliendiga seotud projekti lõpus meeldib mulle saata välise meilile, mis teeb järgmist:

• Tänan neid nende äri eest.
• Loetleb üksused koos tulemustega, mida aitasite neil saavutada.
• Küsib neilt tagasisidet (nende loal saab selle hiljem tagasisideks muuta).
• Küsige neilt, kas nad saavad teid suunata teise inimese juurde, kes võib samuti teie abi vajada.

Siin on mall, mida saate kasutada:

Tere [kliendi nimi]! Nüüd, kui oleme lõpetamas tööd [projekti nimi], tahaksin üle vaadata mõned asjad, mida oleme koos veedetud aja jooksul saavutanud:

• • [tulemused 1]

• • [tulemused 2]

• • [tulemused 3]

Teiega on olnud rõõm töötada ja ma olen väga uhke tulemuste üle, mida me koos oleme näinud. Iga projekti lõpus tahaksin küsida oma klientidelt paar küsimust, et saaksin oma teenuseid jätkuvalt täiustada. Kui olete minu tööga rahul, sooviksin kasutada mõnda teie vastust ka oma veebisaidi iseloomustuses ja turundusmaterjalides koos teie nime ja URL-iga. Kas see sobib teile? Palun vastake Internetis järgmistele küsimustele:

1. Mis ajendas teid konsultanti palkama?
2. Millised kahtlused tekkisid teil konsultanti otsides?
3. Milliseid tulemusi aitasin teil saavutada?
4. Mis teile minuga koos töötades kõige rohkem meeldis?
5. Mida oleksin saanud paremini teha?
6. Kas soovitaksite mind oma kolleegidele? Kui jah, siis millisele inimesele oleks teie arvates minuga koostööst kasu?
7. Kas soovite midagi lisada?

Loodetavasti, kui olete saanud oma kliendi vastused nendele vastustele, on need head ja neid saab tagasisidena kasutada.

 

Külm pitching

Cold pitching konsultatsiooniäris on klientide hankimise tehnika, mille käigus konsultandid pöörduvad oma teenuste pakkumiseks potentsiaalsete klientide poole, kellega pole varem kontakti olnud. See protsess võib olla keeruline, kuna see nõuab veenmist, selgust ja kliendi vajaduste mõistmist. Siin on mõned näpunäited, kuidas oma konsultatsiooniettevõttes tõhusat külmavärki luua:

1. Uurige oma sihtrühma:

   • Enne kui hakkate külmkappi panema, uurige põhjalikult oma sihtgrupp. Kliendi probleemide ja vajaduste mõistmine aitab teil kohandada oma pitchingut nende konkreetsete vajadustega.

2. Konsultatsiooniettevõte. Keskenduge väärtustele:

   • Rõhutage väärtust, mida teie nõustamine võib kliendile pakkuda. Selgitage, kuidas nad teiega koostööst kasu saavad ja kuidas see aitab neil oma ärieesmärke saavutada.

3. Isikupärastamine:

   • Näidake, et olete võtnud aega nende ettevõtte uurimiseks. Mainige konkreetsed näited, mis näitavad teie arusaamist ja kogemusi nende valdkonnas.

4. Konsultatsiooniäri. Selge ja lühike helikõrgus:

   • Teie ettepanek peaks olema selge ja lühike. Vältige alguses liiga tehnilist olemist. Keskenduge sellele, kuidas saate nende probleeme lahendada.

5. Lõpetuseks kutsega dialoogile:

   • Lõpetage oma külm vestlus pakkumisega arutada täiendavaid üksikasju või leppida kokku kohtumine põhjalikumaks aruteluks. Looge võimalus edasiseks suhtlemiseks.

6. Konsultatsiooniäri. Professionaalne elektrooniline allkiri:

   • Lisage oma e-posti allkirja lühike, kuid informatiivne lause oma konsultatsiooniettevõtte kohta, et köita nende klientide tähelepanu, kellega suhtlete meili teel.

7. Järgige reaktsiooni:

   • Jälgige tähelepanelikult reaktsioone oma väljakule. Vastake küsimustele ja tagasisidele ning kohandage oma lähenemisviisi vastavalt asjaoludele.

Cold pitching nõuab enesekindlust, suhtlemisoskust ja oskust olukorraga kiiresti kohaneda. See on tõhus viis uute klientide meelitamiseks, kuid nõuab ka kannatlikkust ja püsivust.

 

3. Kuidas uue kliendini jõuda. Konsultatsiooniäri

Eriti oluline on külma pitchimise kunsti täiustamine. Pidage meeles, et see inimene ei palunud teil talle meili saata. Nad ei tunne sind.

Tegelikult on neil põhjust teie ettepanekut ignoreerida. Teid ootavad ees mõned rasked väljakutsed, mida tuleb ületada.

Uute klientide meelitamiseks saate kasutada mitmeid strateegiaid.

Võiduvälja elemendid

Ole isiklik . Kui potentsiaalne klient avab teie meili ja näeb "Lugupeetud härra/proua" või "Lugupeetud ettevõtte omanik", on parem uskuda, et meil läheb otse rämpsposti.

Võtke aega, et teada saada selle inimese nimi, kellele kirjutate.

Kuid nime õigeks saamine on alles algus. Iga saadetud ettepanek peaks olema isikupärastatud viisil, mis näitab, et mõistate potentsiaalse kliendi äri, vajadusi või soove.

Tehke oma uurimistööd ja kulutage 30 minutit, et koostada iga potentsiaalse kliendi jaoks isikupärastatud sõnum. Kopeerimise ja kleepimise töö on ilmne ja adressaadile tundub, et te ei hooli sellest.

Tuvastage probleem ja lahendage see tasuta .

Olen suur ekspertteadmiste tasuta jagamise fänn, sest see võimaldab teil luua oma publiku usaldust ja tõestada, et teate, millest räägite.

See tasub end hiljem päris palju ära.

Seega ärge öelge neile oma meilis lihtsalt seda, mida soovite nende heaks teha, näiteks aidata teil oma Instagrami jälgijate arvu kasvatada, vaid öelge neile, kuidas kavatsete seda teha. Mida täpsem, seda parem.

See näitab, et olete oma uurimistöö teinud.

Näiteks kui ma tahtsin idufirmadele pakkuda SEO copywritingut, siis leidsin ühe startupi, kelle äpp mulle meeldis ja millega väga tahtsin koostööd teha. Enne nende tutvustamist tegin mõned märksõnauuringud ja asutajale saadetud meilis rääkisin talle, milliste märksõnade järgi tema ettevõte võiks järjestada ja kuidas ma kavatsen tal seda teha.

 

Andke neile võimalus öelda jah .

Kui proovite kedagi endaga äri ajama panna, ärge sundige teda hüppama! Lisage oma esitlusse kõik, mida nad vajavad, et otsustada, kas nad soovivad teiega koostööd teha, sealhulgas:

• Teie ees- ja perekonnanimi
• Link teie saidile
• Sinu telefoninumber

Esitage selge üleskutse tegevusele .

Nagu iga suure konversiooniga koopia puhul, peate lisama selge üleskutse tegevusele oma meili lõpus.

Mida soovite, et saaja teeks? Kas soovite, et nad korraldaksid oma müügilehtri strateegia ülevaatamiseks tasuta 15-minutilise kõne? Soovite, et nad vastaksid, mis kellaaegadel sel nädalal on võimalik oma kontosid arutada sotsiaalsed võrgustikud?

Ükskõik, mis toob selle kliendi müügilehtri järgmisse etappi, andke talle sellest kindlasti teada meili lõpus. Ja see on oluline: ärge tehke seda tohutut hüpet ega suurt investeeringut; nad tunnevad su lihtsalt ära!

Teie meilis olev üleskutse tegevusele peaks olema lihtne, hõlpsasti täidetav ja tasuta.

Selle asemel, et öelda: „Broneerige pakett sotsiaalsed võrgustikud täna 800 dollari eest”, proovige: "Millal saate 15 minutit rääkida sellest, kuidas saan aidata teil Instagrami kaudu rohkem müügivihjeid hankida?"

Jälgige. Alati .

Kui sa vastust ei saa, ära anna alla! Aga ära ka igavle.

Tavaliselt ootan nädala ja kui vastust ei saa, saadan järelmeili. Paljud müüjad soovitavad pärast seda veel paar korda korrata, kuid ausalt öeldes jätan selle ühele etapile.

Kui nad pärast kahte meili ei vasta, lahkun, sest ei taha saada endale tüütu konsultandi mainet.

4. Kuidas potentsiaalset klienti võluda. Konsultatsiooniäri

On loomulik, et igaüks tunneb end närvilisena enne võõra inimesega telefonikõne tegemist. Kuid kõne saamine on nende kliendiks muutmisel ülioluline.

Kui tunnete end närviliselt, proovige sõbraga mängida, peegli ees harjutada või isegi tundi minna. See võib alguses tunduda rumal, kuid nagu kõik muu, muutub see aja jooksul lihtsamaks.

Mida peaksite telefonikõne ajal ütlema? Usun kindlalt, et konsultandina peaksite vestlust juhtima.

Alustage koosoleku eesmärgi lühikirjeldusega. Võite öelda midagi sellist: „Aitäh, et leidsite aega 15-minutiliseks kõneks. Alustuseks esitan teile paar küsimust, et olla kindel, et sobime teile hästi. Seejärel võite muidugi minu teenuste kohta küsimusi esitada. Kõlab hästi?

Seejärel alustage probleemi esiletõstmisega, millega nad teie poole pöörduvad, ja kordage oma soovi.

Näiteks: „Tundub, et olete stressis ja vajate abi süsteemide juurutamisel, mis aitavad teil oma äri automatiseerida, et saaksite perega rohkem aega veeta. See on õige?"

Küsimused, mida ma alati küsin:

• Kuidas mõõdate edu? 

Mulle meeldib see küsimus, sest selleks, et klienti õnnelikuks teha, pead teadma, mis teda õnnelikuks teeb. Kas nad mõõdavad edu uute veebisaidi külastajate arvu järgi? Või mõõdavad nad edu tasuta rakenduse allalaadijate arvu järgi? Määrake edu varakult, et te ei tea kunagi, millised on eesmärgid.

• Kujutage ette oma unistuste elu pärast minuga töötamist. Kuidas see välja näeb?

 See küsimus on hea kahel põhjusel: nagu eelmine küsimus, aitab see teil mõista, mis teie kliendi jaoks tegelikult oluline on. Lisaks aitab see kliendil ette kujutada, mis tunne oleks teiega koos töötada, ja aitab neil visualiseerida teiega edu saavutamist.

• Millised kahtlused on teil minuga töötamise suhtes? 

See küsimus võib tunduda ebaviisakas, kuid see on minu lemmik. Sel ajal, kui teie potentsiaalsed kliendid kõnelevad, on see ideaalne aeg, et arutada kõiki teiega seotud muresid. Minu arvates näitab see ka enesekindlust, sest see näitab, et sa ei karda ausat tagasisidet ja avatud suhtlemist.

Vestluse lõpus vaadake üle, mida arutasite, jagage, miks arvate, et saate aidata, ja öelge neile, millised on järgmised sammud.

Tehke neile selgeks, millal nad võivad teilt pakkumise saada, ja seejärel võtke nendega ühendust.

5. Ideaalse konsultatsiooniettepaneku koostamine.

Pakkumisi on igasuguse kuju ja suurusega ning need varieeruvad suuresti sõltuvalt teie pakutavatest nõustamisteenustest. Mõned konsultandid esitavad esmalt ettepanekud ja seejärel individuaalsed lepingud.

Eelistan, et minu ettepanek ja leping oleksid ühe dokumendina, et klient saaks minu pakutavaga tutvuda ja seejärel ulatuse, ajakava ja hinna osas alla kirjutada.

Selles artiklis, mille link on allpool, vaatleme üksikasjalikumalt, kuidas kirjutada konsultatsiooniettepanekut, milliseid tööriistu vajate, ideaalse konsultatsiooniettepaneku anatoomiat ja mõningaid malle. Soovitan teil minna selle artikli juurde, kui soovite rohkem teada saada.

 Lühidalt, siin on peamised elemendid, mida peaksite oma konsultatsiooniettepanekusse lisama:

Kate

Tiitelleht on täpselt teie ettepaneku kaaneleht, kus kuvatakse teie ettevõtte kaubamärk, kliendi nimi, projekt ja kuupäev.

Kokkuvõte

Järgmine osa on kommenteeritud kokkuvõte, mis on üheleheküljeline kokkuvõte kogu projektist. Kokkuvõte peaks laias laastus hõlmama kliendi probleeme ja muresid ning seda, kuidas kavatsete neid lahendada või käsitleda.

Projekti kokkuvõte / Töö ulatus

Nüüd on see osa dokumendist, kus soovite olla ülikonkreetne, sest kui kardetud "ulatusala libisemine" oma inetu pea tõstab, on teil viitamiseks see dokument, milles on selgelt välja toodud, mida soovite (ja ei tee). ) Teeme seda pakutud tasu eest.

Seega, kui teid palgatakse kliendi ajaveebi kirjutama, lisage kindlasti, kui palju sõnu kirjutate, mitu muudatust lisatakse jne. Või kui teid palgatakse elutreeneriks, märkige, kui palju juhendamiskõnesid on kaasa arvatud iga kõne pikkus, teade, kas e-posti tugi on lubatud jne. Te ei tohiks jätta ruumi segadusse, vastasel juhul võite raisata aega ja raha.

Praktilised tulemused

Nagu töö ulatuse puhul, võite ka osutuda vajalikuks välja tuua tarned, mis on sisuliselt tuvastatavad lõpptooted, mille te kliendile "tarned".

Siin võib olla palju kattumisi, kuid töö ulatuse ja lõpptulemuste erinevust saab kõige paremini selgitada näitega.

Oletame, et olete vabakutseline copywriter, kes on palgatud kirjutama e-raamat meelitada ettevõttele potentsiaalseid kliente. Osa teie tööst võib hõlmata selliseid asju nagu ettevõtte kaubamärgi uurimine, konkurentide uurimine, kirjutamine e-raamat ja selle toimetamine.

Siiski, teie tulemus võib olla 10 000-sõnaline e-raamat, mis on täielikult vormindatud ja edastatud Google Docsi kaudu.

Ajakava

Hea konsultatsiooniettepanek vastab ootustele, seega pole soovimatuid üllatusi. Osa sellest nõuab kirjeldamist, millal kavatsete projekti lõpule viia.

Nii et ajaskaala jaotises vastake:

• Millal projekt algab?
• Millal projekt lõpeb?
• Kas on vaheetappe?

Mis puudutab viimast punkti, siis pikkade projektide puhul võib olla kasulik omada tehtud töö verstaposte. See aitab teil oma aega hallata ja suurendab kliendi kindlustunnet, et kõik läheb plaanipäraselt.

Osaliste vahendite vabastamiseks saate kasutada ka kontrollpunkte. Lihtsalt veenduge, et te ei segaks end liiga paljude sammudega, et võimaldada oma töövoos veidi paindlikkust.

Tasud ja maksetingimused

Tehke selgeks, millised on teie tasud ja mida need sisaldavad. Lisage ka maksetingimused, aktsepteeritud makseviisid ja maksetingimused.

Näiteks kui vajate 50-protsendilist sissemakset, öelge selgelt, et te ei alusta tööd enne, kui klient saadab esimese makse.

Kliendi nõuded

See nõustamisettepaneku osa ei ole nii populaarne, kuid ma isiklikult lisan selle alati ja pean seda oluliseks.

Tihti, kui nõustamisprojektides tekivad viivitused, langeb pudelikael kliendile. Näiteks teab iga veebiarendaja, kui raske on ehitusega takerduda, sest nad ootavad kliendilt ressursse.

Kui teie töös on mõni osa, mida saaks teie süül peatada, lisage see kindlasti siia.

aegumiskuupäev

Jällegi, see ei ole populaarne ettepanekute konsulteerimise jaotis, kuid minu jaoks on see kohustuslik! Pakkumise aegumiskuupäeva määramine kaitseb teid selle eest, et potentsiaalne klient tuleb teie juurde kolm kuud hiljem ja soovib teie pakkumise vastu võtta.

Nagu teate, võite selleks ajaks olla täielikult broneeritud või teie hinnad võivad olla kõrgemad. Klient ei saa mõistlikult eeldada, et te loobute kõigest ja lõpetate oma ettepanekus märgitud projekti, kui ta ei tegutse kiiresti. Seetõttu soovitan kindlasti kliendile teada anda, kui pakkumine enam ei kehti.

 

Valikuline: lepingutingimused

Mõned konsultandid saadavad ettepaneku esmalt kliendile allkirjastamiseks ja kinnitamiseks ning siis  saadab kliendile eraldi lepingu. Eelistan säästa aega ja vaeva, kui minu ettepanek toimib ka lepinguna.

Kui otsustate oma pakkumise teha pakkumise ja lepingu kombinatsioonina, lisage siia kõik tingimused.

Levinud on tühistamine, maksetingimused ja sõltumatu töövõtja sätted. Kui vajate abi, kasutage mõne ülalmainitud teenuse ettepaneku malli.

Kuidas konsultatsiooniettepanekut esitada

Kui olete oma ettepaneku ette valmistanud, saate teha asja kiireks ja lihtsaks, esitades selle veebis elektrooniliseks allkirjaks.

Proovige tasuta tööriistana JA.CO — see võimaldab saata pakkumisi ja saada teateid, kui neid vaadatakse.

Mida teha, kui klient soovib parandusi?

Tavaliselt küsib klient ettepanekusse muudatusi enne selle allkirjastamist. Ärge olge ärritunud; see kõik on osa läbirääkimisprotsessist.

Kõige parem on nendega telefoni teel rääkida, et arutada, mis neid häirib ja mida nad muuta tahaksid. Seejärel andke neile teada, kui kaua kulub teil ettepaneku läbivaatamine ja uuesti esitamine.

Tellimisäri

Muud ettepanekud ettepanekuteks. Konsultatsiooniäri

Esitage kohe oma konsultatsiooniettepanek. Esitage oma ettepanek kindlasti lubatud tähtajaks ja kuupäevaks. See on veelgi parem, kui saate seda teha 24 tunni jooksul.

Jätkake ükskõik mida. Nii et saatsite pakkumise kaks päeva tagasi ja pole vastu võtnud? Olge alati uudistega kursis.

Olge alati uudistega kursis.

Ja pidage meeles, et järeltegevus on veel üks müügivõimalus. Nii et ärge öelge: "Ma lihtsalt jälgin. Kas teil on pärast meie kõnet veel küsimusi? » Lisa väärtust, korrates seda, mida klient soovib, ja pakkudes nõu, kuidas aitad tal seda saavutada.

Siin on näide:

Tere [potentsiaalne kliendi nimi]! Mulle meeldis väga meie eilne kõne ja mõtlesin sellele, mida ütlesite Instagrami tugevama kohaloleku vajaduse kohta. Arvan, et võiksite hakata oma nišis mõjutajatega koostööd tegema, et oma brändi tugevdada. Lisasin loendi Instagrami mõjutajatest, kelle olen tuvastanud ja mis sobiksid ideaalselt teie ettevõtte jaoks. Kuidas sa arvad? Ja andke mulle teada, kui teil on pakkumise kohta küsimusi. Võtan hea meelega uue kõne vastu. Ma tõesti arvan, et saame hästi koostööd teha, et töötada välja Instagrami strateegia, mis suurendab teie müüki vähemalt 20%.

Korrake alati oma kliendi tõelist soovi. Näiteks vajavad nad enamat kui lihtsalt sotsiaalmeedia konsultanti. Nad tahavad suurendada müüki, kasutades Instagrami jõudu.

Tõestage neile, et saate, mida nad tahavad, ja nad palkavad teid. Muidugi ärge andke tühje lubadusi. Rääkige neile, miks olete kindel, et saate neid aidata, ja tuletage neile meelde tulemusi, mida olete varem aidanud teistel saavutada.

6. Punased lipud ja viisid reageerimiseks. Konsultatsiooniäri

Kliendid on ka inimesed. Neil on oma ambitsioonid, motiivid ja eesmärgid. Mõnikord ei pruugi need asjad olla teie pakutavad asjad.

Kui kohtate klienti, kellel on mõni neist punastest lippudest, on siin mõned näpunäited, kuidas keerulisest olukorrast üle saada ja potentsiaalset klienti meelitada.

Klient on hinnas kinni. Konsultatsiooniäri

On arusaadav, et potentsiaalne klient kõhkleb suure investeeringu tegemisel; lõppude lõpuks on nad just sinuga kohtunud ega saa olla kindel, et täidad oma lubadust.

Kui aga potentsiaalne klient alahindab teie teenuseid või üritab tehingut sõlmida, jookske.

Mulle meeldib sellest põhimõttest kinni pidada: ärge kunagi rääkige hinna üle, vaid ainult ulatuse üle. Teisisõnu, te ei tohiks oma hinda langetada, kuna see jääb potentsiaalse kliendi eelarvest välja. Küll aga saab töömahtu vähendada ja seeläbi hinda alandada.

Ärge kunagi rääkige hinna üle, vaid ainult ulatuse üle.

Miks peaksite läbirääkimisi pidama pigem mahu kui hinna üle? Kui alandate oma kliendi hindu, annab see märku mitmest asjast.

• Teie panuseid ei tehtud kunagi ja te tõmbasite need tühjast välja.
• See klient alahindab teie teenuseid ja teadmisi.
• Tõenäoliselt teeb see klient tulevikus midagi sarnast ja/või temast saab keeruline klient, sest ta lihtsalt otsib tehingut.

Brändi pooldajad. Kuidas luua brändi pooldajate armee?

Klient pole kindel, et oled tema jaoks õige konsultant. Konsultatsiooniäri

Mõnikord elate läbi väljakutse ja arvate, et keegi on täiuslik, kuid ta pole sinus nii kindel.

Selleks et anda teile võimalus neid tabada, vähendades samal ajal nende riski, saate teha mõnda asja.

• Paku tasulist prooviversiooni . Võib-olla pole klient valmis pühenduma kolmekuulisele koolitusprogrammile, mille investeering on 2997 dollarit. Aga võib-olla on nad nõus seda ühe kuu 1000 dollari eest proovima.
• Pakkuge raha tagasi garantii (riskantne) . Oma usalduse demonstreerimiseks võite pakkuda raha tagasi garantii. Lihtsalt mõista, et see on teie jaoks suur risk. Kui otsustate seda teed minna, määratlege kindlasti selgelt garantiitingimused, vormistage see kirjalikult ja allkirjastage see.

Klient arvab, et see peaks olema "lihtne". Konsultatsiooniäri

See on hiiglaslik punane lipp. Kui klient lükkab teie hindu või tähtaegu edasi, öeldes: "See peaks olema lihtne töö" või "See ei tohiks nii kaua aega võtta", alahindab ta tõsiselt, mida hea nõustamine endaga kaasa toob.

Kui see oleks tõesti nii lihtne, oleksid nad seda ise teinud!

Klient ei näe tegelikku väärtust ja selle keerukuse tõttu, mida sa tema heaks teha üritad, pole ta ilmselt ideaalne klient.

Kui otsustate nendega koostööd teha, on nad tõenäoliselt valivad ja kannatamatud, sest lõppude lõpuks arvasid nad, et see peaks nagunii "lihtne" olema.

Volditud vihik. Jäta mulje.

Kliendil on sellega kiire

Paljud konsultandid võtavad hädaabitasu, kui kliendil on vaja midagi kiiresti teha. Miks?

Mõelge kiireloomulisusele kui vahendile. Sellel peaks olema kaks erinevat eesmärki:

1. Kiirtasud peaksid heidutama kliente kiirtööde taotlemisest.
2. Kiireloomulised tasud peaksid katma teie alternatiivkulud

Nii et kui klient ütleb teile, et tal on homme pärastlõunal midagi vaja, on kiireloomulisuse eest lisatasu võtmine täiesti vastuvõetav. Kui nad keelduvad, ei ole nad tõenäoliselt klient, kellega soovite koostööd teha.

Miks ei saa eirata tootjate turundust?

Kokkuvõtteks: kuidas meelitada konsultatsiooni kliente. Konsultatsiooniäri

Konsultatsiooniettevõttele kliendi leidmine pole nii keeruline, kui arvate, kuid see pole ka nii lihtne, kui võite loota.

Klientide meelitamine on palju enamat kui lihtsalt teadmine, kust otsida. Pidage meeles neid olulisi samme õige nõustamiskliendi leidmiseks:

• Looge veebis kohalolek, mis meelitab ligi õigeid kliente
• Looge suurepärane serveering
• Avastuskõne käsitlemine, et tagada teie ja teie kliendi sobivus.
• Kirjutage võitnud ettepanek
• Kõrvaldage kõik häired ja Läbirääkimised

See võib tunduda palju samme, kuid see muutub lihtsamaks, kui teie klientuur kasvab. Ja minu jaoks on kogu seda askeldamist väärt, et töötada klientidega, keda armastate, ja teha karjääri, mida armastate.

Milliseid meetodeid olete kasutanud oma konsultatsiooniärisse klientide meelitamiseks?

Trükikoda"АЗБУКА«