Hinnakujundusstrateegia

Hinnakujundusstrateegia on plaan või meetod, mida ettevõte kasutab oma toodete või teenuste hindade määramiseks. See strateegia määrab, kuidas ettevõte seab hindu oma eesmärkide saavutamiseks, võttes arvesse konkurentsikeskkonda, tootmiskulusid, klientide hinnatundlikkust ja muid tegureid. Hinnakujundusstrateegia on ettevõtte finantsedu ja turul turul konkurentsivõime jaoks ülioluline. Ainus kord, kui hinna määramine pole probleem, on siis, kui olete "hinna võtja" ja peate määrama hinnad jooksva kursi järgi või üldse mitte midagi müüma. See juhtub tavaliselt ainult peaaegu täiuslikel turutingimustel, kus tooted on praktiliselt identsed. Enamasti on hinnaotsused ühed kõige keerulisemad, mida ettevõte peab tegema.

Nende otsuste kaalumisel on oluline eristada hinnastrateegiat ja taktikat. Strateegia hõlmab esimest korda hindade määramist kas uuele tootele või uuel turul olemasolevale tootele; Taktika on hindade muutmine. Muudatusi saab algatada kas omaalgatuslikult (kasumlikkuse parandamiseks või edendamise vahendina) või vastusena välistele muutustele (näiteks konkurendi kuludes või hindades).

Hinnakujundusstrateegia

Hinnastrateegia peaks olema teie turupositsioneerimise otsuse lahutamatu osa, mis omakorda sõltub suuresti teie üldisest äriarengu strateegiast ja turundusplaanidest.

Tavaliselt ei kehtesta ettevõtted ühtset hinda, vaid pigem hinnastruktuuri, mis kajastab erinevusi geograafilises nõudluses ja kuludes, turusegmendi nõudeid, ostude tähtaegu, tellimuste taset, tarnesagedust, garantiisid, teeninduslepinguid ja muid tegureid. allahindlusi, hüvitisi ja reklaamitoetust, teenib ettevõte harva iga müüdava tooteühiku pealt sama kasumit. Siin vaatleme mõnda kohanemisstrateegiad hindadele: geograafiline hinnakujundus, hinnasoodustused ja lisatasud, soodushinnad, diskrimineeriv hinnakujundus ja tootevaliku hinnakujundus.

Geograafiline hinnakujundus (sularaha. Vastukaubandus. Barter) hinnastrateegia

Geograafiline hinnakujundus tähendab, et ettevõte otsustab, kuidas määrata erinev oma toodete hinnad. Ostjad erinevates kohtades ja riikides. Näiteks kas ettevõte peaks kaugklientidelt küsima kõrgemat hinda, et katta kõrgemaid saatmiskulusid, või madalamat hinda, et saada täiendavat äri? Teine küsimus on, kuidas raha saada. See probleem on kriitiline, kui ostjatel puudub ostude eest tasumiseks kõva valuuta. Paljud ostjad soovivad pakkuda tasu eest muid kaupu, mida tuntakse vastukaubandusena. Ameerika ettevõtted on sageli sunnitud tegelema vastukaubandusega, kui nad soovivad äri teha. Vastukaubandus võib moodustada 15–25 protsenti ülemaailmsest kaubandusest ja sellel on mitu vormi: vahetustehingud, tasaarvestustehingud, tagasiostulepingud ja tasaarvestused.

Vahetus -

kaupade otsevahetus ilma rahata ja ilma kolmandate isikute osaluseta.

Hinnakujundusstrateegia. Hüvitise leping -

müüja saab osa maksest sularahas ja ülejäänu toodetena. Briti lennukitootja müüs Brasiiliasse lennukeid 70 protsendi eest sularahas ja ülejäänu kohvis. Hinnakujundusstrateegia

Väljaostu leping -

müüja müüb seadmeid, seadmeid või tehnoloogiat teise riiki ja nõustub sellega nõustuma tooted osalise tasunatoodetud kaasasolevate seadmete abil. USA. Keemiaettevõte ehitas India ettevõttele tehase ja võttis osalise tasu eest sularahas ja ülejäänud osa tehases toodetud kemikaalides.

Hinnakujundusstrateegia. Test -

müüja saab täieliku makse sularahas, kuid on nõus kulutama selles riigis kindlaksmääratud aja jooksul märkimisväärse summa raha. Näiteks müüb PepsiCo oma koolasiirupit Venemaale rublade eest ja on nõus ostma teatud kursiga Vene viina USA-s müügiks.

Hinnasoodustused ja lisatasud

Allahindluste roll. Sooduspakkumised võivad olla kasulik taktika vastuseks konkurendi agressiivsele konkurentsile. Siiski võib allahindlus olla ohtlik, kui seda ei kontrollita hoolikalt ja seda ei peeta teie üldise turunduse osaks strateegia . Allahindlus on paljudes tööstusharudes laialt levinud – mõnes on see nii laialt levinud, et muudab tavapärased hinnakirjad praktiliselt mõttetuks. Hinnakujundusstrateegia

See ei tähenda, et hinna allahindluses oleks midagi erilist, kui saate vastutasuks midagi konkreetset, mida soovite. Probleem on selles, et liiga sageli satuvad ettevõtted sularaha, koguse ja muude allahindluste keerukasse struktuuri, saades samal ajal vastutasuks mitte midagi peale madalama kasumimarginaali. Vaatame lühidalt peamisi tänapäeval levinud allahindluste liike.

Sularaha- ja arveldussoodustused –

need on loodud maksete kiiremaks tegemiseks. Kuna sellised allahindlused peavad aga tegeliku mõju saavutamiseks olema vähemalt 2,5% kuus, tähendab see, et maksate oma kliendile 30% aastaintressi, et koguda raha, mis teile niikuinii võlgneb. Lisaks kasutavad kliendid sageli kõiki allahindlusi ega maksa ikka õigel ajal, nii et kaotate mõlemal viisil. Usume, et palju parem on need allahindlused täielikult kaotada ja võtta kasutusele tõhus krediidikontrollisüsteem või muuta oma äritingimusi nii, et saaksite selle asemel tasuda tasumata arvetele lisatasu. Ehkki võite selle tõttu kaotada osa oma ettevõttest, on nemad tõenäoliselt niikuinii kõige halvemad maksjad. Kui mõned kliendid ei maksa teile kuude kaupa, on tõenäoliselt parem püüda meelitada teisi, kes seda maksavad. Hinnakujundusstrateegia

Hinnakujundusstrateegia. Hulgimüügi allahindlused .

Probleem on selles, et pärast avaldatud hinnakirja vormistamist muutuvad need teie hinnastruktuuri lahutamatuks osaks ja selle tulemusena võib nende mõju kaduda. Kui te ei ole eriti ettevaatlik, ehkki need aitasid teil ettevõtte alguses võita, on lõpuks ainus nende mõju teie kasumi rikkumine. Üldreeglina postitage vaid minimaalsed mahulised allahindlused – tõenäoliselt püüavad teie suurimad kliendid niikuinii millegi lisakokkuleppele jõuda. Samuti hoidke väikeseid allahindlusi, et teil oleks midagi laos, kui teie kliendid teie heaks midagi täiendavat teevad, näiteks pakuvad teile ühekordset pakkumist või osana erikampaaniast.

Kampaania allahindlused -

Need on parimat tüüpi allahindlused, kuna need võimaldavad teil jääda paindlikuks. Mõnikord on soov müügile lisatõuge anda – näiteks liigutada vana toode enne uuema turule toomist. Sellistel aegadel võivad need eripakkumised või soodusallahindlused abiks olla. Kuid proovige mõelda ebatavalistele ettepanekutele - suurem pakend sama hinnaga või "viis n[riisi neljast" võib sageli tekitada rohkem huvi kui otsene allahindlusprotsent. Samuti hoolitsevad nad selle eest, et lõppkasutaja saaks vähemalt osa kasust, mida muud tüüpi allahindluste puhul alati ei juhtu. Veel kaks punkti, mida meeles pidada:

Veenduge, et säilitaksite kontrolli erilise üle tutvustusi , konkreetse eesmärgiga, alguses ja lõpus. Eemaldage need kindlasti niipea, kui need pole enam kasulikud.

Hinnakujundusstrateegia

Veenduge, et teie pakkumised oleksid seotud müügiga, mitte ainult tellimustega. Vastasel juhul võite avastada, et teie tellimused täidetakse mõnda aega, millele järgneb viljatu periood, kuni teie klient varustab lõppkasutajat oma kogunenud laoseisust.

Ilmselgelt on allahindluste roll ettevõtteti erinev ja kõik ülaltoodud kommentaarid ei kehti teie kohta. Osa teie võimalusest allahindlusi minimeerida või kaotada sõltub teie toote hinnavälistest eelistest. Kuid olenemata äritegevusest peaksite alati endalt küsima, mida teie allahindlused peaksid saavutama, kas need on tõhusad ja kui kaua need eeldatavalt kestavad. Üldiselt hoidke standardsed allahindlused madalad, et säilitada maksimaalne paindlikkus ja tagada, et need sobiksid teie üldise turundus- ja hinnastrateegiaga.

Reklaami hinnakujundusstrateegiad. Hinnakujundusstrateegia

Ettevõtted saavad varajase ostmise soodustamiseks kasutada mitmeid hinnastamismeetodeid:

kahjumlik hinnakujundus -

supermarketid ja kaubamajad alandavad sageli hindu tublisti kuulsad kaubamärgidlisaliikluse stimuleerimiseks. Tasub ära, kui tulu täiendavalt müük kompenseerib madalamaid marginaale "boss-liider" toodete jaoks. Kahjumis juhtivate kaubamärkide tootjad on tavaliselt vastu, kuna see tava võib kaubamärgi mainet nõrgendada ja tuua kaasa kaebusi jaemüüjatelt, kes nõuavad hinnakirja hinda. Tootjad püüdsid hoida vahendajaid kehtestamast kahjumi juhtivaid hindu, tehes lobitööd jaemüügihindade ja teenuste seaduste nimel, kuid need seadused tühistati.

Eriürituse hinnad – 

müüjad kehtestavad teatud hooaegadel erihinnad, et meelitada rohkem kliente.

Rahalised allahindlused -

autofirmad ja muud tootvad ettevõtted tarbekaubad, pakuvad rahalisi allahindlusi, et soodustada tootjate toodete ostmist kindlaksmääratud aja jooksul. Allahindlused võivad aidata laoseisu puhastada, ilma et see vähendaks märgitud hinnakirja hinda. Hinnakujundusstrateegia

Hinnakujundusstrateegia. Madala intressiga rahastamine -

Selle asemel, et hinda alandada, saab ettevõte pakkuda klientidele finantseerimist vastu madal huvi. Autotootjad on klientide meelitamiseks teatanud isegi intressivabast rahastamisest.

Pikemad maksetähtajad -

Müüjad, eriti hüpoteeklaenupangad ja autofirmad, venitavad laene pikemateks tähtaegadeks ja vähendavad seega igakuisi makseid. Tarbijad on sageli vähem mures laenu maksumuse (st intressimäära) pärast ja rohkem selle pärast, kas nad saavad igakuist makset endale lubada.

Garantiid ja teeninduslepingud -

ettevõtted saavad müüki suurendada, lisades tasuta või madala hinnaga garantii- või teeninduslepingu. Hinnakujundusstrateegia

Hinnakujundusstrateegia. Psühholoogiline allahindlus -

see strateegia hõlmab kunstlikult kõrge hinna määramist ja seejärel toote pakkumist märkimisväärse kokkuhoiuga.

Reklaamhinnakujundusstrateegiad on sageli nullsummamäng. Kui need töötavad, kopeerivad konkurendid neid ja need muutuvad vähem tõhusaks. Kui nad ei toimi, raiskavad nad raha, mida saaks investeerida muudesse turundustööriistadesse, nagu näiteks toodete ja teenuste kvaliteedi parandamine või toote maine tugevdamine reklaami kaudu.

Diskrimineerivad hinnastrateegiad

Ettevõtted kohandavad sageli oma baashinda, et võtta arvesse erinevusi klientides, toodetes, asukohtades jne. Hinnadiskrimineerimine toimub siis, kui ettevõte müüb toodet või teenust kahe või enama hinnaga, mis ei kajasta proportsionaalset kulude erinevust. Esimese astme hinnadiskrimineerimise korral küsib müüja igalt ostjalt eraldi hinda sõltuvalt tema nõudluse intensiivsusest. Teise astme hinnadiskrimineerimisel nõuab müüja ostjatelt, kes ostavad suuremaid koguseid, vähem tasu. Kolmanda astme hinnadiskrimineerimise korral nõuab müüja erinevatelt ostjarühmadelt erinevaid summasid, näiteks järgmistel juhtudel:

Hinnakujundusstrateegia. Kliendisegmendi hinnakujundus -

erinevad kliendirühmad nõuavad sama toote või teenuse eest erinevat hinda. Näiteks nõuavad muuseumid üliõpilastelt ja pensionäridelt sageli madalamat sissepääsutasu. Hinnakujundusstrateegia

Hinnakujundus toote kujul -

toote erinevate versioonide hind on erinev, kuid mitte proportsionaalselt nende vastavate kuludega.

Piltide hinnad.

Mõned ettevõtted hindavad sama toodet kahel erineval tasemel vastavalt piltide erinevustele. Parfüümitootja saab panna parfüümi ühte pudelisse, anda sellele nime ja pildi ning määrata aktsiahinna. 50. Ta saab sama parfüümi uuesti täita teises pudelis, millel on erinev nimi ja pilt, hinnaga 200 ruupiat.

Hinnakujundus kanalil -

Coca-Colal on erinev hind olenevalt sellest, kas see ostetakse peenest restoranist, kiirtoidurestoranist või automaadist. Hinnakujundusstrateegia

Hinnakujundus asukoha järgi -

sama toote hind on erinevates asukohtades erinev, isegi kui tarneväärtus on igas asukohas sama. Teater muudab istekohtade hinnad erinevates kohtades sõltuvalt publiku eelistustest.

Aja hind -

hinnad varieeruvad olenevalt aastaajast, päevast või kellaajast. Kommunaalkulud erinevad kommertskasutajatele sõltuvalt kellaajast ja nädalavahetustest ning tööpäevadest. Restoranid maksavad varajaste klientide eest vähem. Nädalavahetustel maksavad hotellid vähem. Hotellid ja lennufirmad kasutavad tootluse hinda, mille kohaselt nad pakuvad müümata varude eest madalamaid hindu vahetult enne selle aegumist. Coca-Cola kaalus kuumadel päevadel traadita tehnoloogia abil sooda hinda tõstmist automaatides ja külmadel päevadel hindade langetamist. Klientidele see idee aga nii väga ei meeldinud, et Coke sellest loobus.

Hinnakujundusstrateegia

Et hinnadiskrimineerimine toimiks, peavad olema teatud tingimused. Esiteks peab turg olema võimeline segmenteeruma ja segmentidel peab olema erinev nõudluse intensiivsus. Teiseks madalama hinnasegmendi esindajad. Ei saa toodet edasi müüa kõrgemasse hinnasegmenti. Kolmandaks ei tohiks konkurendid olla võimelised müüma ettevõtet madalama hinnaga kõrgemas hinnasegmendis. Neljandaks ei tohiks turu segmenteerimise ja jälgimise kulud ületada hinnadiskrimineerimisest saadavat lisatulu. Viiendaks ei tohiks sellised tavad põhjustada klientide rahulolematust ega halba tahet. Kuuendaks ei tohiks teatud hinnadiskrimineerimise vorm olla ebaseaduslik.

Mitmes tööstusharus toimunud dereguleerimise tulemusena on konkurendid hakanud sagedamini kasutama diskrimineerivat hinnakujundust. Lennufirmad võtavad sama lennu reisijatelt sõltuvalt istekoha klassist erinevaid hindu; kellaaeg (hommikune või õhtune treener); nädalapäev (töö või nädalavahetus); hooaeg; isiku ettevõte, minevik, staatus (noor, sõjaväelane, pensionär); ja nii edasi. Lennufirmad kasutavad tulude hinda, et saada võimalikult palju tulu. Hinnakujundusstrateegia

Arvutitehnoloogia võimaldab müüjatel kasutada diskrimineerivat hinnakujundust. Näiteks võivad nad kasutada tarkvara, mis jälgib klientide liikumist veebis ning võimaldab pakkumisi ja hindu kohandada. Uued tarkvararakendused võimaldavad aga ka ostjatel müüjaid vahet teha, võrreldes hindu koheselt.

Tootevaliku hinnad. Hinnakujundusstrateegia

Hinnakujunduse loogikat tuleb muuta, kui toode kuulub vahemikku. Sel juhul otsib ettevõte hindade komplekti, mis maksimeerib kogu sortimendi kasumit. Hinnakujundus on keeruline, kuna erinevatel toodetel on nõudluse ja kulude suhted ning nende suhtes esineb erineval määral konkurentsi. Saame tuvastada kuus tootevaliku hinnakujundusega seotud olukorda: tootesarja hinnakujundus, funktsioonide hinnakujundus, toote täiendav hinnakujundus, kaheosaline hinnakujundus, kõrvalsaaduste hinnakujundus ja toodete komplekteerimise hinnakujundus.

Tootesarja hinnakujundus –

ettevõtted arendavad tavaliselt pigem tootesarju kui üksikuid tooteid ja kehtestavad hinnaastmeid. Paljudes kaubandusvaldkondades kasutavad müüjad oma sarja toodetele kehtestatud hinnajuhiseid. Meesterõivaste pood pakub meeste ülikondi kolmes hinnatasemes: 800, 1500 ja 4500 rubla. Ostjad seostavad ülikonnad madala, keskmise ja kõrge kvaliteediga kolme hinnakategooriaga. Müüja ülesanne on tuvastada tajutava kvaliteedi erinevused, mis õigustavad hinnaerinevust.

Hinnakujundusstrateegia. Lisafunktsioonide hinnad -

paljud ettevõtted pakuvad koos oma põhitootega täiendavaid tooteid, funktsioone ja teenuseid. Autoostjal on võimalik tellida elektrilised akende juhtseadmed, udueemaldid, Dimmerid, samuti pikendatud garantii. Hinnakujundus on keeruline küsimus; autofirmad peavad otsustama, millised kaubad hinna sisse arvata ja milliseid valikuna pakkuda. Restoranid seisavad silmitsi sarnase hinnaprobleemiga. Kliendid võivad sageli tellida lisaks toidule ka alkohoolseid jooke. Paljud restoranid hindavad alkoholi ja madalaid toiduhindu. Toidutulud katavad kulud ja liköör toob kasumit. See selgitab, miks serverid näevad sageli palju vaeva, et kliente jooke tellida. Teistes restoranides on alkoholihinnad madalad ja toiduainete hinnad kõrged, et äratada joojate tähelepanu. Hinnakujundusstrateegia

Hinnakujundus eest reguleeritud tooted -

eest Mõned tooted nõuavad abi- või abitoodete kasutamist. Raseerijate ja kaamerate tootjad küsivad nende eest sageli madalat hinda ning nõuavad kõrget juurdehindlust vastavalt žiletiterade ja kile eest. Mobiiltelefoniteenuse pakkuja võib pakkuda mobiiltelefoni tasuta, kui isik nõustub ostma kaheaastase telefoniteenuse.

Hinnakujundusstrateegia. Kaheosaline hinnakujundus -

teenindusettevõtted kasutavad sageli kaheosalist hinnakujundust, mis koosneb fikseeritud tasust ja muutuvast kasutustasust. Telefoni kasutajad maksavad minimaalset kuutasu, millele lisandub tasu miinimumnumbrit ületavate kõnede eest. Lõbustuspargid nõuavad sissepääsutasu, millele lisanduvad teatud miinimumi ületavad vaatamisväärsused. Teenindusettevõte seisab silmitsi tootehinnaga sarnase probleemiga, nimelt kui palju küsida põhiteenuse ja kui palju muutuva kasutuse eest. Kindlaksmääratud tasu peaks olema piisavalt madal, et julgustada teenust ostma; siis saab kasumit teenida kasutustasude kaudu. Hinnakujundusstrateegia

Kõrvaltoodete hinnakujundus 

teatud tootmine kaubad - liha, naftasaadused ja muud kemikaalid - põhjustab sageli kõrvalsaadusi. Kui kõrvalsaadustel on tarbijarühma jaoks väärtus, tuleks neid hinnata nende väärtuse alusel. Mis tahes kõrvalsaadustest saadav tulu võimaldab ettevõttel nõuda oma põhitoote eest madalamat hinda, kui konkurents sunnib seda tegema.

Hinnakujundusstrateegia. Pakendite hinnad -

müüjad ühendavad sageli tooteid ja funktsioone kokku. Puhas komplekteerimine toimub siis, kui ettevõte pakub oma tooteid ainult komplektina. Segapakendis pakub müüja kaupa nii üksikult kui ka komplektidena. Segakomplekti pakkumisel küsib müüja tavaliselt komplekti eest väiksemat tasu kui kauba eraldi ostmisel. Autotootja võib pakkuda valikute paketti, mis on väiksem kui kõigi lisavarustuse eraldi ostmine. Teatrifirma maksab hooajapileti eest vähem kui kõikide etenduste eraldi ostmise maksumus. Kuna kliendid ei pruugi plaaninud kõiki komponente osta, peaks hinnapaketi kokkuhoid olema piisavalt märkimisväärne, et meelitada neid komplekti ostma.