Downsell on turundus- ja müügistrateegia, mille puhul ettevõte pakub kliendile madalama hinnaga või odavamat toodet kui see, mida klient esmalt pakkus või kaalus. Seda strateegiat kasutatakse kliendi hoidmiseks, kes võis ostust loobuda kõrge hinna või muude põhjuste tõttu. E-kaubandus on jätkuvalt kiiresti kasvav, kuid konkurentsivõimeline turg.

Arvestades, et maailmas on 24 miljonit e-kaubandussaiti, on erinevate strateegiate õige rakendamine muutunud olulisemaks kui kunagi varem. Loomulikult on teie kaks peamist eesmärki tavaliselt maksimeerida konversiooni ja seeläbi maksimeerida tulu (ja seda üliolulist kasumit). Kuid te pole ainuke, kes endale need eesmärgid seab, kuidas siis lähimatest konkurentidest ette jääda?

Tõenäoliselt kasutate nende eesmärkide saavutamiseks juba mitmesuguseid strateegiaid: isikupärastatud meilid ja uuesti sihtimine, optimeeritud veebisait, mis pakub suurepärast kliendikogemust jne. Tõenäoliselt proovite oma tooteid müüa, pakkudes neile vaatavale tootele täiendavaid tooteid või kõrgema hinnaga alternatiive.

Siiski ei pööra paljud ettevõtted tähelepanu allamüügile, mis on potentsiaalselt suurepärane võimalus suhtarvu suurendamiseks konversioone ja suurendada Kogutulu teie e-kaubanduse veebisaidilt. Aga mis on allamüük? Ja mis veelgi olulisem, kuidas saate seda kasutada nende oluliste näitajate suurendamiseks ja parema kasumi saamiseks?

Mis on allamüük?

Allamüük on lihtsalt ülesmüügi vastand. See on siis, kui pakute kliendile kaupa, mis on odavam kui see, mida ta vaatas, kuid otsustas mitte osta. Miks te pakute midagi odavamat? Kui ostja otsustab toodet mitte osta, on selle otsuse kõige levinum põhjus toote hind.

Oletame näiteks, et juhite arvutipoodi. Klient kaalus konkreetset mudelit, kuid see ületas tema kavandatud eelarve. Selle asemel, et näha teda teie poest ostmata lahkumas, kasutate oma teadmisi, et leida ja pakkuda talle eelarve piires toode, mis vastab enamikule tema vajadustele. See on tegevuses allamüümine.

Allamüük võib aidata teie mis tahes valdkonnas e-kaubanduse äri, olenemata sellest, kas soovite parandada oma eBay müüki või suurendada tulu otse oma veebisaidilt. See ei saa mitte ainult suurendada teie üldist müüki, vaid pakkuda teile ka muid eeliseid. Teades, kuidas alahinnata ja kuidas need taktikad teie ettevõttele kasu toovad, võib käegakatsutavalt muuta.

 

Eelised. Alla müüa

Allamüügil on palju potentsiaalseid eeliseid, kuid keskendume kolmele peamisele.

 

1. Sissetulekute suurendamine

Millised on teie mõõdikud? pood? Millised on teie ostukorvi hülgamise ja põrke määrad? Kõik need kliendid, kes lahkuvad teie saidilt ostmata, kujutavad endast kasutamata jäänud võimalust ja allamüügiga saate neid võimalusi ära kasutada. USA keskmine ebaõnnestumiste määr on umbes 43%; See on palju kaotatud kliente.

Ostukorvi hülgamine kujutab endast veelgi enam kaotatud võimalust kui põrkemäära, kusjuures keskmised näitajad ulatuvad veidi alla 70% kuni üle 85% . Muidugi on erinevaid põhjuseid, miks inimesed kärudest loobuvad, kuid kaks peamist on lisakulud (tarne eest) ja tellimuse kogumaksumus.

Te ei pruugi allamüügi kaudu kõiki funktsioone tagasi saada, kuid see võib oluliselt muuta. Samuti on võimalus, et kliendid naasevad teie saidile, kui nad on teie pakutava allahindlusega rahul, mis suurendab nende potentsiaalset CLV-d (eluaegne kliendi väärtus). Alla müüa

Paljud ettevõtted pood neil on piiratud laopind ning ala- või ülevarumine võib olla tõsine probleem. Allamüük võib aidata, kui teil on esemetega liiga palju, mille hind on madalam kui teistel sarnastel kaupadel. Seega vähendamine müük ei saa mitte ainult aidata teie kliente ja suurendada sissetulekut, vaid aitab teil ka üleliigseid laovarusid vähendada.

2. Meelitada laiemat publikut. Alla müüa

Kui te ei paku kalleid tipptasemel tooteid, peate müügi ja tulu maksimeerimiseks pöörduma võimalikult laiale demograafilisele rühmale. Klientide eelarved on väga erinevad, alates väikese eelarvega inimesest, kes otsib head pakkumist, kuni plaatinakaardiga inimeseni, kes hindadest ei hooli.

Lisades oma strateegiasse allamüügi, olete atraktiivne igal eelarvetasemel. See võib aidata teil vältida toodete allahindlust, pakkuda tasuta kohaletoimetamist, et lahendada ostukorvist loobumisega seotud probleeme, ning aidata teil säilitada kaubamärgi terviklikkuse ja tuntuse kõrget taset. See võib tähendada, et rohkem inimesi klõpsab sellel ülitähtsal ostunupul!

Loomulikult on teil mitu klienditaset ja sageli juhtub, et klientidel, kelle keskmine kulu külastuse kohta on väiksem, võib olla kõrgem CLV (kliendi eluaegne väärtus). Kui müüte uue kliendi alla, võib ta kulutada sellele ja järgmistele külastustele vähem, kuid suurendate tõenäosust, et nad kulutavad teiega oma elu jooksul rohkem.

 

3. Hoidmine ja lojaalsus. Alla müüa

Klientide hoidmise määrad võivad olla väga erinevad, kuid jaemüügisektoris on see umbes 63 %. Klientide hoidmine on iga ettevõtte jaoks oluline, kuna see suurendab CLV-d, vähendab CAC-i (Customer Acquisition Cost), suurendab kaubamärgilojaalsust ja suurendab teie kaubamärgi tuntust. Teine eelis on see, et püsiklientidest võivad saada brändisaadikud ja nad meelitavad teie ettevõttesse rohkem kliente.

Mõelge allamüügile kui oma aususe märgile. Pakkudes odavamat toodet, kui nad algselt kokku leppisid, hindavad nad alternatiivi, mis võib olla nende eelarve jaoks parem. See tähendab klientide suuremat rahulolu ja suuremat tõenäosust, et nad ostavad tulevikus teie juurest.

Nagu mainitud, ei tohiks te alati keskenduda keskmisele kulutusele külastuse kohta, vaid pigem selle kliendi hoidmisele ja nende eluaegse väärtuse suurendamisele teie ettevõtte jaoks. Kas eelistaksite klienti, kes kulutab nelja külastusega keskmiselt 100 dollarit, või klienti, kes kulutab 50 külastusega keskmiselt 10 dollarit? Allamüük võib aidata parandada viimase stsenaariumi tõenäosust.

 

Kuidas alustada müüki oma e-kaubanduse saidil

 

1. Järgige parimaid allamüügi tavasid.

Nagu teistegi müügitaktikate puhul, peaksite mõtlema, millised parimad tavad teie ettevõtte jaoks kõige paremini sobivad. Kuigi rist- või ülesmüügis on palju sarnasusi, peaksite olema teadlik ka erinevustest. Kaaluge järgmise rakendamist mis tahes müügistrateegias:

Valige õige aeg.

Kui kavatsete rakendada allamüüki, on ajastus kõik. Kui pakute liiga vara odavamaid alternatiive, võite paremast müügist ilma jääda. Samuti võite inimesed üldse eemale peletada ja lõpuks ei saa te üldse müüki. Kasutage allamüüki ainult siis, kui on ilmne, et nad ei osta kõrgema hinnaga.

Vältige pealesurumist. Alla müüa

Väga vähesed inimesed hindavad püsivust ja see võib olla eriti tõsi allamüügi stsenaariumi korral. Kui olete liiga pealetükkiv, ei jää te mitte ainult müügist ilma, vaid riskite ka kliendi sootuks kaotamisega, sest nad ei taha teie saiti enam kasutada.

Testige oma taktikat.

Nagu teistegi teie müügi- ja turundustaktika valdkondade puhul, ei pruugi te sellest esimesel korral õigesti aru saada. Seega olge valmis edasi liikudes tegema muudatusi, sealhulgas selliseid tegureid nagu hinnakujundus, erinevad pakkumised, tasuta või soodushinnaga kohaletoimetamine ja muud kliendi käitumisel põhinevad isikupärastatud käivitajad. Testimine on vajalik teie strateegia mis tahes valdkonnas; Mõelge suitsutestimise väärtusele, näiteks tarkvaraarenduses. Alla müüa

Kõik kolm parimat tava on tegurid, mida saab aja jooksul täiustada, ja need sõltuvad samuti suuresti andmetest. Uurige hoolikalt oma andmeid ja mõista klientide käitumist oma saidil, et nende vajadusi paremini rahuldada.

 

2. Alustage müüki kohe.

Nii näete allamüügi eeliseid ja saate ka ülevaate parimatest tavadest, mida saate rakendada. Aga kuidas te tegelikult allamüügi protsessiga tegelete? Alguses võib tunduda veidi ebaloomulik pakkuda klientidele odavamaid tooteid, kui nad otsisid, kuid see on taktika, mis aitab teil kasumit suurendada.

Kui olete allamüügiga uustulnuk, ei pruugi te alguses teada, kuidas sellele läheneda. Nagu teistegi taktikate puhul, on müügi vähendamiseks mitmeid viise, kuid parimad neist on järgmised neli soovitust.

Reaalajas vestlus/tugi. Alla müüa

Reaalajas vestlus pakub juba praegu kõrgeimat klientide rahulolu (kuni 81%). See teeb sellest suurepärase valiku otsemüügi puhul, olenemata sellest, kas tegemist on üles-, rist- või allamüügiga. Kui kasutate tõhusat vestlusrakendust, saavad teie agendid vajadusel müüki sulgeda ja rohkem müüki sulgeda.

E-mail

Võib-olla sihite juba kliente, kes hülgavad oma ostukorvi enne ostu sooritamist. Kui mõelda, miks nad oma ostukorvi hülgasid, siis miks mitte lisada võimalus müüki vähendada, pakkudes alternatiivset toodet ostukorvis olevast madalama hinnaga?

Hüpikaknad. Alla müüa

Kui klient teie saidilt lahkub, võib see olla hea võimalus müüa ta hüpikakna kaudu. Oletame, et nad lahkuvad, kuna tooted ei vasta nende eelarvele ja pakuvad üht või mitut madalama hinnaga alternatiivi. Kui annate neile võimaluse näha soodsamaid valikuid, võite tehingu lihtsalt lõpetada.

Tootesoovitused

Teie saidil võib juba olla digitaalne assistent, mis soovitab tooteid, mis on sarnased teie vaatatavatega, või tooteid, mis on valitud ostjalt mõne lihtsa küsimusega. Saate seadistada oma süsteemi pakkuma odavamaid alternatiive, eriti kõrgema hinnaga toodete puhul.

 

Järeldus. Alla müüa

Igaühe ülim eesmärk e-kaubanduse äri — suurendada müüki ja maksimeerida tulu. Ükski strateegia neid eesmärke ei saavuta ja iga asjatundlik ettevõte otsib selle eesmärgi saavutamiseks parimat taktikakombinatsiooni. Peate uurima oma mudeli iga sammu, alates hinnastrateegiast kuni e-kaubanduse tellimuste haldamiseni.

Kui mõistate, kuhu allamüük teie praeguse strateegiaga sobib, või isegi uue strateegia loomine selle rakendamiseks, võib anda käegakatsutavaid tulemusi. Strateegiad ei ole kunagi staatilised, vaid võivad pidevalt muutuda vastavalt teie ettevõtte ja klientide vajadustele. Näiteks see, mida praegu peetakse tõhusaks SaaS-i SEO strateegiaks, võib aja jooksul muutuda Olge valmis kohanema ja taktikat muutma. Alla müüa

Arvestades e-kaubanduse turu konkurentsivõimet, otsivad organisatsioonid alati võimalusi oma kasumi suurendamiseks ja oma osakaalu suurendamiseks turul. Taktikad, nagu hea klienditeenindus, konkurentsivõimelised hinnad ja hõlpsasti navigeeritavad veebisaidid, aitavad palju kaasa nii klientide meelitamisel kui ka hoidmisel. Kuna aga paljud e-kaubanduse saidid kasutate juba seda taktikat, võib-olla aitab allahindlus teil teistest eristuda.

Lõppude lõpuks pole teil midagi kaotada ja kõik võita, kui lisate olemasolevasse tööriistakomplekti allamüügi. Kui leiate, et see on midagi, mis teile ei sobi, on see üsna lihtne oma arsenalist eemaldada. Kuid tõenäolisemalt näete positiivseid muutusi teie jaoks kõige olulisemates mõõdikutes.

Hübriidostlemine: kuidas valmistuda e-kaubanduse tulevikuks

Vaidluste lahendamine – määratlus, tüübid, tähtsus ja meetodid

Trükikoda АЗБУКА