Le marketing de contenu B2B est une stratégie de création et de distribution de contenu précieux et pertinent pour attirer et fidéliser les clients interentreprises (B2B), c'est-à-dire entreprises, organisations et entrepreneurs. Un marketing de contenu B2B efficace aide à établir l'autorité, à accroître la notoriété de la marque, à générer des prospects et, en fin de compte, à augmenter les ventes. Voici quelques aspects clés du marketing de contenu B2B :

  1. Comprendre le public cible :

    • Recherchez et comprenez votre public B2B cible. Quels problèmes résolvent-ils ? Quelles questions se posent-ils ? Quelles solutions recherchent-ils ?

  2. Marketing de contenu B2B. Objectif et stratégie :

    • Déterminez l'objectif de votre marketing de contenu (par exemple, augmenter notoriété de la marque, génération de leads, fidélisation de la clientèle) et développer une stratégie pour atteindre cet objectif.

  3. Contenu précieux et faisant autorité :

    • Créez du contenu qui apporte de la valeur à votre public. Cela peut prendre la forme d’articles, de livres blancs, d’études, de webinaires, d’études de cas et d’autres formats.

  4. Marketing de contenu B2B. Optimisation pour le référencement :

    • Optimisez votre contenu pour les moteurs de recherche (SEO) afin qu'il soit facilement découvert par votre public cible.

  5. Utiliser différents formats :

    • Diversifiez les formats de contenu. Incluez du contenu textuel, visuel et interactif pour attirer différents types de publics.

  6. Analyse des résultats :

    • Utilisez l'analyse pour mesurer l'efficacité de votre marketing de contenu. Mesurez les taux d’engagement, les conversions, le trafic et d’autres mesures.

  7. Marketing de contenu B2B. Génération de leads :

    • Utilisez le contenu pour générer des prospects. Cela pourrait inclure la création de pages de destination proposant des ressources gratuites en échange d’informations de contact.

  8. Publicité par e-mail:

    • Incluez du contenu dans vos campagnes par e-mail. Envoyez des mises à jour, des articles, des informations sur les produits et bien plus encore à vos abonnés.

  9. Collaboration avec des influenceurs :

    • Pensez à collaborer avec des influenceurs de votre secteur pour accroître la crédibilité de votre marque.

  10. Marketing de contenu B2B. Promotion sur les réseaux sociaux :

    • Faites la promotion active de votre contenu dans réseaux sociaux. Créez des discussions, engagez votre public, sollicitez des commentaires.

  11. Étude de cas et examens :

    • Intégrez des études de cas et des témoignages de clients dans votre contenu. Ces documents peuvent servir de preuve de l’efficacité de vos décisions.

  12. Marketing de contenu B2B. Commentaires et interactions :

    • Interagissez avec votre public. Répondez aux commentaires, posez des questions, créez des sondages. Obtenez des commentaires pour améliorer votre contenu.

Le marketing de contenu B2B nécessite une approche systématique et une analyse constante du résultat. Créer un contenu précieux et pertinent qui répond aux besoins de votre public cible vous aidera à établir des relations à long terme avec les clients et à renforcer votre marque B2B.

Bulletins. Marketing de contenu B2B

Lettres d'information sont une forme de marketing de contenu B2B utilisée pour fournir régulièrement des informations précieuses à votre public cible. Dans un contexte B2B, les newsletters peuvent être un moyen efficace d'établir une autorité, de fidéliser les clients et de générer des prospects. Voici quelques points clés pour créer des newsletters dans le cadre du marketing de contenu B2B :

  1. Définir des objectifs :

    • Définissez clairement le but de votre newsletter. Il peut s'agir d'informer sur de nouveaux produits, de former des clients, de démontrer une expertise, etc.

  2. Marketing de contenu B2B. Le public ciblé:

    • Connaissez votre public cible. Qui sont vos clients ? Quelles questions et quels intérêts ont-ils ? Quels problèmes résolvent-ils ?

  3. Régularité et plan d'envoi :

    • Déterminez la régularité de votre newsletter. Cela peut être selon un horaire hebdomadaire, mensuel ou autre. Élaborez un plan de publipostage pour une certaine période.

  4. Titres et annonces :

    • Créez des titres et des présentations convaincants pour chaque numéro de newsletter. Ils doivent être courts, informatifs et motivants pour une lecture plus approfondie.

  5. Marketing de contenu B2B. Contenu précieux :

    • Fournissez un contenu précieux. Cela peut inclure des articles, des études de cas, des conseils, des avis de clients, des analyses de marché, des recherches et d'autres documents utiles à votre public.

  6. Aspect visuel:

    • Concevez des newsletters en pensant au design visuel. Ajoutez des images, des graphiques, des tableaux pour rendre votre contenu plus attrayant.

  7. Marketing de contenu B2B. Conception adaptative :

    • Veuillez noter que votre newsletter peut être lue sur divers appareils. Fournir une conception réactive pour une lecture facile sur les ordinateurs, les tablettes et appareils mobiles.

  8. CTA (appel à l'action) :

    • Incluez des éléments CTA dans votre newsletter. Encouragez les lecteurs à interagir avec vous en visitant votre site Web, en remplissant des formulaires, en partageant du contenu, etc.

  9. Abonnez-vous et désabonnez-vous :

    • Proposer un système simple abonnements et se désabonne. Donnez à votre public la possibilité de choisir les sujets qu'il souhaite recevoir.

  10. Marketing de contenu B2B. Analyse et évaluation :

    • Utilisez des outils d’analyse pour mesurer l’efficacité de vos newsletters. Mesurez les ouvertures, les clics, les réactions aux CTA et autres mesures.

  11. Retour:

    • Encouragez les commentaires de votre public. Cela peut vous aider à mieux répondre à leurs attentes et à leurs intérêts.

  12. Segmentation:

    • Pensez à segmenter votre audience pour personnaliser votre contenu. Différents segments peuvent avoir des besoins différents.

La création de newsletter est un outil qui vous permet de maintenir un engagement continu avec votre audience B2B en lui fournissant un contenu précieux et pertinent.

Marketing B2B

 

Pourquoi produisez-vous du contenu ?

Les questions ne sont pas plus simples que cela. Lorsqu'on leur pose la question, de nombreuses entreprises tentent de trouver une réponse cohérente : « C'est ce que nous avons toujours fait », « Cela fait partie du marketing mix », « Nos concurrents le font, donc nous devrions le faire aussi » ou « Les gens remarquerez." si on s'arrêtait."
Cela peut être un choc, mais le monde n’attend pas votre prochain contenu. Les mots sans but suscitent rarement de l’intérêt.
Le contenu doit avoir une mission, un objectif qui reflète les objectifs commerciaux. Cela ne signifie pas que vous écrivez sur la qualité de vos produits ou services, mais cela signifie définir la différenciation ou réussir le test « Pour quoi voulons-nous être connus ? Dans un environnement concurrentiel où certains concurrents disposeront de plus de ressources, cela signifie que vous devez vous lancer dans votre niche et articuler une mission de contenu pour vous y intégrer.
Donner la priorité à certains secteurs ou sujets, c’est accepter que d’autres domaines soient minimisés. Et ça va. C’est la clé de la stratégie, apportant de la clarté à votre offre et à votre message.

Savez-vous (vraiment) ce que veulent vos clients ? Marketing de contenu B2B.

Bien entendu, savoir ce que veut votre organisation ne représente que la moitié de l’équation. Savoir ce que veulent vos clients est l’autre moitié. Cela signifie leur demander et observer comment ils interagissent avec le contenu que vous avez déjà fourni pour évaluer ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.
Savoir ce que veulent vos clients ne consiste pas seulement à lister les sujets qui les intéressent. Il s'agit de comprendre les problèmes auxquels ils sont confrontés, leurs besoins changeants dans le cycle d'achat, leurs cercles d'influence, les formats qu'ils préfèrent, et même les jours de la semaine et l'heure de la journée auxquels ils recherchent le type de contenu que vous pouvez fournir.
Notre recherche B2B a porté sur les besoins et les désirs des cadres dirigeants travaillant dans les entreprises du FTSE 350. Certains résultats peuvent être surprenants - comme la préférence pour les articles courts plutôt que pour les textes plutôt que pour les vidéos et autres gadgets multimédias - mais le principe sous-jacent le message ne devrait pas être surprenant. Les cadres supérieurs recherchent un leadership réfléchi qui les aide à garder une longueur d'avance sur les nouvelles tendances (66 %) et les aide à prendre de meilleures décisions (60 %). Votre contenu est-il à la hauteur non plus ? Sinon, réécrivez, repensez, repensez.

Savez-vous où le contenu s’intègre dans le processus de développement commercial ?

En fait, la question la plus fondamentale à se poser est de savoir si vous comprenez pleinement le processus Développement des affaires? Si ce n'est pas le cas, il est temps de le découvrir et de postuler. stratégie de marketing de contenu.
Cela signifie réfléchir aux informations dont votre public pourrait avoir besoin à ce stade, et créer et spécifier un contenu utile qui anticipe et répond à ses questions les plus urgentes. Si des maillons importants de cette chaîne manquent ou sont rompus, il y a de fortes chances qu’ils cherchent ailleurs.
Le marketing favorise le dialogue entre ceux qui vendent et ceux qui achètent. Dans ce contexte, le contenu devrait être le principal outil d’interaction, mais pas le seul. Obtenez la bonne narration et le bon timing et vous pourrez raccourcir et renforcer le parcours de l'acheteur B2B.
Sans répondre à ces trois questions, votre contenu ne fera jamais ce que vous souhaitez.
10 (environ) secrets pour vous aider à réussir dans le marketing de contenu B2B
Selon une étude menée par Eccolo Media, les acheteurs B2B estiment que la plupart des contenus B2B existants sont trop longs, trop généraux et suscitent trop de battage médiatique autour de l'offre B2B, de ses fonctionnalités et de ses avantages. Alors, que devrions-nous faire Spécialistes du marketing B2B dans votre contenu ? Qu’est-ce qui constitue réellement un contenu efficace ?
L'expert de renom Dan Stelter a étudié 100 sites Web d'entreprises de logiciels et de technologies B2B pour découvrir exactement ce qui manque dans le contenu B2B que recherchent les consommateurs d'aujourd'hui, et voici six idées que vous pouvez utiliser pour dynamiser vos efforts de marketing de contenu B2B au cours de la nouvelle année :

Soulager la douleur de l'acheteur. Marketing de contenu B2B

Stelter a constaté que plus des trois quarts des entreprises qu'il a examinées n'ont pas réussi à répondre de manière adéquate aux problèmes de leur public cible. Et même pour ceux qui l’ont fait, le contenu n’était pas suffisamment convaincant pour leur donner l’impression que les problèmes avaient été correctement résolus.
Il s'agit d'une grande opportunité manquée, car une enquête menée par Google, Motista et CEB a révélé que les clients B2B, par rapport aux consommateurs, sont beaucoup plus connectés émotionnellement à leurs fournisseurs. En effet, les enjeux sont plus importants pour les acheteurs B2B que pour les consommateurs qui prennent des décisions d’achat.
Avec un produit dont ils ne sont pas satisfaits, les consommateurs peuvent généralement le retourner pour un remboursement complet ou un crédit. En revanche, les achats B2B ne fonctionnent pas de la même manière. Compte tenu du coût élevé de cet investissement (six, voire sept chiffres à la fois), les acheteurs B2B doivent en moyenne travailler avec entre cinq et vingt décideurs et parties prenantes. Et s’ils prenaient une mauvaise décision d’achat, cela pourrait coûter aux acheteurs B2B leur réputation professionnelle, leur crédibilité et même leur emploi.
En parlant des problèmes auxquels vos acheteurs B2B cibles sont confrontés et en agissant en tant que partenaire et conseiller stratégique, vous serez en mesure de réagir plus efficacement. se démarquer parmi les concurrents, communiquez et interagissez avec vos clients à travers votre contenu.

Supprimez la peur de la perte. Marketing de contenu B2B

La peur de perdre est un puissant facteur de motivation pour inciter les gens à agir. Et même la recherche scientifique le confirme. La recherche montre que lorsque quelque chose est perçu comme une perte, les gens sont plus susceptibles de prendre des mesures pour éviter la douleur et la perte, même si le résultat est finalement le même.
Mais étonnamment, sur les 100 entreprises examinées par Stelter, seules trois en ont parlé sur leurs pages.
Lorsque vous créez du contenu, réfléchissez à la manière dont vous pouvez transmettre la douleur et la perte que votre offre B2B peut contribuer à atténuer, rendant votre contenu plus efficace et plus attrayant.

 Mettre en avant les fonctionnalités et les avantages

Stelter a constaté que les sites Web des entreprises qu'il consultait faisaient généralement l'une des deux choses suivantes : premièrement, ils discutaient en moyenne de trois à six avantages clés et les capacités de votre offre B2B ; et d’autre part, ils évoquent brièvement leurs avantages et caractéristiques sans les souligner en détail.
Revenant aux recherches d'Eccolo Media, la majorité des acheteurs B2B estiment que le contenu actuel est trop axé sur la promotion des avantages et des fonctionnalités d'un produit ou d'un service. Ces résultats peuvent indiquer que le contenu B2B axé sur les fonctionnalités et les avantages n'est pas aussi précieux pour les acheteurs B2B que certaines marques et spécialistes du marketing peuvent le penser.

Résoudre les conflits avec les parties prenantes

La grande opportunité manquée que Shelter a trouvée résidait dans les conflits entre parties prenantes. Aucune entreprise qu’il a examinée n’a discuté ou proposé de solutions à ces problèmes.
Selon une étude du CEB, la plupart des conflits entre parties prenantes surviennent tôt dans le parcours de l'acheteur. Ce que les spécialistes du marketing B2B peuvent faire grâce à leur contenu, c'est aider les acheteurs B2B à parvenir à un consensus, et cela peut être fait en :

Se concentrer sur un terrain d'entente entre plusieurs parties prenantes en discutant de sujets communs et de connaissances qui sont importantes pour elles.
Des récompenses accrues et des risques réduits pour les décideurs qui ont plus d'influence sur la décision d'achat finale.
Donner à ces décideurs les ressources et les outils dont ils ont besoin pour promouvoir votre offre B2B et influencer les autres au sein de leur organisation.

Même si vous souhaitez personnaliser votre contenu pour résoudre les conflits entre parties prenantes qui concernent vos acheteurs B2B, vous ne souhaitez pas non plus personnaliser votre message au point d'aliéner les besoins des autres parties prenantes impliquées dans la prise de décision. processus de fabrication. Car lorsque cela se produit, aucun consensus ne peut être atteint et la décision d’achat finale ne sera pas prise.

Insistez sur les avantages pour l’entreprise ainsi que pour les décideurs. Marketing de contenu B2B

Stelter a constaté que la plupart des entreprises B2B diffusent des messages convaincants et pertinents sur les avantages commerciaux de leur offre B2B. Les pages d'entreprise les plus faibles n'offraient que les avantages généraux que leur produit ou service pouvait offrir aux entreprises à leur public cible.

Si vous souhaitez améliorer votre contenu B2B, vous souhaiterez mieux comprendre vos acheteurs B2B et les avantages commerciaux qui sont importants et pertinents pour eux. À partir de là, réfléchissez à la manière dont vous pouvez intégrer ce message dans votre contenu au fur et à mesure que vous le développez.
Pour rendre votre contenu plus efficace, vous devez atteindre et mettre en valeur la valeur personnelle en plus des avantages commerciaux que votre produit ou service B2B peut offrir à l'organisation de l'acheteur B2B.
Certains spécialistes du marketing B2B pensent que les décisions d'achat B2B sont prises uniquement sur la base de la raison et de la logique, puisque les affaires ne doivent pas être « personnelles ». Mais la réalité est que les avantages personnels peuvent jouer et jouent effectivement un rôle central dans les décisions d’achat B2B.
Selon Kaposta, la valeur personnelle a deux fois plus d’impact que la valeur commerciale. 71 % des acheteurs B2B qui voient une valeur personnelle dans une offre B2B achèteront un produit ou une solution. Et 68 % des acheteurs B2B qui voient une valeur personnelle dans une offre B2B sont prêts à payer un prix plus élevé pour celle-ci. En revanche, seuls 8,5 % des acheteurs B2B qui n’y voient aucune valeur personnelle paieront un prix plus élevé pour une offre B2B.

Documentez votre stratégie et signalez les progrès. Marketing de contenu B2B

Rapport comparatif du CMI sur Commercialisation B2B Le contenu année après année révèle qu'il y a quatre choses clés que les spécialistes du marketing les plus efficaces font différemment par rapport à leurs pairs :

Ils comprennent à quoi ressemble un marketing de contenu réussi.
Documentez votre stratégie de marketing de contenu.
Ils développent et documentent leur mission éditoriale.
Ils discutent régulièrement de leur stratégie et de leur programme de marketing de contenu avec leur équipe.

61 % des spécialistes du marketing B2B les plus efficaces déclarent que leurs équipes se réunissent quotidiennement ou hebdomadairement pour discuter des progrès et des résultats de leurs activités de marketing de contenu. Plus de 50 % des personnes interrogées estiment que leurs réunions internes de marketing de contenu sont très ou très utiles pour aider leurs organisations pour améliorer leur efficacité marketing de contenu.
Alors que de nombreuses études dans le passé ont montré l'impact positif de la documentation de leur stratégie de marketing de contenu sur le succès du marketing de contenu, seuls 32 % des spécialistes du marketing B2B ont déclaré documenter leur stratégie. contenu marketing.
Le succès du marketing de contenu augmente également pour les organisations qui ont un énoncé de mission documenté. 48 % des spécialistes du marketing B2B les plus efficaces déclarent que leur organisation documente leur mission éditoriale. Marketing de contenu B2B

Connaître le processus de génération de demande

Processus de génération de demande est une séquence d'étapes par lesquelles passe un consommateur depuis la prise de conscience de son besoin jusqu'à la décision d'acheter un produit ou un service spécifique. Ce processus est souvent décrit comme un entonnoir, qui est une visualisation des étapes suivies par un consommateur depuis la prise de conscience jusqu'à l'achat. Voici les étapes générales du processus de génération de demande :

  1. Conscience d'un problème ou d'un besoin :

    • Le consommateur se rend compte qu’il a un problème ou un besoin non satisfait. Cela peut se produire sous l’influence de facteurs externes ou à la suite d’une réflexion interne.

  2. Marketing de contenu B2B. Rechercher une information:

    • Après avoir pris conscience d’un besoin, le consommateur commence à rechercher activement des informations sur les moyens possibles de le satisfaire. Cela peut inclure la lecture de critiques, la comparaison de produits, la consultation d’amis et de famille et la consultation de publicités.

  3. Évaluation des alternatives:

    • Le consommateur analyse les différentes alternatives disponibles pour satisfaire son besoin. Les facteurs importants peuvent inclure le prix, la qualité, les caractéristiques du produit, la réputation de la marque et d'autres paramètres.

  4. Marketing de contenu B2B. Prise de décision:

    • À ce stade, le consommateur prend la décision finale quant au produit ou service qu’il achètera. Cette décision est influencée par les étapes précédentes et divers facteurs tels que les convictions, les préférences personnelles, le budget et autres.

  5. Achat:

    • L’étape de l’achat réel d’un produit ou d’un service. Les facteurs importants à ce stade peuvent être la facilité d'achat, la disponibilité de remises, les conditions de paiement préférentielles, etc.

  6. Comportement après l'achat :

    • Après avoir effectué un achat, le consommateur évalue son expérience. La satisfaction à l'égard d'un produit ou d'un service peut influencer les décisions d'achat futures ainsi que la décision de partager son expérience avec d'autres.

Il est important de noter que les étapes du processus de génération de demande ne sont pas toujours linéaires et peuvent impliquer des boucles de rétroaction. De plus, à l’ère du numérique, avec l’avènement des canaux en ligne et des médias sociaux, cela le processus peut être complété par des éléments interactifs, comme les critiques de blogs, les discussions sur les réseaux sociaux, etc.

17 leçons de leadership cruciales pour les futurs leaders.

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