Modèle d'abonnement. Chaque entreprise doit trouver des moyens créatifs pour stimuler ses ventes.
Bien sûr, vous vous en sortez bien aujourd’hui, mais comment comptez-vous gagner de l’argent demain ? Et le mois prochain ou l’année prochaine ?
Que votre entreprise vende un produit ou propose un service, vous devriez envisager d'utiliser un modèle commercial d'abonnement pour les ventes récurrentes.
Historiquement, la mise en œuvre d’un modèle économique par abonnement s’est avérée très rentable.
Au cours des cinq dernières années, l'utilisation de ce modèle a augmenté de plus de 100 %.
Les entreprises qui savent proposer des abonnements intéressants se retrouvent avec des clients extrêmement fidèles, c'est pourquoi c'est si efficace. stratégie de fidélisation de la clientèle .
Même les marques commerce électronique utiliser les abonnements pour stimuler les ventes.
En effet, le marché de consommation a adopté ce modèle, ce qui lui a valu une popularité croissante au cours de l’année écoulée.
Une fois que vous pourrez inciter les clients à payer un abonnement, vous recevrez des ventes régulières sur une base mensuelle ou annuelle.
En conséquence, votre entreprise sera dans une excellente position pour une croissance durable dans le temps.
Mais si vous n’avez jamais mis en place de modèle d’abonnement dans votre entreprise, cela peut être intimidant. Où commencer?
Et si vous avez déjà mis en place un modèle d'abonnement, il se peut qu'il ne fonctionne pas aussi bien que vous le pensiez.
C'est pourquoi j'ai créé ce guide.
Si vous êtes nouveau dans le concept d'abonnement ou si vous souhaitez apporter des modifications à votre modèle d'abonnement existant, je vous expliquerai ce que vous devez faire pour réussir dans cette région.
Ne facturez pas votre forfait de base. Modèle d'abonnement.
Offrez gratuitement votre forfait le plus basique.
Pour certains d’entre vous, cela n’est peut-être pas réaliste. Par exemple, si vous proposez des vêtements ou des accessoires livrés mensuellement à vos clients, vous ne pouvez pas vous contenter de les offrir tous les mois.
Mais si vous proposez un service intangible, c'est un excellent moyen d'intéresser les gens si vous avez plusieurs forfaits.
Voici quelques secteurs dans lesquels vous pouvez utiliser un forfait gratuit pour finalement faire payer vos clients pour le service :
- игры
- Applications mobiles
- services de diffusion en continu
Si vous possédez une application mobile, cette stratégie est un excellent moyen d'augmenter la rentabilité de votre application mobile pour petite entreprise .
Prenons l'exemple des packages Pandora :
Pandora est un service de streaming musical.
Comme vous pouvez le voir sur son site Internet, il propose trois formules d'écoute différentes. Le forfait de base est gratuit. Modèle d'abonnement.
Ce package d'introduction présente le service aux gens. S’ils avaient dû payer dès le départ, ils n’auraient probablement pas essayé dès le départ.
Mais si vous proposez quelque chose gratuitement, les gens seront plus susceptibles de l’utiliser car il n’y a aucun risque.
Maintenant, vous aurez une meilleure chance de les obtenir les abonnés gratuits passent à un service payant.
Offrez un essai gratuit pour vos services premium. Modèle d'abonnement.
Vous avez donc offert gratuitement votre forfait de base. Mais les clients n'ont pas encore mis à jour.
Почему нет?
Eh bien, ils ne savent pas ce qu'ils ratent.
Si vous leur proposez un essai gratuit d’un service payant, il leur sera plus difficile de revenir à la version de base. Utilisons à nouveau l'exemple de Pandora.
La plateforme propose un essai gratuit de 30 jours pour un forfait de 4,99 $. Pendant un mois, les clients verront un contenu personnalisé sans publicité.
Une fois qu’ils reviendront à une musique non personnalisée et seront obligés d’écouter des publicités, ils seront plus disposés à payer un abonnement mensuel pour une expérience améliorée.
Environ 60 % de toutes les entreprises sont en mesure de convertir les utilisateurs d'essai gratuit en clients :
Ces taux de conversion sont exceptionnels.
Si vous proposez des produits physiques, comme une boîte de produits envoyée mensuellement aux clients, vous pouvez également utiliser cette stratégie.
Même si vous ne pouvez pas survivre à long terme, vous pouvez toujours offrir gratuitement un mois ou deux de votre forfait.
Voici autre chose à considérer. Plus votre abonnement est cher, plus la période d’essai gratuite doit être longue.
Encore une fois, nous continuerons à utiliser Pandora comme exemple.
Il propose un essai gratuit de 60 jours aux clients qui souhaitent essayer son forfait le plus cher à 9,99 $ par mois.
Cela vaut la peine de donner deux mois si vous pouvez gagner 120 $ par an et par abonné.
Mettez en place différents plans d’adhésion. Modèle d'abonnement.
Les modèles d'abonnement rentables ont des plans différents. Il y a plusieurs raisons à cela.
Tout d’abord, tout le monde ne peut pas se permettre votre abonnement le plus cher, mais vous ne voulez pas nécessairement exclure ces personnes des clients payants.
Deuxièmement, vous souhaitez proposer des forfaits basés sur les besoins des différents clients.
Les gens ne veulent pas payer pour une fonctionnalité ou un avantage qu’ils n’utiliseront pas. Mais si quelqu’un sait qu’il a besoin de quelque chose, il se fera un plaisir de payer les frais supplémentaires.
Prenons l'exemple des plans d'abonnement à Netflix :
Tous les forfaits offrent le premier mois gratuit et la possibilité d'annuler à tout moment. Les clients Netflix peuvent regarder depuis leurs ordinateurs portables, tablettes, téléphones et téléviseurs.
Mais l'abonnement de base n'offre pas de vidéo HD et vous permet uniquement de regarder sur un écran à la fois.
Pour ceux qui n'ont pas de téléviseur HD et ne prévoient pas de partager le compte avec quelqu'un d'autre, c'est une option appropriée.
Mais si vous avez une famille partageant un compte et diffusant simultanément sur plusieurs appareils HD, vous devrez vous abonner à l'option la plus chère.
permis les clients choisissent leurs forfaits en leur offrant une expérience personnalisée. De plus, nous savons déjà que la personnalisation de votre site Web augmente les conversions.
Analysez les caractéristiques de votre produit ou service et proposez plusieurs plans d'adhésion différents adaptés aux besoins des différents clients.
Offrez des réductions aux clients qui paient à l’avance. Modèle d'abonnement.
Évidemment, vous souhaitez garder vos clients abonnés le plus longtemps possible. C'est ainsi que vous gagnez de l'argent grâce aux ventes régulières.
Mais vous ne voulez pas forcer vos clients à conclure des contrats à long terme.
Cette stratégie peut faire hésiter les gens à s’inscrire. Les consommateurs aiment pouvoir annuler à tout moment sans avoir à payer de pénalité.
C'est pourquoi les forfaits d'abonnement mensuels sont si courants.
Le problème avec les abonnements mensuels est que si le client annule abonnement après quelques mois, vous n’avez aucune chance d’en tirer des bénéfices élevés.
Qui sait. Ils n’ont peut-être pas eu la possibilité de profiter pleinement de votre plan d’abonnement dans ce court laps de temps.
Si vous souhaitez que les gens s'engagent pour des périodes plus longues, vous pouvez offrir des réductions sur les frais initiaux. Jetez un œil à cet exemple de Constant Contact :
Comme vous pouvez le constater, le site offre une remise de 10 % et 15 % aux abonnés qui paient respectivement 6 mois et 12 mois.
Même si vous gagnez moins par client et par mois, vous les fidélisez plus longtemps.
Il s’agit d’une stratégie bien plus efficace que d’obliger vos clients à conclure un contrat annuel avec des paiements mensuels. Modèle d'abonnement.
Leur donner l’opportunité profite à vous deux. Ils bénéficieront d’une réduction et vous aurez la garantie de gagner de l’argent.
De plus, cela ajoute une touche personnelle, un sujet dont j'ai déjà parlé et qui sera abordé davantage. détails dans ce guide.
Offrez des avantages supplémentaires à vos clients
Selon votre entreprise, proposer un abonnement exclusivement peut ne pas être dans votre meilleur intérêt.
Vous pouvez toujours utiliser d’autres modèles économiques en plus de votre modèle d’abonnement.
Si vous appartenez à cette catégorie, vous devez vous assurer que le service d’abonnement offre des avantages qui en valent le prix pour vos clients.
Autrement, ils ne seront pas incités à adhérer. Modèle d'abonnement.
Un bon exemple de ce dont je parle est l’abonnement Amazon Prime :
Vous n'avez pas à payer de frais mensuels ou annuels pour acheter quelque chose sur Amazon. Tout le monde peut utiliser cette plateforme commerce électronique.
Mais les clients qui achètent fréquemment et souhaitent que leurs articles soient livrés le plus rapidement possible peuvent être plus enclins à payer pour un abonnement Amazon Prime.
Cet abonnement offre une livraison gratuite pendant deux jours. Modèle d'abonnement.
En plus des avantages de livraison, les membres Amazon Prime ont également accès aux services de streaming musical et vidéo.
Comme je l'ai expliqué plus tôt, la plateforme propose des packages conçus pour tout le monde.
Les clients qui souhaitent uniquement le service de streaming vidéo peuvent payer 8,99 $ par mois.
Pour bénéficier de tous les avantages de l'adhésion, il en coûte 12,99 $ par mois, y compris les vidéos en streaming, l'expédition en deux jours, la diffusion de musique en streaming, le stockage de photos, la lecture illimitée et la livraison gratuite le jour même sur certains articles.
Cela équivaut à un peu moins de 156 $ pour l'année, en supposant que l'adhésion ne soit pas annulée.
Mais si un client souhaite économiser de l'argent et sait qu'il utilisera le service toute l'année, il peut payer 119 $ par an et économiser environ 25 % sur son abonnement.
Amazon propose également un essai gratuit de 30 jours pour son service Premier.
Voyez-vous comment l’entreprise a mis en œuvre la plupart des stratégies dont j’ai parlé jusqu’à présent ?
C'est toujours une bonne idée de suivre l'exemple d'entreprises prospères et d'appliquer leurs concepts à votre entreprise.
Configurez le renouvellement automatique de l'abonnement.
Disons que vous demandez à quelqu'un de souscrire à l'un de vos abonnements. C'est une super nouvelle!
Vous disposez des informations de leur carte de crédit et êtes prêt à commencer à traiter leur compte.
Mais vous voulez vous assurer de configurer le renouvellement automatique de l’adhésion.
Ne vous inquiétez pas : je ne dis pas que vous devriez faire cela pour tromper ou escroquer vos clients. Incluez-le simplement dans les conditions qu’ils acceptent lors de leur inscription.
Vous ne voulez pas les ennuyer chaque mois en leur demandant à nouveau les informations de leur carte de crédit. Obtenez leur permission de facturer vos cartes chaque mois dès le début.
C'est un excellent moyen d'obtenir des ventes répétées. Modèle d'abonnement.
Si vous donnez au client la possibilité d'annuler chaque mois, il peut décider d'annuler.
Mais si leur carte est simplement débitée sans aucun contact ni notification, ils peuvent simplement conserver le service, qu'ils l'utilisent ou non.
Par exemple, combien d’entre vous sont ou ont été abonnés à une salle de sport ? Vous êtes payé chaque mois, que vous vous présentiez tous les jours ou non.
Vous ne l'annulez pas parce que c'est très pénible de suivre ce processus, puis de vous réinscrire lorsque vous le souhaitez.
Vos clients ressentiront la même chose à propos de cette adhésion. Bien entendu, vous souhaitez évidemment que vos clients profitent des produits et services que vous proposez.
Mais s’ils paient quand même pour cela, est-ce important qu’ils utilisent le service ou non ? Pas vraiment.
Laissez vos clients personnaliser leurs abonnements
J'ai parlé un peu de personnalisation dans ce guide.
Vous pouvez faire passer ce concept au niveau supérieur en permettant à vos clients de personnaliser entièrement leurs abonnements. Jetez un œil à cet exemple de Sirius XM Radio :
Il propose des options d'adhésion permettant aux clients de choisir les stations qu'ils souhaitent sur leurs comptes.
Vous pouvez trouver des moyens d’appliquer le même concept à votre entreprise.
Par exemple, disons que votre marque vend de la barbe et des produits de rasage pour hommes.
Vous vendez des produits directement depuis votre site Web et vous avez également la possibilité de vous inscrire pour recevoir une boîte de produits mensuellement. Laissez vos abonnés personnaliser chaque commande.
Certains clients voudront peut-être plus de rasoirs, tandis que d’autres voudront plus de crème à raser et d’après-rasage.
Les prix des adhésions varient en fonction du type d'articles et du nombre d'articles que le client souhaite expédier chaque mois.
conclusion
Le modèle économique de l’abonnement est extrêmement rentable et gagne en popularité.
Que vous ajoutiez des abonnements à votre entreprise pour la première fois ou que vous apportiez des modifications à un modèle existant, les trucs et astuces de ce guide amélioreront vos chances de succès.
Offrez gratuitement votre forfait de base. Laissez ensuite les clients essayer les options premium avec un essai gratuit. Modèle d'abonnement.
Créez différents plans d'adhésion pour un plus large éventail de clients potentiels.
Votre abonnement standard doit être facturé mensuellement et renouvelé automatiquement.
Encouragez les clients à payer d’avance en offrant des réductions sur les forfaits annuels.
Offrez des avantages supplémentaires pour vous assurer que vos abonnements en valent le coût.
Concentrez-vous sur la personnalisation et la personnalisation, en encourageant les consommateurs à s'inscrire à un service d'abonnement.
Si vous suivez les conseils que je présente dans ce guide, vous pouvez atteindre une croissance durable sous la forme de ventes d'abonnements récurrents.
Laisser un commentaire