Cabinet de conseil : Comment choisir celui qui vous apportera les meilleurs résultats ?

Société de conseil. Choisir une société de conseil n’est pas une tâche facile, surtout pour les entreprises qui n’ont jamais travaillé avec une société auparavant. Presque toutes les agences de conseil prétendent posséder une expérience significative et des connaissances approfondies concernant les services qu’elles fournissent. Beaucoup d’entre eux disposent de vastes portefeuilles avec des dizaines de projets réalisés et d’excellentes critiques. Alors, comment évaluer quel cabinet de conseil fonctionnera le mieux et vous aidera à atteindre vos objectifs commerciaux ?

Dans cet article, nous présentons aspects clés ce qui doit être pris en compte lors du choix d’un consultant. Nous acceptons point de vue client d'un cabinet de conseil et discuter de conseils pratiques qui peuvent être utilisés aussi bien par les petites entreprises que par les grandes organisations. Ils vous seront utiles lors du choix d’un partenaire pour un projet particulier, ainsi que lorsque vous déciderez d’entamer une relation commerciale à long terme.

 

Quel est le profil de la société de conseil ?

Le critère le plus important pour choisir une société de conseil est sa capacité à répondre à un besoin précis. La recherche d'un consultant doit donc toujours commencer par une définition à des fins spécifiques que l'entreprise devra respecter. Ce n'est qu'après avoir acquis ces connaissances que vous pourrez commencer à examiner les propositions, en vérifiant si l'entreprise est suffisamment capable d'atteindre ces objectifs, c'est-à-dire si elle possède le bon profil. Société de conseil

Il existe de nombreux cabinets de conseil différents. Chacun d’entre eux possède des compétences différentes et se spécialise dans différents domaines d’activité. Voici quelques exemples:

• des entreprises possédant le plus large éventail de compétences , qui sont souvent issus du segment du conseil financier et élargissent progressivement leurs activités (par exemple PwC),
• sociétés de conseil en gestion (par exemple, Bain & Compagnie),
• entreprises conseillant principalement dans les domaines des marchés et des produits (par exemple PMR),
• entreprises spécialisées dans un domaine , par exemple conseil technique ou conseil environnemental.

Et même si la première réaction est souvent de choisir une agence dont l’objectif est restreint, cela vaut la peine de s’arrêter un instant pour envisager d’autres options. Un conseiller issu d’un secteur de niche n’est pas toujours le bon partenaire.

Si le problème commercial est plus large et nécessite une connaissance de différents secteurs et marchés, la capacité d’aborder le sujet sous plusieurs perspectives est tout aussi importante que l’expertise dans le domaine. Ceci est tout aussi important lorsqu’on envisage un partenariat à long terme. Vous aurez alors besoin d’un consultant qui possède de l’expérience dans de nombreux domaines et qui pourra vous apporter le soutien nécessaire en cas de besoin.

 

Quelles prestations ? Société de conseil

Définir les objectifs du projet est également utile pour décider si le cabinet de conseil propose la gamme de services qui répondent aux besoins du client. Cela vaut la peine de prendre le temps de découvrir ce qu'ils proposent et de voir si les consultants peuvent fournir un soutien complet ou n'aider qu'à certaines étapes du projet.

Bien entendu, vous pouvez choisir une agence qui ne possède pas toutes les compétences nécessaires. Mais vous devez savoir que cela peut conduire à l’une des deux situations suivantes :

• l'agence de conseil confiera une partie des travaux à une autre personne, ce qui peut en quelque sorte conduire à une limitation ou à une perte de contrôle sur cette partie du projet,
• le client devra rechercher d'autres consultants pour réaliser les étapes restantes du projet - cela implique des travaux supplémentaires tels que à la recherche d'un nouveau partenaire et le familiariser avec les plans stratégiques de votre entreprise.

Exemple

Si un client souhaite pénétrer un nouveau marché, plusieurs types de consultants sont disponibles. Certains les aideront sur des problèmes plus généraux, d’autres sur des problèmes plus spécialisés. Société de conseil

Une société de conseil qui propose des analyses de marché et des conseils lorsque vous entrez sur un nouveau marché serait un bon choix - encore mieux si l'agence a de l'expérience en matière d'études de marché (analyse du comportement et des préférences des consommateurs, recherche de marque, analyse des concurrents, concept et tests de produits, etc.) .d.). Cette large gamme de services garantit que le projet est traité dans son ensemble, sans qu'il soit nécessaire d'impliquer des organisations supplémentaires. Au contraire, les entreprises qui ne disposent pas de centres de recherche sous-traiteront une partie du projet à des sous-traitants. Lorsque l’entrée prévue sur un nouveau marché comprend également l’acquisition d’une autre entreprise, des capacités supplémentaires seront nécessaires. 

Vous aurez besoin d'une société de conseil qui propose non seulement des recherches et des analyses du marché cible, mais également une assistance au développement. stratégies d'entrée sur le marché et réaliser des acquisitions (sociétés d'achat). Ainsi, un client qui décide d’acquérir une entreprise opérant sur un marché donné travaille avec le même partenaire tout au long du projet. Le cabinet de conseil préparera non seulement le client à son entrée sur le marché, mais le guidera également tout au long du processus et l'accompagnera dès les premières étapes du travail sur le nouveau marché (par exemple, identification des parties intéressées et conduite des négociations). Société de conseil

 

Sur quels marchés le consultant travaille-t-il ? Société de conseil

L'un des critères les plus importants pour la sélection des consultants (sauf prix des prestations) est généralement une expérience dans l'industrie. Et c’est exact, car l’efficacité du projet en dépend.

Le premier aspect que vous devez vérifier est la connaissance et le nombre de projets réalisés dans le secteur concerné (par exemple alimentaire, pharmaceutique, construction, TIC, vente au détail). Nous vous recommandons de découvrir quelques détails :

• quels types de projets l'entreprise a réalisé dans un secteur particulier,
• quand ils étaient détenus
• pourquoi le client a choisi cette portée de projet particulière,
• pourquoi le client a décidé de coopérer avec cette agence,
• si le client était satisfait du travail de l'entreprise,
• le client est revenu avec d'autres projets.

Un autre aspect important est de comprendre l'expérience de l'entreprise dans les segments suivants : B2B (business-to-business) et B2C (business-to-consumer). Chacun de ces segments est régi par des règles complètement différentes. Si le sujet d'un projet de conseil est un produit ou un service adressé à la fois à un client professionnel et à un client individuel, alors l'expérience dans les deux segments est essentielle.

 

Dans quels pays l’entreprise opère-t-elle ? Quel est leur modèle économique sur les marchés internationaux ?

Lorsque vous décidez d'un projet dans un ou plusieurs pays particuliers, il convient de vérifier comment le cabinet de conseil opère dans ces pays. Voici les deux principaux modèles :

• L'entreprise possède un bureau dans ce pays. Leurs projets sont mis en œuvre par des consultants travaillant dans un bureau local. Société de conseil
• L'entreprise ne dispose pas de bureau dans un pays spécifique, mais est active dans la région. Dans cette situation, il peut adopter l'une des deux approches suivantes : il peut soit déléguer des consultants ayant une expérience d'un marché particulier (parlant parfois la langue locale), soit faire appel à des partenaires ou des sous-traitants pour mener le projet. Dans les deux cas, il convient de vérifier l’expérience des consultants sur un marché particulier. Et dans le cas d'une entreprise qui travaille avec un partenaire, il faut également regarder quels projets ils ont mis en œuvre conjointement et quelle était la qualité de ces projets.

Le choix sera encore plus difficile si une entreprise réalise différents projets dans des zones géographiques différentes. Le facteur décisif devrait alors être l’expérience dans un domaine d’activité et/ou une catégorie de produits spécifique, plutôt que l’expérience dans un pays spécifique. Cela ne veut pas dire qu'il ne faut pas être sûr que le cabinet de conseil est capable de réaliser des projets internationaux, et si oui, dans quels pays. 

Lorsqu’il est prévu qu’un projet soit mis en œuvre simultanément dans plusieurs pays, une autre question se pose. L'entreprise a-t-elle de l'expérience dans la coordination de travaux simultanés dans de nombreux pays, parfois sur différents continents, dans différents fuseaux horaires et dans différentes cultures ? Parfois, un projet peut avoir un résultat décevant (voire même échouer complètement) en raison de l'incapacité à gérer des projets multinationaux complexes.

 

Comment une société de conseil communique-t-elle avec un client ?

La manière dont la société de conseil gère le projet peut être importante pour le client. Un facteur important est la manière dont l’entreprise répartit les responsabilités. Et en outre, comment il répartit les domaines de responsabilité entre les différents membres de l'équipe de projet. Ceci est particulièrement important lorsque le projet comprend différentes compétences, marchés ou domaines thématiques.

Le facteur principal ici est communication avec le client. Il doit être organisé de manière à offrir information complète au client sur le projet, mais aussi de la manière la plus brève possible. Si plusieurs personnes travaillent sur un projet (souvent des spécialistes dans un certain domaine, responsables seulement d'une petite partie du projet) et qu'il n'y a pas de coordinateur unique, alors ce n'est pas une solution pratique pour le client.

S'il existe un chef de projet, même s'il n'a pas les compétences d'un expert travaillant sur des projets, c'est un gros plus pour le client. Le chef de projet surveillera l'équipe et son travail, rassemblera des informations sur tous les aspects du projet, communiquera et informera le client de tout risque potentiel. De cette façon, le chef de projet peut donner son avis communication avec le client à chaque étape du projet et fournir des informations sur les problèmes qui pourraient survenir. Société de conseil

Avoir un interlocuteur unique est plus pratique pour le client également lorsqu'il a besoin de faire un commentaire critique ou d'exprimer son mécontentement à l'égard d'une partie ou de la totalité du travail. Dans une telle situation, la seule personne à qui les critiques s’adressent est le chef de projet. Le client n'a pas à s'inquiéter de réattribuer la responsabilité du problème identifié à l'entreprise, car le problème sera résolu en interne par le chef de produit.

 

Pour qui la société de conseil travaillait-elle ?

Un autre élément à vérifier avant d’établir une relation avec une entreprise est son portefeuille de clients. Cela peut vous permettre de tirer certaines conclusions sur le profil et les activités de l'entreprise. Cependant, pour avoir confiance en eux, vous devez confirmer les hypothèses formulées lors d'une vérification plus approfondie d'un partenaire potentiel.

Voici quelques exemples:

• si une entreprise travaille avec de grands acteurs internationaux, on peut supposer qu'elle a mis en œuvre des projets multinationaux complexes,
• si le portefeuille est principalement composé d'entreprises locales, cela peut signifier que l'entreprise ne se concentre pas exclusivement sur de grands projets, mais qu'elle peut également réaliser des projets plus petits pour des clients plus petits,
• si le portefeuille est constitué uniquement d'entreprises opérant dans plusieurs secteurs, une spécialisation sectorielle peut être supposée,
• Si les clients d'une entreprise proviennent de différents secteurs, l'entreprise peut avoir une spécialisation fonctionnelle (par exemple, analyse de marché, test et mise en œuvre de produits, financement). Société de conseil

 

Quels sont les liens de l'entreprise ?

Les références sont une source de connaissances très utile mais souvent négligée sur une entreprise et ses réalisations. Une bonne pratique consiste à consulter les avis sur l’entreprise que vous envisagez. Mais cela ne suffit pas pour évaluer avec précision un futur partenaire commercial.

Par conséquent, il vaut la peine de demander au consultant s’il est possible de parler avec un ou deux clients pour acquérir des connaissances supplémentaires. Lorsque vous discutez avec ces entreprises, vous pouvez poser des questions, entre autres, sur :

• satisfaction globale de la coopération,
• qualité des matériaux fournis,
• manière et rapidité de communication,
• flexibilité dans la mise en œuvre du projet,
• niveau de compréhension des marchés et des enjeux commerciaux.

Demander à parler à plusieurs clients d'une entreprise n'est pas inhabituel ; en fait, c'est une pratique courante dans l'industrie.

 

Quel est le rapport qualité-prix ?

Le dernier critère de choix de la société de conseil que nous représentons est l’estimation du coût du projet. Cet élément est très subjectif. Par conséquent, vous devez réfléchir au choix, en tenant compte des capacités de l'entreprise, de l'ampleur du projet, du mode de financement, etc. Il s'agit d'une question très vaste, nous aimerions donc attirer votre attention sur seulement deux cas courants. . Société de conseil

Certains projets de conseil - de par leur nature spécifique - nécessiteront un cabinet de conseil reconnu comme expert de premier plan dans un domaine particulier. Certains de ces projets peuvent être, par exemple, des projets d'analyse de marché dans le but d'obtenir un financement auprès d'une banque ou d'une autre institution financière ou à des fins de reporting liés aux exigences du marché public.

 Le client peut choisir de travailler avec un cabinet de conseil réputé (et donc coûteux). Peut-être même beaucoup plus cher que ne le suggère le rapport qualité-prix, mais le facteur décisif peut être la réputation et force de la marque.

Il arrive souvent que les grandes entreprises travaillent uniquement avec de grands cabinets de conseil. Considérons un instant une approche différente. Si une petite entreprise (mais professionnelle et compétente) a sa chance, le projet peut être réalisé avec beaucoup plus de soin et de diligence, et l'attitude envers la portée du projet sera plus flexible en raison de l'importance d'un gros client pour un gros client. petite entreprise. Dans ce cas, le principe le rapport qualité prix pourrait être un excellent choix.