Société de conseil. Choisir une société de conseil n'est pas une tâche facile, surtout pour les entreprises qui n'ont jamais travaillé avec une entreprise auparavant. Presque toutes les agences de conseil revendiquent une expérience considérable et une connaissance approfondie des services fournis. Beaucoup d'entre eux ont de vastes portefeuilles avec des dizaines de projets achevés et d'excellentes critiques. Alors, comment évaluez-vous quel cabinet de conseil fonctionnera le mieux pour vous aider à atteindre vos objectifs commerciaux ?

Dans cet article, nous présentons aspects clés à prendre en compte lors du choix d'un consultant. Nous prenons le point de vue d'un client cabinet de conseil et discutons de conseils pratiques qui peuvent être utilisés aussi bien par les petites entreprises que par les grandes organisations. Ils vous seront utiles lors du choix d'un partenaire pour un projet particulier, ainsi que lorsque vous décidez de démarrer une relation commerciale à long terme.

 

Quel est le profil d'une société de conseil ?

Le critère le plus important pour choisir une société de conseil est sa capacité à répondre à un besoin précis. La recherche d'un consultant doit donc toujours commencer par une définition sur le objectifs spécifiques que l'entreprise devra respecter. Ce n'est que lorsque vous avez ces connaissances que vous pouvez commencer à valider des propositions - en vérifiant si l'entreprise est suffisamment capable d'atteindre ces objectifs, c'est-à-dire si elle a le bon profil. Société de conseil

Il existe de nombreux cabinets de conseil différents. Chacun d'eux a des compétences différentes et se spécialise dans différents domaines d'activité. Voici quelques exemples:

  • des entreprises aux compétences les plus larges , qui viennent souvent du segment du conseil financier et élargissent progressivement leurs activités (par exemple, PwC),
  • sociétés de conseil en gestion (par exemple Bain & Company),
  • sociétés de conseil principalement dans le domaine des marchés et des produits (ex. PMR),
  • entreprises spécialisées dans un domaine tels que le conseil technique ou le conseil environnemental.

Et bien que la première réaction soit souvent de choisir une agence hautement spécialisée, cela vaut la peine de s'arrêter un instant et d'envisager d'autres options. Un EA d'un créneau n'est pas toujours le bon partenaire.

Si le problème commercial est plus large et nécessite la connaissance de différentes industries et marchés, la capacité d'aborder le sujet sous différents angles est tout aussi importante que l'expérience sur le terrain. Ceci est tout aussi important lorsque l'on envisage un partenariat à long terme. Ensuite, vous aurez besoin d'un consultant qui a de l'expérience dans de nombreux domaines et qui est capable de fournir le soutien nécessaire si nécessaire.

 

Quels services ? Société de conseil

Déterminer les objectifs du projet est également utile pour décider si la société de conseil offre une gamme de services qui répondent aux besoins du client. Il vaut la peine de prendre le temps de se renseigner sur leur offre et de voir si les consultants peuvent fournir un soutien complet ou une aide uniquement à certaines étapes du projet.

Bien sûr, vous pouvez choisir une agence qui ne possède pas toutes les compétences nécessaires. Mais vous devez être conscient que cela peut conduire à l'une des deux situations suivantes :

  • le bureau d'études confiera une partie du travail à une autre personne, ce qui dans un certain sens peut entraîner une limitation ou une perte de contrôle sur cette partie du projet,
  • le client devra rechercher d'autres consultants pour mener à bien les étapes restantes du projet - cela implique un travail supplémentaire, comme trouver un nouveau partenaire et le familiariser avec les plans stratégiques de votre entreprise.
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Exemple

Si le client souhaite pénétrer un nouveau marché, il peut profiter de l'offre de plusieurs types de consultants. Certains les aideront dans des domaines plus généraux et d'autres dans des domaines plus spécialisés. Société de conseil

Une société de conseil qui propose des analyses de marché et des conseils dans le processus d'entrée sur un nouveau marché serait un bon choix - encore mieux si l'agence a de l'expérience dans le domaine des études de marché (analyse du comportement et des préférences des consommateurs, recherche de marque, analyse de la concurrence, conception et test du produit, etc.) d.). Cette large gamme de services garantit que le projet est considéré comme un tout, sans qu'il soit nécessaire d'impliquer des organisations supplémentaires. Au contraire, les entreprises qui ne disposent pas de centres de recherche sous-traiteront une partie du projet à des sous-traitants.

Lorsque l'entrée prévue sur un nouveau marché comprend également l'acquisition d'une autre société, des capacités supplémentaires seront nécessaires. Vous aurez besoin d'une société de conseil qui offre non seulement la recherche et l'analyse du marché cible, mais également une aide à l'élaboration de stratégies d'entrée sur le marché et à la réalisation d'acquisitions (sociétés acheteuses). Ainsi, un client qui décide d'acquérir une entreprise opérant sur ce marché travaille avec le même partenaire tout au long du projet. Le cabinet de conseil préparera non seulement le client à entrer sur le marché, mais le guidera également tout au long du processus et fournira un soutien dans les premières étapes de l'entrée sur un nouveau marché (par exemple, identification des parties intéressées et négociation). Société de conseil

 

Sur quels marchés le consultant travaille-t-il ? Société de conseil

L'un des critères les plus importants pour la sélection des consultants (en dehors du prix des services) est généralement l'expérience dans l'industrie. Et à juste titre, car l'efficacité du projet en dépend.

Le premier aspect que vous devez vérifier est la connaissance et le nombre de projets achevés dans une industrie donnée (par exemple, alimentation, pharmaceutique, construction, TIC, vente au détail). Découvrons quelques détails :

  • quels types de projets l'entreprise a réalisés dans une industrie particulière,
  • quand ils ont eu lieu
  • pourquoi le client a choisi cette portée du projet,
  • pourquoi le client a décidé de coopérer avec cette agence,
  • si le client était satisfait du travail de l'entreprise,
  • le client est revenu avec d'autres projets.

Un autre aspect important est de comprendre l'expérience de l'entreprise dans les segments suivants : B2B (Business-to-Business) et B2C (Business-to-Consumer). Chacun de ces segments est régi par des règles complètement différentes. Si le sujet d'un projet de conseil est un produit ou un service destiné à la fois à un client professionnel et à un client individuel, l'expérience dans les deux segments est essentielle.

 

Dans quels pays l'entreprise opère-t-elle ? Quel est leur business model sur les marchés internationaux ?

Au moment de décider d'un projet dans un pays (ou des pays) particulier(s), il est utile de vérifier les performances du cabinet de conseil dans ces pays. Il existe deux modèles principaux :

  • L'entreprise a un bureau dans ce pays. Leurs projets sont mis en œuvre par des consultants travaillant dans le bureau local. Société de conseil
  • L'entreprise n'a pas de bureau dans un pays spécifique, mais est active dans la région. Dans cette situation, il peut adopter l'une des deux approches suivantes : il peut soit déléguer des consultants ayant une expérience sur un marché particulier (parfois parlant la langue locale), soit utiliser des partenaires ou des sous-traitants pour conduire le projet. Dans les deux cas, il vaut la peine de vérifier l'expérience des consultants sur un marché particulier. Et dans le cas d'une entreprise qui travaille avec un partenaire, vous devriez également regarder quels projets ils ont mis en œuvre conjointement et quelle était la qualité de ces projets.
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Le choix sera encore plus difficile si une entreprise réalise différents projets dans différentes zones géographiques. Ensuite, le facteur décisif devrait être l'expérience dans un domaine d'activité particulier et / ou dans une catégorie de produits particulière, et non l'expérience dans un pays particulier. Cela ne veut pas dire qu'il ne faut pas être sûr qu'un cabinet de conseil est capable de réaliser des projets internationaux, et si oui, dans quels pays.

Lorsqu'un projet est prévu pour être mis en œuvre simultanément dans plusieurs pays, une autre question se pose. Le cabinet a-t-il de l'expérience dans la coordination de travaux simultanés dans de nombreux pays, parfois sur différents continents, dans différents fuseaux horaires et dans différentes cultures ? Parfois, un projet peut avoir un résultat décevant (voire échouer complètement) en raison de l'incapacité à gérer des projets multinationaux complexes.

 

Comment une société de conseil communique-t-elle avec un client ?

Pour le client, la manière dont la société de conseil gère le projet peut être importante. Un facteur important est la façon dont l'entreprise répartit les responsabilités. Et, en outre, comment il répartit les domaines de responsabilité entre les différents membres de l'équipe de projet. Ceci est particulièrement important lorsque le projet comprend des compétences, des marchés ou des domaines différents.

Le facteur principal ici est la communication avec le client. Il doit être organisé de manière à fournir au client une information complète sur le projet, mais aussi de la manière la plus courte possible. S'il y a plusieurs personnes travaillant sur un projet (souvent des spécialistes dans un certain domaine, responsables d'une petite partie seulement du projet) et qu'il n'y a pas de coordinateur unique, alors ce n'est pas une solution pratique pour le client.

S'il y a un chef de projet, alors même s'il n'a pas la compétence d'un expert travaillant sur des projets, c'est un gros plus pour le client. Le chef de projet surveillera l'équipe et son travail, collectera des informations sur tous les aspects du projet, informera le client et l'informera des risques potentiels. De cette façon, le chef de projet peut donner un retour au client à chaque étape du projet et fournir des informations sur les problèmes qui peuvent survenir. Société de conseil

Avoir un interlocuteur unique est également plus pratique pour le client lorsqu'il a besoin de faire un commentaire critique ou d'exprimer son insatisfaction à l'égard d'une partie ou de la totalité du travail. Dans une telle situation, la seule personne à qui la critique s'adresse est le chef de projet. Le client n'a pas à se soucier du transfert de responsabilité du problème identifié du côté de l'entreprise, car le problème sera résolu en interne par le chef de produit.

 

Pour qui travaillait la société de conseil ?

Un autre élément à vérifier avant d'établir une relation avec une entreprise est son portefeuille de clients. Cela peut vous permettre de tirer certaines conclusions sur le profil et les activités de l'entreprise. Cependant, pour en être sûr, il est nécessaire de confirmer les hypothèses formulées lors d'une vérification plus approfondie d'un partenaire potentiel.

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Voici quelques exemples:

  • si l'entreprise travaille avec de grands acteurs internationaux, on peut supposer qu'elle a mis en œuvre des projets multinationaux complexes,
  • si le portefeuille se compose principalement d'entreprises locales, cela peut signifier que l'entreprise ne se concentre pas exclusivement sur de grands projets, mais peut également réaliser des projets plus petits pour des clients plus petits,
  • si le portefeuille n'est composé que d'entreprises opérant dans plusieurs secteurs, on peut supposer une spécialisation sectorielle,
  • si les clients de l'entreprise proviennent d'industries différentes, l'entreprise peut avoir des spécialisations fonctionnelles (par exemple, analyse de marché, test et mise en œuvre de produits, financement). Société de conseil

 

Quels liens l'entreprise entretient-elle ?

Les liens sont une source de connaissances très utile mais souvent négligée sur une entreprise et ses réalisations. C'est une bonne pratique de consulter les avis sur l'entreprise que vous envisagez. Mais cela ne suffit pas pour évaluer avec précision le futur partenaire commercial.

Par conséquent, il vaut la peine de demander au consultant la possibilité de parler avec un ou deux clients pour acquérir des connaissances supplémentaires. Lorsque vous parlez à ces entreprises, vous pouvez demander, entre autres, sur :

  • satisfaction globale de la coopération,
  • la qualité des matériaux fournis,
  • le mode et la vitesse de communication,
  • flexibilité dans la mise en œuvre des projets,
  • niveau de compréhension des marchés et des enjeux commerciaux.

Demander à parler à plusieurs clients d'une entreprise n'est pas rare, bien au contraire, c'est une pratique courante dans l'industrie.

 

Quel est le rapport qualité-prix ?

Le dernier critère pour choisir une société de conseil que nous représentons est une estimation du coût du projet. Cet élément est très subjectif. Par conséquent, vous devez considérer le choix en tenant compte des capacités de l'entreprise, de l'ampleur du projet, du mode de financement, etc. C'est une question très large, nous aimerions donc attirer votre attention sur seulement deux cas fréquents . Société de conseil

Certains projets de conseil - en raison de leur spécificité - nécessiteront une société de conseil reconnue comme un expert de premier plan dans un domaine particulier. Certains de ces projets peuvent être, par exemple, des projets d'analyse de marché dans le but d'obtenir un financement auprès d'une banque ou d'une autre institution financière, ou à des fins de reporting lié aux exigences des marchés publics. Le client peut choisir de travailler avec un cabinet de conseil bien connu (et donc coûteux). Peut-être même beaucoup plus cher que ne le suggère le rapport qualité-prix, mais la réputation et la force de la marque peuvent être déterminantes.

Il arrive souvent que les grandes entreprises ne travaillent qu'avec de grands cabinets de conseil. Considérons une approche différente pour un moment. Si une petite entreprise (mais professionnelle et compétente) a une chance, le projet peut être réalisé avec beaucoup plus d'attention et de diligence, et l'attitude envers la portée du projet sera plus flexible en raison de l'importance d'un gros client pour un gros client. plus petite entreprise. Dans ce cas, le principe du rapport qualité-prix peut être un excellent choix.