Leadership commercial - compétences d'un leader efficace

Le leadership commercial est la capacité de gérer et de diriger efficacement le processus de vente pour obtenir des résultats supérieurs et une supériorité sur les concurrents. Il comprend un certain nombre de compétences, d'attributs et de stratégies clés qui aident les vendeurs à réussir et à atteindre leurs objectifs. Lorsque le terme leadership est utilisé, beaucoup de gens pensent qu’il s’agit de gestion, même si les deux sont complètement différents. Le leadership n’est pas une question d’ancienneté, de rang, de poste ou de rang, il s’agit simplement de gérer une organisation. La première chose que vous devez comprendre est que le leadership commercial est très différent de la gestion commerciale.

La direction se préoccupe de définir la vision et la mission de l'organisation, mais plutôt de définir l'orientation de l'organisation. Le leadership commercial, en revanche, est plus stratégique et résulte du travail du responsable commercial et de la définition de la stratégie. Il s’agit également de définir la culture de l’organisation. C'est le résultat de la définition d'objectifs, de priorités absolues et des objectifs de l'entreprise, puis de l'autonomisation et de l'autonomisation des directeurs commerciaux et des représentants pour exceller dans leur travail.

Meilleures ventes Pour ce faire, établissez une stratégie de vente à l'échelle de l'entreprise pour l'année et élaborez un plan annuel ou un plan de vente.

Les responsables commerciaux parlent des moteurs de la performance commerciale. Et pour comprendre le leadership commercial, il est important de savoir ce qui fait un bon chef des ventes. De nombreux leaders ont de nombreuses qualités communes qui en font de bons leaders.

Habitudes courantes des leaders commerciaux efficaces

1. Leadership commercial. Fournir des commentaires:

Les bons responsables commerciaux fournissent toujours un feedback constant à leurs collègues commerciaux. Les commentaires peuvent couvrir tous les aspects de la performance d'un vendeur, depuis ses compétences de vente, ses capacités de négociation, sa communication, son langage corporel et son comportement général. Un bon feedback comporte trois parties : premièrement, le problème, deuxièmement, les conséquences et troisièmement, comment l'améliorer.

Les commentaires doivent être pris de manière constructive. La personne qui reçoit un feedback doit comprendre que celui-ci est donné pour son propre bien et ne doit pas le percevoir comme une plainte ou un argument.

Il y a une différence subtile entre donner un feedback et être ennuyeux. Les commentaires sont donnés pour améliorer quelqu'un, mais les harceler peuvent être destructeurs et détruire la relation entre les seniors et les juniors. Les commentaires, lorsqu'ils sont donnés de manière persistante et cohérente chaque jour, semblent harcelants, mais lorsqu'ils sont accompagnés d'un renforcement positif combiné à des commentaires, cela fonctionne très bien, et ces qualités sont inhérentes à tout leader commercial qui réussit.

2. Leadership commercial. Joue pour l'équipe

Le manager doit être facile à approcher. Il doit être prêt à aider son équipe sur les problèmes liés aux affaires. Le manager doit encourager l'équipe à parler des problèmes et à les présenter à la haute direction. Il doit agir non seulement comme médiateur, mais aussi comme lien fiable entre les forces de terrain et les dirigeants.

Parfois, le responsable des ventes doit parler à la direction et communiquer les décisions de gestion à l'équipe. Cependant, il est important que cette communication aille dans l’autre sens et que même la direction reçoive des retours sur l’équipe commerciale en première ligne. Ces commentaires ne doivent pas nécessairement être négatifs ou uniquement liés à des problèmes commerciaux. Le feedback peut concerner une personne très performante dans le domaine ou la promotion d’un employé très performant.

3. Leadership commercial. Réunions individuelles hebdomadaires

Une autre bonne habitude des responsables commerciaux est d’avoir des réunions individuelles hebdomadaires avec les vendeurs. De nombreux managers pensent que les réunions de vente hebdomadaires sont une perte de temps et que les rapports CRM sont suffisamment efficaces pour rester au sommet de l'entonnoir de vente et comprendre les performances des vendeurs. Mais les véritables grands leaders commerciaux utilisent les réunions individuelles pour créer un lien profond avec leur vendeur et leur équipe, capable de transcender l'entreprise à un niveau plus humain. Ce n'est pas seulement pour discuter de l'entreprise, mais aussi pour coaching personnel.

Ces discussions s'étendent parfois aussi au-delà de l'entreprise et dans la vie personnelle, lorsque les commerciaux posent des suggestions ou des idées sur une problématique et qu'un chef de rayon ventes avec joie fournit.

4. Inspirez-les

Pour être un leader des ventes, il faut notamment embaucher des personnes formidables. Parfois, il faut embaucher des gens et ensuite les rendre formidables. Vous ne pouvez pas obtenir de résultats exceptionnels si vous n'avez pas de talent dans votre équipe. Tout le monde ne naît pas talentueux, et c’est là que commence le rôle d’un leader commercial. Chaque représentant commercial essaiera de travailler depuis sa zone de confort. La plupart d’entre eux ont du mal à atteindre l’objectif de 80 %, mais un véritable leader commercial les motive à dépasser les 100 %.

Il créera un cycle d’amélioration continue pour son équipe et récompensera les plus performants. Cela motivera les autres membres de l’équipe et les gens essaieront de donner cent pour cent de leurs capacités. Un responsable commercial montrera d’abord l’exemple, puis demandera aux autres de lui emboîter le pas. Inspirer l’équipe fait partie du travail, tout comme fournir des leads de qualité supérieure.

5. Direction des ventes. Montrez que vous vous souciez

Parmi toutes les qualités d’un bon leader commercial, la bienveillance est peut-être l’une des habitudes les plus importantes. À tout le moins, vous devez montrer que vous vous en souciez. La compétence, l'attention et l'honnêteté sont trois facteurs auxquels un conducteur fait confiance. Sans la foi, rien ne peut être fait, mais si vous avez la foi, vous pouvez accomplir beaucoup de choses. La plupart des directeurs commerciaux se concentrent uniquement sur les chiffres ou les mesures.

Ils interagissent rarement avec le vendeur en dehors des affaires. C'est la différence entre un grand leader commercial et un directeur commercial moyen. Les responsables commerciaux savent que les chiffres sont importants, mais ils comprennent également que sans les personnes, les chiffres sont impossibles. Les grands responsables commerciaux se soucient d’abord de leur équipe et ensuite de l’entreprise.

Ils ont besoin de temps pour comprendre le vendeur en tant que personne, sa famille, son anniversaire et d'autres choses. Ils essaient de rendre le vendeur confortable et agréable à travailler avec eux, car s'ils sont satisfaits, vous pouvez obtenir des chiffres pour l'entreprise. Prendre soin est important car il sera réciproque. Les affaires ont leurs hauts et leurs bas, mais si vous vous souciez de votre collègue, il ou elle n'oubliera jamais, et c'est ce qui rend un leader commercial vraiment formidable.

Compétences du directeur des ventes. Direction des ventes

1. Solutions ciblées

Les données et les chiffres définissent les leaders commerciaux les meilleurs et les plus performants. Les meilleurs directeurs commerciaux ont une plus grande estime d’eux-mêmes que les autres directeurs commerciaux. C’est pourquoi ils ont une tendance naturelle à maintenir l’équipe axée sur la réussite et capable d’atteindre des chiffres.

Ils peuvent réussir à bloquer toutes les distractions et à séparer les nouvelles négatives qui pourraient distraire l’équipe gagnante alors qu’elle avance à un rythme rapide. Ils connaissent leur objectif et s’efforcent de l’atteindre.

2. Leadership commercial. L'instinct d'équipe

Les grands responsables commerciaux exercent un contrôle ferme sur leur équipe qui va au-delà de leur poste et de leur titre. Ils tiennent leur équipe responsable du nombre de ventes par rapport aux directeurs commerciaux non performants. Leur autorité n'est pas autocratique et ils essaient de mener leur équipe vers des réalisations. Ils essaient toujours de faire leurs preuves en donnant le meilleur d’eux-mêmes.

La plupart des chefs de département les ventes adhèrent à la psychologie une approche « de la carotte et du bâton », dans laquelle les plus performants sont loués et la reconnaissance publique et les sous-performances sont réprimandées. Ils sont responsables de créer la pression des pairs et de créer un environnement qui attire l’attention, ce qui réduit ou élimine les comportements complaisants.

3. Possibilité d'embauche

Les responsables commerciaux ont embauché des personnes talentueuses, ce qui constitue un cas exceptionnel. Ils distinguent immédiatement une personne qui travaille d’une personne qui ne travaille pas. Plus de 70 % des responsables commerciaux très performants ont évalué leur équipe au-dessus de la moyenne par rapport aux managers peu performants.

En revanche, les managers inefficaces ont évalué leurs équipes en dessous de la moyenne. Les directeurs commerciaux très performants embauchent des vendeurs qualifiés, persuasifs et nouant des relations immédiatement. Ils s’attendent à ce que le vendeur possède une vaste expérience de la vente.

Parce que les responsables commerciaux interagissent quotidiennement avec les gens, plutôt que de travailler avec des personnes de toutes sortes, ils ont développé une capacité innée à embaucher de bonnes personnes dans leurs équipes.

4. Connaissance des ventes. Direction des ventes

La vente est un métier entièrement basé sur le mentorat. L'une des principales différences entre un leader ventes d'un directeur commercial est la capacité de fournir des conseils de vente ainsi que d'ajouter de la valeur lors des réunions avec les clients. Les directeurs commerciaux hautement performants atteignent leurs objectifs de vente la plupart du temps au cours de leur carrière. D’un autre côté, les directeurs commerciaux inefficaces obtiennent des résultats environ 70 % du temps.

Les connaissances et l'intuition en matière de vente sont très élevées parmi les responsables commerciaux. Non seulement les connaissances théoriques, mais aussi l’application pratique de leurs connaissances commerciales pour générer des affaires sont également excellentes et c’est ce qui les différencie des directeurs commerciaux moyens. Direction des ventes

5. Leadership stratégique

La plupart des managers et responsables commerciaux les plus performants sont considérés comme des commandants sur le champ de bataille. On s'attend à ce qu'ils développent une stratégie permettant à l'organisation de battre ses concurrents. Cette stratégie nécessite de développer le meilleur plan d'action pour minimiser l'utilisation des revenus et créer une activité rentable. modèle de vente. Les grands leaders commerciaux ont la capacité et les connaissances nécessaires pour utiliser les forces de terrain pour segmenter le marché en différents secteurs verticaux.

Les responsables commerciaux très efficaces atteignent leurs objectifs plus souvent que les responsables commerciaux peu performants. Dans la plupart des cas, ils produisent plus de cent pour cent de l’objectif, ce qui arrive rarement avec des leaders commerciaux sous-performants.

Ils ont mis code de conduite, s'exprimer eux-mêmes et ainsi donner l'exemple aux autres. Les décisions stratégiques sont prises par eux et déployées en faveur de l'organisation et de l'équipe. Les responsables commerciaux savent comment garder leur équipe concentrée et motivée pour devenir une équipe gagnante.

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