Le marketing B2B fait référence à toute stratégie ou contenu marketing ciblant une entreprise ou une organisation. Toute entreprise qui vend des produits ou des services à d'autres entreprises ou organisations (par rapport aux consommateurs) utilise généralement des stratégies de marketing B2B.

 

Marketing B2B vs B2C

Le marketing B2B et B2C (business to consumer) sont très différents. Le marketing B2B et B2C diffèrent par leurs stratégies et leurs applications, ainsi que par leur public et la manière dont ils communiquent avec eux.

Commercialisation B2B vise à répondre aux besoins, intérêts et préoccupations des personnes qui effectuent des achats au nom ou pour leur organisation (et non pour elles-mêmes), rendant ainsi organisme client. Voici quelques exemples d'entreprises B2B :

  • Un espace de coworking qui loue des bureaux à des équipes distantes et à des indépendants (comme WeWork)
  • Traitement des commandes, entreposage et service de sérigraphie à la demande
  • Société de logiciels de marketing qui vend des outils de gestion des médias sociaux, des logiciels de génération de prospects et d'autres outils de marketing aux entreprises et aux organisations

Commercialisation B2C vise à répondre aux besoins, intérêts et préoccupations des consommateurs individuels qui achètent en leur nom ou pour eux-mêmes, transformant ainsi Humain dans le client. Voici quelques exemples d'entreprises B2C :

  • Une entreprise de commerce électronique qui vend des fournitures de bureau à des personnes éloignées ou des travailleurs indépendants (tels que éclater )
  • Un magasin qui vend des t-shirts et d'autres vêtements et accessoires (tels que cible )
  • Une plateforme musicale qui vend des abonnements de streaming (par exemple, Spotify )

Regardez ce graphique comparant les clients B2B et B2C.

POUR LE MARKETING B2B POUR LE MARKETING B2C
Cible Les clients se concentrent sur la rentabilité, l'efficacité et l'expérience. Les clients recherchent des offres et des divertissements (ce qui signifie que le marketing doit être plus amusant ).
Motivation d'achat Les clients sont motivés par la logique et l'incitation financière. Les clients sont guidés par les émotions.
Conducteurs Les clients veulent être éduqués (c'est là que le marketing de contenu B2B entre en jeu). Les clients apprécient l'éducation, mais n'en ont pas toujours besoin pour prendre une décision d'achat.
Processus d'achat Les clients adorent (sinon préfèrent) travailler avec des gestionnaires de comptes et des vendeurs. Les clients aiment faire leurs achats directement.
Personnes impliquées dans l'achat Les clients doivent souvent consulter les décideurs et les autres membres de leur chaîne de commandement avant de prendre une décision d'achat. Les clients ont rarement besoin de consulter d'autres personnes avant de prendre une décision d'achat.
But de l'achat Les clients recherchent des solutions à long terme, ce qui se traduit par des cycles de vente plus longs, davantage de contrats et des relations plus longues avec les entreprises. Les clients ne recherchent pas nécessairement des solutions à long terme ou des relations à long terme.

Bien qu'ils diffèrent, B2B et B2C se chevauchent également à bien des égards. Alors que Poppin vend des fournitures de bureau à des particuliers ou à des travailleurs indépendants, ils conçoivent également des espaces de bureau d'entreprise et des fournitures de marque. D'autre part, Printful offre plus que le traitement des commandes et l'entreposage pour les entreprises ; ils remplissent également les commandes d'impression e-commerce pour les particuliers.

Quels que soient les publics marketing B2B et B2C, les spécialistes du marketing B2B peuvent toujours apprendre des campagnes B2C également.

Stratégies marketing B2B

Comme je l'ai dit plus haut, le marketing dépend de son audience. Bien que le marketing B2B et B2C soient différents, toutes les parties des supports marketing B2B ne sont pas identiques non plus.

Dans cette section, nous parlerons des différentes stratégies de marketing B2B que vous pouvez mettre en œuvre pour atteindre des publics commerciaux spécifiques. Avant de plonger, assurez-vous de bien comprendre le parcours de l'acheteur B2B. Faites attention à la manière dont chacune de ces étapes peut affecter vos stratégies marketing et à la manière dont vous les mettez en œuvre.

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Marketing par e-mail B2B

Le marketing par e-mail est une méthode éprouvée pour atteindre à la fois les consommateurs individuels et les clients professionnels. Saviez-vous que les spécialistes du marketing B2B 93% utilisent le courrier électronique ? Êtes-vous un d'entre eux? Tu dois être. Les e-mails génèrent un engagement qui transforme les abonnés en prospects, puis en clients.

Contrairement aux clients B2C qui répondent le mieux à l'émotion et au divertissement, les clients B2B recherchent la logique et un retour sur investissement positif. En gros, ils se demandent : Comment votre entreprise peut-elle aider mon entreprise à se développer ? Pour cette raison, votre marketing par e-mail doit constamment trouver un écho auprès de vos clients professionnels et se concentrer sur les choses qui comptent pour eux, comme le temps, l'argent et les ressources.

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Le marketing par e-mail est également un moyen puissant de diffuser le contenu de votre marque. 83% Les entreprises B2B utilisent des newsletters par e-mail dans le cadre de leur programme de marketing de contenu, et 40% Les spécialistes du marketing B2B pensent que ces e-mails sont les plus importants pour le succès du marketing de contenu.

Aujourd'hui, avec un flux constant d'e-mails remplissant nos boîtes de réception, il est plus important que jamais de créer et d'envoyer des e-mails marketing efficaces.

Meilleures pratiques de marketing par e-mail B2B

  • Écrivez des sujets attrayants. Considérez les lignes d'objet de vos e-mails comme une bande-annonce Netflix : si vous ne pouvez pas accrocher votre public avec un clip de deux minutes (ou, dans ce cas, quelques dizaines de caractères), ne vous attendez pas à ce qu'il s'ouvre et regarde (ou lire) le tout. Nous vous recommandons de passer presque autant de temps sur les lignes d'objet de vos e-mails que sur les e-mails eux-mêmes.
  • Tenez-vous en à un e-mail d'appel à l'action (CTA). Si vous pensez que le nombre d'e-mails que vous recevez est élevé, jetez un coup d'œil aux CTA dans ces e-mails... certains d'entre eux ont deux, trois et parfois jusqu'à 10 CTA différents. Ne commettez pas cette erreur, qui peut étourdir vos destinataires en leur demandant "sur quoi dois-je appuyer en premier ?" Et enfin, n'appuyez sur rien. En ayant un CTA par e-mail, vous permettez à votre public de se concentrer sur le contenu de votre e-mail et, finalement, sur une action... un répit bienvenu de la paralysie décisionnelle et analytique d'aujourd'hui.
  • Segmentez votre e-mail pour atteindre l'audience la plus pertinente. Tous les e-mails que vous envoyez ne seront pas les bons pour toutes les personnes de votre liste. Vos abonnés peuvent se trouver à différentes étapes du parcours d'achat ou rechercher différentes solutions. C'est là que la segmentation des listes de diffusion entre en jeu. Non seulement cela vous aidera à mieux communiquer avec votre public, mais cela donnera également à vos e-mails ce sentiment personnel "Hé, j'écoute et je sais ce que vous aimeriez voir". Les consommateurs préfèrent la qualité des e-mails à la quantité en tout temps.
  • Assurez-vous que la conception de votre e-mail est réactive. Plus d'utilisateurs de messagerie 80% accèdent à leur boîte de réception sur leur téléphone, et les e-mails qui ne s'affichent pas correctement sur les appareils mobiles sont souvent supprimés en trois secondes. Euh. Ne laissez pas votre e-mail en faire partie.
  • N'ayez pas peur du courrier froid. Aussi gênant que cela puisse être, le bon e-mail peut convertir de nouveaux clients.

??   Indice R : Vous ne pouvez pas envoyer d'e-mails marketing sans destinataires. Ces personnes établissent des listes. Il existe de nombreuses façons simples de développer votre liste de diffusion. Commencez par vous inscrire sur la page d'accueil, la page À propos et le blog de votre site.

Marketing numérique B2B

Chaque entreprise, qu'elle soit B2B ou B2C, doit avoir une présence numérique qui se compose d'annonces payantes, d'optimisation pour les moteurs de recherche, d'un site Web et de tout autre endroit où votre entreprise B2B est active en ligne. Jetons un coup d'œil à quelques tactiques qui peuvent renforcer votre stratégie de marketing numérique B2B.

Définissez votre public cible

Une solide stratégie de marketing numérique B2B commence par la définition de votre public cible ou de votre personnalité d'acheteur. Ces informations démographiques et psychographiques informeront pratiquement toutes les autres activités de marketing par la suite, garantissant que votre contenu et votre matériel numérique sont reçus par les bons yeux et les bonnes oreilles (et qu'aucune ressource n'est gaspillée de votre part).

Créez votre site

Deuxièmement, le marketing numérique ne peut fonctionner sans un site Web informatif et engageant. Plus de 801 acheteurs de TP2T visitent le site Web avant d'effectuer un achat. De plus, étant donné que le cycle de vente B2B typique implique souvent de nombreux acteurs clés (tels que les gardiens, les décideurs et d'autres personnes qui doivent effectuer des achats), les sites Web offrent un moyen simple et direct de partager des informations sur votre produit ou service. .

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Optimisez votre présence numérique

Votre site Web doit cependant être plus informatif et intéressant... il doit être découvert. Vous pouvez le faire avec le référencement et les tactiques techniques sur la page. Celles-ci incluent tout, des méta-descriptions de texte alternatif et d'image (ce que vos visiteurs voient) aux données structurées et à la vitesse du site (ce que vos visiteurs ne voient pas). Le référencement hors page entre également en jeu ici, qui fait référence aux stratégies de liens externes et au partage social - les tactiques de référencement qui ont lieu sur votre site.

Lancer des campagnes PPC

Enfin, ajoutez la publicité au paiement par clic (PPC) à votre campagne publicitaire, ce qui vous permet d'exposer votre contenu et votre marque à de nouveaux publics via les moteurs de recherche et d'autres plateformes publicitaires. Je recommande de maximiser votre investissement PPC en annonçant plus que vos produits ou services spécifiques, tels que la personnalité de votre marque, votre contenu de blog ou de médias sociaux, ou le slogan de votre entreprise.

La meilleure façon de voir le retour sur investissement de vos publicités payantes est de 1) inclure les détails personnels de l'acheteur et 2) augmenter le contenu auquel elles peuvent se rapporter. Par exemple, il est très peu probable qu'un nouveau consommateur qui n'a jamais entendu parler de vous recherche votre produit. Ils peuvent être à la recherche d'une solution basée sur la localisation ou d'une fonctionnalité de produit. Pour atteindre les clients les plus potentiels, payez pour cibler les catégories pertinentes au sein de votre marque, et non pour promouvoir votre produit ou vos services.

Marketing de contenu B2B

Nous avons parlé de la façon dont les clients B2B sont motivés par une expertise motivée par la logique et le désir de se former. Quel meilleur outil marketing pour répondre à ces priorités que le marketing de contenu B2B ?

Alors que la stratégie de marketing PR traditionnelle interrompt la vie quotidienne du consommateur avec du matériel promotionnel, la stratégie de marketing de contenu ajoute des informations précieuses et informe le consommateur - ce qui est exactement ce que recherchent les clients B2B. Sans oublier que le marketing de contenu soutient les efforts de référencement, qui incluent l'anticipation de ce que votre public recherche, l'aide à la découverte de votre site Web et de votre contenu… et potentiellement leur conversion en clients.

En fait, les décideurs d'entreprise de 80% préfèrent tirer leurs informations d'un article plutôt que d'une publicité. Sachant cela, je dirais que vous devriez investir les mêmes ressources (sinon plus) dans le marketing de contenu que vous le feriez dans votre stratégie publicitaire traditionnelle.

Étant donné que le parcours de l'acheteur B2B est légèrement différent du parcours de l'acheteur B2C (qui comprend des cycles de vente plus courts et implique moins de décideurs), le contenu que vous créez pour votre stratégie de marketing de contenu B2B peut différer davantage que le contenu que vous voyez par le consommateur lui-même. comme le montre la figure ci-dessous.

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Cependant, avant de commencer à créer du contenu, je vous recommande de créer un blog d'entreprise. (Ne vous inquiétez pas, augmenter le lectorat de votre blog est plus facile que vous ne le pensez.) Votre blog hébergera tout le contenu que vous créez et deviendra une base d'accueil pour les lecteurs à visiter et à s'abonner.

Marketing des médias sociaux B2B

Saviez-vous que les acheteurs B2B 75% et les cadres C-Suite 84% utilisent les médias sociaux lors d'un achat ? C'est vrai - le marketing des médias sociaux n'est pas réservé aux marques ciblant les consommateurs individuels.

Cependant, de nombreuses entreprises B2B ont du mal avec le marketing des médias sociaux. Il peut être plus difficile d'utiliser les médias sociaux pour entrer en contact avec des clients professionnels, en particulier parce que (comme nous l'avons mentionné ci-dessus) le cycle de vente et la chaîne de commandement sont généralement plus longs.

Pour être honnête, le marketing des médias sociaux B2B n'est peut-être pas l'endroit où vous convertissez le plus de prospects, et ce n'est pas grave. Il entrera très probablement en jeu au début du parcours d'achat de votre client.

Les médias sociaux sont un outil puissant pour renforcer la notoriété de votre marque, donner à votre entreprise une personnalité en ligne et humaniser votre entreprise - tous des facteurs très puissants en matière de marketing et de connexion avec des clients potentiels. Semblable au marketing par e-mail, les médias sociaux sont également un canal très efficace pour partager votre contenu et améliorer la qualité de votre marque, ce qui, nous le savons, est apprécié par les clients B2B.Bien que vos comptes de médias sociaux ne convertissent pas aussi souvent que le contenu ou le marketing par e-mail, ils n'en sont pas moins importantes. Dans ce cas, les abonnés sont tout aussi précieux - vous ne savez jamais quand ils pourraient passer à des prospects ou à des clients.

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Marketing par e-mail : Mattermark, montez la barre

Relever la barre est la newsletter quotidienne de Mattermark mettant en vedette les leaders des ventes, du marketing et de la croissance. Choisi par les dirigeants de Mattermark et facile à numériser, précieux dans un monde de newsletters complexes et complexes et de résumés quotidiens.

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C'est un bon exemple de marketing par e-mail B2B car Mattermark prend le temps d'éduquer ses abonnés sans les vendre ouvertement. Cette action renforce la confiance du public et lui donne également tout ce qu'il doit savoir pour effectuer un achat et devenir un client payant.

Marketing numérique : Maersk, page d'accueil du site Web

Il est presque impossible de connaître l'intention de tous ceux qui atterrissent sur votre site, mais la conception de la page d'accueil de Maersk facilite la navigation des visiteurs.

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En offrant trois options principales (Devenir client, Accès au compte et Démarrer une carrière), Maersk segmente clairement son public et permet aux visiteurs de naviguer facilement vers le contenu du site qui correspond à leur intention.

Ce petit ajustement aide également Maersk à renforcer sa crédibilité et sa crédibilité dans chacun de ces publics de niche - prospects, clients actuels et même employés.

Marketing de contenu : LeadPages, blog + ressources

LeadPages fonctionne depuis sa création en 2012... mais en seulement trois ans, il a dépassé les 16 millions de dollars de revenus. Son propriétaire attribue son succès rapide à sa stratégie de contenu, ce qui en fait un excellent exemple de marketing de contenu B2B.

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LeadPages produit de nombreux types de ressources de contenu telles que des blogs, des témoignages de clients, des podcasts et des webinaires. La diversité de ces ressources permet à l'entreprise d'atteindre les clients là où ils utilisent la méthode qui leur convient le mieux.

LeadPages propose un blog couvrant des sujets tels que les tests A / B, la génération de leads et d'autres sujets liés aux produits et aux marques, un podcast hebdomadaire qui se connecte aux entrepreneurs de tous les jours et même un guide de page de destination détaillé qui équipe ses clients. utiliser et optimiser correctement le produit LeadPages - le tout gratuitement.

Marketing sur les réseaux sociaux : MailChimp, Instagram

Les réseaux sociaux sont un canal efficace d'interaction avec votre audience. C'est aussi un endroit fascinant pour publier de superbes graphismes et mettre en valeur la personnalité de votre marque. Sur Instagram, MailChimp excelle dans les deux.

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MailChimp utilise également son Instagram pour présenter de véritables histoires et témoignages de clients, ce qui peut avoir un impact important sur les consommateurs potentiels lors des étapes d'examen et de décision. Enfin, MailChimp utilise une fonctionnalité appelée LinkinBio qui permet aux utilisateurs d'Instagram de suivre des liens vers sa page d'accueil ou d'autres contenus numériques (puisque Instagram ne propose pas de liens en direct sur sa plateforme). Cela crée un chemin de conversion clair pour les consommateurs qui ouvrent ou explorent MailChimp sur Instagram et souhaitent en savoir plus sur leur site Web.

Investissez dans le marketing B2B et atteignez vos clients professionnels

Le marketing n'est pas efficace si vous ne vous souvenez pas de votre public, et aucun autre public n'est aussi instable et critique que les clients professionnels. Votre marketing doit communiquer comment votre entreprise peut les aider... et si ce n'est pas le cas, vous pourriez aussi bien ne pas faire de marketing du tout.

Utilisez ces conseils et stratégies pour comprendre votre public B2B, compléter vos personnalités d'acheteurs et utiliser efficacement les stratégies de marketing B2B qui les touchent. Lorsque vous vous concentrez sur votre public, votre marketing fera de même.

Votre assistant dans le métier de la publicité et de l'imprimerie "AZBOOKA