Motivation commerciale – 9 façons de motiver votre équipe commerciale

La motivation commerciale est le processus consistant à influencer les vendeurs ou une équipe commerciale pour motiver leurs efforts, améliorer les résultats et atteindre les objectifs de vente. Ce processus implique l'utilisation de diverses méthodes et stratégies pour inspirer et mobiliser les employés afin qu'ils soient plus engagés, plus efficaces et plus performants dans la vente.

La motivation commerciale est l'une des tâches principales d'un directeur commercial. Il prendra toutes les mesures pour garder son équipe motivée. Il est important de garder les commerciaux motivés car ils sont chaque jour confrontés à des situations différentes qui affectent leur niveau de motivation. Par exemple, ils peuvent recevoir des refus répétés, rencontrer des clients abusifs ou avoir des difficultés à vendre des produits.

Des situations comme celles-ci peuvent démotiver n’importe quel commercial, aussi bon soit-il. Il devient donc important pour un responsable commercial de motiver son équipe commerciale de temps en temps.

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Vous trouverez ci-dessous quelques techniques que vous pouvez utiliser pour motiver les ventes.

Comment motiver une équipe commerciale ?

1. Fixez-vous un objectif/une motivation de vente

 

Un objectif de vente est l’un des meilleurs moyens de motiver votre équipe commerciale. Cependant, vous pourriez penser que chaque organisation a des objectifs de vente évidents sur une certaine période. Mais dans la plupart des cas, l'objectif de vente est déterminé par le plus haut leadership et est affecté aux commerciaux. Cette façon de fixer des objectifs mettra la pression sur vos commerciaux plutôt que de les motiver.

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Les objectifs de vente doivent être définis en présence des commerciaux car ce sont les commerciaux qui vont atteindre l’objectif. Ils comprennent le marché mieux que quiconque. De plus, lorsque les commerciaux participent à la définition des objectifs, ils se sentent responsables et essaient de déployer des efforts supplémentaires pour atteindre leurs objectifs.

Assurez-vous que la cible n’est ni trop grande ni trop petite. Cela devrait non seulement effrayer, mais aussi exciter les vendeurs.

2. Appréciation. Motivation des ventes

Appréciez les commerciaux par rapport aux autres lorsqu’ils réalisent quelque chose. Cela motivera non seulement la personne à faire plus d’efforts, mais aussi vos autres commerciaux.

L’évaluation a un grand pouvoir. En prononçant simplement quelques mots, vous pouvez remonter le moral de vos commerciaux, qui pourront vous aider à atteindre votre objectif de vente.

3. Minimisez la différence entre le patron et les employés.

 

En tant que manager, il vous sera un peu difficile de mettre cela en œuvre, mais croyez-moi, minimiser la différence entre patrons et employés peut apporter beaucoup de changements positifs. Combler l’écart signifie responsabiliser vos employés. La conscience de la propriété apporte du bonheur à vos employés. Tenez compte de l'opinion de chaque membre de l'équipe, surtout lorsque vous démarrez un nouveau projet.
Par exemple, lorsque vous démarrez un nouveau projet, nommez un membre de l'équipe chef d'équipe et confiez-lui la responsabilité de la planification stratégique. Donnez à chaque membre de l’équipe la possibilité de gérer l’équipe. De cette façon, ils se sentiront plus engagés et vous obtiendrez peut-être des résultats inattendus.

4. Établissez la confiance. Motivation des ventes

La confiance est la base de la motivation. Si les membres de votre équipe ne vous font pas confiance, quels que soient vos efforts, vous ne parviendrez jamais à les motiver. Les membres de votre équipe doivent vous faire confiance et être sûrs que vous avez à cœur leurs meilleurs intérêts et que vous avez leurs meilleurs intérêts à cœur. Si les membres de votre équipe vous font confiance, ils suivront sans aucun doute vos instructions et déploieront des efforts supplémentaires pour atteindre leurs objectifs de vente.

Un leader peut diriger efficacement votre équipe, si son équipe lui fait confiance. Par conséquent, un directeur commercial doit gagner la confiance des membres de son équipe. Vous pouvez gagner la confiance de vos employés en étant honnête avec eux. Partagez avec eux la moindre information, parlez-leur directement et ne tournez pas autour du pot. Discutez de tout avec eux et partagez tous vos problèmes avec eux.
Lorsque vous travaillez avec vos commerciaux, assurez-vous de créer un environnement positif pour eux. Restez d'humeur à aider. Essayez de résoudre les problèmes des employés plutôt que de les gronder et de les punir tout le temps. Vos efforts devraient être tels que votre les employés pourraient développer leurs compétences et leur carrière sous votre direction.

5. Accent mis sur les activités commerciales. Motivation des ventes

 

L’une des erreurs courantes que commettent tous les directeurs commerciaux est de se concentrer uniquement sur l’objectif de vente et non sur les activités de vente. Se concentrer uniquement sur les objectifs de vente peut créer un environnement stressant et avoir un impact sur les performances de vos commerciaux.

D’un autre côté, si vous vous concentrez sur les ventes, vous pouvez aider vos employés à atteindre plus rapidement leurs objectifs de vente en améliorant les opérations commerciales nécessaires pour obtenir des résultats. En effet, en tant que directeur commercial, vous pouvez contrôler les activités de vente et ne pouvez pas contrôler les résultats des ventes.
Par exemple, vous pouvez contrôler le nombre de prospects que vos commerciaux visitent chaque jour, mais vous ne pouvez pas contrôler la réaction de ces prospects. Les chances d'atteindre les objectifs de vente augmentent lorsque vos commerciaux participent à davantage d'opportunités chaque jour. Ainsi, lorsque vous motivez indirectement vos commerciaux en les aidant les améliorer activités commerciales.

6. Récompense en espèces. Motivation des ventes

L’argent est sans aucun doute le meilleur facteur de motivation. Les vendeurs sont principalement motivés par l’argent ou par ce que l’argent peut acheter. C’est pour cette raison que de nombreuses organisations récompensent leurs commerciaux lorsqu’ils atteignent leurs objectifs. Il existe différentes manières d'offrir des incitations en espèces à vos commerciaux, telles que :

1. Vous pouvez leur donner une commission sur chaque vente qu’ils réalisent.
2. Donnez-leur un objectif de vente et mentionnez une récompense s'ils atteignent cet objectif.
3. Discutez des objectifs futurs avec vos commerciaux et renforcez-les.

7. Offrir des opportunités

De nombreux vendeurs sont motivés par les opportunités. Différentes personnes sont enthousiasmées par différentes opportunités. Parfois, un commercial est motivé à travailler sur des prospects difficiles, et parfois, il est motivé par l'importance de la commande qu'il peut obtenir en travaillant sur une opportunité.

Par conséquent, il devient important pour le directeur commercial de se renseigner sur ses représentants commerciaux individuels et sur ce qui fonctionnera pour chaque individu. À l’aide de ces informations, il doit offrir aux représentants commerciaux des opportunités qui non seulement les motivent, mais les encouragent également à faire des efforts supplémentaires.

8. Donnez-leur l’indépendance. Motivation des ventes

Certains commerciaux sont motivés par le fait de travailler pendant qu’ils dorment, et d’autres sont plus performants lorsqu’ils travaillent de manière indépendante. Donner de l'autonomie aux commerciaux peut sembler intimidant pour certains responsables commerciaux, mais si cela est fait avec soin et planification, cela peut vous donner des résultats exceptionnels.

Donner de l’indépendance aux commerciaux, c’est leur donner autorité, liberté, contrôle et pouvoir dans leur travail. Souvent, les directeurs commerciaux ignorent cette motivation et se concentrent sur d’autres méthodes parce qu’ils craignent que cela ne conduise à un comportement arrogant des commerciaux ou à de mauvaises performances au travail. Mais s’il est appliqué avec soin, ce facteur peut aider vos commerciaux à atteindre rapidement leurs objectifs de vente.

Vous pouvez procéder comme suit pour garantir l’indépendance de vos commerciaux :

1. Laissez vos commerciaux diriger une réunion de vente ou un segment d'une réunion de vente.
2. Attribuez des projets ou des missions spéciales à vos employés.
3. Donnez de l’autorité et des responsabilités supplémentaires aux employés méritants.

9. Perfectionnement

 

Si certaines personnes sont motivées par l’indépendance, d’autres sont motivées par l’excellence. Ces gens veulent faire du bon travail, même s’ils ne le font pas bien actuellement. Les commerciaux motivés par l'excellence ne sont pas motivés par des problèmes ou des opportunités, mais sont motivés par la réalisation de leurs objectifs personnels et le dépassement de leurs attentes. Il est facile pour de nombreux commerciaux de se démotiver lorsqu’ils se fixent des objectifs élevés. Ils fonctionnent bien lorsqu’ils ont la possibilité de choisir leur propre objectif de vente. Motivation des ventes

Le comportement des gens qui motive l’excellence est déterminé par une théorie comportementale appelée effet Pygmalion. Selon cette théorie, vos attentes et votre confiance envers une personne lui sont transmises à travers votre langage corporel, le ton de votre discours, vos actions et d'autres interactions verbales.

Si le directeur commercial fait confiance à ses commerciaux et estime qu'ils sont capables d'atteindre leurs objectifs. Il partage son point de vue avec les commerciaux. Cela motive et inspire les commerciaux, et ils sont plus susceptibles d’atteindre, voire de dépasser, leurs objectifs. En revanche, si vous ne faites pas confiance à votre équipe commerciale et pensez qu’elle ne peut pas atteindre son objectif, cela la démotivera et diminuera sa confiance. Leur perte de confiance en eux et leur démotivation affecteront leurs performances et ils pourraient avoir de moins bons résultats.

Vous trouverez ci-dessous des mesures que vous pouvez prendre en tant que directeur commercial pour aider vos commerciaux à rester motivés et à améliorer leurs performances.

1. Discutez des objectifs personnels et professionnels de vos employés. Préparez un plan d’action avec eux. Cela les motivera et les incitera à se concentrer sur la réalisation de leur objectif.
2. Ignorez les erreurs mineures de vos commerciaux et assurez-vous d'en discuter leurs erreurs en personne et non devant les autres.
3. Encouragez-les à développer leurs points forts.
4. Appréciez-les pour leurs réalisations et pour avoir progressé vers leurs objectifs.

Différentes personnes sont motivées par différents facteurs. On ne peut pas appliquer la même théorie ou la même méthode à tout le monde. En tant que directeur commercial, il est de votre responsabilité d’apprendre ce qui fonctionnera et ce qui ne fonctionnera pas. Assurez-vous de travailler individuellement avec chaque employé. Aidez-le à atteindre son potentiel.

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Foire aux questions (FAQ). Motivation des ventes.

1. Qu’est-ce que la motivation commerciale et pourquoi est-elle importante ?

   • réponse: La motivation commerciale est le processus consistant à influencer les employés pour stimuler leur enthousiasme. Renforcer les efforts et atteindre les objectifs de vente. C’est un aspect important pour réussir en vente. Les employés motivés sont souvent plus productifs et dévoués à leur travail.

2. Quels facteurs influencent la motivation à vendre ?

   • réponse: Les facteurs de motivation peuvent inclure les récompenses, la reconnaissance, le développement de carrière, la compétition, le travail d'équipe, des objectifs clairs et des programmes de primes.

3. Motivation des ventes. Comment créer un système de récompense efficace ?

   • Répondre. Définissez des objectifs spécifiques, établissez des règles transparentes pour recevoir des récompenses. Offrir une variété d’incitations basées sur les préférences des employés. Mettez régulièrement à jour le système pour maintenir l’intérêt.

4. Comment augmenter le niveau d’enthousiasme des vendeurs ?

   • Répondre. Maintenir une attitude positive culture d'entreprise. Organisez des formations et des séminaires de motivation, fixez-vous des objectifs réalistes mais stimulants. Fournir des commentaires et une reconnaissance pour les réalisations.

5. Comment surmonter les problèmes de démotivation des salariés dans la vente ?

   • Répondre. Communiquer avec les employés, identifier leurs besoins, fournir des ressources et du soutien pour surmonter les obstacles. Mener des séances de motivation et, si nécessaire, revoir le système de récompense.

6. Motivation des ventes. Comment utiliser l’élément compétitif ?

   • réponse: Organisez des concours avec des prix attractifs. Créez des compétitions par équipe. Fixez-vous des objectifs qui peuvent être atteints par les employés dans une atmosphère compétitive.

7. Quel rôle jouent la formation et le développement dans la motivation commerciale ?

   • réponse: La formation et le développement continus aident les employés à améliorer leurs compétences. Sentez-vous plus confiant et plus performant, ce qui vous motive à augmenter votre productivité.

8. Comment répondre aux changements de motivation des salariés ?

   • réponse: Mener des questionnaires et des enquêtes pour identifier les problèmes. Écoutez attentivement les employés. Mettre en œuvre des changements au système de motivation en réponse aux commentaires.

9. Motivation des ventes. Comment éviter l’épuisement professionnel des commerciaux ?

   • réponse: Maintenir un équilibre entre le travail et la vie personnelle. Prévoyez des pauses. Maintenir un mode de vie sain, créer une atmosphère positive dans l'équipe.

10. Comment évaluer l’efficacité d’un programme d’incitation à la vente ?

    • réponse: Utiliser la clé des indicateurs de performance (KPI). Analysez vos réalisations. Mesurez la satisfaction des employés et recueillez régulièrement les commentaires de votre équipe.