Un abonnement est un accord ou un contrat entre deux parties dans lequel une partie s'engage à fournir certains services, contenus ou biens à l'autre partie moyennant des frais spécifiés pendant une période de temps spécifiée. De tels accords sont souvent utilisés dans divers domaines et industries, notamment à l’ère numérique.

Vous vous souvenez de l'époque pas si lointaine où un abonnement signifiait simplement un abonnement à une salle de sport et la livraison de journaux ? Il existe aujourd'hui un abonnement pour presque toutes les occasions. En fait, si vous le souhaitez, vous pouvez facilement remplir votre journée entière d’abonnements du début à la fin. Le café que vous buvez, les vêtements et le maquillage que vous portez, les logiciels que vous utilisez, les repas que vous cuisinez et les boissons que vous buvez, les émissions que vous diffusez - tout cela et bien plus encore peuvent vous être livrés directement à votre porte sur une base régulière.

Le dernier rapport de ReCharge sur l'état du commerce par abonnement révèle que davantage de magasins par abonnement sont entrés sur le marché que jamais auparavant, avec un nombre d'abonnés en hausse de 90 % d'une année sur l'autre.

Lorsque vous vous abonnez, les achats ponctuels se transforment en ventes répétées. En d’autres termes, les transactions deviennent des relations. Votre entreprise a la possibilité d'apprendre à connaître vos clients les plus fidèles au fil du temps, en perfectionnant vos offres pour les rencontrer là où ils se trouvent. Avec les sauts d'expédition, les échanges de produits, les ventes croisées, les ventes incitatives, etc., la flexibilité et la personnalisation des abonnements offrent d'énormes avantages tant aux clients qu'aux commerçants.

Vous envisagez une option d'abonnement pour votre marque ? Plongeons dans le monde des achats répétés et découvrons comment vous pouvez rencontrer vos abonnés grâce à cette offre.

Qu'est-ce qu'un abonnement e-commerce ?

Les marques cherchent à explorer la possibilité de proposer des options récurrentes à leurs clients en échange d'une valeur à vie (LTV) plus élevée et d'un taux de désabonnement réduit. Alors que les achats ponctuels signifiaient auparavant des relations plus courtes avec les clients et un travail de rachat plus difficile, aujourd'hui, les abonnements offrent aux marques la possibilité d'interagir avec leurs clients sur une base plus longue et plus prévisible.

Alors, qu’est-ce qu’un abonnement e-commerce ? Lorsque les entreprises collectent des paiements récurrents pour des produits ou des services qu’elles proposent dans le cadre d’une offre groupée à une fréquence répétée, elles proposent un service d’abonnement. Lorsque ces produits ou services sont vendus en ligne, il s’agit de services d’abonnement au commerce électronique.

Les services d'abonnement peuvent inclure de nombreuses catégories de produits différentes, des plus populaires (comme les services d'abonnement à la nourriture et aux boissons) aux nouveaux articles comme les boîtes de loisirs, et tout le reste.

Trois types d'abonnements e-commerce

Les abonnements au commerce électronique appartiennent généralement à l'une des trois catégories suivantes : les abonnements de réapprovisionnement, les abonnements de conservation (également appelés « abonnement et sauvegarde ») et les abonnements d'accès. Examinons chacun de plus près pour explorer leurs différences dans l'orientation du produit ainsi que leurs avantages tant pour les vendeurs que pour les clients.

1. Réapprovisionnement de l'abonnement.

Représentant 32 % du marché total des abonnements, les abonnements de recharge font partie des produits utilisés régulièrement. Pensez aux déodorants, aux détergents à lessive et aux boissons protéinées – Dollar Shave Club en est un excellent exemple. Ces boîtes d'abonnement s'appuient sur la commodité d'une livraison régulière pour les clients, leur offrant leurs produits préférés lorsqu'ils sont sur le point d'en manquer. Également appelés « abonnez-vous et économisez » (pensez à l'option d'Amazon), ces abonnements offrent souvent des réductions aux clients qui choisissent de recevoir un produit plus d'une fois à fréquence régulière.

2. Abonnement à la curation. Qu'est-ce qu'un abonnement ?

Type d'abonnement le plus populaire, avec une popularité de 55 %, les abonnements organisés ont été l'un des premiers à arriver sur le marché dans le monde des abonnements récurrents, et ils ne sont devenus populaires qu'au cours de la dernière décennie. Les abonnements sélectionnés concernent les boîtes de produits sélectionnés qui sont envoyées directement aux consommateurs. Les types de produits peuvent varier au sein de la boîte ou correspondre à un thème, comme des collations internationales, des kits repas ou des produits de soins de la peau. Des exemples populaires de ce type d'abonnement incluent Birchbox et Blue Apron.

3. Accès aux abonnements.

L'accès est le plus souvent utilisé pour offrir une adhésion ou la disponibilité d'avantages spéciaux, de contenus ou de réductions - par exemple, des services de streaming tels que Netflix. À mesure que des éléments tels que le matériel connecté et la croissance des communautés deviennent plus populaires, l'utilisation des services d'abonnement d'accès devient de plus en plus attrayante pour les commerçants.

Avantages d'utilisation. Qu'est-ce qu'un abonnement ?

Maintenant que nous avons couvert les types d'abonnements que vous pouvez proposer, examinons ce que ces offres pourraient signifier pour votre entreprise. Des revenus récurrents, une acquisition et une fidélisation accrues des clients, des prévisions plus faciles et plus précises et la création d'une communauté de défenseurs de la marque : tout cela et bien plus encore est possible grâce aux offres d'abonnement intentionnelles.

1. Augmentez votre portée. Abonnement

Les recherches montrent que de nouveaux clients nous rejoignent à un rythme sans précédent. Le dernier rapport de ReCharge sur l'état du commerce des abonnements, qui a examiné les abonnements physiques, a révélé qu'entre 2019 et 2020, le nombre d'abonnés a augmenté en moyenne de 90 % dans tous les secteurs verticaux. De par leur nature même, les abonnements au commerce électronique comportent de multiples facteurs de valeur qui attirent de nouveaux clients, notamment des incitations financières, la commodité, la nouveauté ou le divertissement.

Grâce à leur capacité unique à renforcer les relations clients grâce à la nature récurrente de leurs offres, les abonnements au commerce électronique sont particulièrement bien placés pour stimuler la croissance des acquisitions. Ceux qui ont de fortes communautés d'abonnés peuvent utiliser les critiques positives, la participation à réseaux sociaux et même du contenu influent pour attirer de nouveaux clients et encourager les inscriptions. Et comme ces entreprises peuvent étudier le comportement de leurs abonnés au fil du temps grâce à des analyses et des études de marché, elles ont la possibilité de cibler plus efficacement leurs efforts d'acquisition de clients sur des clients potentiels.

2. Augmentez la rétention.

À mesure que le nombre d’abonnés a augmenté en 2020, la valeur globale a également augmenté. Le rapport sur l’état du commerce par abonnement a montré une croissance moyenne du LTV de 2020 % en 11. En d’autres termes, les abonnés dépensent davantage pour utiliser le service avant de l’abandonner.

La principale opportunité pour les boutiques en ligne augmenter la fidélité et la rétention des clients réside dans leur mise en place. Selon McKinsey, selon l'étude, 28 % des abonnés curated et access ont déclaré que la raison la plus importante pour maintenir un abonnement est une expérience personnalisée. Cela peut inclure tout, de la personnalisation de la sélection de produits (comme le remplacement d'un produit par un autre ou l'ajout d'un achat complémentaire unique à un abonnement) aux paramètres de communication (comme la possibilité d'activer les notifications par SMS) et à la fréquence d'achat. (par exemple, proposer des options pour différentes fréquences de livraison ou la possibilité de sauter une livraison). Donner aux abonnés la possibilité de gérer leur propre abonnement et de le personnaliser en fonction de leur style de vie renforce la confiance dans l'entreprise et fidélise ces clients plus longtemps.

3. Facilitez les prévisions. Qu'est-ce qu'un abonnement ?

Le caractère récurrent des paiements d’abonnement offre d’énormes avantages non seulement aux clients, mais aussi aux commerçants. De tels aspects du modèle économique abonnements, les informations de paiement stockées et les commandes planifiées créent un flux de revenus prévisible. Cela peut rendre les prévisions plus faciles et plus précises, ce qui profite à certains aspects de l'entreprise tels que la gestion des stocks et de la chaîne d'approvisionnement.

Cette nature récurrente signifie également que les abonnements constituent un outil précieux pour suivre les performances des produits et le comportement des clients au fil du temps. Si les marques d'abonnement sont intentionnelles avec leurs données et analyses, elles peuvent affiner leurs KPI au fil du temps pour atteindre les consommateurs encore plus efficacement.

4. Construisez une communauté de marque plus forte.

Grâce à leur capacité à suivre le comportement des clients et les performances des produits au fil du temps, ainsi qu'à plusieurs points de contact pour interagir avec leurs clients, les sociétés d'abonnement sont dans une position unique pour créer des marques fortes. Ce type d'engagement offre de nombreux avantages aux abonnements qui peuvent en fin de compte contribuer à faire évoluer une marque. Les marques peuvent attirer de nouveaux clients grâce aux membres de la communauté existants qui laissent des avis positifs et interagissent avec la marque sur réseaux sociaux. Cela favorise non seulement la fidélité à la marque et la valeur à vie, mais crée également de précieuses boucles de rétroaction pour améliorer les offres de produits par abonnement. Et lorsque les marques interagissent avec les membres de la communauté qui interagissent réseaux sociaux, ils envoient un signal indiquant qu’ils sont présents et peuvent fournir un support client fiable.

Défis potentiels lors de la création d'un service d'abonnement au commerce électronique

Quels sont les obstacles à l’utilisation d’un service d’abonnement e-commerce ? Pour de nombreuses entreprises, un défi majeur est la transition d’un modèle économique transactionnel vers un modèle de commerce relationnel. Proposer des abonnements au commerce électronique signifie recalibrer vos processus commerciaux pour adopter ce changement.

1. Transition vers les processus métiers du commerce relationnel Qu'est-ce qu'un abonnement ?

Dans une boutique de commerce électronique transactionnel, votre objectif principal est d’attirer des clients, de réaliser une vente, puis de passer au client suivant.

Avec un modèle d'abonnement et de commerce relationnel, vous ne vous concentrez pas sur une seule chose et ne réalisez pas de conversions. Les détaillants fidélisent leurs abonnés en créant une connexion et un sentiment de communauté autour de leurs produits, ce qui augmente la fidélité à la marque et encourage les achats répétés.

Les abonnés sont plus fidèles aux marques fortes dont les offres correspondent à leurs valeurs personnelles. Lorsque vous pouvez créer une communauté de marque autour de vos offres d'abonnement et créer un groupe de clients engagés, c'est la meilleure option.

2. Manque de différenciation par rapport aux autres services d'abonnement.

Pourquoi les futurs clients devraient-ils souscrire à votre formule d’abonnement ? Qu'est-ce qui vous distingue de vos concurrents ou motive les consommateurs à s'abonner ? Ce sont les principales choses auxquelles les vendeurs d'abonnements doivent penser afin de réussir.

La différenciation et la diversification sont essentielles pour se démarquer sur un marché saturé. Être plus petit ou débuter vous permet d'être plus flexible et d'innover. Les vendeurs qui réussissent peuvent utiliser leurs données pour comprendre leurs clients, formuler un plan d'action et rencontrer les clients là où ils se trouvent et où ils vont.

Conseils pour lancer le meilleur service d'abonnement au commerce électronique

Quel que soit votre secteur ou votre secteur d'activité, il existe quelques sujets clés pour réussir la mise en place d'un service d'abonnement au commerce électronique. Conclusion : apprenez à connaître vos clients aussi profondément que possible, suivez vos connaissances au fil du temps et modifiez vos offres pour répondre aux besoins des clients. Plus votre expérience utilisateur est fluide, plus vos clients seront satisfaits et fidèles.

1. Suivez les KPI et les données. Qu'est-ce qu'un abonnement ?

Il est facile de faire des hypothèses sur vos clients et leurs habitudes de dépenses, mais si vous n'utilisez pas de données pour étayer vos convictions, vous trébuchez délibérément dans le noir. Le suivi correct des bonnes données est souvent l’élément vital des plateformes de commerce électronique par abonnement florissantes. Les indicateurs importants à prendre en compte sont le taux de désabonnement des clients, le coût d'acquisition client (CAC), la valeur moyenne des commandes (AOV) et la durée de vie. la valeur de votre client (LTV) ou valeur client moyenne.

En raison de leur nature récurrente, les abonnements offrent aux commerçants une incroyable opportunité de collecter des données sur leurs consommateurs qui peuvent être utilisées pour une personnalisation plus approfondie (pensez aux recommandations, offres ou remises personnalisées).

2. Assurez-vous de disposer de la bonne plateforme de commerce électronique.

Vous souhaitez démarrer un abonnement mensuel en boîte assez simple ? Êtes-vous à la recherche d’une construction sans tête personnalisée de niche ? Ou souhaitez-vous mettre en œuvre un modèle commercial omnicanal, dans lequel les clients bénéficient de la même expérience de marque de haute qualité, qu'ils achètent sur votre site Web, sur les réseaux sociaux ou dans un magasin physique ? Quel sera votre modèle ? prix? Quelles passerelles de paiement utiliserez-vous ? Quels seront les frais de transaction sur votre plateforme ? commerce électronique? À quoi ressemble la gestion des abonnements ?

Ce sont des questions importantes auxquelles il faut répondre lorsque l’on gère une entreprise par abonnement. Vous devez trouver une solution pour commerce électronique, qui est le meilleur sur BigCommerce. Shopify. Abonnements Woocommerce. Mince. Différentes plates-formes de commerce électronique sont meilleures pour différents besoins, mais avec autant d'options différentes parmi lesquelles choisir, il peut être difficile de déterminer celle qui convient le mieux à votre plate-forme d'abonnement, et différentes plates-formes sont meilleures pour différents besoins. Par exemple, pour les commerçants qui souhaitent proposer une offre omnicanale modèle d'affaires, BigCommerce est la plateforme parfaite. Leurs quatre piliers documentés du succès omnicanal (canaux de vente, marketing et publicité, opérations et traitement des commandes) vous permettent de rencontrer vos clients là où ils se trouvent.

Faites vos recherches avant de vous engager sur une plateforme de commerce électronique par abonnement et trouvez celle qui correspond le mieux aux besoins de votre entreprise.

3. Encouragez les paiements automatiques et les renouvellements automatiques. Qu'est-ce qu'un abonnement ?

Les abonnements sont idéaux pour les entreprises en raison de la nature prévisible de leurs paiements récurrents. Rendre les commandes aussi simples que possible profite à la fois aux commerçants et aux abonnés, et garantir que les clients peuvent commander à nouveau localement bénéficiera à votre engagement et à votre référencement.

Inciter les paiements automatiques pour vos abonnements offre une commodité aux clients et permet à l'entreprise de prédire plus précisément les revenus futurs. Vous pouvez encourager les abonnements aux produits et les paiements automatiques au lieu des achats ponctuels avec des remises ou des offres groupées.

D’un autre côté, le renouvellement automatique peut être une stratégie de rétention très précieuse. Perdre un client fidèle parce que sa carte de crédit a expiré ou parce qu’il a oublié de renouveler son abonnement est une issue désastreuse.

Informer les clients sur les différentes options de paiement et encourager les plans d'abonnement incluant le renouvellement automatique évitera à votre entreprise des tracas inutiles à l'avenir. Les entreprises intelligentes savent également avertir leurs clients avant de renouveler leur abonnement. Si vous souhaitez fidéliser les clients dans votre programme d'abonnement et maintenir un sentiment positif envers la marque (et éviter des maux de tête à votre équipe de support client), informez vos clients à l'avance de tout débit survenant sur leur compte.

Il est tout aussi important d'inclure dans ces notifications par courrier électronique la possibilité de sauter la livraison ou d'échanger un article. Les données montrent que les abonnés qui effectuent des actions de saut ou de remplacement restent pendant plus de deux fois plus de périodes d'abonnement que les clients inactifs.

4. Assurez-vous que les abonnements correspondent aux objectifs commerciaux.

Les abonnements dans le monde du commerce électronique connaissent actuellement une popularité explosante et ne montrent aucun signe de ralentissement. Mais démarrer une entreprise d’abonnement sur un coup de tête n’est pas une garantie de succès.

Assurez-vous que vos offres d'abonnement correspondent à vos objectifs commerciaux à long terme. Allez-vous mettre en avant les services et les outils nécessaires pour aider votre activité d’abonnement à prospérer ? Vos produits sont-ils optimisés pour les abonnements ou sont-ils trop spécialisés pour être commandés régulièrement ?

Les plateformes d’abonnement, entre de bonnes mains et soutenues par les bonnes ressources, sont des machines génératrices de revenus. Assurez-vous simplement que l’entreprise fournit les services appropriés pour que cette machine reste bien huilée.

Exemples clés de vendeurs d'abonnements au commerce électronique

Il est clair que les sociétés d'abonnement peuvent prendre des formes infinies et offrir un énorme potentiel tant aux entreprises qu'aux consommateurs. Examinons maintenant quelques exemples clés de vendeurs qui placent la barre plus haut avec leurs offres de produits récurrents.

1. WebEyeCare. Qu'est-ce qu'un abonnement ?

WebEyeCare est un détaillant de lentilles de contact et de lunettes de vue qui propose de nombreuses marques différentes aux consommateurs. Leur service d'abonnement relève du modèle d'abonnement et d'économie, offrant une réduction sur toutes les commandes récurrentes. Cependant, il contient également certains éléments d'un abonnement d'accès, car les abonnés ont accès à un représentant du service client dédié.

2. Une boîte de canna pur.

Pure Canna Box est un service d'abonnement organisé qui propose chaque mois un assortiment de produits CBD personnalisés et entièrement naturels. Les articles de chaque livraison sont personnalisés sur la base d'un quiz initial qui prend en compte les préférences des clients, telles que leur fréquence et leur méthode préférée de consommation de CBD et leurs éventuelles allergies.

3. Beauté des premiers secours. Qu'est-ce qu'un abonnement ?

First Aid Beauty est une marque de soins pour les peaux sensibles qui propose ses produits à la fois chez de grands détaillants tels que Sephora, Ulta et JCPenny, ainsi que sur son propre site Internet. commerce électronique. Elle propose ses produits avec à la fois une option d'achat unique et une réduction de 15 % avec une option d'abonnement et d'économie pour les commandes récurrentes, en plus d'autres avantages tels que la livraison gratuite et quatre échantillons gratuits pour chaque commande.

Lorsque vous réfléchissez à la manière de créer un abonnement réfléchi pour votre entreprise, n'oubliez pas : les relations se construisent au fil du temps. La fidélisation de vos clients plus longtemps dépend de votre capacité à apprendre de ces clients et à écouter leurs besoins, en vous adaptant pour les satisfaire là où ils se trouvent grâce à des expériences client fluides et des offres flexibles et personnalisables. Les résultats (amélioration de la satisfaction client, valeur moyenne des commandes, valeur à vie, etc.) parlent d'eux-mêmes.

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