La vente descendante est une stratégie de marketing et de vente dans laquelle une entreprise propose à un client un prix inférieur ou un produit moins cher que celui initialement proposé ou envisagé par le client. Cette stratégie est utilisée pour fidéliser un client qui aurait pu abandonner l'achat en raison d'un prix élevé ou pour d'autres raisons. Le commerce électronique reste un marché en croissance rapide mais compétitif.
Étant donné qu’il existe 24 millions de sites de commerce électronique dans le monde, la mise en œuvre appropriée de diverses stratégies est devenue plus importante que jamais. Bien entendu, vos deux objectifs principaux sont généralement de maximiser la conversion et ainsi de maximiser les revenus (et ce profit très important). Cependant, vous n'êtes pas le seul à vous fixer ces objectifs, alors comment pouvez-vous garder une longueur d'avance sur vos concurrents les plus proches ?
Vous utilisez probablement déjà un large éventail de stratégies pour atteindre ces objectifs : e-mails et le reciblage, un site Web optimisé qui offre une excellente expérience client, etc. Vous essayez également probablement de vendre vos produits en proposant des produits supplémentaires ou des alternatives plus chères que celui qu'ils consultent.
Cependant, peu d’entreprises prêtent attention aux ventes à la baisse, ce qui constitue potentiellement une excellente opportunité d’augmenter le ratio. conversions et augmentation Revenu total de votre site e-commerce. Mais qu’est-ce que la vente à la baisse ? Et plus important encore, comment pouvez-vous l’utiliser pour augmenter ces indicateurs vitaux et obtenir de meilleurs bénéfices ?
Qu’est-ce que la vente à la baisse ?
La vente à la baisse est tout simplement le contraire de la vente à la baisse. C’est lorsque vous proposez à un client un article moins cher que celui qu’il regardait mais qu’il a décidé de ne pas acheter. Pourquoi diable proposeriez-vous quelque chose de moins cher ? Si un acheteur décide de ne pas acheter un produit, la raison la plus courante de cette décision est le prix du produit.
Par exemple, disons que vous exploitez un magasin d'informatique. Le client envisageait un modèle spécifique, mais celui-ci dépassait son budget prévu. Au lieu de le voir quitter votre magasin sans effectuer d'achat, vous utilisez vos connaissances pour trouver et lui proposer un produit dans son budget qui répond à la plupart de ses besoins. C’est la vente à la baisse en action.
La vente à la baisse peut vous aider dans n'importe quel domaine de votre entreprise de commerce électronique, que vous cherchiez à améliorer vos ventes sur eBay ou à augmenter vos revenus directement depuis votre site Web. Cela peut non seulement augmenter vos ventes globales, mais également vous offrir d’autres avantages. Savoir comment sous-vendre et comment ces tactiques profiteront à votre entreprise peut faire une différence tangible.
Avantages. Vente descendante
La vente à la baisse présente de nombreux avantages potentiels, mais concentrons-nous sur trois principaux :
1. Augmenter les revenus
Quelles sont vos métriques ? commerce électronique? Plus précisément, quels sont vos taux d’abandon de panier et de rebond ? Chacun de ces clients qui quittent votre site sans effectuer d'achat représente une opportunité manquée, et grâce à la vente à la baisse, vous pouvez profiter de ces opportunités. Le taux d'échec moyen aux États-Unis est d'environ 43 % ; Cela fait beaucoup de clients perdus.
L'abandon de panier représente encore plus d'opportunités perdues que le taux de rebond, avec des moyennes allant d'un peu moins de 70 % à plus de 85 %. Bien sûr, il existe diverses raisons pour lesquelles les gens abandonnent leur panier, mais les deux principales sont les coûts supplémentaires (pour la livraison) et le coût total de la commande.
Vous ne pourrez peut-être pas récupérer toutes les fonctionnalités grâce à la vente à la baisse, mais cela peut faire une différence significative. Il est également possible que les clients reviennent sur votre site s'ils sont satisfaits de la remise que vous proposez, ce qui augmentera leur potentiel CLV (durée de vie). la valeur client). Vente descendante
De nombreuses entreprises commerce électronique disposent d'un espace d'entrepôt limité et un sous-stockage ou un surstockage peut constituer un problème sérieux. La vente à la baisse peut s’avérer utile lorsque vous êtes en surstock avec des articles dont le prix est inférieur à celui d’autres articles similaires. Ainsi, la réduction les ventes peuvent non seulement aider vos clients et augmenter revenus, mais également vous aider à réduire les stocks excédentaires.
2. Attirez un public plus large. Vente descendante
À moins que vous ne proposiez des produits haut de gamme coûteux, vous devez vraiment attirer un public aussi large que possible pour maximiser les ventes et les revenus. Les clients ont des budgets très variables, de la personne au budget serré recherchant une bonne affaire à la personne possédant une carte platine qui ne se soucie pas des prix.
En intégrant la vente descendante à votre stratégie, vous êtes attractif pour tous les niveaux de budget. Cela peut vous aider à éviter les remises sur les produits, à offrir la livraison gratuite pour résoudre les problèmes d'abandon de panier et à maintenir un niveau élevé d'intégrité et de reconnaissance de la marque. Cela pourrait signifier que davantage de personnes cliqueraient sur ce bouton d’achat très important !
Bien sûr, vous aurez plusieurs niveaux de clients, et il arrive souvent que les clients avec des dépenses moyennes par visite inférieures puissent avoir une CLV (valeur à vie du client) plus élevée. Lorsque vous vendez moins cher à un nouveau client, il peut dépenser moins pour cette visite et les visites ultérieures, mais vous augmentez la probabilité qu'il dépense plus au cours de sa vie avec vous.
3. Rétention et fidélité. Vente descendante
Les taux de fidélisation des clients peuvent varier considérablement, mais dans le secteur du commerce de détail, il est d'environ 63 %. La fidélisation des clients est importante pour toute entreprise car elle augmente la CLV, réduit le CAC (Customer Acquisition Cost), renforce la fidélité à la marque et augmente la notoriété de votre marque. Un autre avantage est que les clients fidèles peuvent devenir des ambassadeurs de la marque et attirer davantage de clients vers votre entreprise.
Considérez les ventes à la baisse comme un signe de votre honnêteté. En proposant un produit moins cher que ce qu’ils avaient initialement négocié, ils apprécieront une alternative qui pourrait être meilleure pour leur budget. Cela signifie une satisfaction client accrue et une probabilité plus élevée qu’ils achèteront chez vous à l’avenir.
Comme mentionné, vous ne devriez pas toujours vous concentrer sur la dépense moyenne par visite, mais plutôt sur la fidélisation de ce client et l'augmentation de sa valeur à vie pour votre entreprise. Préféreriez-vous avoir un client qui dépense en moyenne 100 $ en quatre visites ou un autre qui dépense en moyenne 50 $ en 10 visites ? La vente à la baisse peut contribuer à améliorer les chances que ce dernier scénario se produise.
Comment commencer à vendre sur votre site de commerce électronique
1. Suivez les meilleures pratiques de vente descendante.
Comme pour les autres tactiques de vente, vous devez réfléchir aux meilleures pratiques qui conviennent le mieux à votre entreprise. Même s’il existe de nombreuses similitudes dans la manière dont vous effectuez des ventes croisées ou incitatives, vous devez également être conscient des différences. Envisagez de mettre en œuvre les éléments suivants dans toute stratégie de vente :
Choisissez le bon moment.
Si vous envisagez de mettre en œuvre une vente à la baisse, le timing est primordial. Si vous proposez trop tôt des alternatives moins chères, vous risquez de perdre une meilleure vente. Vous pouvez également effrayer complètement les gens et finir par ne réaliser aucune vente. N'utilisez une vente à la baisse que lorsqu'il est évident qu'ils n'achèteront pas à un prix plus élevé.
Évitez d'être insistant. Vente descendante
Très peu de gens apprécient la persévérance, et cela peut être particulièrement vrai dans un scénario de vente à la baisse. Si vous êtes trop insistant, vous perdrez non seulement la vente, mais vous risquerez également de perdre complètement le client, car il ne voudra plus utiliser votre site.
Testez vos tactiques.
Comme pour d’autres domaines de vos tactiques de vente et de marketing, vous ne réussirez peut-être pas du premier coup. Soyez donc prêt à apporter des modifications à mesure que vous avancez, y compris des facteurs tels que les prix, les différentes offres, la livraison gratuite ou à prix réduit et d'autres déclencheurs personnalisés basés sur le comportement des clients. Les tests sont nécessaires dans n’importe quel domaine de votre stratégie ; Pensez à la valeur des tests de fumée, par exemple dans le développement de logiciels. Vente descendante
Ces trois bonnes pratiques sont des facteurs qui peuvent être améliorés au fil du temps et elles reposent également fortement sur les données. Étudiez attentivement le vôtre données et comprendre le comportement des clients sur votre site pour mieux répondre à leurs besoins.
2. Commencez à vendre maintenant.
Ainsi, vous pouvez constater les avantages de la vente descendante et également avoir un aperçu des meilleures pratiques que vous pouvez mettre en œuvre. Mais comment procéder concrètement dans le processus de downsell ? Cela peut sembler un peu contre nature au début de proposer aux clients des produits moins chers que ce qu’ils recherchaient, mais c’est une tactique qui peut vous aider à augmenter vos profits.
Si vous débutez dans la vente descendante, vous ne savez peut-être pas comment l'aborder au début. Comme pour d’autres tactiques, il existe plusieurs façons de réduire les ventes, mais les meilleures à utiliser sont ces quatre suggestions :
Chat/assistance en direct. Vente descendante
Le chat en direct offre déjà les plus hauts niveaux de satisfaction client (jusqu'à 81 %). Cela en fait un excellent choix en matière de vente directe, qu'il s'agisse de ventes incitatives, croisées ou descendantes. En utilisant une application de chat efficace, vos agents peuvent conclure des ventes selon leurs besoins et conclure davantage de ventes.
Vous ciblez peut-être déjà les clients qui abandonnent leur panier avant d’effectuer un achat. Pour déterminer pourquoi ils ont abandonné leur panier, pourquoi ne pas ajouter la possibilité de réduire les ventes en proposant un produit alternatif à un prix inférieur à celui de leur panier ?
Fenêtres contextuelles. Vente descendante
Lorsqu'un client quitte votre site, cela peut être une bonne opportunité de le vendre via une pop-up. Supposons qu'ils partent parce que les produits ne correspondent pas à leur budget et proposent une ou plusieurs alternatives moins chères. Leur donner la possibilité de découvrir des options plus abordables pourrait simplement conclure l’affaire.
Recommandations de produits
Vous disposez peut-être déjà d'un assistant numérique sur votre site qui suggère des produits similaires à ceux que vous consultez, ou des produits sélectionnés en posant quelques questions simples à l'acheteur. Vous pouvez configurer votre système pour proposer des alternatives moins chères, en particulier pour les produits plus chers.
Conclusion. Vente descendante
Le but ultime de chacun entreprise de commerce électronique — augmenter les ventes et maximiser les revenus. Aucune stratégie ne permettra à elle seule d’atteindre ces objectifs, et toute entreprise avisée recherchera la meilleure combinaison de tactiques pour atteindre cet objectif. Vous devez examiner chaque étape de votre modèle, de la stratégie de tarification à la gestion des commandes de commerce électronique.
Déterminer où la vente descendante s'inscrit dans votre stratégie actuelle, ou même créer une nouvelle stratégie pour la mettre en œuvre, peut donner des résultats tangibles. Les stratégies ne sont jamais statiques, mais peuvent constamment changer pour répondre aux besoins de votre entreprise et de vos clients. Par exemple, ce qui est actuellement considéré comme une stratégie de référencement SaaS efficace peut changer avec le temps. . Soyez prêt à vous adapter et à changer de tactique. Vente descendante
Compte tenu de la compétitivité du marché du commerce électronique, les organisations sont toujours à la recherche de moyens d’améliorer leurs bénéfices et d’augmenter leur part de marché. Des tactiques telles qu'un bon service client, des prix compétitifs et des sites Web faciles à naviguer contribuent grandement à attirer et à fidéliser les clients. Cependant, puisque beaucoup sites de commerce électronique Si vous utilisez déjà cette tactique, peut-être que la vente à la baisse vous aidera à vous démarquer de la foule.
Après tout, vous n’avez rien à perdre et tout à gagner en ajoutant la vente à bas prix à votre boîte à outils existante. Si vous trouvez que c’est quelque chose qui ne vous convient pas, il est assez simple de le retirer de votre arsenal. Mais vous êtes plus susceptible de constater des changements positifs dans les indicateurs qui comptent le plus pour vous.
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