Ceannaireacht díolacháin - scileanna ceannaire éifeachtach

Is éard atá i gceannaireacht díolacháin an cumas an próiseas díolacháin a bhainistiú agus a threorú go héifeachtach chun torthaí níos fearr agus barr feabhais a bhaint amach ar iomaitheoirí. Áiríonn sé roinnt príomhscileanna, tréithe, agus straitéisí a chuidíonn le díoltóirí a bheith rathúil agus a gcuid spriocanna a bhaint amach. Nuair a úsáidtear an téarma ceannaireacht, smaoiníonn go leor daoine air mar bhainistíocht, cé go bhfuil an dá rud go hiomlán difriúil. Ní bhaineann an cheannaireacht le sinsearacht, le céim, le seasamh nó le céim, baineann sé go simplí le bainistiú eagraíochta. Is é an chéad rud is gá duit a thuiscint ná go bhfuil ceannaireacht díolacháin an-difriúil ó bhainistíocht díolacháin.

Is éard atá i gceist leis an mbainistíocht ná fís agus misean na heagraíochta a shainmhíniú, ach an treo a leagan síos don eagraíocht. Ar an láimh eile, tá ceannaireacht díolacháin níos straitéisí agus tá sé mar thoradh ar shainiú oibre agus straitéise an bhainisteora díolacháin. Baineann sé seo freisin le cultúr na heagraíochta a shainiú. Tá sé mar thoradh ar spriocanna a leagan síos, príomhthosaíochtaí agus spriocanna cuideachta, agus ansin bainisteoirí díolacháin agus ionadaithe a chumhachtú agus a chumasú chun barr feabhais a chur ar a gcuid post.

Ceannairí díolachán é seo a dhéanamh trí straitéis díolacháin don bhliain ar fad a shocrú don chuideachta agus plean bliantúil nó plean díolacháin a fhorbairt.

Labhraíonn ceannairí díolacháin faoi na tiománaithe feidhmíochta díolacháin. Agus chun ceannaireacht díolacháin a thuiscint, tá sé tábhachtach go mbeadh a fhios agat cad is maith ann ceannaire díolacháin. Tá go leor cáilíochtaí coitianta ag go leor ceannairí a fhágann gur ceannairí maith iad.

Nósanna Coiteann na gCeannairí Díolacháin Éifeachtacha

1. Ceannaireacht díolacháin. Aiseolas a sholáthar:

Soláthraíonn ceannairí díolacháin maith aiseolas leanúnach dá gcomhghleacaithe díolacháin i gcónaí. Is féidir le haiseolas gach gné d’fheidhmíocht an díoltóra a chlúdach, óna scileanna díolacháin, a scileanna idirbheartaíochta, a chumarsáid, a theanga choirp agus a iompar iomlán. Tá trí chuid ag aiseolas maith: an chéad, an fhadhb, an dara ceann, na hiarmhairtí, agus an tríú cuid, conas é a fheabhsú.

Ba chóir aiseolas a ghlacadh go cuiditheach. Ba cheart go dtuigfeadh an té a fhaigheann aischothú gur ar mhaithe leis féin a thugtar é, agus níor cheart go mbreathnódh sé air mar ghearán nó argóint.

Tá difríocht bheag idir aiseolas a thabhairt agus a bheith cráite. Tugtar aiseolas chun feabhas a chur ar dhuine, ach is féidir le nagging a bheith millteach agus is féidir leis an gcaidreamh idir sinsearach agus sóisearach a scrios. Mothaíonn aiseolas, nuair a thugtar go leanúnach agus go comhsheasmhach gach lá é, cosúil le nagging, ach nuair a thugtar treisiú dearfach dó in éineacht le haiseolas, oibríonn sé go han-mhaith, agus tá na cáilíochtaí seo ina gcuid dhílis de gach ceannaire díolacháin rathúil.

2. Ceannaireacht díolacháin. Imirt don fhoireann

Ba cheart go mbeadh sé éasca dul i dteagmháil leis an mbainisteoir. Caithfidh sé a bheith toilteanach cabhrú lena fhoireann le saincheisteanna a bhaineann le gnó. Ba chóir don bhainisteoir an fhoireann a spreagadh chun labhairt faoi fhadhbanna agus iad a chur i láthair na bainistíochta sinsearaí. Caithfidh sé gníomhú ní hamháin mar idirghabhálaí, ach freisin mar nasc iontaofa idir na fórsaí allamuigh agus an cheannaireacht.

Uaireanta bíonn ar an gceannaire díolacháin labhairt leis an mbainistíocht agus cinntí bainistíochta a chur in iúl don fhoireann. Mar sin féin, tá sé tábhachtach go dtéann an chumarsáid seo an bealach eile agus fiú faigheann an bhainistíocht aiseolas faoin bhfoireann díolacháin ar an líne tosaigh. Ní gá go mbeadh an t-aiseolas seo diúltach nó go mbaineann sé le saincheisteanna gnó amháin. D’fhéadfadh an t-aiseolas a bheith faoi dhuine ardfheidhmíochta sa réimse nó faoi chur chun cinn fostaí ardfheidhmíochta.

3. Ceannaireacht díolacháin. Cruinnithe seachtainiúla duine le duine

Nós iontach eile do cheannairí díolacháin ná cruinnithe seachtainiúla duine le duine a bheith acu le díoltóirí. Creideann go leor bainisteoirí gur cur amú ama iad cruinnithe díolacháin seachtainiúla, agus tá tuairiscí CRM maith go leor chun fanacht ag barr an tonnadóir díolacháin agus feidhmíocht an díoltóir a thuiscint. Ach úsáideann ceannairí díolacháin fíor-iontach cruinnithe duine le duine chun nasc domhain a chruthú lena n-díoltóir agus a bhfoireann ar féidir leo an gnó a shárú ar leibhéal níos daonna. Ní hamháin go bhfuil sé seo le plé faoin gcuideachta, ach freisin le haghaidh oiliúint phearsanta.

Uaireanta téann na pléití seo thar an gcuideachta agus isteach sa saol pearsanta freisin, nuair a iarrann díoltóirí moltaí nó smaointe faoi shaincheist agus bainisteoir roinne díolacháin le áthas soláthraíonn.

4. Spreag iad

Cuid de bheith ina cheannaire díolacháin ná daoine iontacha a fhostú. Uaireanta caithfidh tú daoine a fhostú agus ansin iad a dhéanamh go hiontach. Ní féidir leat torthaí eisceachtúla a bhaint amach mura bhfuil tallainne agat ar d'fhoireann. Ní rugadh gach duine cumasach, agus is é seo an áit a dtosaíonn ról ceannaire díolacháin. Déanfaidh gach ionadaí díolacháin iarracht oibriú óna chrios chompord. Bíonn an chuid is mó acu ag streachailt leis an sprioc 80% a bhaint amach, ach spreagann ceannaire díolacháin fíor-iontach iad chun dul thar 100%.

Cruthóidh sé timthriall leanúnach feabhsuithe dá fhoireann agus tabharfaidh sé luach saothair do na taibheoirí is fearr. Spreagfaidh sé seo daoine eile san fhoireann agus déanfaidh daoine iarracht céad faoin gcéad dá gcumas a thabhairt. Beidh ceannaire díolacháin i gceannas ar dtús trí eiseamláir agus ansin iarr ar dhaoine eile a oireann a leanúint. Is cuid den phost é an fhoireann a spreagadh, mar aon le treoracha ardchaighdeáin a sheachadadh.

5. Ceannaireacht díolacháin. Taispeáin cúram duit

I measc cáilíochtaí ceannaire díolacháin rathúil, b'fhéidir gurb é cúram ceann de na nósanna is tábhachtaí. Ar a laghad, caithfidh tú a thaispeáint go bhfuil cúram ort. Tá inniúlacht, cúram agus macántacht trí thoisc a bhfuil muinín ag tiománaí. Gan creideamh ní féidir aon rud a dhéanamh, ach má tá creideamh agat is féidir leat a lán a bhaint amach. Ní dhíríonn formhór na mbainisteoirí díolacháin ach ar uimhreacha nó méadracht.

Is annamh a idirghníomhaíonn siad leis an díoltóir lasmuigh den ghnó. Is é seo an difríocht idir ceannaire díolacháin iontach agus bainisteoir díolacháin meán. Tá a fhios ag ceannairí díolacháin go bhfuil tábhacht ag baint le huimhreacha, ach tuigeann siad freisin go bhfuil uimhreacha dodhéanta gan daoine. Tugann ceannairí díolacháin iontacha aire dá bhfoireann ar dtús agus an gnó sa dara háit.

Caithfidh siad am chun an díoltóir a thuiscint mar dhuine, a theaghlach, a lá breithe agus rudaí eile. Déanann siad iarracht an díoltóir a dhéanamh compordach agus taitneamhach oibriú leo mar má tá siad sásta, is féidir leat uimhreacha a fháil don chuideachta. Tá tábhacht ag baint le cúram mar beidh sé ar a chéile. Tá a ups agus downs ag an ngnó, ach má tá cúram ort faoi do chomhghleacaí, ní dhéanfaidh sé nó sí dearmad go deo, agus sin an rud a dhéanann ceannaire díolacháin fíor-iontach.

Scileanna Bainisteoir Díolacháin. Ceannaireacht díolacháin

1. Réitigh spriocdhírithe

Sainmhíníonn sonraí agus uimhreacha na ceannairí díolacháin is fearr agus is rathúla. Tá féinmheas níos mó ag na bainisteoirí díolacháin is fearr ná ag bainisteoirí díolacháin eile. Sin é an fáth go bhfuil claonadh nádúrtha acu an fhoireann a choinneáil dírithe ar ghnóthachtáil agus in ann uimhreacha a bhaint amach.

Is féidir leo bac a chur ar gach seachrán go rathúil agus nuacht dhiúltach a scaradh amach a d’fhéadfadh aird a tharraingt ar an bhfoireann bhuaiteach agus í ag dul ar aghaidh ag luas tapa. Tá a fhios acu a sprioc agus déanann siad a ndícheall.

2. Ceannaireacht díolacháin. Instinct foirne

Tá smacht daingean ag ceannairí díolacháin móra ar a bhfoireann a shíneann thar suíomh agus teideal. Coinníonn siad a bhfoireann cuntasach as líon na ndíolachán i gcomparáid le bainisteoirí díolacháin neamhthuillmheacha. Níl a n-údarás uathrialach, agus déanann siad iarracht a bhfoireann a threorú chuig éachtaí. Déanann siad iarracht i gcónaí iad féin a chruthú trína ndícheall a thabhairt.

Formhór na gceann roinne díolacháin cloí le síceolaíoch cur chuige “cairéad agus bata”, ina moltar daoine a bhfuil ardghnóthachtálacha acu agus ina dtugtar iomardú don aitheantas poiblí agus tearcfheidhmíocht. Tá siad freagrach as piarbhrú a chruthú agus timpeallacht a chruthú a tharraingíonn aird, a laghdaíonn nó a chuireann deireadh le hiompar bogásach.

3. Féidearthacht fruiliú

D'fhostaigh ceannairí díolacháin daoine cumasacha, rud is cás eisceachtúil. Déanann siad idirdhealú láithreach idir duine oibre agus duine nach bhfuil ag obair. Mheas níos mó ná 70% de cheannairí díolacháin ardfheidhmíochta go raibh a bhfoireann os cionn an mheáin i gcomparáid le bainisteoirí ísealfheidhmíochta.

Ar an láimh eile, rátáil bainisteoirí neamhéifeachtacha a bhfoirne faoi bhun an mheáin. Fostaíonn bainisteoirí díolacháin ardfheidhmíochta díoltóirí oilte atá áititheach agus a chothaíonn caidreamh láithreach. Tá siad ag súil go mbeidh taithí fhairsing díolacháin ag an díoltóir.

Toisc go n-idirghníomhaíonn ceannairí díolacháin le daoine ó lá go lá, seachas a bheith ag obair le daoine de gach cineál, tá cumas dúchasach forbartha acu daoine maithe a fhostú ar fhoirne.

4. Eolas ar dhíolacháin. Ceannaireacht díolacháin

Is gairm atá bunaithe ar mheantóireacht go hiomlán é díolacháin. Ceann de na príomhdhifríochtaí idir ceannaire díolacháin ó bhainisteoir díolacháin an cumas comhairle díolacháin a sholáthar chomh maith le luach a chur le linn cruinnithe cliant. Baineann bainisteoirí díolacháin ardfheidhmíochta a gcuid spriocanna díolacháin amach an chuid is mó den am ina ngairmeacha beatha. Ar an láimh eile, baineann bainisteoirí díolacháin neamhéifeachtacha torthaí amach thart ar 70% den am.

Tá eolas díolacháin agus intuition an-ard i measc ceannairí díolacháin. Ní hamháin an t-eolas teoiriciúil, ach tá cur i bhfeidhm praiticiúil a gcuid eolais díolacháin chun gnó a ghiniúint den scoth freisin agus is é seo an rud a fhágann go bhfuil siad difriúil ó na bainisteoirí díolacháin meán. Ceannaireacht díolacháin

5. Ceannaireacht Straitéiseach

Meastar an chuid is mó de bhainisteoirí ardfheidhmíochta agus ceannairí díolacháin mar cheannasaithe ar an gcatha. Táthar ag súil go bhforbróidh siad straitéis don eagraíocht chun a cuid iomaitheoirí a shárú. Éilíonn an straitéis seo an cúrsa gníomhaíochta is fearr a fhorbairt chun úsáid ioncaim a íoslaghdú agus brabúsach a chruthú samhail díolacháin. Tá an cumas agus an t-eolas ag ceannairí díolacháin móra fórsaí allamuigh a úsáid chun an margadh a dheighilt i ingearacha éagsúla.

Baineann ceannairí díolacháin an-éifeachtacha a gcuid spriocanna amach níos minice ná mar a bhaineann ceannairí díolacháin ísealfheidhmíochta. I bhformhór na gcásanna, táirgeann siad níos mó ná céad faoin gcéad den sprioc, rud a tharlaíonn go hannamh le ceannairí díolacháin tearcfheidhmíochta.

Leagann siad Cód iompair, ag labhairt suas iad féin agus mar sin ag tabhairt eiseamláir do dhaoine eile. Déanann siad cinntí straitéiseacha agus úsáidtear iad i bhfabhar na heagraíochta agus na foirne. Tá a fhios ag ceannairí díolacháin conas a bhfoireann a choinneáil dírithe agus spreagtha le bheith ina bhfoireann bhuaiteach.

ABC