Is éard atá i margaíocht B2B (gnó go gnó) an próiseas chun earraí agus seirbhísí a chur chun cinn ó ghnó amháin go gnó eile. Ciallaíonn sé seo go ndírítear i margaíocht B2B ar tháirgí agus seirbhísí a dhíol le cuideachtaí eile seachas go díreach le tomhaltóirí deiridh.
Tagraíonn margaíocht B2B d’aon straitéis nó ábhar margaíochta atá dírithe ar ghnó nó eagraíocht. Úsáideann cuideachta ar bith a dhíolann táirgí nó seirbhísí le gnólachtaí nó eagraíochtaí eile (seachas tomhaltóirí) margaíocht Straitéisí B2B.
Margaíocht B2B vs B2C
Tá margaíocht B2B agus B2C (gnó go tomhaltóir) an-difriúil. Tá difríochtaí idir margaíocht B2B agus B2C ina gcuid straitéisí agus feidhmeanna, agus ina lucht féachana agus conas cumarsáid a dhéanamh leo.
Margaíocht B2B
tá sé mar aidhm aige freastal ar riachtanais, leasanna agus ábhair imní daoine a dhéanann ceannacháin ar son nó ar son a n-eagraíochta (seachas ar a son féin), agus ar an gcaoi sin an eagraíocht cliant. Seo roinnt samplaí de chuideachtaí B2B:
- Spás comhoibrithe a ligeann spás oifige ar cíos d’fhoirne iargúlta agus do shaorálaithe (ar nós WeWork)
- Seirbhís comhlíonta, trádstórála agus priontála scáileáin ar éileamh
- Cuideachta bogearraí margaíochta a dhíolann uirlisí bainistíochta na meáin shóisialta, bogearraí giniúna luaidhe agus uirlisí margaíochta eile do chuideachtaí agus eagraíochtaí
Margaíocht B2C
Tá sé mar aidhm aige riachtanais, leasanna agus fadhbanna na dtomhaltóirí aonair a dhéanann ceannacháin ar a son nó ar a son féin a shásamh, rud a chlaochlú fear isteach sa chliant. Seo roinnt samplaí de chuideachtaí B2C:
- cuideachta ríomhthráchtáil, a dhíolann soláthairtí oifige le daoine iargúlta nó féinfhostaithe (amhail Poppin)
- Siopa a dhíolann T-léinte agus éadaí agus gabhálais eile (ar nós Target)
- Ardán ceoil a dhíolann síntiúis sruthaithe (ar nós Spotify)
DO MARGAÍOCHTA B2B |
DO MARGAÍOCHTA B2C |
|
| Sprioc | Tá custaiméirí dírithe ar bhrabúsacht, éifeachtúlacht agus taithí. | Tá tairiscintí agus siamsaíocht á lorg ag custaiméirí (rud a chiallaíonn go gcaithfidh margaíocht a bheith Spraoi níos mó ). |
| Spreagadh ceannaigh | Tá cliaint á dtiomáint ag loighic agus dreasacht airgeadais. | Tá custaiméirí á dtiomáint ag mothúcháin. |
| Tiománaithe | Teastaíonn oideachas ó chustaiméirí (sin an áit a dtagann margaíocht ábhair B2B isteach). | Is mór ag custaiméirí an t-oideachas, ach ní bhíonn sé de dhíth orthu i gcónaí chun cinntí ceannaigh a dhéanamh. |
| Próiseas ceannaigh | Is breá le cliaint (más fearr leo) oibriú le bainisteoirí cuntais cliaint agus díoltóirí. | Is breá le custaiméirí siopadóireacht a dhéanamh go díreach. |
| Daoine a bhfuil baint acu leis an gceannach | Is minic go mbíonn ar chustaiméirí dul i gcomhairle le cinnteoirí agus le baill eile dá slabhra ceannais sula ndéanann siad cinneadh ceannaigh. | Is annamh a chaithfidh custaiméirí dul i gcomhairle le daoine eile sula ndéanann siad cinneadh ceannaigh. |
| Cuspóir an cheannaigh | Déanann custaiméirí ceannacháin le haghaidh réitigh fhadtéarmacha, rud a fhágann go mbíonn amanna timthriall níos faide díolacháin, líon na gconarthaí a mhéadú agus fad na gcaidreamh le cuideachtaí a mhéadú. | Ní gá go mbíonn cliaint ag lorg réitigh fhadtéarmacha nó caidrimh fhadtéarmacha. |
Cé go bhfuil siad difriúil, forluíonn B2B agus B2C ar go leor bealaí freisin. Cé go ndíolann Poppin soláthairtí oifige do dhaoine aonair iargúlta nó féinfhostaithe, déanann siad spásanna oifige corparáideacha agus soláthairtí brandáilte a dhearadh freisin. Ar an láimh eile, cuireann Printful níos mó ná comhlíonadh ordaithe agus trádstóráil do ghnólachtaí; comhlíonann siad orduithe priontála freisin le haghaidh ríomhthráchtáil do dhaoine aonair.
Is cuma cén lucht féachana margaíochta B2B agus B2C, is féidir le margaitheoirí B2B foghlaim ó fheachtais B2C i gcónaí freisin.
Closleabhair Margaíochta: 13 Smaoineamh chun Éisteoirí Nua a Mhealladh
Straitéisí Margaíochta B2B
Mar a dúirt mé thuas, braitheann margaíocht ar a lucht féachana. Cé go bhfuil margaíocht B2B agus B2C difriúil, níl gach cuid d’ábhair mhargaíochta B2B mar an gcéanna ach an oiread.
Sa chuid seo, labhróimid faoi na straitéisí margaíochta B2B éagsúla is féidir leat a chur i bhfeidhm chun teacht ar lucht féachana gnó ar leith. Sula ndéanaimid tumadh isteach, déan cinnte go dtuigeann tú turas an cheannaitheora B2B. Tabhair aird ar conas is féidir le gach ceann de na céimeanna seo tionchar a imirt ar do straitéisí margaíochta agus conas a chuireann tú iad i bhfeidhm.
Margaíocht ríomhphoist B2B
Is modh fíor- thriail í margaíocht ríomhphoist chun teacht ar thomhaltóirí aonair agus ar chliaint ghnó araon. An raibh a fhios agat go mbaineann 93% de mhargaitheoirí B2B úsáid as ríomhphost? An bhfuil tú ar cheann acu? Caithfidh tú a bheith. Is é an toradh a bhíonn ar r-phost ná rannpháirtíocht, rud a dhéanann treoraí agus custaiméirí ansin do shíntiúsóirí.
Murab ionann agus custaiméirí B2C, a fhreagraíonn is fearr do mhothúchán agus siamsaíocht, lorgaíonn custaiméirí B2B loighic agus toradh dearfach ar infheistíocht. Go bunúsach, cuireann siad ceist orthu féin: Conas is féidir le do ghnó cabhrú le mo ghnó fás? Mar gheall air seo, caithfidh do mhargaíocht ríomhphoist athshondas go leanúnach le do chliaint gnó agus díriú ar na rudaí atá tábhachtach dóibh, amhail am, airgead agus acmhainní.
Is bealach cumhachtach é margaíocht ríomhphoist freisin chun ábhar do bhranda a dháileadh. Úsáideann 83% de chuideachtaí B2B nuachtlitreacha ríomhphoist mar chuid dá gclár margaíochta ábhair, agus 40% Margaitheoirí B2B Creidim gurb iad na ríomhphoist seo na cinn is tábhachtaí maidir le rathúlacht margaíochta ábhair.
Le sruth leanúnach ríomhphoist ag líonadh ár mboscaí isteach, tá sé níos tábhachtaí ná riamh teachtaireachtaí margaíochta éifeachtacha a chruthú agus a sheoladh. leictreonach litreacha.
Dea-Chleachtais Margaíochta Ríomhphoist B2B
Éilíonn margaíocht ríomhphoist B2B straitéis a dhíríonn ar lucht féachana gairmiúla agus ar theagmhálaithe ardchaighdeáin. Seo roinnt dea-chleachtais chun cabhrú leat do mhargaíocht ríomhphoist B2B a fheabhsú:
-
Plean soiléir a dhéanamh:
- Sainmhínigh do spriocanna feachtais ríomhphoist: méadú ar dhíolacháin, feasacht branda a mhéadú, coinneáil custaiméirí, etc.
- Forbair plean fadtéarmach a chuimsíonn seoltaí rialta.
-
Margaíocht B2B. An spriocghrúpa:
- Go cúramach do spriocghrúpa a shainiú agus é a bhriseadh síos ina chodanna bunaithe ar shaintréithe agus riachtanais.
- Cuir ábhar agus tairiscintí in oiriúint do gach deighleog.
-
Sonraí cáilíochta a fháil:
- Coinnigh suas chun dáta é bunachar sonraí teagmhálacha, nuashonraigh go rialta é agus seiceáil le cruinneas.
- Bain úsáid as sintiús agus foirmeacha ar do shuíomh Gréasáin chun faisnéis a bhailiú ó chustaiméirí ionchasacha.
-
Margaíocht B2B. Pearsantú teachtaireachta:
- Bain úsáid as cur chuige pearsantaithe maidir le gach teagmhálaí, lena n-áirítear ainm, ainm cuideachta agus faisnéis phearsanta eile a lua.
- Oiriúnú ábhar atá curtha in oiriúint do leasanna agus riachtanais gach deighleog den lucht féachana.
-
Feachtais chomhsheasmhacha:
- A chinntiú go mbíonn feachtais ríomhphoist comhsheasmhach le tionscnaimh mhargaíochta agus fógraíochta eile.
- Coinnigh stíl chomhsheasmhach agus brandáil i do nuachtlitreacha ríomhphoist.
-
Margaíocht B2B. Ábhar ardchaighdeáin:
- Ábhar úsáideach agus faisnéiseach a sholáthar a réitíonn fadhbanna agus a sholáthraíonn luach do do chliaint.
- Úsáid samplaí oibre, cásanna agus ailt saineolaithe.
-
Glao chun gnímh (CTAanna):
- Post soiléir agus láidir glaonna chun gnímh i ngach ríomhphost.
- Bain úsáid as CTAanna a dhíríonn ar ghníomhaíochtaí sonracha, mar shampla aiseolas a iarraidh, acmhainní a íoslódáil, nó taispeántas táirge a iarraidh.
-
Anailís agus barrfheabhsú:
- Déan méadracht feachtais ríomhphoist a thomhas mar osclaíonn, cad a tharlaíonn, tiontuithe agus díliostáil.
- Bain úsáid as na léargais chun do straitéis a bharrfheabhsú go leanúnach agus chun do thorthaí a fheabhsú.
-
Margaíocht B2B. Comhlíonadh Dlíthiúil:
- Bí cinnte cloí le dlíthe ríomhphoist mórchóir ar nós an tAcht CAN-SPAM sna Stáit Aontaithe agus rialacháin den chineál céanna i dtíortha eile.
-
Tástáil:
- Déan tástáil ar ghnéithe éagsúla de d’fheachtas, amhail ceannlínte, cóipeáil, íomhánna, agus uainiú seolta, chun na cleachtais is fearr a chinneadh do do lucht féachana.
-
Margaíocht B2B. Uathoibriú:
- Bain úsáid as na huirlisí uathoibriú margaíochta chun feachtais ríomhphoist, deighilt lucht féachana, agus anailísíocht torthaí a bhainistiú ar bhealach níos éifeachtaí.
Cabhróidh na cleachtais is fearr seo leat chun feachtais ríomhphoist B2B níos éifeachtaí agus níos spriocdhírithe a chruthú.
Margaíocht dhigiteach B2B
Ba cheart go mbeadh láithreacht dhigiteach ag gach gnólacht, cibé acu B2B nó B2C, a chuimsíonn fógraí íoctha, barrfheabhsú inneall cuardaigh, láithreán gréasáin, agus áit ar bith eile a bhfuil do chuideachta B2B gníomhach ar líne. Breathnaímid ar roinnt tactics ar féidir leo do straitéis margaíochta digiteach B2B a neartú.
Sainmhínigh do spriocghrúpa
Tosaíonn straitéis láidir margaíochta digiteach B2B le do spriocghrúpa nó pearsa ceannaitheora a shainiú. Cuirfidh an fhaisnéis dhéimeagrafach agus shíceagrafach seo eolas ar fáil do bheagnach gach iarracht mhargaíochta eile ina dhiaidh sin, ag cinntiú go bhfaighidh na súile agus na cluasa cearta d'ábhar agus d'ábhar digiteach (agus nach gcuirtear aon acmhainní amú ort).
Cruthaigh do láithreán gréasáin
Ar an dara dul síos, ní féidir le margaíocht dhigiteach feidhmiú gan láithreán Gréasáin tarraingteach faisnéiseach. Tugann níos mó ná 80% de shiopadóirí cuairt ar shuíomh Gréasáin sula ndéanann siad ceannach. Thairis sin, ós rud é go minic go mbíonn go leor príomhghníomhaithe i gceist le timthriall díolacháin tipiciúil B2B (cosúil le coimeádaithe geata, cinnteoirí, agus daoine eile a gcaithfidh ceannacháin a dhéanamh), soláthraíonn láithreáin ghréasáin bealach simplí agus soiléir chun faisnéis a roinnt faoi do tháirge nó seirbhís.
Optamaigh do láithreacht digiteach
Caithfidh do shuíomh Gréasáin a bheith níos faisnéiseach agus níos suimiúla, cé go... ní mór é a bheith infhaighte. Is féidir leat é seo a dhéanamh trí Sinsearach ar-leathanach agus tactics teicniúla. Ina measc seo tá gach rud ó théacs alt agus meta tuairiscí íomhá (an rud a fheiceann do chuairteoirí) go sonraí struchtúrtha agus luas an tsuímh (rud nach bhfeiceann do chuairteoirí). Tagann Sinsearach lasmuigh den leathanach i bhfeidhm anseo freisin, a thagraíonn do straitéisí nasc lasmuigh den leathanach agus comhroinnt shóisialta - tactics Sinsearach a tharlaíonn ar do shuíomh .
Feachtais PPC a sheoladh
Ar deireadh, cuir fógraíocht íoc in aghaidh an-cliceáil (PPC) le d'fheachtas fógraíochta, a ligeann duit d'inneachar agus do bhranda a nochtadh do lucht féachana nua trí innill chuardaigh agus ardáin fógraíochta eile. Molaim d’infheistíocht PPC a uasmhéadú trí fhógraíocht a dhéanamh níos mó ná do tháirgí nó seirbhísí sonracha, mar shampla pearsantacht do bhranda, blag nó ábhar meán sóisialta nó mana cuideachta.
An bealach is fearr a fheiceáil toradh ar infheistíocht de do liostaí íoctha ná 1) faisnéis phearsanta an cheannaitheora a chur san áireamh agus 2) an t-ábhar ar féidir leo baint leis a fheabhsú. Mar shampla, tá sé an-dócha go bhfuil custaiméir nua nár chuala riamh fút ag lorg do tháirge. Féadfaidh siad a bheith ag lorg réiteach bunaithe ar shuíomh nó gné táirge. Chun na custaiméirí féideartha is mó a bhaint amach, íoc chun díriú ar chatagóirí ábhartha laistigh de do bhranda seachas do tháirge nó do sheirbhísí a chur chun cinn.
Margaíocht ábhair B2B
Labhair muid faoin gcaoi a bhfuil cliaint B2B dírithe ar shaineolas, á dtiomáint ag loighic agus fonn foghlama. Cén uirlis mhargaíochta is fearr chun na tosaíochtaí seo a chomhlíonadh ná margaíocht ábhar B2B?
Cé go gcuireann straitéis mhargaíochta traidisiúnta PR isteach ar shaol laethúil an tomhaltóra le hábhair chur chun cinn, straitéis margaíochta ábhar cuireann sé faisnéis luachmhar leis agus coimeádann sé an tomhaltóir ar an eolas - go díreach cad atá á lorg ag cliaint B2B. Gan trácht ar, tacaíonn margaíocht inneachair le hiarrachtaí Sinsearach, lena n-áirítear réamh-mheas ar a bhfuil á lorg ag do lucht féachana, cabhrú le do shuíomh Gréasáin agus ábhar a fháil amach ... agus d'fhéadfadh iad a thiontú go custaiméirí.
Go deimhin, is fearr le 80% de lucht déanta cinntí gnó faisnéis a fháil ó alt seachas ó fhógra. Agus é seo á fhios agam, déarfainn gur cheart duit na hacmhainní céanna (mura bhfuil níos mó) a infheistiú i margaíocht ábhair agus a dhéanann tú i do straitéis fógraíochta traidisiúnta.
Toisc go bhfuil turas an cheannaitheora B2B beagán difriúil ó thuras an cheannaitheora B2C (a bhaineann le timthriallta díolacháin níos giorra agus a mbíonn níos lú cinnteoirí i gceist leis), is lú an t-ábhar a chruthaíonn tú do straitéisí margaíochta D’fhéadfadh go mbeadh ábhar B2B níos difriúil ná an t-ábhar a chonaic tú mar thomhaltóir. , mar a thaispeántar san fhigiúr thíos.
Mar sin féin, sula dtosaíonn tú ag cruthú ábhar, molaim blag gnó a chruthú. (Ná bíodh imní ort, tá sé níos éasca léitheoireacht do bhlag a mhéadú ná mar a cheapann tú.) Déanfaidh do bhlag óstáil ar an ábhar go léir a chruthaíonn tú agus beidh sé ina bhunáit bhaile do léitheoirí chun cuairt a thabhairt air agus a leanúint.
Margaíocht ar líonraí sóisialta B2B saor in aisce,
An raibh a fhios agat go n-úsáideann 75% de cheannaitheoirí B2B agus 84% d’fheidhmeannaigh C-Suite na meáin shóisialta agus iad ag ceannach? Tá sé ceart - margaíocht shóisialta líonraí, ní hamháin do bhrandaí atá dírithe ar thomhaltóirí aonair.
Mar sin féin, tá go leor cuideachtaí B2B ag streachailt le margaíocht ar na meáin shóisialta. D’fhéadfadh sé a bheith níos deacra na meáin shóisialta a úsáid chun nascadh le cliaint ghnó, go háirithe toisc (mar a luadh thuas) go mbíonn claonadh ann go mbeidh slánúcháin níos faide ann. díolacháin agus slabhra ceannais níos faide.
Go hionraic, margaíocht ar na meáin shóisialta B'fhéidir nach bhfuil B2B mar an áit is mó a thiontaíonn tú, agus níl sé sin ceart go leor. Is dócha go dtiocfaidh sé i bhfeidhm go luath ar thurais cheannaigh do chustaiméirí.
Is uirlis chumhachtach iad na meáin shóisialta chun feasacht branda a mhéadú, pearsantacht ar líne a thabhairt do do chuideachta, agus do ghnó a dhaonnú - is fachtóirí an-chumhachtacha iad go léir maidir le margaíocht agus nascadh le custaiméirí féideartha. Cosúil le margaíocht ríomhphoist, is cainéal an-éifeachtach iad na meáin shóisialta freisin chun d’inneachar a roinnt agus chun do bhranda a fheabhsú, rud a bhfuil a fhios againn go bhfuil meas ag cliaint B2B air. chomh tábhachtach. Seo áit a bhfuil a lucht leanúna chomh luachmhar céanna – ní bhíonn a fhios agat cathain a d’fhéadfadh siad bogadh ar aghaidh chuig treoraí nó cliaint.
Margaíocht Ríomhphoist: Mattermark, Raise the Bar
Ardaigh an Beár Is í nuachtlitir laethúil Mattermark a chuireann béim ar cheannairí díolacháin, margaíochta agus fáis. Is é rogha fheidhmeannaigh Mattermark é agus is furasta é a scanadh, luachmhar i ndomhan ina bhfuil nuachtlitreacha casta, casta agus achoimrí laethúla.
Is sampla maith é seo margaíocht ríomhphoist B2B toisc go dtógann Mattermark an t-am chun oideachas a chur ar a shíntiúsóirí gan díol go follasach leo. Cothaíonn an gníomh seo muinín i do lucht féachana agus tugann sé gach rud a theastaíonn uathu chun ceannach a dhéanamh agus a bheith ina chustaiméir íoctha.
Margaíocht Dhigiteach: leathanach baile shuíomh Gréasáin Maersk
Tá sé beagnach dodhéanta a fhios a bheith agat cad atá beartaithe ag gach duine a thuirlingíonn ar do shuíomh, ach fágann dearadh leathanach baile Maersk go mbeidh sé éasca do chuairteoirí nascleanúint a dhéanamh.
Trí thrí phríomhrogha a thairiscint (Bí i do Chustaiméir, Rochtain ar Chuntas, agus Tosaigh Gairme), déanann Maersk a lucht éisteachta a dheighilt go soiléir agus ligeann do chuairteoirí nascleanúint go héasca chuig ábhar an tsuímh a thagann lena rún.
Cuidíonn an tweak beag seo le Maersk freisin muinín agus creidiúnacht a thógáil le gach ceann de na lucht féachana nideoige seo - custaiméirí ionchasacha, custaiméirí reatha, agus fiú fostaithe.
Margaíocht Ábhair: LeadPages, blag + acmhainní
Tá LeadPages ar bun ó bunaíodh é in 2012... ach taobh istigh de thrí bliana, sháraigh sé $16 milliún in ioncam. Tugann a úinéir tréithe a rath tapa dá straitéis ábhar, rud a fhágann gur sampla iontach é de mhargaíocht ábhar B2B.
Táirgeann LeadPages go leor cineálacha éagsúla sócmhainní ábhair cosúil le blag, scéalta custaiméirí, podchraoladh agus webinar. Ligeann éagsúlacht na n-acmhainní seo don chuideachta teacht ar chustaiméirí nuair a úsáideann siad an modh is fearr a oireann dóibh.
Cuireann LeadPages blag ar fáil a chlúdaíonn ábhair cosúil le tástáil A/B, giniúint luaidhe agus ábhair eile a bhaineann le táirgí agus branda, podchraoladh seachtainiúil a labhraíonn le fiontraithe laethúla, agus fiú treoir mhionsonraithe ar leathanach tuirlingthe a threalmhú dá chliaint. úsáid agus barrfheabhsú an táirge LeadPages i gceart - go léir saor in aisce.
Margaíocht ar na Meáin Shóisialta: MailChimp, Instagram
Is bealach éifeachtach iad líonraí sóisialta chun idirghníomhú le do lucht féachana. Is áit spraíúil é freisin chun grafaicí iontacha a phostáil agus pearsantacht do bhranda a thaispeáint. Ar Instagram, tá MailChimp ar fheabhas ar an dá cheann.
Úsáideann MailChimp a Instagram freisin chun fíorscéalta custaiméirí agus léirmheasanna a léiriú ar féidir leo tionchar mór a imirt ar thomhaltóirí ionchasacha le linn na gcéimeanna breithnithe agus cinnteoireachta. Ar deireadh, úsáideann MailChimp gné ar a dtugtar LinkinBio, a ligeann d’úsáideoirí Instagram naisc chuig a leathanach baile nó ábhar digiteach eile a leanúint (toisc nach dtugann Instagram naisc bheo ar a ardán). Cruthaíonn sé seo cosán comhshó soiléir do thomhaltóirí a aimsíonn MailChimp ar Instagram nó a dhéanann iniúchadh orthu agus ar mian leo níos mó a fhoghlaim ar a láithreán gréasáin.
Déan infheistíocht i margaíocht B2B agus sroich do chliaint ghnó
Níl an mhargaíocht éifeachtach mura gcuimhníonn tú ar do lucht éisteachta, agus mura mbíonn lucht féachana ar bith eile chomh fíochmhar agus ríthábhachtach le custaiméirí gnó. Ba chóir go gcuirfeadh do mhargaíocht in iúl conas is féidir le do ghnó cabhrú leo ... agus mura ndéanann sé, b'fhéidir nach mbeadh tú ag margaíocht ar chor ar bith.
Bain úsáid as na leideanna agus na straitéisí seo chun do lucht éisteachta B2B a thuiscint, do phearsana ceannaitheoirí a chothromú, agus úsáid éifeachtach a bhaint as straitéisí margaíochta B2B a shroicheann iad. Nuair a dhíríonn tú ar do lucht féachana, déanfaidh do mhargaíocht an rud céanna.
