Margaíocht Thionsclaíoch - Sainmhíniú, Straitéis, Tréithe

Is éard is margaíocht thionsclaíoch ann ná cleachtas na margaíochta gnó-go-gnó a úsáidtear chun earraí agus seirbhísí gnóthas nó fiontair amháin a chur chun cinn go ceann eile. Úsáidtear go ginearálta i measc monaróirí, soláthraithe, monaróirí, ceannaitheoirí, etc. Réimse leathan straitéisí a úsáidtear i margaíocht thionsclaíoch ar nós

• Suímh eolais a úsáid i dteanga atá dírithe ar ghnólachtaí eile
• Cur i láthair aonair a dhéanamh do bhainistíocht cliant ionchasach
• Samplaí táirgí a fhorbairt chun muinín a léiriú i gcáilíocht an táirge.
• Cruthaigh físeáin ar líne a léiríonn táirgí, soláthraithe seirbhíse, foireann díolacháin, etc.

Cad is margaíocht thionsclaíoch ann?

Sainmhíniú: Sainmhínítear margaíocht thionsclaíoch mar phlean margaíochta a úsáideann gnóthas amháin chun táirgí tionsclaíocha nó seirbhísí a dhíol le gnóthas eile chun custaiméirí féideartha a mhealladh agus chun tiontuithe gnó-go-gnó (B2B) a bharrfheabhsú.

Baineann margaíocht thionsclaíoch le monaróirí, soláthraithe agus ceannaitheoirí tionsclaíocha, agus baineann a dáileadh le horduithe móra agus caidrimh fhadtéarmacha toisc go bhféadfadh míonna nó fiú blianta a bheith i gceist leis an bpróiseas díolacháin i margaíocht thionsclaíoch.

Is cineál margaíochta i bhfad níos casta é seo mar gheall ar na táirgí tionsclaíocha speisialaithe atá i gceist. Cuidíonn táirge nó seirbhís thionsclaíoch le táirge deiridh a tháirgeadh ó amhábhair. Is réamhriachtanas do chlár margaíochta tionsclaíochta caidreamh fadtéarmach a bhunú idir táirgeoirí agus tomhaltóirí.

Cé ba cheart straitéis margaíochta tionsclaíoch a úsáid?

Ní bhaineann margaíocht thionsclaíoch leas ar bith le cuideachta a dhíríonn a cuid táirgí ar chustaiméirí aonair. Mar sin féin, féadfaidh cuideachta a tháirgeann trealamh déantúsaíochta ar scála mór úsáid a bhaint as margaíocht thionsclaíoch.

Mar shampla, ní dhéanfaidh go leor cuideachtaí a bhfuil baint acu le táirgeadh trealaimh déantúsaíochta ar scála mór a gcuid táirgí a dhíol le ceannaitheoir aonair riamh, agus dá bhrí sin ní mór dóibh iarrachtaí margaíochta tionsclaíocha a úsáid chun na cineálacha trealaimh seo a chur chun cinn do chuideachtaí eile a d'fhéadfadh na hacmhainní agus an gá a bheith acu. iad a úsáid. a gcuid.

Mar sin, cheannódh OEM ollmhargadh trealamh den sórt sin chun míle aonad den trealamh céanna a tháirgeadh gach bliain. Ar an gcaoi chéanna, is féidir le monaróirí troscáin teicnící margaíochta tionsclaíocha a úsáid leis an sprioc deiridh a gcuid táirgí gnó a chur chun cinn do ghnóthais éagsúla a bhfuil troscán ag teastáil uathu dá n-oifigí gnó.

Bunús agus raon feidhme na margaíochta tionsclaíoch

Tá nádúr na margaíochta tionsclaíoch sách éasca a thuiscint, ach tá an próiseas casta. Is furasta é a dhíol go díreach le custaiméirí. Cuireann an chuideachta líon teoranta táirgí ar fáil dá custaiméirí. IN Margaíocht B2B Díolann gnólacht a chuid táirgí le díoltóirí eile, a dhíolann ansin le tomhaltóirí deiridh.

I margaíocht B2C, ní mór go mbeadh a fhios ag gnó cách agus roghanna grúpa beag daoine, agus le scileanna díolacháin maithe, is féidir leis an margadh a dhúnadh go tapa. Mar sin féin, má tá gnó ag déanamh margaíochta B2B, ní mór go mbeadh a fhios aige grúpa mór daoine éagsúla ó áiteanna éagsúla.

Is éard atá i gceist leis ná straitéisí margaíochta isteach chun gnólachtaí a mhealladh chun tosaigh trí ábhar agus eispéiris luachmhara a chruthú a bheidh saincheaptha dóibh chun giniúint luaidhe a thiomáint agus chun an leas is fearr a bhaint as comhshó treoraí cáilithe.

Tá raon feidhme níos leithne ag margaíocht thionsclaíoch mar go ndéileálann sé le custaiméirí go hindíreach. Ciallaíonn sé seo go gcaithfidh sé smaoineamh ar idirghabhálaithe agus ceannaitheoirí agus iad ag margaíocht a chuid táirgí. Díreofar go príomha ar mhargaíocht go príomha le brandaí eile. Ligeann sé seo do ghnó speisialtóireacht a dhéanamh i réimse ar leith.

Cad iad na saintréithe atá ag margaíocht thionsclaíoch?

Ós rud é go bhfuil sé soiléir go mbaineann próisis cheannaigh i margaíocht thionsclaíoch le gnólachtaí nó gnólachtaí eile a dhíriú, a nascadh agus a thiontú, is iad seo a leanas na príomhghnéithe a bhaineann leis an bpróiseas iomlán:

1. Margaí níos lú ach níos mó

Tá i bhfad níos lú ceannaitheoirí ann ná ceannaitheoirí tomhaltóirí, ach ceannaíonn na ceannaitheoirí seo ar an mórchóir.

2. Caidrimh dea-bhunaithe. Margaíocht Thionsclaíoch

Tá an caidreamh idir ceannaitheoirí agus díoltóirí i bhfad níos dlúithe ná an caidreamh idir an ceannaitheoir agus an díoltóir. Tá sé seo amhlaidh toisc go mbíonn go leor ama, airgid agus iarrachta ag teastáil chun díoltóirí a athrú nuair a bhíonn caidreamh bunaithe.

3. Próiseas casta

Tá an próiseas ceannach agus díola ar fad thar a bheith casta. Glacann sé go leor formheasa ó oifigigh éagsúla.

4. Éileamh díorthaithe. Margaíocht Thionsclaíoch

Díorthaítear an t-éileamh ar earraí monaraithe ón éileamh ar an táirge deiridh a dhíoltar le tomhaltóirí. Má mhéadaíonn an t-éileamh ar thomhaltóir maith, méadóidh an t-éileamh ar tháirge tionsclaíoch freisin, agus vice versa.

5. Éileamh neamhleaisteach

Ní chuireann athruithe ar phraghas táirge nó seirbhíse isteach ar an éileamh ar earraí agus ar sheirbhísí monaraithe. Seo coincheap an éilimh neamhleaisteach. Tá sé seo infheidhme go háirithe sa ghearrthéarma.

6. Éileamh neamh-inbhuanaithe. Margaíocht Thionsclaíoch

Tá an t-éileamh ar earraí agus ar sheirbhísí tionsclaíocha níos so-ghalaithe ná mar atá ar earraí tomhaltóra agus seirbhísí.

7. Ceannaitheoirí gairmiúla

Is minic a cheannaíonn gníomhairí oilte gairmiúla táirgí tionsclaíocha a bhfuil eolas pearsanta acu ar na táirgí atá siad ag iarraidh a cheannach. Ní i gcónaí a bhíonn ar mhargaíocht custaiméirí féachaint ar an gcustaiméir mar dhíoltóir eolach. Is gné uathúil é seo de mhargaí tionsclaíocha.

3 chéim de mhargaíocht gnó tionscail

Mínítear na céimeanna mar seo a leanas: tuairimí ó thaobh an cheannaitheora agus ó thaobh an margóra araon. Breathnaímid ar na trí chéim seo anseo agus anois -

Céim 1: Taighde

Cuireann an ceannaitheoir tús leis an bpróiseas chun cuardach a dhéanamh ar cad ba mhaith leis a cheannach. Ní mór don díoltóir gach iarracht a dhéanamh chun é a fháil amach chomh luath agus is féidir. Tá an próiseas ceannaigh sa tionscal seo níos casta agus níos faide. Nuair a aimsítear ar dtús bíonn tionchar níos mó ag an margóir ar an gceannaitheoir.

Céim 2: measúnú. Margaíocht Thionsclaíoch

Le linn taighde, forbraíonn an ceannaitheoir liosta táirgí agus seirbhísí óna bhféadfaidh sé a roghnú. Cuidíonn sé seo leo cinntí ceannaigh níos eolasaí a dhéanamh. Ag an gcéim seo, ní mór don mhargóir a chruthú don cheannaitheoir gur cheart go mbeadh a ghnó mar rogha an cheannaitheora.

Céim 3: Ceannach

Ag an gcéim seo, cinneann an ceannaitheoir ar deireadh cad ba mhaith leis a cheannach. Ar ndóigh, faoin am seo ba chóir go mbeadh a phost déanta ag an margóir.

Margaíocht Thionsclaíoch vs Margaíocht Tomhaltóirí

Tá an próiseas ceannaigh a bhaineann le margaíocht thionsclaíoch an-difriúil ó mhargaíocht tomhaltóra toisc go bhfuil margaíocht thionsclaíoch dírithe ar ghnólachtaí agus margaíocht tomhaltóra dírithe ar chustaiméirí nó ar úsáideoirí deiridh.

Mar gheall ar na patrúin iompraíochta sonracha atá ag ceannaitheoirí tionsclaíocha, margaíocht chuí straitéis athrú go mór freisin. Seo cuid de na príomhdhifríochtaí idir margaíocht thionsclaíoch agus margaíocht tomhaltóra:

1. Tá riachtanais speisialta ag an bpróiseas soláthair tionsclaíoch. Margaíocht Thionsclaíoch

Ní oibríonn margaíocht mais do mhargaitheoirí tionsclaíocha toisc go bhfuil riachtanais shonracha ag ceannaitheoirí. Ina theannta sin, tá na táirgí teicniúla den chuid is mó agus dá bhrí sin tá gá le cur chuige níos dírithe.

2. Tá ról an taighde i margaíocht thionsclaíoch ag méadú.

Arís, ós rud é go bhfuil margaíocht táirgí teicniúil ina nádúr, ní mór don mhargóir aghaidh a thabhairt ar riachtanais shonracha an cheannaitheora. Déanann an ceannaitheoir go leor taighde freisin. Ní mór don mhargóir a chinntiú go gcomhlíonann an táirge nó an tseirbhís ionchais an cheannaitheora.

3. Comhpháirtíocht mar thoradh ar cheannach. Margaíocht Thionsclaíoch

Is minic go dtiocfaidh bunú comhpháirtíochtaí ar cheannacháin B2B. Is próiseas an-fhada é táirgí nó seirbhísí den sórt sin a dhíol. Is céim thábhachtach chun cinn é iontaoibh ceannaitheoir tionsclaíoch a fháil. Más mian leis an gceannaitheoir ceannach den chineál céanna a dhéanamh níos déanaí, b'fhéidir nach mbeidh sé ag iarraidh dul tríd an gcruachás seo arís. Toisc go n-oibríonn ceannaitheoirí agus díoltóirí le chéile thar thréimhse míonna nó fiú blianta de thoradh ceannach, cruthaítear comhpháirtíocht dá bharr.

7 gCéim i dtreo Straitéis Mhargaíochta Thionsclaíoch

Seo thíos na céimeanna a theastaíonn chun straitéisí margaíochta tionsclaíocha rathúla a chur i bhfeidhm chun cinn nua agus custaiméirí nua a mhealladh.

Céim 1: Déan do Straitéis Margaíochta Reatha a Mheas

Déan do straitéis nua a chinneadh trí na straitéisí a bhí agat roimhe seo a scrúdú ar dtús. Ansin ní mór duit féachaint cé chomh maith agus atá nó nár bhain tú amach do spriocanna socraithe roimhe seo. Gné eile den anailís is ea an chaoi a bhfuil do chuid iomaitheoirí ag feidhmiú. Déan anailís ar a ndéanann siad agus faigh bealaí chun é a dhéanamh níos fearr ná iad.

Céim 2. Aimsigh do spriocghrúpa. Margaíocht Thionsclaíoch

Cinneann do spriocghrúpa beagnach do spreagadh iomlán do do ghníomhartha agus do straitéisí. Целевая аудитория d’fhéadfadh gur coincheap bréige é, ach ní mór taighde críochnúil gairmiúil a dhéanamh air chun do chliant idéalach a léiriú go maith.

Má tá do fógraíocht nó má tá ábhar oideachais pleanáilte de réir claonais do spriocghrúpa, beidh ráta comhshó níos airde mar thoradh air seo. Is féidir le hábhar sonrach atá dírithe ar cheannaitheoirí ar leith cabhrú freisin. Mar a luadh níos luaithe, níl margaíocht mais oiriúnach don mhargaitheoir tionsclaíoch.

Céim 3: Sainmhínigh do mhéadracht agus do spriocanna

Tá sonraí tábhachtach d'aon mhargóir. Mura bhfuil an riachtanas sroichte agat toradh ar infheistíocht, cén fáth leanúint ar aghaidh leis na straitéisí margaíochta céanna? Gcéad dul síos, ní mór duit a shainiú do spriocanna. Bí cinnte go socraíonn tú spriocanna SMART (Sainiúla, Intomhaiste, Insroichte, Ábhartha agus Faoi Theorainn Ama).

Ansin déan anailís ar do fheidhmíocht agus cinntigh go bhfuil na méadrachtaí a ndéanann tú anailís orthu ailínithe le do spriocanna. Cinnfidh aon difríocht idir an sprioc agus an toradh do straitéisí margaíochta amach anseo. Is iad cuid de na méadrachtaí is féidir leat a rianú ná trácht láithreán gréasáin, rátaí comhshó, costas in aghaidh an luaidhe, ráta preab, etc.

Céim 4: Bíodh eolas agat ar d’iarrachtaí margaíochta digiteacha chun treoraí tionscail a ghiniúint

Ó dhearadh láithreán gréasáin go blaganna a nuashonraítear go rialta go taighde eochairfhocail, fógraíocht íoctha agus úsáid Analytics Google, tá raon leathan de bhearta margaíochta digiteacha ar féidir leat a úsáid chun do fheachtais mhargaíochta tionsclaíocha a bharrfheabhsú inniu. Cuid de na príomhiarrachtaí margaíochta ar líne a d’fhéadfá triail a bhaint as:

1. Ardáin na meán sóisialta

Ní gá go mbeadh margaíocht thionsclaíoch leadránach. Is féidir margaíocht na meán sóisialta a úsáid i margaíocht thionsclaíoch freisin. Líonraí Sóisialta Is uirlis é chun nascadh le daoine ar fud an domhain. Is uirlis choitianta é i margaíocht tomhaltóirí, ach is féidir é a úsáid freisin le haghaidh margaíocht thionsclaíoch.

2. Blaganna. Margaíocht Thionsclaíoch

Is uirlisí margaíochta coitianta iad blaganna. Ós rud é go n-éilíonn an cineál seo margaíochta go leor taighde mar gheall ar nádúr teicniúil na dtáirgí, is féidir le margaitheoirí blaganna a úsáid chun faisnéis ábhartha a scaipeadh.

3. físeán

D'éirigh leis Margaitheoirí B2B físeáin a chruthú agus a úsáid mar uirlis mhargaíochta chumhachtach a sholáthraíonn faisnéis amhairc.

4. Micrealáithreáin. Margaíocht Thionsclaíoch

Is éard is micreashuíomh ann ná leathanach gréasáin aonair nó cnuasach beag de leathanaigh ghréasáin. Is féidir URL a bheith aige agus is uirlis iontach margaíochta tionsclaíoch é.

5. Margaíocht Ríomhphoist

Margaíocht Ríomhphoist Uirlis mhargaíochta thar a bheith cumhachtach atá cruthaithe aici le scór bliain anuas. Feidhmíonn sé mar uirlis iontach chun faisnéis ábhartha a phearsantú agus a scaipeadh ar cheannaitheoirí.

6. Optamú Inneall Cuardaigh (Sinsearach)

Tá Sinsearach ar cheann de na príomhbhealaí chun rangú a dhéanamh ar innill chuardaigh. Trí thaighde eochairfhocal tosaigh a dhéanamh agus díriú ar iarrachtaí Sinsearach chun láithreacht do ghnó a bharrfheabhsú os comhair na gcuideachtaí sprice, is féidir leat an leas is mó a bhaint as do chuid feachtais mhargaíochta tionsclaíocha.

7. Tástáil A/B. Margaíocht Thionsclaíoch

Is féidir tástáil A/B a úsáid i gcleachtais mhargaíochta tionsclaíocha ar líne chun an fheidhmíocht is fearr a fháil ar shuíomh Gréasáin, blag, ríomhphost, etc. Is cuid de na hábhair mhargaíochta tionsclaíocha ar féidir leat AB a sheiceáil ná fad cóip, línte ábhair, íomhánna, dathanna, suíomh cruth, etc.

Céim 5: Do Mhargaíocht Thionsclaíoch a Ailíniú le Díolacháin

Cé go gcuideoidh na céimeanna thuas leat treoraí a ghiniúint, caithfidh d’fhoireann díolacháin iarracht agus caidreamh a dhéanamh chun na treoraí sin a thiontú. Is féidir leat iad a bhainistiú i do tonnadóir díolacháin ag baint úsáide as uirlisí bainistíochta caidrimh le custaiméirí (CRM).

Ceadóidh CRM do fhoireann díolacháin leideanna nua a scóráil ag baint úsáide as córas pointí, ag seoladh ríomhphoist leantacha, agus ag glaoch ar na treoracha is fearr.

Céim 6: Buiséad agus foireann as do chuid iarrachtaí. Margaíocht Thionsclaíoch

Tá trí bhealach féideartha ann ar féidir le haon ghnóthas a ghlacadh agus cinntí buiséid agus foirne á ndéanamh acu.

1. Leanúint leis an bhfoireann reatha

Is féidir leat an fhoireann atá agat a úsáid chun do straitéisí margaíochta a fhorbairt. Is é an buntáiste a bhaineann leis an modh seo ná nach gcaithfidh tú airgead a chaitheamh ar fhoireann. Mar sin féin, b'fhéidir nach saineolaithe sa réimse seo iad d'fhostaithe. Mar thoradh air sin, is féidir leo a gcuid ama a roinnt agus díriú ar thionscadail éagsúla.

2. Fostaí margaíochta inmheánach a fhostú

Má fhostaítear gairmí margaíochta isteach, sábhálfaidh tú am ag cuardach na gníomhaireachta agus an ghníomhaire ceart chun freastal ar do chuid riachtanas margaíochta. Mar sin féin, is é an míbhuntáiste na costais bhreise a bhaineann le párolla, sochair, cánacha párolla, etc.

3. Comhpháirtíocht le gníomhaireacht margaíochta tionscail.

Má fhostaítear gníomhaireacht sheachtrach is féidir leat leas a bhaint as taithí agus eolas na gníomhaireachta. Mar sin féin, níl sé saor in aisce. Ní mór duit do chuid ama agus airgid a infheistiú chun an ghníomhaireacht cheart a aimsiú duit. Ina theannta sin, beidh an chomhpháirtíocht seo sách fadtéarmach. Ní mór duit caidreamh muiníneach a chruthú leis an gcuideachta tríú páirtí.

Céim 7 - Rath a Thomhas. Margaíocht Thionsclaíoch

Chun rathúlacht na margaíochta tionsclaíoch a chinneadh, ní mór méadracht éagsúla a rianú. Ní mór duit spriocanna a leagan síos maidir le hioncam, líon iomlán na dteagmhálaithe nua, treoraí a bhaineann le díolacháin, trácht ar an láithreán gréasáin, tiontú cuairteoirí go treoraí, etc.

Trí thagarmharcanna a shocrú, is féidir leat torthaí do fheachtas margaíochta a chur i gcomparáid leis na tagarmharcanna sin.

Cad is sampla de mhargaíocht thionsclaíoch?

1. Intuit Infographic

Cruthaíonn Intuit ábhar margaíochta tionsclaíoch chun luach a chur le saol a lucht féachana. Léiríonn an sampla thuas an treocht atá ag dul i méid maidir le hobair ón mbaile sa RA agus an tionchar atá aige seo ar chultúr oibre na tíre.

2. Litmus

Is ardán tástála agus anailíse ríomhphoist é Litmus, agus cuireann sé feachtais ríomhphoist uathúla, chruthaitheacha agus mhealltacha ar fáil. In ionad téacs statach, úsáideann siad GIFanna tarraingteacha agus dathanna bríomhara chun go mothaíonn léitheoirí mar sin agus iad ag breathnú ar shuíomh Gréasáin atá deartha go gairmiúil.

3. Hootite

Úsáideann Hootsuite físeáin mhealltacha chun indibhidiúlacht a chustaiméirí a aibhsiú ar bhonn cás ar chás. Is féidir leat é a fheiceáil ar a gcainéal YouTube.

Conclúid

Mar fhocal scoir, is brainse den mhargaíocht, den fhógraíocht, den chumarsáid agus den díolachán í margaíocht thionsclaíoch a úsáidtear chun earraí agus seirbhísí gnó amháin a chur chun cinn do ghnóthais eile seachas díriú ar chustaiméirí sonracha.

De ghnáth baineann sé seo le horduithe móra agus caidreamh fadtéarmach idir an monaróir agus an custaiméir. Cé chomh héifeachtach agus atá modhanna margaíochta tionsclaíochta do ghnólachtaí b2b? Comhroinn do chuid smaointe linn sa chuid tuairimí thíos.
Treoir maidir le Bunús na Margaíochta