Os erros de venda son accións, enfoques ou estratexias incorrectas realizadas polos vendedores durante o proceso de venda que poden levar a fracasos ou a redución do rendemento das vendas. Os erros de venda poden ser diferentes e variar segundo a situación e o contexto. Queres conseguir boas vendas?  

Se queres gañar cartos con vendas, non tes que ser un bo vendedor. Só tes que evitar estes erros comúns:

Non esquezas cualificar.

Antes de poder vender, debes atopar alguén a quen vender, certo ? Se alguén chega a ti ou se atopas alguén a quen vender, o primeiro que debes facer é identificar o teu cliente potencial. Erros de vendas

Se esqueces de completar o paso de cualificación, unha gran porcentaxe do teu tempo dedicarase a clientes potenciales que realmente non necesitan ou non poden pagar a túa oferta.

Non todas as oportunidades son iguais. A través das cualificacións, obterás unha mellor comprensión do que quere cada cliente, cando o quere e o que é orzamento. O máis importante é que poderás descubrir se estás a falar con alguén que poida tomar unha decisión.

Se non estás seguro de como cualificar ás persoas, só tes que facerlles preguntas sinxelas como:

  • Que buscas en concreto?
  • Cal é o teu orzamento?
  • Cando queres comezar?

Non sexas unha persoa "si". Erros de vendas.

Sabes cal é o maior erro de vendas que podes cometer? É lembrar de preparar . Di que si.

Cando un cliente potencial fai unha solicitude, naturalmente queres dicir que si. E unha vez que digas que si algunhas veces, darás conta de que estás baixando por unha ladeira esvaradía porque o cliente seguirá facendo solicitudes. Cada unha destas solicitudes non só che custará cartos, senón que tamén permitirá que o cliente se dea conta de que pode ser esixente e gañache ata o golpe.

Se o que quere o cliente é beneficioso para ti e podes entregar, di que si. Se a solicitude non é razoable, diga que non. Ao establecer este precedente desde o principio, conseguirás máis clientes satisfeitos.

Cando comecei a vender hai moitos anos, tiña a tendencia a dicir que si constantemente, mesmo cando non podía entregar. Isto causou insatisfacción clientes e engadiu un estrés innecesario ao negocio. Entón non fagas o que fixen .

Non ofreza demasiada información. Erros de vendas.

Canta máis información ofrezas ás persoas, máis probabilidades hai de que se confundan. Cando a xente está avergoñada, non se converte en clientes.

Aprende a expresar a túa mensaxe de forma rápida e concisa, xa que será máis fácil de entender. Tentar parecer intelixente usando linguaxe complexa ou falando xerga técnica é simplemente estúpido.

Cando te achegues aos clientes, asegúrate de dicirllo só o que necesitan e queren saber. Descubrín que cando lles dis máis do que eles queren saber, intentando engadir algo que chame a atención, ás veces aumentas a probabilidade de pechar o trato, pero a maioría das veces só os estás aburrindo . As persoas teñen unha capacidade de atención curta, polo que teña coidado ao arrastrar obxectos.

Non sobreestimes. Erros de vendas.

Do mesmo xeito, para non ofrecer potencial demasiada información para os clientes, non debes revender. Se es demasiado insistente, desconectará a moita xente.

Deberías pensar en vendas como citas. Se cheiras a desesperación, ninguén se sentirá atraído por ti. Debes ter coidado coas túas técnicas de venda e actuar coma se non quixeses facer a venda. Despois de todo, se o teu produto ou servizo é tan bo, a persoa á que vendes debería sentirse privilexiado de usalo.

Se es unha desas persoas que quere ser un pouco persistente en lugar de esperar, sempre podes crear unha sensación de urxencia para pechar o acordo. Ademais, non parece que esteas revendendo. .

Por exemplocando tiven empresa consultora, dicíalles aos posibles clientes que se querían traballar comigo, tiñan que asinar un contrato antes da data X xa que só tiña unha vacante no mes seguinte. Aumentei a miña taxa de peche en máis dun 50% usando esta táctica. Ao mesmo tempo, non debes usalo se non é certo, porque é mentira para o potencial clientes - malo forma de iniciar unha relación laboral.

Non perdas de vista o gol. Erros de vendas

Estás en reunións de vendas para facer vendas, certo ? Por suposto. Entón, por que estás a perder o tempo conversando sobre temas aleatorios cun cliente potencial?

Non tes a atención absoluta da xente para sempre. Polo tanto, asegúrate de facer un seguimento do tempo para transmitir a túa mensaxe o máis rápido posible. Se tes algo de tempo libre despois disto, podes comezar a falar sobre intereses comúns, xa que isto axudará a construír unha conexión máis forte, pero non deberías facelo ata que teñas todos os conceptos básicos e te conectes con alguén.

Non postergue a venda

Se o teu produto ou servizo non está listo, terás a tendencia a non vendelo ata que estea listo. O gran problema é que non se pode prever cando estará todo listo. Si, os teus enxeñeiros poden darche unha data de finalización, pero é probable que haxa atrasos.

Entón, por que non comezar a vender agora? Non necesitas ofrecer aos teus clientes o teu produto ou servizo agora mesmo. Podes darlles acceso a el no futuro. Se te rexistras agora, sempre podes facerlles un desconto para atraelos.

O que tamén me gusta facer é pechar as vendas antes de tempo e informar ás empresas que o tempo de resposta é de 30 a 60 días porque me aforra tempo. Isto funciona moi ben en empresas orientadas a servizos.

Non fales máis alá da venda. Erros de vendas

Unha vez que pechas o trato, cómpre aprender a deixar de falar. Vin persoas perder ofertas innumerables veces porque seguen falando despois de que o cliente potencial estea listo para converterse nun cliente. Fan isto dicindo algo estúpido que fai que esa persoa se pense dúas veces.

Aprende a manter a boca pechada despois de que alguén che diga que quere converterse en cliente. Se non podes, este é o mellor momento para falar de temas aleatorios que non teñen nada que ver coa política nin coa relixión . Erros de vendas

Saída

Non tes que ser un bo vendedor para pechar un trato. Só tes que evitar os erros que mencionei anteriormente. Se podes facelo, comezarás a pechar máis ofertas e a gañar máis cartos.

Polo tanto, non concentres o teu tempo en tratar de converterte unicamente nun gran vendedor. Concéntrate só en evitar os erros comúns que comentei.

FAQ. Erros de vendas.

1. Cales son os erros máis comúns nas vendas?

  1. Falta de preparación: Poco coñecemento do produto ou servizo, así como pouca comprensión das necesidades dos clientes.
  2. Falta de audición: Ignorar o que di o cliente e non prestar suficiente atención aos seus problemas e necesidades.
  3. Venda agresiva: Demasiado insistente e pode desactivar os clientes.
  4. Posicionamento incorrecto do produto: Presentar o produto dun xeito que non se adapte mellor aos intereses e necesidades do cliente.
  5. Sen seguimento: Omitir chamadas ou correos electrónicos de seguimento despois da primeira reunión ou presentación.

2. Por que a falta de preparación pode ser un problema nas vendas?

A falta de preparación fai que o vendedor non poida responder ás preguntas dos clientes, presentar o produto coa mellor luz ou xestionar correctamente as obxeccións. Isto reduce a confianza no vendedor e reduce a probabilidade de pechar un acordo.

3. Como evitar o erro de non escoitar ao cliente?

  • Escoita activa: Estea atento ao que di o cliente e móstrao facendo preguntas aclaratorias.
  • Confirmación: Repita o que escoitou coas súas propias palabras para asegurarse de que entendeu correctamente ao cliente.
  • Publicacións: Anota os puntos clave da conversa para non perder detalles importantes.

4. Por que a venda agresiva adoita provocar o rexeitamento do cliente?

agresivo as vendas poden crear presión sobre o cliente, facéndoo sentir incómodo. Os clientes prefiren comprar nas súas propias condicións, polo que demasiada presión pode facer que cambien a un competidor menos asertivo.

5. Que é o mal posicionamento do produto e como evitalo?

O posicionamento incorrecto do produto é a presentación das súas características e vantaxes de forma que non satisfaga os intereses e necesidades do cliente. Isto pódese evitar mediante unha investigación coidadosa. público ao que vai destinado e adaptando a presentación do produto ás solicitudes específicas dos clientes.

6. Por que é importante facer un seguimento despois da primeira reunión ou presentación?

O seguimento mostra ao cliente que está interesado neles e as súas necesidades. Isto axuda a manter comunicación e lembra ao cliente sobre a súa oferta. Sen isto, o cliente pode esquecerche de ti ou pasar a un competidor.

7. Que outros erros comúns podes destacar?

  • Incorrecto prezos: Establecer un prezo demasiado alto ou moi baixo.
  • Falta de proposta de venda única (USP): Falta dunha explicación clara e comprensible de por que o cliente debe escoller o seu produto.
  • Mala presentación: Falta de elementos visuais ou presentación do produto pouco convincente.
  • Débil xestión do tempo: Distribución ineficaz de tempo entre distintos clientes e tarefas.
  • Subestimar a competencia: Ignorando as fortalezas dos competidores e as súas propostas.

8. Como mellorar as túas habilidades de vendas e evitar erros?

  • Educación e formación: Mellora continuamente o teu coñecemento do produto e as técnicas de venda.
  • Análise de erros: Aprende dos teus propios erros e intenta non repetilos no futuro.
  • Recibindo comentarios: Escoita o que os clientes e compañeiros teñen que dicir e utiliza esa información para mellorar os teus enfoques.
  • Uso da tecnoloxía: Use sistemas CRM e outras ferramentas para mellorar xestión de vendas e interacción cos clientes.

9. Que facer se xa se cometeu un erro?

  • Admitir un erro: Sexa honesto e admite o teu erro ante o cliente.
  • Corrixindo a situación: Facer todo o posible para corrixir o erro e minimizar as súas consecuencias.
  • Aprendendo do erro: Analiza a situación e determina o que se pode facer para evitar erros similares no futuro.

10. Que libros e recursos podo utilizar para mellorar as miñas habilidades de vendas?

  • "Como gañar amigos e influír na xente" de Dale Carnegie: Un clásico sobre a construción de relacións.
  • "SPIN Selling" de Neil Rackham: Sobre unha técnica de venda baseada en facer preguntas.
  • "Sales on Autopilot" de Brandad Hoffman: Sobre a automatización do proceso de venda.
  • Cursos e formacións en liña: Plataformas como Coursera, Udemy e LinkedIn Learning ofrecen cursos de vendas.
  • Blogs e podcasts: Subscríbete a blogs e podcasts dos principais expertos en vendas para obter información e consellos actualizados.

Evitar erros en vendas require unha constante aprendizaxe e autoanálise. É importante estar atento aos clientes, mellorar as súas habilidades e adaptar enfoques segundo a situación.