As probas de prezos (ou probas de prezos) son o proceso mediante o cal unha empresa ou organización analiza e optimiza a súa estratexia e políticas de prezos para acadar prezos óptimos, maximizar os beneficios e satisfacer as necesidades dos clientes.

Se estás lanzando un novo negocio de comercio electrónico ou simplemente presentando unha nova liña de produtos, un desafío segue sendo o mesmo: os prezos.

Equívoco e a túa empresa non alcanzará o seu máximo potencial de beneficios. Isto pode ocorrer se vai demasiado alto ou demasiado baixo. Para acertar, a proba de prezos é o camiño a seguir. A realización de probas de prezos axudarache a comprender onde están os teus produtos nas condicións actuais do mercado.

Neste artigo, analizaremos as mellores prácticas e os métodos eficaces para realizar probas de prezos. Tamén destacaremos cinco erros comúns que cometen as empresas ao elixir unha estratexia de prezos. Por suposto, tamén aprenderás a evitalos!

Use a información aquí para mellorar a súa estratexia de prezos, maximizar a rendibilidade e manterse á fronte da competencia no mercado dinámico actual.

 

Que é a proba de prezos?

A proba de prezos é un método para determinar o prezo ideal dun produto ou servizo.

Para iso, realizas experimentos controlados para avaliar as reaccións dos consumidores a diferentes niveis de prezos. Durante a proba de prezos recolles datos sobre o comportamento dos seus clientes e como inflúen outros factores nas súas potenciais estratexias de prezos.

Os métodos de proba de prezos poden variar dependendo da industria, do tipo de produto e do mercado obxectivo. Os enfoques comúns inclúen probas A/B, análise conxunta, análise de sensibilidade ao prezo e enquisas de clientes. Estes métodos proporcionan información sobre como os clientes perciben o valor, a súa disposición a pagar a diferentes niveis de prezos e o impacto potencial nas vendas e os ingresos.

O obxectivo final das probas de prezos é establecer prezos precisos que maximicen os beneficios sen alienar aos clientes. Cando a túa empresa axuste o prezo correcto, podes conseguir un equilibrio entre acadar os obxectivos da empresa e establecer unha presenza local en comercio electrónico .

Que é a elasticidade da demanda?

Antes de entrar no uso axeitado das técnicas de proba de prezos, debemos mencionar elasticidade da demanda.

A elasticidade da demanda é unha medida de como cambia a demanda do consumidor cando cambia o prezo dun produto. Indícanos o sensible que é a cantidade demandada ás variacións dos prezos. Comprender a elasticidade da demanda é fundamental para probar os prezos e tomar decisións finais sobre os prezos.

Pode calcular a elasticidade da demanda dividindo a variación porcentual da cantidade demandada pola variación porcentual do prezo.

Hai tres tipos de elasticidade demanda: elástico, inelástico e unitario.

  • Demanda elástica significa que unha pequena variación no prezo dá lugar a unha gran variación na cantidade demandada.
  • Demanda inelástica significa que un cambio no prezo ten pouco efecto na cantidade demandada.
  • Elasticidade unitaria prodúcese cando a demanda responde igualmente ás variacións do prezo, dando lugar a unha relación proporcional entre o prezo e a cantidade demandada.

Por exemplo, se a demanda é elástica, pode ter que considerar a baixada dos prezos para estimular a demanda e capturar a cota de mercado. Por outra banda, se a demanda é inelástica, tes máis marxe para axustar os prezos sen afectar significativamente á demanda.

 

Usando un sistema de proba de prezos

Un sistema de proba de prezos ofrécelle á túa empresa un enfoque estruturado para realizar experimentos de prezos e analizar os resultados.

Aquí tes unha estrutura xeral que podes adaptar e personalizar para satisfacer as necesidades da túa empresa:

 

1. Definir obxectivos. Proba de prezos.

O primeiro paso é articular claramente os obxectivos da súa iniciativa de proba de prezos.

Buscas maximizar os ingresos, aumentar a cota de mercado, optimizar a rendibilidade ou conseguir outro resultado específico?

 

2. Definir variables de proba.

Variables clave que se probarán. Determine obxectivos de prezos, modelos de prezos, opcións de embalaxe ou estratexias de desconto actuais comercio electrónico . As variables deben ser relevantes para os teus obxectivos e aliñadas coa túa estratexia comercial.

3. Deseña un experimento. Proba de prezos.

Decide un deseño experimental: isto inclúe a elección do teu mercado obxectivo ou segmentos de clientes, o tamaño da mostra e a duración da proba. Ao deseñar un experimento, teña en conta factores como a estacionalidade, as condicións do mercado e o ambiente competitivo.

 

4. Realización de probas.

Realice probas de prezos asignando diferentes puntos de prezo aos diferentes grupos ou segmentos que identificou no último paso. Isto podería incluír a realización de probas A/B, ofrecer diferentes opcións de prezos aos segmentos de clientes ou realizar experimentos de prezos aleatorios.

 

5. Recollida de datos.

Recolle datos sobre métricas clave como vendas, ingresos, comportamento dos clientes e resposta do mercado durante o período de proba. Use o axeitado métodos de recollida de datos, como rexistros de transaccións, enquisas de clientes, análise de sitios web ou outras fontes relevantes.

Considera usar ferramentas de proba de aplicacións móbiles para garantir a funcionalidade das túas aplicacións móbiles nas probas de prezos. As sólidas ferramentas de proba de aplicacións móbiles poden axudar a garantir a precisión recollida de datos, experiencia do usuario e eficiencia xeral do proceso de proba de prezos.

 

6. Análise de resultados. Proba de prezos.

Analiza os teus datos para avaliar o impacto dos distintos prezos nos teus obxectivos. As técnicas de análise estatística poden axudarche a identificar patróns e tendencias nos teus datos. Compare o rendemento de diferentes grupos ou segmentos de proba para comprender a eficacia de cada estratexia de prezos.

 

7. Repetir e mellorar.

En función dos teus resultados, perfecciona a túa estratexia de prezos e repite as variables que probaches. Continúa aplicando o teu enfoque de prezos revisado e despois supervisa continuamente os resultados.

 

5 métodos máis comúns. Proba de prezos.

Agora que entendes o marco utilizado para probar os prezos, podemos afondar nos diferentes métodos que podes usar para probar a túa estratexia de prezos.

Probas A/B.

Este método consiste en dividir aleatoriamente os clientes en dous ou máis grupos e asignar prezos diferentes a cada grupo. Ao comparar o rendemento de diferentes niveis de prezos, podes ver rapidamente o impacto nas taxas de conversión, as vendas e os ingresos.

 

Prezos dinámicos e probas de mercado. Proba de prezos.

A fixación de prezos dinámicos implica axustar os prezos en tempo real en función de factores como a demanda, a competencia e as condicións do mercado. As probas de mercado implican introducir novos produtos ou servizos a diferentes prezos en mercados específicos. O obxectivo é observar a reacción clientes e avaliar a viabilidade de diferentes estratexias prezos.

Análise conxunta.

A análise conxunta é unha técnica estatística que nos axuda a comprender como ven e valoran os clientes as diferentes características e prezos dos produtos.

Este tipo de análise consiste en presentar aos clientes diferentes escenarios para usar un produto e pedirlles que elixan ou que dean valoración. Ao analizar as súas respostas, pode determinar cales son as funcións máis importantes para os clientes e como inflúe o prezo nas súas decisións.

Este método de proba de prezos axuda a determinar a importancia relativa do prezo nas decisións de compra do teu mercado obxectivo e determina o prezo ideal en función das preferencias dos teus clientes.

 

Medidor de sensibilidade ao prezo de Van Westendorp. Proba de prezos.

O método de Van Westendorp consiste en enquisar aos clientes e facer preguntas sobre a aceptabilidade dos prezos. En función das súas respostas, pode determinar un rango de prezos que inclúa os prezos superiores e inferiores que os clientes consideran demasiado caros ou demasiado baratos.

 

Enquisas e comentarios de clientes.

Recoller comentarios directos dos clientes mediante enquisas, entrevistas ou grupos de discusión pode proporcionar información sobre as súas preferencias de prezos, o valor percibido e a súa disposición a pagar. Estes datos cualitativos axúdanche a tomar decisións fundamentadas de prezos e a explicar puntos de vista clientes.

Outra cousa na que se debe pensar ao considerar diferentes métodos de proba de prezos é a automatización. Aínda que non todos os métodos son axeitados para a automatización, certos aspectos poden beneficiarse das técnicas de proba automatizadas. Por exemplo, pode configurar e executar probas A/B automatizadas. As ferramentas de automatización tamén poden axudar a xestionar equipos de probas, facer un seguimento das conversións e analizar sistemáticamente os resultados.

 

Como evitar erros comúns ao probar os prezos?

Antes de comezar a probar os prezos utilizando a estrutura e os métodos que comentamos, tome nota dos erros máis comúns que cometen as empresas ao probar os seus prezos.

 

Erro 1: tamaño da mostra insuficiente. Proba de prezos.

O primeiro erro común ao facer a proba de prezos é usar un tamaño de mostra pequeno que non reflicte con precisión o seu mercado obxectivo. Un tamaño de mostra pequeno pode dar lugar a resultados pouco fiables. É importante garantir un tamaño de mostra axeitado que proporcione significación estatística e reflicta as diversas características da súa base de clientes.

Como evitar este erro:

Para evitar este erro, asegúrate de que o tamaño da mostra sexa estatisticamente significativo e representativo do teu mercado obxectivo. Realiza unha análise de potencia para determinar o tamaño adecuado mostraxe necesaria para obter resultados fiables. Considere factores como o nivel de evidencia, o tamaño do efecto desexado e a variabilidade esperada. Aumentar o tamaño da mostra reducirá o sesgo e proporcionará información máis fiable.

 

Erro 2: ignorar os factores competitivos

As decisións de prezos non deben tomarse de forma illada. En vez diso, considere as estratexias de prezos dos competidores, o posicionamento no mercado e a percepción valores por parte dos clientes. Ignorar estes factores pode producir prezos pouco realistas, o que pode afectar negativamente as vendas e a cota de mercado.

Como evitar este erro:

Realice unha análise exhaustiva da competencia para comprender a súa estratexia de prezos, posicionamento e proposta de valor. Incorpora esta información ao teu proceso de proba de prezos para comparar os teus prezos e identificar oportunidades de diferenciación.

 

Erro 3: descoidar a percepción do valor do cliente. Proba de prezos.

As probas de prezos deben incluír a percepción do valor do consumidor. Os clientes consideran a calidade do produto, a reputación da marca e a experiencia global. Ignorar as preferencias dos clientes e centrarse unicamente no prezo pode levar a decisións de prezos subóptimas que non cumpren as expectativas dos clientes.

Como evitar este erro:

Integre os comentarios e as preferencias dos clientes no seu proceso de proba de prezos. Realiza enquisas, entrevistas ou grupos de discusión aos clientes para comprender o seu valor percibido e a súa disposición a pagar.

Considere os factores que inflúen no valor percibido, como a calidade do produto, o servizo ao cliente, a reputación da marca e os puntos de venda únicos. A creación dun perfil do consumidor obxectivo pode axudar moito nesta fase. Aliña os teus prezos co valor percibido para que resoen cos teus clientes obxectivo.

 

Erro 4: probar un prezo limitado

É importante experimentar con diferentes niveis de prezos para comprender a elasticidade prezo da demanda e determinar o prezo óptimo (o que maximiza os ingresos ou logra outros obxectivos). Probar só un rango reducido de prezos pode perder oportunidades potenciais de optimización de prezos.

Como evitar este erro:

Estea preparado para probar diferentes puntos de prezo para explorar diferentes escenarios de prezos. Proba os niveis de prezos máis altos e máis baixos en relación ao prezo actual para comprender a elasticidade prezo da demanda. Isto axudarache a descubrir oportunidades potenciais para optimizar os teus ingresos.

Erro 5: pasar por alto as consecuencias a longo prazo. Proba de prezos.

As probas de prezos non deben centrarse só en resultados a curto prazo.

É fundamental ter en conta o impacto a longo prazo das decisións de prezos fidelidade dos clientes, percepción da marca e rendibilidade. Establecer prezos demasiado baixos para xerar vendas inmediatas pode dar lugar a beneficios insostibles ou a infravaloración das túas ofertas. Por outra banda, establecer prezos demasiado altos pode provocar unha perda de clientes ou oportunidades de mercado perdidas.

Como evitar este erro:

Observa as decisións de prezos de forma integral e considera as súas implicacións a longo prazo. Analiza o impacto potencial das decisións de prezos na retención de clientes, o valor de por vida e a rendibilidade xeral. Realice unha análise de escenarios e considere factores como o crecemento do mercado, a fidelidade dos clientes e as reaccións competitivas. Para equilibrar os obxectivos a curto prazo e a sustentabilidade a longo prazo, establece prezos que reflictan o valor para os clientes mantendo unha marxe de beneficio sa.

 

Achados clave. Proba de prezos.

  • A proba de prezos é unha ferramenta valiosa para determinar o prezo ideal dun produto. Este proceso permítelle maximizar os beneficios sen perder clientes.
  • A elasticidade da demanda mostra como cambia o consumo dun produto en función dos cambios no prezo. Comprender isto axuda a establecer prezos que satisfagan as expectativas dos consumidores e os obxectivos comerciais.
  • Ao realizar unha proba de prezos A/B, é importante probar diferentes produtos da mesma categoría. Determine os prezos das probas e escolle un gañador en función dos ingresos en lugar das conversións.
  • As enquisas son unha opción fiable para probar os prezos. Permítenche obter resultados precisos (sen risco de molestar aos teus clientes).
  • A proba de prezos debe ser un proceso continuo para adaptarse ás condicións cambiantes do mercado e ás preferencias dos clientes.

O uso axeitado das técnicas de proba de prezos é unha habilidade valiosa para axudarche a tomar decisións informadas de prezos. Comprensión correcta deste aspecto do teu negocio de comercio electrónico pode optimizar significativamente os seus ingresos e rendibilidade.

Preguntas frecuentes. Proba de prezos.

Preguntas comúns

1. Que é a proba de prezos?
A proba de prezos é o proceso de probar diferentes prezos dun produto ou servizo para determinar o prezo óptimo que maximiza o beneficio, a demanda ou outro obxectivo comercial.

2. Por que é importante realizar probas de prezos?
As probas de prezos axúdanche a comprender como inflúe o prezo no comportamento dos clientes, identificar a estratexia máis rendible e evitar perdas debido a un prezo excesivo ou inferior.

3. Cales son os métodos de proba de prezos?
Métodos básicos:

  • Proba A/B de prezos
  • Método Van Westendorp (sensibilidade ao prezo)
  • Método de Gabor-Granger
  • Probas con elasticidade da demanda
  • Análise do valor de mercado (CVA)

Cuestións prácticas. Proba de prezos.

4. Como realizar a proba de prezos correctamente?
É necesario definir o propósito da proba, escoller un método, segmentar a audiencia, realizar a proba e analizar os datos obtidos.

5. Canto tempo leva a proba de prezos?
Depende do método. As probas A/B simples poden levar uns días, mentres que a análise de sensibilidade dos prezos en profundidade pode levar semanas.

6. É posible probar os prezos sen perder clientes?
Si, se probas nun público limitado ou utilizas métodos como enquisas e simulacións.

Resultados e análise.

7. Como interpretar os resultados das probas de prezos?
Concéntrase nas métricas de conversión, ingresos, rendibilidade e satisfacción do cliente.

8. Que facer se as probas mostran que o prezo actual non é óptimo?
Considera axustar o teu prezo, actualizar a túa estratexia de prezos ou ofrecer opcións de prezos adicionais (como descontos ou paquetes).

9. Cantas veces se deben facer as probas de prezos?
Recoméndase probar os prezos cando o mercado cambie, se lanzan novos produtos ou caian as vendas.

Imprenta АЗБУКА