Modelo de subscrición. Como xerar vendas recorrentes?

Modelo de subscrición. Todas as empresas deben atopar formas creativas de impulsar as vendas.

Por suposto, hoxe estás ben, pero como pensas gañar cartos mañá? Que tal o mes que vén ou o ano que vén?

Se a súa empresa vende un produto ou ofrece un servizo, debería considerar utilizar un modelo de negocio de subscrición para as vendas recorrentes.

Historicamente, a implementación dun modelo de negocio de subscrición demostrou ser moi rendible.

Nos últimos cinco anos, o uso deste modelo creceu máis dun 100%.

As empresas que saben ofrecer subscricións valiosas acaban con clientes extremadamente fieis, polo que é tan eficaz estratexia de retención de clientes .

Incluso marcas comercio electrónico utilizar subscricións para estimular as vendas.

Isto débese a que o mercado de consumo adoptou este modelo, o que provocou o seu aumento da popularidade durante o último ano.

Unha vez que poida conseguir que os clientes paguen unha subscrición, recibirá vendas regulares mensualmente ou anualmente.

Como resultado, a súa empresa estará nunha excelente posición para un crecemento sostible ao longo do tempo.

Pero se nunca implementou un modelo de subscrición na súa empresa, pode ser desalentador. Por onde comezar?

E se xa configuraches un modelo de subscrición, é posible que non funcione tan ben como pensabas.

Por iso creei esta guía.

Se es novo no concepto de subscrición ou queres facer cambios no teu modelo de subscrición existente, explicarei o que tes que facer para ter éxito nesta rexión.

Non cobres polo teu paquete básico. Modelo de subscrición.

Ofrece o teu paquete máis básico de balde.

Agora, para algúns de vós, isto pode non ser realista. Por exemplo, se ofreces roupa ou accesorios que se entregan mensualmente aos teus clientes, non podes regalalos todos os meses.

Pero se estás ofrecendo un servizo intanxible, esta é unha boa forma de que a xente se interese se tes varios paquetes.

Aquí tes algunhas industrias nas que podes usar un paquete gratuíto para, finalmente, facer que os teus clientes paguen polo servizo:

• игры
• aplicacións móbiles
• servizos de streaming

Se tes unha aplicación móbil, esta estratexia é unha boa forma de aumentar a rendibilidade da túa aplicación móbil pequena empresa .

Vexamos os paquetes de Pandora como exemplo:

Pandora é un servizo de transmisión de música.

Como podes ver na súa páxina web, ten tres paquetes de escoita diferentes. O paquete básico é gratuíto. Modelo de subscrición.

Este paquete introductorio presenta ás persoas o servizo. Se tivesen que pagar desde o principio, probablemente non o probarían en primeiro lugar.

Pero se ofreces algo de balde, a xente terá máis probabilidades de usalo porque non hai risco.

Agora terás unha mellor oportunidade de conseguir estes os subscritores gratuítos actualizan a un servizo de pago.

Ofrece unha proba gratuíta dos teus servizos premium. Modelo de subscrición.

Así que ofreceches o teu paquete básico de balde. Pero os clientes aínda non se actualizaron.

Por que non?

Pois non saben o que se perden.

Se lles ofreces unha proba gratuíta dun servizo de pago, será máis difícil para eles volver á versión básica. Usemos de novo o exemplo de Pandora.

A plataforma ofrece unha proba gratuíta de 30 días por un paquete de 4,99 dólares. Durante un mes, os clientes verán contido personalizado sen anuncios.

Unha vez que volvan á música que non está personalizada e obrigados a escoitar anuncios, estarán máis dispostos a pagar unha cota mensual por unha experiencia mellorada.

Aproximadamente o 60 % de todas as empresas poden converter usuarios de proba gratuíta en clientes:

Estas taxas de conversión son excelentes.

Se ofreces produtos físicos, como unha caixa de produtos enviados aos clientes mensualmente, tamén podes utilizar esta estratexia.

Aínda que non poidas facelo a longo prazo, aínda podes ofrecer un ou dous meses do teu paquete de balde.

Aquí tes algo máis a considerar. Canto máis cara sexa a túa subscrición, máis longo debería ser o período de proba gratuíto.

De novo, seguiremos usando Pandora como exemplo.

Ofrece unha proba gratuíta de 60 días para os clientes que queiran probar o seu paquete máis caro a 9,99 dólares ao mes.

Paga a pena dar dous meses se podes gañar $ 120 ao ano por subscritor.

Configurar diferentes plans de adhesión. Modelo de subscrición.

Os modelos de subscrición rendibles teñen plans diferentes. Hai varias razóns para iso.

En primeiro lugar, non todos poden pagar a túa subscrición máis cara, pero non necesariamente queres excluír a esas persoas dos clientes que pagan.

En segundo lugar, quere ofrecer plans en función das necesidades dos diferentes clientes.

A xente non quere pagar por unha función ou beneficio que non utilizará. Pero se alguén sabe que necesita algo, estará encantado de pagar a taxa extra.

Vexamos os plans de subscrición a Netflix como exemplo:

Todos os plans ofrecen o primeiro mes gratuíto e a posibilidade de cancelar en calquera momento. Os clientes de Netflix poden ver desde os seus portátiles, tabletas, teléfonos e televisores.

Pero a subscrición básica non ofrece vídeo HD e só che permite velo nunha pantalla á vez.

Para aqueles que non teñen un HDTV e non pensan compartir a conta con ninguén, esta é unha opción adecuada.

Pero se tes unha familia que comparte unha conta e transmite en streaming en varios dispositivos HD á vez, terás que subscribirte á opción máis cara.

autorización os clientes elixen os seus plans dándolles unha experiencia personalizada. Ademais, xa sabemos que a personalización do teu sitio web aumenta as conversións.

Analiza as características do teu produto ou servizo e ofrece varios plans de adhesión diferentes adaptados ás necesidades dos distintos clientes.

Ofrecer descontos aos clientes que paguen por adiantado. Modelo de subscrición.

Obviamente, quere manter os seus clientes como subscritores o maior tempo posible. Así gañas cartos coas vendas regulares.

Pero non quere forzar os seus clientes a contratos a longo prazo.

Esta estratexia pode facer que a xente dubide en rexistrarse. Aos consumidores gústalles poder cancelar en calquera momento sen ter que pagar unha penalización.

É por iso que os plans de subscrición mensual son tan comúns.

O problema das subscricións mensuais é que si o cliente cancela subscrición despois dun par de meses, non tes posibilidades de sacar grandes beneficios con eles.

Quen sabe. É posible que non tivesen a oportunidade de aproveitar ao máximo o seu plan de subscrición nese curto período de tempo.

Se queres que a xente se comprometa durante períodos máis longos, podes ofrecer descontos nas tarifas por adiantado. Bótalle un ollo a este exemplo de Constant Contact:

Como podes ver, o sitio ofrece un desconto do 10% e un desconto do 15% aos subscritores que pagan durante 6 meses e 12 meses, respectivamente.

Aínda que gañas menos por cliente ao mes, gardas durante máis tempo.

Esta é unha estratexia moito máis eficaz que forzar aos seus clientes a un contrato anual con pagamentos mensuais. Modelo de subscrición.

Darlles a oportunidade beneficia a ambos. Terán un desconto e terás garantía de gañar cartos.

Ademais, engade un toque persoal, un tema que discutín anteriormente e que se comentará máis detalles nesta guía.

Ofrece beneficios adicionais aos teus clientes

Dependendo da túa empresa, é posible que ofrecer unha subscrición exclusivamente non sexa do teu mellor interese.

Aínda podes usar outros modelos de negocio ademais do modelo de subscrición.

Se entras nesta categoría, debes asegurarte de que o servizo de subscrición proporciona beneficios que pagan a pena para os teus clientes.

En caso contrario, non terán ningún incentivo para unirse. Modelo de subscrición.

Un gran exemplo do que estou a falar é a adhesión a Amazon Prime:

Non tes que pagar unha taxa mensual ou anual para comprar algo en Amazon. Calquera persoa pode usar esta plataforma comercio electrónico.

Pero os clientes que compran con frecuencia e queren que se lles entreguen os seus artigos o máis rápido posible poden estar máis inclinados a pagar por unha subscrición a Amazon Prime.

Esta subscrición ofrece envío gratuíto de dous días. Modelo de subscrición.

Ademais dos beneficios de entrega, os membros de Amazon Prime tamén teñen acceso a servizos de transmisión de música e vídeo.

Como expliquei anteriormente, a plataforma ten paquetes deseñados para todos.

Os clientes que só queiran o servizo de transmisión de vídeo poden pagar 8,99 dólares ao mes.

Para obter todos os beneficios da subscrición, custa 12,99 USD ao mes, incluíndo vídeos en tempo real, envío de dous días, música en tempo real, almacenamento de fotos, lectura ilimitada e entrega gratuíta o mesmo día en determinados artigos.

Isto supón algo menos de 156 dólares para o ano, supoñendo que non se cancele a adhesión.

Pero se un cliente quere aforrar diñeiro e sabe que utilizará o servizo durante todo o ano, pode pagar 119 USD ao ano e aforrar un 25 % na súa subscrición.

Amazon tamén ofrece unha proba gratuíta de 30 días para o seu servizo Premier.

Ves como a empresa puxo en marcha a maioría das estratexias das que falei ata agora?

Sempre é unha boa idea seguir o exemplo das empresas exitosas e aplicar os seus conceptos ao teu negocio.

Configura a renovación automática da subscrición.

Digamos que consegues que alguén se rexistre nunha das túas subscricións. Esta é unha gran noticia!

Tes a información da súa tarxeta de crédito e estás preparado para comezar a procesar a súa conta.

Pero queres asegurarte de configurar a renovación automática da subscrición.

Non te preocupes: non digo que debas facelo para enganar ou defraudar aos teus clientes. Só tes que incluílo nos termos que acorden cando se rexistren.

Non queres molestalos todos os meses solicitándolles de novo a información da súa tarxeta de crédito. Obtén o seu permiso para facturar as túas tarxetas todos os meses desde o principio.

Esta é unha boa forma de conseguir vendas repetidas. Modelo de subscrición.

Se lle dás ao cliente a oportunidade de cancelar todos os meses, é posible que decida cancelar.

Pero se simplemente se cobra a súa tarxeta sen ningún contacto ou notificación, poden manter o servizo independentemente de que o usen ou non.

Por exemplo, cantos de vostedes teñen ou tiveron unha subscrición ao ximnasio? Páganche todos os meses, tanto se te presentas todos os días como se non.

Non o canceles porque é unha gran dor pasar por ese proceso e despois rexistrarte de novo cando queiras.

Os teus clientes sentirán o mesmo respecto desta subscrición. Por suposto, obviamente queres que os teus clientes saquen proveito dos produtos e servizos que ofreces.

Pero se están pagando por iso de todos os xeitos, importa se usan o servizo ou non? En realidade non.

Permite aos teus clientes personalizar as súas subscricións

Falei un pouco sobre a personalización nesta guía.

Podes levar este concepto ao seguinte nivel permitindo aos teus clientes personalizar completamente as súas subscricións. Bótalle un ollo a este exemplo de Sirius XM Radio:

Ten opcións de adhesión que permiten aos clientes escoller que estacións queren nas súas contas.

Podes atopar formas de aplicar o mesmo concepto á túa empresa.

Por exemplo, digamos que a túa marca vende barbas e produtos de afeitado para homes.

Vendes produtos directamente desde o teu sitio web e tamén tes a opción de rexistrarte para recibir unha caixa de produtos mensualmente. Permite que os teus subscritores personalicen cada pedido.

Algúns clientes poden querer máis navallas, mentres que outros poden querer máis crema de afeitar e despois do afeitado.

Os prezos dos membros variarán dependendo do tipo de artigos e do número de artigos que o cliente queira enviar cada mes.

Saída

O modelo de negocio de subscrición é moi rendible e está a medrar en popularidade.

Tanto se estás engadindo subscricións á túa empresa por primeira vez como se estás facendo cambios nun modelo existente, os consellos e trucos desta guía mellorarán as túas posibilidades de éxito.

Ofrece o teu paquete básico de balde. Despois, permite que os clientes proben as opcións premium cunha proba gratuíta. Modelo de subscrición.

Crea plans de adhesión diferentes para unha gama máis ampla de clientes potenciais.

A túa subscrición estándar debe facturarse mensualmente e renovarse automaticamente.

Animar aos clientes a pagar por adiantado ofrecendo descontos nos plans anuais.

Proporciona vantaxes adicionais para asegurarte de que as túas subscricións pagan a pena.

Centrarse na personalización e a personalización, animando aos consumidores a rexistrarse nun servizo de subscrición.

Se segues os consellos que propoño nesta guía, podes conseguir un crecemento sostible en forma de vendas de subscricións recorrentes.