Liderado de vendas - habilidades dun líder eficaz

O liderado de vendas é a capacidade de xestionar e liderar eficazmente o proceso de vendas para acadar resultados superiores e superioridade sobre os competidores. Inclúe unha serie de habilidades, atributos e estratexias clave que axudan aos vendedores a ter éxito e alcanzar os seus obxectivos. Cando se usa o termo liderado, moita xente pensa nel como xestión, aínda que os dous son completamente diferentes. O liderado non se trata de antigüidade, rango, posición ou rango, trátase simplemente de xestionar unha organización. O primeiro que debes entender é que o liderado de vendas é moi diferente da xestión de vendas.

A dirección preocúpase por definir a visión e a misión da organización, senón por establecer a dirección da organización. O liderado de vendas, pola contra, é máis estratéxico e é froito do traballo do director de vendas e da definición da estratexia. Trátase tamén de definir a cultura da organización. É o resultado de establecer obxectivos, prioridades principais e obxectivos da empresa, e despois capacitar e capacitar aos xestores e representantes de vendas para que destaquen nos seus traballos.

Líderes de venda facelo establecendo unha estratexia de vendas para toda a empresa para o ano e desenvolvendo un plan anual ou plan de vendas.

Os líderes de vendas falan dos motores do rendemento das vendas. E para entender o liderado de vendas, é importante saber o que fai un bo líder de vendas. Moitos líderes teñen moitas calidades comúns que os converten en bos líderes.

Hábitos comúns dos líderes de vendas eficaces

1. Liderado de vendas. Proporcionando comentarios:

Os bos líderes de vendas sempre proporcionan comentarios constantes aos seus compañeiros de vendas. Os comentarios poden cubrir todos os aspectos do rendemento dun vendedor, desde as súas habilidades de vendas, habilidades de negociación, ata a súa comunicación, linguaxe corporal e comportamento xeral. Un bo feedback ten tres partes: primeiro, o problema, segundo, as consecuencias e, terceiro, como melloralo.

Os comentarios deben tomarse de forma construtiva. A persoa que recibe feedback debe entender que se dá polo seu propio ben, e non debe percibilo como unha queixa ou argumento.

Hai unha diferenza sutil entre dar feedback e ser molesto. A retroalimentación dáse para mellorar a alguén, pero as molestias poden ser destrutivas e poden destruír a relación entre o senior e o junior. Os comentarios, cando se dan de forma persistente e consistente todos os días, parecen molestos, pero cando se reciben un reforzo positivo combinado con comentarios, funcionan moi ben, e estas calidades son inherentes a todo líder de vendas exitoso.

2. Liderado de vendas. Xoga para o equipo

O xestor debe ser fácil de achegar. Debe estar disposto a axudar ao seu equipo con problemas relacionados coa empresa. O director debe animar ao equipo a falar dos problemas e presentarllos á alta dirección. Debe actuar non só como mediador, senón tamén como un vínculo fiable entre as forzas de campo e o liderado.

Ás veces, o líder de vendas ten que falar coa dirección e comunicar as decisións de xestión ao equipo. Non obstante, é importante que esta comunicación vaia por outro lado e mesmo a dirección recibe comentarios sobre o equipo de vendas en primeira liña. Este feedback non ten que ser negativo ou só relacionado con problemas comerciais. Os comentarios poden ser sobre unha persoa de alto rendemento no campo ou sobre a promoción dun empregado de alto rendemento.

3. Liderado de vendas. Reunións semanais individuais

Outro gran hábito para os líderes de vendas é ter reunións semanais individuais cos vendedores. Moitos xestores cren que as reunións semanais de vendas son unha perda de tempo e os informes de CRM son o suficientemente bos para manterse na parte superior do embudo de vendas e comprender o rendemento dos vendedores. Pero os verdadeiros líderes de vendas fan uso de reunións individuais para crear unha conexión profunda co seu vendedor e equipo que poida transcender o negocio a un nivel máis humano. Isto non é só para discutir sobre a empresa, senón tamén para coaching persoal.

Estas discusións ás veces tamén se estenden máis aló da empresa e á vida persoal, cando os vendedores fan suxestións ou ideas sobre un problema e un director de departamento. vendas con alegría ofrece.

4. Inspíraos

Parte de ser un líder de vendas é contratar grandes persoas. Ás veces hai que contratar xente e logo facelos xeniais. Non podes conseguir resultados excepcionais se non tes talento no teu equipo. Non todos nacen con talento, e aquí é onde comeza o papel dun líder de vendas. Cada representante de vendas tentará traballar desde a súa zona de confort. A maioría deles loita por acadar o obxectivo do 80%, pero un verdadeiro gran líder de vendas motívaos a ir máis aló do 100%.

Creará un ciclo continuo de mellora para o seu equipo e recompensará aos mellores. Isto motivará a outras persoas do equipo e a xente tratará de dar o cento por cento das súas capacidades. Un líder de vendas primeiro dará o exemplo e despois pedirá aos demais que sigan o exemplo. Inspirar o equipo é parte do traballo, así como ofrecer clientes potenciales de calidade superior.

5. Liderado de vendas. Demostrache que che importa

Entre todas as calidades dun líder de vendas exitoso, o coidado é quizais un dos hábitos máis importantes. Polo menos, tes que demostrar que che importa. A competencia, o coidado e a honestidade son tres factores nos que un condutor confía. Sen fe nada se pode facer, pero se tes fe podes conseguir moito. A maioría dos xestores de vendas só se centran en números ou métricas.

Raramente interactúan co vendedor fóra da empresa. Esta é a diferenza entre un gran líder de vendas e un director de vendas medio. Os líderes de vendas saben que os números son importantes, pero tamén entenden que sen persoas, os números son imposibles. Os grandes líderes de vendas preocúpanse primeiro polo seu equipo e, segundo, polo negocio.

Necesitan tempo para entender o vendedor como persoa, a súa familia, o seu aniversario e outras cousas. Intentan que o vendedor sexa cómodo e agradable para traballar con eles porque, se está contento, pode obter números para a empresa. O coidado é importante porque será correspondido. O negocio ten os seus altos e baixos, pero se che importa ao teu colega, nunca o esquecerá, e iso é o que fai que un líder de vendas sexa verdadeiramente xenial.

Habilidades de xestor de vendas. Liderado de vendas

1. Solucións dirixidas

Os datos e os números definen os mellores e máis exitosos líderes de vendas. Os mellores xestores de vendas teñen maior autoestima que outros xestores de vendas. É por iso que teñen unha inclinación natural a manter o equipo orientado ao logro e capaz de acadar números.

Poden bloquear con éxito todas as distraccións e separar as noticias negativas que poidan distraer ao equipo gañador mentres avanza a un ritmo rápido. Coñecen o seu obxectivo e esfórzanse por el.

2. Liderado de vendas. Instinto de equipo

Os grandes líderes de vendas teñen un control firme sobre o seu equipo que vai máis aló da posición e do título. Eles responsabilizan ao seu equipo do número de vendas en comparación cos xestores de vendas que non teñen rendemento. A súa autoridade non é autocrática, e intentan levar o seu equipo aos logros. Sempre intentan demostrarse dando o mellor de si.

A maioría dos xefes de departamento vendas adhírense á psicolóxica un enfoque de "cenoria e pau", no que se eloxia aos que obteñen altos logros e se reprime o recoñecemento público e o rendemento inferior. Son os encargados de crear a presión dos compañeiros e de crear un ambiente que chame a atención, o que reduce ou elimina o comportamento compracente.

3. Posibilidade de contratación

Os líderes de vendas contrataron persoas con talento, o que é un caso excepcional. Inmediatamente distinguen unha persoa traballadora dunha persoa non traballadora. Máis do 70 % dos líderes de vendas de alto rendemento valorou o seu equipo como superior á media en comparación cos xestores de baixo rendemento.

Por outra banda, os directivos ineficaces valoraron os seus equipos por debaixo da media. Os xestores de vendas de alto rendemento contratan vendedores cualificados que son persuasivos e establecen relacións de inmediato. Esperan que o vendedor teña unha ampla experiencia de vendas.

Porque os líderes de vendas interactúan coa xente día a día, en lugar de traballar con persoas de todo tipo, desenvolveron unha habilidade innata para contratar boas persoas en equipos.

4. Coñecemento de vendas. Liderado de vendas

As vendas son unha profesión totalmente baseada na titoría. Unha das principais diferenzas entre un líder vendas dun xestor de vendas é a capacidade de proporcionar asesoramento en vendas e engadir valor durante as reunións con clientes. Os xestores de vendas de alto rendemento conseguen os seus obxectivos de vendas a maior parte do tempo na súa carreira. Por outra banda, os xestores de vendas ineficaces conseguen resultados preto do 70% das veces.

O coñecemento e a intuición das vendas son moi altos entre os líderes de vendas. Non só os coñecementos teóricos, senón a aplicación práctica dos seus coñecementos de vendas para xerar negocios tamén son excelentes e isto é o que os diferencia dos xestores de vendas medios. Liderado de vendas

5. Liderado estratéxico

A maioría dos xestores e líderes de vendas de alto rendemento son considerados comandantes no campo de batalla. Espérase que desenvolvan unha estratexia para que a organización bata aos seus competidores. Esta estratexia esixe desenvolver o mellor curso de acción para minimizar o uso de ingresos e crear un rendemento modelo de vendas. Os grandes líderes de vendas teñen a capacidade e o coñecemento para utilizar as forzas de campo para segmentar o mercado en varias verticais.

Os líderes de vendas altamente efectivos conseguen os seus obxectivos con máis frecuencia que os líderes de vendas de baixo rendemento. Na maioría dos casos, producen máis do cen por cento do obxectivo, o que raramente ocorre con líderes de vendas de baixo rendemento.

Puxéronse Código de conduta, falándose a si mesmos e dando así exemplo aos demais. As decisións estratéxicas son tomadas por eles e despregadas a favor da organización e do equipo. Os líderes de vendas saben como manter o seu equipo concentrado e motivado para converterse nun equipo gañador.

ABC