Estratexia de prezos

Unha estratexia de prezos é un plan ou método que utiliza unha empresa para determinar os prezos dos seus produtos ou servizos. Esta estratexia determina como unha empresa fixará os prezos para acadar os seus obxectivos, tendo en conta a contorna competitiva, os custos de produción, a sensibilidade aos prezos dos clientes e outros factores. A estratexia de prezos é fundamental para o éxito financeiro e a competitividade dunha empresa no mercado. O único momento en que non é un problema para establecer o prezo é cando es un "prestador de prezos" e debes fixar os prezos ao prezo vixente ou non vender nada. Isto xeralmente só ocorre en condicións de mercado case perfectas onde os produtos son practicamente idénticos. Na maioría das veces, as decisións de prezos están entre as máis difíciles que debe tomar unha empresa.

Ao considerar estas decisións, é importante distinguir entre estratexia de prezos e tácticas. A estratexia pasa por establecer prezos por primeira vez ben para un produto novo ou para un produto existente nun novo mercado; A táctica é cambiar os prezos. Os cambios poden iniciarse de forma autónoma (para mellorar a rendibilidade ou como medio de promoción) ou como resposta a cambios externos (por exemplo, nos custos ou prezos dun competidor).

Estratexia de prezos

A estratexia de prezos debe ser parte integrante da súa decisión de posicionamento no mercado, que á súa vez depende en gran medida da súa estratexia global de desenvolvemento comercial e dos seus plans de mercadotecnia.

As empresas normalmente non establecen un prezo único, senón unha estrutura de prezos que reflicte as diferenzas na demanda xeográfica e os custos, os requisitos do segmento de mercado, os prazos de compra, os niveis de pedido, a frecuencia de entrega, as garantías, os contratos de servizo e outros factores. descontos, bonificacións e apoio publicitario, unha empresa raramente obtén o mesmo beneficio en cada unidade de produto que vende. Aquí veremos algúns estratexias de adaptación aos prezos: prezos xeográficos, descontos e recargos de prezos, prezos promocionais, prezos discriminatorios e prezos da mestura de produtos.

Prezos xeográficos (Cash. Countertrade. Barter) Estratexia de prezos

Os prezos xeográficos implican que unha empresa decida como establecer diferentes prezos dos seus produtos. Compradores en diferentes lugares e países. Por exemplo, ¿debería unha empresa cobrar aos clientes remotos un prezo máis elevado para cubrir os custos de envío máis elevados ou un prezo máis baixo para obter negocios adicionais? Outra pregunta é como conseguir cartos. Este problema é crítico cando os compradores carecen de moeda forte para pagar as súas compras. Moitos compradores queren ofrecer outros bens como pago, unha práctica coñecida como contrapartida. As empresas estadounidenses adoitan verse obrigadas a realizar comercios compensatorios se queren negocios. O comercio compensatorio pode representar entre o 15 e o 25 por cento do comercio mundial e adopta varias formas: troco, transaccións de compensación, acordos de recompra e compensacións.

troco -

intercambio directo de bens sen diñeiro e sen a participación de terceiros.

Estratexia de prezos. Trato de compensación -

o vendedor recibe parte do pago en metálico e o resto en produtos. O fabricante británico de avións vendeu avións a Brasil polo 70 por cento en efectivo e o resto en café. Estratexia de prezos

Acordo de compravenda -

o vendedor vende plantas, equipos ou tecnoloxía a outro país e acepta aceptar produtos como pago parcialproducidos utilizando os equipos subministrados. EUA. Unha empresa química construíu unha planta para unha empresa india e aceptou o pago parcial en efectivo e o resto en produtos químicos producidos na planta.

Estratexia de prezos. Proba -

o vendedor recibe o pago completo en efectivo, pero acepta gastar unha cantidade significativa de diñeiro nese país nun período de tempo determinado. Por exemplo, PepsiCo vende o seu xarope de cola a Rusia por rublos e acepta mercar vodka ruso a un prezo determinado para a venda nos Estados Unidos.

Descontos de prezos e recargos

O papel dos descontos. As ofertas de desconto poden ser unha táctica útil en resposta á competencia agresiva dun competidor. Non obstante, o desconto pode ser perigoso a menos que estea coidadosamente controlado e considerado como parte do seu marketing global estratexia . O desconto está moi estendido en moitas industrias; nalgúns, está tan estendido que fai que as listas de prezos convencionais sexan practicamente sen sentido. Estratexia de prezos

Isto non significa que haxa nada especial sobre o desconto de prezos, sempre que obteñas algo específico que queiras a cambio. O problema é que con demasiada frecuencia as empresas quedan encerradas nunha estrutura complexa de descontos en efectivo, cantidade e outros sen obter absolutamente nada a cambio que non sexan marxes de beneficio máis baixas. Vexamos brevemente os principais tipos de descontos habituais na actualidade.

Descontos en efectivo e descontos de liquidación -

están deseñados para facer pagos máis rápido. Non obstante, dado que estes descontos deben ser polo menos do 2,5 % ao mes para que teñan algún efecto real, isto significa pagar ao teu cliente unha taxa de interese anual do 30 % só para cobrar o diñeiro que se lle debe de todos os xeitos. Ademais, os clientes adoitan aproveitar todos os descontos e aínda non pagan a tempo, polo que perdes os dous sentidos. Cremos que é moito mellor eliminar estes descontos por completo e introducir un sistema de control de crédito eficaz, ou cambiar as súas condicións comerciais para que poida impoñer un recargo ás facturas vencidas. Aínda que podes perder parte do teu negocio por mor disto, probablemente sexan os que peor pagan. Se algúns clientes non che pagan durante meses, probablemente sexa mellor que intentes atraer a outros que o fagan. Estratexia de prezos

Estratexia de prezos. Descontos por xunto .

O problema é que unha vez formalizados nunha lista de prezos publicada, convértense nunha parte integrante da súa estrutura de prezos e, como resultado, pódese perder a súa influencia. Se non tes moito coidado, aínda que poden axudarche a gañar o negocio para comezar, finalmente o único efecto que teñen é arruinar os teus beneficios. Como regra xeral, só publique o mínimo de descontos por volume; os seus maiores clientes probablemente tentarán negociar algo extra de todos os xeitos. Ademais, mantén descontos por pequenos volumes para que teñas algo en stock para cando os teus clientes fagan algo extra por ti, como ofrecerche un subministro único ou como parte dunha promoción especial.

Descontos promocionais -

Estes son os mellores tipos de descontos porque che permiten ser flexible. Hai momentos nos que queres dar un impulso extra ás vendas, por exemplo, mover un produto antigo antes de lanzar un actualizado. En momentos coma estes, estas ofertas especiais ou descontos promocionais poden ser útiles. Pero tenta pensar en propostas pouco comúns - embalaxe máis grande ao mesmo prezo ou "cinco por n[arroz de cada catro" moitas veces pode estimular máis intereses que un desconto porcentual directo. Tamén se aseguran de que o usuario final reciba polo menos parte do beneficio, o que non sempre ocorre con outro tipo de descontos. Dous puntos máis para lembrar:

Asegúrate de manter o control sobre o especial promocións , cunha finalidade específica, ao comezo e ao final. Asegúrese de eliminalos en canto xa non sexan útiles.

Estratexia de prezos

Asegúrate de que as túas ofertas estean relacionadas coas vendas, non só con pedidos. En caso contrario, pode descubrir que os pedidos para ti están cubertos durante un tempo, seguido dun período estéril mentres o teu cliente abastece ao usuario final do seu inventario acumulado.

Obviamente, o papel dos descontos variará dun tipo de negocio a outro, e non todos os comentarios anteriores se aplican a vostede. Parte da túa capacidade para minimizar ou eliminar os descontos dependerá dos beneficios que non sexan de prezo do teu produto. Pero sexa cal sexa o negocio no que esteas, sempre debes preguntarche cales se supón que deben conseguir os teus descontos, se son efectivos e canto tempo se espera que duren. En xeral, mantén os descontos estándar baixos para manter a máxima flexibilidade e garantir que encaixan na túa estratexia global de mercadotecnia e prezos.

Estratexias de prezos publicitarios. Estratexia de prezos

As empresas poden utilizar varios métodos de prezos para fomentar a compra anticipada:

Prezos pouco rendibles -

supermercados e grandes almacéns adoitan reducir moito os prezos marcas famosaspara estimular tráfico adicional. Paga a pena se os ingresos de adicionais as vendas compensan as marxes máis baixas para produtos "xefe-líder". Os fabricantes de marcas con perdas adoitan opoñerse porque a práctica pode debilitar a imaxe da marca e provocar queixas dos minoristas que cobran o prezo de lista. Os fabricantes intentaron evitar que os intermediarios fixeran os prezos dos líderes de perdas facendo presión para as leis de prezos de venda polo miúdo e servizos, pero estas leis foron anuladas.

Prezos de eventos especiais - 

os vendedores establecen prezos especiais durante determinadas tempadas para atraer máis clientes.

Descontos en efectivo -

empresas de automóbiles e outras empresas produtoras bens de consumo, ofrecen rebaixas en efectivo para fomentar a compra de produtos dos fabricantes durante un período de tempo determinado. Os descontos poden axudar a limpar o inventario sen reducir o prezo de lista indicado. Estratexia de prezos

Estratexia de prezos. Financiamento de baixo interese -

En lugar de reducir o prezo, a empresa pode ofrecer aos clientes financiamento contra baixo interese. Os fabricantes de automóbiles incluso anunciaron financiamento sen intereses para atraer clientes.

Condicións de pago máis longas -

Os vendedores, especialmente os bancos hipotecarios e as compañías de automóbiles, están estirando os préstamos a prazos máis longos e, polo tanto, reducen os pagos mensuais. Os consumidores adoitan estar menos preocupados polo custo (é dicir, o tipo de interese) do préstamo e máis sobre se poden pagar o pago mensual.

Garantías e contratos de servizo -

as empresas poden impulsar as vendas engadindo unha garantía ou un contrato de servizo gratuíto ou de baixo custo. Estratexia de prezos

Estratexia de prezos. Desconto psicolóxico -

esta estratexia pasa por fixar un prezo artificialmente alto e ofrecer despois o produto cun aforro importante.

As estratexias de prezos promocionais adoitan ser un xogo de suma cero. Se funcionan, os competidores cópian e fanse menos efectivos. Se non teñen un rendemento, malgastan cartos que se poderían investir noutras ferramentas de mercadotecnia, como mellorar a calidade dos produtos e servizos ou reforzar a imaxe do produto a través da publicidade.

Estratexias discriminatorias de prezos

As empresas adoitan axustar o seu prezo base para ter en conta as diferenzas de clientes, produtos, localizacións, etc. A discriminación de prezos ocorre cando unha empresa vende un produto ou servizo a dous ou máis prezos que non reflicten unha diferenza proporcional nos custos. Na discriminación de prezos de primeiro grao, o vendedor cobra un prezo separado a cada comprador en función da intensidade da súa demanda. Na discriminación de prezos de segundo grao, o vendedor cobra menos aos compradores que compran cantidades maiores. Na discriminación de prezos de terceiro grao, o vendedor cobra diferentes cantidades a diferentes clases de compradores, como nos seguintes casos:

Estratexia de prezos. Prezos para o segmento de clientes -

diferentes grupos de clientes cobran prezos diferentes polo mesmo produto ou servizo. Por exemplo, os museos adoitan cobrar taxas de admisión máis baixas aos estudantes e xubilados. Estratexia de prezos

Prezo en forma de produto -

as diferentes versións dun produto teñen un prezo diferente, pero non en proporción aos seus respectivos custos.

Prezos das imaxes.

Algunhas empresas fixan o prezo do mesmo produto en dous niveis diferentes en función das diferenzas nas imaxes. Un fabricante de perfumes pode poñer un perfume nunha botella, darlle un nome e unha imaxe e establecer o prezo das accións. 50. Pode encher o mesmo perfume noutra botella cun nome e imaxe diferentes cun custo de 200 rupias.

Prezos na canle -

Coca-Cola ten un prezo diferente dependendo de se se compra nun restaurante fino, nun restaurante de comida rápida ou nunha máquina expendedora. Estratexia de prezos

Prezos por localización -

o mesmo produto ten un prezo diferente en diferentes lugares, aínda que o valor da oferta sexa o mesmo en cada lugar. O teatro varía os prezos dos asentos dependendo das preferencias do público en diferentes lugares.

Prezo por tempo -

os prezos varían segundo a estación, o día ou a hora. Os servizos públicos varían as tarifas eléctricas para os usuarios comerciais dependendo da hora do día e os fins de semana, así como dos días laborables. Os restaurantes cobran menos para os primeiros clientes. Os fins de semana, os hoteis cobran menos. Os hoteis e as compañías aéreas utilizan prezos de rendemento, polo que ofrecen tarifas máis baixas sobre o inventario non vendido xusto antes de que caduque. Coca-Cola estaba considerando aumentar o prezo dos refrescos nas máquinas expendedoras nos días de calor utilizando tecnoloxía sen fíos e baixar os prezos nos días fríos. Non obstante, aos clientes non lles gustou tanto a idea que Coca-Cola a abandonou.

Estratexia de prezos

Para que funcione a discriminación de prezos, deben existir certas condicións. En primeiro lugar, o mercado debe poder segmentarse e os segmentos deben presentar diferentes intensidades de demanda. En segundo lugar, representantes do segmento de prezos máis baixos. Non poder revender o produto a un segmento de prezos máis elevado. En terceiro lugar, os competidores non deberían poder vender a empresa a un prezo reducido nun segmento de prezos máis elevado. En cuarto lugar, os custos de segmentación e seguimento do mercado non deben superar os ingresos adicionais recibidos pola discriminación de prezos. En quinto lugar, tales prácticas non deben causar insatisfacción ou mala vontade dos clientes. En sexto lugar, unha forma particular de discriminación de prezos non debería ser ilegal.

Como resultado da desregulación en varias industrias, os competidores teñen máis probabilidades de utilizar prezos discriminatorios. As compañías aéreas cobran aos pasaxeiros no mesmo voo tarifas diferentes dependendo da clase de asento; hora do día (adestrador da mañá ou da noite); día da semana (traballo ou fin de semana); estación; A empresa da persoa, a historia pasada, o estado (xuvenil, militar, pensionista); etcétera. As compañías aéreas usan os prezos de rendemento para captar o máximo de ingresos posible. Estratexia de prezos

A tecnoloxía informática permite aos vendedores practicar prezos discriminatorios. Por exemplo, poden usar software que rastrexa os movementos en liña dos clientes e lles permite personalizar ofertas e prezos. Non obstante, as novas aplicacións de software tamén permiten aos compradores diferenciar entre vendedores comparando os prezos ao instante.

Prezos da gama de produtos. Estratexia de prezos

A lóxica de prezos debe cambiarse cando o produto forma parte dunha gama. Neste caso, a empresa busca un conxunto de prezos que maximice o beneficio de todo o surtido. O prezo é difícil porque os diferentes produtos teñen unha relación demanda-custo e están suxeitos a distintos graos de competencia. Podemos identificar seis situacións relacionadas co prezo da mestura de produtos: prezos da liña de produtos, prezos das funcións, prezos dos produtos complementarios, prezos en dúas partes, prezos dos subprodutos e prezos da agrupación de produtos.

Prezos da liña de produtos -

as empresas normalmente desenvolven liñas de produtos en lugar de produtos individuais e introducen pasos de prezo. En moitas liñas de comercio, os vendedores usan pautas de prezos establecidas para os produtos da súa liña. A tenda de roupa masculina ofrece traxes masculinos en tres niveis de prezo: Rs 800, Rs 1500 e Rs 4500. Os compradores asociarán traxes con baixo, medio e Alta calidade con tres categorías de prezos. O traballo do vendedor é identificar as diferenzas na calidade percibida que xustifiquen a diferenza de prezo.

Estratexia de prezos. Prezos para funcións adicionais -

moitas empresas ofrecen produtos, funcións e servizos adicionais xunto co seu produto principal. O comprador do coche pode solicitar controis eléctricos de cristais, desempañadores, reguladores de intensidade, así como unha garantía estendida. O prezo é unha cuestión complexa; as empresas de automóbiles deben decidir que artigos incluír no prezo e cales ofrecer como opcións. Os restaurantes enfróntanse a un problema de prezos semellante. Os clientes adoitan pedir bebidas alcohólicas ademais da comida. Moitos restaurantes valoran o alcol e os prezos baixos dos alimentos. Os ingresos por alimentos cobren os gastos e o licor trae beneficios. Isto explica por que os servidores adoitan facer todo o posible para que os clientes pidan bebidas. Noutros restaurantes, os prezos do alcol son baixos e os prezos dos alimentos son elevados para atraer a atención dos bebedores. Estratexia de prezos

Prezo para produtos regulados -

para Algúns produtos requiren o uso de produtos auxiliares ou auxiliares. Os fabricantes de maquinillas de afeitar e cámaras adoitan cobrar prezos baixos por elas e cobran recargos elevados para as láminas de afeitar e as películas, respectivamente. Un provedor de teléfono móbil pode proporcionar un teléfono móbil de balde se unha persoa acepta comprar dous anos de servizo telefónico.

Estratexia de prezos. Prezo en dúas partes -

as empresas de servizos adoitan usar prezos en dúas partes, que consisten nunha tarifa fixa e unha tarifa de uso variable. Os usuarios de teléfonos pagan unha tarifa mensual mínima máis un cargo por chamadas superiores ao número mínimo. Os parques de atraccións cobran unha taxa de admisión máis taxas para as atraccións superiores a un determinado mínimo. Unha empresa de servizos enfróntase a un problema similar ao dos prezos dos produtos, a saber, canto cobrar por un servizo básico e canto por uso variable. A tarifa plana debe ser o suficientemente baixa como para fomentar a compra do servizo; Os beneficios pódense xerar a través das taxas de uso. Estratexia de prezos

Prezos dos subprodutos 

produción de certos bens - carne, produtos petrolíferos e outros produtos químicos - moitas veces leva a subprodutos. Se os subprodutos teñen valor para un grupo de consumidores, deben ser valorados en función do seu valor. Calquera ingreso xerado a partir dos subprodutos permitirá á empresa cobrar un prezo máis baixo polo seu produto principal se a competencia o obriga a facelo.

Estratexia de prezos. Prezos dos produtos de embalaxe -

os vendedores adoitan agrupar produtos e funcións. A agrupación pura ocorre cando unha empresa ofrece os seus produtos só como un paquete. En envases mixtos, o vendedor ofrece produtos tanto individualmente como en conxuntos. Ao ofrecer un paquete mixto, o vendedor adoita cobrar menos polo paquete que se os artigos se comprasen por separado. Un fabricante de automóbiles pode ofrecer un paquete de opcións por menos do custo de compra de todas as opcións individualmente. A compañía de teatro pagará menos por un abono de tempada que o custo da compra de todos os espectáculos individualmente. Dado que é posible que os clientes non teñan planeado comprar todos os compoñentes, o aforro no paquete de prezos debería ser o suficientemente importante como para seducilos a mercar o paquete.