O downsell é unha estratexia de mercadotecnia e vendas na que unha empresa ofrece a un cliente un prezo máis baixo ou un produto menos caro que o primeiro ofrecido ou considerado polo cliente. Esta estratexia utilízase para fidelizar a un cliente que podería ter abandonado a compra por un prezo elevado ou por outros motivos. O comercio electrónico segue sendo un mercado de rápido crecemento pero competitivo.

Tendo en conta que hai 24 millóns de sitios de comercio electrónico en todo o mundo, a implementación adecuada de varias estratexias volveuse máis importante que nunca. Por suposto, os teus dous obxectivos principais adoitan ser maximizar a conversión e así maximizar os ingresos (e ese beneficio tan importante). Non obstante, non es o único que se marca estes obxectivos, entón como podes manterte por diante dos teus competidores máis próximos?

Probablemente xa esteas utilizando unha gran variedade de estratexias para acadar estes obxectivos: personalizadas correos electrónicos e retargeting, un sitio web optimizado que ofrece unha excelente experiencia ao cliente, etc. Tamén é probable que intentes aumentar a venda dos teus produtos ofrecendo produtos adicionais ou alternativas de prezo máis elevado ao que estás vendo.

Non obstante, non moitas empresas prestan atención á baixada, o que é potencialmente unha gran oportunidade para aumentar a proporción conversións e aumento Ingresos totais do teu sitio web de comercio electrónico. Pero que é o downselling? E máis importante, como podes usalo para aumentar estas métricas vitais e ver mellores beneficios?

Que é o downselling?

A downselling é simplemente o contrario da upselling. Isto é cando lle ofreces a un cliente un artigo que é máis barato que o que estaba mirando pero que decidiu non comprar. Por que diablos ofrecerías algo máis barato? Se un comprador decide non comprar un produto, o motivo máis común para esta decisión é o prezo do produto.

Por exemplo, digamos que ten unha tenda de informática. O cliente estaba considerando un modelo específico, pero superaba o seu orzamento previsto. En lugar de velo saír da túa tenda sen facer unha compra, utilizas os teus coñecementos para atopar e ofrecerlle un produto dentro do seu orzamento que satisfaga a maioría das súas necesidades. Esta é unha baixada en acción.

A baixada pode axudar en calquera área do teu negocio de comercio electrónico, tanto se estás buscando mellorar as túas vendas de eBay ou aumentar os teus ingresos directamente desde o teu sitio web. Isto non só pode aumentar as súas vendas xerais, senón que tamén lle ofrece outros beneficios. Saber como vender menos e como beneficiarán estas tácticas á túa empresa pode marcar unha diferenza tanxible.

 

Vantaxes. Rebaixas

Hai moitos beneficios potenciais para o downselling, pero centrémonos en tres principais:

 

1. Aumento dos ingresos

Cales son as túas métricas? comercio electrónico? En concreto, cales son as taxas de abandono e rebote do teu carro? Cada un deses clientes que abandonan o seu sitio sen facer unha compra representa unha oportunidade perdida, e coa venda baixa, pode aproveitar estas oportunidades. A taxa media de fracaso nos EE. UU. é dun 43%; Son moitos clientes perdidos.

O abandono do carro representa aínda máis oportunidades perdidas que a taxa de rebote, cunhas medias que van desde algo menos do 70 % ata máis do 85 %. Por suposto, hai varios motivos polos que a xente abandona os carros, pero os dous principais son os custos adicionais (para a entrega) e o custo total do pedido.

É posible que non poidas recuperar todas as funcións mediante a venda reducida, pero pode marcar unha diferenza significativa. Tamén existe a posibilidade de que os clientes volvan ao teu sitio se están satisfeitos co desconto que ofreces, o que aumentará o seu potencial CLV (de por vida). valor do cliente). Rebaixas

Moitas empresas comercio electrónico teñen un espazo de almacén limitado e unha existencia insuficiente ou excesiva pode ser un problema grave. A baixada pode axudar cando estás superado con artigos que teñen un prezo inferior ao doutros artigos similares. Así, a redución vendas non só poden axudar aos seus clientes e aumentar ingresos, pero tamén axuda a reducir o exceso de inventario.

2. Atraer un público máis amplo. Rebaixas

A menos que estea ofrecendo produtos caros e de gama alta, realmente cómpre atraer a un grupo demográfico o máis amplo posible para maximizar as vendas e os ingresos. Os clientes teñen orzamentos que varían moito, desde a persoa cun orzamento reducido que busca unha boa oferta ata a persoa cunha tarxeta de platino á que non lle importan os prezos.

Ao incorporar o downselling na súa estratexia, é atractivo para calquera nivel de orzamento. Isto pode axudarche a evitar descontos nos produtos, ofrecer envíos gratuítos para solucionar problemas de abandono da cesta e axudarche a manter un alto nivel de integridade e recoñecemento da marca. Isto podería significar que máis xente faga clic nese botón de compra tan importante.

Por suposto, terá varios niveis de clientes, e adoita ocorrer que os clientes cun gasto medio por visita máis baixo poden ter un CLV (valor vitalicio do cliente) máis alto. Cando vendes menos a un cliente novo, é posible que gaste menos nesa e nas visitas posteriores, pero aumentas a probabilidade de que gaste máis contigo durante a súa vida.

 

3. Retención e fidelización. Rebaixas

As taxas de retención de clientes poden variar moito, pero no sector do comercio polo miúdo é duns 63 %. A retención de clientes é importante para calquera empresa xa que aumenta o CLV, reduce o CAC (Customer Acquisition Cost), aumenta a fidelidade á marca e aumenta a notoriedade da súa marca. Outro beneficio é que os clientes fieis poden converterse en embaixadores da marca e atraer máis clientes á súa empresa.

Pensa nas vendas negativas como un sinal da túa honestidade. Ao ofrecer un produto máis barato do que inicialmente negociaban, apreciarán unha alternativa que pode ser mellor para o seu orzamento. Isto significa unha maior satisfacción do cliente e unha maior probabilidade de que fagan compras contigo no futuro.

Como se mencionou, non sempre debes centrarte no gasto medio por visita, senón máis en fidelizar a ese cliente e aumentar o seu valor vitalicio para a túa empresa. Preferirías ter un cliente que gasta unha media de 100 $ en catro visitas ou un que gasta unha media de 50 $ en 10 visitas? A baixada pode axudar a mellorar as posibilidades de que se produza este último escenario.

 

Como comezar a vender no teu sitio de comercio electrónico

 

1. Siga as mellores prácticas de venda reducida.

Do mesmo xeito que con outras tácticas de vendas, debes pensar cales son as mellores prácticas para a túa empresa. Aínda que haberá moitas semellanzas na forma de vender ou aumentar a venda, tamén debes ter en conta as diferenzas. Considere implementar o seguinte en calquera estratexia de vendas:

Escolle o momento axeitado.

Se vai implementar unha baixada, entón o momento é todo. Se ofreces alternativas máis baratas antes de tempo, corres o risco de perder unha mellor venda. Tamén pode asustar á xente por completo e acabar sen conseguir ningunha venda. Use unha baixada só cando sexa obvio que non comprarán a un prezo máis alto.

Evita ser insistente. Rebaixas

Moi poucas persoas valoran a persistencia, e isto pode ser especialmente certo nun escenario de venda reducida. Se es demasiado insistente, non só perderás a venda, senón que tamén correrás o risco de perder o cliente por completo porque non quererá volver usar o teu sitio.

Proba as túas tácticas.

Do mesmo xeito que con outras áreas das túas tácticas de vendas e mercadotecnia, é posible que non o fagas ben a primeira vez. Polo tanto, prepárate para facer cambios a medida que avanzas, incluídos factores como prezos, ofertas diferentes, envío gratuíto ou con desconto e outros activadores personalizados en función do comportamento do cliente. As probas son necesarias en calquera área da túa estratexia; Pense no valor das probas de fume, por exemplo, no desenvolvemento de software. Rebaixas

Estas tres prácticas recomendadas son factores que se poden mellorar co paso do tempo e tamén dependen moito dos datos. Estuda o teu coidadosamente datos e comprender o comportamento do cliente no seu sitio para satisfacer mellor as súas necesidades.

 

2. Comeza a vender agora.

Así, podes ver os beneficios da venda reducida e tamén obter unha visión das mellores prácticas que podes implementar. Pero como vai realmente o proceso de downselling? Pode parecer un pouco antinatural ao principio ofrecer aos clientes produtos máis baratos do que estaban a buscar, pero é unha táctica que pode axudarche a aumentar os teus beneficios.

Se es novo na venda baixa, é posible que non saibas como abordalo ao principio. Do mesmo xeito que con outras tácticas, hai varias formas de reducir as vendas, pero as mellores son estas catro suxestións:

Chat en directo/soporte. Rebaixas

O chat en directo xa proporciona os niveis máis altos de satisfacción do cliente (ata o 81%). Isto fai que sexa unha excelente opción no que se refire á venda directa, tanto se estás vendendo máis, como se estás vendo cruzado ou que estás reducindo. Ao usar unha aplicación de chat eficaz, os teus axentes poden pechar vendas segundo sexa necesario e pechar máis vendas.

Correo-e

É posible que xa te orientes a clientes que abandonan o seu carro antes de facer unha compra. Ao descubrir por que abandonaron o seu carro, por que non engadir a oportunidade de reducir as vendas ofrecendo un produto alternativo a un prezo inferior ao do carro?

Fiestras emerxentes. Rebaixas

Cando un cliente abandona o teu sitio, pode ser unha boa oportunidade para vendelo a través dunha ventá emerxente. Supoñamos que se van porque os produtos non se axustan ao seu orzamento e ofrecen unha ou varias alternativas de prezo máis baixo. Dándolles a oportunidade de ver opcións máis accesibles, pode simplemente pechar o acordo.

Recomendacións de produtos

É posible que xa teñas un asistente dixital no teu sitio que suxira produtos similares aos que estás a ver ou produtos seleccionados facendo unhas cantas preguntas sinxelas ao comprador. Podes configurar o teu sistema para ofrecer alternativas máis baratas, especialmente para produtos de prezos máis elevados.

 

Conclusión. Rebaixas

O obxectivo final de calquera negocio de comercio electrónico - Aumentar as vendas e maximizar os ingresos. Ningunha estratexia única logrará estes obxectivos, e calquera empresa experta buscará a mellor combinación de tácticas para acadar este obxectivo. Debe examinar cada paso do seu modelo, desde a estratexia de prezos ata a xestión de pedidos de comercio electrónico.

Descubrir onde encaixa a venda descendente na túa estratexia actual, ou incluso crear unha nova estratexia para implementala, pode dar resultados tanxibles. As estratexias nunca son estáticas, pero poden cambiar constantemente para adaptarse ás necesidades da túa empresa e dos teus clientes. Por exemplo, o que actualmente se considera unha estratexia de SEO SaaS eficaz pode cambiar co paso do tempo. Estar preparado para adaptarse e cambiar de táctica. Rebaixas

Dada a competitividade do mercado do comercio electrónico, as organizacións buscan sempre formas de mellorar os seus beneficios e aumentar a súa porcentaxe de participación no mercado. Tácticas como un bo servizo ao cliente, prezos competitivos e sitios web fáciles de navegar permiten atraer e fidelizar clientes. Porén, xa que moitos sitios de comercio electrónico xa estás usando esta táctica, quizais a venda reducida che axude a destacar entre a multitude.

Despois de todo, non tes nada que perder e todo que gañar engadindo vendas descendentes ao teu kit de ferramentas existente. Se consideras que é algo que non che convén, é bastante fácil eliminalo do teu arsenal. Pero é máis probable que vexas cambios positivos nas métricas que máis che importan.

Preguntas frecuentes: que é Downsell?

1. Que é downsell?

Downsell é unha estratexia de mercadotecnia na que o vendedor ofrece ao cliente unha alternativa máis barata ao produto ou servizo principal se o cliente rexeita a oferta orixinal.

2. En que situacións se utiliza downsell?

A baixada úsase nas seguintes situacións:

  • Cando o cliente non está preparado para pagar o prezo total: Se o cliente considera que o produto principal é demasiado caro.
  • Cando o cliente busca alternativas: Se o cliente está considerando outras opcións máis axeitadas ao seu orzamento.
  • Cando reter un cliente: Downsell pode axudar a fidelizar a un cliente ofrecéndolle algo que pode pagar.

3. Cales son as vantaxes do uso de downsell?

  • Retención de clientes: A capacidade de reter un cliente, aínda que non estea preparado para mercar o produto principal.
  • Aumento das vendas: Ao vender produtos ou servizos máis baratos, aínda pode obter beneficios co cliente.
  • Mellora a satisfacción do cliente: Ofrecer unha opción alternativa pode satisfacer as necesidades do cliente e aumentar a súa fidelidade.

4. Como usar correctamente a estratexia de downsell?

  • Analizar as necesidades dos clientes: Entender o que busca exactamente o cliente e por que abandonou a oferta principal.
  • Ofrecer alternativas relevantes: Asegúrese de que a baixada coincida cos intereses e necesidades do cliente.
  • Argumento convincente: Explique ao cliente por que a opción máis barata tamén pode satisfacer as súas necesidades.
  • Flexibilidade das ofertas: Ten varias opcións para diferentes segmentos de clientes.

5. Que exemplos de downsell se poden dar?

  • Tendas en liña: Se un cliente rexeita un smartphone caro, ofrécelle un modelo con menos funcións a un prezo máis baixo.
  • Servizos de subscrición: Se un cliente non quere comprometerse cunha subscrición anual, ofrécelle unha subscrición mensual con desconto.
  • Servizos de consultoría: Se é caro para un cliente pagar por un paquete completo de servizos, ofrécelle unha consulta dunha hora ou un mini-curso.

6. Que erros debes evitar cando usas downsell?

  • Ofertas irrelevantes: Non lle ofreza ao cliente algo que non necesite ou que non lle interese.
  • Explicación inadecuada dos beneficios: Asegúrese de que o cliente entende o valor e os beneficios da oferta alternativa.
  • Intrusión: Non sexas demasiado intrusivo, ofrécese unha baixada só despois de renunciar ao produto principal.

7. Como medir a eficacia dunha estratexia de downsell?

  • Taxa de conversión: Rastrexa cantos clientes aceptan vender abaixo despois de rexeitar a oferta principal.
  • Ingresos por downsells: Analiza cantos beneficios se obtén coa venda de produtos ou servizos máis baratos.
  • Comentarios do cliente: Recopilación de comentarios dos clientes que utilizaron a baixada para comprender o grao de satisfacción que están.

8. Pódese utilizar o downselling en combinación con outras estratexias de mercadotecnia?

Si, a downselling pódese combinar con outras estratexias, como upselling (ofrecer bens ou servizos máis caros) e cross-selling (ofrecer produtos ou servizos relacionados). Isto axudará a maximizar as vendas e a satisfacción do cliente.

Imprenta АЗБУКА