B2B marketing (Business-to-Business marketing) je marketinška strategija koja se fokusira na promicanje robe i usluga iz jedne tvrtke u drugu. U B2B marketingu, tvrtke promoviraju svoje proizvode i usluge kroz ciljane marketinške kampanje koje dopiru do poslovnih kupaca.

Općenito, svaka tvrtka koja prodaje proizvode ili usluge drugim tvrtkama ili tvrtkama, a ne potrošačima, koristi B2B marketinške strategije. Čitajte dalje kako biste u potpunosti razumjeli svijet B2B marketinga.

Procjena korisnika – ​​Definicija, važnost, ideje i strategije

Što je B2B marketing?

definicija -  B2B marketing definira se kao marketing proizvoda ili usluga drugim tvrtkama/poduzećima u svrhu generiranja potencijalnih kupaca i optimizacije konverzija.

Kada tvrtke ili pružatelji usluga prodaju svoje proizvode ili usluge drugim poslovnim kupcima, koriste marketing između poduzeća kao učinkovitu marketinšku strategiju za optimizaciju prisutnosti poduzeća pred ciljanom publikom, izgradnju odnosa, poticanje stvaranja potencijalnih kupaca i povećanje prodajni. Na primjer, softver kao usluga mnogim tvrtkama daje licencu i pretplatu na softver. Ostali primjeri uključuju sigurnosna rješenja, uredski materijal, financijske usluge, alate i još mnogo toga.

B2B marketinška strategija stavlja donositelja odluka u središte i fokusira se na vođenje njihovih odluka o kupnji kroz prodajni tok. Od razumijevanja puta kupca do stvaranja osobnosti kupca i razvoja b2b marketinškog sadržaja, donositelji odluka moraju koristiti različite b2b strategije za povećanje svijesti o robnoj marki na ciljnom tržištu.

Kako prodati svoju knjigu? 72 Ideje za marketing knjiga

Važnost B2B marketinga

Neki od glavnih razloga zašto su b2b marketinški napori važni i za marketinški tim prodajni timovi, navedeni su u nastavku:

1. Prošireni raspon distribucije

Marketinška strategija B2 B omogućuje tvrtkama da prošire opseg svojih aktivnosti i privuku više klijenata pod svojom jurisdikcijom. Ne trebaju se ograničiti od riskantnih putovanja u krajeve svijeta. Korištenjem interneta lako mogu doći do širokog spektra klijenata.

2. Smanjenje troškova proizvoda i usluga. B2B marketing

B2B strategija zahtijeva od tvrtki da poznaju interese i potrebe kupaca koje će ciljati. Time se uvelike povećava obujam ulaganja. Osim toga, tvrtke moraju poznavati svoje lokalne dobavljače i kupce. Da biste to učinili, možete provesti intervjue ili ankete.

3. Marketinške tehnike bez troškova

U današnje vrijeme oglašavanje je izašlo iz okvira televizije i novina. Uz pomoć Interneta možete ciljati svoju publiku diljem svijeta. Ovo je doba inovacija i kreativnosti, pa morate osigurati da vaš sadržaj bude nezaboravan. Oglašavanje u društvene mreže - to je cijela igra.

4. Stvara prostor za inovacije. B2B marketing

Pomoću e-trgovine tvrtke mogu prodavati svoje proizvode ili usluge na razne načine. To im također omogućuje održavanje stabilne i pouzdane slike na tržištu. Virtualno bankarstvo, internetska kupnja, internetske poslovne transakcije itd. olakšavaju e-trgovina.

5. Smanjeni operativni troškovi.

Početni operativni troškovi su previsoki. Korištenje novih tehnologija, oglašavanje, širenje proizvoda ili usluga itd. zahtijeva značajna ulaganja. Kratkoročno može biti skupo, ali dugoročne koristi koje tvrtka dobiva nadmašuju troškove.

B2B marketing vs B2C marketing

Razlika između B2B marketinga i B2C marketinga leži uglavnom u njihovoj publici, budući da je u B2B marketingu ciljana publika drugi posao, dok je u B2C ciljna publika kupac koji plaća. B2B marketing i B2C marketing razlikuju se i po načinu na koji komuniciraju, budući da je B2B marketing usmjeren na izgradnju odnosa, dok je B2C marketing usmjeren na brza rješenja.
B2B marketinške strategije osmišljene su na takav način da mogu dokazati ROI za poslovne klijente, dok B2C marketinške strategije razmatraju stvaranje privlačnog sadržaja za konverziju ciljne publike.

Pogledajmo neke druge razlike između b2b marketinga i b2c marketinga u usporednoj tablici u nastavku.

OSNOVA ZA RAZLIKU B2B marketing B2C MARKETING
Značenje Marketing roba i usluga između dva trgovačka subjekta je B2B marketing. Vrsta marketinga u kojem tvrtka prodaje svoje proizvode i usluge potrošaču je B2C marketing.
Покупатель Organizacija, posao, tvrtka ili nekoliko poduzeća Krajnji korisnik
Usredotočite se na Izgradnja odnosa s ciljanim poduzećima Prodaja proizvoda ili usluge krajnjem korisniku
Broj robe velika mali
stav Dobavljač - Proizvođač
Proizvođač - Veleprodaja
trgovac Veletrgovac – Maloprodaja		 Trgovac na malo - potrošač
Ciljevi veze Dugoročno U bliskoj budućnosti
Ciklus kupnje i prodaje dugo kratke
Odluka o kupnji Dobro planirano i racionalno prema potrebi Emocionalno prema potrebama ili željama korisnika
Stvaranje vrijednosti marke Povjerenje i međusobni odnosi Oglašavanje i promocija

B2B marketinške strategije

 

1. Istraživanje i analiza

U B2B marketingu, posao treba započeti istraživanjem. Istraživanje obuhvaća sve, od industrije do robne marke i kamen je temeljac kada je u pitanju racionalno i informirano donošenje odluka.

Istraživanje vam omogućuje da dobijete uvid u industriju, upoznate svoje kupce i njihove potrebe i preferencije kako biste im pružili prilagođena rješenja. Istraživanje tržišta pruža brojne mogućnosti za poboljšanje vašeg učinka.

2. Marketinška niša. B2B marketing

Ciljanje niše je važan korak za b2b marketing, osiguravajući brži rast. Fokusiranje na specifično područje industrije u koje imaju temeljito razumijevanje omogućuje im da se najučinkovitije izdignu iznad igrača.

Korištenje nišnog marketinga u b2b marketingu povezano je s promocijom i prodajom proizvoda ili usluge u specijaliziranom segmentu tržišta. Ovo je jedna od moćnih strategija oglašavanja s ciljem optimiziranja prisutnosti robne marke na jedinstvenom ciljnom tržištu.

3. Poboljšajte performanse web stranice.

Ovih dana web stranica organizacije nije ništa manje nego sredstvo za učinkovit b2b marketing. Web stranica određuje vidljivost tvrtke i omogućuje im da prenesu svoju poruku posjetiteljima.

Vaša bi web stranica trebala biti takva da je vaši kupci mogu pronaći bez potrebe da duboko kopaju po njoj. Treba ga tretirati kao važan poslovni alat jer o njemu u potpunosti ovisi popularnost poslovanja. Drugim riječima, učinkovitost web stranice određuje učinkovitost poslovanja.

4. Optimizacija za tražilice. B2B marketing

Optimizacija web stranica za tražilice je praksa koja se fokusira na ključne riječi. Ove ključne riječi obavljaju posao prikazivanja vašeg sadržaja kupcima; sve usluge ili proizvodi koje nudite trebaju odražavati ključne riječi koje koristite.

S druge strane, SEO izvan stranice odnosi se na one prakse koje se odvijaju izvan vaše web stranice. Na primjer, vaša tvrtka može poslati gostujuće članke kako bi zauzvrat dobila povratnu vezu. To će značajno povećati prisutnost vašeg poslovanja.

Tehničke SEO tehnike u B2B marketingu vrte se oko on-site SEO-a (istraživanje ključnih riječi, relevantan sadržaj, naslovi, zaglavlja, ulazne veze, meta opisi, slike alt tagova itd.) i off-site SEO-a (opći sadržaj, doseg utjecaja, recenzijski marketing , društveni mediji, gostujući blogovi itd.) za optimizaciju prisutnosti tvrtke u tražilicama i raznim digitalnim kanalima.

7. Učinkovito oglašavanje

Možete pronaći beskrajan broj kanala za oglašavanje vašeg proizvoda ili usluge. Postoje web-mjesta industrije, društveni mediji, Google oglasi i kolačići za ponovno ciljanje koji prate vaše ciljane kupce na internetu i reklamiraju im vaše proizvode u skladu s tim.

Plaćeno oglašavanje putem pretraživanja također je jedan od moćnih oblika oglašavanja koji se može koristiti u b2b marketinškim praksama za optimizaciju dosega jedne tvrtke u odnosu na druge.

8. Marketinška strategija preporuke. B2B marketing

Način na koji strategije marketinga preporuke funkcioniraju značajno se promijenio tijekom godina. Najbolji posao sada je onaj koji prati trend.

Istraživanje je pokazalo novi rezultat: više od 81,5% poziva uputili su oni koji nisu bili dio korisničke baze tvrtke.

9. Upravljanje odnosima s klijentima i stvaranje potencijalnih klijenata

Sustav za upravljanje odnosima s kupcima softver je koji organizacije obično koriste. Ovise o tome za organizaciju, snimanje i pohranu podataka i informacija o svojim klijentima.

Lead Nurturing ovisi o vašoj web stranici i strategiji marketing putem e-pošte za stvaranje jakih i dugoročnih odnosa sa svojim klijentima. U središtu vaše strategije marketing putem e-pošte Analitika bi trebala biti ključna jer će vam pomoći da se dobro brinete o svojim kupcima.

10. Digitalni marketing. B2B marketing

Bez digitalne prisutnosti, tvrtke se nikada neće moći popeti na ljestvici. ljestve karijere. Biti digitalno aktivan putem web stranice, plaćenog oglašavanja, optimizacije za tražilice itd. pomoći će im da postignu svoju reputaciju.

Ovo je od vitalnog značaja i za B2B i za B2C organizacije. Strategija B2B digitalnog marketinga trebala bi započeti identificiranjem ciljanog kupca. Nakon toga bi trebala uslijediti izrada web stranice, optimizacija vaše digitalne prisutnosti i konačno pokretanje kampanja plaćanja po kliku.

11. Marketing sadržaja

Vaši potencijalni klijenti su razbacani po cijelom Internetu. Sve što trebate učiniti je pronaći ljude koji traže vašu web stranicu i ponuditi im sadržaj koji traže. Na taj način se možete pretvoriti u svoje potencijalne klijente.

Strategija marketinškog sadržaja trebala bi biti usmjerena na informiranje i edukaciju kupca o vašem poslovanju. To je ono što vaš sadržaj čini privlačnim.

12. Kanali društvenih mreža. B2B marketing

U današnje vrijeme svi radije kupuju putem interneta, bilo da se radi o tvrtkama ili redovnim kupcima. Razvoj strategije društvenih medija ključan je ne samo za B2B već i za B2B tvrtke.

Marketing društvenih medija može u početku izazvati značajan pritisak na B2B tvrtke jer je njihov prodajni ciklus obično dugotrajan. Kod B2C poslovanja situacija je drugačija.
Čak je i LinkedIn stekao slavu diljem svijeta kao jedna od prvih društvenih mreža za b2b tvrtke. Štoviše, danas Facebook, Twitter, Instagram igraju ključnu ulogu u B2B marketingu i oglašavanju.

13. Marketing putem e-pošte

Činjenica je da 93% poslovnih trgovaca koristi e-poštu. Ovo je učinkovita marketinška taktika za dosezanje drugih tvrtki i kupaca. Štoviše, pomaže pretvoriti pretplatnike u potencijalne klijente, koji se zatim mogu lako pretvoriti u kupce.

Sve što trebate učiniti je unijeti zanimljive naslove i koristiti samo jedan poziv na akciju u svakoj e-poruci. Šaljite hladne e-poruke jer funkcionira. Osim toga, mora biti uspješno kreiran elektronički dizajn slova.

14. B2B influencer marketing

Iskorištavanje utjecajnih B2B marketinških praksi korisno je za usklađivanje misli i ideja stručnjaka iz industrije i lidera mišljenja s poslovnom vizijom.

Kada tvrtke koriste utjecajne osobe u industriji za promicanje poslovanja, to optimizira poslovni kredibilitet i stoga automatski optimizira poslovne konverzije. B2B marketing

15. Inbound marketing

Tehnike B2B ulaznog marketinga koriste se za usklađivanje marketinških napora vaše tvrtke s najnovijim procesima donošenja odluka vašeg kupca. Prolazi kroz procese osvještavanja, razmatranja i donošenja odluka.

B2B inbound marketing stvara potencijalne kupce privlačenjem, pretvaranjem, zatvaranjem i oduševljavanjem kupaca kroz personalizirane kampanje. Strategije automatizacije prodaje korištenjem prodajnog softvera marketinška automatizacija je jedan od uobičajenih načina korištenja inbound b2b marketinga.

Najbolje prakse. B2B marketing

Kao B2B tvrtka, vaš glavni cilj je biti najbolji u stvaranju vrijednosti. Usvojite sljedeća načela kako biste izgradili imidž svoje tvrtke u industriji.

1. Zadržite svoju ljudskost

Jedna stvar koju treba imati na umu je da čak i ako je vaše poslovanje B2B, to ne znači da svoje usluge pružate nekim zgradama. Postoji ljudski element u onome što radite i ne može se zanemariti.

Sjajna strategija je istražiti ne samo tvrtke, već i one koji ih vode. Nemate posla s robotima, pa pokušajte svoj marketing učiniti što ljudskijim. B2B marketing

2. Ciljajte ciljanje. B2B marketing

Nemojte samo početi prodavati svoj sadržaj bilo kome. Pomoglo bi kad biste imali ispravnu strategiju ciljanja, koja počinje identificiranjem i segmentiranjem vaših kupaca. Ovo je neophodan korak ako ne želite uzalud trošiti resurse.

Koristite ključne poruke za komunikaciju sa svojom ciljnom publikom. Pokušajte ponuditi što više personaliziranih usluga.

3. Misaono vodstvo

Ovu vrstu content marketinga smatraju iznimno korisnom od strane donositelja odluka na najvišoj razini u organizaciji. B2B marketing

4. Rotirajte oko konteksta

Tvrtke moraju zadovoljiti potrebe svojih kupaca tako što će svoj sadržaj učiniti personaliziranijim. No, što je još važnije, sadržaj treba biti administriran na način koji odgovara kontekstu stranice na kojoj se prikazuje.

Na primjer, dulji videozapisi čine čuda na YouTubeu, ali možda neće jednako dobro funkcionirati na drugim platformama društvenih medija.

Primjeri B2B marketinga

1. STR softver

 

STR Software je B2B tvrtka koja je dio industrije planiranja resursa poduzeća.

Strategija marketinga sadržaja:

  • Uglavnom usmjeren na pružanje obrazovnog sadržaja
  • Stvoren je zatvoren sadržaj za primanje informacija od potencijalnih klijenata.
  • Preporučeni i generirani potencijalni klijenti pomoću ovih podataka.
  • korišteno automatizacija e-pošte za slanje vašeg sadržaja.
  • Oglašavali svoje sveučilište na svojoj web stranici.

Rezultat:

  • Povećana pretvorba
  • Više organskog prometa
  • Promet web stranice porastao je za 54%
  • Pregledi stranica porasli su za 67%. B2B marketing

2. Samo posao

Ovo je dobro poznati broker osiguranja u Ujedinjenom Kraljevstvu.

Strategija marketinga sadržaja:

  • Umjesto prodaje osiguranja, fokusira se na marketing svog sadržaja.
  •  Povećana produktivnost e-pošte
  • WordPress
  • Društveni mediji
  • Google Ads

Rezultat:

  • Viši rang u rezultatima pretraživanja
  • Više organskog prometa

3. Salesforce/ B2B marketing

 

To je najveći svjetski trgovac za upravljanje odnosima s kupcima.

Strategija marketinga sadržaja:

  • Zanimljivi videi o prodaji i marketingu.
  • Stvorio prvu prezentaciju s ubrzanim odmakom na svijetu.
  • Koristio je Prezi za stvaranje uspjeha kupaca.

Sve je to učinjeno kako bi se povećao plaćeni promet i pretraživanje.

Rezultat:

  • Promet povećan za 80%
  • 10000 XNUMX preuzimanja e-knjige
  • 6500 pretplata na newsletter. B2B marketing

Aktivni naspram pasivnog marketinga: ključne razlike

4. SAP. B2B marketing

SAP se uspješno etablirao kao jedan od najboljih pružatelja softvera i programera na svijetu.

Strategija marketinga sadržaja:

  • Svoju strategiju marketinga sadržaja prilagodio je gotovo 19 različitih segmenata kupaca.
  • Omogućena prilagođena komunikacija o raznim temama ovisno o industriji.
  • Pružili su sadržaj temeljen na rješenju i objasnili prednosti svog proizvoda.
  • Koristio je relevantan sadržaj za svaki od ciljanih segmenata kupaca. Uključivao je tweetove, blogove, virtualne događaje, e-poštu, prijenose uživo itd.

Stoga se može reći da je njegova strategija bila segmentacija.

Rezultat:

  • Marketinške operacije u iznosu od 3 USD
  • Marketinški rast iznosi 50 037 709 USD. B2B marketing

5. LeadPages. B2B marketing

 

Ovo je vrsta B2B poslovanja koje se fokusira na razvoj predložaka odredišne ​​stranice, kao i na pružanje usluga testiranja.

Strategija marketinga sadržaja:

  • Napravio marketinški blog za privlačenje potencijalnih klijenata.
  • Koristilo se A/B testiranje za razvoj sadržaja i učinkovito spriječilo curenje potencijalnih klijenata.
  • Pruža obrazovne sadržaje kao što su e-knjige, tečajevi, studije slučaja itd.
  • U sklopu svog obrazovnog marketing su uveli i tjedno organizirali webinare.
  • Pokrenuli smo vlastiti podcast, čiji je domaćin nitko drugi do Tim Page.

Njihova marketinška strategija uglavnom je bila usmjerena na natjecanje i nadmašivanje svog konkurenta HubSpot.

Rezultat:

  • Baza im se povećala za 35000 kupaca.
  • To su uspjeli postići u tri godine.
  • U 2015. njihov ukupni prihod porastao je na preko 16 milijuna dolara.

Rezultati B2B marketinga!

Ovo su neke od važnih točaka koje treba imati na umu dok završavate post.

  • B2B marketing omogućuje vlasniku tvrtke da se poveže s drugim vlasnikom tvrtke. Dakle, unošenje ljudskog dodira u vašu kampanju može vam pomoći da uspostavite trajne veze.
  • Glavni koraci koje trebate poduzeti kao dio svoje B2B strategije su definiranje cilja i publike, odabir marketinških kanala, započinjanje sa sadržajnim marketinškim kampanjama i stalna provjera vaše optimizacije.
  • Društveni mediji, blogovi, e-pošta, dokumenti, videozapisi, između ostalog, neki su od najčešće korištenih marketinških alata.
  • B2B marketing treba biti privlačan, participativan, fokusiran i vrtjeti se oko relevantnog konteksta. Misaono vodstvo također je iznimno vrijedan dio toga.
  • Tvrtke bi trebale imati svoje LinkedIn račune jer ova platforma društveni mediji ističu se kao jedan od najboljih marketinških alata.
Oglasna poruka – definicija, značenje, važnost i sastavni dijelovi
Lokus kontrole – značenje, vrste i primjeri
Marketinška etika – definicija, značenje, uloga i primjeri
Marketing luksuznih marki - Koncepti i strategije
Marketing luksuznih marki - koncept i strategije

PITANJA. B2B marketing.

  1. Što je B2B marketing?

    • B2B marketing, ili marketing između poduzeća, odnosi se na marketinške strategije i taktike usmjerene na privlačenje i zadržavanje kupaca unutar poslovnog segmenta u kojem se prodaja i usluge pružaju drugim tvrtkama, a ne krajnjim potrošačima.

  2. Koje su glavne razlike između B2B marketinga i B2C marketinga?

    • B2B marketing je usmjeren na pružanje proizvoda ili usluga drugim tvrtkama, dok je B2C marketing usmjeren na krajnje potrošače. Odluke u B2B marketingu obično donosi grupa pojedinaca, a prodajni ciklus može biti dulji i složeniji.

  3. Koji su marketinški kanali učinkoviti u B2B segmentu?

    • Učinkoviti B2B marketinški kanali uključuju sadržajni marketing, marketing putem e-pošte, sudjelovanje u industrijskim događajima, telefonske pozive, društvene medije, optimizaciju za tražilice (SEO) i plaćeno oglašavanje.

  4. Koja je uloga content marketinga u B2B marketingu?

    • Sadržajni marketing u B2B industriji igra ključnu ulogu u pružanju vrijednih informacija, uspostavljanju stručnosti, privlačenju potencijalnih kupaca putem blogova, članaka, videa, studija slučaja i drugih oblika sadržaja.

  5. Koje se strategije koriste za generiranje potencijalnih kupaca u B2B marketingu?

    • Strategije koje se koriste za generiranje potencijalnih klijenata u B2B marketingu uključuju stvaranje ciljanog sadržaja, sudjelovanje u webinarima, organiziranje događaja, optimiziranje vaše web stranice za tražilice i aktivno korištenje društvene mreže.

  6. Što je prodajni ciklus u B2B marketingu?

    • Prodajni ciklus u B2B marketingu je vremenski interval od početka marketinške kampanje do završetka posla. Može biti dugotrajan zbog složenosti donošenja odluka i potrebe za uključivanjem više dionika.

  7. Kakvu ulogu igra personalizacija u B2B marketingu?

    • Personalizacija u B2B marketingu pomaže u prilagođavanju sadržaja i komunikacija potrebama i interesima određenih tvrtki ili dionika, što rezultira učinkovitijom komunikacijom i sklapanjem poslova.

  8. Kako se mjeri uspjeh B2B marketinških kampanja?

    • Uspjeh B2B marketinških kampanja može se mjeriti pomoću metrike kao što su broj generiranih potencijalnih klijenata, stope konverzije, angažman na društvenim mrežama, rast prometa na web stranici i ROI (povrat ulaganja).

  9. Kako osigurati učinkovitu interakciju s ključnim klijentima u B2B marketingu?

    • Učinkovita interakcija s ključnim kupcima u B2B marketingu postiže se razumijevanjem njihovih potreba, pružanjem visokokvalitetne usluge, izgradnjom dugoročnih odnosa i stalnim inovacijama marketinške strategije.

  10. Koji su glavni izazovi u B2B marketingu?

    • Ključni izazovi u B2B marketingu mogu uključivati ​​duge prodajne cikluse, složeno donošenje odluka, potrebu rada s više dionika, natjecanje na zasićenim tržištima i učinkovito korištenje tehnologije za zaokupljanje pozornosti ciljane publike.