Testiranje cijena (ili testiranje cijena) je proces kojim tvrtka ili organizacija analizira i optimizira svoju cjenovnu strategiju i politiku kako bi postigla optimalne cijene, maksimizirala profit i zadovoljila potrebe kupaca.

Bilo da pokrećete novu tvrtku e-trgovine ili jednostavno predstavljate novu liniju proizvoda, jedan izazov ostaje isti: cijene.

Pogriješite i vaša tvrtka neće dosegnuti svoj puni profitni potencijal. To se može dogoditi bez obzira idete li previsoko ili prenisko. Da bismo ovo ispravili, testiranje cijena je put naprijed. Provođenje testiranja cijena pomoći će vam da shvatite gdje su vaši proizvodi u trenutnim tržišnim uvjetima.

U ovom ćemo članku pogledati najbolje prakse i učinkovite metode za provođenje testiranja cijena. Također ćemo istaknuti pet uobičajenih pogrešaka koje tvrtke često rade pri odabiru strategije određivanja cijena. Naravno, naučit ćete i kako ih izbjeći!

Upotrijebite informacije ovdje kako biste poboljšali svoju strategiju određivanja cijena, povećali profitabilnost i ostali ispred konkurencije na današnjem dinamičnom tržištu.

 

Što je testiranje cijena?

Testiranje cijena je metoda određivanja idealne cijene za proizvod ili uslugu.

Da biste to učinili, provodite kontrolirane eksperimente kako biste procijenili reakcije potrošača na različitim razinama cijena. Tijekom testiranja cijena prikupljate podatke o ponašanju vaših kupaca i kako drugi čimbenici utječu na vaše potencijalne strategije cijena.

Metode testiranja cijena mogu se razlikovati ovisno o industriji, vrsti proizvoda i ciljnom tržištu. Uobičajeni pristupi uključuju A/B testiranje, združenu analizu, analizu osjetljivosti na cijene i ankete kupaca. Ove metode pružaju uvid u to kako kupci percipiraju vrijednost, njihovu spremnost da plate na različitim razinama cijena i potencijalni utjecaj na prodaju i prihod.

Krajnji cilj testiranja cijena je postaviti točne cijene koje maksimiziraju profit bez otuđenja kupaca. Kada vaša tvrtka odredi pravu cijenu, možete pronaći ravnotežu između postizanja ciljeva tvrtke i uspostavljanja lokalne prisutnosti u e-trgovina .

Što je elastičnost potražnje?

Prije nego što uđemo u ispravnu upotrebu tehnika testiranja cijena, moramo spomenuti elastičnost potražnje.

Elastičnost potražnje je mjera kako se potražnja potrošača mijenja kada se promijeni cijena proizvoda. To nam govori koliko je tražena količina osjetljiva na promjene cijena. Razumijevanje elastičnosti potražnje ključno je za testiranje cijena i donošenje konačnih odluka o cijenama.

Elastičnost potražnje možete izračunati dijeljenjem postotka promjene tražene količine s postotkom promjene cijene.

Postoje tri vrste elastičnosti zahtijevajte: elastična, neelastična i jedinstvena.

  • Elastična potražnja znači da mala promjena cijene rezultira velikom promjenom tražene količine.
  • Neelastična potražnja znači da promjena cijene ima mali učinak na traženu količinu.
  • Unitarna elastičnost događa se kada potražnja jednako reagira na promjene cijene, što rezultira proporcionalnim odnosom između cijene i tražene količine.

Na primjer, ako je potražnja elastična, možda ćete morati razmotriti snižavanje cijena kako biste potaknuli potražnju i osvojili tržišni udio. S druge strane, ako je potražnja neelastična, imate više prostora za prilagodbu cijena bez značajnog utjecaja na potražnju.

 

Korištenje sustava za testiranje cijena

Sustav testiranja cijena vašem poslovanju daje strukturirani pristup provođenju cjenovnih eksperimenata i analizi rezultata.

Ovdje je opća struktura koju možete prilagoditi i prilagoditi svojim poslovnim potrebama:

 

1. Definirajte svoje ciljeve. Testiranje cijena

Prvi korak je jasno artikulirati ciljeve vaše inicijative za testiranje cijena.

Želite li maksimizirati prihode, povećati tržišni udio, optimizirati profitabilnost ili postići neki drugi određeni rezultat?

 

2. Definirajte testne varijable

Ključne varijable koje će se testirati. Odredite ciljane cijene, modele cijena, opcije pakiranja ili trenutne strategije popusta u e-trgovina . Varijable moraju biti relevantne za vaše ciljeve i usklađene s vašom poslovnom strategijom.

3. Osmislite eksperiment. Testiranje cijena

Odlučite se za eksperimentalni dizajn—to uključuje odabir ciljanog tržišta ili segmenata kupaca, veličine uzorka i trajanja testa. Prilikom osmišljavanja eksperimenta, uzmite u obzir faktore kao što su sezonalnost, tržišni uvjeti i konkurentsko okruženje.

 

4. Pokrenite testove

Provedite testove cijena dodjeljivanjem različitih cjenovnih bodova različitim grupama ili segmentima koje ste identificirali u zadnjem koraku. To može uključivati ​​izvođenje A/B testova, nuđenje različitih opcija određivanja cijena segmentima kupaca ili izvođenje nasumičnih eksperimenata s određivanjem cijena.

 

5. Prikupljanje podataka

Prikupite podatke o ključnim metrikama kao što su prodaja, prihod, ponašanje kupaca i reakcija tržišta tijekom razdoblja testiranja. Koristite odgovarajuće metode prikupljanja podataka, kao što su zapisi transakcija, ankete kupaca, analitika web stranice ili drugi relevantni izvori.

Razmotrite korištenje alata za testiranje mobilnih aplikacija kako biste osigurali funkcionalnost svojih mobilnih aplikacija u testiranju cijena. Robusni alati za testiranje mobilnih aplikacija mogu pomoći u osiguravanju točnosti prikupljanje podataka, korisničko iskustvo i ukupnu učinkovitost procesa testiranja cijena.

 

6. Analiza rezultata. Testiranje cijena

Analizirajte svoje podatke kako biste procijenili utjecaj različitih cijena na vaše ciljeve. Tehnike statističke analize mogu vam pomoći u prepoznavanju obrazaca i trendova u vašim podacima. Usporedite izvedbu različitih testnih skupina ili segmenata kako biste razumjeli učinkovitost svake strategije određivanja cijena.

 

7. Ponavljajte i poboljšavajte

Na temelju svojih rezultata poboljšajte strategiju određivanja cijena i ponovite varijable koje ste testirali. Nastavite implementirati svoj revidirani pristup cijenama i zatim kontinuirano pratite rezultate.

 

5 najčešćih metoda. Testiranje cijena

Sada kada razumijete okvir koji se koristi za testiranje cijena, možemo dublje zaroniti u različite metode koje možete koristiti za testiranje svoje strategije cijena.

A/B testiranje

Ova metoda uključuje nasumično dijeljenje kupaca u dvije ili više grupa i dodjeljivanje različitih cijena svakoj grupi. Uspoređujući izvedbu različitih razina cijena, možete brzo vidjeti utjecaj na stope konverzije, prodaju i prihod.

 

Dinamičko određivanje cijena i testiranje tržišta. Testiranje cijena

Dinamičko određivanje cijena uključuje prilagođavanje cijena u stvarnom vremenu na temelju čimbenika kao što su potražnja, konkurencija i tržišni uvjeti. Ispitivanje tržišta uključuje uvođenje novih proizvoda ili usluga po različitim cijenama na određenim tržištima. Cilj je promatrati reakciju kupaca i procijeniti održivost različitih strategija određivanje cijena.

Zajednička analiza

Zajednička analiza statistička je tehnika koja nam pomaže razumjeti kako kupci gledaju i cijene različite karakteristike proizvoda i cijene.

Ova vrsta analize uključuje predstavljanje kupcima različitih scenarija korištenja proizvoda i traženje od njih da naprave izbor ili daju ocjene. Analizirajući njihove odgovore, možete odrediti koje su značajke kupcima najvažnije i kako cijena utječe na njihove odluke.

Ova metoda testiranja cijena pomaže u određivanju relativne važnosti cijene u odlukama o kupnji na vašem ciljnom tržištu i određuje idealnu cijenu na temelju preferencija vaših kupaca.

 

Van Westendorp mjerač osjetljivosti cijena. Testiranje cijena

Van Westendorpova metoda uključuje anketiranje kupaca i postavljanje pitanja o prihvatljivosti cijena. Na temelju njihovih odgovora možete odrediti raspon cijena koji uključuje gornju i najnižu cijenu koju kupci smatraju preskupima ili preskupima.

 

Ankete i recenzije kupaca

Prikupljanje izravnih povratnih informacija od kupaca putem anketa, intervjua ili fokusnih grupa može pružiti uvid u njihove cjenovne preferencije, percipiranu vrijednost i spremnost na plaćanje. Ovi kvalitativni podaci pomažu vam da donesete informirane odluke o cijenama i objasnite ih točke gledišta klijentima.

Još jedna stvar o kojoj treba razmišljati kada razmatrate različite metode testiranja cijena je automatizacija. Iako nisu sve metode prikladne za automatizaciju, određeni aspekti mogu imati koristi od tehnika automatiziranog testiranja. Na primjer, možete postaviti i pokrenuti automatizirane A/B testove. Alati za automatizaciju također mogu pomoći u upravljanju timovima za testiranje, praćenju konverzija i sustavnoj analizi rezultata.

 

Kako izbjeći uobičajene pogreške prilikom testiranja cijena?

Prije nego što počnete testirati cijene koristeći strukturu i metode o kojima smo razgovarali, obratite pozornost na najčešće pogreške koje tvrtke čine kada testiraju svoje cijene.

 

Pogreška 1: Nedovoljna veličina uzorka. Testiranje cijena

Prva uobičajena pogreška pri testiranju cijena je korištenje male veličine uzorka koji ne odražava točno vaše ciljno tržište. Mala veličina uzorka može dovesti do nepouzdanih rezultata. Važno je osigurati odgovarajuću veličinu uzorka koja pruža statističku značajnost i odražava različite karakteristike vaše korisničke baze.

Kako izbjeći ovu grešku:

Kako biste izbjegli ovu pogrešku, provjerite je li veličina vašeg uzorka statistički značajna i reprezentativna za vaše ciljno tržište. Provedite analizu snage za odrediti odgovarajuću veličinu uzorkovanje potrebno za dobivanje pouzdanih rezultata. Razmotrite čimbenike kao što su razina dokaza, željena veličina učinka i očekivana varijabilnost. Povećanje veličine uzorka smanjit će pristranost i pružiti pouzdanije informacije.

 

Pogreška 2: Ignoriranje čimbenika konkurencije

Odluke o cijenama ne bi se trebale donositi izolirano. Umjesto toga, razmotrite strategije određivanja cijena, tržišnu poziciju i percepciju konkurenata vrijednosti od strane klijenata. Zanemarivanje ovih čimbenika može rezultirati nerealnim cijenama, što može negativno utjecati na prodaju i tržišni udio.

Kako izbjeći ovu grešku:

Provedite temeljitu analizu konkurenata kako biste razumjeli njihovu cjenovnu strategiju, pozicioniranje i ponudu vrijednosti. Uključite ove informacije u svoj proces testiranja cijena kako biste usporedili svoje cijene i identificirali prilike za razlikovanje.

 

Pogreška 3: Zanemarivanje percipirane vrijednosti za kupca. Testiranje cijena

Ispitivanje cijena treba uključiti potrošačevu percepciju vrijednosti. Kupci uzimaju u obzir kvalitetu proizvoda, reputaciju marke i cjelokupno iskustvo. Zanemarivanje preferencija kupaca i fokusiranje isključivo na cijenu može dovesti do odluka o neoptimalnim cijenama koje ne ispunjavaju očekivanja kupaca.

Kako izbjeći ovu grešku:

Integrirajte povratne informacije i preferencije kupaca u svoj proces testiranja cijena. Provedite ankete kupaca, intervjue ili fokusne grupe kako biste razumjeli njihovu percipiranu vrijednost i spremnost da plate.

Razmotrite čimbenike koji utječu na percipiranu vrijednost, poput kvalitete proizvoda, korisničke usluge, reputacije marke i jedinstvenih prodajnih prednosti. Izrada profila ciljanog potrošača može uvelike pomoći u ovoj fazi. Uskladite svoje cijene s percipiranom vrijednošću tako da odjekuju kod vaših ciljnih kupaca.

 

Pogreška 4: Testiranje ograničene cijene

Važno je eksperimentirati s različitim razinama cijena kako bi se razumjela cjenovna elastičnost potražnje i odredila optimalna cijena (ona koja maksimizira prihod ili postiže druge ciljeve). Testiranje samo uskog raspona cijena može propustiti potencijalne prilike za optimizaciju cijena.

Kako izbjeći ovu grešku:

Budite spremni testirati različite cijene kako biste istražili različite scenarije cijena. Testirajte i više i niže razine cijena u odnosu na trenutnu cijenu kako biste razumjeli cjenovnu elastičnost potražnje. To će vam pomoći otkriti potencijalne prilike za optimiziranje vašeg prihoda.

Pogreška 5: Zanemarivanje dugoročnih posljedica. Testiranje cijena

Testiranje cijena ne bi se trebalo usredotočiti samo na kratkoročne rezultate.

Ključno je razmotriti dugoročni učinak odluka o cijenama vjernost kupca, percepcija marke i profitabilnost. Postavljanje preniskih cijena za trenutnu prodaju može rezultirati neodrživim profitom ili podcjenjivanjem vaše ponude. S druge strane, postavljanje previsokih cijena može dovesti do odljeva kupaca ili propuštenih tržišnih prilika.

Kako izbjeći ovu grešku:

Odluke o cijenama promatrajte holistički i razmotrite njihove dugoročne implikacije. Analizirajte potencijalni utjecaj odluka o cijenama na zadržavanje kupaca, dugotrajnu vrijednost i ukupnu profitabilnost. Provedite analizu scenarija i razmotrite faktore kao što su rast tržišta, lojalnost kupaca i reakcije konkurencije. Kako biste uravnotežili kratkoročne ciljeve i dugoročnu održivost, postavite cijene koje odražavaju vrijednost za kupce uz održavanje zdrave profitne marže.

 

Ključni pronalasci. Testiranje cijena

  • Testiranje cijena vrijedan je alat za određivanje idealne cijene za proizvod. Ovaj proces vam omogućuje maksimiziranje profita bez gubitka kupaca.
  • Elastičnost potražnje pokazuje kako se potrošnja proizvoda mijenja ovisno o promjenama cijene. Razumijevanje ovoga pomaže u postavljanju cijena koje ispunjavaju očekivanja potrošača i poslovne ciljeve.
  • Prilikom provođenja A/B testa cijena važno je testirati različite proizvode u istoj kategoriji. Odredite cijene testiranja i odaberite pobjednika na temelju prihoda, a ne konverzija.
  • Ankete su pouzdana opcija za testiranje cijena. Omogućuju vam da dobijete točne rezultate (bez rizika da ćete uznemiriti svoje klijente).
  • Testiranje cijena trebalo bi biti stalan proces za prilagodbu promjenjivim tržišnim uvjetima i preferencijama kupaca.

Ispravno korištenje tehnika testiranja cijena vrijedna je vještina koja vam pomaže u donošenju informiranih odluka o cijenama. Ispravno razumijevanje ovog vašeg aspekta e-trgovinsko poslovanje može značajno optimizirati vaš prihod i profitabilnost.

 

Tiskara АЗБУКА