B2B (business-to-business) marketing je proces promicanja robe i usluga iz jedne tvrtke u drugu. To znači da je u B2B marketingu fokus na prodaji proizvoda i usluga drugim tvrtkama, a ne izravno krajnjim potrošačima.
B2B marketing odnosi se na bilo koju marketinšku strategiju ili sadržaj usmjeren na tvrtku ili organizaciju. Svaka tvrtka koja prodaje proizvode ili usluge drugim tvrtkama ili organizacijama (za razliku od potrošača) obično koristi marketing B2B strategije.
B2B protiv B2C marketinga
B2B i B2C (business-to-consumer) marketing vrlo su različiti. B2B i B2C marketing razlikuju se po strategijama i primjenama, kao i po publici i načinu komuniciranja s njom.
B2B marketing
ima za cilj zadovoljiti potrebe, interese i brige ljudi koji kupuju u ime ili za svoju organizaciju (a ne za sebe), čime se organizacija klijent. Evo nekoliko primjera B2B tvrtki:
- Coworking prostor koji iznajmljuje uredski prostor udaljenim timovima i freelancerima (kao što je WeWork)
- Isporuka, skladištenje i usluga sitotiska na zahtjev
- Tvrtka za marketinški softver koja prodaje alate za upravljanje društvene mreže, softver za stvaranje potencijalnih kupaca i druge marketinške alate za tvrtke i organizacije
B2C marketing
ima za cilj zadovoljiti potrebe, interese i probleme pojedinačnih potrošača koji kupuju u svoje ime ili za sebe, čime se transformira čovjek u klijenta. Evo nekoliko primjera B2C tvrtki:
- poduzeće e-trgovina, koja prodaje uredski materijal udaljenim ili samozaposlenim osobama (kao što je Poppin)
- Trgovina koja prodaje majice i drugu odjeću i dodatke (kao što je Target)
- Glazbena platforma koja prodaje pretplate na strujanje (kao što je Spotify)
ZA B2B MARKETING |
ZA B2C MARKETING |
|
| Cilj | Kupci su usmjereni na profitabilnost, učinkovitost i iskustvo. | Kupci traže ponude i zabavu (što znači da marketing mora biti više zabave ). |
| Motivacija za kupnju | Klijente vodi logika i financijski poticaj. | Kupce pokreću emocije. |
| vozači | Kupci žele biti educirani (tu dolazi B2B content marketing). | Kupci cijene obrazovanje, ali ono nije uvijek potrebno za donošenje odluka o kupnji. |
| Proces kupnje | Klijenti vole (ako ne i više vole) rad s upraviteljima računa klijentima i prodavači. | Kupci vole kupovati izravno. |
| Ljudi uključeni u kupnju | Kupci se često trebaju konzultirati s onima koji donose odluke i drugim članovima svog zapovjednog lanca prije donošenja odluke o kupnji. | Kupci se rijetko trebaju konzultirati s drugima prije donošenja odluke o kupnji. |
| Svrha kupnje | Kupci kupuju za dugoročna rješenja, što rezultira duljim ciklusima prodajni, povećanje broja ugovora i povećanje trajanja odnosa s tvrtkama. | Klijenti ne traže nužno dugoročna rješenja ili dugoročne odnose. |
Iako su različiti, B2B i B2C se također na mnogo načina preklapaju. Dok Poppin prodaje uredski materijal udaljenim ili samozaposlenim pojedincima, oni također dizajniraju korporativne uredske prostore i robne marke. S druge strane, Printful nudi više od pukog ispunjavanja narudžbi i skladištenja za tvrtke; također ispunjavaju narudžbe za ispis e-trgovina za pojedince.
Bez obzira na B2B i B2C marketinšku publiku, B2B marketinški stručnjaci također mogu učiti iz B2C kampanja.
Marketinške audio knjige: 13 ideja za privlačenje novih slušatelja
B2B marketinške strategije
Kao što sam već rekao, marketing ovisi o publici. Iako su B2B i B2C marketing različiti, nisu ni svi dijelovi B2B marketinških materijala isti.
U ovom odjeljku govorit ćemo o raznim B2B marketinškim strategijama koje možete primijeniti kako biste dosegnuli određenu poslovnu publiku. Prije nego što počnemo, provjerite razumijete li B2B putovanje kupaca. Obratite pozornost na to kako svaki od ovih koraka može utjecati na vaše marketinške strategije i kako ih provodite.
B2B marketing putem e-pošte
Marketing putem e-pošte isprobana je i istinita metoda za dosezanje pojedinačnih potrošača i poslovnih klijenata. Jeste li znali da 93% B2B trgovaca koristi e-poštu? Jeste li jedan od njih? Morate biti. E-pošta dovodi do angažmana, koji pretplatnike pretvara u potencijalne klijente, a zatim u kupce.
Za razliku od B2C kupaca, koji najbolje reagiraju na emocije i zabavu, B2B korisnici traže logiku i pozitivan povrat ulaganja. Uglavnom, pitaju se: Kako vaše poslovanje može pomoći mom poslovanju da raste? Zbog toga vaš marketing putem e-pošte mora stalno imati odjeka kod vaših poslovnih klijenata i usredotočiti se na stvari koje su im važne, kao što su vrijeme, novac i resursi.
Marketing putem e-pošte također je moćno sredstvo za distribuciju sadržaja vašeg brenda. 83% B2B tvrtki koristi e-mail biltene kao dio svog programa sadržajnog marketinga, a 40% B2B trgovci vjeruju da su te e-poruke najvažnije za uspjeh marketinga sadržaja.
Uz neprestani niz e-poruka koje ispunjavaju naše pretince za pristiglu poštu, važnije je nego ikad stvarati i slati učinkovite marketinške poruke. elektronički slova.
Najbolje prakse B2B marketinga putem e-pošte
B2B marketing putem e-pošte zahtijeva strategiju koja cilja na profesionalnu publiku i visokokvalitetne kontakte. Evo nekoliko najboljih praksi koje će vam pomoći da poboljšate svoj B2B marketing putem e-pošte:
-
Izrada jasnog plana:
- Definirajte ciljeve svoje kampanje putem e-pošte: povećanje prodaje, povećanje svijesti o robnoj marki, zadržavanje kupaca itd.
- Razvijte dugoročni plan koji uključuje redovite pošiljke.
-
B2B marketing. Ciljana publika:
- Pažljivo definirajte svoju ciljnu publiku te ga rastaviti na segmente na temelju karakteristika i potreba.
- Prilagodite sadržaj i ponudu svakom segmentu.
-
Dobivanje kvalitetnih podataka:
- Držite ga ažuriranim baza podataka kontakte, redovito ga ažurirajte i provjeravajte njegovu točnost.
- upotreba pretplata i obrascima na vašoj web stranici za prikupljanje podataka od potencijalnih kupaca.
-
B2B marketing. Personalizacija poruka:
- Koristite personalizirane pristupe svakom kontaktu, uključujući spominjanje imena, naziva tvrtke i drugih osobnih podataka.
- Prilagoditi sadržaj prilagođen interesima i potrebama svakog segmenta publike.
-
Dosljedne kampanje:
- Osigurajte da su kampanje putem e-pošte u skladu s drugim marketinškim i reklamnim inicijativama.
- Održavajte dosljedan stil i brendiranje u svojim biltenima putem e-pošte.
-
B2B marketing. Kvalitetan sadržaj:
- Pružite koristan i informativan sadržaj koji rješava probleme i pruža vrijednost za vaše klijente.
- Koristite uzorke rada, slučajeve i stručne članke.
-
Poziv na radnju (CTA):
- Objava je jasna i uvjerljiva poziva na akciju u svakoj e-pošti.
- Koristite CTA-ove koji ciljaju na određene radnje, kao što je traženje povratnih informacija, preuzimanje resursa ili traženje demo proizvoda.
-
Analiza i optimizacija:
- Mjerite mjerne podatke kampanje e-pošte kao što su otvaranja, klikovi, konverzije i otkazivanja pretplate.
- Upotrijebite uvide za kontinuiranu optimizaciju svoje strategije i poboljšanje rezultata.
-
B2B marketing. Zakonska usklađenost:
- Svakako se pridržavajte zakona o masovnoj e-pošti kao što je Zakon o CAN-SPAM-u u Sjedinjenim Državama i sličnih propisa u drugim zemljama.
-
Testiranje:
- Testirajte različite elemente svoje kampanje, kao što su naslovi, kopija, slike i vrijeme slanja, kako biste odredili najbolju praksu za svoju publiku.
-
B2B marketing. Automatizacija:
- Koristite alate marketinška automatizacija za učinkovitije upravljanje kampanjama putem e-pošte, segmentacijom publike i analizom rezultata.
Slijeđenje ovih najboljih praksi pomoći će vam da stvorite učinkovitije i ciljanije B2B kampanje e-pošte.
B2B digitalni marketing
Svaka tvrtka, bilo B2B ili B2C, trebala bi imati digitalnu prisutnost, koja se sastoji od plaćenih oglasa, optimizacije za tražilice, web stranice i bilo gdje drugdje gdje je vaša B2B tvrtka aktivna online. Pogledajmo nekoliko taktika koje mogu ojačati vašu B2B digitalnu marketinšku strategiju.
Definirajte svoju ciljanu publiku
Snažna B2B digitalna marketinška strategija počinje definiranjem vaše ciljne publike ili osobnosti kupca. Ove demografske i psihografske informacije će nakon toga poslužiti za gotovo svaki drugi marketinški napor, osiguravajući da vaš sadržaj i digitalni materijal budu primljeni pravim očima i ušima (i da se s vaše strane ne troše resursi).
Izradite svoju web stranicu
Drugo, digitalni marketing ne može funkcionirati bez informativne, atraktivne web stranice. Više od 80% kupaca posjeti web stranicu prije kupnje. Štoviše, budući da tipični B2B prodajni ciklus često uključuje mnoge ključne igrače (kao što su vratari, donositelji odluka i drugi ljudi koji moraju kupovati), web stranice pružaju jednostavan i jasan način za razmjenu informacija o vašem proizvodu ili usluzi.
Optimizirajte svoju digitalnu prisutnost
Vaša web stranica mora biti informativnija i zanimljivija, no ... mora biti vidljiva. To možete učiniti pomoću SEO-a na stranici i tehničkih taktika. To uključuje sve, od alternativnog teksta i meta opisa slika (ono što vaši posjetitelji vide) do strukturiranih podataka i brzine web-mjesta (ono što vaši posjetitelji ne vide). Off-page SEO također dolazi u obzir, što se odnosi na off-page link strategije i društveno dijeljenje - SEO taktike koje se odvijaju na vašoj web stranici.
Pokrenite PPC kampanje
Na kraju, svojoj reklamnoj kampanji dodajte oglašavanje s plaćanjem po kliku (PPC), što vam omogućuje izlaganje vašeg sadržaja i robne marke novoj publici putem tražilica i drugih platformi za oglašavanje. Preporučujem da maksimizirate svoje PPC ulaganje oglašavanjem više od svojih specifičnih proizvoda ili usluga, kao što su osobnost vašeg brenda, sadržaj bloga ili društvenih medija ili slogan tvrtke.
Najbolji način da vidite povrat na investiciju vaših plaćenih popisa je 1) uključiti kupčeve osobne podatke i 2) poboljšati sadržaj s kojim se mogu povezati. Na primjer, vrlo je mala vjerojatnost da novi kupac koji nikada nije čuo za vas traži vaš proizvod. Možda traže rješenje temeljeno na lokaciji ili značajku proizvoda. Kako biste dosegnuli najveći broj potencijalnih kupaca, platite za ciljanje relevantnih kategorija unutar svoje robne marke umjesto da promovirate svoj proizvod ili usluge.
B2B marketing sadržaja
Razgovarali smo o tome kako su B2B klijenti usmjereni na stručnost, vođeni logikom i željom za učenjem. Koji je bolji marketinški alat za ispunjavanje ovih prioriteta od B2B marketinga sadržaja?
Dok tradicionalna PR marketinška strategija prekida svakodnevni život potrošača promotivnim materijalima, strategija marketinga sadržaja dodaje vrijedne informacije i informira potrošača - upravo ono što B2B klijenti traže. Da ne spominjemo, marketing sadržaja podržava napore u SEO-u, koji uključuju predviđanje onoga što vaša publika traži, pomoć pri otkrivanju vaše web stranice i sadržaja... i potencijalno njihovo pretvaranje u kupce.
Zapravo, 80% donositelja poslovnih odluka radije dobiva informacije iz članka nego iz oglasa. Znajući ovo, rekao bih da biste trebali uložiti iste (ako ne i više) resurse u sadržajni marketing kao što to činite u svoju tradicionalnu strategiju oglašavanja.
Budući da se putovanje B2B kupca malo razlikuje od putovanja B2C kupca (koje uključuje kraće prodajne cikluse i uključuje manje donositelja odluka), sadržaj koji stvorite za marketinške strategije B2B sadržaj može se više razlikovati od sadržaja koji ste vidjeli kao potrošač. , kao što je prikazano na donjoj slici.
Međutim, prije nego počnete stvarati sadržaj, preporučujem da napravite poslovni blog. (Ne brinite, povećanje broja čitatelja vašeg bloga lakše je nego što mislite.) Vaš će blog ugostiti sav sadržaj koji stvorite i postati početna baza koju će čitatelji posjećivati i pratiti.
B2B marketing na društvenim mrežama
Jeste li znali da 75% B2B kupaca i 84% rukovoditelja C-Suitea koristi društvene mreže prilikom kupnje? To je u redu - društveni marketing mreže ne samo za marke usmjerene na pojedinačne potrošače.
Međutim, mnoge B2B tvrtke bore se s marketingom na društvenim mrežama. Može biti teže koristiti društvene medije za povezivanje s poslovnim klijentima, posebno zato što (kao što smo gore spomenuli) postoji tendencija duljeg okretanja prodaje i duljeg lanca zapovijedanja.
iskreno, Marketing društvenih medija B2B možda nije mjesto gdje pretvarate najviše potencijalnih klijenata i to je u redu. Najvjerojatnije će doći do izražaja na početku kupovnog puta vaših kupaca.
Društveni mediji moćan su alat povećati svijest o robnoj marki, dati vašoj tvrtki online osobnost i humanizirati vaše poslovanje—sve su to vrlo moćni čimbenici kada je riječ o marketingu i povezivanju s potencijalnim kupcima. Slično marketingu putem e-pošte, društveni mediji također su vrlo učinkovit kanal za dijeljenje vašeg sadržaja i unapređenje vašeg brenda, za koji znamo da ga cijene B2B klijenti, iako se vaši računi na društvenim mrežama možda ne pretvaraju tako često kao sadržaj ili marketing putem e-pošte manje važno. Ovo je mjesto gdje su sljedbenici jednako vrijedni - nikad ne znate kada bi mogli prijeći na potencijalne klijente ili klijente.
Marketing e-poštom: Mattermark, podignite ljestvicu
Podići ljestvicu je Mattermarkov dnevni bilten koji ističe lidere u prodaji, marketingu i rastu. To je izbor rukovoditelja Mattermarka i jednostavan je za skeniranje, vrijedan u svijetu složenih, kompleksnih biltena i dnevnih sažetaka.
Ovo je dobar primjer marketing putem e-pošte B2B jer Mattermark odvaja vrijeme za educiranje svojih pretplatnika bez otvorene prodaje. Ova radnja gradi povjerenje vaše publike i također im daje sve što trebaju znati da obave kupnju i postanu kupac koji plaća.
Digitalni marketing: Početna stranica web stranice Maersk
Gotovo je nemoguće znati namjere svakoga tko dođe na vašu stranicu, ali Maerskov dizajn početne stranice olakšava posjetiteljima navigaciju.
Nudeći tri glavne opcije (postanite kupac, pristupite računu i započnite karijeru), Maersk jasno segmentira svoju publiku i omogućuje posjetiteljima da jednostavno dođu do sadržaja stranice koji odgovara njihovoj namjeri.
Ova mala izmjena također pomaže Maersku izgraditi povjerenje i kredibilitet kod svake od ovih niša publike—potencijalnih kupaca, trenutnih kupaca, pa čak i zaposlenika.
Content Marketing: LeadPages, blog + resursi
LeadPages postoji od svog osnutka 2012. godine... ali u roku od samo tri godine, premašio je 16 milijuna dolara prihoda. Njegov vlasnik svoj brzi uspjeh pripisuje svojoj strategiji sadržaja, što ga čini izvrsnim primjerom B2B marketinga sadržaja.
LeadPages proizvodi mnogo različitih vrsta sadržaja kao što su blogovi, priče kupaca, podcast i webinar. Raznolikost ovih resursa omogućuje tvrtki da dopre do kupaca tamo gdje koriste metodu koja im najbolje odgovara.
LeadPages nudi blog koji pokriva teme kao što su A/B testiranje, stvaranje potencijalnih kupaca i druge teme povezane s proizvodima i markama, tjedni podcast koji razgovara sa svakodnevnim poduzetnicima, pa čak i detaljan vodič za odredišnu stranicu koji oprema svoje klijente. koristite i optimizirajte proizvod LeadPages ispravno - sve besplatno.
Marketing na društvenim mrežama: MailChimp, Instagram
Društvene mreže učinkovit su kanal za interakciju s publikom. To je također zabavno mjesto za objavljivanje izvrsne grafike i prikazivanje osobnosti vašeg brenda. Na Instagramu, MailChimp briljira u oba.
MailChimp također koristi svoj Instagram za predstavljanje stvarnih priča kupaca i recenzija koje mogu imati veliki utjecaj na potencijalne potrošače tijekom faza razmatranja i odlučivanja. Konačno, MailChimp koristi značajku pod nazivom LinkinBio, koja korisnicima Instagrama omogućuje praćenje poveznica na njegovu početnu stranicu ili drugog digitalnog sadržaja (budući da Instagram ne nudi žive veze na svojoj platformi). Ovo stvara jasan put konverzije za potrošače koji otkriju ili istraže MailChimp na Instagramu i žele saznati više na njihovoj web stranici.
Uložite u B2B marketing i dosegnite svoje poslovne klijente
Marketing nije učinkovit ako ne pamtite svoju publiku, a nijedna druga publika nije tako promjenjiva i kritična kao poslovni kupci. Vaš marketing bi trebao komunicirati kako im vaša tvrtka može pomoći... a ako ne, možda se uopće ne bavite marketingom.
Upotrijebite ove savjete i strategije da biste razumjeli svoju B2B publiku, zaokružili svoju ličnost kupaca i učinkovito koristili B2B marketinške strategije koje dopiru do njih. Kada se usredotočite na svoju publiku, vaš marketing će učiniti isto.
